第4頁共4頁汽車促銷方案一、前言隨著人們生活水平以及汽車性能的不斷提高，人們對汽車的消費和需求也越來越旺盛，世界及國內汽車行業也保持龐大的市場需求和生產規模。近年來，中國汽車市場發展迅猛，以接近____%的速度增長。巨大的市場容量和可觀的經濟效益，引起各汽車廠家(包括世界各著名汽車廠家的在華企業)紛紛加大投資，汽車市場烽煙四起，汽車銷售策略和模式新招頻出，競爭已是空前的激烈。特別是在金融危機后的____年，受國際金融危機沖擊，國內轎車市場自去年下半年明顯下滑。大眾公司將面臨更大的挑戰。為了企業的生存，大眾汽車必須改變銷售策略，出奇制勝，來吸引消費者的眼球。雖然受金融危機沖擊較大，但是據中國汽車工業協會發布的最新統計，____年中國汽車的銷售總量雖沒較大增長，但也不會下滑，所以今年是值得期待的一年。利用海口國際車展的機會來打響品牌，提高知名度，進一步促進今年的汽車銷售。二、活動的目的與意義進一步促進銷售，維持占有率，扼制競爭對手，求得企業的生存及發展，樹立大眾汽車在消費者心目中的品牌地位。三、活動時間____年____月____日—____年____月____日四活動目標使大眾汽車公司得以發展，求得企業的生存及發展，使得企業安全渡過這道坎。五市場分析改革開放以來，人民的生活越來越好，人們越來越追求生活的享受。近些年，國內的汽車銷售量逐年攀升，尤其是最近幾年私家轎車行情更好。現在車不僅代表臉面，而更重要的是它的實用價值—上下班、拜訪親朋好友、自駕旅游等。一____汽車有限公司成立____年____月____日，公司位于海南省海口市金盤工業開發區，占地____萬平方米，由一汽集團、海汽集團和海南省政府共同出資組建，并與日本馬自達結成戰略合作伙伴。目前，大眾汽車擁有兩個整車生產工廠，年生產乘用車能力達到____萬輛，躋身中國企業____強行列。福美來和普力馬是大眾汽車擁有的兩大產品品牌。福美來也以其獨創新的市場定位成為國內“中級轎車”細分市場的倡導者，憑借成熟的產品品質、良好的經濟性和市場口碑，福美來已經成為眾多家庭購車者的首選車型。中級轎車的消費者一般追求實用舒適以及它的經濟行。六目標市場選擇收入處于中上的消費者，也就是中級轎車市場。七產品特色大眾公司將產品進行細分，分為不同的車型，不同的用途，不同的定位。它有手動及自動型，豪華、舒適和標準型等，價格從6—____萬不等，滿足消費者的不同需求，給消費者更大的選擇空間。八價格分析汽車價格,價格很優惠,,是汽車的中等品牌,是一個大眾能消費的汽車.九產品的售后服務緊跟產品銷售，并為消費者解答有關產品或本公司的各類問題，對于產品出現的問題要根據規定給予解決，使消費者滿意。定期回訪消費者，獲得有關本公司產品的不足和需要改進之處，并對提出中肯意見的消費者實施獎勵措施或優惠。對售后的產品實行跟蹤服務。一定要向消費者講清楚售后服務的條款，方便以后公司與消費者之間的聯系。同時還可以通過售后服務來吸引消費者。可以說，現在公司的競爭售后服務占很大的比率。十活動前的準備1、與會展中心聯系，盡量爭取到好的展臺，可以通過提供贊助的方法吸引會展中心的注意力，當然展品的質量也是一個吸引點;2、成立會展小組，并指派負責人，專門抽掉人員成立專門的部門，指派有能力的人員作為負責人，使其能夠圓滿完成任務;3、負責人派專人負責展臺的布置以及物品的采購，在盡量減少預算的情況下，保證會展的順利進行;4、展品的選擇要新疑別致、有特點，能夠代表公司,以及展品的運輸，將最新的產品介紹給潛在顧客;5、會展人員要有能力，必要時要對他們進行培訓(1)會展人員有良好的語言表達能力;(2)會展人員有敏銳的洞察能力;(3)會展人員快捷應變能力;(4)會展人員高超的處理異議能力十一活動內容安排1、對展臺的布置，要突出特點，突出大眾汽車的大氣等特點;2、有人負責講解，有人負責派發宣傳材料，還應有接替人員安排好人員之間的交接順序及時間;3、活動原則以參展人員為中心，細心講解他們的問題，刺激他們的購買欲望，挖掘他們潛在的需求。十二廣告宣傳方式1、利用電視報紙海報宣傳;2、贊助公益活動樹立形象3、樹立廣告牌4、通過網站廣告來宣傳十三活動控制1、由負責人全權負責，并派人監督。落實各自的責任，各司其職，由負責人帶頭，監督人員要嚴格把關，防止會展人員的疏忽，造成不良后果，并對工作人員進行服務態度、工作態度等多方面的打分評價;2、建立獎懲機制，對表現好的會展人員給予獎勵，反之亦然，對工作人員的工作進行肯定，提升他們的工作熱情;3、活動結束后，要對活動進行全面總結，找出不足，以待改進，大家要都寫一份活動總結，對這次的功過得失進行分析，集合大家的智慧，為以后的活動提供借鑒汽車促銷方案（二）____年的全球____家最大公司排名中，豐田公司居第15位，銷售額達____億美元。日本制造往往是質量差的劣等貨代名詞。此間首次進軍美國市場的豐田汽車，1____年代以前。同樣難逃美國人的冷眼。豐田公司不得不臥薪嘗膽，重新制定市場策略他投入大量人力和資金，有組織地收集市場信息，對美國市場及消費者行為進行深入研究，去捕捉打入市場的機會。豐田發現美國的汽車市場并不是鐵板一塊。隨著經濟的發展和國民生活水平的提高，通過調查。美國人的消費觀念，消費方式正在發生變化。汽車消費上，已經擺脫了那種把車作為身份象征的舊意識，而是逐漸把它視為一種純交通工具：許多移居郊外的富裕家庭開始考慮購買第二輛車作為輔助車：____年的石油危機給美國家庭上了一堂節能課，美國的大馬力并不能提高本身的使用價值;再加上交通阻塞、停車困難，從而使低價、節能、耐用的小型車成為消費者追求的目標。美國一些大公司都無視這些信號，繼續生產以往的高能耗、寬體車、豪華型的大型車，從而在無形中給一些潛在對手制造了機會。也并非沒有競爭對手，美國的小型車市場上。德國的大眾牌小型車在美國就很暢銷。豐田公司雇用美國的調查公司對大眾汽車的用戶進行了詳盡的調查，充分掌握了大眾牌汽車的長處和缺點，除了車型滿足消費者需求之外大眾牌的高效、優質的服務網打消了美國人對外國車維修困難的疑慮;暖氣設備不好、后座間孝內部裝飾差是眾多用戶對大眾車的抱怨。以大眾牌汽車為目標，于是豐田公司決定生產適合美國人需要的小型車。取其長處，克服其缺點，生產出按美國車進行改良的光冠小型車。性能比大眾牌高兩倍，車內裝飾也高出一截，連美國人個子高、手臂長、需要駕駛間大因素都考慮進去了要真正讓顧客把車買回家還需下一番功夫。當時，2市場調查和市場細分只解決了生產什么和為誰生產問題。豐田公司遇到問題有三：1如何建立自己的銷售網絡;2如何消除美國人心目中的日本貨就是質量差的劣等貨舊印象。3如何與德國的小型車抗衡。有人有之中如何進入市場呢?美國人質量觀是以產品與設計圖紙相一致為衡量標準，面對挑戰。而豐田則是把質量從顧客的立場出發，把顧客的要求作為自己提高質量、改進產品的目標。銷售人員不厭煩地面對面征求顧客意見，以及在生產中廣泛開展合理化運動和質量小組活動則是這一策略得以實現的保證。為了吸引客戶，豐田公司在進入市場的早期采用了低價策略，光冠定價在____美元以下，光冠定價為____美元以下，比美國車和德國車都低了很多，連給經銷商中的賺頭也比別人多，目的人們心中樹立起質優價廉形象，以達到提高市場占有率，確立長期市場地位的目的而不是拘泥于