2011安酒團購區域合作伙伴手冊前言本手冊的用途本手冊的結構本手冊使用說明安酒團購區域合作伙伴工作職責概述第一部分安酒團購模式概述第二部分區域團購市場開發與管理區域團購市場開發模式點、店、會、線、面、塊區域團購市場組織形式：以安酒區域辦事處為依托，以團購商為支柱，以團購經紀人為補充（組織結構圖）銷售團隊建設團購業務員管理團購經紀人的招募和管理團購商發展團購商定義和要求團購商發展對象具有較好的社會人脈關系（尤其在地方政府有較好人脈關系為先），有一定的資金實力包括：其他行業老板、高端服務場所老板及負責人、政府領導及其親屬等。團購招商的手段廣告招商會議招商（品鑒會、小型招商說明會、植入式會議）關系招商招商經紀人商倒做市場招商——先發展團購消費者客戶合同簽訂銷售業績指標制定廠家支持政策制定團購消費客戶（單位）資源的分配與管理分配辦法團購消費客戶資源增減合同的管理渠道政策請見《安酒區域合作伙伴手冊》、《安酒團購商手冊》團購商管理費用及相關支持的申請流程團購商動態信息庫管理物流倉儲管理周例會制度培訓制度串貨、亂價管理渠道客戶的分類管理辦法團購商考核與獎懲考核時間和考核流程考核內容及獎懲制度團購商變更方式和流程區域市場推廣區域市場推廣的方式區域市場推廣的管理專賣店及倉儲管理第三部分團購消費者客戶的管理和服務團購消費者客戶動態數據庫管理VIP客戶服務VIP客戶發展辦法VIP客戶的服務方式安酒俱樂部會員服務安酒俱樂部會員發展辦法安酒俱樂部會員的服務方式第四部分區域市場推廣區域市場推廣的方式廣告公關品鑒會區域市場推廣的管理市場推廣活動組織、申請、實施、總結、評估市場費用管理第五部分公司對區域合作伙伴的管理與支持合作原則專業團購原則：市場保護原則廠商共同開發市場的原則管理機制打款進貨流程客戶動態數據庫管理相關支持申請流程費用報銷流程投訴管理公司支持營銷工具和培訓支持禮品支持免品酒支持客情費用支持專賣店建設支持品鑒會支持市場推廣支持人員支持安酒團購商獲得的其他相關支持經銷商業績要求：年度銷售指標產品名稱區域合作伙伴年度銷售任務（最低要求）首批打款（最低要求）地級城市縣級城市地級城市縣級城市多彩貴州安酒系列產品季度銷售指標季度銷售任務（最低要求）省會城市地級城市縣級城市1季度2季度3季度4季度注：按照專業團購商數量分擔銷售任務指標專業團購商必須按照公司的要求完成相應季度、年度的提貨額，維持合理的庫存，保障經營的連續性與適時性；連續兩個季度完不成月度任務的80%的，公司將會做出相應的調整，采取的方式有：變更經銷權、調整經營產品、取消合作等；年度完成任務的享有優先續約權。經銷商連續兩個季度沒有進貨的，公司有權取消其經銷資格；管理指標合作條款的遵守、是否有市場沖突行為、市場策略或推廣等方面的支持性、對銷售政策的配合與執行度；經銷商必須保證經營的規范性，不得有出現與公司政策相違背的行為，否則公司將根據合同約定或其它規定對經銷商進行調整，采取的方式有：取消支持、分割市場、終止合作等；政策支持營銷工具和培訓支持白酒團購銷售手冊營銷培訓禮品支持禮品配置標準：首次進貨禮品配置標準（價值__元禮品/萬元打款）后續進貨禮品配置標準（價值__元禮品/萬元打款）備注5萬—10萬禮品的類別和價格請見《安酒禮品目錄》，團購經銷商可以根據《安酒禮品目錄》挑選禮品；如團購商需要額外禮品，可以以現金進行購買10萬—20萬20萬—40萬40萬以上免品酒支持免品酒支持標準產品標準（每件酒配置的免品酒）單位：瓶/件產品標準（每件酒配置的免品酒）單位：瓶/件和諧18號（醬香）（免品）瓶/（進貨）件安酒20年（濃香）（免品）瓶/（進貨）件多彩貴州（醬香）（免品）瓶/（進貨）件安酒16年（濃香）（免品）瓶/（進貨）件和諧18號（濃香）（免品）瓶/（進貨）件安酒15年（醬香）（免品）瓶/（進貨）件安酒（濃香）（免品）瓶/（進貨）件（免品）瓶/（進貨）件（免品）瓶/（進貨）件客情費用支持客情基金由廠方出資設立，配置標準：產品標準（每件酒提取的客情基金）單位：元/件產品標準（每件酒提取的客情基金）單位：元/件和諧18號（醬香）安酒20年（濃香）多彩貴州（醬香）安酒16年（濃香）和諧18號（濃香）安酒15年（醬香）安酒（濃香）客情基金用途宴請（吃飯、娛樂等）：經批準的宴請采取定點定標準的方法實施，由經辦人簽單。其它：包括3-5名品鑒顧問費用；對團購核心人員、關鍵人員的公關贈酒、家人消費、運動、旅游等相關費用。客情基金使用流程：客情基金由專業團購商填寫“客情費用申請表”，安酒營銷公司經理簽字批準后實施。客情基金報賬流程：安酒營銷公司經理均簽字確認后，憑“客情費用申請表”、使用記錄、相關票據等到財務部核報。客情基金審計制度：廠方審計部門按季對各市場的客情基金使用情況進行檢查，確保專款專用和真實有效。專賣店建設支持專賣店裝修方案專賣店管理手冊專賣店標準組件及資金支持專賣店類型支持標準組件資金支持一次性進貨要求標準店（80㎡以上）中型店（40—80㎡）小型店（40㎡以下）宣傳物料支持安酒品牌宣傳手冊安酒傳播系列物料廣告投放支持廣告投放的范圍包括：區域戶外廣告（大型公路路牌、城市戶外等）、地方電視臺和電臺廣告、地方報紙雜志等平面媒體廣告、消費終端廣告等（門頭店面廣告、店內易拉寶、海報、特殊媒體等）廣告投放的費用承擔安酒公司根據市場發展的情況，制定出整體的廣告投放計劃和投放預算，本著區域性廣告投放由廠家和經銷商共同承擔原則，首次進貨額廠家支持廣告費備注10萬—20萬首批進貨金額的%廠家支持的廣告費，專業團購商須自己配套廣告費，廠家和專業團購商的費用支出的比例為：6:420萬—40萬首批進貨金額的%40萬以上首批進貨金額的%區域合作伙伴的考核與獎懲考核時間和考核流程考核內容及獎懲制度區域合作伙伴變更方式及流程團購模式下的廣告投放方式區域品牌推廣除了銷售之外，專業團購商同時肩負著配合廠家進行區域品牌推廣的職能。團購模式下的公關活動實際上，公關活動一直貫穿整個團購業務的始終，前面所提到的政府、企事業單位會議贈酒，品鑒會都屬于公關活動的范疇。系統性的公關活動則主要要注意以下幾個方面：公關活動要有的放矢，要以提升目標消費群對品牌的好感度為目標時刻關注政府的需求，通過緊貼政府提高曝光度在市場發展到一定程度以后，開展適當的公益性公關活動，提升品牌美譽度。團購模式下的區域市場廣告不宜采用大規模投放的形式，而應該瞄準目標群體，投放精準廣告，建立高端的品牌形象大型戶外廣告地級市投放，重點市場找到若干主要“高炮”作為主形象畫面，塑造品牌高端形象；電臺廣告電臺廣告目標人群精準（有車一族），性價比高，在旺季及旺季