營業部經理晉升培訓手冊》第二章：增員第一節增員概述一、增員意義增員和銷售是壽險業命脈所在。成功業務主管和成功員工一樣要付出代價。必需事事有組織、有系統、有條理，而且努力工作。一樣，成功增員也要有計劃，而且要不停地實施計劃。保持一個主動態度，不停地尋求新進員工，為自我提升而全力以赴。有很多資深壽險從業人員將增員給予在“支援”、“增源”、“增緣”、“增圓”等意義，所以對營業部經營關鍵性由此可見。從壽險經營經驗來看，一個營業部展望未來能擁有相當實力且未來發展充滿信心，肯定是在過去經營當中，單位人力上曾有過成功開展，人力多、素質高，直接帶動單位業績、士氣、活動率、人均保費及續保率。人力是壽險事業關鍵，人力發展成功，等于壽險事業經營成功。然而“增員”一詞概念，實不足以涵蓋人力發展意義和關鍵性。增員前后選擇、增員訓練、教導又決定增員成敗，這期間選才、育才、用才、留才，全部發生連鎖性效應和影響。所以，期望透過本課程，幫助各單位主管更主動、更有效、更成功地完成人力發展目標，以期在未來經營歲月里，能得心應手，建立可大可久龐大業務隊伍，為中國平安保險企業培育英才。二、增員理由1、為了壽險事業發展。壽險事業是一個“人力密集”事業，要使這項事業能長久快速地發展，單位主管必需掌握有“人”。如同通常企業文員和工人要不停地增加，使生產量連續地增加，進而提升工作效率。相同，單位主管本身是壽險事業老板、經營者，在發展過程中，人員一定要不停地增加，使你一雙手變成五雙手、十雙手……，如此財源滾滾而來，這是壽險事業最基礎標準——增員，也唯有增員才能使你有壽險事業快速發展和成長。增員和業務發展關系為：●組織發展是終生事業，僅做推銷未必是終生事業●業務發展程序：推銷→組織→管理→經營。合乎發展需求，對保險事業貢獻更大。●組織建立后有源源不停收入，才是真正終生事業。●透過組織發展分散經營風險。2、發揮領導、訓練和刺激能力。“教學相長”，古有明訓，當你增員了新人以后，你心中會想，我知道一定要比新人多，我推銷技巧要比她好，基于此原因之下，你便會下功夫去學習，而且你形象會像一位成功壽險教授，從而成為一位領導者，去領導很多人，如此本身領導、訓練和激勵潛能才會發揮出來。假如沒有增員，你只相信自己仍停留在需要她人幫助階段，我還沒資格去幫助、教導她人，這么則會造成自信心喪失。假如增員了，你才會發掘自己真正能力，原來我也是能夠幫助她人。3、尋求自己事業伙伴，擴充人際關系在壽險事業路途上，“伴”是相當關鍵。在快樂時有些人為你喝彩；在失意時有些人在旁撫慰你；有問題時，大家可相互討論、共勉，進而增加自己知識、能力和技巧，要有這些工作伙伴，就必需不停地增員。三、應含有正確增員觀念●不停建立增員起源中心●選擇符合標準人，不是每個人全部適合從事壽險業。●增員結束，只是崗前培訓開始。●不要自我設限，要選擇增員能力比自己強伙伴。●不是增不到人，而是方法錯誤。●持之以恒地追蹤，等候機會來臨，連續反復增員。●每一次增員演出努力爭取完美，每一次面談結束留有期望。四、增員失敗原因●失敗不再增員——一朝被蛇咬，十年怕井繩。●成功不再增員——錯誤增員心態。●增員方法技巧不好——增員話術不好。●努力不夠。●沒有選擇標準——選人不對。●錯誤增員話術。●主管形象差，和吸引力不佳。●單位職場沒有氣氛，學習環境不好。五、員工脫落原因●結婚生子、●內部人事、●意外死、●不被尊重、●戀愛情感、●福利制度、●市場有、●家人反對、●技巧太差、●收入不穩、●財務困難、●感覺受騙、●健康情況、●考評壓力、●回鄉幫忙、●單位氣氛、●同業挖角、●訓練不足、●晉升不暢、●缺乏教導第二節增員方法和技巧成為一位杰出增員者，并不表示單位主管壽險事業一定會成功；不過不會增員，不管是哪種理由，單位經營注定要失敗。這已經是一句大家全部耳熟能詳話：增員要從營業部經理下定決心開始做起。只有部經理下定決心去做，全部增員成敗才會如預期般實現。缺乏合格增員名單穩定流量，而想做好員工留存率這項指標，成功機會全部相當渺茫。增員合格員工是一項重大挑戰。身為單位主管你計劃從哪里開始做起呢？首先，你必需了解，成功增員是用成功增員方法在從事增員。你要建立一套能帶來高留存率增員作業系統，并連續落實使用既定增員步驟實施工作，反之，憑運氣散彈槍式射擊，很可能會使你事倍功半，甚至彈盡糧絕。讓我們冷靜以機會成本觀念來評定：先衡量你去年有多少收入？假設以年收入20萬元來計算，除以去年實際工作總時數個小時，那么你去年每小時收入就是￥100元，現在再計算從獲取一份增員需3小時計算，平均每位增員對象須投資300元，這還不包含以后選擇步驟、市場陪同教導等步驟成本。這就是我們之所以必需采取有效率增員作業系統先決理由。這套增員作業系統應包含以下多個部分：一、確定一套屬于自己增員哲學你所確定增員哲學一定要配合營業部經營理念，而不要隨意去剽竊她人。即使增員和錄用新人需要投資一定成本和時間，有時風險還相當高，但單位主管一定要強迫自己去做。請記住，成功會帶來更多成功。你錄用合格員工愈多，你營業部生產性也就會愈高。當增員變成一套可行步驟時，增員就不再是一個問題了。所以，你增員哲學應該以建立一套可行增員步驟為基礎。假如下列問題你全部答“是”話，你就已經擁有屬于自己一套增員哲學了：1、我是否常常全部保持正確增員觀念？2、在從事增員活動時，我是否有很好事前計劃，很仔細地進行每個步驟，而且每次全部能連續這么做？3、我是否在真正需要新人前就開始從事增員活動？4、我是否重視增員效率？5、我是否更重視增員對象素質，而不是增員數量？6、在作錄用決定前，我是否全部能盡可能搜集她們相關資訊？7、我是否有利用一套事前計劃好面談程序步驟來進行每次選擇面談？8、我是否有透過營業部資深員工以上同仁幫助，來幫我從事增員活動？9、我是否全部能遵照既定標準做選擇而毫無例外？10、我是否全部能公平地從事增員活動，沒有性別、學歷、籍貫等歧視？假如上面10個問題有任何一題你答案是“否”話，那就有必需重新思索是否需做修正，方便確定出一套更成功增員步驟。假如你確定自己已經擁有一套很好增員哲學，也無須太自鳴得意，關鍵是要采取實際行動！想要做增員時才會做，會耗掉很多寶貴時間和金錢。為了有效二、確定出你想要找員工類型有了屬于自己增員哲學后，你就能夠開始去尋求增員對象1、年紀：被增員者未來銷售對象年紀全部和她相仿。2、學歷：可看出被增員者未來接收專業訓練及處理壽險業務繁雜工作等方面能力。3、過去工作統計中，曾經表現出正直和值得她人信賴特征。4、含有想要改善現在就業情況欲望。5、含有令人接收外表儀態和溝通技巧。6、含有想要創業成功欲望。7、能跟營業部同仁和睦相處。8、理想增員對象目標。營業部經理要確定你單位資深員工及主任們也能了解上述條件，使大家對營業部增員計劃全部能達成共識。要增員合格員工，到底哪種起源才是最好增員起源呢？（見理想增員起源）。員工留存率高單位主管，會去增員從未有任何銷售壽險業背景新人。增員從未有過銷售壽險業背景新人有哪些好處呢？依據很多經營組織相當成功，一直維持員工高留存率部經理心得是：“假如增員對象以前從未有過成功經驗，她們到我營業部來創業也一樣不會成功。對從未具壽險業背景新人而言，比較輕易估計她們未來是否能創業成功，這是因為我們能夠從她們過去種種工作統計來加以判定；對曾經有過壽險銷售經驗被增員者而言，則比較難判定，因為她們可能會基于多種不一樣理由四處跳槽，比如工作績效一直表現不好、先前服務營業部管理不妥、和單位同仁相處不來、私人問題等。你絕不想讓她們將這些問題及不良工作習慣帶進你營業部，你想要尋求是能辛勤工作。遵守各項管理要求也認同你營業部經營哲學新人。”使新人跟你營業部經營風格相融在一起是很關鍵。隨便增員長久看來只會造成失敗。營業部經理一定要增員能完全符合營業部經營理念合格員工，要做到這點即使不易，不過單位主管努力和付出一定能夠得到應有回報。地做好增員活動，事先計劃好一套行動計劃是相當關鍵。三、有一套尋求理想增員對象步驟員工留存率高單位主管所增員員工人數是員工留存率低單位主管所增員人數兩倍以上。為何主動地從事增員就等于確保了員工高留存率呢？透過主動增員，可使營業部經理擁有更多被增員對象來加以選擇，進而提升了確定和留存合格員工機會。假如只有少數幾位被增員者供單位經理選擇話，能從中確定合格員工機會也相對降低。個人增員法比其它增員方法要好。假如你去請教員工留存率高單位主管們，她們通常全部利用哪一個增員方法，大部分主管全部會告訴你是推薦人。員工留存率低單位主管，實際上大全部采取她不可控制增員方法，像是報紙廣告、人才市場等。透過個人增員法去增員有以下兩個好處：①增員原來就認識增員對象，便無須再多費周章借助她人介紹。②利用“個人觀察法”從事增員，只會增加單位主管每日活動一點點時間。即使保戶、私人好友、影響力中心全部能夠看成你推薦人，但研究匯報證實，營業部主管最喜愛也最常見推薦人起源是營業部里資深員工，你能夠和她們一起討論有否認識想創業被增員對象呢？再說，除了營業部經理之外，營業部中還有比資深員工更能確定出合格增員對象人嗎？當你資深員工推薦提供增員名單以后，接著你要向她們描述你想要找哪一個類型人，使大部份資深員工者。知道怎樣遵照理想增員對象輪廓條件去找人，在你要求選擇標準條件中，尚須包含被增員對象應含有哪些基礎背景資料和性格特征，為了使大家全部能配合你要求去做，你還要提供部分實質增員獎勵等手法。當你資深員工開始提供增員名單給你以后，你一定要將自己跟每一位被增員對象接觸面談進展讓原推薦人知道。因為開誠布公溝通方法會帶來更多正面反饋，會使你跟深員工這些推薦人相處更融洽，也要這些推薦人感覺到受尊重，對營業部有一定貢獻度及晉升展望。四、設定好明確可行增員目標營業部生產性由人力來決定……，營業部人力則由增員來決定，所以，員工高留存率可提升整個營業部達成生產性和人力目標機會。成功營業部會設定實際可行且數量明確增員目標，而整個營業部也會因生產性和人員留存率提升，成等百分比成長。確定增員目標方法也有兩種：第一個方法是依據人力目標；另一個方法則是依據生產性目標。1．人力目標方法：先將營業部中員工分為年資十二個月以下和十二個月以上兩大類，再分別計算其留存率，用來作為設定明年增員目標經驗數據。舉例來說，假設現在營業部年資十二個月以上員工共有20位，且年資十二個月以上員工留存率經驗是80%，這表示過了十二個月以后（明年），這20位員工當中會有4位脫落掉，所以，單位要遞補4位“以上”原因是，年資十二個月以下員工留存率不可能是100%，所以當你在遞補新人同時，還會有部分年資十二個月以下員工會脫落掉。相對地，假如年資十二個月以下員工留存率經驗是60%話，你就要在今年遞補8位“以上”新人；假如你想凈增加2位人力話，就要在未來十二個月內遞補12位“以上”新人。決定了未來十二個月內總人力目標后，再將全部要錄用人數分解成每個月要錄用人數，再換算過去錄用經驗百分比（每接觸幾位、曾員對象經選擇步驟才錄用一位），決定每個月須接觸增員對象人數，再決定從哪多個增員起源來尋求這些增員對象。2．生產性目標方法：以下四個步驟，是依據營業部年度生產性業績目標來計算增員目標：①先計劃營業部生產性業績目標。②決定這個生產性目標中有多少百分比準備由現有些人員來達成。③決定需要多少位新人來完成剩下生產性目標——這就是你增員目標。④決定需要接觸多少位增員對象才能錄用到這些新人。五、增員過程1．診療(Diagnosis)——評定以往增員經驗2．目標(Objectives)——建立各項增員目標；確定理想增員對象條件3．方法(Method)——準備利用增員起源及面談方法4．評定(Evaluation)——實際結果目標比較；修訂增員步驟第三節理想增員起源一、理想增員起源特征●在能開始提供穩定增員對象數量之前，只需投入少許時間去培育即可。●能夠提供高品質準員工人選。這里所謂品質，指是準員工未來所能發明生產性潛力，和能夠留存年度數。●利用某一特定增員起源時，只需投資最少金錢即可。●在你擔任增員者去建立某一特定增員起源，并投身到此起源中去從事增員活動時，只需相對地投注最少個人時間即可。●在短期內便能提供出大量合格名單。●能夠發明增員以外其它利益。舉個例子來說，所謂理想增員起源，不單是提供增員對象給你，而且經由你額外努力，還能取得潛在用戶名單。●要能為你提供有用增員對象相關資料。換句話說，理想增員起源所提供給你增員對象之資訊，要能使你快速地決定這位增員對象，是不是能成為一位好準員工。●能夠連續不停地提供出高品質增員對象名單。理想增員起源能夠長久地為你提供穩定增員名單。●含有了壽險業專業知識，并了解你單位錄用標準。理想增員起源應能了解你期望錄用是哪一類型人選，和成為一位成功壽險員工應能達成何種工作績效要求標準。二、增員對象起源●成交或未成交用戶●親戚好友、弟兄姐妹●同學、校友●癖好、愛好相投人●過去及現在鄰居●以前工作同事●太太或兒女好好友●軍中戰友●其它行業推銷員、文員●報紙廣告、登報●人才交流中心——職業介紹所●員工及主任推介●推介人、影響力中心●自己上門者●時常買賣、付款對象三、理想增員對象目標●增員有市場人●增員現在收入不滿意人●增員不怕賺更多錢人●增員最近想更換職業人●增員喜愛推銷或服務社會人●增員愛好保險事業人●增員認同保險事業人●增員年紀合適人●增員人際關系良好人●增員品德良好、值得信賴人●增員做人成功人●增員有企圖心人●增員可塑性較高人●增員有業務經驗人●增員想要創業人●增員想追求挑戰人●增員想對自己挑戰人●增員含有潛力人●增員家庭會支持她人●增員現在從事外勤人●增員現在在找工作人●增員你認為合適人●增員含有愛心并樂于行善人●增員想要發明歷史人四、增員對象條件、特征不一樣營業部對增員對象條件可能也有所差異，有些營業部可能會以家庭主婦為對象，有些營業部可能會偏好年輕人，單位主管能夠依自己經營理念及單位特征描述出增員對象輪廓，以下是多個設定條件參考方向：●性別：女性員工從事壽險業有越來越高趨勢，這種現象和日本、韓國、新加坡、臺灣很靠近，屬東方社會特征。●年紀：依各地域不一樣而有差異，但隨中國高齡化社會即未來臨，年紀條件未來會逐步提升。被增員者年紀可能顯示她市場。●學歷：高學歷增員對象將是壽險業社會地位提升后，成為地域營業部機會和挑戰。推銷壽險需要知識技巧和創意、學歷好人較易接收訓練和接洽各行業準主顧。●職業：可從現在或以前從事行業，如銷售業務，通常行政管理工作，中小企業負責人、家庭主婦著手。●婚姻情況：已成家者以后人生階段會產生一定程度經濟需求，且人格特質和社會閱歷亦趨于成熟。●個性：壽險員工是要從事銷售工作，職業倫理、勤勞、企圖心、親和力、忍耐力、忠誠度、行動力、主動樂觀等全部是必備條件。●工作經驗：可顯示出被增員者過去就業情況成功型態。●其它：如參與社團、健康良好、社交活動、經濟情況、操守等。五、增員對象類型●淳樸型人：剛從學校畢業。沒有大多社會經驗人，她只是想找一份工作而已，這種人很好增員，不過不好培養，要花很多時間來教導。這一類型人會慢慢地成才，在單位成立早期，大部份主管所增員人以淳樸型為主，因為那段時期營業部經理本身吸引力只能吸引部分淳樸型人。營業部經營一段時間后，單位主管自己能力進步了，吸引力也在增強，對增員起源對象要求水平，條件全部會逐步提升，所以對素質低、領悟力差人干脆拒絕，別浪費時間及機會成本。●有社會經驗人：這類型人，她們所找不只是一項工作而已，因為她們已經有相當社會工作經驗，她們要找是一個好環境，在這個環境里能夠發揮她們才華，創建她們事業，這類型人難增員，并需小心培養●成功經典人：在社會上已經有相當基礎，已顯示出她能力者，對很多部經理來講，較想增員就是這一類型人，這種大將型人包含在其它企業擔任過經理、總經理或獨立創業做過老板人。這類型人是難增員，好培養。六、推薦引導問題（要求名單）●在過去造訪過你各行業員工中，誰是最出色員工？●你是否能想起部分討厭常常要出外公干已婚男士或女士？●你有沒有認識部分在她人家族生意內工作人，因為企業內要職全部由家族組員擔任而令她再也沒有晉升機會？●你有沒有認識部分有上進心人，她已經爬到主管職級，而現又感到前景不明朗？●你認識哪些人因受到個人不能控制原因影響（如受雇企業出現財務困難）而缺乏安全感或想轉業？●你認識哪些人因被迫轉職，而現在工作對她來說是大材小用？●你有沒有認識部分有進取心人，因為她們工作刻板和受到束縛而不喜愛現在工作？有職業倦怠感？●最近有沒有任何表現出色求職者，使你留下深刻印象？●在你所認識人中，有哪些人為了部分個人不能控制原因而被迫要尋求新工作？●你知道有誰想創業嗎？●你知道有誰迫切需要增加收入嗎？七、理想增員起源特征1．在能開始提供穩定增員對象數量之前，只需投入少許時間去培育即可。2．能夠提供高品質準業務人選。這里所謂品質，指是準員工未來所能發明生產性潛力，和能夠留存年度數。3．利用某一特定增員起源時，只需投資最少金錢即可。4．在你擔任增員者去建立某一特定增員起源，并投身到此起源中去從事增員活動時，只需相對地投注最少個人時間即可。5．在短期內便能提供出大量合格名單。6．能夠發明增員以外地人其它利益。舉例來說，所謂理想增員起源，不單是提供增員對象給你，而且經由你額外努力，還能取得潛在用戶名單。7．要能為你提供有用增員對象相關資訊。換句話說，理想增員起源所提供給你增員對象之資訊，要能使你快速地決定這位增員對象，是不是能成為一位好準員工。8．能夠連續不停地提供出高品質增員對象名單。理想增員起源能夠長久地為你提供穩定增員名單。9．含有了壽險業務專業知識，并了解你單位錄用標準。理想增員起源應能了解你期望錄用中哪一類型人選，和成為一位成功壽險員工應能達成何種工作績效要求標準。（表2-1）搜集增員名單過程※分析多種增員起源※審核名單合格性※合格名單處理※接觸合格增員對象（表2-2）增員起源報紙廣告□職業介紹所□推薦人□保戶□緣故□內勤人員推薦□個人觀察□其它□（表2-3）可控制增員起源1、推薦人2、影響力中心3、直接接觸/個人觀察4、保戶（表2-4）不可控制增員起源1、報紙廣告2、職業介紹所3、自己上門者4、直接郵遞（表2-5）理想增員對象特征：1．性別：2．年紀：3．學歷：4．職業：5．婚姻情況：6．個性、性格：7．工作經驗：8．其它：增員起源分析請各小組每位組員自己挑選出下列增員起源中3個起源，并針對自己所挑選出來起源，利用10分鐘時間，寫出2-3個該增員起源好處及其不利處。然后，再以小組為單位，重新去挑選出2個增員起源，利用10至12分鐘時間，針對你們小組所挑選出來這2個起源去討論，并分別寫出大家認為該增員起源各項好處和不利處。另外，每個小組還須推派一位匯報人代表該小組匯報研討結論內容。每組匯報時間為4-5分鐘。個人認為其含有好處小組認為其含有好處個人認為其含有不利處小組認為其含有不利處1．報紙廣告2．職業介紹所3．推薦人4．員工5．營業部行政人員6．個人觀察第四節推薦人增員法一、推薦人增員信函（推薦人——用戶）趙成功先生：你好！這段時間以來深受您很多照料和指導，內心十分感激。本人自從進平保企業以來，所秉持工作理念即是以最好壽險知識及服務態度往返饋用戶支持。最近，因為本身業務成長快速，為了秉持過去為用戶所提供服務品質，并確保她們權利，我必需要增加幾位得力工作伙伴，未來能跟我們一起共事，攜手經營壽險事業。所以，特寫此函懇請幫助。我了解您日常為人熱誠，人緣寬廣。很多人常常請您提供構想，指點迷津，在您所接觸人當中，無疑會有部分優異人才，正苦于無法發揮，厭倦現在工作，而可能期望尋求一項愈加好事業，那么，您一定很期望能夠幫助她。我知道您熱于助人，并可能認識部分我要甄選對象。她們條件是：1．有良好品性，輕易和人相處。2．高中（職）以上學歷。3．已婚，男、女不限，年紀在25～40歲之間4．有理想而期望成功人。5．有良好自我管理能力且負責任者。實際上，這項壽險事業并不是每人全部適合從事。對適宜人而言，這項事業能夠為她提供絕佳發展機會！壽險事業是一項不平凡工作，它能提供給有目標、期望自我成長人員邁向滿足和成功機會。近期我將專程造訪您，并盼您能推薦部分優異人選，使這些因您推薦而真正受益。謹此致謝順祝事業宏展二、推薦人增員法面談話術范例（推介人——用戶）袁平安將飾演業務主任角色，趙成功（用戶）則飾演推薦人角色。假設向推薦人致意信函已經在一周前寄出去了，而且業務主任也已經安排好了跟這位推薦人面談事宜。三、要求推薦增員說明填寫說明：請你在以下空白表格中，依據各個項目標要求，列舉出當你面對推薦人時，計劃向她說出增員說明概要。1．推薦人可取得利益2．增員對象創業展望3．員工要做些什么4．你怎樣訓練員工5．員工短、中、長久收入潛力6．你心目中增員對象條件7．你所使用選擇程序8．要求名單第五節電話約訪一、電話約訪話術范例在此我們要鄭重申明就是不管采取何種首次接觸方法，我們全部應該以推銷姿態，來和被增員對象進行第一次面談。我們工作就是要先推銷自己給被增員對象，然后讓她了解，投資二十至三十分鐘時間來聽取我們創業機會概況，和選擇新人過程是相當值得。現在您已經經過第三者趙先生（保戶）介紹而知道這位被增員對象概況，讓我們從接下來角色飾演過程中，去聽聽增員者和增員對象到底在談些什么，假設這位被增員對象名字叫王元德，而且您也已經寄給她一封準備去造訪她致意信函，信中提到我們是經由推薦人姓名——趙成功先生介紹，才專程寄這封信給她，另外，假設您是利用電話來跟王元德進行首次接觸。主任：“嗨，您好！我是平保企業袁平安，麻煩你幫我接王元德先生。”元德：“我就是。”主任：“不曉得您現在方不方便，王先生？我想和你談幾分鐘。”元德：“好呀，請說。”主任：“謝謝！王先生，相信您認識趙成功先生吧，（稍停一下）前些日子，我曾經向趙先生提起過，最近我們企業將有一項很好創業機會，她聽到這個消息以后，立即想起您，而且告訴我，您可能是我要尋求適宜對象，而且您也會有愛好想知道這件事具體內容。我想您已經收到了我寄給您一封信吧，信中提到這是很好創業機會，當然我是經由趙成功先生介紹才寄這封信給您。”元德：“有，我收到了，不過老實說，我對趙先生向你推薦我，感到很驚訝。”主任：“你為何會這么說呢？王先生！”元德：“首先呢，我對壽險業根本就不了解，而且我對我工作也很滿意。”主任：“王先生您說得一點也不錯，趙大哥跟我也全部不能確定您對我們企業將提供創業機會是否會有愛好，而且也不知道您是否符合我們企業錄用標準。您說是不是？（稍停等回復后再繼續）因為您也不知道是否會喜愛這份工作，和從事這份工作后有什么好處，和是否能勝任愉快，所以我期望能占用您部分時間，向你說明一下，方便讓您認真做出思索。當我向趙大哥說明了我們企業為職員所計劃創業階段內容，并描述了我們想要會見理人選時，她認為您就是那一位能夠敞快樂胸，使自己深入對職業和經濟上事情從不一樣角度作檢討人選。您認為她說得對不對呢？明天下午三時來造訪您，好嗎？”元德：“是沒錯，不過我對銷售壽險真不感愛好。”主任：“我能夠了解您意思，王先生，尤其是因為您對我們壽險業不是很清楚情況下。我打這電話用意，并不是想讓您對壽險事業立即產生愛好，而只是想和你約一個時間，向您說明一項工作，其收入可能是您現在收入兩倍且每十二個月調薪，我只想向你說明這項內容，明天下午三時來造訪您，好嗎？”元德：“袁先生，我真不想浪費你時間。”主任：“沒關系，王先生，因為我本身工作就是要跟她人接洽，更何況造訪像您這么有才華人對我來說絕對不會是浪費時間。假如方便話，我想我們應該找機會作深入認識。我能不能在明天下午三時或是你在星期五早上，抽出三十分鐘時間到我們辦公室來參觀一下呢？”元德：“可不能夠請你直接在電話中多告訴我部分相關這份工作具體內容？”主任：“王先生老實說，要將這份工作在電話中說明清楚，我還真不知道從哪里開始向您說明起才好呢，假如改成面對面說明時，我將能夠提供充足資訊給您，方便您能依此作一個價值判定，來決定自己是否想作深入了解，而我們對人才選擇過程是屬于變向式過程，能夠讓您跟我相互針對您潛力未來在這工作上發展機會，作一個仔細研究。不過請您記住一點，那就是一個人判定是否正確，要看她有否取得足夠資訊而定。當然，這項事業并不是每一個人全部適合從事。對適宜人而言，這項事業能夠為她提供絕佳發展機會！然而對于不勝任人來說，就只有為她帶來失敗跟挫折而已。說到這里，我想信您會愿意針對您可能愈加好未來而投資這半個小時時間。明天下午三時來拜仿您，好嗎？”元德：“好。”主任：“謝謝您！那明天見。”（轉入首次面談話術范例）二、和增員對象進行首次電話接觸請你利用下面空白表格，列舉出當你利用電話跟增員對象進行首次接觸時，所要表示關鍵，和針對這些關鍵準備說些什么。表示關鍵說些什么12345第六節首次面談首次面談是增員和選擇間一座橋梁。面談目標是要說服被增員者保持謹慎態度來了解你所提供壽險創業機會。所以，單位主管應在首次面談中盡可能向被增員者推銷這份事業。然而，推銷關鍵要專注于怎樣引導她“先了解”壽險事業內容，而不是要讓被增員者在面談中決定要不要“接收”這份工作。（見選擇篇）一、首次面談目標1．激發被增員者加入壽險推銷事業愛好。2．簡單說明“選擇過程”必需性。3．獲取被增員者背景資料。4．請被增員者填寫性向測驗表。5．取得被增員者完整個人履歷資料。6．決定是否進入下一個選擇步驟。二、首次面談成功要素1．場面、地點、時段安排適宜。2．發揮主管個人魅力及成功形象。3．如實說明工作性質及未來發展。4．充足了解被增員者背景及人格特質5．適合者給合適激勵。6．不適合者立即婉轉拒絕。7．解釋甄選目標和程序三、首次面談步驟注意事項1．多問問題一一目標在了解被增員者背景資料。2．多觀察——目標在選擇對方合不適宜。3．談談壽險內容，切勿承諾錄用，你還未進行選擇過程，基于初步觀察，你應決定進不進行下一步選擇程序：告訴對方保險推銷工作很苦，她不適宜，并謝謝她。繼續進行選擇程序：激勵對方，先談好一面再談苦一面，并做好下一次面談安排。四、首次面談話術范圍1．知識方面：你認為你工作能學以致用嗎？你在學校曾經做過干部嗎？2．態度方面：你畢業后從事過哪多個工作？從工作中得到哪些收獲？3．技巧方面：你關鍵工作性質是哪些？你計劃在這里待到退休嗎？為何？4．習慣方面：你怎么安排下班后時間？5．時間管理：通常你周未或假日全部怎樣度過？6．市場方面：你弟兄姐妹有多個？她們全部在哪里高就？日常常常聯絡嗎？7．保險理財：你是怎樣理財？你買了保險嗎？為何？你認為保險業有前途嗎？為何？五、首次面談增員開門話術（增員點）A．現在工作1．你認為現在貴企業營運情況好嗎？有發展嗎？假如很好，你努力和收入有成正比嗎？假如不好，企業可能結束營業，那你怎么辦？2．貴企業是什么企業？家族企業嗎？你升遷管道通暢嗎？公平嗎？靠本事還是靠關系？3．你認為主管和同事間相處友好嗎？工作環境喜愛嗎？能充足享受工作樂趣嗎？你認為你只適合這份工作嗎？4．你滿意現在生活品質嗎？你滿意現在待遇嗎？收入對你關鍵嗎？你薪資成長能跟得上物價上漲嗎？5．你認為現在工作上有尊嚴、有成就感嗎？被肯定嗎？你工作有不停訓練，及自我成長機會嗎？你工作能讓你才華能力完全自我實現嗎？6．你認為現在工作是靠體力還是靠智慧在工作？假如能夠選擇，你比較喜愛哪一個？為何？7．你有夢想嗎？想用什么方法實現？B．未來理想1．你可不可能換工作？假如你換工作，期望待遇是多少？怎樣工作環境和條件才能吸引你？2．你想不想創業？假如想，那是什么行業？何時開始？你提心哪些風險？假如沒有，“她人能，為何我不能？”3．假如有些人愿意提供資本和技術，而你只提供時間和努力工作，你有沒有愛好？4．你理想是什么？想創一番新事業嗎？離職動機：A．找工作B．換工作C．創業D．轉業E．自我實現5．你想過你現在工作能夠當你終生事業嗎？6．假如有一個工作待遇是你現在兩倍而且每十二個月調薪一倍以上，工作時間天天五小時，你有沒有愛好試一試？7．假如有一個事業，確保只要你努力，三年能夠賺到人民幣伍十萬且不需要資本，你想不想聽聽看？8．你想從事一份既能盈利又能幫助她人工作嗎？注意：此階段關鍵在吸引增員對象好奇心，看看她有沒有愛好了解壽險事業，有愛好就繼續下去，不然交好友，找機會賣保單或請她介紹用戶即可。六、可造成增員對象對現實狀況不安情況造成增員對象在職業上或經濟上不安，或可能會造成不安情況，有以下多個：1、失業或正面臨失業危機●所服務企業經營情況并不理想。●臨時聘用或擔任工作，常常要看主管臉色。●職員在沒有犯任何過失情況下失去了工作。●工作本身沒有什么前途。●企業被并購或改組。2、不滿意工作收入●領導階層人卻過著中低水平生活。●薪金已達最高額或加薪無望●收入被節節高升生活費用壓得喘不過氣來。●因為不適應現在工作而晉升無望。3、不滿意工作條件●不期望因調職而城建連續不停地四處搬遷●跟老板或主管合不來●不喜愛出差●得不到必需訓練或教導●家庭企業中在量任用家庭組員●例行性和反復性工作過多得不到充足獨立自主權●現在工作表現極少被肯定●個性外向卻被束縛在單純內勤行政工作上4、正在尋求創業機會人●還未發覺自己發展潛能和方向●剛踏出校門者●尤其是那些當初未有審慎考慮，就一頭栽進各行各業人。七、造成增員對象對現實狀況不安或可能會造成不安情況造成增員對象在職業上或經濟上不安，或可能會造成不安情況，有下列多個：A．失業或正面臨失業危機1．所服務企業營運情況并不理想。2．臨時聘雇或擔任工作，常常要看主管臉色。3．職員在沒有犯任何過失情況下失去了她工作。4．工作本身沒有什么展望性。5．企業被并購或改組。B．不滿意于工作收入1．領導階級者卻過著中低生活水平。2．薪津已達最高額或加薪無望。3．收入被節節高升生活費用壓得喘不過氣來。4．因為不適應現在工作而晉升無望。C．不滿意于工作條件1．不期望因調職而需連續不停地四處搬遷。2．跟老板或主管合不來。3．不喜愛出差。4．得不到必需訓練或教導。5．家庭企業中大量任用家庭組員。6．例行性和反復性工作過多。7．得不到充足獨立自主權。8．現在工作表現極少被肯定。9．個性外向卻被束縛在單純內勤行政工作上。D．正在尋求創業機會人1．還未發覺自己發展潛能和方向。2．剛踏出校門者。3．尤其是那此當初未有審慎考慮，就一頭栽進各行各業人八、首次面談話術范例林經理：王先生，你好!你這么忙還要打攪你，其不好意思。這是我名片，請多指教。王先生：哦!林經理呀，你好!林經理：是這么子，因為張大哥一直稱贊你是一個非優異人，所以我就請她一定要幫忙，介紹你讓我認識，讓我有機會能向你學習學習。（寒暄、贊美）王先生：哪里？你太客氣了!林經理：我聽張大哥說你是從事電腦銷售工作，不知你做這行有多久了？（用增員點開門）王先生：我從在大學畢業后就做，到現在已經四年了!林經理：哦，那你本身是學電腦嗎？王先生：不是，我是學企業管理。林經理：那怎么會轉行搞銷售呢？王先生：剛畢業時不好找工作嘛，熟人介紹就去了。林經理：你現在擔任什么職務？王先生：業務副經理。林經理：不錯哦!你對你們企業升遷還滿意吧!王先生：沒措施嘛，私人企業就是這么，慢慢等羅!林經理：不知道王大哥日常全部有哪些休閑活動？王先生：喔!我每星期有兩個晚上去上軟件設計課程，星期日有時會帶小孩去公園或動物園。林經理：真不簡單，很佩服你，工作這么忙，還能堅持不停學習。你有多個弟兄姐妹？（贊美）王先生：兩男兩女，一個哥哥、一個姐姐、一個妹妹，我是老三。林經理：她們全部在那里高就？王先生：姐姐自己開一間禮品店，哥哥在銀行信貸部，妹妹在一家私人企業上班。林經理：全部挺不錯嘛!王經理：哪里!林經理：你們日常常常聯絡嗎？王先生：喔，不太常常。有時放假時大家會一起出去玩，或吃吃飯，聊一聊。林經理：你日常怎樣做理財計劃呢？王先生：沒有啦!30天幾千元收入，能做什么理財計劃？林經理：那你有買保險嗎？王先生：有啊!林經理：十二個月大約交多少保費？王先生：大約1000多元吧!林經理：當初買保險是出于什么目標呢？王先生：因為現在大多是小家庭嘛!萬一我有個三長兩短，太太孩子怎么辦？總要為她們想一想吧!林先生：你真是一個負責任好父親呀!（贊美）王先生：哪里!哪里!林經理：以你見解來看，你認為保險業有前途嗎？王先生：應該還好吧!林經理：為何？王先生：因為報紙雜志上全部有介紹，而且通常人全部需要。前景應該還不錯吧？林經理：你見解很正確。保險對我們真很有用，尤其是現在，風險比過去要多得多，像車禍，煤氣爆炸，火災，還有環境污染啦，再加上臺風、地震、水災等天災，那么多危險在身邊，讓我們更感到保險關鍵性性。（展示說明）我再問你一個問題，假如錢不是問題話，你會有什么夢想要去實現呢？王先生：買一棟好一點房子啊!開一輛好車，讓妻兒生活得好部分，能到國外去開開眼界。大約這些吧!林經理：以你現在在電腦企業待遇來看，這個目標輕易達成嗎？（造成增員對象不安）王先生：不太可能吧!每個月就那么多工資。看吧，看以后有沒有措施創業，不然話，不太可能。林經理：王先生，冒昧地問一句，你現在每個月工資收入大約是多少？王先生：嗯!大約3000元左右吧!林經理：我聽說你對現在待遇和升遷好象不太滿意？王先生：那有什么措施？為了生活嘛，還是得做啊!林經理：有沒有改善機會？王先生：唉!估量極難啊!再說吧!林經理：據我所知，因為近幾年經濟一直全部不太景氣，很多行業全部受到了影響，不知道電腦業有沒有受到影響？王先生：多少有部分啦!林經理：王先生，你對現在生活滿意嗎？王先生：還好!林經理：那收入對你關鍵嗎？王先生：當然很關鍵了。林經理：那你計劃一直做這一行嗎？王先生：不一定。林經理：假現在天你不從事電腦工作話，你可能會從事哪方面工作？王先生：管理方面吧!因為我是學企業管理!林經理：假如現在有一個工作，能夠將你所學和你業務專才結合在一起，也就是說，管理和推銷一起利用，讓你表現得更出色，而且待遇是你現在兩倍，你愿不愿意做？王先生：當然愿意啊，是什么工作呢？林經理：就是保險行銷事業呀!王先生：不過，做保險我不會啊!而且我想我大約也不適合。林經理：其實大多數人一開始全部象你一樣，認為自己不適合做保險，我剛開始時也是這么。不過，很多東西全部是能夠學來，就仿佛你也不是天生就會電腦一樣。我也不敢說你適不適合。我們企業從國外引進了一份很科學性向測驗，這份測驗在美國已經有幾十萬人測驗過，在中國也測驗過好幾千人，很正確。這個測驗跟你智商并沒相關系，只是在測驗你適不適合做保險，假如適合，恭喜你，壽險工作可能是你人生轉折點，事業起點；假如不適合，那也沒相關系，經過這個測驗，恰好能夠讓你了解你未來要往哪個方向走。所謂行行出狀元。你愿意花10分鐘，來做這個測驗嗎？王先生：現在嗎？林經理：是，現在。王先生：好，沒問題!第七節增員過程中迷惑處理被增員對象心中對壽險事業一定會存在著若干問題，我們在做增員面談時必需加以點破，這么她們才能放心地在保險事業上沖刺、發展。假如被增員者沒有提問出來，我們也必需引導她們提出來并加以解惑。1．①這是一份什么性質工作？A．最關鍵是，這是一份銷售工作。ⅰ要為這份工作感到驕傲ⅱ銷售工作在經濟和社會上含有一定評價。B．這份工作含有七個良好機會。ⅰ能夠成為值得自己去從事終生事業機會。ⅱ擁有專業形象、自己當老板、良好工作酬勞等多種好處ⅲ跟專業人士一樣，是一份有尊嚴而高級工作（1）但卻不需要投資任何資金。（2）你能夠主權動去發掘用戶，而不需要被動地等她們上門ⅳ跟獨資企業主一樣，能夠建立自己業務網（1）收入金額跟你業務拓展成功程度直接成正比（2）能夠自由地發揮自己發明力和智慧（3）但卻沒有任何資金投資風險存在ⅴ就像一份有酬勞工作一樣，但可決定自己要得到多少酬勞（1）而且是上不封頂收入（2）不用整天待在辦公桌上處理公務（3）按自己設定計劃工作，行動自由②賺大錢機會A．財務支援計劃說明財務支援計劃是幫助試用營銷員早期發展方法，使她們得以順利轉正B．舉現在營業部中幾位高收入優異營銷員為例子來強化③追求個人滿足感機會A．透過有價值和壽險功用，為社會大眾福址做出貢獻B．得到壽險銷售工作上滿足感④促成簽單銷售機會A．壽險保凌晨逐步取得社會大眾認同展示營業部或平保企業、壽險業界最近銷售業績和有效契約量來強化說明B．擁有龐大銷售市場中國人壽保險市場才剛起步，市場空間無限。展示最近日本、美國、臺灣地域投保率相關數據來說明C．大家在天天生活中所面臨多種風險……壽險意義和功用說明，并舉最近用戶為何購置保單實例來說明⑤接收連續不停培訓機會A．分企業培訓計劃B．總企業培訓計劃C．研讀壽險專業刊物，追求自我成長⑥晉升管理階層機會A．經由業務擴展和組織發展，進而晉升營銷主管之職B．工作上展望舉營業部幾位營銷主管個人成功小說為例強化說明⑦個人成長機會A．在企業中建立聲譽B．經收銷售面談認識更多人，進而擴展人際關系C．參與總企業各項獎勵活動和業界各項會議總結以上七點說明：這是一份什么性質工作——這是一份值得你感到驕傲值得你加入事業，因為這份事業提供了這七項機會：a．終生事業b．金錢c．個人滿足感d．市場e．培訓f．晉升g．個人成長（這一項內容也可作為創業說明會關鍵說明內容）2．平安保險企業是一家什么樣企業？著名度怎樣？概略地介紹平安保險企業過去、現在及未來情況①總（分）企業歷史沿革。②總企業集團組織規模、資金情況。③總企業高級領導著名度。④平保企業商品。⑤總企業培訓體系。⑥平保企業特色說明。⑦總企業獎勵表彰制度。⑧職員福利制度。3．我能夠取得哪些幫助？①新人入司基礎培訓等訓練計劃。②主管陪同市場展業、教導。③早、夕會日常教導。④績效分析教導。4．保險不好做、不輕易做是！保險假如那么好做，我們就沒有那么高傭金了。其實這是通常人所不了解，任何一件事情全部要有它“功夫”，一定有一段老兵幫新兵學徒時間，當然這不需三年六個月時間。我們分企業培訓部（營業區）會安排五天入司教育，上崗后營業部會有銜接教育。剛開始單位主管、資深員工會教導你，同時我會陪你上市場指導你怎樣銷售商品，這么你就無須太過擔心了。5．怎樣經營壽險事業呢？①在你周遭親戚好友、過去同事等大部分人在未來五年內，我相信一定會購置個人壽險保單，因為其它保險員工會千方百計叫她們買保險。不過你這些認識人不一定會買到最好保單，同時你個人不好意思去賺，她人便會去賺，為何你不去利用緣故法關系去幫助她們買到真恰好保險，給她們優質服務且又可盈利，又可建立自己事業呢？你能夠利用現有人際關系，假如你親戚好友或其它所認識人有100名而其中有30%買你保險，在短期內你便擁有30個用戶，然后再以這30個用戶為基礎再加以發展新市場，這就是我們俗稱“緣故法市場開拓”。②利用現有30個用戶關系來發展保險事業，我相信這30個緣故用戶中絕對有能夠幫助你介紹其它她所認識準主顧群來買保險，也有人也能夠來加入保險推銷工作。所以你用戶會由原先30個人利用介紹關系而擴增到60人、90人，其次你增員活動也開展了，初步規模壽險事業也由此而開始了。所以，在開始一般人際關系中，是你從出生一直到進入保險業之前緣故關系人際面；而除了這些之外，從事保險銷售工作后，另外發展出新人際關系面，如此一來你壽險事業準主顧群便可綿綿不絕了！這也就是我們通稱“介紹法市場開拓”。③我們平保企業有優異訓練講師和一套完整訓練計劃，能夠訓練你擁有足夠專業知識，從而能夠以推銷教授姿態出現，當你學會專業化推銷步驟推銷技巧后，也能夠利用陌生造訪方法直接面對陌生用戶，假如每日造訪5位準主顧×5天（每七天）＝25人×4周=每個月接觸造訪了100位準主顧，依據我們市場造訪成功經驗值，大約接觸10位準主顧就能夠促成一位用戶購置保單，也就是每個月能夠促成10件簽單。換句話說，你造訪了100位準主顧，也等于是談了100次，那你推銷技巧便日臻成熟，自然推銷功力愈加提升了。然后再由這些用戶人際關系發展，那么你壽險事業將永無止境，這也是我們所稱“陌生市場開拓”。④我們有了這些推銷經驗后，伴隨平保企業晉升制度，擔任了主任、高級主任及經理后，此時我們已經邁向經營者角色了。而且壽險事業經營兩大方向是：a．手上擁有200個、300個不等用戶，透過優質服務來組織、經營這些主顧網，使新用戶不停地產生出來，b．在營業部內領導著50、60個優異專業員工，經營壽險事業，方便使組織不停地擴張，永續經營。所以透過這兩方面，推銷和組織運作，正確地發展壽險事業，收入源源不停，這就是壽險事業經營。6．保險要拜托她人，要看人臉色。我請問你：哪一個行業不需要看她人臉色，無須去造訪她人。其實每個行業全部是一樣，差異只是在其它產品是當大家感覺到需要才去購置，用戶只是在品牌性質或功效上作選擇而已。而購置保險是較屬于被動，你說是不是，況且保險是每一個人全部需要擁有一個產品，所以我們要有完整事業知識及技巧，去為準主顧發明需要，她們便會買保險，所以我們不是在看她人臉色而是在技術上取勝，當然平保會教你這些推銷技術。假設我們去造訪這些準主顧是去看她們臉色，經過了3~4次銷售面談完成簽單，充其量也只不過看她3~4次臉色而已，當用戶買了我們保險后，在往后20年期間相關理賠、契約變更，還本給付及其它服務，那么，她便拜托我們，看我們臉色了，3~4次換來20年用戶對我們尊敬和需要，也是很劃算。當然在未來售后服務時，我們一定要有熱誠態度和優質服務品質來滿足用戶需求，讓用戶變成我們好友，進而介紹更多準主顧給我們，發明我們本身更多財富，所以我們不能給用戶不好臉色，這便是我們平安服務宗旨——用戶至上，服務至上。7．從事保險收入沒有保障、沒有底薪？你是否聽過老板工作是有底薪、有固定收入？因為平保所采取制度，你本身就是老板，一切全部照基礎法要求來實施，是一個傭金收入，當然在進入企業早期會有基礎底薪。開商店老板自己心里很清楚，假如天天早上不把店門打開，一定沒有收入，所以她天天必需打開店門整理好商品，等用戶上門再推銷，至于會不會盈利或賠錢她并沒有把握，但商店老板明白只要店門一開，就會有收入。而對一位壽險員工來說，她只要天天早上有“開店門”這一個觀念，把自己儀表、展示資料等必備工具整理好，然后出門去造訪用戶，便會有收入，假如你造訪量穩定，業績就穩定，相當收入就有保障，假如你常常坐在辦公室里當然無法產生業績，所以收入要有保障就一定要認識更多人，其次在技術上我能夠幫助你，或早期一起去見用戶，同時平保企業會不停地培訓你，使你工作能力連續地提升上去，所以收入是用你工作造訪量和努力、能力來保障！8．很多人討厭保險推銷員？這個問題是過去有些員工在保險招攬過程中，只是一味使用人情壓力或是誤導用戶等短期行為，而沒有將壽險真正意義和關鍵功效和保險利益具體加以解釋，所以現在我們遭碰到了很多困擾。我個人在推銷保險時偶然也會被準主顧臭罵一頓，但經過一番解釋說明以后，她們便了解了保險是什么？所以我用戶常說：當初要我買保險員工，假如全部像你如此具體講解，我就不會這么討厭做保險人了。所以我說只要我們以專業姿態來面對用戶，用戶肯定全部會接收我們。9．不是永久工作，人情賣完就做不下去了！不管是認識或不認識人，假如我們介紹她們結交一個“好友”，當她們有疾病、發生意外、年老退休或不幸身故時醫療費用、遺族生活、兒女教育費用等等，全部由這位“好友”負擔，來照料，你認為從事此種助人工作是賣人情嗎？當然不是，除非是不了解這位“好友”功效。所以說從事壽險推銷工作就是將一位患難之交介紹給每一個家庭，是一份相當高尚社會福利工作，你莫非不認為它是一份值得終生從事永久性工作？除了助人之外，又可賺到錢，何樂而不為？不管從事哪個行業，假如僅靠人情關系，全部不會是永久性工作，因為一個人親戚、好友數目絕對是有限。假如我們不清楚保險是什么，那么我們僅能靠人情來賣保險，不過我們平保企業有一套完整訓練系統，會告訴你什么是保險，它意義、功效和多種主顧開拓推銷方法，讓你成為保險專業人才，只要你加入我們企業，我們有把握使你不須完全靠人情才能賣保險，更使保險成為你終生事業。推銷保險對象不限于現在認識人，因為保險是人人所需，假如你對保險功效了解話，那每個人全部是你推銷對象，你也就無須完全靠人情來賣保險。而且一位優異壽險員工，絕大部分用戶全部是從事壽險工作以后才認識。只要你愿意，我們會教你怎樣去尋求用戶，使保險推銷工作能夠成為你終生事業，在下周一，我們企業有入司教育訓練班，你能夠先來參與，了解更清楚些。10．保險企業很現實，沒有業績就得離開。一家商店或企業若是因為不知道經營方法，資金不足，產品不符合市場需要或是疏于經營管理而造成停止，這種情況，你認為是命該如此還是現實所造成？我們每一位從事壽險推銷工作人，全部能夠說是保險銷售代理商，自己全部是老板。我們告訴你經營方法、技巧及知識，你個人也無須擔心資金不足，同時保險又是生活必需品，絕對符合市場需要。只要你肯用心努力去做再加上我在旁教導，根本不怕沒有業績，基于以上認識，你認為沒有業績就得走路是保險企業現實還是自己疏于經營結果？“天底下絕對沒有不勞而獲事”，你想得到多少酬勞就得付出多少努力，業績有沒有最關鍵取決于你是否勤于工作，王先生，你說沒錯，若你現在身為百貨企業專柜商，是不是每個月全部需要有營業目標，假如在約定期間沒有達成營業目標，你專柜會不會被百貨企業撤消？所以說并不只是保險企業現實，而是我們是否經得起挑戰，我相信你一定是一位經得起挑戰人，而且我也會從旁教導。11．我沒有推銷經驗，沒有措施勝任這項工作。制造任何一個東西，最直接有效方法就是模擬。我本身從事壽險工作，剛開始也是沒有經驗，不過企業內有部分杰出員工、業務主任推銷經驗，全部是我們學習、模擬對象，只要主動地吸收她人成功經驗并付諸實施、邊看邊做，這么工作我相信是能夠勝任，你說呢？再說，經驗是從實際行動中體會來，每個人天生全部是推銷員，比如嬰兒以哭聲表示肚子餓；當一個人愉快或哀傷時候，她周圍人亦會感受到她愉快或哀傷等，這些全部是推銷，以前我們全部不清楚我們天生全部擁有推銷能力。從事壽險銷售就是要把我們推銷本能、潛力發揮出來，每個人潛能真正發揮，只有愿意或不愿意，而不是有措施或沒措施勝任問題。王先生，你認為呢？12．我家里人反對我從事保險行業。王先生，在我剛開始和你接觸，邀請你加入我們行列時候，你一樣也是反對，為何當初你會反對？只是因為當初你不了解保險是什么？對吧！現在你家人也是因為不了解才反對你從事這項壽險事業，假如你從你早期反對到現在想加入原因告訴你家人，我想她們就不會再反對了。王先生，你家人之所以反對，大約是認為從事保險推銷是一件艱苦工作，怕你無法勝任。實際上，保險推銷工作確實不太輕易，就因為這么同，它收入才高、才含有挑戰性、才更能發揮你才能和潛力。王先生，你為何不以實際行動向你家人證實你能力呢？因為個人壽險在中國市場剛起步很快，通常人對保險認識還不夠，所以產生了很多誤解，甚至有些人會有不信任態度。有些含有雄心壯志青年人想要進入壽險行業，總是要經過一番家庭革命。當初，我家人一樣反對我從事這個工作，現在不僅不反對，反而愈加激勵我、支持我。因為她們知道我是在做善事，我所推銷是幸福、安全保障，同時又有豐富收入使我家人能夠過著更舒適生活，更何況保險也是青年人創業、邁向成功捷徑，這么好良機，王先生！你不想把握嗎？大家在你還未成功之前全部會潑你冷水，在你成功以后卻會說你選擇是正確，很有眼光。有一句話叫做“成者為王，敗者為寇”，成功是否，是不是靠你自己。你成功了，家人會以你為榮，沒有些人會再反對你。實際上，你家人是害怕你，反對你失敗啊！你認為你會失敗嗎？假如你像我一樣努力工作，不停提升本身能力，肯定會功成名就，名利雙收。13．壓力很大壓力讓煤變成鉆石，讓沙變成珍珠！從事任何工作全部會有工作壓力，假如壓力全部會有，而收入卻不相同，當然選拔收入很好，是吧！請問你員工有沒有壓力？記帳小姐有沒有壓力？帳記錯也是錯也要自己賠啊……假如你有良好工作習慣再加上專業化推銷能力和我從旁教導，壓力也就沒什么了。而且很奇怪，我們營業部收入高員工，全部喜愛更多壓力來接收挑戰，突破目標邁向頂尖。王先生，實際上，壓力是幫助一個人成長最好方法，你說是不是？14．代理人資格考試太麻煩：王先生，你是不是害怕考試，你若怕考不過就直說嘛？若考不過連加入機會全部沒有了，你知道現在壽險行業是很顯著行業，政府也很重視壽險行業，所以沒有經過代理人資格考試取得銷售資格是不能賣保險。第八節增員話術一、誘人增員話術1．有什么行業能夠在短期內使你月收入達成3千、5千、1萬，甚至更高，而不需任何本錢，和負擔任何風險？2．有什么行業能夠使你在三年內接收完整教育訓練，使你能力不停提升，而收入因為個人努力達成20萬、50萬，甚至100萬以上？3．有什么行業能夠使你在短時間內，領導50人、80人場面，而且有漂亮辦公室？4．有什么行業能夠培養你成為一位卓越領導人？5．有什么行業有明確晉升制度，你可很清楚自己前途計劃，如3年后將成為何模樣？6．有什么行業能夠使你收入十二個月比十二個月累積增加？