人力發展崗崗位工作模式操作手冊（縣支企業版）中國人壽保險股份云南省分企業12月目錄第一章年度關鍵工作第二章季度關鍵工作一、制訂季度隊伍發展工作計劃二、季度發展教導會三、面談教導四、職場部署第三章月度關鍵工作一、制度經營早會專題上報二、月收入分析會三、新人銜接培訓第四章周單元經營關鍵工作第五章日關鍵工作第一章年度關鍵工作年度關鍵工作提醒：時間工作類別策劃類支持追控類體系實施及其它關鍵工作實施時間關鍵工作實施時間關鍵工作實施時間年制訂年度工作計劃每十二個月12月25日前年度隊伍建設工作總結第二年2月前第二章季度關鍵工作季度關鍵工作提醒：時間工作類別策劃類支持追控類體系實施及其它關鍵工作實施時間關鍵工作實施時間關鍵工作實施時間季度制訂季度隊伍發展工作計劃季度末季發展教導會每三個月第一月20日以前召開面談教導每三個月各階段經營時點職場部署季初前10天一、制訂季度隊伍發展工作計劃（1）本季度工作總結關鍵分析單位本季度月均增員率、月均舉績人力、季均舉績率三晉率、晉組率、主管系列考評達標率、員工系列考評達標率等關鍵指標達成情況。（季附表1）（2）下季度目標達成份析、制訂工作方法依據本季度目標達成情況適時調整季度目標，目標進度存在缺口，要提升季度目標，以確保年度目標達成。依據目標差距，確定下季度工作重心及專題（增員或有效人力擴充）。季度發展教導會（1）目標意義：讓主管了解自己架構和團體人員情況，明確自己質態和本身發展目標，幫助主管分析架構組成人員，找出團體發展關鍵點和風險點，找出努力和改善方向，并制訂發展目標和行動計劃；（2）參會對象分管領導、個險經理、人力發展崗、職場教導員、各級主管、全部營銷員（3）會議運作模式季發展教導會會議運作模式分為會前準備、會中組織及會后追蹤三項內容，具體操作細則以下：1、會前準備：包含數據抽取、架構繪制、會前溝通、材料準備數據抽取分企業人員管理崗下發《考評預結果統計表》（季附表2）架構繪制依據《考評預結果統計表》繪制各團體架構圖處經理及以上獨立團體可直接畫出最高主管架構；組經理級分別畫出架構；架構圖中直轄團體必需包含FYC、任職時間、有效人力、考評狀態、提醒等數據；架構圖中要畫出主管培育團體。（具體示例見季附表3）會前溝通會前溝通包含崗位人員、分享主管等崗位人員溝通實施人為個險部經理，溝通關鍵以下:會議步驟安排明確會議分工確定分析案例選定分享主管分享主管溝通實施人為人力發展崗，溝通關鍵以下：突出分享專題明確分享內容審定分享課件材料準備材料準備內容包含專題PPT、會中研討資料、會議需要物品，具體以下：專題PPT：季發展教導會PPT、主管分享PPT會中研討資料：《組經理季行動計劃書》（季附4）、《處經理季行動計劃書》（季附5）、架構圖會議需要物品：電腦、投影儀等2、會中組織：包含步驟把控、診療分析、組織研討、計劃制訂步驟把控會議步驟包含：診療分類、經典案例分析、主管分享、團體研討并制訂行動計劃書（詳見季發展教導步驟示例1）診療分類：通報分類結果、明確目標差距經典案例分析：（選擇處經理架構或資深組架構）基礎數據展示、架構展示及點評、關鍵數據對比、收入對比及點評、未來發展計劃主管分享突出專題，著重在意愿、方法、成效等方面進行分享，目標是樹立標桿，激發思索團體研討并制訂行動計劃書分析團體發展目標、明確差距并制訂《組經理季行動計劃書》、《處經理季行動計劃書》會后追蹤選擇性溝通，對有晉升意愿業務經理、業務主任、職級維持和做優主管匯總《組經理季行動計劃書》、《處經理季行動計劃書》并形成《季度發展目標匯總表》上報州市分企業人力發展崗職場責任人將《季度發展目標匯總表》張貼在職場中，便于團體目標明確和追蹤。（4）季發展教導會應達成效果有效激勵主管、季度分類經營、行動目標一致、形成季度追蹤。三、面談教導（1）目標和意義：面談教導是指利用面談形式，經過分析找到面談對象在團體發展中存在問題，并提供合理有效處理方案，最終達成目標和行動上共識（2）面談教導實施時間及面談對象隊伍建設體系中很多時點和階段，全部會包含到面談，不一樣階段面談方法、內容及關鍵各有側重，如:季發展教導會會前為關鍵主管面談、會后為選擇性計劃面談；初管團體運作所涉面談為選拔面談、計劃面談及對標面談：選拔面談：對有發展潛力、符合選拔標準、含有一定發展意愿業務經理職級、績優業務主任進行面談，關鍵是幫助其制訂人力、業績目標，激發面談對象晉升動力并說明企業提供激勵支持計劃面談：對現有主管發展進行計劃，關鍵是明確收入目標，幫助尋求收入增加點，并最終制訂行動計劃對標面談：對照階段目標，對未達成目標人員進行面談，關鍵是分析達標差距，展現達標以后利益，激發其達標意愿（3）面談教導操作步驟面談教導操作步驟包含面談準備、面談實施、追蹤教導三個步驟、具體以下：面談準備若要面談效果達成最好，面談前一定要有充足準備，避免隨機性面談，面談準備包含：心理上準備：正確定位管理者在溝通中角色，出發點是幫助面談對象；切記面談目標是和面談對象達成共識共行，讓面談對象做出行動承諾。面談方法確實定：盡可能采取一對一面談方法，更有針對性，面談效果更佳。面談工具準備:提前搜集面談相關數據資料，全方位了解面談對象，并結合面談專題進行分析，做好面談材料、工具準備，如：-面談對象信息表-團體架構圖-團體基礎情況表-面談提要-面談統計表面談計劃制訂：面談人在面談前制訂面談計劃，計劃內容應包含專題確定、內容設計、問題預估、話術準備、關鍵點預演。關鍵點預演關鍵包含目前思想動態，團體動態，面談過程中可能會發生問題，做到有備而來、談有成效。面談準備越充足、面談效果將越好。面談實施面談實施五部曲，包含:寒暄贊美：營造氣氛、認定問題、道明目標分析問題：就面談對象現實狀況進行客觀分析，讓其明確本身現在情況及未來提升空間處理方案：依據目前存在差距，制訂對應方案，向面談對象進行講解，并細化后期目標。認同方案：強調面談對象利益和責任，和面談對象就發展目標達成共識，再次激勵落實責任：認同方案后，將目標分解細化，具體落實到團體中關鍵人群。追蹤教導依據面談情況對團體發展進度進行跟進，對面談結果進行評定，方便于后期改善及實時追蹤督導。四、職場部署（1）實施時間：季初前10天（2）目標意義：明晰隊伍發展推進方案、團體發展目標、炒作晉升氣氛、樹立增員標桿等（3）部署內容：1、季度人力發展企劃海報制作2、更換職場架構追蹤版本季度面談主管計劃架構圖張貼、變更初管團體運作晉升潛力版、晉升榮譽版。3、《基礎法》制度經營海報4、晉升表彰喜報上季度轉正、晉升人員喜報制作及張貼5、行動目標追蹤表報《組經理季行動計劃書》、《處經理季行動計劃書》張貼上墻職場部署內容可依據各單位經營實際進行內容增補。第三章月度關鍵工作時間工作類別策劃類支持追控類體系實施及其它關鍵工作實施時間關鍵工作實施時間關鍵工作實施時間月度制訂月度工作計劃及行事歷每個月月末上報1個制度經營早會專題每個月月末新人崗前培訓追蹤組織送訓培訓班前一周月收入分析會每個月20日前新人銜接培訓新人班結束后第一個工作日月度關鍵工作提醒：一、制度經營早會專題制作及上報（1）實施時間：每個月月末（2）目標意義：結合本團體隊伍發展實際，明確經營專題并制作含有針對性制度經營專題，以實現優勢互補、資源共享。（3）制度經營早會專題內容：意愿強化類借助基礎法圍繞增員、晉升、考評維持、收入等，提倡晉升文化、營造發展氣氛。技能訓練類配合“甄選日”經營和職場訓練進行現場演練示范、增員技巧分享等內容。制作專題關鍵事項專題制作須結合經營單位隊伍實際情況，選擇兩個（發展很好及發展滯后）團體（人員）實際情況進行對比分析；（詳見制度經營早會專題示例）二、月收入分析會（1）實施時間：每個月20日之前（每季第一月可和季發展教導會合開）（2）目標意義1、目標追蹤：承接季度發展教導工作，依據每個月實際已達成情況，立即調整每三個月中階段追蹤發展目標；2、激發動力：經過不一樣角度收入分析，激發主管獲取更高收入源動力，幫助其清楚實現更高收入目標路徑；3、經過對主管目標追蹤和激發動力，推進隊伍業務發展和組織擴張。（3）會議運作模式月收入分析會會議運作模式分為會前準備、會中運作及會后追蹤三項內容，具體操作細則以下：1、會前準備：包含數據提取加工、會議材料準備、分享人員溝通數據提取加工分企業銷售人員管理崗下發《收入預結果基礎數據表》或縣支企業自行計算（月附表1）會議材料準備《季度目標達成情況追蹤表》（月附表2）使主管了解季度目標達成進度及存在差距，督促主管立即調整月度目標《月收入預結果通知書》（月附件3）使主管了解本月收入基礎情況，從基礎法入手為其尋求收入提升空間月收入分析會PPT（詳見月收入分析會步驟示例）用于月收入分析會上進行宣導分享人員溝通分享人員選擇選擇近期季度發展階段目標達成情況良好主管或收入顯著提升主管分享內容溝通提前溝通，確保內容主動正面、有效果、有說服力，并契合會議專題關鍵點注意切換每期分享人員類型，避免千篇一律，缺乏新意2、會中運作會議步驟包含“季（月）目標追蹤、月度收入情況分析、主管分享、研討計劃”季（月）目標追蹤依據《季度目標達成情況追蹤表》，對主管季（月）度目標達成情況進行分類通報，不一樣類別主管通報要有不一樣側關鍵，同時對每類主管季（月）度達成結果要有原因分析，如：職級保衛類目標達成情況通報通報分析側重于考評維持標準相關指標達成情況；關鍵關注增員平臺和低績效人員轉化；組織做優類目標達成情況通報關鍵關注團體績效提升和高手舉績情況；晉升計劃類目標達成情況通報通報分析要側重和考評晉升條件相關指標達成情況；關鍵關注主管架構搭建進度。月度收入情況分析月度收入情況分析包含月度總體投入、收入排名、專題津貼分析、標桿分析四項內容。月度總體投入通報本單位制度總體投入、基礎法津貼分類等改變情況收入排名對各職級主管進行收入排名，幫助主管清楚收入定位專題津貼分析對不一樣職級主管關鍵待遇指標獲取情況進行分析標桿分析選擇含有針對性經典案例進行分析，幫助主管找到收入成長路徑分享人員溝通請標桿分析主管圍繞“改善績效、做優團體、增員晉升”等內容進行分享，分享內容側重于團體建設認識、思緒及方法，經過分享達成激發團體發展意愿及思索。研討計劃研討計劃包含組織實施及目標制訂兩項內容組織實施：第一步：處經理及以上由縣支企業分管個險經理組織研討，組經理層級由縣支企業個險部經（副）理組織研討。第二步：由各團體最高主管組織所轄主管進行目標分解二次研討。第三步：由處經理以上主管公布本月發展目標。目標制訂：分析團體發展目標、明確差距并制訂《組經理月行動計劃書》、《處經理月行動計劃書》月目標制訂規則：立足季度發展目標：依據上月目標完成差距，調整下月目標，以確保季度目標達成輔助階段推進方案：以人力發展推進方案獎勵達成條件做更高一級目標設定值依靠基礎法項目設置：依據相關津貼項目進檔差值進行收入目標制訂，并依靠考評維持和晉升條件來調整月度目標以達成季度目標3、會后追蹤會后追蹤包含數據匯總及追蹤評定數據匯總:搜集匯總《組經理月行動計劃書》、《處經理月行動計劃書》，并上交至個險部經理。追蹤評定依據設定季（月）度目標，嚴格根據《月行動計劃書》以周為周期，經過干早、周例會、戰報等形式定時追蹤和共享。（4）月收入分析會應達成效果引導關注季度目標達成、放大標桿示范激勵效應、激發主管發展做優意愿三、新人銜接培訓（1）實施時間：新人崗前培訓班結束后第一個工作日開始，提議銜訓時間為一月。（2）實施人：人力發展崗崗位人員（3）銜訓意義：提升新人銷售技巧，學習產品知識，提升專業形象和水平，養成良好習慣，成為一名合格壽險營銷員。（4）銜訓目標：經過銜接教育，新人面對用戶會講解企業，會講解保險觀念，提升銷售保險技能和技巧，能處理通常拒絕，熟悉并會銷售企業關鍵產品，養成良好展業習慣，知道投保規則和投保單填寫，知道保險相關專業知識。（4）銜訓對象：參與過新人入司崗前培訓，并經過了保險代理人資格考試，已經上崗新人。（5）銜訓培訓形式：講授、演練通關、觀看視頻資料等，以演練為關鍵形式。（6）銜訓課程設置：（詳見示例課程表：城區、縣域）第四章周單元經營關鍵工作時間工作類別策劃類支持追控類體系實施及其它關鍵工作實施時間關鍵工作實施時間關鍵工作實施時間周周目標周五周專題早會每七天一次周甄選日每七天一次周追蹤天天一、周單元經營目標意義：將隊伍建設目標細分至每“周”，并以“周”為經營周期，開展目標追蹤、教導訓練、平臺運作及總結評定等團體管理活動，以確保季、月目標全方面達成。二、周單元經營工作內容：周單元經營包含“周目標、周制度經營早會、周甄選日運作、周追蹤、主管周經營總結會”五項內容組成，具體內容以下：1、周目標計劃目標確定結合團體月度目標細分周目標，包含新增人力、舉績人力、各層級人員面談；目標分類經營單位匯總目標（見周附件表1）；各團體目標。2、周制度經營早會目標：充足利用基礎制度原剪發展和經營團體；經過強化團體發展教導、收入分析、強化管理實施，營造濃厚隊伍發展氣氛，激發隊伍發展意愿，全方面提升基礎法考評達標率；實施時間：每七天一次早會形式：講授、演練通關、頭腦風暴、制度知識測試等方法早會專題內容：每個月自行制作，輔以分企業整理下發制度經營早會專題。3、周甄選日運作實施時間：每七天一天操作步驟;甄選日前宣導準備、甄選日中標準操作、甄選以后追蹤教導，具體內容以下：甄選日之前宣導和準備每七天固定甄選日時間，各步驟時間及場地也要盡可能固定，方便營銷伙伴和準增員預約時間。參與甄選日準增員由推薦人填報《準增員信息表》（周附件表2），方便于增員功效組安排甄選日相關工作人員、場地和面試次序等，甄選日前一天早會結束停止報名。在接到《準增員信息表》開始和準增員進行電話溝通，通知準增員在固定時間參與甄選日，并通知攜帶相關資料；甄選日中標準操作創說會/懇談會經過規范步驟和講解，使準增員更為全方面地了解壽險行業、企業及壽險營銷工作內容，經過感性氣氛營造和理性說服，增強準增員從業意愿，為以后面試及促成步驟奠定基礎。參觀職場相關感受職場文化，講授職場小說和成功經典，提升準增員對團體認同度。介紹面試步驟，就面試結果做前期鋪墊準備，激發準增員信心。面試及促成經過交流了解準增員對象對本行業認同度；深入說服，增強其從業信心和意愿；促成其填寫加盟意愿書，繳納培訓費，并約定參與職前教育時間。甄選以后追蹤教導人員分析及電話追蹤經過《甄選日“漏斗”分析表》（周附件表6），對流失人員主管和推薦人進行電話追蹤，查明原因并進行統計，為教導追蹤會提供依據；對于已經繳納培訓費人員，對準新人和推薦人發送提醒短信，提醒準新人按時參與新人培訓；4、周追蹤周追蹤包含表報追蹤、面談追蹤、電話追蹤、會議追蹤四種追蹤模式，具體內容以下：表報追蹤經過不一樣報表追蹤了解掌握各團體增員目標進度，并立即進行追蹤調控，同時進行增員目標進度匯總，立即掌握屬員增