華為公司零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及完善對(duì)策研究目錄TOC\o"1-3"\h\u29743一、引言 一、引言（一）研究背景抑制消費(fèi)者第一次購(gòu)買手機(jī)的要素十分駁雜，譬如品牌熟知度，新潮的外觀，時(shí)尚潮流，親朋好友的舉薦、廠商優(yōu)惠折扣等。而回購(gòu)似乎更為妥當(dāng)，因著消費(fèi)者有購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)他們購(gòu)買手機(jī)時(shí)，絕大部分都反復(fù)思慮他們現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)時(shí)候不單單重視的是手機(jī)的多重性功能，還在乎的是使用手機(jī)的感覺(jué)。愈來(lái)愈多的智能手機(jī)制造商將這種體驗(yàn)契入到銷售的環(huán)節(jié)當(dāng)中。并借助于此類體驗(yàn)式銷售手段去研制嶄新的產(chǎn)品，貼心地服務(wù)，與客戶搭建起友好的橋梁。體驗(yàn)營(yíng)銷地黃金年代悄然而至。體驗(yàn)營(yíng)銷與以往典型的銷售手段有著截然地不同營(yíng)銷。它整合了產(chǎn)品和服務(wù)的全新型式，屏蔽掉傳統(tǒng)銷售中極其被動(dòng)地促銷方式。它是一種無(wú)與倫比的銷售模式，有利于企業(yè)差異化的競(jìng)爭(zhēng),實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。從消費(fèi)者的角度去談?wù)摚w驗(yàn)營(yíng)銷可以輔助性的鞭策消費(fèi)者的購(gòu)買行為，讓消費(fèi)者熱情地參與其中，創(chuàng)造出優(yōu)越的氣氛，最大限度的迎合了消費(fèi)者特殊化、多重性的需求。現(xiàn)當(dāng)下，體驗(yàn)營(yíng)銷在經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚地國(guó)家已經(jīng)達(dá)到了白熱化的程度。眾多卓越地企業(yè)憑借此類銷售模式取得傲人的成績(jī)。但國(guó)內(nèi)企業(yè)還在摸爬滾打的階段。雖說(shuō)國(guó)內(nèi)企業(yè)已把目光投向了此類嶄新的營(yíng)銷模式，但實(shí)際應(yīng)用少之甚少。現(xiàn)如今，蘋果，OPPO等較為出名的智能手機(jī)品牌也十分看重體驗(yàn)營(yíng)銷。前赴后繼地出現(xiàn)了眾多的智能手機(jī)體驗(yàn)店，透過(guò)個(gè)人參與和深化消費(fèi)者視聽(tīng)和觸摸的感受，更注重客戶對(duì)渠道可靠性、便捷性和穩(wěn)妥性的要求。在衍生手機(jī)多用途的性能，設(shè)計(jì)的終極目標(biāo)也是為了更迭客戶體驗(yàn)的方向。極佳的客戶體驗(yàn)地結(jié)局就是給國(guó)外智能手機(jī)品牌打下了堅(jiān)實(shí)的后盾，擁有了龐大的粉絲群。假設(shè)推崇了新產(chǎn)品，消費(fèi)者都會(huì)把眼光投放于過(guò)去高質(zhì)量的體驗(yàn)中，這使得國(guó)外智能手機(jī)品牌的知名度仍然很強(qiáng)悍。反復(fù)購(gòu)買使我們有十足的底氣去相信，外國(guó)智能手機(jī)品牌具有不可估量地客戶忠誠(chéng)度，毋庸置疑這與體驗(yàn)營(yíng)銷有著莫大的關(guān)系。與國(guó)外品牌對(duì)比來(lái)談，國(guó)內(nèi)大多數(shù)智能手機(jī)品牌在體驗(yàn)銷售這一塊上都沒(méi)有取得太大的成就。他們過(guò)分重申的是價(jià)格勝利，輕視了顧客體驗(yàn)。廉價(jià)的客戶體驗(yàn)使小米和華為等國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)在價(jià)格不敏感的消費(fèi)者中那么受歡迎。隨著時(shí)間的推移，它們被視為親民的智能手機(jī)，市場(chǎng)中絕大部分的份額則由出名的外國(guó)品牌主導(dǎo)。當(dāng)下，智能手機(jī)行業(yè)不得不去在意客戶體驗(yàn)，使之在無(wú)比激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。（二）研究?jī)?nèi)容這篇論文由六個(gè)章節(jié)組成：第一部分：緒論，主要介紹選題背景、研究?jī)?nèi)容和研究狀況；第二部分：華為線下體驗(yàn)店的營(yíng)銷現(xiàn)狀，對(duì)華為目前的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀、營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行了分析；第三部分：華為手機(jī)的SWOT分析，對(duì)華為目前的零售營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、威脅進(jìn)行了分析；第四部分：華為零售業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的問(wèn)題與建議，并提出了解決問(wèn)題的方法；第五部分：華為移動(dòng)手機(jī)市場(chǎng)的研究；結(jié)合華為的市場(chǎng)策略，對(duì)其它公司提出一些建議；第六部分：對(duì)本文進(jìn)行了概括和總結(jié)。（三）國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.國(guó)外研究現(xiàn)狀1986年，菲利普·科特勒提出了6P營(yíng)銷理論，也就是“大營(yíng)銷理論”，他指出，21世紀(jì)的企業(yè)不僅要在原有的4P組合中擁有更多的政治力量和公關(guān)能力（PublicRelations）兩種技能，通過(guò)這兩種技能處理好外部關(guān)系。1990年勞特朋（Lauterborn）面向消費(fèi)者需求提出了4C理論，建立了消費(fèi)者（Customer）、溝通（Communication）、便利（Convenience）和成本（Cost）四種營(yíng)銷組合的基礎(chǔ)元素，與4P理論相比，4C模型更加注重用戶導(dǎo)向和顧客滿意。21世紀(jì)初，艾略特·艾登伯格（ElliottEttenberg）提出了4R營(yíng)銷理論—即關(guān)聯(lián)（Relevancy）、反應(yīng)（Reaction）、關(guān)系（Relationship）、報(bào)酬（Reward），4R理論以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，以關(guān)系營(yíng)銷為核心，著眼于企業(yè)與顧客建立互動(dòng)與雙贏的關(guān)系把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起，形成了獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。菲利普·科特勒最近在其新書(shū)《營(yíng)銷動(dòng)向：利潤(rùn)、增長(zhǎng)和更新的新方法》中提到“全面市場(chǎng)（holisticmarketing）”理論，該理論通過(guò)研究?jī)?nèi)部營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、績(jī)效營(yíng)銷四個(gè)維度反映當(dāng)今營(yíng)銷環(huán)境廣度和相互依存度的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，流程，活動(dòng)的開(kāi)發(fā)，設(shè)計(jì)，執(zhí)行，被稱作新的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。全面市場(chǎng)仍是一種全新的理論，理論體系整體還比較粗糙，還有待進(jìn)一步完善。2.國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀韓彩珍，2018，對(duì)“新零售”的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了分析，并提出了“新零售”的發(fā)展趨勢(shì)：規(guī)模化、無(wú)界化、智能化[13]。劉潔（2019）本文對(duì)“新零售”的發(fā)展?fàn)顩r與發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了分析，并提出了“新零售”的三大要素：線下、線下和物流，運(yùn)用新零售理念以物流為載體進(jìn)行線上、線下的深度融合，三者有機(jī)協(xié)同，有效滿足消費(fèi)者需求。張爽（2019）認(rèn)為新經(jīng)濟(jì)時(shí)代要更注重發(fā)展服務(wù)營(yíng)銷和體驗(yàn)式營(yíng)銷，指出建立成熟的營(yíng)銷管理模式、利用信息化平臺(tái)、完善人才機(jī)制、實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷等策略。謝琦（2019）認(rèn)為隨著人么生活方式和社會(huì)發(fā)生深刻的變革，我國(guó)出現(xiàn)了營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷組織、營(yíng)銷領(lǐng)域的發(fā)展新趨勢(shì)，并提出建立以客戶為中心、滿足個(gè)性化需求、注重營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、建立數(shù)字化分銷渠道的營(yíng)銷策略。二、華為線下體驗(yàn)店零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀（一）華為公司簡(jiǎn)介華為科技有限公司創(chuàng)建于1987年，總部設(shè)在中國(guó)廣東省深圳市龍江區(qū)。華為是一家以ICT為核心的全球IT解決方案提供商。通過(guò)在電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)、企業(yè)、終端、云計(jì)算等方面的基礎(chǔ)解決方案，為企業(yè)、企業(yè)和用戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力的ICT解決方案、產(chǎn)品和服務(wù)，從而為將來(lái)的信息化社會(huì)和更大的信息社會(huì)做出貢獻(xiàn)。娜恩致力于構(gòu)建全世界的連接，2013年華為超過(guò)了全球，是世界上第一個(gè)通訊設(shè)備公司，它在世界500強(qiáng)中排名315，到2016年底，它的雇員總數(shù)達(dá)到170,000人。華為在全球170多個(gè)國(guó)家使用了其產(chǎn)品和解決方案，占全球50個(gè)公司中45個(gè)和全球三分之一的人口。（二）產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀1.產(chǎn)品類型現(xiàn)狀華為的消費(fèi)者在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，會(huì)有不同的消費(fèi)需求，在消費(fèi)層次上進(jìn)行細(xì)分，并采取差異化的產(chǎn)品戰(zhàn)略。針對(duì)不同收入階層的智能手機(jī)用戶的需要，提升其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。華為的極品Mate系列和P系列產(chǎn)品均以高端手機(jī)為目標(biāo)。以企業(yè)、白領(lǐng)及其它高收入人群為目標(biāo)人群；G系列和全新的明星系列都瞄準(zhǔn)了中老年人群體，以中老年人為主，而華為則以低價(jià)為主，以低價(jià)為主。2.產(chǎn)品定價(jià)情況華為手機(jī)的市場(chǎng)定價(jià)是根據(jù)終端廠商對(duì)手機(jī)研發(fā)、生產(chǎn)成本、銷售部門對(duì)同類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格的反饋以及對(duì)銷售價(jià)格的合理調(diào)整來(lái)確定的。壽命周期。華為采取的是同樣品質(zhì)的低成本戰(zhàn)略，以獲取更高的價(jià)格。在相同的價(jià)位下，華為的智能手機(jī)在性能上要優(yōu)于其它品牌，而且對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，性價(jià)比也更高。從而贏得了消費(fèi)者的認(rèn)同，很快就占據(jù)了市場(chǎng)。調(diào)整手機(jī)的使用壽命，具體來(lái)說(shuō)，在新產(chǎn)品推向市場(chǎng)之前，原手機(jī)的價(jià)格將保持穩(wěn)定；推出后，原系列產(chǎn)品的價(jià)格將大大降低。3.產(chǎn)品定位標(biāo)準(zhǔn)最初，華為的手機(jī)價(jià)格相對(duì)較低，而那時(shí)的產(chǎn)品仍然是其它公司的牌子。之前的產(chǎn)品也是以低端為主。“以行踐行”是在2013年提出的，并在此基礎(chǔ)上提出了“以質(zhì)取勝”的發(fā)展策略。此后，華為逐步由低端走向高檔，并逐步建立了自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，覆蓋了不同價(jià)位的產(chǎn)品，客戶群體十分廣泛。華為的智能手機(jī)產(chǎn)品有六大系列，分別是榮耀、P、A、Mate、暢享。（三）華為營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀1.政治環(huán)境近年來(lái)，隨著信息行業(yè)的發(fā)展，電信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，使企業(yè)在新的商業(yè)模式和新的生活方式下，政府有關(guān)部門對(duì)信息行業(yè)的扶持力度不斷加大，相關(guān)的法律、法規(guī)和規(guī)章也在逐步明朗化，為移動(dòng)手機(jī)行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了有利的條件。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)公司的營(yíng)銷行為有很大的影響，改革開(kāi)放后，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度很快，成為全球最大的移動(dòng)通訊市場(chǎng)，而隨著GDP和人均可支配收入的不斷增長(zhǎng)，對(duì)移動(dòng)手機(jī)的需求量也越來(lái)越大。3.社會(huì)環(huán)境首先，中國(guó)擁有龐大的人口基數(shù)，隨著移動(dòng)手機(jī)的功能和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，移動(dòng)手機(jī)也成了人們?nèi)粘Ｉ畹谋貍洚a(chǎn)品，因此，移動(dòng)手機(jī)是一個(gè)很大的市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)變得更加激烈，而生活質(zhì)量也會(huì)隨之提高。隨著人們的文化水平的不斷提高，人們對(duì)產(chǎn)品的要求也越來(lái)越多樣化。移動(dòng)手機(jī)不僅僅是一種通訊工具，更是一種追求時(shí)尚、高科技、高性價(jià)比的移動(dòng)手機(jī)。4.技術(shù)環(huán)境在智能手機(jī)品牌的競(jìng)爭(zhēng)中，技術(shù)是決定消費(fèi)者選擇的主要因素，所以各廠商都希望自己的產(chǎn)品能夠獨(dú)樹(shù)一幟。5G技術(shù)時(shí)代的到來(lái)，將會(huì)是一個(gè)新的發(fā)展高峰。三、華為手機(jī)SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)分析（1）價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。華為是國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌，它能通過(guò)廉價(jià)的國(guó)內(nèi)勞工和原材料來(lái)減少手機(jī)的制造成本。在2000-3000元的價(jià)位范圍內(nèi)，很少有外國(guó)品牌的高性能手機(jī)。但是華為能給消費(fèi)者提供高質(zhì)量的手機(jī)，增強(qiáng)其在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。（2）服務(wù)上的優(yōu)點(diǎn)。華為公司成立了自己的手機(jī)銷售網(wǎng)站，這是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的潮流。與天貓、京東、蘇寧等電商平臺(tái)進(jìn)行合作，華為的產(chǎn)品可以線下、線上銷售。華為一直秉承“顧客服務(wù)是我們生存與發(fā)展的根本原因”，主動(dòng)聽(tīng)取顧客的需要，竭誠(chéng)為顧客服務(wù)，竭誠(chéng)為顧客服務(wù)，贏得了廣大用戶的好評(píng)。（3）渠道銷售的好處。三大運(yùn)營(yíng)商為搶占5G網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，非常重視5G的發(fā)展和5G的兼容，向手機(jī)用戶提供5G業(yè)務(wù)，而手機(jī)制造商也是依靠移動(dòng)通信的適應(yīng)性網(wǎng)絡(luò)。所以華為在銷售智能手機(jī)的時(shí)候，與各大運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行了合作，將5G和智能手機(jī)捆綁起來(lái)，以此來(lái)提高銷量。不過(guò)，由于與中國(guó)運(yùn)營(yíng)商的合作不多，華為與運(yùn)營(yíng)商在渠道上的優(yōu)勢(shì)也很明顯。（二）劣勢(shì)分析（1）品牌影響力不足。華為作為國(guó)內(nèi)品牌，在2015智能手機(jī)銷量上有了突破性進(jìn)展，Mate系列產(chǎn)品也備受青睞。但是華為的影響力沒(méi)有蘋果那么大，用戶忠誠(chéng)度也沒(méi)有那么高，而且還要面對(duì)國(guó)內(nèi)的智能手機(jī)，比如小米、OPPO、Vivo等等。因此，華為在市場(chǎng)上打造品牌還有很長(zhǎng)的路要走。（2）缺乏營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。華為從移動(dòng)設(shè)備開(kāi)始，缺乏手機(jī)行業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，與互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)制造商小米相比，幾乎沒(méi)有人知道顧客需要什么。在當(dāng)今移動(dòng)手機(jī)市場(chǎng)，終端促銷的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)，華為在終端零售業(yè)中的弱勢(shì)地位一直是其軟肋。（3）缺乏銷售人員。當(dāng)前，移動(dòng)手機(jī)的市場(chǎng)已經(jīng)由以產(chǎn)品為主導(dǎo)的轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)為主導(dǎo)的。移動(dòng)手機(jī)是一種普通商品。廣告與宣傳是促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買的重要市場(chǎng)工具。同時(shí)，各區(qū)域的消費(fèi)人群也有一定的差別。因此，要充分認(rèn)識(shí)本地消費(fèi)者在手機(jī)終端的銷售行為、心理、需要、人才等方面的信息。如果不能更好地滿足消費(fèi)者的需求，將會(huì)嚴(yán)重影響華為在移動(dòng)手機(jī)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力。（三）機(jī)會(huì)分析隨著人們生活水平的不斷提高，現(xiàn)在的市場(chǎng)，對(duì)華為手機(jī)的需求量，也在不斷的增長(zhǎng)，華為的市場(chǎng)，也在不斷的增長(zhǎng)。雖然華為的市場(chǎng)需求量很大，但要將手機(jī)賣到每個(gè)人的手里，就必須要有華為的代理商和經(jīng)銷商，這就給了華為更多的市場(chǎng)空間。（1）在通信技術(shù)上，華為的移動(dòng)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)從3G發(fā)展到5G，但這種發(fā)展已經(jīng)讓3G的發(fā)展速度越來(lái)越慢，在這種情況下，華為的移動(dòng)市場(chǎng)將會(huì)迎來(lái)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，也會(huì)促進(jìn)華為的市場(chǎng)推廣。（2）華為讓開(kāi)設(shè)的13家零售直營(yíng)店進(jìn)入國(guó)美。像蘇寧這樣的大賣場(chǎng)，有專門的手機(jī)銷售員在做手機(jī)的銷售。另外的幾家門店也加入了蘋果、三星等華為手機(jī)品牌的零售業(yè)。華為的銷售網(wǎng)絡(luò)主要集中在一線城市和三四線城市。所以在更小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，華為線下直營(yíng)的分店和推銷員就更少了，但如果向鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)大力發(fā)展線下華為實(shí)體直營(yíng)店鋪，那么華為未來(lái)的發(fā)展空間將會(huì)變得很大，從而逐漸占據(jù)未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展。（四）威脅分析（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面，華為面臨的壓力來(lái)源與不同的方面。既有國(guó)內(nèi)外同行業(yè)手機(jī)品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力，另外，由運(yùn)營(yíng)商組建的手機(jī)公司所帶來(lái)的壓力，主要是由于手機(jī)企業(yè)在高端資源上的壟斷，除了來(lái)自于原有的同類手機(jī)品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力之外，新的手機(jī)品牌也面臨著更大的壓力。隨著科技的進(jìn)步和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，華為的網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)、家電連鎖等都面臨著巨大的挑戰(zhàn)。（2）華為現(xiàn)在的分銷模式是以地區(qū)為單位，將地區(qū)劃分成不同的區(qū)域，指定不同的地區(qū)進(jìn)行銷售，這就是所謂的“線下?tīng)I(yíng)銷”。但這種營(yíng)銷方式相對(duì)單一，也較為落后。不過(guò)，一些華為手機(jī)品牌則采取了網(wǎng)上銷售方式，但是在這種全新的領(lǐng)域中進(jìn)行探尋與發(fā)展，也為華為的銷售方式帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。（3）經(jīng)營(yíng)成本，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展，價(jià)格上漲，制造手機(jī)的人工、財(cái)務(wù)、運(yùn)輸費(fèi)和其它費(fèi)用將會(huì)越來(lái)越高，占總成本一半以上，但是由于個(gè)手機(jī)品牌的相互競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)出來(lái)的手機(jī)賣出去的卻不見(jiàn)增加，所以這種情況導(dǎo)致成本越來(lái)越多，不利于公司的發(fā)展。除制造手機(jī)花費(fèi)很大成本外，手機(jī)的銷售過(guò)程也會(huì)花費(fèi)很多成本，比如手機(jī)的市場(chǎng)推廣要花的廣告費(fèi)，模特費(fèi)，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道花費(fèi)的費(fèi)用，都需要大量成本的投入，運(yùn)行成本也逐漸增加。除此之外，華為在銷售初期，還會(huì)囤積大量的手機(jī)，但隨著手機(jī)的不斷更新，積壓的手機(jī)很有可能會(huì)滯銷，而新手機(jī)的發(fā)布導(dǎo)致舊手機(jī)的價(jià)格產(chǎn)生波動(dòng)，也會(huì)影響到華為的市場(chǎng)推廣。四、華為公司零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及建議（一）華為公司零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題1.產(chǎn)品策略問(wèn)題分析在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的同時(shí)，人民的生活水準(zhǔn)也在不斷地提升，不同收入的人們對(duì)手機(jī)等級(jí)的要求也各不相同。華為在這樣的消費(fèi)環(huán)境下能夠認(rèn)清不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求，根據(jù)不同等級(jí)的消費(fèi)者的需求采用不同的產(chǎn)品策略，制造出各層次不同性能的智能手機(jī)從而為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)更佳的體驗(yàn)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。P系列和nova系列，都是面向中等市場(chǎng)的，P系列則是面向商業(yè)客戶的。而nova系列更受年輕消費(fèi)者喜愛(ài)；暢想系列主打低端市場(chǎng)。華為十分關(guān)注用戶需求的改變，并將重點(diǎn)放在創(chuàng)新上，華為的麒麟980使手機(jī)的運(yùn)行速度大幅提升；隨著手機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展，華為手機(jī)的購(gòu)買力也越來(lái)越高，給用戶的產(chǎn)品體驗(yàn)也越來(lái)越好。不過(guò)，同一款手機(jī)有很多種，在功能上也是大同小異的，比如麥芒和暢想系列，都是以中低檔為主，性能和售價(jià)的性價(jià)比極高，所以才會(huì)有強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。科技發(fā)展日新月異，各大手機(jī)廠商紛紛推出新品，消費(fèi)者對(duì)手機(jī)的期待也越來(lái)越高，對(duì)智能手機(jī)的需求也越來(lái)越高，越來(lái)越美觀，越來(lái)越快，越來(lái)越輕等等，因此，要更好地改善智能手機(jī)的效能。2.價(jià)格策略問(wèn)題分析智能手機(jī)市場(chǎng)價(jià)格的確定是有很多因素影響的比如研發(fā)的費(fèi)用，運(yùn)輸費(fèi)用，包裝費(fèi)，生產(chǎn)的成本費(fèi)，人工費(fèi)，等等，除此之外，同行業(yè)性能相同的機(jī)型的定價(jià)對(duì)華為手機(jī)的定價(jià)也有一定的影響。華為的手機(jī)，為了吸引更多的顧客，會(huì)選擇將舊型號(hào)的手機(jī)進(jìn)行降價(jià)處理。雖然價(jià)格和其他品牌的手機(jī)差不多，但質(zhì)量卻要好很多，長(zhǎng)此以往下，消費(fèi)者們?cè)诨ハ嗟男畔鞑ハ拢绕疬x用其他品牌的中低檔手機(jī)，更會(huì)優(yōu)先去挑選一款性價(jià)比高的華為手機(jī)，那么華為在市場(chǎng)上，也會(huì)占據(jù)很大的優(yōu)勢(shì)。華為也會(huì)定期調(diào)整價(jià)格，也就是說(shuō)，每推出一款新的手機(jī)，都會(huì)有舊型號(hào)手機(jī)的價(jià)格下降。這是一種既能減少舊手機(jī)庫(kù)存的危險(xiǎn)，也不會(huì)妨礙新手機(jī)的銷量。不過(guò)華為對(duì)舊型號(hào)手機(jī)的定價(jià)還是按照成本來(lái)定價(jià)，這個(gè)辦法有很大的問(wèn)題，從產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、到生產(chǎn)、再到市場(chǎng)上的推廣，都需要一定的時(shí)間，而新產(chǎn)品的價(jià)格也會(huì)隨之變化，再加上現(xiàn)在的手機(jī)市場(chǎng)，誰(shuí)也不知道會(huì)不會(huì)有什么市場(chǎng)變化與市場(chǎng)需求。雖然用成本來(lái)衡量一部手機(jī)的價(jià)值很容易，也可以讓公司的利潤(rùn)更穩(wěn)定，可一旦市場(chǎng)出現(xiàn)了波動(dòng)，就無(wú)法讓華為對(duì)線下直營(yíng)店進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。這樣一來(lái)，就會(huì)失去大量的顧客，對(duì)華為提升的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，有很大的影響。3.渠道策略問(wèn)題分析華為的手機(jī)在銷售方面也存在很多問(wèn)題。比如長(zhǎng)久以來(lái)，人們對(duì)價(jià)格和利潤(rùn)的分配都沒(méi)有太多的關(guān)注，這就造成了價(jià)格和利潤(rùn)的不均衡。當(dāng)前手機(jī)市場(chǎng)由兩大部分組成，一個(gè)是運(yùn)用運(yùn)營(yíng)商，借其之手來(lái)銷售，另一個(gè)就是普通的社會(huì)渠道市場(chǎng)。在第一個(gè)市場(chǎng)中，它的銷售比較狹窄，而且受極少數(shù)人控制。而第二個(gè)銷售市場(chǎng)就比較公正，有很多因素來(lái)決定銷售的數(shù)量，如渠道利潤(rùn)、品牌、銷售能力、宣傳等。在這些因素中，由于企業(yè)是追求利潤(rùn)的，所以渠道利潤(rùn)起的作用最大。因?yàn)槿A為一直以來(lái)都是依靠電信公司進(jìn)行營(yíng)銷，缺乏社交渠道，其產(chǎn)品利潤(rùn)與OPPO和vivo的利潤(rùn)差距很大。華為一向關(guān)注的是電信行業(yè)，所以渠道合作伙伴比較少。如果市場(chǎng)出現(xiàn)了變化，那么華為的銷量，將會(huì)比其他品牌受到更大的沖擊，到時(shí)候，他們就需要尋找新的銷售渠道，這種想法，短期內(nèi)是不可能的，甚至?xí)?duì)公司的發(fā)展造成負(fù)面的影響。由于對(duì)當(dāng)?shù)氐纳缃痪W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)不了解，無(wú)法快速與代理商進(jìn)行有效的溝通。由于其高度依賴于電信運(yùn)營(yíng)商，同時(shí)又缺乏與線上、線下的良好合作，所以在拓寬渠道的廣度上需要做更好的計(jì)劃。4.促銷策略問(wèn)題分析華為雖然研發(fā)實(shí)力比較強(qiáng)大，但是其關(guān)注度主要用在了研發(fā)上，華為現(xiàn)在采取的是一種單一的營(yíng)銷策略，主要是針對(duì)顧客和顧客，單純的促銷手段，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的手機(jī)市場(chǎng)上，并不能起到太大的作用，也沒(méi)有同行的提成。因此，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，難以取得優(yōu)勢(shì)。所以華為應(yīng)當(dāng)激勵(lì)員工想出更多吸引消費(fèi)正眼球的促銷方案。除此之外，華為主要采用廣告宣傳及定期舉辦新品展覽會(huì)來(lái)對(duì)手機(jī)進(jìn)行宣傳，雖然會(huì)在展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)掘有潛力的客戶和運(yùn)行商，并以厚禮贈(zèng)之，以此來(lái)引起關(guān)注。在一定程度上有利于提升知名度與品牌影響力。（二）華為零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷的策略1.產(chǎn)品策略優(yōu)化建議堅(jiān)持精品路線，要對(duì)顧客的需要給予足夠的重視。以服務(wù)顧客為目標(biāo)，轉(zhuǎn)變觀念，順應(yīng)時(shí)代潮流，以適應(yīng)消費(fèi)階層的消費(fèi)需求。華為的智能手機(jī)在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)中突出各種型號(hào)的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，使消費(fèi)者更容易選擇華為的產(chǎn)品，從而增強(qiáng)其品牌影響力。提高內(nèi)部硬件品質(zhì)。華為在國(guó)內(nèi)的研發(fā)上，投入了大量的資金。但是和國(guó)外同行業(yè)的手機(jī)芯片來(lái)說(shuō)，還是有所缺陷，仍然缺乏些競(jìng)爭(zhēng)力，因此華為要加強(qiáng)芯片的研究，盡可能的縮短與國(guó)外的技術(shù)差距，提高產(chǎn)品的品質(zhì)，從而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。加強(qiáng)華為品牌保護(hù)。設(shè)立專門的專利保護(hù)部門，由于現(xiàn)代技術(shù)的發(fā)展，模仿技術(shù)也應(yīng)用到通信領(lǐng)域，華為自己研發(fā)的品牌一定要有維護(hù)意識(shí)，因此華為應(yīng)充分運(yùn)用法律等武器，加強(qiáng)自身品牌保護(hù)工作，防止因其它廠商模仿和山寨對(duì)其品牌帶來(lái)不利影響。2.價(jià)格策略優(yōu)化建議以梯度定價(jià)為主的手機(jī)新產(chǎn)品定價(jià)策略。調(diào)整新上市智能手機(jī)準(zhǔn)入和成長(zhǎng)期價(jià)格。華為的價(jià)格要隨時(shí)間的變化而調(diào)整，至關(guān)重要的兩個(gè)時(shí)期一個(gè)是產(chǎn)品剛剛進(jìn)入銷售市場(chǎng)，另一個(gè)是產(chǎn)品進(jìn)入銷售市場(chǎng)已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間到了下一新品發(fā)布的時(shí)候了。第一個(gè)時(shí)期也是價(jià)格最高的時(shí)期，這一時(shí)期新品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，很受消費(fèi)者歡迎，因此在這一時(shí)期內(nèi)，能夠很快地收回成本，獲取利潤(rùn)，因此這一時(shí)期的宣傳工作和產(chǎn)品定價(jià)尤為重要，直接影響產(chǎn)品的銷售；后一時(shí)期，產(chǎn)品的價(jià)格遠(yuǎn)不如剛進(jìn)入時(shí)期的高，他所面臨的是價(jià)格的逐漸降低，所以只要做的是減少價(jià)格降低的幅度，這一時(shí)期也可以通過(guò)宣傳來(lái)促進(jìn)銷售，也可以通過(guò)禮品綁定來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球，從而促進(jìn)銷售。低價(jià)手機(jī)的價(jià)格策略是以高性價(jià)比為主導(dǎo)。在目前的消費(fèi)市場(chǎng)上，低端手機(jī)的市場(chǎng)還很大，所以華為必須要用自己的科技，將低端的手機(jī)進(jìn)行升級(jí)，讓它們的性能更好、更便宜、更好、更容易吸引顧客，提升顧客的信心，提升顧客的數(shù)量。增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。提高其知名度。3.渠道策略優(yōu)化建議在線下設(shè)立專門的商店，進(jìn)行手機(jī)銷售。如果是在小區(qū)里開(kāi)店，那就更方便了，而且顧客也不需要走那么遠(yuǎn)，這樣既能節(jié)省運(yùn)輸費(fèi)用，又能更好地賣出自己的手機(jī)。構(gòu)建獨(dú)立的B2C網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，使網(wǎng)絡(luò)銷售渠道更加扁平。而且，這是一種全新的營(yíng)銷方式，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，可以解決所有的問(wèn)題，節(jié)省了大量的人力、物力、財(cái)力，而且，這是一種非常新穎的營(yíng)銷方式，可以激發(fā)消費(fèi)者的熱情，讓消費(fèi)者可以根據(jù)自己的想法，提出自己的意見(jiàn)，從而滿足消費(fèi)者的需求。4.促銷策略優(yōu)化建議降低促銷的頻率，提高產(chǎn)品的內(nèi)涵。根據(jù)華為營(yíng)銷部門的調(diào)查資料，大部分參與調(diào)查的人都沒(méi)有降價(jià)的意愿，降價(jià)沒(méi)有任何意義，也沒(méi)有任何效果，因此，降低價(jià)格是行不通的。因此，華為要充分發(fā)揮自己的研發(fā)優(yōu)勢(shì)，提高智能手機(jī)的質(zhì)量，提高其產(chǎn)品的外觀和功能，提高其品牌影響力。比如改進(jìn)售后服務(wù)、免費(fèi)維修等，可以提高消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，也可以提高產(chǎn)品的銷售。對(duì)新老客戶采用不同的回饋方式。對(duì)于老客戶而言，為了能夠長(zhǎng)期吸引老客戶，華為應(yīng)該在節(jié)假日通過(guò)短信方式慰問(wèn)老客戶，有新產(chǎn)品發(fā)布了也可以通過(guò)短信來(lái)提示，采用積分制，以積分兌換禮品的方式，不定期為老客戶創(chuàng)造福利，讓老客戶能夠長(zhǎng)期信任依賴華為，提升客戶忠誠(chéng)度。對(duì)于新客戶而言，可以利用微信，微博，各種社交軟件來(lái)發(fā)布華為有關(guān)產(chǎn)品的信息，并且對(duì)這些信息的發(fā)布也要具有創(chuàng)新，以此來(lái)吸引消費(fèi)者。充分利用網(wǎng)站作為市場(chǎng)營(yíng)銷平臺(tái)，向新老顧客反饋信息，并在網(wǎng)絡(luò)上公開(kāi)用戶的意見(jiàn)，讓新顧客更好地理解華為的產(chǎn)品。提供手機(jī)性能參數(shù)、維修保養(yǎng)、購(gòu)買配件和軟件更新等詳細(xì)的詳細(xì)資料，提高消費(fèi)者的產(chǎn)品體驗(yàn)。五、華為手機(jī)的營(yíng)銷啟示（一）關(guān)注消費(fèi)者需求，精準(zhǔn)定位華為能夠有如此多個(gè)不同的智能手機(jī)系列，最大的原因就是將智能手機(jī)的受眾按照不同的購(gòu)買行為，喜好進(jìn)行了分類，并結(jié)合華為公司本身的情況，選擇了目標(biāo)市場(chǎng)，將有限的資源最大化利用。針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，研發(fā)了屬于該目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的產(chǎn)品，大大滿足了不同消費(fèi)者的購(gòu)買需求。因此，對(duì)于其他同行業(yè)公司甚至是不同行業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，做好市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇尤為重要。（二）加大產(chǎn)品研發(fā)投入，增強(qiáng)產(chǎn)品的創(chuàng)新能力雖然華為智能手機(jī)在國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌中已經(jīng)處于龍頭地位，但是想要在國(guó)際上有一定的分量，還需要進(jìn)一步開(kāi)發(fā)研發(fā)團(tuán)隊(duì)的潛力，提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，針對(duì)這一點(diǎn)，華為也在不斷地努力中。因此，其他國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)也更應(yīng)該提高自身能力，研發(fā)出能為自己所用的產(chǎn)品，從而也能夠降低成本，使之在價(jià)格上也能取得一定的優(yōu)勢(shì)，更大可能的滿足消費(fèi)者的需求。（三）合理的定制價(jià)格，利用價(jià)格戰(zhàn)獲得利潤(rùn)華為手機(jī)上市之初一般都會(huì)溢價(jià)銷售，這樣既能讓經(jīng)銷商獲得較高的零售利潤(rùn)，又能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而建立華為的高端品牌。華為，作為國(guó)內(nèi)最大的手機(jī)品牌之一，不管是技術(shù)，還是生產(chǎn)成本，都是全國(guó)最好的。這種品牌形象與市場(chǎng)定位，使得其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，更容易取得高價(jià)，即使在高價(jià)的情況下，也能在高端領(lǐng)域占據(jù)一席之地。也就是說(shuō)，一款好的商品，不但要有一個(gè)好的價(jià)錢，而且要有消費(fèi)者的認(rèn)同，如此才能在市場(chǎng)上建立起一種良好的銷售關(guān)系。華為針對(duì)不同系列產(chǎn)品也有不同的定價(jià)，因此，其它國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌也應(yīng)該結(jié)合自己的實(shí)際情況合理的做好價(jià)格定制，不能一概而論。（四）拓寬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，提升自有的渠道優(yōu)勢(shì)華為手機(jī)的銷售不僅有傳統(tǒng)的線下銷售，還包括了網(wǎng)絡(luò)銷售，這也給其他的企業(yè)有了很好的借鑒意義。現(xiàn)在大多數(shù)人對(duì)于手機(jī)等價(jià)格比較昂貴的商品，不愿意上網(wǎng)購(gòu)買，各企業(yè)應(yīng)該加大宣傳力度，以及網(wǎng)上銷售優(yōu)惠政策。與此同時(shí)，為了避免“冒牌”手機(jī)影響企業(yè)信譽(yù)度，各大國(guó)內(nèi)智能手機(jī)產(chǎn)商應(yīng)該盡可能的像華為