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go渠道銷售技巧培訓QUDAOXIAOSHOUJIQIAOPEIXUN講授：XXX時間：20XX.XXXX科技業(yè)務培訓/銷售培訓/銷售技巧/渠道銷售產品的選擇銷售工作過程與技巧銷售原則與方法CONT

ENTS產品的選擇Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly

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01Lo

go選擇標準市場份額–全球大半市場&業(yè)界領袖強大的品牌形象與公眾知名度強大的研發(fā)能力，不斷創(chuàng)新的產品業(yè)界唯一提供全線產品和全面解決方案的廠家高質量的產品選擇標準快速安裝，易學易用,易于升級，保護投資出色的售前售后服務出色的技術支持與保修服務覆蓋全球的應用怎么選擇產品?/01產品的選擇通信新境界——視頻、音頻、數(shù)據(jù)集成多點互動通信；面對面的交流。以虛擬現(xiàn)實、協(xié)同共享工作方式為目標的音頻、視頻、數(shù)據(jù)集成多煤體實時多點互動通信的發(fā)展與大規(guī)模應用將對商務通信，電子商務，網(wǎng)絡經(jīng)濟、E化工作模式產生具體而全面的影響.未來的E化工作模式和虛擬現(xiàn)實協(xié)同工作將使人與工作、人與環(huán)境、人與生活集成一體，創(chuàng)造一個富有效率、高生產力和協(xié)作良好的工作生活環(huán)境，全面提高生活、工作質量節(jié)約開支，提高效率，跨越時空，決策千里，助各行各業(yè)提高競爭力。市場驅動力增長旺盛。未來的E化網(wǎng)絡工作方式/01產品的選擇應用效益效益提高工作效率快速反應，及時決策資源共享降低費用成本改善通信免除差旅之苦更好的生活質量行政/商務會議產品/新聞發(fā)布遠程教育遠程醫(yī)療產品異地協(xié)同開發(fā)遠程專家咨詢客戶遠程訪問可視電子商務遠程監(jiān)控管理異地協(xié)同工作產品應用與效益/01產品的選擇01ITVARs/SI–政府部門、電信運營商，公安、檢察機關、法院，軍隊，銀行、證券、保險業(yè),跨國公司,合資企業(yè)，大中型國有企業(yè)，教育、醫(yī)療機構,高級賓館酒店商務中心,會議展覽中心.02計算機/通信產品經(jīng)銷商–家庭/小規(guī)模商務應用03科研部門與設計院目標市場與潛在用戶/01產品的選擇網(wǎng)絡增值業(yè)務，需要電信網(wǎng)絡支持特點10102030405多點應用，設備分散，技術保障困難多特點2網(wǎng)絡相關性強，網(wǎng)絡問題影響視頻應用特點3會場布置影響應用效果特點4系統(tǒng)集成有較高要求特點5視頻會議產品應用特點/01產品的選擇Lo

go銷售工作

過程與技巧Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly

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02銷售工作過程/02銷售工作過程與技巧01020304050607尋找目標客戶（Prospecting)與客戶進行接觸(ContactingtheProspect)處理顧客的異議(HandingObjections)客戶服務工作(AftersalesService)制定具體銷售目標(Planning)做產品介紹或演示(Presentation,Demonstration)結束銷售工作(ClosingtheSales)產品銷售特點/02銷售工作過程與技巧010203040506070809售前技術咨詢，客戶引導、教育需要了解客戶網(wǎng)絡基礎設施情況系統(tǒng)安裝需要支持售前產品技術、功能、性能演示要求了解客戶項目實施計劃、預算系統(tǒng)使用需要培訓需要進行客戶應用需求調查、了解需要制定項目方案或建議書售后服務要求較高銷售工作過程/02銷售工作過程與技巧尋求目標客戶確定目標的需求與購買能力制定目標及計策客戶接觸介紹產品處理客戶異議客戶服務產品效用1讓客戶了解我們的產品優(yōu)勢產品效用2同競爭對手比較產品效用3我們的產品或服務能為顧客做些什么？完全掌握產品的效用/02銷售工作過程與技巧尋找目標客戶/02銷售工作過程與技巧VS黃頁、企業(yè)名錄、各類招標項目查閱各類名錄用戶可以在投影儀或者計算機上進行演示也可以將演示文稿打印出來制作成膠片以便應用到更廣泛的領域中顧客及其他渠道的推薦顧客通過黃頁、廣告、展覽會、企業(yè)名錄了解我們的產品或公司來自顧客的查詢用戶可以在投影儀或者計算機上進行演示也可以將演示文稿打印出來制作成膠片以便應用到更廣泛的領域中互聯(lián)網(wǎng)確認目標客戶確認目標客戶(Qualifyingprospects)收集客戶信息收集顧客的購買需求、支付能力(Abilitytopay)、是否有權購買(Authoritytopurchase)確認決策權目標客戶是否是有購買決定權的決策人（Decisionmaker)對目標客戶的確認/02銷售工作過程與技巧第1步第2步第3步第4步第5步制定銷售策略和戰(zhàn)術制定策略與客戶進行聯(lián)系接觸聯(lián)系客戶介紹產品介紹產品進行談判、達成一致利益進行談判取得銷售合同取得合同制定拜訪計劃/02銷售工作過程與技巧04電話預約05投函預約02設定客戶的可能需求01準備必要的信息資料（公司簡介、產品介紹、樣品等）拜訪客戶前的準備/02銷售工作過程與技巧03制定拜訪工作目標與目標客戶接觸——決定如何開場的6個因素/02銷售工作過程與技巧因素1我們所銷售的是什么產品因素4是第一次拜訪還是已經(jīng)拜訪過的顧客因素2我們對客戶及其購買需要了解的深淺因素5客戶能給我們多少時間做產品介紹因素3我們拜訪的客戶是什么樣的機構，進行拜訪的地點因素6拜訪的接待人的職位、性格等0102引起注意產生興趣形成購買欲望消除購買疑慮作出購買決定購買的決策過程預設式的產品介紹——標準的產品介紹方案公式化的產品介紹雙向式的產品介紹產品演示產品介紹的形式/02銷售工作過程與技巧處理客戶的問題及異議/02銷售工作過程與技巧區(qū)別借口與疑慮價格與價值結束拜訪的時機顧客表示——你的產品介紹得很好你的產品還賣給哪些企業(yè)假如我要購買，你們什么時候能夠交貨以上都是客戶準備向我們購買產品的信號/02銷售工作過程與技巧/02銷售工作過程與技巧結束拜訪工作請在此添加文字說明，請在此添加文字說明。請在此添加文字說明，請在此添加文字說明。請在此添加文字說明。與客戶回顧在拜訪過程中客戶已經(jīng)認同的各項問題01提議并列出雙方應做的后續(xù)工作02對上述兩項，征求客戶的同意或接受0301處理客戶的查詢、產品資料的寄發(fā)03設計需要公司內其他功能部門處理的問題02處理客戶對服務、產品質量的抱怨、投訴等工作04對客戶的抱怨、投訴要有清楚的文檔記錄，需有專人負責跟蹤處理的情況，并盡早給予客戶反饋售后服務工作——建立客戶服務處理機制/02銷售工作過程與技巧Lo

go銷售原則與方法Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly

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03必須熱愛你的職業(yè)必須成為專家必須以“滿足顧客的需求”為中心必須培養(yǎng)良好的職業(yè)品德必須培養(yǎng)良好的團隊精神銷售準則/03銷售原則與方法成功銷售人員的素質/03銷售原則與方法熱愛銷售工作，并全力以赴我們不可能完美，但我們用心地不斷完善自我加強學習，豐富內涵能敏銳地發(fā)現(xiàn)和設法滿足客戶需求沒有一種產品能滿足每個客戶的所有需求，但我們要準確的獲取客戶最重要的或者另之新動向的那些需求，我們重視他們的這些需求，讓他們相信我們是很好的生意伙伴。視名譽為人生品牌的核心一時的成功可以靠天賦，長久的成功只有靠勤奮基本素質01真理壓倒自我，唯物而不唯心。02事業(yè)重于私欲，心理調節(jié)平衡。03公平公正公開，正義壓倒邪念。04標準治理雜亂，法治而不人治。05應變快速準確，靈活而不呆板。06注重效率效益，復雜事簡單化。做事原則開場白的應變開場白的要素良好的第一印象開場白的目的開場白的方法開場白的重要性開場白/03銷售原則與方法主動、結實（指同性之間）、自信的握手。02清晰、真誠的問候。0103儀容儀表符合身份、環(huán)境。04言行舉止得體。06雙手遞、接名片；07坐的時候選擇一個距離合適的位置，最好與拜訪目標人物成90°角。05用名字作自我介紹。良好的第一印象：/03銷售原則與方法開場白的重要性/03銷售原則與方法獲得溝通機會01影響會談氣氛02影響會談結果03開場白的目的引起注意，鼓勵對方參與PART01建立積極氛圍及和諧環(huán)境，為進一步的溝通鋪路PART02明確拜訪目的、獲得理解PART03開場白的要素：因人而異：對不同類型客戶用不同談話方式借景發(fā)揮：利用周圍的事物展開話題。見風使舵：根據(jù)對方的態(tài)度調整。引起關注：讓對方產生好奇心或好感。切中目標：拜訪目的明確。/03銷售原則與方法開場白的方法：/03銷售原則與方法01020304奉承法幫忙法利益法好奇心法05060708示范法引薦法詢問法寒暄法開場白的應變：/03銷售原則與方法及時道歉，化解對方的不快。01依附對方話意，順水推舟。03找借口暫避或離開，以避鋒芒，如打電話等。05靈活的利用新話題。02曲解自己的原話意（并非狡辨），詼諧地自嘲，求得淡化不快氣氛。04詢問的原則給予人感覺真誠。尊重和關心對方。資料可信，別連自己都不相信。根據(jù)時機可適當施加壓力，但一定適可而止。根據(jù)對方的素質選擇用詞。表態(tài)清晰、簡練。注意觀察對方心情及周圍環(huán)境變化。把握好時間。問題通常是由大到小，逐步跟進。應朝著有利于客戶同意拜訪目標的方向詢問。根據(jù)詢問目標選擇不同的詢問方法。少用反問；若要反問對方，應先肯定對方觀點（全部或部分）。詢問/03銷售原則與方法詢問方法隨意性詢問法：其答案需要用較多的言語來回答回答的主題范圍廣泛用以收集一般性資料常用語：為什么、感覺如何、您說引導性詢問法：其答案需要相對長的言語來回答鼓勵客戶更詳細的說明問題用以收集指定資料常用語：哪些、怎樣、您的意思是/03銷售原則與方法SWOT01其答案可以用簡短的事實回答簡短02期望得到明確態(tài)度明確03用以歸納問題、剔除無益資料、作出決定剔除04常用語：誰、何時、何地、是不是常用語決定性詢問法：/03銷售原則與方法尊重對方，給對方信心，得到心理滿足。01對方陳述越多，可引發(fā)共鳴的機會增多，透露的資料就更齊全。02得到的資訊越多，越容易對癥下藥，找到對方與本企業(yè)產品相關的某些利益的一致意見。03對方可以感覺到被理解的愉悅，從而拉近了雙方心理距離，產生信任。04可以有更多的思考時間，以便綜合分析，從容應對。05聆聽的重要性聆聽共鳴法/03銷售原則與方法聆聽的方式鼓勵法目標法聆聽的技巧保持合適距離，身子微前傾，面對客戶，手自然交叉于膝上或輕扶椅子扶手，微笑注視對方（是同性注視其兩眼及眉眼之間，是異性則注視其鼻尖，每過一段時間，眼光即暫離開一下子），保持眼神互動。用易懂的身體語言或簡短言語等方式，讓客戶感覺到你認同或理解他觀點。用足夠的耐心保持你聆聽的興趣，不可讓客戶覺得你是在勉強聽講。注意客戶每個字、句的用法及語氣，領悟真正含義。留心觀察其身體語言透露的玄機。不打斷客戶的講話，對異議不急于解釋。最好有做筆記的習慣。充分理解客戶陳述的內容，歸納總結，再適時回答。/03銷售原則與方法陳述的技巧答話及時，不可太快，也不可太慢，保持輕松自然。多用日常用語，少用專業(yè)名詞或生疏字眼。語氣不卑不亢，語調適中。內容簡單明了，表達清晰易懂。有適宜的包容性。適當引經(jīng)據(jù)典。恰到好處地運用身體語言。若有可能，可充分借助聲像設備。陳述陳述的內容應能促進拜訪目標的達成。陳述方法、用詞應根據(jù)對方素質、你自己身份及周圍環(huán)境來決定，要確定能讓對方領悟——而不是認為以你自己的水準肯定能夠理解。適當?shù)馁澝缹Ψ剑兄谡勗挿諊尤谇ⅰＲ錆M自信和熱誠。溝通應該是雙向的，要引導對方參與并持肯定態(tài)度。若在場人數(shù)較多，應以主談對象為主，再根據(jù)周圍其他人的身份與他們適當交談，表示尊重，不可因冷落了某個人而造成反作用力（可能當面或背后進行）。陳述的技巧注意事項不可觸犯當?shù)匚幕蜃诮探伞２豢捎|犯客戶的自尊，面子常常比利益更重要。氛圍的融洽對結果影響很大，要注意營造和維持一個和諧的、積極的氣氛。不要使用對方難懂的言語（專業(yè)用語、生疏詞、夾雜外語單詞等）。不要自顧自的夸夸其談，或過分賣弄文采，而招致反感。在場人員較多時，非不得已，不要與其中某個人使用其他人聽不懂的方言交談。不要夸大利益承諾，避免反彈。若引用資料，則資料可信度要高，可別自己都不信。最好別用粗話。/03銷售原則與方法成交/03銷售原則與方法明顯加強關注02要求看協(xié)議或單據(jù)。04點頭、摸下巴等有利的身體語言01再次翻閱資料。03表達友情。05表達需求或提出條件。060102030405060708成交技巧/03銷售原則與方法排除法選擇法動作法引導法分析法交換法警示法直入法充分準備工作/03銷售原則與方法01STEP資料02STEP物料03STEP儀容儀表04STEP精神狀態(tài)05STEP預約第1步第2步第3步第4步第5步資料01物料02儀容儀表03精神狀態(tài)04預約05充分準備工作/03銷售原則與方法營造良好的開端/03銷售原則與方法01運用開場白的技巧，營造友好氣氛。03概述對雙方的利益。02扼要說明此行目的，議程。04征詢客戶的意見。05當發(fā)現(xiàn)客人太多、客戶心情惡劣或者其他確不適合拜訪的情況時，考慮另約時間再訪。與客戶溝通，了解情況，確定需求運用詢問和聆聽的技巧，進行資料收集。圍繞有利于讓客戶朝著達成拜訪目標方向思考的話題，進行市場分析和感情交流。細心分析客戶的言語、表情和動作，歸納、判斷他的真正需求。若客戶發(fā)現(xiàn)不了利益，就應為客戶分析市場收益預期，提供成功事例，為他建立需求。對利益的分析重點轉移到客戶可以接受的那些需求。對利益的分析重點轉移到客戶可以接受的那些需求。及早發(fā)現(xiàn)各種可能出現(xiàn)的異議，避免其發(fā)生或及時處理。基于你的有效溝通，獲得客戶初步信任。掌握火候，準備開始展示我們可提供的利益方案/03銷售原則與方法向該客戶提供及說明可以滿足其全部或主要需求的利益方案運用陳述的技巧，將利益化成具體、明確的數(shù)據(jù)或依據(jù)向客戶說明。要充滿自信——千萬別讓客戶感覺連你自己都不信。表達要簡潔、清晰、明了。合理結合言語、身體動作、表情、影視設備及書面等各種有利于該客戶明白的方式；但要記住，陳述的人才是主角，而不是什么先進設備。時刻觀察、揣摩客戶的理解程度，調整陳述的方式或進度。/03銷售原則與方法強調利益，展開說服通過邏輯推理或運算，證明我們提供的利益方案可以滿足其全部或主要需求。利用說明材料、相關證明或成功范例等，提高可信度。突出符合其需求的利益點，重點闡述。請記住：沒有哪筆生意值得以犧牲商譽為代價。如果客戶沒有表現(xiàn)成交的跡象，那就得重新分析。/03銷售原則與方法采取行動，促成協(xié)議觀察成交跡象，運用成效技巧，促成協(xié)議。建議的方法應是該客戶最容易接受的。不要為某些無關緊要的資料暫缺失而影響成交，那些資料往往可以過后再補齊。并不是一定得經(jīng)歷前五個步驟才可成交，當有跡象證明可以滿足我們的拜訪目標時，應立即抓住機會。達成協(xié)議只是成功的開始，促成迅速執(zhí)行協(xié)議才是關鍵，各種后續(xù)支持的及時到位才是保障。生意不成仁義在：不管結果如何，以自信、豁達、熱情、誠摯的方式結束拜訪，為下次拜訪打下基礎，才是做長久生意的方法。/03銷售原則與方法溝通障礙*自然存在的表達能力表達方式分析、判斷能力心情周圍環(huán)境可用的時間溝通的目的不同雙方地位性別、年齡、相貌、心態(tài)、音調、距離、知覺/03銷售原則與方法01*故意設置的02為了拖延03有意刁難04因為討厭利益不同經(jīng)驗不同性格不同觀念不同文化素質不同信仰不同產生障礙的原因/03銷售原則與方法溝通實效/03銷售原則與方法01由于各種溝通障礙的存在，我們應時刻分析、判斷溝通的過程和實際效果：是不是已經(jīng)走了樣？04所理解的并不一定是所聽清的02所表達的并不一定是所要傳遞的信息05所認同的并不一定是所理解的03所聽清的不一定是所表達的、06所達成的并不一定是所認同的溝通技巧主動、結實、自信的握手清晰、真誠的問候儀容儀表符合身份環(huán)境言行舉止得體用名字做自我介紹雙手遞、接名片；遞名片時注意名