選擇車型推薦方法汽車顧問式銷售通過本任務的學習，學生能夠：1.能夠運用FABE法進行車輛展示2.能夠運用FBSI法進行車輛介紹。3.能夠運用構圖講解法進行車輛展示4.能夠運用道具演示法進行車輛展示學習目標目錄CONTENTSFABE法構圖講解法道具演示法FBSI銷售法FABE法PART01FABE法的步驟FABE產品介紹法運用的兩個重點FABE介紹法應注意的問題FABE法的技巧FABE法01FABE法的步驟FABE法應用的關鍵步驟：第一步，介紹產品的特性；第二步，介紹產品的優點；第三步，具體闡述產品能夠滿足顧客的利益需求；第四步，拿出證據證明上述性能的可靠性。指所銷售車輛的獨特設計、配置、性能特征；也可以是材料、顏色、規格等用眼睛可以觀察到的事實狀況。將特征詳細地列出來，尤其要針對其屬性，按性能、構造、易操作性、機能、耐用性、經濟性、設計、價格等寫出其具有的優勢和特點。特征、特色、賣點（Feature）將商品的特征與因為這些特征帶來的好處進行詳細的說明，必須考慮商品的優勢、好處是否能真正帶給顧客利益。優點必須轉化為顧客愿意接受的利益，顧客才會愿意接受汽車銷售顧問的推薦，實現購買。好處、優勢（Advantage）FABE法01FABE法的步驟指產品的特性和好處能帶給顧客哪些方面的利益。通過汽車銷售顧問的介紹，將顧客所關心的利益表達出來，從而引起顧客的共鳴。利益（Benefit）要找到能讓顧客相信的證據。證據可以是證明書、照片，報紙、雜志的報道、其他顧客的證明、錄音、錄象等。通過這些方式，使顧客更加堅信汽車銷售顧問的介紹，從而促成銷售。證據（Evidence）FABE法01FABE法的步驟FABE產品介紹法就是通過產品特征和性能的介紹，讓顧客了解這些特征帶來的好處和優勢，同時引申出對顧客而言所能帶來的利益，以引起顧客的共鳴，接著展示足以讓人置信的證據，從而堅定顧客購買的決心。

這樣顧客不僅不會產生抵觸情緒，而且還會覺得你完全站在他的角度，是為他著想，幫助他解決問題，從而讓顧客很容易接受、認同。

應用FABE產品介紹法，幫助汽車銷售顧問設計有力的銷售臺詞，可以大大提高汽車銷售顧問的銷售效率以及銷售額?？偨YFABE法02FABE產品介紹法運用的兩個重點1）正確運用四段論介紹方法2）要求汽車銷售顧問對汽車的相關知識有充分的了解FABE產品介紹法也可以稱之為“寓教于售”的銷售原則。在整個介紹過程中，應讓顧客感到其銷售的不僅僅是一輛車，而且還為顧客提供了一種嶄新的觀念、一個成熟的想法、一套合理的方案。FABE產品介紹法還有一種更為巨大的潛能，它可以引導顧客的消費方向，也可稱之為“使用價值導向”。運用產品介紹法法則，使顧客更加了解車輛給他們帶來的好處，從而激發顧客的購買欲望。在使用FABE介紹法前，需要做好各項準備工作，熟悉所銷售的各款車型，將其屬性、作用、利益等各方面羅列出來，做好產品介紹工作。FABE法03FABE介紹法應注意的問題在應用FABE產品介紹法時不要將所有的特征通通說明，而是根據顧客所關心的利益重點部分的有關特征加以強調。說明商品特征帶來的好處時，應多用增加、提高、減少、降低等的話語，來有效地表明商品特征帶來的好處。在描述顧客利益時，一定要具體、生動、準確，用詞要有豐富的感情色彩，以顧客的感覺為中心，充分調動顧客的情感；提出證據時一定要可靠、準確，多用數字化詞語，要實事求是，切勿夸大其詞。FABE法04FABE法的技巧在介紹產品時，要以事實為依據，夸大其詞，攻擊其他品牌以突出自己的產品都是不可取的。實事求是在介紹時盡量用簡單易懂的詞語或是形象地說來代替，解說時要邏輯清晰，語句通順，讓人能明白。清晰簡潔在介紹產品時，如對產品的優點、好處，可以詳細闡述；對于產品的缺點，不利的信息可以簡單陳述。主次分明FBSI銷售法PART021.F-Feature

2.B-Benefit3.S-Sensibility4.I-ImpactFBSI銷售法01F-FeatureF(Feature)是特色、賣點，即所銷售車輛的新穎設計、特殊配置，也可以是新型材料、靚麗顏色等用眼睛可以直接觀察到的真實存在。試想如果一款車本身擁有某一種最新技術或獨特設計原理，而銷售人不加修飾，僅據實介紹，很難激起顧客的購買欲望。例如當一位顧客走進展廳圍繞藍電E5表現出極大興趣，銷售人員適時向顧客做完簡要技術參數介紹后，重點介紹一種先進技術-ESP(電子車身穩定程序)時，只是簡單地對顧客說“這是一款配備了ESP的中型SUV，是一輛安全級別較高的乘用車?！毕襁@樣平白直抒，很難刺激顧客產生購買的欲望和需求。因此，銷售人員應將介紹迅速切換至下一環節。FBSI銷售法02B-BenefitB(Benefit)指利益、好處。鑒于很多顧客非業內人士，因為買車才初次接觸汽車，對很多專業術語十分生疏。銷售人員這時應言簡意賅地將ESP的工作原理加以介紹?！癊SP全稱是ElectronicStabilityProgram，包含ABS及ASR，是這兩種主動安全系統功能上的又一延伸，是當前汽車防滑裝置的最高級形式。ESP系統由控制單元及轉向傳感器(監測方向盤的轉向角度)、車輪傳感器(監測各個車輪的轉動速度)、側滑傳感器(監測車體繞垂直軸線轉動的狀態)、橫向加速度傳感器(監測汽車轉彎時的離心力)等組成，形成一個閉環控制回路?？刂茊卧脗鞲衅鱾鱽淼倪m時監測信號對車輛的運行狀態進行判斷，進而發出指令，協調動作。驅動防滑系統ASR，其作用是防止汽車起步、加速過程中驅動輪打滑，特別是防止汽車在非對稱路面或轉彎時驅動輪空轉；防抱死制動系統ABS是防止車輪在制動時發生抱死滑移，兩者均是在車輛發生狀況時被動地作出反應。而ESP則能夠動態探測和分析車況并糾正駕駛錯誤，防患于未然。ESP對過度轉向或不足轉向特別敏感，例如汽車在路滑時左轉彎太急會產生向右側甩尾，傳感器感覺到滑動就會迅速制動右前輪使其恢復附著力，產生一種相反的轉矩而使汽車保持在原來的車道上?！盕BSI銷售法03S-SensibilityS(Sensibility)，引導客戶發揮想象，親自感受。銷售人員在介紹的同時應時刻注意觀察客戶的反應，如果客戶就該功能連續提問，表現出極大的興趣，可以乘機邀請顧客假想一個情景?！霸囅氘斈鷰е胰撕团笥验_著藍電E5做自駕游，盡管車外路況復雜，但絲毫不影響大家邊欣賞沿途美景邊暢談生活感悟，最終安全愉快地到達終點，是不是一件美妙的事情呢？”通過巧設情境引導顧客聯想，可以讓顧客感受到配備了ESP的車輛在交通事故高發的今天是多么的必要，進一步強化印象。FBSI銷售法04I-ImpactI(Impact)是沖擊、影響。“由此可以看出裝備了ESP的汽車更加安全……?！比绻N售人員能如法炮制加深車輛的每個買點在顧客腦海里的印象，并產生多個思想上的沖擊，點點滴滴匯集起來就容易轉化為顧客購買的理由，繼而產生購買行為。事實證明，FBSI銷售法是一種經得起實踐考驗的方法。該方法的成功應用要嚴格遵循兩個要點，一是適時合理地運用銷售標準句式；二是要求銷售人員必須具備過硬的技術知識和專業素養。一個好的銷售方案，可以達到事半功倍的效果，有利于銷售人員快速挖掘更多潛在客戶，簡化銷售流程，減少異議，提高產品的成交率。作為一名優秀的銷售人員，在整個銷售環節中，自始至終要善于引導客戶，要讓顧客覺得自己在購車的同時，還額外獲得了一個學習的機會，拓寬了自己的視野。構圖講解法PART031.采用構圖講解法的好處

2.圖講解法應用的三個時機3.構圖講解法應用的重點構圖講解法01采用構圖講解法的好處構圖講解法能給顧客留下深刻的印象能增加顧客的參與感，引起顧客的共鳴讓顧客容易明白吸引顧客注意力，激發顧客的購買欲望顧客來買車時，在心中會有一幅圖畫，那就是他開上車之后的生活場景。銷售人員要想將車輛銷售出去，就必須了解顧客心中的這蝠圖畫，并且通過自己的介紹，描繪一幅更美麗的圖畫，以此來達到有效刺激顧客購買欲望的目的。好處構圖講解法02構圖講解法應用的三個時機案例：汽車銷售顧問在介紹車載發燒音響系統時說：“咱們這輛車配備的這款發燒音響，不論高音還是低音都能完美呈獻，讓您有一種親臨音樂會現場的感覺，當您在駕車途中，遇到堵車心煩的時候，打開音響，讓輕柔的樂曲在心間流淌，讓您的身心沐浴在動人的旋律之中，心中的煩惱再也找不了……”敘述功能的時候構圖講解法02構圖講解法應用的三個時機案例：汽車銷售顧問在介紹車載導航系統時，可以這樣說：“咱們這輛車配備了GPS導航系統，您只需設定目的地，導航系統就能通過語音進行引導，有了它，你再也不用在行車的過程中左顧右盼地尋找目的地，再也不用為去陌生的地方而翻看地圖了，導航系統就像一個無所不知的貼身助理，你只需輕點屏幕，設定好目的地，導航系統就能帶你到任何你想去的地方……”敘述車輛操作與使用的時候構圖講解法02構圖講解法應用的三個時機案例：在突出車輛安全特性時，銷售人員可以說：“人的生命只有一次，汽車固然只是一個交交通工具，但對于您的家人來說，你開車在外，最重要的就是安全，如果一輛車安全性差，會給您的家人帶來多么大的擔心??！咱們這輛車的安全性達到了世界頂級水準，光氣囊就有8個，所以買這輛車不但能給你最安全的保障。同時，也能給您的家人帶來安心，即使你出差在外，家人也不會擔心……”突出車輛特性的時候構圖講解法03構圖講解法應用的重點汽車銷售顧問在進行構圖講解法的過程中，首先要把握顧客的心理，了解顧客心中的那幅圖畫都有些什么內容，然后才能根據自己所銷售的產品，提煉出有針對性的銷售主題，然后構造一個應用的情景，最后將這個主題與情景搭配起來，連綴成一個故事或生活場景。這樣能夠激起顧客對這幅美麗圖畫的向往，使顧客自愿接受你的產品介紹，并最終購買你的產品。構圖講解法重點示意圖道具演示法PART03道具演示法道具的選擇要巧妙，讓顧客意想不到，最主要的是通過道具吸引顧客的注意力，喚