前言前言前言這本霓中依管理手冊向您簡明扼要地介紹了霓中依的成長史，它的管理文化及其營運方式。手冊語言簡潔，圖文并茂，采用進一步淺出的演繹方法和形象生動的傳授技巧，不僅對霓中依作了真實客觀的描繪和總結(jié)，更重要的是，可以使您真正的了解并掌握霓中依以及開設霓中依專賣店的成功之道。這也是我們編寫這本手冊的宗旨和目的。這本手冊聚集了霓中依公司成功經(jīng)驗之精粹，凝結(jié)了霓中依全體員工幾年來不辭勞苦的心血和智慧。我們推介給您，期盼它成為您工作和事業(yè)中的得力助手，希望您愛惜愛惜它。假如您在閱讀參考或?qū)嵺`應用中有什么意見和建議，歡迎不吝指點。在此我們特別申明的是，本手冊依法受到保護，由于涉及商業(yè)秘密，不公開發(fā)行，只是作為霓中依內(nèi)部的業(yè)務指導工具書，專供負責零售業(yè)務的霓中依員工及霓中依特許專賣店使用。借用人必須嚴格遵守保密原則，不得外借、外傳本手冊或其內(nèi)容，任何未經(jīng)著作權(quán)人許可的，不得翻印。公司簡介公司簡介公司簡介廣東霓中依服飾有限公司，是一家集設計、生產(chǎn)、品牌營銷為一體的服裝公司。公司自有品牌“霓中依”自1995年創(chuàng)建以來，通過幾年的努力經(jīng)營和精心打造，在休閑服飾的領域中迅速崛起，既贏得了市場的信賴，也博得了消費者的青睞。公司現(xiàn)有生產(chǎn)基地占地20230平方米，員工達1100多人。具有強大的針織、梭織、毛織的開發(fā)及生產(chǎn)能力，日產(chǎn)服裝超過20230件。“霓中依”品牌以優(yōu)質(zhì)的面料、時尚的款式、卓越精致的制作而著稱。“霓中依”人對產(chǎn)品務求一針一線、一剪一裁展現(xiàn)自我風格，滿足顧客需求。公司匯集了大批的設計開發(fā)精英，隨時掌握市場的潮流和脈搏，設計研發(fā)的產(chǎn)品既貼合市場的需求又符合時尚趨勢。公司建立的高素質(zhì)營銷隊伍竭誠為經(jīng)銷商提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務，從選址、裝修指導、人員培訓、營運管理、售后服務等，處處都體現(xiàn)了“霓中依”人的嚴謹、務實的現(xiàn)代管理風格。面對競爭劇烈的服裝市場，霓中依公司堅定不移地走品牌發(fā)展道路。傾力打造強勢休閑服飾品牌，以“時尚而不前衛(wèi)，簡潔而不平庸”的品牌風格和充滿＂清純、活力、陽光＂的品牌定位。給予18-32歲的青春、自信、靚麗的都市時尚男女最真誠的關(guān)懷。公司品牌形象代言人——影視紅星李小璐小姐，其健康清純的形象和“霓中依”品牌風格達成了完美的結(jié)合，進一步升華了“霓中依”品牌的青春活潑、時尚自然的品牌形象。為霓中依“清純、活力、陽光”的品牌內(nèi)涵做出了最佳詮釋。“霓中依”目前已經(jīng)暢銷全國30多個省、市、自治區(qū)，專賣店和分銷網(wǎng)絡遍布神州大地。但霓中依人沒有滿足于眼前的成績，為應對新一輪的國內(nèi)品牌服裝市場的劇烈競爭，“霓中依”正全面向國內(nèi)零售市場發(fā)起沖出，并且已經(jīng)取得了可喜的成績，霓中依決心與全國的優(yōu)秀服裝零售商共建雙贏通路。自信篇自信篇自信篇現(xiàn)實的生活中有著許多許多的艱辛和困難，很多人會經(jīng)不住種種的磨練，當初的自信和激情被時間慢慢地磨消，最終什么事都打不起精神了。但我想問，你還記得孟子的一句名言——“天降大任于斯人，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身”。或許你以前曾以經(jīng)歷過種種的艱苦和挫折，但是，那一切并沒有什么，現(xiàn)在你加入我們這個大家庭，證明你仍然在努力追尋更高的目的。我希望你在學習的過程中，不要忘了告訴你自己：“機會來了”。當今的中國是一個高速發(fā)展的國家，人們的生活水平不斷地提高，同時人們也不斷提高對服裝的需求和品牌的追求，造就了我們服裝零售行業(yè)的急速發(fā)展。你能躋身于我們的隊伍，機會是無限的，前程是無量。當然在我們這個行業(yè)中也是人才濟濟，但我們公司會全力支持你們，不斷提高你們的質(zhì)素及能力。任何一個成功的品牌是需要更多更好的人才，只要你對此行業(yè)感愛好，不懈的努力，我們相信你將成為之中的精英的一員。和你做一份測試吧，先問一個很簡樸的一個問題：假如人生可以選擇的話，在世界上的人中，你會選擇做哪一位？假如你的回答是做某個政治名人、電影明星和某個富豪之類的。我就鄭重的告訴你：你的思想是錯的，絕對的錯！知道你錯在哪里嗎？由于你不喜歡自己啊！你現(xiàn)在連自己都不喜歡自己，不相信自己。你怎么能達成別人的成功呢？每一個人不是來到這個世上就注定的，每個成功的名人，都是通過他本人不懈的努力，無數(shù)次的失敗，才成為成功的他，我們不要只看到他們成功的一面，而忽略他們在付出的一面。同樣，我們有幸的來到這個世上，我們應當給自己定下目的，并且不斷地去為自己的目的奮斗，相信你一定有所成就。（我走得很慢，但我從不后退——林肯）當你身處逆境時，你是怎么辦的？會覺得很失落，很無助、會怨天尤人嗎？很多人老是覺得自己事事不如人，總是覺得老天實在是太不公平了，會為自己不能成為世界上儲多成功人仕中的一個，或者為自己沒能，和出生于一個權(quán)貴家庭而憤憤不平。其實，這個時候你這樣想，一點也幫不到你什么，反而會讓你氣餒、喪失斗志！而此時，你要大聲地告訴自己：“我不是無用的人，只是機會還沒有到而已！”你要去比那些更不幸的人：＂我比起很多的人來說，我還是比他們幸福多了，幸運多了＂。的確也是啊：和殘障人士相比，他們行動不便，甚至無法走動，但我尚有健全的手腳可以用；又或者和掙扎在貧困線上的人相比，我們衣食無憂；這樣的我們是不是很幸福？只要我們能在困境中會作自我開導和自我調(diào)節(jié)，凡事都能向積極的方面去想，充滿自信，我們就能擁有成功的機會。每個成功的人仕，他們是不會懷疑自己的。（——抱負是美好的，現(xiàn)實是殘酷的，要實現(xiàn)抱負，就必須擁有一顆可以經(jīng)受挫折的心！）在你通過失敗之后，你會如何面對挫折？你是不是感覺很累，倒在床上蒙頭大睡呢？抑或是大醉一場，讓自己麻木呢？我們很多人以前也有如此解決挫折的經(jīng)驗。但是，成功的人士是不會的，為什么？由于他們明白了：生活就是不斷會有挫折的，你這次逃避了，那尚有明天呢？以后呢？你不能永遠就這樣麻木下去吧？那碰到挫折應當要如何？很簡樸，在第二天起個早床，什么事請都不干就對著鏡子大聲告訴自己：＂我是最佳的！我會成功的！并且還會不久！＂每次你通過如此之類的激勵，都會感覺到自己的內(nèi)心有一種澎湃的大海般的激情。就連走起路來，自己都會覺得特別精神抖擻。等我做完這些再看周邊時，啊，我周邊的一切本來都是那么的美麗！自信篇天天堅持吧！保持你自己時刻都有這樣的激情。做起任何事情來你都會覺得得心應手。自信篇當然，人僅僅有自信還不夠的，還應當有一個長遠的目的。而這個目的是在你的現(xiàn)實生活中可以通過自己的努力和學習達成的。在制定目的時也要注意：人的一生中，你求上，則也許居中；你求中，則也許居下；你若求下的話，你必不入流，將被淘汰。所以我們在追求自己美麗人生和未來的時候，擬訂的目的就必須高遠。這樣一來，我們才會有斗志，人生路上才會多姿多彩。（——心存高遠，鍥而不舍，才干像雄鷹般，高飛于藍天！）今天，你選擇了我們這個行業(yè)，這里就是你發(fā)揮才干的大舞臺。你不是一直想告訴別人你有能力嗎？那你就來證明啊！努力把自己的能力發(fā)揮出來啊！成功離你不遠（也許，明天就是你成功的那一天），但你今天就要開始做。鍛煉自信心的方法：1建立自信的練習：天天起床的時候，對著鏡子用充滿力的中氣對自己說：“我是最棒的！”無論開大會、小會，積極坐到最前面，并于會上積極發(fā)言，大聲說話；走路比別人快20%-30%；交談時注視著對方；大方、開朗的笑；克服自卑，但是份自責和批評自己，取長補短，對的評價自己與別人；克服憂慮：問一下自己，究竟在憂慮什么？把憂慮的事寫下來，分析最壞的結(jié)果，作好最壞的思想準備，找出萬一發(fā)生的解決方法，運用“替代定律”；2心態(tài)“替代定律”的練習：不談論悲觀的人、悲觀的事、不說悲觀的說話；不做悲觀主義者，自我擴大悲觀，縮小樂觀；（如事情在未知道結(jié)果前，就往往向壞的方面去想，而不向好的方面去想）用積極的心理盼望替代悲觀的心理盼望，用積極的心態(tài)替代悲觀的心態(tài)，用積極的情緒替代悲觀的情緒；替代方法：當自己出現(xiàn)悲觀心態(tài)、情緒和心理盼望時，立刻警惕起來，立即想到“替代”這個詞，對悲觀因素進行克制和否認，“強行”用積極的想法占領心思，并讓它強烈起來。內(nèi)容大綱店鋪營運手冊內(nèi)容大綱內(nèi)容大綱營運手冊結(jié)識霓中依人貨場貨讓你掌握員工讓你的貨品在讓你有效管理管理及卓越服務貨場發(fā)揮最高效益存貨及運用資金的培訓方法及營造抱負的店鋪環(huán)境本手冊希望能使專賣店：結(jié)識霓中依專賣店的運作模式。高效率店鋪運作達至高銷售及抱負投資回報。建立良好的店鋪管理體系，保障優(yōu)秀員工能動性之發(fā)揮；人事架構(gòu)公司營銷部門人事架構(gòu)：人事架構(gòu)營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)營運部拓展部電腦部客戶服務部AD支援部市場部直營部店長領班店長領班領班導購員導購員導購員導購員導購員導購員貨場述語霓中依貨場術(shù)語貨場述語回應標語：Like吃飯：充電喝水：加油收銀：叮當小偷：外星人上洗手間：沖浪進倉補貨：招財試衣件數(shù)：試衣一件=玫瑰試衣二件=丁香試衣三件=百合穿著本品牌的衣服回來的顧客：環(huán)保招呼被冷落顧客：熱線（例：B區(qū)的同事請留意，你們的區(qū)位有顧客需要“熱線”）上班的同事對貨場的同事說：（早班）的同事你們辛勞了；我們回來接力啦！下班的同事對貨場的同事說：（晚班）的同事，我們的飛行需要你們繼續(xù)努力啊！播咪稿：同事咪：業(yè)績代碼：1=地球2=月亮3=金星4=木星5=水星6=火星7=土星8=天王星9=冥王星目的代碼：百位數(shù)=小千位數(shù)=整數(shù)（不用讀）萬位數(shù)：大例：各位精英！下午好，（同事回應）現(xiàn)在來到了霓中依時間的4∶30，上一個鐘的時間我們的航班去過了冥王星及小金星（9300），現(xiàn)在我們已經(jīng)去過了大地球、月亮及小地球（12100）；那么我們下一個鐘的位置是應當要去大地球和水星（15000）的，現(xiàn)在貨場尚有很多的顧客，請各區(qū)位的同事要留意一下自己的區(qū)位有沒有顧客需要“熱線”的，希望各位同事繼續(xù)努力，把我們的航班盡快送到目的地，（同事回應）多謝！顧客咪：例：各位親愛的顧客，您們好，歡迎你們來到霓中依專賣店，我們現(xiàn)在全場是新貨登場，我們左邊門口的印花T恤，印花別致而顯大方，并且價格十分的優(yōu)惠，推廣優(yōu)惠價39元，尚有我們貨場中部的圓柱位置，有我們最新的休閑七分褲，款式顯得自然、休閑，是逛街出游的好選擇，并且它面料是全棉中加入彈性纖維，所以當穿起來的時候會覺得又吸汗、涼爽又舒適。我們貨場中尚有很多優(yōu)質(zhì)的貨品，相信您在細心挑選下，會有讓你稱心如意的一款，歡迎您們對挑幾件自己愛慕的衣服到試衣間試一試，最后祝你們在霓中依購物快樂，多謝！公司規(guī)則公司規(guī)則及安全守則公司規(guī)則公司規(guī)則《一》個人檔案員工的檔案將由人事部保存，涉及家庭住址、電話號碼、婚姻狀況、重要家庭成員等等，如情況有變化，應立即知會人力資源部，如未有將對的情況呈報，則也許引致日后損失應有的權(quán)益。《二》上、下班員工必須準時上、下班，工作時間內(nèi)，不得無端早退，撤離工作崗位，如有任何調(diào)班調(diào)休者，必須先征得店長的批準，否則按曠工論處。《三》儀表從事顧客服務人員必須經(jīng)常保持整齊整潔頭發(fā)梳理整齊（男同事頭發(fā)以長度但是耳及衣領為合適，）。必須穿著整齊和統(tǒng)一店服；飾物佩戴只限于手表及結(jié)婚信物，耳環(huán)只可戴粒狀。男同事不得留胡須，女同事須化淡妝，不得留長指甲，須經(jīng)常修剪及保持整潔。員工證與服務標志名牌員工必須佩戴員工證或服務標志名牌，出入公司時，應積極向保安人員出示。店長和保安人員有權(quán)隨時抽查有關(guān)證件及攜帶物品，如有遺失員工證或名牌應即到人力資源部辦理補領手續(xù)，并補償造證費。《四》店服員工必須保持店服清潔。如有遺失或損毀，員工需報店長。離職時須交回工衣折舊費等（按個別專賣店規(guī)定）。《五》財產(chǎn)及設施員工要愛惜公司的財產(chǎn)及設施，不能擅自攜帶任何屬于公司的財物外出。損壞、遺失設施、設備要按價補償。員工攜帶物品離開公司，需自動啟動，交保安人員或主管檢查。《六》私人拜訪及電話上班時間嚴禁在本公司內(nèi)接待親友來訪。除緊急事故外，員工不得運用公司電話作私人用途。安全守則安全守則安全守則《一》意外員工如有發(fā)現(xiàn)任何不安全設施或異常氣味，應立即告知店長或保安。火警員工應熟記火警訊號、走火通道與出口位置及滅火器材之使用方法。當發(fā)生火警時，員工必須：保持鎮(zhèn)靜。呼喚店長或保安。在安全的情況下，使用滅火設備將火撲滅。切勿乘電梯。在安全情況及店長指導下，分批疏散顧客。關(guān)閉一切電器及電腦用品。緊急事故在緊急情況下（如臺風及火災期間），員工必須聽從店長指示并鼎力合作.工資員工是我們最大的資產(chǎn)，在霓中依工作的員工必須是最優(yōu)秀的，所以我們在工資的政策上是：提供比市場為高的工資以吸引最高素質(zhì)的人員工假如有合理或較佳的工資，他們不必再為生計煩惱，或是再去兼職，可以一心一意地投身于服務顧客。定期檢討霓中依的工資，和市場及竟爭者作比較，以使了解我們在勞動市場上的定位。專賣店員工崗位描述專賣店員工崗位描述專賣店員工崗位描述店長重要職責樹立品牌良好形象，領導員工提供卓越的顧客服務，努力提高營業(yè)額。負責培訓及管理店鋪的所有員工。監(jiān)管店鋪平常行政工作及業(yè)務工作。保證顧客對產(chǎn)品質(zhì)量、顧客服務、公司形象滿意。作為顧客、員工和公司溝通的橋梁，并與其建立和諧關(guān)系。商圈的調(diào)查能力規(guī)定1對工作全情投入，以身作則不計較個人得失擁有較為全面的溝通技巧有推動能力（服務水平高，全店鋪員工緊張生意）有說服力（做到以身作則，獎罰分明）有觀測能力（及時發(fā)現(xiàn)店內(nèi)存在的問題及員工的優(yōu)點和缺陷）店鋪紀律嚴明人事解決與溝通通暢工作有計劃：組織→執(zhí)行→驗收→評估→備案（效果、因素）較好的獨立能力，全面解決店鋪的內(nèi)外事務優(yōu)秀的創(chuàng)新能力可以言傳身教地培訓員工成本控制（營業(yè)費用的有效控制）工作細則一．店鋪運作監(jiān)管全店的銷售、服務工作負責開鋪、關(guān)鋪，設立員工基本資料及防盜密碼監(jiān)管收銀工作及操作電腦設備維持貨場及貨倉的整潔保持全場燈光、音樂等的正常運作保證店內(nèi)外裝修及貨架完好無缺監(jiān)管店內(nèi)的一切裝修及維修事項負責店鋪、貨品、財物等的安全及防水防火工作專賣店員工崗位描述指定店員到銀行存款專賣店員工崗位描述10、負責店鋪的陳列工作，維護店鋪的陳列有規(guī)律化并有新鮮感專賣店員工崗位描述11、保證每周的報表及分析表的上報專賣店員工崗位描述12、帶動該店鋪所有員工的積極性，有效地提高營業(yè)額13、編排每周/月的工作計劃和更表。14、保證各類的文獻資料都妥善的歸類解決15、主持店鋪的各項會議，做好員工和公司溝通的橋梁16、做好市場調(diào)查工作，及時反映，加強市場資訊的交流17、積極了解其他分店的情況，取長補短，獲得競爭優(yōu)勢。18、負責每期推廣活動的安排和跟進，事后作總結(jié)。二、貨品管理保證店內(nèi)存貨周轉(zhuǎn)正常2根據(jù)公司、市場轉(zhuǎn)變、天氣等因素，靈活地變換貨品陳列的方式及更換陳列貨品。3監(jiān)管貨品的進、出、銷、存，并建立帳目，保證無誤。4保證每次的盤點工作順利進行，保證數(shù)目的準確性。5留意及分析市場的趨勢，了解顧客的反映，積極反映及提出意見予有關(guān)部門；三、顧客服務指導同事以專業(yè)、熱忱的服務態(tài)度推銷自己和產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)的服務。有效地解決顧客投訴及合理的規(guī)定建立公司和顧客良好的關(guān)系，以增進顧客對品牌信心；四、人事管理嚴己律人，以身作則。監(jiān)督同事的紀律和考勤，不偏私，保證更表的合理，保證員工準時上、下班。適當?shù)娜耸职才牛瑫r刻保證貨場上的人手充足。建議人事調(diào)配，建議下屬升職加薪，執(zhí)行紀律、執(zhí)行獎罰。負責執(zhí)行儀容儀表標準。負責員工的銷售技巧、顧客服務、產(chǎn)品知識等與工作相關(guān)的知識。了解公司的各項政策及運作，向員工說明，加以推動執(zhí)行。保證每位員工了解店鋪，及各項安全、緊急指示。清楚理解有關(guān)雇傭條例，并向員工解釋有關(guān)公司的制度及員工福利。解決同事彼此之間的人際關(guān)系，激勵員工，提高團隊精神，凝聚集體力量。定期召開店鋪工作會議，與員工一起檢討前期的工作，并展開下期工作的計劃。合理安排員工的工作，并高效率、講質(zhì)量的完畢。有著積極上進的干勁，發(fā)掘員工的潛能，讓其發(fā)揮，令大家都可以快樂的開展工作。專賣店員工崗位描述領班專賣店員工崗位描述專賣店員工崗位描述重要職責專賣店員工崗位描述發(fā)揮“禮貌待人，顧客至上”的服務精神，協(xié)助領導員工提供卓越顧客服務協(xié)助店長培訓及管理員工積極帶動同事的士氣，努力爭取最佳營業(yè)額協(xié)管店鋪的行政工作及業(yè)務工作。工作細則一、店鋪運作協(xié)助店長監(jiān)察全店的銷售工作，及保持運作政策負責開鋪關(guān)鋪，收銀程序及到銀行存款維持貨品及貨場的整潔解決一切維修工作負責店內(nèi)貨品，財物及鈔票安全協(xié)助陳列工作店內(nèi)的音樂播放是公司指定的8、協(xié)助店長解決文獻工作。二、貨品管理協(xié)助店長保持店內(nèi)貨存量充足依據(jù)公司擺場的規(guī)則規(guī)定對的陳列貨品（涉及包配襯、層板、模特等）因市場的轉(zhuǎn)變建議店長改變貨品的陳列方式協(xié)助店長監(jiān)管收貨及退貨，并保證準確無誤留意市場的趨勢，分析顧客的反映，并將有關(guān)的意見向上級反映三、顧客服務協(xié)助店長知道屬下員工以專業(yè)態(tài)度銷售貨品，提供卓越的顧客服務解決顧客投訴及合理的規(guī)定四、人事管理向店長建議人手及班次的調(diào)配，并負責執(zhí)行協(xié)助店長執(zhí)行儀容儀表的標準及店服標準協(xié)助新員工的產(chǎn)品知識、銷售技巧等有關(guān)的工作知識輔助店長的其他工作，并積極檢討提出改善的方法專賣店員工崗位描述收銀員專賣店員工崗位描述重要職責：以積極工作，熱情待客的態(tài)度做好收銀工作；保證收銀工作無差錯；做好每日收支分析、記錄；協(xié)助監(jiān)管貨場；工作細責：做好唱收唱付。為顧客準確收、找貨款。保證貨品的售出價格對的無誤。保證每張銷售小票資料準確無誤。收找錢的過程在要注意杜絕假幣。為顧客將貨品裝進包裝袋、封口并釘上小票。7、準時記錄每日所收的鈔票及收據(jù)。8、認真交接每項數(shù)據(jù)、鈔票及票據(jù)。9、準確計算當班營業(yè)員的個人銷售金額，并清楚記錄。10、上班前準備好充足的零鈔，做到有備無患。11、嚴密保管好有關(guān)的鑰匙，保證收銀臺的安全。12、協(xié)助當班主管點收貨品等物料。13、當沒有收銀工作時和營業(yè)員一起銷售貨品。14．遵守公司的每項規(guī)章制度。15．監(jiān)控店鋪音樂的節(jié)奏、音量和保管光盤。16、做好附加推銷。17．負責收銀臺的整潔。專賣店員工崗位描述導購員專賣店員工崗位描述一、導購員的職責1、接受公司信息：（1）例會（2）閱讀傳真（3）閱讀交更2、保持貨場及倉庫的整潔：（1）清潔貨場（2）補貨出貨場（3）更換櫥窗及場內(nèi)陳列（4）熨衣服（5）折疊衣物（6）倉庫貨品分類、分款、分碼（7）標示價格（8）收拾促銷品3、達成交易，與客人建立長遠的業(yè)務關(guān)系：（1）介紹及推銷產(chǎn)品；（2）幫助顧客試衣、選碼；（3）達成銷售并作附加推銷；（4）記住熟客的姓名和喜好；4、維護公司利益：接受來貨及核對貨品數(shù)量；認真盤點庫存；協(xié)助關(guān)門清場、關(guān)閉所有通道門及電器設備；留意貨場動態(tài)、防止失貨；二、導購員的權(quán)利范圍1如實反映店鋪各方面情況；2對店鋪工作提出建議和意見；三、導購員的工作范圍1重要目的：為顧客提供輕松、自由的購物空間，提供優(yōu)秀的服務，讓顧客感到滿意；導購員的工作范圍導購員的工作范圍顧客服務平常工作貨品管理以專業(yè)推銷技巧推介貨品，提供優(yōu)質(zhì)服務，為顧客解決困難保持貨場和后倉清潔衛(wèi)生，更改陳列，調(diào)整貨擺位，為顧客提供改褲服務從倉庫補貨出場，整理店鋪貨品，整理倉庫盤點庫存了解顧客購物所在，滿足顧客需求服務標準霓中依專賣店服務標準服務標準導購服務服務精神必須不斷進步，提高我們的服務水平，及時為顧客解決問題，不斷地帶給顧客意外的驚喜；提供卓越的顧客服務良好顧客服務是滿足顧客的需要及盼望；卓越的顧客服務是超越顧客的需要及盼望，（在滿足顧客的需要，盼望之外多做一點點）讓我們的服務永遠領先今天顧客認為是額外的服務成果，會因競爭對手的服務提高，個人服務要領或環(huán)境的變化而漸漸成為顧客預期的成果；假如我們只保持現(xiàn)今的服務水平，不求進步，但隨著顧客盼望的提高，在不進則退的情況下，我們會漸漸落后；所以我們要不斷尋找增值的潛能，務求保持我們在服務行業(yè)的領導地位；基本服務目的：一般規(guī)定：于店鋪內(nèi)有齊全的貨品及尺碼，提供顧客充足選擇的機會；預期成果：店鋪整潔，貨品陳列美觀、服務有禮及提供及提供所需的產(chǎn)品知識，幫助顧客自己作決定，有“物有所值”的滿足感；額外成果：任試任換的服務，導購員能重視顧客，為顧客提供殷勤、快捷、和真誠的、發(fā)自內(nèi)心的服務，給顧客“物超所值”的快感；增值潛能：不斷找尋新的方法及路向，務求能給顧客一次又一次的驚喜；※如何能帶給顧客意外的驚喜？例如：當客人買的貨品缺貨時，可登記客人的電話及地址，在有貨的時候立刻告知客人或安排送貨；當客人攜帶很多東西時，可積極用我們的購物袋幫客人裝好，方便其購物，更可積極幫客人將東西放在收銀臺附近，待購物完畢后再拿給人（但要提醒客人不要擺放貴重的物品）；稱呼客人姓氏，特別熟客；“派紙巾”：下雨時，可將紙巾派給身上留有雨點的客人；若見小朋友吃東西，亦可將紙巾給予小孩，若客人規(guī)定，也須將紙巾給予；服務標準服務規(guī)定：服務標準1服務的定義：商品可分為實質(zhì)性（有形）與非實質(zhì)形（無形），實質(zhì)性商品可轉(zhuǎn)移所有權(quán)（如售出的衣服），而服務則是一種非實質(zhì)的商品，其重要是向顧客提供效用（即服務），而非轉(zhuǎn)移所有權(quán)；服務顧客所需涉及：全方位的前、中、后服務，并且必須在適當?shù)臅r間、地點進行；店鋪服務可區(qū)分為：店員服務及周邊服務①店員的服務：店員的服務又可分為對內(nèi)及對外服務，※對內(nèi)服務是指對店鋪同事和公司的服務，對內(nèi)服務規(guī)定：a積極幫助同事，發(fā)揮團隊合作精神；b公司同事需要幫忙時，應盡力給予提供協(xié)助：……打電話：你好！請幫我找一下××，你好！××，我是××店鋪的××；……接電話：你好！××店鋪，我是××，有什么我可以幫忙？……公司人員巡鋪：應展出友善的笑容，并打招呼，如：××，你好！我可以幫你嗎？※對外服務是指對顧客的服務，規(guī)定：……親切的笑容；……溫和的禮的招呼；……良好的身體語言；……快速、扼要、清楚地解答顧客詢問；……清楚詳盡地介紹產(chǎn)品及其特性；……有依據(jù)的建議配襯方法；……耐心給予尊重；……銷售服務與此后服務過程中，積極協(xié)助及盡量滿足顧客需要；②周邊服務……潔凈、舒適、怡人的抱負購物環(huán)境；陳列整齊、款式吸引、色碼齊全的貨品；……任換任試（按公司規(guī)定）……品質(zhì)保證服務標準顧客服務服務標準服務流程迎賓迎賓貨品推介邀請顧客試衣改褲服務附加推銷道別收銀服務按排付款及完成銷售程序改褲后之交收服務1、迎賓目的：重視顧客，表達歡迎，透過積極提供服務，從而更能了解顧客的需要應當不應當1、親切的笑容、目光的接觸；2、積極向顧客打招呼；3、自然大方、熱情有禮；4、適當?shù)囊袅俊⒎Q呼的內(nèi)容、5、適當?shù)淖藙?、道別的話語1、先敬羅衣后敬人2、不理睬客人，繼續(xù)自己的工作3、不斷跟客人說話，令人厭煩4、音量要過高或低、或輕佻稱呼靚仔或靚女服務標準2、貨品推介服務標準目的：辨認購買信號，了解顧客購物所在，迎合顧客推介貨品，引起顧客購欲望應當不應當1、一方面我們要對自己的貨品樹立信心2、積極介紹新款、優(yōu)惠貨品3、留意及積極詢問顧客的需要4、耐心聆聽5、介紹貨品的特性、優(yōu)點1、對自己的產(chǎn)品沒信心2、妄下判斷，加入自己的個人意見或逼迫客人接受我們的建議3、不理睬客人的需要，胡亂介紹貨品重點銷售的技巧重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有試衣（購買）的欲望，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點銷售有下列原則：

1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有助于銷售成功。

2、熟悉銷售產(chǎn)品的FAB，將產(chǎn)品設計、賣點、優(yōu)勢、搭配技巧等傳遞給消費者，增長購買的信心。

3、具體的表現(xiàn)。學習發(fā)問——聆聽——及時合理反映三步曲，推銷過程中避免侃侃而談，通過發(fā)問，聆聽來了解顧客的需求。要根據(jù)顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡樸和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、導購把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。3、邀請顧客試衣目的：讓顧客對貨品有一個真實、全面的感受，從而激發(fā)購買欲望應當不應當復述顧客所需貨品的款式和尺寸邀請顧客前往試衣間或鏡子前打開鈕扣、拉鏈、折好褲腳4、前往的途中，做好姓氏稱呼5、先敲門，再掛上衣服，提醒顧客鎖好門鎖6、在試衣室附近整理貨品6、邀請顧客穿出來展示7、詢問顧客的感覺，提醒其在試衣間內(nèi)是否遺留物品8、留意顧客身旁朋友的意見1、妄下判斷加入自己的個人意見2、沒敲門就立刻進入試衣室3、客人入試衣室就立即離開，不作跟進4、一直站在試衣間門口5、當顧客表達不喜歡時，面露不悅之色服務標準服務標準4改褲服務目的：讓顧客對所選購的貨品更滿意、更合身應當不應當1、在試衣前就應告訴顧客，我們有提供免費改褲服務2、邀請顧客站在鏡前，兩腳并攏（側(cè)身）站直3、詢問顧客用于搭配的鞋類量度并核對修改長度（提醒顧客修改后不能退換）提醒改褲所需要的時間詢問顧客姓氏，對的填寫改褲單作附加推銷1、沒有復述顧客需修改的貨品就去改2、妄下承諾，不視情況而言3、沒有復述長度就立刻開改褲而導致也許出現(xiàn)量度錯誤4、量度后不應只開改褲單，而忘掉禮貌地請客人入試衣室把貨品換下來5附加推銷目的：增長客單價（即增長一次性購買的金額）應當不應當1、積極幫客人配襯2、以開放式詢問顧客需求3、介紹新貨、優(yōu)惠貨品、暢銷貨品，提醒顧客獲得優(yōu)惠；4、介紹潮流趨勢，為其搭配服飾；1、強逼客人接受我們的建議2、忽視客人的愛慕，按自己的品味幫客人配襯3、客人不接受附加推銷時，面露不悅6、按排付款及完畢銷售程序目的：促進成交應當不應當1、核對尺碼、顏色件數(shù)2、禮貌地請顧客到收銀處3、清楚告訴收銀員顧客所需要的貨品1、沒有核對就帶客人付款2、不理睬客人，讓他自己去付款3、認為售銷過程已完畢，而忘掉繼續(xù)有禮貌地對待客人4、單靠收銀員跟客人說謝謝，而其他貨場內(nèi)的同事不向客人道謝；服務標準服務標準7、收銀服務目的：提供有禮、快捷而準確的收銀，應當不應當1、禮貌的與客人打招呼、親切的笑容、目光的接觸2、與客人核對所選購的貨品的數(shù)量3、禮貌地告訴客人貨品的總金額4、雙手接款，5、唱收唱付6、雙手把錢及收據(jù)交客人，7、重視式的包裝貨品8、雙手把裝有客人貨品的購物袋交給客人，并道謝9、作附加推銷1、只顧收錢，而不跟客人有眼神接觸2、客人尚未將錢拿出，就在客人手中搶去錢幣3、沒有跟顧客核對金額4、客人數(shù)錢時，臉上顯露出不耐煩5、認為生意已做成，隨便包裝貨品6、認為貨場的同事已做過附加推銷，而不再作附加推銷了8、改褲后之交收服務目的：讓顧客更快捷及準確地取到貨品應當不應當1、以姓氏稱呼顧客2、若忙時，請同事幫忙招呼3、在客人面前再次復核修改后的長度4、積極邀請顧客再度試衣5、作附加推銷1、沒有禮貌的請客人等一會就入倉取褲2、將修改出現(xiàn)錯誤的褲子照樣給予顧客3、不讓客人查核褲子就立刻放入袋子4、如客人再度試穿時，或表達再需改時面露不悅9、道別目的：讓顧客由始至終感受到我們良好的服務，留下美好的印象，成為霓中依的忠實顧客應當不應當1、面帶笑容同客人說“再見”2、邀請客人再次光顧3、不管顧客有否購買我們的貨品，都給予禮貌的道別1、生意已完畢，不再理睬顧客2、只對購物的顧客道別，未有購物的不理睬銷售技巧銷售技巧銷售技巧一、售前、售中、售后服務A、售前服務營業(yè)前的準備工作，涉及店鋪的內(nèi)外環(huán)境、公共設施、陳列器材、產(chǎn)品的整理、商品和助銷用品的陳列、補貨、（貨品上架時檢查是否存在問題：扣鈕、線頭等）接受店長的培訓指導等。B、賣場服務指從顧客進入專賣店到離開的這段時間，所提供的服務。如精神飽滿的向顧客提供對的的禮儀、面帶微笑地進行接待服務等,總之，從我們和顧客打招呼那一刻開始直到道別，我們在舉手投足之間都要令我們的顧客感覺到開心和便利。讓他們在購物的同時可以享受到我們的優(yōu)質(zhì)服務，讓他們一直都會很樂意的到我們的店鋪來購物，從而建立我們固定的客戶群。C、售后服務在我們的貨品銷售出去之后，我們尚有義務為顧客提供售后的服務。涉及貨品品質(zhì)的保證，受理退換貨品等等，假如我們每件事都可以設想的非常周到的話，我們的客人也一定會由于得到這些服務而感到欣喜。人是有感情的高級動物，具有敏銳的感覺。由于如此，我們在進行銷售的同時，一定要洞悉他們的心理，打動他們的心，讓每位顧客都能感覺到舒適、快樂、便利，在就是我們現(xiàn)代應有的“服務”。總之而言，我們零售業(yè)是以消費者為對象，所以就必須擁有各種可以打動顧客心弦的方法，并加以積累和應用。只有做到處處能為顧客著想，顧及顧客的感受，讓他們100%的滿意，才干體驗和享受到努力獲得成功后的愉悅。二、提高店鋪生意額的技巧（一）從店鋪的角度看雖然每位導購員參與工作的目的都不盡相同。有的是為了收入，有的是出于喜好，有的有多方面的因素。但是，不管出于什么目的，唯有專賣店發(fā)展總目的實現(xiàn)后，個人的目的才會得以圓滿的實現(xiàn)。可以說專賣店是我們進行社會聯(lián)系，和各式各樣的“人”交往的媒介。對導購來說是一個自我磨練的大好機會，并且有著很大的幫助。也可以說，我們的店鋪是導購自我提高的大學堂。在這里可以增長導購的社會經(jīng)驗，為自己人生的未來發(fā)展奠定基礎。既然在我們的店鋪中可以學到那么多的益處，那我希望每位同事都要好好的愛惜這分工作。（二）從顧客的角度看由于我們直接和顧客接觸，我們的言行舉止直接關(guān)系到顧客對專賣店的感受。又由于顧客是我們生活來源的直接發(fā)放者，可以說是我們的衣食父母，我們需要得到他們的“照顧”。因此，我們一定要知道店鋪、貨品和自身的利弊所在，才干為他們提供優(yōu)質(zhì)服務。所以顧客對我們和店鋪來說，他們的重要性可想而知。那么我們該怎么做才會令顧客喜歡呢？外表整潔有禮貌和耐心親切、熱情、和諧的態(tài)度能為他們提供卓越快捷的服務能具體回答他們的各種問題能在適當?shù)臅r候給予誠實中肯的建議可以詳盡的解說產(chǎn)品的各項特性關(guān)心他們的利益，為他們著想能耐心的聆聽他們的意見和規(guī)定10他們更喜歡可以記得他們姓名和偏好的導購（三）顧客的權(quán)利及影響力1顧客……置身于我們周邊的人都是我們的顧客；……他們并不是一個要你與他辯駁或斗智的對象；……他們并非我們工作的阻礙，而是我們工作的目的對象，是他們給我們服務機會；……他們并不是依賴我們；……我們工作的最終目的是妥善地滿足他們的所需；……正由于有顧客的存在，公司才有需要設有店員；銷售技巧銷售技巧銷售技巧顧客有權(quán)：銷售技巧……隨意看商品；……得到良好、殷勤、有禮、恰當?shù)姆眨弧玫较嚓P(guān)商品的對的資料；……得到好品質(zhì)的商品；顧客對你的影響：顧客的贊賞會令你有工作激情、自信心、有滿足感；正是由于你對顧客的良好服務使你得到上司及公司的注意、贊賞、認同、重用；4顧客對公司的影響：銷售額（累創(chuàng)新高）→聲譽（良好美譽度）→競爭力、市場定位（所占市場份額）→發(fā)展機會（長遠發(fā)展）（四）對待顧客的心態(tài)：每一位顧客都是我的好朋友，我應當不久樂地為他們效勞。由于我不是在招呼“陌生人”，我是在像平常同樣招呼我的朋友。幫助他們在購買貨品的時候，從朋友的角度為他們做出最佳的選擇，是我應當?shù)摹Ｎ也荒芷垓_我的好朋友，也不能把我的好友冷落在一旁，更不能逼迫他們購買任何商品。(五)答詢顧客的方式：規(guī)定：有耐性、回答準確、語氣溫和有禮；情景技巧回答/詢問對久等了的顧客對不起，讓你久等了若顧客催促時應說請你稍等，立即就來顧客要看商品時應說麻煩你稍等一下如需進倉取貨時不好意思，麻煩你稍等一下好嗎？我立即進倉拿給你看看拿出并展示商品小姐，請慢看，你可以穿起來試試若顧客詢問產(chǎn)品的物性、搭配、洗滌方法應耐心、扼要、清楚、準確的回答：這件T恤是修身設計的，可以比較體現(xiàn)體形美，也容易配套，洗滌時只需反過來就可避免衣服表面過度磨擦而殘舊當顧客挑選不到合適的商品時，先了解就近分店是有貨，再了解公司什么時個返貨或詢問客人能否接受其它款或色、碼，如顧客只想要缺碼的那件真不好意思，你要的那款褲子剛賣完了，假如不介意的話可以留下你的姓名及電話號碼好嗎？我們有貨返時會立即聯(lián)系你，或“這是我們店鋪的電話，你有空時也可以打電話過來問問當顧客所需要的貨品我們公司都有沒有貨的時候為了體現(xiàn)我們良好的顧客服務，我們也可以告訴顧客附近那一個品牌會有這樣的衣服銷售技巧三、銷售服務的5S銷售技巧所謂的5S就是微笑（Smile）、迅速（Speed）、誠懇（Sincerity）、機靈（Smart）研究（Study）等字母開頭的單詞。5S的具體做法：微笑：發(fā)自內(nèi)心自然的笑容，不做作！迅速：做起事情動作快速。它有兩種的意義：1、物理上的速度（工作時盡量動作快點，不要讓顧客久候，讓他們感到我們對他的重視）2、表演上的速度（我們誠意十足的動作和體貼的心會引起顧客的滿足感，在他們要久等的情況下，他們也不會覺得等待的時間很長）誠懇：我們運用我們的動作和所說過的話告訴顧客，我們對他的誠意。我們假如心存盡心盡力為顧客服務的誠意，顧客一定會體會得到的機靈：運用我們精明的頭腦，整潔的形象，利落的動作來接待我們每一位顧客研究：只要我們平常的時候多努力研究不同類型顧客的購物心理、銷售服務技巧以及學習產(chǎn)品的專業(yè)知識，就不僅會在接待顧客的層面上有所提高，必然會有更好的成績。銷售技巧銷售技巧銷售技巧四、和顧客的初步的接觸銷售技巧對于我們來說，找準和顧客做初步接觸的適當時機，是最重要也是最困難的事情。從顧客的心理來講，和他們初步接觸的最佳時機是在“愛好”和“聯(lián)想”之間的時候，在此之前和之后都不適合。假如我們在顧客“聯(lián)想”之后才去招呼顧客，他們就會產(chǎn)生被冷落、不重視的感覺，以至抱怨產(chǎn)生。因此，依據(jù)顧客的購買心理變化過程，在“愛好”和聯(lián)想“之間的時候，做初步的接觸是最佳的時機。而判斷是否是接觸的最佳時機，有以下幾個信號：顧客和我們的眼神想碰撞的時候當顧客光顧店鋪或瀏覽貨品的時候，以及我們彼此間的眼神相遇時，我們應當積極地向顧客輕輕點頭，加以禮貌的問候語。讓他們感到我們對他們的重視。我們在和顧客打完招呼后，假如他們的眼光還在注視我們的店鋪，慢慢地翻看我們的貨品。那么此顧客就暫時不需要做初步的接觸。由于這種顧客的心態(tài)很多，沒有特別想買的，我們應當暫退一邊，細心而但是分地觀測他們的需要，等待下一個打招呼的機會。從而給他們留下一個極好的初步印象。當他們有需要的時候，就一定會找我們幫忙。顧客四處張望像在找東西時假如顧客走進店鋪或是瀏覽的過程中忽然停下腳步，左顧右盼仿佛是在找什么的時候，我們應加快速度上前打招呼，由于這樣可以幫助顧客節(jié)省很多尋找的時間和精力。顧客也會由于我們這樣熱誠而感到十分的快樂。當顧客忽然停下腳步時在店鋪里面邊走邊看貨品的顧客，忽然停下腳步注視著某件產(chǎn)品的時候，是我們和他打招呼的最佳時機。假如顧客已經(jīng)找到某種他想要的貨品，但是沒有導購員過來招呼，那他就會有也許走開，再繼續(xù)瀏覽其它的貨品。在這個時候，我們一定要留意顧客注視的是哪件產(chǎn)品，然后不久地幫他拿過來。并可以趁熱打鐵地針對這件貨品的特性、優(yōu)點等做一番具體的解說，這樣就可以收到很好的效果。如判斷錯了他的需要，有些顧客就會不理睬我們的導購員了。當顧客長時間凝視某件貨品時這個正是打招呼的良機。由于，顧客會花很長時間只看某件貨品的時候，說明了他對這件貨品非常的感愛好，有時候會不久的產(chǎn)生了“聯(lián)想”，我們假如在與顧客打招呼時，要注意接近顧客時的角度，最佳能與顧客面對面的接觸，并且可以兼顧到貨品。我們絕對不能從顧客的背后忽然冒出一句話來，嚇顧客一跳。由于這會把顧客不知不覺的聯(lián)想打斷，從而減少其購買欲望。銷售技巧當顧客用手觸摸貨品時銷售技巧顧客對某種貨品抱有愛好時就必然會用手去觸摸、拿在手上看、甚至會在向上比試、有試穿的欲望。此時的初步接觸，就不要在顧客一觸摸貨品時就開始，那樣做只會顯得過于唐突和無禮。假如顧客剛剛觸摸是我們就開口說話，不僅會嚇顧客一跳，還會令顧客產(chǎn)生誤會，感覺我們一直在監(jiān)視著他們，產(chǎn)生厭惡的感覺。我們怕看他買不起的感覺，他就會心想：哼！不看也罷了！這樣，還沒有把握顧客在由愛好發(fā)展到聯(lián)想時，顧客就被氣暈了，不想看了。因此，我們可以稍等半晌，再從側(cè)面走到他的視線內(nèi)，輕聲地招呼他們。假如有必要的話，我們不妨可以給予顧客一些動作的暗示，可以乘機整理附近凌亂的貨品，再伺機搭訕。但是不必羅嗦地使用客套的話語，而應當直接對著顧客剛才觸摸過的貨品作適當、簡樸的解說，促進他們的聯(lián)想，刺激他的購買欲望。當顧客抬起頭時當顧客注視或翻看貨品一段時間后，忽然把頭抬起來的因素有兩個：一是不再感愛好了，想要離開。二是向我們張望，想進一步問有關(guān)某種貨品的事情。假如是第二種因素，我們就應當立即和顧客溝通接觸，再加以游說，那么這筆生意就有機會也許成功。假如是第一種，我們應當當機立斷的上前往，親切熱情地對顧客說：“這件衣服不太適合您，但是我們這有一款，我覺得蠻適合您的氣質(zhì)的，您看……”！由此可見，把握好初步的接觸的時機，不僅可以挽留想走的顧客，增長購買的機率。還可以通過傾聽顧客不想購買的因素，為自己積累經(jīng)驗和店鋪積累寶貴的顧客信息。當顧客積極提問時顧客積極提問、詢問有關(guān)貨品的情況，說明了他對該貨品已經(jīng)非常感愛好了，我們在回答的時候，就應當具體的為他介紹：例如：這衣服有紅色的嗎？我們就應當回答：有，除了有紅色的以外，尚有藍色、黑色、紫色等顏色的。您可以這邊看看。請問您買紅色的是想要襯什么顏色的衣服呢？就這樣，我們就把顧客和我們之間的距離拉近了。并且還可以了解顧客的購物需要。除了以上的舉例一些信號之外，我們還可以找到很多的與顧客溝通機會，顧客和同伴邊指著貨品邊在交談的時候；顧客把手上拿的東西放在地上或柜臺時；顧客一直朝著貨架走去時等等。但是不管在什么的情況下，當他需要時，就能得到貼切的溝通。在初步接觸時，我們應當特別注意，應當對貨品的不同、時機和場合的不同做機動性的調(diào)整：如針對個別較貴、選擇余地較大的貨品，顧客購買心理過程進展較為緩慢。假如和他接觸過早，就會使他們產(chǎn)生戒備的心理。反之，對一些促銷推廣品，由于價格實惠，產(chǎn)品配合到位，顧客的購買心理過程進展非常快，從“注視”到“決定”中的一些階段就會被省略掉了。這就要我們盡早和他們做初步的接觸。假如碰到或覺察到一種脾氣較暴躁類型的顧客時最佳隨他們自由選擇，等待對方發(fā)問時再上前為他們說明講解商品的特性即可，否則就較難以應付。銷售技巧五、貨品展示銷售技巧目的：讓顧客了解貨品，激發(fā)愛好，并使之留下深刻的印象；注意：著重把式樣，顏色等展示出來，也可以貼身示范給顧客欣賞其全貌；動作：展示貨品，要快捷又穩(wěn)重；介紹貨品自身的情況讓顧客了解貨品的使用狀況。因此，我們一定要想辦法向顧客介紹這方面的情況。其中涉及貨品的款式、種類、使用方法、原料情況、售后服務等等。其實我們讓顧客了解貨品的使用狀況，就是為了讓我們做貨品展示的過程。盡也許地讓顧客接觸、試用商品。由于試用有兩大功效：一是試用后，顧客總覺得欠我們營業(yè)員一份人情似的。二是準顧客難以抗拒試用的那份快感。兩點對交易的成功有很大的幫助。因此我們不要為了防范很少數(shù)不買的顧客，而失去想要購買的大多數(shù)顧客。我們應當鼓勵顧客多觸摸、翻看和試穿產(chǎn)品。使顧客對貨品有一個真實、全面的感受。這要比單調(diào)機械化的貨品展示效果好。讓顧客感受到貨品的價值。對一件貨品來說，不管價格的高低。我們都要非常小心的對待，要輕拿輕放，不可馬馬虎虎地亂扔亂放。讓顧客多點選擇的機會，顧客在購買的時候都會有一種比較的愛好，在許多的貨品中選擇一件自己最喜歡的。所以，當顧客在我們拿貨品給他看的時候，不應當只拿一種，而應當將不同顏色款式等的貨品供他們選擇。一是滿足顧客的欲望，二是大多數(shù)的顧客希望購買的貨品是自己精心挑選出來的，而不是由我們給他們推薦決定的。但是，假如給顧客的選擇太多的話，會令其難以下決定，這時就需要我們從中給予誠實中肯的建議。讓顧客從貨品的低價位看到高價。我們在給顧客介紹時，應當先介紹較為實惠的貨品，然后在從低到高的介紹。就不會讓價錢把顧客嚇跑了。假如我們在不知道顧客要買什么檔次的貨品時，胡亂介紹，會讓人覺得我們在強硬的推銷。對于要買低檔次的顧客來說，就會借各種的借口借機走，由于他們不好意思說：有沒有便宜點的？我們也就會因此失去這類顧客。介紹貨品的行情一方面向顧客介紹某種貨品為什么要打折，打折的因素是什么。是節(jié)日促銷、斷碼、解決品、新產(chǎn)品還是過季產(chǎn)品打折。市場銷售的行情價格行情介紹購物增值和優(yōu)惠當碰到有折扣、優(yōu)惠和大型促銷活動時，一定要將購買商品獲得增值意義宣傳出來；例：小姐，這件新款衣服，我們正在做全國推廣活動，在27日前購買有8.8折優(yōu)惠，您今天可以比平時節(jié)約12元呢！銷售技巧六、從了解顧客的需求入手進行推介銷售技巧A、觀測購買的信號——動作導購應當通過仔細觀測，從顧客的一些行為來判斷：顧客是急忙忙忙地快步走進店鋪尋找一件貨品，還是漫不經(jīng)心的閑逛；是三番五次拿起一件貨品打量，還是看一眼就轉(zhuǎn)移視線；是隨便摸一下就走，或是多次折回觀看。我們應當注意觀測顧客這些舉動，就可以從中了解他們的心理了。B、觀測購買的信號——表情當他們接過我們遞過去的貨品時，我們一定要認真觀測他們的表情：顧客是否顯得很感愛好，并且面帶微笑，或是表現(xiàn)出失望和沮喪。當我們向他介紹貨品時，他是認真的傾聽還心不在焉。如是前者的話，就說明顧客對貨品基本還是滿意的。如是后者的話，說明了貨品主線就不對他們的口味。采用觀測法時，牢記不要以貌取人。衣著簡樸的人很有也許會花大價錢高級家庭影院；衣著華麗的人也也許去買打折的家具。因此，我們不能憑著一個主觀的感覺去對待顧客，要尊重顧客的愿望。或是有些工薪階層的人，在他們逛街的時候，只是隨便的看看而已。但是我們同樣不能看不起他們。由于，這次他們也許由于沒有發(fā)工資而沒有購買我們的產(chǎn)品。假如我們能一視同仁地招呼他們，給他們留下好的印象。下一次，他們就有也許再回頭，甚至帶上三五個朋友。特別我們要強調(diào)的是：我們只是中檔價位的服裝品牌，我們的產(chǎn)品并不昂貴，每個人都可以消費我人消費我們的產(chǎn)品。七、推介時運用和技巧在我們的仔細觀測下，再加以適當?shù)脑儐柡屯平椋蜁^快地把握顧客的需要了。但推介時要為顧客設身處地的想，假設你自己是一名顧客，你是不是很討厭被別人探察，不愿被人審問？有時候我們通過直接的提問你的需求時，你會不會產(chǎn)生抗拒的心理而沒有坦誠相告？所以，我們的提問一定要以有技巧、巧妙和不傷害對方為原則。不要單方面的一味詢問，缺少經(jīng)驗的導購員常會犯一個錯誤，就是過多地問顧客一些不太重要的問題或是接連不斷地發(fā)問。讓顧客有一種“查戶口”的不良感覺。從而對我們產(chǎn)生反感以致不愿說話或是不再說話了。詢問與貨品的提醒要交替進行，由于“貨品提醒”和“詢問”就如在自行車上的兩個輪子同樣，共同推動著銷售的工作。我們可以運用這種方式一點一點地往下探討尋導，就一定能掌握到顧客的真正需要了。詢問要循序漸進，我們可以從比較簡樸的問題入手，然后通過顧客的表情和回答再來擬定我們下一個問題該如何問。逐漸地從閑聊進入主題。問及較為敏感的問題時我們可以稍微移開視線，并裝著很輕松的樣子觀測顧客的表現(xiàn)和反映。銷售技巧八、通過傾聽顧客達成銷售銷售技巧做好“聽”的各種準備。聽別人之前，一方面我們要做好準備，要有耐心傾聽顧客的發(fā)言。另一方面要做好業(yè)務上的準備，對自己銷售的貨品要了如指掌，要預先考慮到顧客會提出什么樣的問題，自己應當如何回答，以免屆時一問三不知，難以說服顧客。不要分神，要集中注意力。聽人說話也是一門藝術(shù)一門學問。當顧客說話速度太快或和事實不符時，我們也決不可以心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情。不能讓顧客感覺我們并沒有專心聆聽自己說話，那樣我們會失去顧客的信任，而令銷售失敗。適當發(fā)問，幫助顧客理清頭緒。顧客在說話時，在原則上我們要有耐心，不管愛不愛聽都不要打斷別人的談話。但是我們可以在適當?shù)臅r候提出自己的一些建議，比一味地點頭附和或在面無表情地站在旁邊更加有效。特別是在顧客自己的說法有表達不出意思時，通過提醒來使顧客更清楚地說完自己的意見。一個好的聆聽者既不怕認可自己的無知，也不怕向顧客發(fā)問，由于他知道這樣做不僅可以幫助顧客理出頭緒，并且還會令談話顯得更具體生動。為了鼓勵顧客發(fā)言，我們不僅要用目光去鼓勵，還應當不時的點頭，以表達我們在聽、聽的懂或是贊同。從傾聽中，了解顧客的意見和需求。顧客的內(nèi)心常故意見、需要、問題、疑難等等。我們就要讓顧客他們的意見發(fā)表出來。從而了解需要、解決問題、排除疑難。在我們了解到顧客真正需要前，就要找出問題，讓顧客不斷地說下去，這不僅可以避免聽一個片段的語言而產(chǎn)生誤解。并且我們還可以從顧客的談話內(nèi)容、聲調(diào)、表情、身體的動作中觀測、猜測其真正的需求。注意平時的鍛煉。發(fā)言也是一門藝術(shù)。我們在平時和朋友、家人、服務對象交談的時候，隨時都可以鍛煉聽力，掌握傾聽技巧。慢慢就可以使傾聽的水平有很大的提高了。并且也可以在傾聽中學到許多有用的知識。最后，提醒大家，千萬不要自認為知道顧客想要什么，必須仔細的聆聽他們所講的每一句話，并且同顧客的談話來堅定他最關(guān)心的問題。最后根據(jù)他們的需要提出合理的建議。這樣才可以做到事半功倍的效果。銷售技巧九、各種顧客類型的應對方法銷售技巧類型應對重點休閑型慎重選擇的顧客*慎重地聽,自信地推薦*不焦急或強制顧客暴躁型易發(fā)怒的顧客*慎重的言語和態(tài)度*動作靈敏,不要讓顧客久等沉默型不表達意見的顧客*觀測顧客的表情,動作*以具體的詢問來誘導饒舌型愛說話的顧客*不打斷顧客的話題,耐心地聽*把握機會回到商品話題博識型知識豐富的顧客*贊美他：”你講得很專業(yè)”*發(fā)掘顧客的喜好并推薦商品權(quán)威型傲慢的顧客*在態(tài)度和言語上特別慎重*一邊贊美其攜帶物一邊進行推薦猜疑型疑心病的顧客*以詢問把握顧客的疑問點*的確說明理由與根據(jù)優(yōu)柔寡斷型久缺決斷力的顧客*對準銷售重點，讓顧客比較*“我想這個比較好”的建議（9）內(nèi)向型性格軟弱的顧客*以冷靜沉著的態(tài)度接近*配合顧客的步調(diào)，使其具有信心（10）好勝型不服輸?shù)念櫩?尊重顧客的心情和意見來推薦*若顧客規(guī)定建議，要具有自信（11）理論型注重理論的顧客*條理井然地說明*要點簡明，根據(jù)明確地說明（12）嘲弄型愛諷刺的顧客*以穩(wěn)重的心情接待應對*“真會開玩笑”帶過諷刺溝通技巧銷售的溝通要點：溝通技巧（一）一定要做：微笑、點頭、眼光的接觸、語氣溫和有禮；積極了解顧客并提供多樣選擇；言之有物，有銷售點；盡量爭取顧客接納；誠實可靠、樂于助人；充滿熱誠、對工作充滿愛好；適當附加推銷；有耐心及自信心；善于表達、理解和關(guān)注別人；10、表現(xiàn)出健康精神、開朗、隨和、有毅力；11、店服整潔、儀容端莊；12、天天十點：嘴巴甜一點腦筋活一點行動快一點效率高一點做事多一點理由小一點氣量大一點脾氣小一點說話柔一點微笑多一點（二）避免去做：……漫無目的的介紹（詞不達意、夸夸其談、虛報資料）；……表現(xiàn)出不在乎，假裝看不見或故意用背向著顧客；……嚼口香糖、吃零食，甚至吸煙；……用力屈指節(jié)發(fā)出聲響，不斷措弄面孔或身體；……身體緊靠貨架、單腳或叉腰站立、手插衣袋；……不斷猛力掠頭發(fā)和伸懶腰，分臂而立，身體搖擺不定；……挖鼻孔、咬手指、咬嘴唇，無遮攔地打噴嚏；……對顧客表現(xiàn)出煩燥不安，不斷地把弄飾物、錢幣或筆；……用眼盯著顧客，或偷聽顧客間的對話；……在顧客面前打呵欠、吐口水，整理店服、用手抓癢不讓路給顧客；（三）促進成交……顧客忽然不再發(fā)問時，是正在考慮是否購買，應給予肯定的感受，促進購買欲望；……顧客話題集中在某一貨品時，或?qū)ζ渲幸患岢鼍唧w詢問，說明顧客已開始建立起對該商品的購買愛好；……顧客征求同伴意見時，表白顧客已有購買的意欲，只是想再征求一下同伴的意思（如你說好看嗎？值不值？等）……顧客提出成交條件時，（如打個折扣吧）應給予說明價格是統(tǒng)一的，讓顧客知道沒有這個優(yōu)惠，但在有公開的促銷優(yōu)惠時，要認真介紹已有的優(yōu)惠；……當顧客看商品時微笑點頭，表達他對該款感到滿意；……顧客關(guān)心售后服務問題，應解說退換程序，迎合顧客偏好，介紹洗滌方法；……顧客觸摸貨品的次數(shù)，一般，觸摸次數(shù)愈多的那款，顧客就越感愛好，如顧客以A比B，B比C，再以B比C，再以B比D，就證明喜歡B了；溝通技巧溝通技巧語言30%語言30%非語言70%溝通分為語言溝通及非語言溝通，它們兩者所占的比重如圖所示A非語言溝通行動表現(xiàn)形式顧客觀感面部表情親切、微笑友善、受到歡迎目光與顧客接觸受到尊重語調(diào)語氣溫和親切、易接受手勢自然擺放自然、不拘束姿勢上身微躬邀請受到尊敬距離適當自由、無壓迫感動作積極回應受到重視B、語言溝通——運用魔術(shù)語言應具有高度的說服力，要使你的說話深得人心，能引起他們的共鳴。說話的時候一定要注意分寸和時機，既不能不關(guān)痛癢，又不能激怒客人，引起反感！迎合顧客說的語言2、條理清楚，簡潔明確3、簡要歸納及復述4、集中在顧客疑難方面5、避免發(fā)問無關(guān)緊要的話題6、對的地發(fā)問方式漸進勢式的發(fā)問C、待客之道1使用請求式，避免使用命令式；2使用肯定式，避免使用否認式；3使用對的征詢，避免使用不對的征詢；產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識學習產(chǎn)品知識的目的是為了使自己有更加專業(yè)的知識，從而來為顧客提供更卓越的服務。一、服裝形成流程紡織織設計生產(chǎn)纖維———紗——布料——款式——貨品二、結(jié)識紗1、紗就是由纖維紡成具有一定強度和細度，并且可以加工成任意長短的材料，它是組成面料的基本單位。2、紗的細度表達法（英制）：指一磅（454克）中的棉紗在規(guī)定回潮率時，有幾個840碼（一碼=0.941米）長，即為幾英支紗，可簡讀“幾支紗”單位“S”表達。S前面的數(shù)字越大表達紗越細，所織成的面料就越輕、越薄、越柔軟。數(shù)字越小表達紗越粗，所織成的面料就越重、越厚、越粗糙。三、面料的分類當纖維紡成紗后便可以織成面料了。因織布所用的機器原理有不同，所織出織物內(nèi)部結(jié)構(gòu)就不同，通常分為“針織”和“梭織”兩大類。1、梭織物：由兩組或多組的的紗線互相以直角交錯而成，紗線呈縱向者稱為“經(jīng)紗”；紗線橫向來回者稱之“緯紗”。由于梭織物的紗線以垂直的方式互相交錯，因此具有堅實、穩(wěn)固、縮水率相對較低的特性。以下為幾種常用的梭織面料介紹：布種特點優(yōu)點缺點用于款式平布LYCRAPOPLIN布紋平滑由于布料加入萊卡使產(chǎn)品富有彈性，更顯出線條，較薄，平滑結(jié)實由于含棉成分多，洗后容易皺，需燙多用于襯衫色織格子布由多種色紗組成色織布，不脫色、色彩變化繁多易皺斜紋布TWILL經(jīng)紗數(shù)多于緯紗數(shù)（3/1）形成斜面紋特殊的布組織，令斜紋的立體感強烈，平紋細密且厚、光澤較佳且柔軟多用于西褲珠帆布CANVAS表面和底面的布紋同樣成品有立體感全棉薄珠帆較為容易皺牛仔布DENIM只有經(jīng)紗染色規(guī)格有4安至13.5安該布種類變化多，可用于不同的款式耐洗、耐磨、耐用較為硬身尼龍布（NYLON）表面和底面的布紋同樣，人造纖維耐用、易洗易干，保暖在陽光下暴曬會引起脆化用于風衣或外套面料燈心絨經(jīng)特種織機織成，經(jīng)抓毛解決，表面植絨有3.5坑、8坑13坑、21坑等布面呈條紋狀，保暖容易磨損多用于襯衣西褲，外套產(chǎn)品知識2、針織物產(chǎn)品知識經(jīng)紗線成圈的結(jié)構(gòu)形成針圈，新的針圈再穿過先前的針圈如此不斷反復形成針織物。以下為幾種常用的針織面料介紹：布種特點優(yōu)點缺陷用于款式平紋布表面是低針，底面是高針，織法結(jié)實，較雙面布薄輕、薄、透氣、吸汗，彈性小，表面平滑相對易皺及變形多用于T恤羅紋布布紋形成凹凸效果比普通針織更有彈性多用于修身款式雙面布表底布紋、織法同樣比普通針織幼滑有彈性，吸汗洗后容易起毛多用于T恤珠地布表面呈疏孔狀，向、像蜂巢較為透氣，爽身，耐洗毛巾布底面如毛巾起圈80棉+20聚脂纖維保暖，柔軟觀感、手感較熱有于外套或T恤衛(wèi)衣布底面如毛巾起圈，棉紗線織紋，布面平滑布底如毛巾布保暖、耐洗、柔軟、吸汗、較厚多用于運動服（秋冬款）威化布布面呈威化餅形立體感強洗后較為易變形滌綸絲光雙面布不含棉的成分貼身，顯出線條不透氣，易鉤線抓毛衛(wèi)衣布布身經(jīng)抓毛后剪去表層呈起毛效果80%棉+20%聚脂棉彈性好，保暖可機洗平滑、柔軟會起靜電多用于外套產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識四、常見面料的特性（一）棉（COTTON）：天然植物纖維種子纖維，可以說是世界上最為廣泛應用的服裝纖維了。它是取自棉籽的纖維，以采摘解決、軋棉、梳棉、拼條、精梳、粗紡、精紡成棉紗，再由棉紗織成棉布。優(yōu)點：吸濕力強—棉纖維是多孔性物質(zhì)，內(nèi)部分子排列很不規(guī)則，且分子中具有大量親水結(jié)構(gòu)保暖性——棉纖維是熱的不良導體，棉纖維的內(nèi)腔充滿了不流動的空氣，穿著舒適，不會起靜電，透氣良好，防敏感，柔軟，易清洗缺陷：()容易皺：棉纖維的彈性較差縮水率大：棉纖維有很強的吸水性，當其吸取水份后令棉纖維膨脹，引至棉紗縮短變形計算方式：縮水率：洗水前減去洗水后除以洗水前乘以100%一般針織服裝接受的縮水率為5%霉變：在潮濕的狀態(tài)下，如遇細菌或真菌，棉纖維會分解成為它們喜歡的營養(yǎng)物質(zhì)——葡萄糖，使面料發(fā)霉變爛棉纖維如長時間與陽光接觸，強力減少，纖維變硬發(fā)脆。如遇氧化劑、漂白粉或具有氧化性的染料，也會使纖維的強力下降，纖維發(fā)脆發(fā)硬3、洗滌方式：可機洗或手洗，但因纖維的彈性較差，所以最佳不要用那么大力去揉搓，以免衣服變形，影響尺寸，機洗建議用洗衣袋包裝洗滌。面料產(chǎn)品最佳用冷水清洗，以保持本來的色彩。除白色產(chǎn)品之外，其他色最佳不要用品有漂白成分的洗滌用品，以免導致脫色，更不要直接把洗衣粉倒在衣服上，以免局部脫色。將深顏色的衣服和淺色的衣服分開洗，以免互相交叉染色。4、干衣：擰干后應當立即平整涼掛起來，減少褶皺。5、燙衣：耐高溫，可以用高溫200℃去燙產(chǎn)品知識（二）滌綸（POLYSTER）：合成纖維產(chǎn)品知識合成纖維是有高分子化合物制成，滌綸為其中的一種，學名：聚酯纖維1、優(yōu)點：A、強度大、耐磨性強、彈性好，耐熱性也較高B、不霉不蛀并且具有較好的化學穩(wěn)定性，縮水率及低C、防風，保暖，適合用于冬天外套的面料2、缺陷：A、磨擦容易產(chǎn)生靜電，容易被沾污B、分子見缺少親水結(jié)構(gòu)，因此吸水性極差，透氣性也差。有它紡織成的面料穿在身上不透氣會發(fā)悶。C、此外，由于纖維表面光滑，互相之間的抱合力亦差，因此磨擦處會容易起毛結(jié)（三）羊毛（WOOL）：天然動物纖維羊毛的種類：羊仔毛，雪蘭毛1、在沒有特別的注明的情況下，一般只指是剪自羊身上的毛。纖維蛋白質(zhì)構(gòu)成，纖維外有如鱗片形狀的結(jié)構(gòu)。不同羊毛的性質(zhì)取決與它的纖維粗幼度和不同的鱗片結(jié)構(gòu)。纖維越幼及表面越平滑，所織出來的布匹手感就會越好。2、優(yōu)點：高吸水性：羊毛是一種非常好之親水性的纖維，穿著非常舒適。保暖性：由于羊毛具有天然的卷曲，可以形成很多不流動的空氣作為屏障，加強了它的保暖性能耐用性：羊毛有非常好的拉伸性和彈性的恢復性，并且具有特殊的毛鱗結(jié)構(gòu)以及極好的彎曲性，因此它也有很好的外觀保持性3缺陷：氈化反映：這是羊毛獨特且重要的特性。它是羊毛纖維邊面的毛鱗導致的現(xiàn)象。當羊毛表面的毛鱗碰到機械力（震動磨擦和壓力等）、熱和水等條件后，羊毛則往它的根部下沉。羊毛下沉的同時，由于毛鱗邊沿互相勾住，而無法恢復至本來的長度和尺寸。因此產(chǎn)生的收縮的情況就會愈嚴重。在極度的條件下，羊毛可以縮至本來尺寸的一半（在制衣的過程中，它的縮水限度一般在80%左右）此外：羊毛容易被蟲蛀經(jīng)常磨擦會起球，若長時間置于強光的照射下，會令它的組織受損，并且耐熱性能也比較差3、洗滌方式：1、羊毛不易臟，并且很容易就可以清洗干凈，但是最佳不要每次穿著后立即就去清洗。建議可以用重點的方式來清除污垢。并且在每次穿著后，用軟刷刷拭領口和袖口的內(nèi)部，不僅可以除去衣服山的灰塵，也可以使衣服恢復本來的膨松外觀。羊毛服飾在每次穿著的時候，都應給予一段時間休息，較容易保持外形；2、假如羊毛服飾已經(jīng)變形，可以掛在熱蒸汽的地方或噴一點水上去以增長它的外形的恢復。3、不宜機洗，由于羊毛碰到力后就會加速其氈化。4、用30℃——40℃的溫水手洗，絕不能用品有漂白成份的洗衣粉。產(chǎn)品知識五、衣服的保養(yǎng)產(chǎn)品知識一、燙衣技巧1燙衣前準備事項:(燙斗分直立式蒸氣和家庭式燙斗)1)一方面把燙衣板放在平坦的地面上.2)檢查燙衣板是否已加上隔熱罩.3)燙斗的溫度是否適合該件衣物的質(zhì)料(燙前應參考洗水標志)4)清楚了解該件衣物合用于哪種溫度;大部分衣物均可合用蒸汽,唯蒸汽不合用于有粘補之部分.5)容易反光(起鏡面)的衣物,要使用燙斗隔熱罩,(或用布隔著)使衣物的纖維不易受損.6)燙斗的儲水量要適中,不可太滿,否則會有多余的水漏濕衣物,引致衣物出現(xiàn)水漬.7)燙斗入水后,切勿平放,應微微向上斜放,否則便會漏水.8)燙斗的溫度調(diào)節(jié)應由低溫到高溫慢慢調(diào),調(diào)到該衣物所合用的溫度.備注:蒸汽熨斗不能燙用粘補的位置,如西裝的前襟,領位等.2:燙衣常出現(xiàn)的錯誤:衣物翻領線沒有準確燙妥(襯衣)外衣的反襟線沒有適本地燙貼掛后袖頂上出現(xiàn)皺痕,重要由于沒有合用合適的燙袖工具.褲骨不在正中位置(燙時沒有對準骨位)西裝的領壓得過于死板(西裝領只燙死由上至下2/3的位置)3:燙衫后注意事項:把燙斗內(nèi)之水所有倒出,避免燙斗長期儲水在燙斗內(nèi)沉淀污漬.把燙斗隔熱罩移開.4:如何補救燙壞的衣物如衣物燙至輕微起鏡面(多余現(xiàn)于深色衣物中),可使用蒸氣把它恢復正常,若情況比較嚴重,則可使用少量爽身粉撲于衣物表面,五分鐘后,將燙斗調(diào)至蒸汽溫度用布隔著衣物燙平,衣服便可恢復本來面目.(備注:用蒸汽時,燙斗切勿直接接觸衣物,應距離衣物少許,用蒸汽噴向起鏡面之地方,直接把它恢復正常)------棉織物熨焦不嚴重時,撒些細鹽,輕輕揉搓.------絲:用少許蘇打粉,摻水調(diào)成稀糊,涂在焦痕即消失.產(chǎn)品知識西裝比較難解決,燙時要多用輔助工具,如因不小心把襯撲燙至表面出現(xiàn)氣產(chǎn)品知識泡,可把燙斗的蒸汽部分關(guān)掉,用布隔著(或用隔熱罩),燙衣服表面,燙時要由上至下順著同一方向推動,使衣物內(nèi)的空氣所有抽出.氣泡便會消失。六、保養(yǎng)方法天然纖維：未經(jīng)特別加工解決的棉及麻水洗會縮,只可干洗。羊毛,絲只可干洗。1、可機洗或手洗，但因纖維的彈性較差，所以最佳不要用那么大力去揉搓，以免衣服變形，影響尺寸2、面料產(chǎn)品最佳用冷水清洗，以保持本來的色彩3、除白色產(chǎn)品之外，其他色最佳不要用品有漂白成分的洗滌用品，以免導致脫色，更不要直接把洗衣粉倒在衣服上，以免局部脫色。4、將深顏色的衣服和淺色的衣服分開洗，以免互相交叉感染。人造纖維：手洗,以保持衣物的屬性，不可用熱水清洗。保存方式：1、天然纖維和人造纖維的衣物要懸掛保存.2、避免引起蟲蛀,用樟腦球解決.樟腦球應用紙袋包扎好與衣物隔開,避免衣物與樟腦球產(chǎn)生化學作用.七、四種常用的染色方法纖維染——在還是纖維的時候就進行染色。如：花灰紗染——紡成紗線后才進行染色。如：格子襯衣匹染——織成布料后才進行染色。如：純色衣服件染——做成衣服后一件一件地染產(chǎn)品知識八、衣物去污小常識產(chǎn)品知識動物油脂或植物油脂用白色汽油擦洗.如油漬過重,可用烯料和松節(jié)油擦,待油漬溶化后,再用溫肥皂水或堿水漂洗,然后用清水過清.醬油,醋漬先用氨水擦洗,然后用少量牙草酸液洗擦后用清水洗凈/圓珠筆油漬先用冷水浸泡,然后用四氨化碳擦洗,用汽油擦洗后再用洗滌也可以,忌用熱水泡.墨漬應及時趁溫用冷水洗去,余下的部分可用米飯,米粥加一點鹽放在墨漬處搓洗.藍墨水漬用溫水加洗衣粉放入20%酸液中洗;如不調(diào),可不調(diào),可加入10%的氨水;也可用濃牛奶水搓揉浸洗,即可除掉.6、血污漬蘿卜煎汁洗,也可先用冷水漂洗后再用氨水洗,最后再用清水漂洗.7、鐵銹漬可先用熱水浸泡,再用硫酸或草酸溶液洗除,最后用清水洗干凈.8、果汁漬羊毛織物可用衡氨水擦洗,其也織物可用酒石酸或雙氧水洗.9、煙道油漬用清洗劑擦試,重漬用石油精擦試.醋的妙用:毛料衣服穿久了,用50%濃度的醋水涂在磨光處,再用干凈布墊上,燙一燙即可把光亮除去.產(chǎn)品知識九、顏色的搭配產(chǎn)品知識對于休閑服飾而言，常用的顏色有十種左右：暖色系：紅、橙、黃冷色系：綠、青、藍、紫中性色系：白，深灰，淺灰，黑色彩的象征及意義紅色：性格熱情，開朗大方；做事有沖勁，有積極進取心。啡色：回歸自然，樸素，溫和，踏實，忠誠，不愛出風頭，安分守己；從玄學的角度則代表收藏、保密及冷靜有內(nèi)涵，適合于領導。黑色:神秘、邪惡、冷酷、桀驁不馴、莊嚴厲穆、沉著穩(wěn)重，黑色有著太多的表情與內(nèi)涵，所以給人以難以捉摸的感覺。藍色：智慧的象征，寧靜、博大、寬容、理智；做事冷靜、心氣平和、分析能力強、考慮事情極為周到；浪漫而又有自己的信仰，執(zhí)著、專注、有火熱的心，卻表現(xiàn)得不溫不火，不驕不躁。白色：有助于修身養(yǎng)性，它代表清純、崇高、溫柔、冷靜、平和，是天使的顏色，沒有雜念；既可保持人的最佳精神風貌又可任意搭配，適合社交。黃色：黃色充滿青春活力，表現(xiàn)突出、高貴，令人面貌煥然一新；喜人、自信，可以給周邊人帶來樂趣；是游戲、活動中的主角，沖擊力大，有時又表現(xiàn)為愛出風頭、愛招搖。灰色：表現(xiàn)平淡、中庸，不顯山、不露水、不招搖，給人以隨和感；又由于較為接近自然，所以在服裝回歸熱潮中比較流行；有內(nèi)涵、不外露，在保持自己獨特的個性的同時能與周邊的人保持融洽，它讓人由內(nèi)向外體驗到既充滿時尚又比較務實。橙色：介于紅黃之間，熱情、好動、自信、永遠充滿活力，是生活的主角；與紅色同樣積極，但又給人以親切的感覺，容易結(jié)交朋友；橙色一般是公眾焦點，能制造氣氛，獲得意想不到的效果。紫色：紅藍兩色的搭配，藍的溫柔和紅的沖動，增長了浪漫氣氛及神秘感；可以消除緊張壓力制造舒適溫柔感，可令人上進、努力、充滿自信，有助于個人發(fā)展；紅藍混合而成的紫色神秘而高貴，既浪漫、自信、深沉、熱情，也有溫柔的一面，動靜皆宜。綠色：和平、生命、溫暖、陽光、成長和希望，是自然和充滿生命力的顏色；寓示著活力，表達了熱愛生命，對生活充滿信心；綠色對社會充滿愛心，有活力，有沖勁，積極上進，個性鮮明。金色：光輝、華貴、富麗金黃：豐收、旺盛、富麗青色：堅實、隆重總而言之，從色彩的明度來看，明色顯得明快、輕松；暗色顯得灰暗、沉重從色彩的彩度來看，高彩度顯得華麗、有刺激性；低彩度來看顯得樸素安全。產(chǎn)品知識十、服裝色彩與人的膚色之間的關(guān)系產(chǎn)品知識皮膚偏黑者——這類皮膚的人通常不宜選擇深暗色調(diào)，如深黑色、深紫色、黑灰色等等。皮膚黑紅的人最佳不要與粉紅色和淡綠色相調(diào)配；膚色黑的人應當慎重選用鮮艷的藍色和紫色，那不會是令人快樂的顏色組合。皮膚偏黑，氣色不好的人不宜選用混合的冷色調(diào)，否則效果就會更顯示出一種孤寂的氣氛，缺少氣憤。偏黑的皮膚最佳與明快、潔凈的色彩相配，顏色的純度保持為中檔，如淺黃色、藍色、米色、象牙白等等。可以帶一些花色圖案裝飾，這樣可以沖淡皮膚發(fā)暗所形成的沉悶氣氛，而顯得明朗、活躍。或是選用深紅系列，則會顯得膚色黑得健康！皮膚偏白者——偏白膚色，假如是蒼白而無血的，不宜選擇近似白色的冷色調(diào)，由于淺淡的冷色自身就不具有活力。再與蒼白的膚色組合，則會顯出一種病態(tài)來。這種膚色最佳采用純度偏高的色彩組合，比如：以暖色調(diào)為主的玫瑰紅、粉紅、橙黃、紫紅等等，溫暖明媚的色彩將賦予膚色青春活力。而蒼白的皮膚也不會抗拒這些色彩的艷麗。這種皮膚與較鮮艷的藍色、綠色相配，也可以協(xié)調(diào)。偏暖的白膚色，粉白膚色則不宜選擇淺綠色、草綠等。由于粉白膚色與淺綠草綠色會產(chǎn)生明度上的混淆，色相上的相抗拒，因此失去和諧。這類的皮膚與黑色及其他沉暗的色調(diào)相配，最能展示其美好的效果，深色的烘托形成協(xié)調(diào)的互相輝映關(guān)系，最為適宜。皮膚偏黃者——我們雖是黃種人，但是有一類的膚色格外偏黃，這就成了缺陷，似乎是一種病態(tài)的表現(xiàn)。這類膚色要特別避免用綠色，綠色調(diào)與黃皮膚相配合，將把膚色映照成菜