“電腦鋼琴”整合營銷傳輸方案一、背景說明

鋼琴于中國家庭意義----高貴典雅、體面得體

鋼琴，“樂器之王”，已從歐洲皇宮貴族殿堂下到民間，但仍保持著它高貴典雅，在中國消費(fèi)者眼里仍然是價(jià)格昂貴，買臺(tái)鋼琴，少則八、九千，動(dòng)輒上萬，還只是少數(shù)家境殷實(shí)家庭才能擁有。

正是因?yàn)殇撉侔嘿F和它貴族血統(tǒng)，加上學(xué)習(xí)樂器確實(shí)能夠提升小孩子智力發(fā)育速度。所以在中國大多數(shù)父母眼里，假如自己小孩會(huì)彈鋼琴，那是一件多么有面子事啊。所以，能夠看到，很多父母送自己小孩參與形形色色鋼琴培訓(xùn)班，于是就催生了一個(gè)龐大鋼琴市場，而鋼琴普及是這個(gè)市場生態(tài)鏈中最基礎(chǔ)一環(huán)。

同時(shí)，伴隨中國在小康路上大踏步前進(jìn)，國人也越來越在意生活質(zhì)量，不管在形式上還是在內(nèi)容上。走進(jìn)中國多數(shù)中產(chǎn)家庭，大全部能夠看到兩樣?xùn)|西放在最顯眼地方：一是酒柜，上面中外名酒擺滿柜架，可能里面還有些空酒瓶，但不關(guān)鍵，關(guān)鍵是名酒；二是書架，上面擺滿了大部頭，甚至有大不列顛百科全書，看不懂不關(guān)鍵，關(guān)鍵是我有。

作為我們小康生活下一個(gè)標(biāo)志是什么？鋼琴，就是個(gè)很不錯(cuò)選擇。只是現(xiàn)在，對于中國一般家庭來說，普及專業(yè)鋼琴不象普及電腦那么簡單，但這并不能澆滅國人擁有一臺(tái)鋼琴熱情。

可不能夠讓中國家庭體面擁有一臺(tái)鋼琴？！

走進(jìn)小區(qū)活動(dòng)中心，形形色色國家標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)班如雨后春筍般冒出來，國家標(biāo)準(zhǔn)在中國大地已經(jīng)流行很久了。即使不能在專業(yè)舞池體會(huì)國家標(biāo)準(zhǔn)激情和灑脫，但關(guān)鍵是，即使在公園大樹下，我們也能瀟灑舞一回。

一樣，電腦鋼琴機(jī)會(huì)也就在這里，即使不是專業(yè)機(jī)械鋼琴，但一樣能夠滿足消費(fèi)者擁有鋼琴快感和領(lǐng)會(huì)鋼琴天籟之音要求。

二、“電腦鋼琴”招商及產(chǎn)品宣傳策略

“電腦鋼琴”作為一個(gè)全新產(chǎn)品，要想打開市場，首先要抓兩點(diǎn)，一個(gè)是招商工作，一個(gè)是產(chǎn)品銷售推廣工作，而且這二者相輔相成。

先說招商，招商能夠快速收回款項(xiàng)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，利用中國經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和渠道快速推廣產(chǎn)品。而經(jīng)過招商收回款項(xiàng)又能夠加強(qiáng)宣傳，投入到市場推廣中去，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)良性循環(huán)。

再說產(chǎn)品銷售推廣。招商前提是要有產(chǎn)品銷售初步經(jīng)驗(yàn)和足夠銷售支持技巧，而這些技巧需要企業(yè)在本身推廣中積累，并經(jīng)過對經(jīng)銷商培訓(xùn)進(jìn)行放大。假如企業(yè)沒有銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售支持技巧，那么在招商中碰到經(jīng)銷商提出問題，就難以解答，影響招商效果。其次，直接產(chǎn)品銷售推廣利潤率高，也有利于企業(yè)積累。

不管是招商，還是產(chǎn)品銷售推廣，全部需要進(jìn)行一定廣告和軟文宣傳工作。

三、市場推廣

（一）軟文宣傳

軟文第一，廣告第二。

今時(shí)今日，中國媒體形態(tài)和數(shù)量全部呈爆炸式擴(kuò)張，還想象九十年代初那樣，就憑中央電視臺(tái)一個(gè)廣告標(biāo)王就坐收品牌建設(shè)之成效，幾乎是不可完成任務(wù)。

況且對于中小企業(yè)，別說去電視臺(tái)高消費(fèi)，就是在大眾強(qiáng)勢報(bào)紙發(fā)表平面廣告全部是一筆不小開支；而對于消費(fèi)者，早已經(jīng)陷入了多種廣告信息包圍中，對于廣告已經(jīng)不怎么感冒了，消費(fèi)者更信新聞不信廣告。

中國品牌建設(shè)之路到了今天，企劃界全部形成了一個(gè)共同認(rèn)識(shí)：就是把你特點(diǎn)大聲、持久喊出來。那要經(jīng)過什么來做到呢？假如用廣告話，那會(huì)是個(gè)奢侈工程，而相對高公信度、高關(guān)注度、低成本軟文、新聞才能堪此重?fù)?dān)，產(chǎn)品信息持久低成本傳達(dá)只有經(jīng)過新聞傳輸。

給經(jīng)銷商以信心和資質(zhì)確保

在招商時(shí)候，潛在經(jīng)銷商打電話來咨詢，并有意向以后，廠商需要給她們寄去部分宣傳品和媒體剪報(bào)等資料，甚至還可能會(huì)試定幾臺(tái)樂器，方便于她們試探市場反應(yīng)。

這個(gè)時(shí)候，廠商是否能夠拿出有影響力軟文報(bào)道、制作精美宣傳品，直接影響到經(jīng)銷商對于廠商信心，和經(jīng)銷商愿意打款數(shù)量。所以，在招商之前就做好軟文報(bào)道和媒體剪報(bào)準(zhǔn)備是很關(guān)鍵。尤其是針對于多個(gè)關(guān)鍵市場，需要有在當(dāng)?shù)赜绊懘竺襟w報(bào)道，以加強(qiáng)經(jīng)銷商信心。

這些軟文報(bào)道，就是在招商工作中資質(zhì)證書，有了這些，經(jīng)銷商才會(huì)相信廠商能夠給經(jīng)銷商以大力支持，有意長久經(jīng)營這個(gè)市場，而不是騙一筆錢就走短期行為。地方代理商很迷信媒體，尤其是要搞多個(gè)大報(bào)有影響，搞幾篇大篇幅報(bào)道出來，這么提升廠商對于經(jīng)銷商影響力，經(jīng)銷商也會(huì)把這些媒體報(bào)道給相關(guān)用戶看，有利于銷售工作。

大眾媒體：

現(xiàn)在幾乎是大眾媒體一統(tǒng)天下，不管是最終消費(fèi)者還是經(jīng)銷商，全部是天天必看，在招商方面有很大作用。

專業(yè)媒體：（主是是家庭讀物和音樂教育讀物）略

（二）銷售方法選擇

招商是一個(gè)系統(tǒng)過程，先講市場推廣，找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群，找到方法，銷售隨時(shí)能夠開始。

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、最簡單方法就是電話銷售

2、直郵。

小區(qū)家庭作為推廣目標(biāo)，采取直郵方法操作

3、體驗(yàn)營銷。

在琴行、少年宮租場擺樣琴現(xiàn)場彈奏，讓那些報(bào)名參與鋼琴班,而家里又沒有鋼琴學(xué)員試彈，促銷人員在一旁講解。

4、會(huì)議營銷。

向會(huì)議用戶群發(fā)直郵（本企業(yè)提供會(huì)議用戶名單直郵服務(wù)），對那些身居要職，知道IT，輕易了解這個(gè)概念用戶，家里又有孩子用戶進(jìn)行宣傳，現(xiàn)場演奏。

邀約過程中，怎么找到潛在用戶，經(jīng)銷商很關(guān)鍵，日常經(jīng)銷商就要有個(gè)準(zhǔn)備，建立個(gè)完善用戶登記系統(tǒng)，經(jīng)過某種技巧將日常購置、咨詢、有意向用戶資料建立檔案，到時(shí)邀約時(shí)就能夠做到有放矢了。

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、學(xué)校直郵

向?qū)W校、幼稚園音樂教學(xué)組發(fā)直郵雜志。并能夠采取會(huì)員制，定時(shí)郵寄鋼琴培訓(xùn)、教學(xué)、考級(jí)方面資料，作為售前吸引愛好和售后服務(wù)內(nèi)容內(nèi)容。

（三）。活動(dòng)支持（以廣州地域?yàn)橹鳎?/p>

a)購書中心現(xiàn)場感受活動(dòng)

周末，在購書中心一樓大堂擺上幾臺(tái)樣琴，由專業(yè)人士現(xiàn)場彈琴，然后邀請感愛好消費(fèi)者現(xiàn)場試彈，現(xiàn)場銷售。這時(shí)人流中家長帶著小孩前來購書占了大部分。

b)贊助電影見面會(huì)，電腦鋼琴彈奏電影專題曲

選擇家庭、兒童題材影片贊助見面會(huì)，借助影片轟動(dòng)效應(yīng)擴(kuò)大著名度，而且能夠作為媒體很好炒作關(guān)鍵。對于影片專題曲有大制作和由大牌歌星演唱影片愈加好，就在見面會(huì)現(xiàn)場，由電腦鋼琴伴湊，大牌歌星現(xiàn)場演唱，這愈加會(huì)成為媒體報(bào)道絕佳題材。

三、招商

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、招商廣告

招商首先需要打招商廣告，就需要選擇最有效招商媒體，制作最有效招商廣告。“電腦鋼琴”招商，并不一定要找那些懂IT，懂樂器，而是要找那些有資源，有資金，想要找新產(chǎn)品來經(jīng)營經(jīng)銷商。

招商廣告設(shè)計(jì)應(yīng)該是以文字式為主，廣告目標(biāo)是告訴全部人，包含想做生意老板和個(gè)人消費(fèi)者，現(xiàn)在出了個(gè)這么樣獨(dú)家新產(chǎn)品，市場前景很大，有錢賺，我們一起來分享這個(gè)大市場，再分析一下，這個(gè)效果才好。會(huì)吸引廣大企業(yè)打咨詢電話，問詢招商政策等事宜。

在招商廣告中，極力將電腦鋼琴上升到開拓一個(gè)新利潤行業(yè)高度，是“頭啖湯”，內(nèi)容最豐富，潛力最大，風(fēng)險(xiǎn)最小。

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、招商標(biāo)準(zhǔn)

廣東：分散招商，只招城市經(jīng)銷商。

渠道扁平，采取一層經(jīng)銷商模式，形式為：廠家-----城市經(jīng)銷商-----目標(biāo)消費(fèi)群

理由：

1、產(chǎn)品本身特點(diǎn)使然，產(chǎn)品針對性較強(qiáng)，

2、前期控制渠道建設(shè)成本，降低招商風(fēng)險(xiǎn)：

外省：走總代理制。

走總代理制能夠最短時(shí)間內(nèi)最大面積鋪貨，從而快速收回貨款，追加到下個(gè)階段產(chǎn)品開發(fā)和市場推廣中去。但要制訂具體招商手冊，預(yù)防竄貨。

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、招商方法

《中國經(jīng)營報(bào)》公布招商廣告

《銷售和市場》雜志公布招商廣告

針對廣州市場《雙周影訊》流動(dòng)公交車上公布招商廣告

網(wǎng)站公布招商信息：阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、樂器信息網(wǎng)站

群發(fā)郵件：從網(wǎng)上下載各地經(jīng)銷商名目，群發(fā)招商郵件

四、時(shí)間

市場推廣從9月開始

招商活動(dòng)從9月開始

軟文宣傳從8月開始并伴隨全程。

五、新聞傳輸計(jì)劃

軟文宣傳既然很關(guān)鍵，就要對新聞傳輸有個(gè)具體計(jì)劃，尤其對于剛面市新產(chǎn)品。此次新聞傳輸計(jì)劃從8月份開始，到11月份為第一個(gè)階段，30天一個(gè)專題，層層遞進(jìn)，月月相扣。

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、傳輸背景分析

電腦鋼琴，是個(gè)新興產(chǎn)品，而且能夠說是開拓一個(gè)新行業(yè)產(chǎn)品，在產(chǎn)品認(rèn)知度方面還是一塊空白，就更不要說是著名度了。不過這里有個(gè)先機(jī)條件，就是電腦已經(jīng)走進(jìn)了千家萬戶，這對電腦鋼琴切入打下了個(gè)很好基礎(chǔ)。

正是因?yàn)殡娔X鋼琴是個(gè)新產(chǎn)品，是經(jīng)過最新IT技術(shù)將高雅樂器引入平常百姓家，這在媒體看來，頗具新聞點(diǎn)。而且，對于消費(fèi)者，只要在原有電腦上再添加琴鍵就能夠擁有一臺(tái)鋼琴，這也是很含有吸引力，所以只要精心包裝、精心策劃就能夠使電腦鋼琴在目標(biāo)媒體頻繁曝光，樹立品牌著名度第一步也就這么開啟了。

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、傳輸目標(biāo)

1、經(jīng)過連續(xù)不停關(guān)鍵宣傳電腦鋼琴技術(shù)創(chuàng)新性，告訴消費(fèi)者電腦鋼琴一樣能夠達(dá)成專業(yè)機(jī)械鋼琴七大效果，讓消費(fèi)者認(rèn)同、接收和喜愛電腦鋼琴。

2、經(jīng)過對電腦鋼琴經(jīng)濟(jì)實(shí)惠和鋼琴本身典雅高貴宣傳，刺激消費(fèi)者購置欲望，讓消費(fèi)者迫切想擁有一臺(tái)電腦鋼琴。

3、經(jīng)過對電腦鋼琴市場反響極力渲染，將電腦鋼琴在廣州大受歡迎現(xiàn)象上升到鋼琴普及高度，吸引徘徊不定消費(fèi)者加入購置行列。

4、為招經(jīng)銷商營造值得信服輿論環(huán)境，為招經(jīng)銷商準(zhǔn)備充足媒體彈藥。

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、傳輸策略

1、關(guān)鍵宣傳電腦鋼琴新奇性，是為了讓電腦鋼琴產(chǎn)品形態(tài)和使用更輕易被廣泛認(rèn)知。所以，在前期傳輸中，關(guān)鍵是炒作概念。概念含有被廣泛認(rèn)知特點(diǎn)，從而帶動(dòng)大家對電腦鋼琴認(rèn)知。

2、8-11月份為第一階段，30天30天往前遞進(jìn)，即使側(cè)關(guān)鍵有所不一樣，但全部是一環(huán)扣一環(huán)。

3、在傳輸概念基礎(chǔ)上，要巧妙將電腦鋼琴價(jià)格優(yōu)勢和鋼琴身份表現(xiàn)融合在一起，不是一句“物美價(jià)廉”直白，而是給消費(fèi)者一個(gè)體面購置理由。

4、在技術(shù)可靠性、音效性保障和權(quán)威性方面，要充足挖掘神五火箭數(shù)據(jù)教授魅力。

5、在宣傳技術(shù)同時(shí)