中國(guó)家電市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃框架思路一、概述根據(jù)中怡康、賽諾、GFK等權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，中國(guó)家電市場(chǎng)總?cè)萘砍?000億元，占全球總量的

%。其中，與本企業(yè)相關(guān)的行業(yè)市場(chǎng)容量

億元，前三年平均年增幅達(dá)

%，今后每年平均增幅預(yù)計(jì)達(dá)

%。二、市場(chǎng)環(huán)境分析本行業(yè)所涉及的國(guó)家法律法規(guī)等宏觀政策帶來(lái)的影響因素有：本行業(yè)當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式之特征點(diǎn)：主要區(qū)域市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)品牌格局以及主要產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)：主要城市市場(chǎng)和三四級(jí)市場(chǎng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和零售渠道結(jié)構(gòu)：行業(yè)平均盈利水平（廠家、代理商、零售商各自的毛利空間需求、營(yíng)銷(xiāo)管理成本、凈利狀況等）：行業(yè)近期或中期產(chǎn)品新技術(shù)的需求：三、SWOT分析主要競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)表現(xiàn)（銷(xiāo)售規(guī)模、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格策略、品牌宣傳、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等）與主要競(jìng)爭(zhēng)品牌相對(duì)比，主要從品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、營(yíng)銷(xiāo)等五方面進(jìn)行細(xì)致的SWOT分析確立本企業(yè)的差異化優(yōu)勢(shì)四、發(fā)展戰(zhàn)略在總結(jié)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或作具備的潛在競(jìng)爭(zhēng)力基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)發(fā)展需求，確定企業(yè)的三年、五年和十年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。五、品牌策略企業(yè)的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展戰(zhàn)略決定了企業(yè)的品牌建設(shè)規(guī)劃。中國(guó)市場(chǎng)還遠(yuǎn)未達(dá)到成熟消費(fèi)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特征在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)還仍然以品牌競(jìng)爭(zhēng)為主流，品牌的拉力對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)起著不可替代的決定性作用。既要走在營(yíng)銷(xiāo)工作的前面，又要融于營(yíng)銷(xiāo)工作中，自然用戶服務(wù)也是必不可少的一環(huán)。六、產(chǎn)品策略高端形象產(chǎn)品：中高端產(chǎn)品：針對(duì)消費(fèi)群體分析，價(jià)位分析，性能需求分析，競(jìng)爭(zhēng)指向品牌產(chǎn)品，銷(xiāo)售目標(biāo)中端產(chǎn)品：大眾化普及型產(chǎn)品，以量（規(guī)模）獲取盈利中低端產(chǎn)品：超市、三四級(jí)市場(chǎng)需求產(chǎn)品，以較低的運(yùn)營(yíng)成本實(shí)現(xiàn)規(guī)模化銷(xiāo)售，提高品牌知名度，低利潤(rùn)率回報(bào)低端產(chǎn)品：特價(jià)產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、尾貨，可作為階段性競(jìng)爭(zhēng)武器打擊對(duì)手，促進(jìn)系列產(chǎn)品的銷(xiāo)售工程產(chǎn)品：建立或培育有效的工程團(tuán)購(gòu)渠道網(wǎng)絡(luò)，在該領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)工作必須率先實(shí)現(xiàn)突破性進(jìn)展定制包銷(xiāo)：代理商、零售商的特殊需求（含OEM），也包括在密集型區(qū)域市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的渠道商之間提供差異化的產(chǎn)品企業(yè)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)需求和市場(chǎng)實(shí)際需求，在不同的發(fā)展期、不同的市場(chǎng)區(qū)域?qū)ι鲜霾煌再|(zhì)的產(chǎn)品制定針對(duì)性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)策略（含定價(jià)策略）。七、渠道策略1、

渠道規(guī)劃：分析目標(biāo)市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)，確立三年期渠道規(guī)劃目標(biāo)及年度渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃2、

銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：針對(duì)渠道建設(shè)計(jì)劃和渠道目標(biāo)，甄選區(qū)域分銷(xiāo)商。分銷(xiāo)商可選擇當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的代理商，也可以培育對(duì)應(yīng)各目標(biāo)渠道的分銷(xiāo)商。前提是被選定的商戶必須有能力有資質(zhì)完成渠道建設(shè)目標(biāo)和年度銷(xiāo)售計(jì)劃。3、

新型銷(xiāo)售渠道管理：電子商務(wù)、電視購(gòu)物等非地面銷(xiāo)售渠道，由于打破了傳統(tǒng)的市場(chǎng)區(qū)隔，需指定代理商或由企業(yè)直接操控與該類(lèi)型渠道合作。八、營(yíng)銷(xiāo)策略1、

針對(duì)品牌策略的廣告宣傳計(jì)劃2、

針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的品牌宣傳和產(chǎn)品推廣計(jì)劃3、

終端零售渠道的標(biāo)準(zhǔn)化品牌形象、物料等4、

展覽展示、大型產(chǎn)品推介會(huì)5、

季節(jié)性、重要節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃6、

分銷(xiāo)商維護(hù)、支持、協(xié)作與跟進(jìn)管理7、

產(chǎn)品規(guī)劃、消費(fèi)需求信息、競(jìng)品信息、渠道開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)調(diào)整九、運(yùn)營(yíng)管理1、

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)：組織功