美的廚衛促銷活動基礎課程

一、促銷活動基礎知識二、促銷主題確立及包裝三、促銷活動DM設計四、物料準備五、促銷宣傳六、促銷執行七、促銷總結八、驅動客戶主要內容

信息不對稱

—促銷存在的前提和成功的關鍵營銷前提1促銷特點門檻低，見效快，投入產出同步，

—衡量促銷活動的指標2

有效溝通顧客，傳達心理利益，讓消費者有“占便宜”的感覺---促銷設計的根本促銷本質3

宣傳品牌，增加嘗試拉近距離，增加忠誠創造興趣，提升形象轉移對價格的敏感，獲得中介支持加快速度，打擊競品，排空老品促銷活動目的494123促銷方法促銷手段5876打折買贈抽獎返券增值試用演示積分預存5“3”種方法炒嵌借促銷設計6方案設計前期準備深入宣傳現場氛圍促銷關鍵78促銷誤讀促銷不促通

光搞活動不洗腦，搞了也白搞光搞活動不培訓，市場永遠做不順9促銷功能一場促銷活動改變不了一個產品三場促銷活動一定能改變一個市場

一、促銷活動基礎知識

二、促銷主題確立及包裝三、促銷活動DM設計四、物料準備五、促銷宣傳六、促銷執行七、促銷總結八、驅動客戶主要內容

包裝主題比確定主題更重要，促銷活動能否成功最關鍵的是對四個要素的把控――營銷要素的組合、傳播要素的整合、主題包裝的效果、現場氛圍的控制。而好的主題本身就是給消費者購買尋找的理由A、將單個商場行為提升到整個行業的高度B、扯虎皮作大旗，將小促銷提升為大行動C、讓單純的商業活動具有更多的人情味D、讓枯燥的商業活動更具有趣味性E、突出“我是第一”，暗含“我是最后”，突出活動的唯一性F、借助公益活動、吸引更多眼球、淡化商業目的G、強化珍稀絕版、突出珍貴、引發搶購H、抓住關聯臨界點，突出聯合SPI、煽情+瘋狂！主題包裝方法1

廚衛價格革命，美的率先出擊

——促銷活動主題包裝釋意立意要先高一籌：美的廚衛家電=行業的風向標政治要借勢搭車：金融危機大家持幣觀望=美的做第一個給您實惠的品牌主題要橫不講理：買家電=選美的購買要先給利益：購買決策=大品牌+好產品+占便宜購買要給好借口：給顧客一個自己說服自己的理由整體要突出氣勢：師出有名+政治搭車+形式組合+獎項配置概念要空前絕后：高度難以跟進,形式難以模仿案例分享2

一、促銷活動基礎知識二、促銷主題確立及包裝三、促銷活動DM設計四、物料準備五、促銷宣傳六、促銷執行七、促銷總結八、驅動客戶主要內容1、通用版式

2、文字表現

3、圖案表現

4、排版效果

5、3.15原則第一稿第一稿第二稿第二稿第三稿第三稿第四稿第四稿終稿終稿

一、促銷活動基礎知識二、促銷主題確立及包裝

三、促銷活動DM設計

四、物料準備五、促銷宣傳六、促銷執行七、促銷總結八、驅動客戶主要內容促銷DM代金券吊旗預熱DM

一、促銷活動基礎知識二、促銷主題確立及包裝

三、促銷活動DM設計四、物料準備

五、促銷宣傳六、促銷執行七、促銷總結八、驅動客戶主要內容

派發時間一定要提前3天以上開始派發，充分有效預熱

派發渠道

已建點的重點小區、其他小區、商圈商場、重點鄉鎮派發原則小區要從頂樓往一樓順序派發，做飯時間派發最有效派發時要講清楚活動內容、時間、地點，有意向的先記下聯系電話

月刊+宣傳單頁

短信+電話（占便宜三步走）之前踩盤獲取的正在裝修業主電話可大派用場第一步（活動前三天）向此部分業主發短信（模板如下）美的送驚喜、來看就送禮，特價99，抽獎送價值2999元空調，5月再送禮，服務營銷大升級，X月X日—X日XX路美的專賣店“廚衛價格革命，美的率先出擊”震撼開幕，限時三天，火速搶購中！

短信+電話（占便宜三步走）第二步（活動第一天）向業主發另一條短信（模板如下）家庭要裝修，廚電選美的，美的抽油煙機、熱水器、燃氣灶、消毒柜、X月X日—X日在XX美的專賣店隆重舉辦“美的廚電XX家電瘋狂搶購節”活動，目前已熱銷128套，送出贈品4.8萬元！限時X月X日止，火速搶購中！第三步（活動第一天）向已發過短信的業主打電話：您好我們是美的整體廚衛事業部XX分公司，在舉行XX活動，您是XX縣的顧客嗎恭喜您！在XX縣隨機抽選幸運號碼選中您，您可在X月X日前到XX縣美的專賣店，報上電話號碼，即可免費獲得美的贊助國家跳水隊專用浴巾一條。請問您家里或者朋友是否正在裝修或者要購買廚衛產品？真巧！我們XX縣正在做促銷活動您可以在領取獎品時順便看看。。。（詳細介紹促銷活動）業主來領取贈品時即可介紹活動和產品，保證宣傳率和成交率

其他宣傳電視游動字幕價格不貴、24小時播放，有條件建議播放電視整版廣告噴繪游動車活動內容要簡單易懂、車速要慢、一定要放音樂吸引人氣工程、老客戶趁著活動快通知、占便宜都有份

腰鼓、舞蹈

有條件可做此宣傳，錦上添花

一、促銷活動基礎知識二、促銷主題確立及包裝

三、促銷活動DM設計四、物料準備五、促銷宣傳

六、促銷執行七、促銷總結八、驅動客戶主要內容

銷量定律

第一天銷量是平時一個月銷量第二天是第一天的2倍第三天是第一天的三倍

定好目標目標原則每日活動結束后開短會總結，鼓舞士氣當天目標未達到預期，找原因，差額下一天要補上當天目標超過預期，攢足勁，超額下一天要加上

叫賣演示吸引人的叫賣演說詞，充分聚人氣；炒火演示燃氣灶炒菜顛勺引火，充分吸引眼球

虛實結合分好工拉客進店充分介紹活動內容，低價、買贈、抽獎等唯一目標就是把顧客帶進店內店內成交最優秀導購充分攔截，贈品特價充分誘惑低的不好買高的，單的不夠買套裝店外抽獎抽獎一位高聲喊、中獎就要狂吆喝中獎信息上榜單、登記信息老顧客

重在吸引人氣

不拉客，顧客只圍觀不會進店要充分培訓好導購，保證臨門一腳的能力抽獎重在造人氣和氛圍案例分享

一、促銷活動基礎知識二、促銷主題確立及包裝

三、促銷活動DM設計四、物料準備五、促銷宣傳六、促銷執行

七、促銷總結八、驅動客戶主要內容

對促銷網點總結成功與教訓、重復方法和訣竅下次我看你來做、庫存不夠趕快補（賣多少、補多少）

對代理商

啟動成本不算高、收獲不小很劃算限時規劃報進度、模式培訓快復制分公司信心充足士氣高、總結模式快復制啟動市場忙規劃、創新還要靠大家

一、促銷活動基礎知識二、促銷主題確立及包裝

三、促銷活動DM設計四、物料準備五、促銷宣傳六、促銷執行七、促銷總結八、驅動客戶主要內容集中培訓、