解析物流估計方法解析物流估計方法

--------------------------------------------------------------------------------

公布時間：-11-3起源:

引言

供給鏈管理教授們曾經預言：二十一世紀發明供給鏈價值最大化武器將是基于需求管理。70年代是質量管理時代，TQM是大家最常提到話題；80年代追求是精益制造，JIT、柔性生產、零庫存成為時代主旋；90年代，全球化、產品生命周期縮短和產業細分使企業間競爭轉為供給鏈間競爭，庫存、用戶服務、響應時間和運行成本改善是這個時代目標。時至今日，需求管理已經成為企業連續成功必需條件，擁有好需求估計企業抗風險性顯著較高。

[被屏蔽廣告]

，電子企業承受了由嚴重反差需求估計而帶來庫存壓力，這讓我們不得不反思一個問題：為何在下六個月，電子行業估計會如此看走眼呢？實際上，從實施主管到營銷經理和供給鏈計劃者，每個人全部對其它制造行業多個月前已經發出銷售急速下滑警報視而不見，即使是高級軟件工具也沒能對過高需求估計給警告。為何會這么呢？

答案是復雜。現有些人為原因--不愿意接收繁榮就此結束事實，也有技術上原因--很多企業實施SCM(供給鏈管理)軟件和CRM(用戶關系管理)軟件發出信號不強，或是根本沒有信號。更糟是，很多使用這些工具人缺乏進行長久估計能力，所以只有從最近趨勢外推估計需求。

歷史悲劇會重演嗎？藥方似乎只有一個--利用需求管理發明企業價值。這里需求管理已不在是營銷和計劃部門簡單利用軟件工具進行短期估計，而是貫穿于整個供給鏈、產品開發、技術戰略、服務支持和組織設計這一系列領域長久和短期需求估計和管理。第一步要做是--改善短期生產進度安排和長久需求估計所需服務平臺。

1、需求估計平臺

1.1改善需求估計工具

時，極少有企業購置成套供給鏈管理工具以有效地改善需求估計，很多企業還處于定單管理或運輸管理自動化早期階段，供給鏈計劃者常常使用已過時多個月信息。這些企業全部認為能夠將制造東西統統賣出去，或是她們產品生命周期比她們做估計時間段還短。她們只是簡單地將短期估計進行外推，即使有調整也是少許，這就不可能預見到銷售下滑。即便是現在，還有些用戶完全依靠于和用戶協作，收到信息未加了解，或還未搞清其用戶估計方法就直接使用這么信息。很顯著，企業對需求估計忽略、落后需求估計工具要為電子業一敗涂地負責。

軟件供給商們分析說，因為用戶不愿接收低調估計，從而貽誤了產能調整。當一些部件需求緊缺時，采購人員推遲下調部件需求估計，因為擔心未來部件短缺會降低銷售，使企業失去市場份額。有些時候，這可能是合理舉動，因為風險隱藏于開拓新市場中。但在有些情況下，這只是一廂情愿作法。

其次，很多供給鏈計劃軟件并不能進行需求估計。很多供給商只是開始將戰略性估計所需因果分析技術合并起來，這和短期、具體生產估計是不一樣。而且，盡管在分析最近或估計未來6~12個月銷售時，因果分析估計是需要，企業能夠借此準備投資資金和產能估計，但這通常是營銷或財務部門事，并沒有引發生產計劃者和采購者很多注意。需求計劃者側重于近階段估計，因為那是今天需要處理問題，而且立即能夠降低庫存。

好在供給鏈計劃軟件出現已經有時日，而且正日趨完善。AMR調研企業估量，計劃軟件銷售達34.2億美元，現已占供給鏈軟件銷售51%，到將逐年遞增26%。這可是個好征兆，相信伴隨電子制造企業對需求計劃重視和軟件技術提升，重蹈覆轍可能性將降到最低點。

現在，供給鏈運作很好企業正用專業計劃和運行算法數據庫替換電子表格，如Altera、Fairchild和東芝美國信息系統等，最近全部從i2技術企業那里購置了需求計劃軟件，以替換基于電子表格計劃系統。比起實施前，差異就象是黑夜和白天。比如，Altera企業現在有85%估計是依靠于軟件，只有15%使用人工計劃進行決議。結果，裸片存放從8.5周降到2.5周，成品庫存周期從8周降到2周。

一樣，供給鏈伙伴開始將其庫存管理和計劃系統，根據機器對機器方法連接起來，以快速傳輸信息、作出反應。庫存管理目標是依據需求和供給歷史改變而制訂，需求估計和生產進度安排要每日更新，而不是每個月更新。比如，Fairchild企業連續不停地更新需求估計，這么，供給鏈上每個人全部能使用最新信息。

1.2短期需求估計

實際上，需求估計必需將短期需求估計或生產進度安排和長久戰略性需求估計有機結合起來，才會真正地起作用。短期估計是依據存放單位(SKU)水平做出，它和銷售、用戶關系，和依據預訂庫存或安排運輸來實施計劃系統和軟件等相互作用。

相比之下，長久估計則是在更為集中基礎上作出。在月度或季度時間段內，對一系列產品生產做出估計，作為財務和產能計劃輸入數據。長久估計必需在現有用戶信息之外假設需求情況，必需使用供給鏈之外信息方便能估計改變趨勢。

現在，因為產品生產周期已經極大縮短，大多企業將估計關鍵放在短期計劃上，很多供給鏈計劃軟件供給商對此也持相同見解。短期估計通常是依據存放單位(SKU)水平進行。首先，依據歷史訂單時間段分析產生進度安排。Manugistics企業使用18種統計方法，并選擇最適適用于數據庫方法，由此產生結果再用生命周期分析法調整，這對短期生命周期技術產品來講是必需。然后，依據銷售和下游數據得出集中產品需求反饋，再進行第二次調整。

現在很多軟件供給商正在對其協作能力軟件進行更新，不管是對全部產品還是不一樣產品混合，它全部能使用戶快速了解用戶需求改變。對已計劃促銷或特殊事件，也可用模塊來調整估計。

正確短期估計和對改變快速反應能夠大幅度地削減庫存，幫助企業掌握銷售改變趨勢。Fairchild企業自從去年安裝了i2需求計劃軟件后，對企業三分之二產品來說，由軟件提供時段估計比人工估計要好得多。需求計劃軟件使企業削減了產品面市時間，將承諾供貨能力提升了5%。

1.3長久需求估計

只有短期需求估計絕不可能確保電子制造企業不被下一次經濟蕭條帶來過量庫存砸死。因為電子企業通常沒有強大關鍵估計組織，供給鏈經理只著眼于對最近情形估計，并盡力得到足夠部件，對長久前景關心甚少。而且很多用戶通常做6個月具體估計，但實際上超出2~3個月估計是極難測準。

只有大型軟件包才含有戰略性估計功效，但電子企業通常全部不用，或用得不好。經典長久估計功效可使用戶進行具體SKU估計，然后將這些估計集中起來，用她們所擁有市場知識進行調整。Fairchild企業在SKU水平上進行了六個月估計，然后在一個更為集中水平上進行了十二個月或更長時間估計。

估計一個特定部件，只需依據其歷史上訂單改變和季節性改變，自動產生一個為期六周生產進度安排。而長久估計需要使用者大量投入，包含供給鏈外信息，如咨詢教授估計、提前預定、成功設計或估計經濟指標。還可依據短期估計進行外推，調整長久估計結果。

i2,Oracle,anugistics,J.D.Edwards,等企業提供一個標準統計程序，對依據歷史趨勢做出估計外部數據進行評價。也就是說，假如一項估計在過去是較為正確話，它就會比歷史上不太成功估計得分要高。使用者可從貿易協會、貿易出版物、咨詢教授、用戶或經濟指標中得到歷史資料。

1.4軟件和經驗結合

軟件供給商自信地認為，下一次庫存危機不至于像去年那么嚴重。因為很多企業已安裝了供給鏈計劃軟件包，并在整個供給鏈管理中使用。軟件將側重于短期估計，以節省成本，良好短期估計可在銷售趨勢逆轉前二個月左右時提供快速反應。

但同時，電子制造企業一定要將利用外部數據進行長久因果分析估計整合起來，作為對依據歷史外推和用戶估計結果可靠檢驗。

有經驗人全部知道，長久估計并非輕而易舉之事。Fairchild企業成功取決于高層支持和大量培訓，和最早期間警告--即計劃者懷疑軟件結果，不可避免地想要進行挑戰。當她們越過了這一階段后，她們就能處理多種例外情況，并讓軟件做出大部分計劃決議。

2、成功估計策略

在市場競爭日益猛烈，用戶需求多樣化、個性化今天，如能在提升對市場響應能力方面進行系統計劃和實踐，對企業提升服務水平、降低成本、提升質量和充足利用資源含有重大意義。

做好估計工作應先從正確性、時效性、可用性和經濟性方面選擇好理想估計方法，再從整體上來管理市場估計工作。正確估計能夠使企業立即調整產品結構，瞄準特定目標市場和消費群體，領先競爭對手并取得更大商機。以下將分析估計編排、怎樣消除估計差異和怎樣評定估計正確性。

2.1估計編排

估計實際上是對未來產品市場需求估量。從時間劃分，能夠有短期估計和中長久估計，時間越遠，估計正確性越低；時間越近，則相對正確。所以能夠在中長久估計基礎上加強短期估計，便可深入提升短期估計正確性。

估計工作能夠分為前瞻估計及銷售總結，實際估計是這兩方面工作結合。前瞻估計是搜集市場需求信息，經過分析，了解產品發展方向，直接面向市場；而銷售總結是建立在過去、現在銷售基礎上。依據銷售歷史情況，對產品銷售趨勢進行分析，以發覺產品銷售是處于上升還是下降趨勢，給前瞻估計一定指導。

2.2怎樣消除估計差異影響

很多企業全部接觸過“六個西格碼”概念，它指100萬個產品單位里只許可有3.4個質量缺點，也稱“零缺點”。實際上，追求估計最小差異和追求“零缺點”道理是一樣，目標全部是為了提升工作效率，降低無須要浪費。即使追求估計最小差異在實際工作中極難實現，但也有部分方法能夠降低估計差異帶來負面影響。

2.3調整估計編排

估計錯誤來自兩個方面，有些估計超出實際需求而有些估計小于實際需求。大家往往只反應超出估計部分，而一個好計劃體系同時也要反應小于估計信息，只有計劃體系同時從兩個方面來反應，實施人員才有機會立即處理。

2.4提升應急能力

很多用戶會在最終一刻需求發生改變，往往使企業陷于應急事務。為了不被常常性、痛苦地打斷工作，一個比很好措施是大約地做出綜合性計劃并預留一部分能力來處理應急事務。

2.5講究科學庫存

安全庫存看似好友實為敵人。其用意是可了解--即為了預防估計錯誤或工作步驟中止，但不幸是它會增加成本，同時還會產生提早于實際需求信息而影響工作可信度。所以安全庫存應該被盡可能降低，并應以最靈活方法存在于企業中，通常可將安全庫存設置于原材料一級。

2.6供給鏈管理

“供給鏈”指是相關供貨商、制造商、分配中心、經銷商、零售商和消費者之間聯絡，每一層供給鏈全部會產生下一級需求，用戶將未來需求通知制造商或是制造商將制造計劃通知其供給商。用戶也逐步意識到和供給商分享需求計劃能夠幫助供貨商提升估計正確性，有了來自于用戶更可靠信息。供給商能夠更有效地進行各項管理，不停改善對用戶服務，在用戶和供給商之間建立起相互信賴合作伙伴關系，雙方信任并努力幫助對方，這肯定會給雙方帶來巨大回報，在技術上能夠經過EDI(電子資料交換)方法得以實現。

2.7評定估計正確性

進行產品估計牽涉到很多方面問題，如用戶數量及需求改變、產品種類和檔次、銷售渠道建立、新產品開發能力、市場定位和價格定位等，所以，估計工作理論上能夠做到100%正確，但在實際工作中做這么要求卻是不現實。那么，估計正確性要做到多少才有實際意義呢？

依據教授提供數據，對于系列產品，每個月應對估計結果進行評定，正確性差異能夠要求在0%-20%之間，不過3個月平均正確差異要求達成10%以內。并要求對每個月估計正確性進行跟蹤。對于單項產品而言，估計難度要大部分，因為受外來原因影響較大，通常月估計差異要求在0%-30%之間。

現今不少企業抱著“東方不亮西方亮”心理，經營產品種類繁多，但產品各自情況不一樣，市場走勢和需求、企業生產能力、對企業生存和發展影響等均不相同。這種情況下，可將產品進行分類。如一類產品估計差異要求在0%-10%之間、二類產品差異要求在0%-35%之間、三類產品差異要求在0%-150%之間。

2.8“帕累托原理”在銷售估計中應用

帕累托(Pareto)是19世紀意大利社會學家，她利用圖表顯示：國家財富80%掌握在20%人手中，這種80%～20%關系，即是帕累托原理。我們能夠從生活中很多事件得到印證，舉例來說：企業80%收入是由其全部產品中20%所賺得。生產線上80%故障，發生在20%機器上；80%職員問題，是由20%職員所引發。

銷售估計能夠依據銷售產品ABC分類來進行編排和審核，即采取“帕累托”原理，A類產品銷售數量占據總銷售量15-20%；銷售金額往往占銷售總額70%-80%；B類產品銷售數量約占30%而銷售金額占15%；C類產品銷售數量約占55%而銷售金額占5%。市場、銷售、計劃人員依據產品ABC分類，將估計工作精力進行分配，確保各類資源充足合理利用。

產品ABC分類中，A類產品月估計正確性要求差異在0%-20%，B類產品月估計正確性要求差異在0%-35%，C類產品月估計正確性要求差異在0%-250%。部分銷售數量很小產品受到訂貨數量、訂貨頻率影響，假如訂貨不很頻繁，那能夠做三個月滾動平均。這么衡量正確性比單月核實正確性高。

3、科學估計關鍵原因

長久以來，估計更像藝術，而不是科學。OEM依靠于直覺、面對面地交談和基于經驗推測來決定采購和生產數量。今天，這些方法仍被沿用。但新一代工具和技術能夠幫助OEM提升效率，以較小改變對企業運行績效產生重大影響。

估計越來越受重視。因為經濟處于下降趨勢，大家把眼光盯在怎樣降低成本之上。在這方面，各企業愈加關注供給鏈管理，供給鏈上成本降低關系到每個人利益。大多數廠商已經采取了優異計劃和調度工具，用于元器件采購計劃，或將元器件采購和生產能力相結合。"

以“用戶需求為導向”經營理念和“按訂單生產(BTO)”制造模式對估計提出了新要求。

其中有四項原因甚為關鍵：

（1）為使估計更為正確企業需要更多考慮多種變數，從而使供給鏈中各個步驟能夠協同運作；

（2）將估計建立在更詳盡數據基礎之上；

（3）在全球化經營中，季節改變和區域差異亦很關鍵；

（4）另外，靈活地選擇和使用多種工具，將達成事半功倍效果。

圖1軟件供給商性能比較

BTO對傳統估計挑戰沒有處理供給鏈全部問題靈丹妙藥。即使在估計過程中周全地考慮了多種原因，最終止果也可能和市場實際需求有所偏差。惠普企業訣竅就是能夠對這偏差有所準備和反應。同時還強調借助于多種新和傳統工具來緩解這種錯誤所產生影響。

估計另一關鍵內容是使其含有超前性和可實施性。估計本身就蘊涵著不正確，所以需要在實施過程努力去處理這一問題，必需做部分工作來改善估計正確性，不過同時也做大量計劃工作以確保對實際需求改變做出快速反應。

市場動態改變和新商業模式結合，使庫存控制和供求估計復雜化。確實，按訂單制造(BTO)已經改變了估計。以前，OEM根據具體特征制造產品，意味著必需估計需要制造數目。現在BTO模式需要向前看，除了數目估量之外，還要確定哪種選擇愈加流行，其中包含更多變數。

作為一個新制造模式，假如應用合適，BTO能縮短交貨期并增加靈活性。但假如估計不正確則可能造成庫存大量積壓，其結果將是OEM更不情愿來做長久估計。安富利企業通常看180天估計，頭90天已經確定。因為現在采取BTO、零庫存和5天有效供給，30天估計將變得很正確。

3.1估計要考慮供給鏈各個步驟

伴隨供給鏈變得更復雜，其特征和估計模型也發生了改變。惠普企業供給鏈常常是5個等級。以塑料為例，它從HP企業開始，經過協議制造商，再后是注塑企業，接下來是化合物供給，最終是樹脂制造商。僅僅等信息來慢慢處理需要8至10周。

為了應付供給鏈不停增加復雜性，惠普正在建立一個試驗網站，使供給商能快速地了解信息改變。系統把估計和訂單改變傳輸至整個供給鏈，從器件制造商、代理商、協議制造商到物料廠商。

每個合作廠家全部收到一封電子信件，必需上網確定其改變。假如合作廠家沒在要求時間之內回復，系統會自動地通知項目主管。以前，數據改變可能要花8至10周時間才能經過整個供給鏈，但新系統大大地縮短了該時間。它是一個驚人改變，即使它還在試驗階段。盡管它運行還不足以進行量化，但確實已經看到了部分成功。

3.2獲取更詳盡估計數據

現在，OEM必需比以往愈加正確地估計器件需求。以PC為例，可能有多個不一樣處理器速度、硬盤大小或存放器記憶空間選擇。關鍵問題是怎么以正常或直接水平估計需求。同時，必需知道哪些需求是產品不一樣組合。依據已經有供給和需求不一樣組合，很多新估計和庫存管理工具能夠提供制造信息。

估計正確性是關鍵，尤其是高級產品或單一貨源產品對于關鍵部件，比如處理器或硬盤，并不僅僅是估計需求，而是得到合適供給來確保需求。

分銷商Pioneer-Standard電子企業代理眾多電子產品，該企業為其銷售人員配置了便攜電腦，并提供用戶關系管理和機會管理工具。Pioneer-Standard用它來管理新機會，使市場和采購部門能夠了解哪些新產品已經被設計應用。她們應用這些數據方便在用戶開始生產時，能有足夠產品供給。

當然，因為新興技術需求估計很困難。業內人士普遍認為盡管新工含有所幫助，但經驗和交流技巧仍是正確判定市場需求關鍵內容。

3.3重視季節性和區域性原因

季節和地域差異給估計帶來了更大挑戰。以PC業務為例，傳統上第四季度銷售要比夏季里銷售強很多。季節改變要盡早注意，尤其是在消費電子和電信市場。比如，惠普已經和供給商坐下來討論估計下一個圣誕節時PC需求。

同時，依據不一樣假日和不一樣文化，工作計劃有必需進行對應地調整。每個地域全部有它自己業務周期。比如歐洲在8月份業務會大幅度下降，使估計更困難。它是地域性問題，有時在美國需求增加比較緩慢，但在歐洲需求卻很強勁。

Kingston使用J.D.Edwards企業企業管了處理方案處理其長久估計，讓企業對改變做出快速反應。Kingston已經同它最大用戶之一東芝企業進行協同估計，來自Kingston計劃人員同東芝一起工作，并常常地分享交換信息。過去，通常認為10至20周交貨期并不尤其長。但現在兩家企業共同分享以季為基礎估計，新系統能使合作廠商每星期全部能對改變進行反應。

3.4靈活使用估計工具

估計所采取技術包含傳統EDI所使用最基礎電子數據表，和復雜供給鏈計劃軟件ERP程序。基于因特網工具是估計技術所采取另外一個方法。

很多大企業正在或計劃使用庫存管理、需求估計和供給計劃軟件。大多數大企業全部有優異計劃處理方案在應用，但大家仍使用電子數據表和多個估計方法。盡管多數企業擁有優異工具，但很多老方法仍在沿用。

安富利為其用戶管理著5,000種以上元器件，每七天全部對某一型號做出一個估計。，應用專有終端補給系統（PORS），結合其DRP/MRP能力，及經過EDI系統和用戶和供給商立即交換信息，就能做出具體估計。

選擇正確系統是一個挑戰。很多企業購置優異平臺，然后添加部分簡單工具或在企業內部研制工具完成整個系統。在Sun企業，軟件選擇是復雜事情，需要要考慮架構一致性。Sun企業想尋求最好產品，但供給商眾多且各具特色。Sun企業采取i2Rhythm協作計劃和RaptBuy工具管理全部統計圖表。

和處理方案提供者建立合作關系有利于工具選擇和使用。偉創力企業已經在供給鏈上進行投資，并和多個OEM用戶合作，開始了需求模型軟件早期實施。另外，該企業還使用BaanERP軟件及供給鏈處理方案來管理庫存、倉儲、制造和財務。

AllAmerican半導體企業自主開發了一個稱作Prism系統，已應用了3年。該程序把現在供給商估計和相關過去正確信息相比較，并做出對應調整。該企業總裁BruceGoldberg說,市場數據和其它信息也是代理商估計要考慮原因。

伴隨估計系統復雜程度增加，培訓職員有效和正確地使用工具變得很關鍵。應用目前流行估計技術是件麻煩事兒，新工具并不總是和新業務實踐兼容。在目前技術和運作過程中有一個投資誤區，而改變代價是高昂。每個人全部在關注新技術，但常常是她們仍在以舊有方法運行她們業務。對于每個人來說，這種改變并不是同時。

Sun企業內部建立了改變管理組織，負責處理新方案應用而出現問題。該部門建立實踐和培訓方法，研究用戶需要，確定系統改變將影響那些工作，編制培訓材料和程序。

3.5有效利用因特網

因為因特網普遍適用性，基于因特網工具已被業界視為改善交流和協作工具。因特網是每個人全部能訪問應用工具，小企業能夠應用基于因特網工具來實施預定過程。對于小企業，能夠為其提供工具，幫助她們管理供給鏈。

然而業界觀察人員認為，很多基于因特網工具不能滿足大電子企業需要。該技術仍然處于早期階段，很多工具不能處理信息流入和復雜供給鏈中多種變量。仍然還沒有看到有足夠強大、基