一實施總結1.1企業概述科文高科技有限責任企業是一個提議中企業，它是一家專門從事民用自動化控制技術研究和開發高科技企業。在我們計劃中，科文高科技有限責任企業將首倡高科技和中國含有深厚底蘊本土文化相結合研究開發理念，以人為本，將高科技融入我們所提供每項產品和服務中，真誠關注人類生活，傾力為打造全人類高品質生活提供強有力支持?？莆母呖萍加邢挢熑纹髽I準備首先公布產品是智能滾動編碼紅外線隱形防盜網。經過前期市場調查，我們認為，現在，存在于中國民用安防系統市場情況是：每十二個月約有200億市場需求，但現在占有市場分額絕對多數民用安防系統屬于中低級產品，技術含量不高。而智能滾動編碼紅外線隱形防盜網含有很高科技含量和使用可靠性。企業在成立早期關鍵生產智能滾動編碼紅外線隱形防盜網，該產品能夠滿足大中城市小區建設管理中安全需求，提升生活小區管理水平，同時大幅度降低人力投入，降低管理成本。而住宅小區建設在中國正進行地如火如荼，所以，該產品市場潛力巨大。企業含有長遠發展目標。在智能滾動編碼紅外線隱形防盜網成功進入市場后，企業將在嵌入式單片機系統領域拓展，向家庭自動化控制中央系統（智能滾動編碼紅外線隱形防盜網是該系統一個組成部分）方向發展，并最終發展成家庭自動化控制全套系統提供商。1.2市場前景現在中國大中城市居民普遍采取安防系統是使用條形鋼材（含不銹鋼）焊接而成傳統防盜網，這類防盜網成本高、體積大、科技含量低，更為關鍵是，每十二個月為了提供生產這種防盜網所需鋼材將會造成大量環境污染，這種隱性成本是不能忽略。而且，中國很多大城市政府（如廣州市、深圳市政府）已明文要求全方面廢除城市街道兩旁住房安裝傳統防盜網。智能滾動編碼紅外線隱形防盜網正是以此為切入點進入市場。智能滾動編碼紅外線隱形防盜網采取競爭定價和競爭性能策略進入市場，即以比傳統防盜網更高性能，比傳統防盜網更低價格和傳統防盜網競爭。該產品（包含基礎功效）生產成本約150元/套（可控制10平方米窗戶面積），而且安裝面積越大，成本越低，和傳統防盜網剛好相反；該產品經濟型號（包含基礎功效）平均定價為400元/套，而10平方米傳統防盜網價格為1200元（以廣州市為例，市場價格120元/m2），所以，該產品價格是傳統防盜網市場價格1/3，含有很強市場競爭力。企業產品在早期目標市場關鍵定在小區住戶，所以將在全國各省會城市及其它大中城市推廣企業產品。因為安裝智能滾動編碼紅外線隱形防盜網需要一定專業知識，企業將采取直銷方法銷售產品并由經過嚴格培訓后服務職員進行安裝調試并對產品實施終生服務。企業在廣州市進入市場策略是：首先，以極高性價比參與小區房地產開發商競標采購，同時，借用一個成功小區作為樣板向該市其它住戶推廣企業產品，最終占據傳統防盜網原有市場分額。1.3投資和財務企業擬設在廣州市番禺高新技術開發區。因為番禺于由市改為廣州市一個區，而在番禺區高新技術開發區剛剛成立，和發達天河區和越秀區等相臨，而且，離東莞這個廣東最大電子生產商聚集地只有十多公里，區位優勢顯著，很適合企業發展。假如企業股本結構中能引入國外風險投資，則企業將享受一定投資優惠政策，以此降低企業早期資本投入。因為企業全部產品均采取OEM代工生產，用戶多為集團用戶，所以企業成立早期需資金1200萬元人民幣，其中創業團體自籌資金100萬，銀行短期借款200萬，風險投資900萬元。其中用于固定資產投資500萬，流動資金700萬。企業股本規模及結構暫定為：企業注冊資本1200萬。外來風險投資入股900萬（75%）；創業團體專利技術（智能滾動編碼紅外線隱形防盜網技術正在著手申請專利，專利全部權將歸發明人劉文主全部）入股200萬（16.67%），資金入股100萬（8.33%）。企業成立后最初五年銷售收入（萬元）估計為：4000.00；1.00；25000.00；40500.00；50000.00。利潤率穩定，財務估計顯示，盈利能力很好，且含有較強風險承受能力。風險投資最好在3-5年撤出，經過分析，我們認為采取轉讓股權方法比較適合本企業。1.4組織和人力資源企業性質是有限責任企業。早期組織結構采取直線制。企業全部權和經營權分離，實施總經理負責制?？偨浝硐略O營銷副總經理、技術副總經理和財務副總經理。企業設技術開發部、銷售服務部、生產監督部、人力資源部、公共關系部和財務部六個部門。企業成立后創業團體組員將參與企業各關鍵部門工作，另外，企業將聘用著名教授擔任企業技術、市場和法律顧問。企業重視人力資源開發，有完善人力資源管理制度和培訓制度。具體情況我們在第四章“企業運作”中有具體敘述。二項目背景2.1產業背景多年來，伴隨改革開放深入和市場經濟完善，中國城鎮經濟快速發展，隨之而來是人口流動性增強，各地流感人口逐步增多，由此也帶來了越來越多治安問題。加之其它部分不安全原因，所以大家為了家居財產安全紛紛在家里裝上了鋼材防盜網。這類鋼材防盜網含有制作簡單，安裝方便特點，在特殊時期贏得了大家青睞，取得了普遍市場。所以，在多數人意識中便將防盜網等同于鋼材防盜網了。不過，這類防盜網安全性其實極難得到確保，尤其是其中一部分由大量不合格工人用不合格鋼材拼湊而成鋼材防盜網已經失去了它們防盜意義，消費者利益隨之遭到損害。尤為值得關注是，在提供生產這類防盜網用鋼材過程中，會嚴重破壞生態環境，和當今環境保護主流可說是格格不入。相反，作為民用安防系統新生代智能滾動編碼紅外線隱形防盜網，關鍵由電子元件組成，所用原材料極少，成本大大降低，同時，它安全性能也是傳統防盜網遠不能及。由此可見，新型防盜網推出完全符合歷史時尚，含有寬廣市場前景。投產智能滾動編碼紅外線隱形防盜網，對于人民物質生活水平要求越來越高現代社會來說，是一件含有重大意義事情。它將為中國民用安防事業作出重大貢獻，同時，它又可產生巨大社會效益和經濟效益。2.2產品概述智能滾動編碼紅外線隱形防盜網示意圖如圖2-1所表示。它關鍵是一個單片微型計算機，經過嵌入式控制系統控制，提供給每個紅外線發射端不一樣編碼信號，經過調制后發射?；诩t外線定向性，將會組成一個紅外線光柵欄，紅外線接收端接收到信號并進行解碼對比，假如同時有兩個以上紅外線接收端沒有接收到信號，或信號（偷竊者干擾信號）解碼后有誤，則報警程序自動開啟，在向外部發出監控開啟信號進行現場錄象同時，它還會經過電話撥號線路向110或小區值班室報警。新型防盜網所含有高度安全性還表現在，中央控制器編碼每十秒變換一次，這么，即使外部有偵碼機也無法破解系統編碼?？梢?，新型防盜網能夠依據用戶需要，經過添加對應組件提供不一樣功效，能夠滿足用戶高、中、低級多種層次安全要求。圖2-1紅外接收頭1紅外接收頭1紅外接收頭2紅外接收頭3紅外接收頭n紅外接收頭n-1紅外發射頭n紅外發射頭n-1紅外發射頭3紅外發射頭2紅外發射頭1中央微處理器控制器串口輸出監控輸出電話輸出系統供電備用電源滾動碼編碼紅外線驅動電流2.3產品優點經過上節對產品概述，我們能夠發覺，和現有傳統鋼材防盜網相比，智能滾動編碼紅外線隱形防盜網含有以下很多多優點：1．有利于環境保護。假如推廣成功，能夠為國家節省大量鋼材，降低對環境污染，取得巨大社會效益；2．很高性能價格比。和鋼材防盜網相比，新型防盜網成本愈加低廉，而且能夠依據需要添加對應組件來控制成本，同時也能夠降低安防系統人力投入，短期和長久效益全部更高，而性能卻比鋼材防盜網優越得多。3．安全性能優越。和通常紅外線防盜系統被動式防盜相比，新型防盜網以主動方法防盜愈加安全。因為系統信號編碼會每十秒隨機改變一次，這么一來，系統編碼幾乎不可能被破解。所以，系統含有高度安全性。4．方便聯網布控。這是新型防盜網最為顯著特點。它經過中央微處理器強大處理能力，能夠方便地經過串口和其它防盜產品聯合布控或和公安110系統聯網，尤其適合在住宅小區和其它有聯網布控需要場所使用。5．安裝不受限制?，F在中國部分大城市（如廣州、深圳市）為了提升城市品位，維護城市形象，明文要求沿街房屋不得安裝鋼材防盜網。而新型防盜網“隱形”特征則很好滿足了這一要求，能夠在這些地方自由地隱形安裝。6．可擴充性強。企業能夠依據用戶不一樣需求，經過增加或降低對應組件來使產品含有不一樣功效，以滿足高、中、低級用戶需求。三市場機會3.1市場特征智能滾動編碼紅外線隱形防盜網實際目標用戶群是廣大城市長住居民，其購置決議者對于小區來說，是小區房地產開發商，對于非小區來說就是一般城市居民?？梢?，智能滾動編碼紅外線隱形防盜網市場特征相對復雜。針對小區市場是集團市場，購置過程屬集團購置行為，所以經過直銷部門人員上門推銷或參與小區開發商競標是最為有效銷售方法。同時，經過小區防盜網建設運行成功招牌效應，能夠吸引到非小區用戶眼光，將用戶范圍擴大到整個潛在市場。智能滾動編碼紅外線隱形防盜網屬于安防器械，它生產銷售需要公安部門頒發《特種行業經營生產許可證》。在購置決議過程中，小區房地產開發商起到了關鍵作用，她們含有很大決定權。而小區用戶經過房地產開發商介紹或為了小區統一管理決定使用這個產品，決議步驟圖以下：本企業上門推銷本企業上門推銷開發商比較產品開發商向住戶推介用戶反饋信息開發商決定購置其它企業上門推銷圖3-13.2市場分布按市場開發程度不一樣，中國民用安防市場關鍵分為兩類：3.2.1已發育成熟民用安防市場是指使用高級防盜網市場和對防盜要求較高市場。這類市場關鍵分布在大中發達城市住宅小區，市場主體對于價格敏感性較高，思想較為開放，輕易接收新事物，是智能滾動編碼紅外線隱形防盜網最關鍵市場。同時，各大企業倉庫和大型館藏部門也是智能滾動編碼紅外線隱形防盜網潛在用戶，她們對價格敏感性不高，但對性能要求很高。對于這類市場，智能滾動編碼紅外線隱形防盜網能夠直接進入。3.2.2有待開發民用安防市場是指經過企業大力宣傳，在企業產品普及后可能采取智能滾動編碼紅外線隱形防盜網市場。這類市場關鍵分布在大中城市分散居民區，這些用戶在了解了新型防盜網優異性后會考慮采取新型防盜網，是一個潛力很大而有待開發市場，值得我們關注。對于這類市場，企業可在占領前類市場后在著力培養。3.3競爭分析經過對市場充足調查后，我們發覺該產品最大競爭對手是傳統、傳統防盜器材。這些產品技術含量低，無法和企業新型防盜網相提并論，而市場業已存在人體紅外線防盜器和我們產品在技術上各有所長，在一些方面甚至能夠說是互補，我們能夠向防盜要求較高用戶同時提供此兩種產品，以深入提升系統安全可靠性。在調查中，我們也發覺，因為傳統防盜網普及率很高，它在大家心目中已經根深蒂固地代表了防盜網形象，所以，我們只有經過營銷部門大量努力工作，讓大家了解我們產品，接收我們產品。需要說明一點就是，在營銷過程中我們側重于對大家傳統觀念更新，首先是推銷一個觀念，其次才是推銷一個產品。只有當大家觀念轉變時，我們才能將我們競爭對手打敗，在民用安防系統市場上占有絕正確優勢。3.3.1競爭產品·鋼材防盜網：價格中等，在用戶可接收范圍內，現在應用最為廣泛，但其耗用大量鋼材，不利環境保護，同時，安全性能難以確保。全國各地有很多“手工作坊”生產安裝這類產品，這也充足證實了以上情況?！と梭w紅外線報警器：價格偏高，在倉庫和館藏部門中廣泛采取，屬被動式防盜系統，技術含量不高，安全性通常，輕易被破解。但相對于傳統鋼材防盜網而言，屬于高端產品，所以市場擁有率并不高，在我們占領高端產品市場時會碰到來自該類產品競爭，但對于我們經濟型產品市場影響較小。現在全國有上千生產廠家生產這類產品。3.3.2競爭優勢·智能滾動編碼紅外線隱形防盜網本身含有較強技術關鍵，并可在產品生產中不停改善，提升產品市場競爭力；·經過專利方法在一定時期內壟斷市場經營；·比傳統防盜網低2/3售價，性能卻優越得多；·產品高度安全性；·符合現今環境保護時尚。3.4市場容量估算3.4.1市場容量以廣州市為例，依據國家人口調查統計，廣州市有740萬住戶共1020萬人口，按30%住戶安裝新型防盜網計算，廣州市新型防盜網市場容量為近10億人民幣，可見，防盜網市場十分巨大。3.4.2趨勢分析和估計從上面各項分析，我們已經能夠注意到，企業產品在市場中將占有絕正確優勢，同時，經過企業不一樣產品策略，提供產品分為經濟型配置、中等配置、高級配置，能夠滿足各層次消費需求?，F在，在大中城市，住宅小區建設正如火如荼，而有住宅小區地方就有我們企業產品市場，所以說，我們企業產品推廣方法正確，將取得巨大成功。四企業運作4.1企業戰略4.1.1企業概述科文有限責任企業是一家專門從事自動化控制技術研究和開發高科技企業，企業提倡高科技和中國深厚本土文化相結合，為人類高品質生活提供高科技產品。企業產品注冊商標為“安必達”，“安”在防盜器材上含有“安全”意思，在家庭智能自動化控制系統中含有“安居樂業”意思，能夠覆蓋企業前后期生產產品內涵。企業只負責產品研制和銷售，本身沒有生產車間，企業全部產品組裝全部以OEM方法由第三方廠家代為生產，但為了預防關鍵技術外泄，企業將程序燒錄到單片微型計算機內后再發到代工廠家并在生產廠家生產企業產品過程中對其進行全程技術指導、生產監督和質量檢測。4.1.2總體戰略企業在1-2兩年內占領廣州市及其周圍地域住宅小區安防市場，在3-5年全方面占領傳統防盜網在全國各大中城市市場。4.1.3企業口號啟迪智慧之光，關愛人類生活。4.1.4企業宗旨讓高科技閃耀在您身邊，為人類高品質生活盡心盡力。4.1.5發展戰略一、發展早期戰略（1-2年）企業發展早期關鍵產品是智能滾動編碼紅外線隱形防盜網，市場策略是在廣州市推廣企業產品，替換傳統鋼材防盜網，同時擠占人體紅外線防盜器市場分額；建立自己品牌，收回早期投資，積累無形資產和營銷經驗，同時擴大生產規模，在其它大中城市設置銷售服務中心推廣企業產品；第十二個月：·產品進入廣州市市場，樹立品牌形象；·逐步建立健全銷售網絡；·打開并初步占領廣州市小區市場，同時向倉庫和館藏部門推銷產品；·累計產量達成10萬套，銷售收入約3000萬人民幣，利潤約為1500萬人民幣；·市場擁有率為廣州市防盜網市場3%以上。第二年：·全方面占領廣州市場；·提升品牌形象，增加無形資產；·其它大中城市設置分企業或直銷點；·年產量達成40萬套，銷售收入為1.2億人民幣，利潤約為5000萬人民幣。二、發展中期戰略（3-5年）·深入完善和健全銷售網絡；·市場擁有率逐步提升到30%以上；·關鍵研制家庭智能自動化控制相關產品，豐富產品種類，拓展市場空間；三、發展長久戰略（5-）企業將利用自己在單片機開發方面經驗，開發市場所需自動化控制產品，實現產品多元化，成為家庭智能自動化控制方面含有相當實力專業化企業，能為家庭自動化控制提供全套產品。同時，企業將以自己高科技優勢參與國際市場競爭，適時進入對應國際市場。4.2管理體系4.2.1企業性質企業性質是有限責任企業。企業全部權和經營權相分離，實施總經理負責經營制。企業全部權歸股東會，經營權歸總經理。股東會由以技術入股和以資金入股股東組成。組織形式：（組織結構圖以下：）股東會會·股東會會·總經理會·財務部公共關系部人力資源部生產監督部銷售服務部技術開發部會·財務部公共關系部人力資源部生產監督部銷售服務部技術開發部會·質量檢測科生產監督科技術指導科財務監督科財務預算科市場調研科公共關系科職員培訓科勞動關系科服務科銷售科試驗測試科技術創新科產品設計科質量檢測科生產監督科技術指導科財務監督科財務預算科市場調研科公共關系科職員培訓科勞動關系科服務科銷售科試驗測試科技術創新科產品設計科各區域銷售服務中心各區域銷售服務中心圖4-14.2.2部門職責一、總經理總經理負責本企業各部門業務運行和管理。具體講就是依據股東會研究經營方針和經營決議，對各部門業務活動給予指導和控制?？偨浝頁撓铝新殑肇熑危骸閷崿F股東會確定方針目標，制訂具體業務方針、計劃和對策，確保企業經營順利進行；·制訂和組織實施企業長久計劃和經營改善計劃，以尋求企業業務愈加快發展；·審定各部門業務計劃和業務方針；·對企業生產經營活動進行調控、協調和監督；·建立和完善企業經營管理體制，使經營活動保持持久活力；·虛心聽取下屬提議和意見，不停改善經營管理方法；·代表企業對外聯絡和交涉，代表企業簽字蓋章。二、技術開發部作為本企業命脈技術開發部門負責新技術開發和現有技術改造。擔負下列職務責任：·生產制造計劃相關調查、研究和企劃；·和作業標準、作業效率及作業改善相關調查、研究、企劃和統計；·申報新產品開發方案；·新產品試制和匯報；·新產品商品化研究。三、銷售服務部作為企業營利創收關鍵部門，它依據企業基礎方針、規章制度和批復計劃，擔負下列職務責任：·銷售企劃和業務控制。制訂和實施銷售及貨款回收綜累計劃，銷售及貨款回收實績分析，商品庫存管理和調整指導，銷售統計，銷售方法及銷售區域企劃、指導和控制，商品發送計劃編制；·促銷。消費者需求調查管理，指導商品形象策劃、商品設計、創意、商標登錄，促銷活動管理和指導；·用戶服務管理。四、生產監督部質量是產品價值所在，生產監督部擔負負下列職務責任：·質量管理研究、監督和指導；·制訂和修改產品技術規格；·制訂原材料和消耗品標準；·制訂檢驗標準和檢驗方法；·確定成品、原材料、消耗品檢驗和檢驗方法；·監督生產制造作業和事中調控生產制造計劃；·監督和指導生產制造作業結束確實定、作業日報和維修日報填制。五、人力資源部人是企業寶貴資源，人力資源部任務就是合理配制、管理企業內部職員，使之發揮最大效用，避免資源浪費。它擔負下列職務責任：·建立健全勞感人事和薪金制度，組織職員培訓，培養全體職員協作精神，提升職員素質和士氣；·處理職員聘用、解聘及調動方案提出和相關事物處理；·審定勞動協議草案，處理職員意見、職員失業保險、勞動保險等事務，指導和實施勞動安全和勞動衛生管理和勞動統計管理；·審定企業福利計劃草案，職員勞動保護管理，監督福利設施運行和管理，和健康保險和養老金保險。六、公共關系部公共關系部是企業一個關鍵對外窗口，是企業和外界交流渠道。它擔負下列職務責任：·管理企業內部刊物編輯和發行，策劃和實施企業內部公關活動；·對外組織樣本展示，管理展示會、說明會、展銷會等會場；·審定雜志、報紙及其它媒體廣告宣傳文案起草；·決定加入或退出團體和協會事務，處理企業對外公關事務，代表企業和政府機構聯絡和交涉；·調查用戶綜合信用；·策劃、組織和實施市場調查，指導同業動態調查，指導市場調查資料分析、匯報和資料保管。七、財務部財務部負責企業資金融通、現金出納和財產管理。它負下列職務責任：·審核綜合預算方案，調整各部門預算，審核預算修正案；·成本估算管理和實際成本核實管理；·監督固定資產增加、處理和轉移記賬處理；·對總賬、分類賬和財務報表填制和審核，登記日志賬；·對六個月和整年決算實施管理，審核決算匯報及相關報表；·處理稅務申報事務，配合稅務機關進行稅務檢驗；·審核財務報表和營業損益匯報，統計資料搜集和分析管理；·向供貨約定貨和相關業務聯絡，督促交貨期，確定入庫貨物，做好入庫統計和記賬；·認真做好原材料庫存管理、盤點、盤存和出庫統計和記賬；·做好資金計劃和資金利用，并有向總經理匯報義務；·監督指導金融機構相關融資工作；·負責資金回收、現金存款、固定資產管理、保險和薪金核實。4.2.3管理創新一全方面推行質量管理企業主動支持團體建設，使組織結構分權化，含有較低縱向變異，較寬管理跨度和較少勞動分工。企業經過改善教育培訓要求和績效評定、薪酬制度等方面對主動投身于實現組織質量目標和連續改善活動中職員給予支持和獎勵。二、柔性組織管理因為企業是高科技企業，企業產品設計、競爭地位和市場動力等必需適應市場新改變環境。企業采取柔性組織管理方法就能夠有靈活和可變能力來應付來自不一樣問題和適應不一樣需求。企業將建設成為學習型組織，每個職員必需含有對企業強烈責任感和自豪感，同時含有自我管理能力，必需堅持不懈地學習新知識、新技術，緊跟社會發展時尚。企業重視每一個職員，視每一個職員為企業發展動力源泉。企業采取柔性組織管理方法，為聚集技術、匯總工作、分配匯報提供了一個穩定機制，使職員有很強安全感和穩定感。三、團體建設企業將成立項目團體，團體組員來自于不一樣操作單位，依據個人專長快速集中在一起，針對多種項目開展工作，包含新產品開發，戰略評定等。但這種項目團體是臨時，隨項目標開展而建立，項目標結束而解散，也就是說每個團體組員全部不是固定，而且個人在團體中角色也會因為個人專長和項目需要而改變。建立這種項目團體有利于企業對市場改變作出快速、有效反應，還有利于職員在不一樣團體中發揮自己專長，實現本身價值，滿足職員自我實現需要。4.3生產管理4.3.1生產要求因為企業沒有自己生產車間，以下要求針對OEM代工生產廠：生產周期：從電子元件進廠到控制器成品生產周期為1小時；工人要求：初中畢業文憑并經過培訓考評生產工人生產設備：波峰焊機、插件機、貼片機及對應流水線4.3.2企業選址因為企業不設生產車間，所以對企業選址要求不高，只要地方適合企業發展，條件優惠全部能夠作為企業選址參考。我們選在廣州市番禺高新技術開發區，因為番禺于由市改為廣州市一個區，而在番禺區高新技術開發區剛剛成立，和發達天河區和越秀區等相臨，而且，離東莞這個廣東最大電子生產商聚集地只有十多公里，區位優勢顯著，很適合企業發展。假如企業股本結構中能引入國外風險投資，則企業將享受一定投資優惠政策，以此降低企業早期資本投入。4.3.3項目進度企業將在領導層統一領導下，有計劃實施項目標進程，降低各方面投資風險。1、關鍵技術開發（已基礎完成），同時進行企業選址工作和潛在市場調查工作；2、關鍵技術專利申請，同時進行企業執照申請；3、進行企業關鍵人員招聘，組建企業；4、咨詢并確定OEM代工工廠，試制產品達成企業質量要求后簽定代工協議；5、向廣州市各小區推廣企業產品。4.3.4生產工藝步驟生產工藝步驟以下圖所表示：發貨到到工廠燒錄程序進行程序調試企業程序開發發貨到到工廠燒錄程序進行程序調試企業程序開發包裝出廠再次檢測安裝主芯片檢測元件剪腳波峰焊檢測元件插件接收訂單圖紙包裝出廠再次檢測安裝主芯片檢測元件剪腳波峰焊檢測元件插件接收訂單圖紙電路板制作批購電子元件批購電子元件圖4-24.4市場營銷4.4.1目標市場本產品在進入市場早期目標市場關鍵定位在大中城市城市小區住戶和大型館藏部門（如機要館、檔案館、博物館等）。經過一段時間市場開發和產品發展后，本產品目標市場將向城市非小區單住戶居民推廣，以擴大本產品市場范圍。4.4.2產品4.4.2.1產品本產品名稱是“安必達”?智能滾動編碼紅外線隱形防盜網。它屬于可長時間使用，經久耐用產品，含有有利于環境保護、很高性價比、安全性能優越、方便聯網布控、安裝不受限制等特征。它憑借自己很多優勢而含有很好市場前景，可在中國民用安防系統市場中占有優勢地位并將占據已經有低性能鋼材防盜網市場。4.4.2.2包裝本產品采取多件包裝，即在包裝中附安裝、使用及維護說明書，產品終生服務卡，安裝和維護所需零部件等。因為本產品是新產品，進入市場后最大障礙就是用戶對本產品不太了解，我們能夠在廣告宣傳同時利用包裝使用戶了解產品可靠性并產生受益感，這對產品促銷有很大幫助。4.4.2.3服務在現代社會中，用戶對服務要求很高，尤其是高新技術產品。所以對企業來說，服務是至關關鍵，良好用戶關系和企業效益直接掛鉤，而這很大程度上取決于優質服務。1、服務培訓企業服務培訓制度采取“二級培訓”，企業只負責培訓項目標制訂和對銷售服務中心培訓骨干培訓，和對各銷售服務中心給經濟支援。具體操作是培訓項目由企業制訂后，從各城市銷售服務中心抽調出培訓骨干進行集中培訓。培訓結束后，依據具體需要將培訓骨干分配到各城市銷售服務中心，并嚴格依據企業培訓項目對該中心服務人員培訓。2、服務人員服務人員必需經過培訓考評，謹記企業訓言和多種規章制度；真誠為用戶服務，急用戶之所急，想用戶之所想；維護企業形象，爭取最優質高效服務；含有主人翁意識，親密關心用戶對企業產品要求，主動搜集用戶意見并主動向上級匯報。3、服務在產品由企業發出后，售后服務由各銷售區域銷售服務中心負責。銷售服務中心接到企業服務任務以后，立即調配人員，立即為用戶提供服務，為用戶安裝調試產品，向用戶說明使用產品注意事項。假如用戶是集團用戶，還要對安全管理人員進行培訓。企業服務方針是對產品實施終生服務并設置二十四小時技術服務電話，在用戶使用產品期間能夠隨時向該區域銷售服務中心咨詢或申請上門服務。4、服務費用服務費用直接加在產品價格里面，這么能夠省去很多計算上麻煩，還能夠給用戶以心理上受益感，但對于保修范圍以外（如人為損壞）服務應單獨收費。4.4.3價格本產品在價格策略上采取競爭性價比，即針對已經有鋼材防盜網和人體紅外線報警器民用安防系統市場，本產品以相對于原有民用安防系統高性能和低價格進入市場，價格大約定在鋼材防盜網35%到80%之間（依功效不一樣采取不一樣定價）。4.4.4銷售渠道企業營銷策略采取直接營銷方法，產品全部權從企業直接轉移到用戶或最終消費者手中。為了加大產品宣傳力度和服務質量，企業在各銷售區域大中城市設置了銷售服務中心，銷售服務中心直接隸屬于企業銷售服務部，是企業在各銷售區域銷售服務部門，它只需要負責產品服務、產品宣傳及尋求用戶、爭取業務工作。企業統一定價，并將價格對外公開以提升價格透明度，一切產品由企業直接發給用戶或各區域銷售服務中心再由它轉發給用戶。這么就避免了層層加價、數次倒手、數次搬運不利于用戶利益很多步驟，同時也滿足了用戶特殊訂購需要。對企業而言，這種營銷方法有利于降低售價，提升產品價格控制力以增強產品市場競爭力，企業和用戶直接接觸也有利于企業改善產品、服務和控制價格，返款速度也大大提升，從而加緊了企業資金周轉。4.4.5推廣策略一、人員推銷推銷人員由各區域銷售服務中心對外招聘或內部選拔，推銷人員依據企業發出新產品信息，利用本身含有推銷技術主動尋求和發覺更多可能或潛在用戶，并向她們提供多種咨詢服務或幫助她們處理一些技術問題、安排融資等，使她們了解企業和企業相關產品，提升對企業信任度和滿意度。除此之外，推銷人員還要常常向企業匯報訪問推銷活動情況，并進行市場調查和搜集市場情報，幫助企業估量用戶贏利能力。二、廣告1．企業形象廣告企業形象廣告目標在于為企業在用戶和社會中樹立真誠可信，品質精湛、科技和文化并進企業形象。企業能夠經過多個方面進行宣傳，如優質高效服務，安全可靠優異科技產品和優良用戶關系。在宣傳方法上能夠經過多種媒介進行宣傳，如小區建設過程中宣傳廣告、醒目標口號，經過贊助活動和招聘廣告等方法進行。2．企業產品品牌廣告企業決定對產品品牌廣告宣傳以利用報紙、雜志制作部分高端廣告為主，以廣播、電視廣告為輔，這是基于報紙、雜志傳輸范圍較廣和產品所針正確目標市場特點，同時也可為企業發展早期節省資金方便投入其它發展計劃。對于廣告制作必需精良而且廣告風格必需保持一致。3．公益廣告為了宣傳企業形象提升企業著名度，企業能夠投資制作公益廣告，或以贊助商形象和慈善組織等部分非營利性機構聯絡在一起，這么有利于企業在社會公益活動中樹立良好形象，慈善組織也能夠得到它所需資金，同時觀眾也可經過公益廣告得到啟發或觸動。三、公關企業經過企業簡報、公告欄上通知和年度匯報和企業內部職員活動等方法使內部職員之間，上下級之間相互溝通，消除隔閡，友好相處，增強團體意識；經過年度匯報向股東和投資者提供企業財務信息，同時也是她們了解企業現在情況，通告以后計劃和多種非數字信息關鍵渠道；在企業所在小區或業務區域從事部分社會活動，在社會中建立企業良好聲譽；舉行部分公共關系活動使企業保持在供給商和消費者心目中良好形象。4.4.6市場進入和開發伴隨大家對生活水平要求不停提升，大家全部傾向于居住在環境幽雅、交通方便、安全可靠城市小區中，所以城市小區建設已成為現在城市建設不可阻擋趨勢。本產品憑借其科技含量高、技術新奇、安全性能更高優點含有在占據已經有安防市場中領先優勢。企業產品將不停更新，調整產品結構并努力爭取最高品質以適合于大眾用戶。市場開發就是對潛在用戶尋求，我們可經過廣告宣傳和業務聯絡等方法和各大中城市房地產開發商建立緊密聯絡，對她們來說，采取高科技防盜產品對她們小區本身就是一個很好宣傳。我們認為，優良用戶關系、企業信譽、產品質量及服務質量就是本產品進入和開發市場最好資本。五投資分析5.1股本結構和規模企業注冊資本1200萬元。股本結構和規模以下：股本起源股本規模風險投資創業團體技術入股資金入股金額900萬200萬100萬百分比75%16.67%8.33%在股本結構中，我們對創業團體所持有技術估價200萬元（人民幣）左右，然后創業團體經過多種方法籌集資金100萬，其它部分關鍵吸收風險投資。為利于投資，化解風險，并為以后采取公開上市（IPO）方法使風險資本順利退出，我們準備引入3-5家風險投資企業共同入股。圖5-15.2資金起源和利用企業建立早期需較多流動資金，因為企業采取OEM代工生產方法，所以固定資產早期投資規模得到有效控制，也便于縮短生產周期，使產品快速投放市場。但企業用戶多為集團用戶，一次性貨物需求量大，用于早期貨款預備金數額較大（600萬）。另外，企業在建立之初便開始建設產品研發中心，首期投入也需大量資金（500萬）開發產品設備。第二年，為了擴大再生產，提升產品市場擁有率，將追加300萬投資（金融機構十二個月期借款，利率5.85%）用于備貨。資金利用以下表：固定資產流動資金研發中心辦公場地流動貨款管理營銷費用500萬100萬450萬150萬5.3投資收益和風險分析關鍵假設：·供貨商信譽良好，供貨渠道通暢；·人員招聘和培訓在3個月內完成，且技術人員素質良好，培訓達成預期效果；·企業設在廣州市番禺高新技術開發區，暫租賃辦公場地。投資現金流量表以下（以前五年為分析對象）：投資現金流量表單位：萬元初期第十二個月第二年第三年第四年第五年固定資產投資600.00流動資金600.00銷售收入4000.001.0025000.0040500.0050000.00-變動成本1500.005000.0011000.0018000.000.00-固定成本1250.004500.009000.0014000.0016000.00稅前利潤0.001250.002500.005000.008500.0014000.00-稅收0.000.000.00637.501050.00稅后利1250.002500.005000.007862.5012950.00+無形資產攤銷20.0020.0020.0020.0020.00凈現金流量-1200.001270.002520.005020.007882.5012970.00注：建設期（早期）記入第一個會計年度5.3.1投資凈現值NPV=NPV=15720.42（萬元）設銀行短期借款（1年期）利率為5.90%，長久借款利率為5.97%，i取10%，此時，NPV=15720.42（萬元），遠大于零。計算期內盈利能力很好，投資方案可行。考慮多種意外原因后，建設期能夠在六個月（6個月）內完成，完成后可立即投入生產。5.3.2投資回收期經過凈現金流量，折現率、投資額等數據用插值法計算，投資回收期為八個月，投資方案可行?；厥掌?累計凈現值出現正值年數-1+（未收回現金/當年現值）5.3.3內含酬勞率依據現金流量表計算內含酬勞率以下：NPV（IRR）==0IRR=95%可見，內含酬勞率>>資金成本率。關鍵是因為本產品實用、價格低，銷售利潤實現空間很大，而且，市場前景呈越來越好趨勢。5.3.4投資回報依據對未來幾年企業經營情況估計，企業能保持很高利潤增加，除了提取合理百分比資金作為股東回報以外，企業將會拿出利潤60%用于擴大再生產，以期立即擴大企業規模。這是企業滾動發展思緒一個表現。六財務分析6.1會計報表及附表現金流量表單位：萬元初期第十二個月第二年第三年第四年第五年固定資產投資600.00流動資金600.00銷售收入4000.001.0025000.0040500.0050000.00-變動成本1500.005000.0011000.0018000.000.00-固定成本1250.004500.009000.0014000.0016000.00稅前利潤0.001250.002500.005000.008500.0014000.00-稅收0.000.000.00637.501050.00稅后利1250.002500.005000.007862.5012950.00+無形資產攤銷20.0020.0020.0020.0020.00凈現金流量-1200.001270.002520.005020.007882.5012970.00損益表單位：萬元項目行次第五年五年累計數一、產品銷售收入150000.00131500.00-變動成本20.0055500.00-固定成本316000.0044750.50-產品銷售稅金及附加41050.001687.50二、產品銷售利潤57862.5029562.50-管理費用6100.00500.00-財務費用7150.00750.00三、利潤總額87612.5028312.506.2會計報表分析·關鍵報表數據提醒：·五年銷售收入（萬元）：4000.00；1.00；25000.00；40500.00；50000.00；·五年凈利潤（萬元）：1250.00；2500.00；5000.00；8500.00；14000.00；·五年凈現金流量（萬元）：1270.00；2520.00；5020.00；7882.50；12970.00；·達成正現金流所需時間：五個月；·達成收支平衡所需時間：七個月。6.2.1比率及趨勢分析在以上假設成立條件下，建立會計報表數據顯示，本項目酬勞率高，營利能力強。因為采取OEM代工生產方法，所以，在供貨商信譽足夠好前提下，生產步驟幾乎不存在風險。其關鍵比率是銷售利潤率：五年銷售利潤率是：31.25%，20.83%，20.00%，19.40%，25.90%。五年銷售利潤率是在相對保守情況下計算，只要能夠完成預期銷售量，利潤實現有足夠保障。6.2.2估計銷售趨勢分析說明：·產品銷售量確定充足考慮了競爭壓力影響，所以，有深入擴大可能；·企業經濟利潤在后三年較高，因為在估計和報表中使用固定預算，假如考慮彈性預算，銷售收入受市場變動影響，如競爭者加入或產品降價等，則銷售利潤會受到影響。6.2.3風險假定和分析總體來說，此項目抵御風險能力較強。我們在估計中，變動成本已達成較高臨界值；又因為OEM代工生產方法生產步驟風險很小，所以，關鍵分析集中在營銷步驟。因為在財務估計中，沒有考慮彈性分析，在價格定在400元/套基礎上，銷售利潤較高?，F在我們假設：因為經濟利潤較高，使潛在競爭對手加入或促進競爭對手開發更有競爭力同類產品，爭奪市場份額，從而使企業經營達不到預期銷售量。價格、銷量每十二個月可改變空間以下表所表示：第十二個月第二年第三年第四年第五年價格（元）實際值400.00300.00250.00225.00200.00臨界值283.00227.00215.00192.00183.00銷量（萬套）實際值1040100180250臨界值123085160225將各原因實際數和臨界值相比較，可見銷售量每十二個月改變到上表數據臨界點仍可稍有盈利，達成盈虧平衡。最低售價150.00元/套左右。所以，企業在各方面全部有較強風險承受能力。七機遇和風險7.1機遇·中國現在使用防盜網普遍比較落后。不能同城市發展水平相適應?！ぶ袊芏啻蟪鞘校ㄈ鐝V州、深圳市）明文要求沿街住房不得安裝鋼材防盜網?！ぶ袊用褡≌谕菩行^化管理。原有鋼材防盜網極難同優美住宅小區環境相適應。小區內保安制度和民警分片管理制度極有利于聯網防務。·原有紅外線防盜網安全性受到大家質疑，廣大用戶要求一個新產品來替換?！な袌霈F有新型安全防盜網，價格較高。中國絕大多數家庭和企業無法負擔，不能全國性推廣使用?！ぶ袊洕Y構正處于大調整時期，第十個五年計劃將會深入加大經濟結構戰略調整力度，高科技產業將是中國發展關鍵產業，國家激勵高科技發展。各級政府高度重視新興產業發展。·在未來一定時期內，國家對科技含量高產品開發、投資、生產和出口全部會給一定照料?！ぶ袊呀浫胧溃箖韧馐袌鲇娱_放，受最惠國、反傾銷之類威脅會較少。充足利用中國勞動力成本低，國家政策給優惠政策等特點，能夠同國外商家展開有利競爭，有利于對外銷售?！ぶ袊尤隬TO，中國經濟將全方面和國際接軌，將更有條件利用國際經濟結構調整機遇和國際中國兩種資源、兩個市場?！ぶ袊蔀閃TO組員，有利于我們同國外交流和合作，掌握世界市場信息，調整產品結構，加緊產品更新換代。7.2外部風險·國家對城市建設和居民小區建設政策、要求影響。·不一樣地域政府對各自居民小區建設要求存在實際上差異。·各地公安機關對產品所持態度?！け０驳热肆l件是否能夠達成產品所要求水平?！や摬姆辣I網生產是部分地方關鍵產業。可能會碰到地方保護主義?！ぎa品對于防盜優良作用，會引發部分不法之徒專門破壞，產品安全性將受到極大挑戰?！な褂玫毓ぷ魅藛T科學技術水平低下，會對產品造成不良影響?！ば滦头辣I網已經投入市場。·現在市場上造假現象較嚴重，假冒產品會對產品造成一定沖擊。能否得到廣大消費者信賴，在社會中取得良好信譽。·中國入世，技術性貿易壁壘將在短期內取消，對進口產品給同中國產品相同待遇。·因為WTO使中國巨大市場忽然對外打開，將使一大批國外企業以收購和吞并或直接投資方法進入中國。相比較而言，國外商家資本較雄厚，科技水平較高?！ぶ袊嚓P知識產權保護法律還不完善。·科技產品更新快，生命周期短，產品極輕易被替換。7.3內部風險·新技術營銷策略不確定性，造成我們進入市場被動性?！じ偁帉κ植呗愿淖?，競爭對手成份復雜，企業是否有完善方法防范?！て髽I廣大職員科技水平不確定性。新高科技產品，對企業職員有較高技術水平要求?！ぎa品集中依靠于中央處理器，企業科技實力是否適應市場需求更新換代?！て髽I內部管理體制和營銷策略可能在短時間內無法完全同國際接軌?！て髽I管理層對中國入世后中國外市場及相關方面評定不可避免存在一定片面性。7.4處理