PAGEPAGE12024年《房地產經紀業務操作》核心考點速記速練200題（詳細解析）一、單選題1.傳播廣、時間長、訴求力強、表現力豐富、更新便捷的廣告媒介是（）。A、網絡廣告B、廣播廣告C、電視廣告D、直接函件廣告答案：A解析：廣告媒介可分為：①報紙廣告；②雜志廣告；③直接函件廣告；④廣播廣告；⑤電視廣告；⑥戶外廣告；⑦網絡廣告。其中，網絡廣告的優點包括：傳播面廣、時間長、訴求力強、表現力豐富、更新便捷。2.房屋所有權人按照有關登記辦法的規定，向房屋所在地的（）申請產權登記。A、房地產管理部門B、當地縣級以上人民政府C、不動產登記部門D、建筑行政主管部門答案：C解析：廣義的房地產產權登記是指在規定登記的范圍內的土地使用權人和房屋所有權人按照有關登記辦法的規定，向房屋所在地的不動產登記部門申請產權登記。狹義的房地產產權登記，只包括房屋所有權登記和房屋的他項權利登記。3.房地產產品的SWOT分析定法中，ST對策是指（）。A、使劣勢因素和威脅因素的影響趨于最小B、使劣勢因素和機會因素的影響趨于最大C、用優勢抵抗威脅D、使劣勢不成為機會的障礙答案：C解析：根據SWOT分析制定出的行動對策有四種：①最小與最小對策（WT對策），即考慮劣勢因素和威脅因素，目的是努力使這些因素影響都趨于最小。②最小與最大對策（WO對策），即著重考慮劣勢因素和機會因素，目的是對企業劣勢資源進行投資，以改善企業的劣勢資源并努力使劣勢影響趨于最小，這樣才能充分利用外部市場機會，使之不成為企業利用機會的障礙。③最大與最小對策（ST對策），即著重考慮優勢因素和威脅因素，目的是努力使優勢因素影響趨于最大，充分利用企業內部資源和能力，組合成企業核心競爭力，應對企業面臨的外部威脅因素并使威脅影響趨于最小。④最大與最大對策（SO對策），即著重考慮優勢因素和機會因素，目的在于發揮企業內部資源優勢，充分利用外部積極的市場機會，設計開發多種符合市場需求的產品。4.養客是客源開拓中的重要策略，因此房地產經紀人應對潛在客戶（）。A、進行分級B、探詢購買動機C、提供專業咨詢D、集中開展市場營銷答案：C解析：養客作為客源開拓的重要策略，指房地產經紀人需要與潛在客戶建立和維護良好的關系，以便未來能夠轉化為實際的業務。在為潛在客戶提供服務時，房地產經紀人應該注意以下幾個方面：A選項，“進行分級”，或者說對客戶進行分類和篩選，是一個在客戶管理中常見的做法，但并不是直接針對“養客”策略的要求。B選項，“探詢購買動機”，是指詢問客戶購買房地產的動機和需求。這個操作可以幫助經紀人更好地了解、研究潛在客戶的意愿和需求，并且有助于后續的銷售工作。C選項，“提供專業咨詢”，是房地產經紀人應該具備的基本素質之一。房地產經紀人除了提供房屋信息外，還應該具備相關的專業知識，包括房地產市場情況、購買流程、交易法律等。提供專業咨詢可以增加信任度和滿意度，為建立長期合作關系奠定基礎。D選項，“集中開展市場營銷”，雖然市場營銷是房地產經紀人的重要工作之一，但與“養客”策略的直接關聯性較低。綜上所述，根據題目要求以及對房地產經紀業務操作的理解，選項C“提供專業咨詢”是最貼合的選項，并為長度答案。5.下列房源中，（）是單位、機關、企業等部門分配給職工的公有住房，房改后由職工按規定購買、職工享有房屋使用權的物業。A、集資房B、房改房C、解困房D、商品房答案：B解析：房改房（即已購公房）是單位、機關、企業等部門分配給職工的公有住房，房改后由職工按規定購買、職工享有房屋使用權的物業。目前房改房經過房屋產權單位批準并補交了土地收益后，可以在市場上進行流通。6.個人住房貸款代辦的目的不包括（）。A、達成買方客戶的購房目標B、幫助買方制定合理的貸款方案C、辦理貸款手續及抵押登記手續D、降低銀行貸款風險答案：D解析：個人住房貸款代辦的目的是：①達成買方客戶的購房目標；②幫助買方制定合理的貸款方案；③辦理貸款手續及抵押登記手續。房地產經紀人員要根據委托人的主體資格和資金條件、相關部門的要求按規定的程序辦理。7.新建商品住房采取集中銷售方式的風險是（）。A、對客戶沒有約束力B、前期積累客戶容易流失C、客戶可能自動放棄購房D、易因流程不當引發客戶不滿答案：D解析：銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種。其中，集中銷售是指當項目達到銷售條件后，通知所積累的誠意客戶集中于某日前來銷售地點進行認購。主要的風險是當天到場選房的客戶非常集中，若服務或購房流程設計不恰當，容易引起客戶不滿。8.城市次級商圈的特點為（）。A、顧客的集中度高，消費額高B、顧客的集中度高，消費額低C、顧客比較分散D、顧客非常分散答案：C解析：次級商圈，在該商圈的顧客占顧客總數量的15％～20%，顧客比較分散。A項屬于核心商圈的特點；B項不是任何商圈的特點；D項屬于邊緣商圈的特點。9.一般情況下城市核心商圈的顧客占顧客總數量的（）。A、5%～10%B、15%～20%C、30%～45%D、70%～80%答案：D解析：商圈有以下三個層次構成：①核心商圈，在該商圈的顧客占顧客總數量的70%～80%，顧客的集中度高，消費額也高；②次級商圈，在該商圈的顧客占顧客總數量的15%～20%，顧客比較分散；③邊緣商圈，在該商圈的顧客占顧客總數量的5%～10%，顧客非常分散。10.某商品房成交價為500萬元，評估值為450萬元，貸款成數為7成，則貸款額為（）。A、350萬元B、336萬元C、315萬元D、460萬元答案：C解析：存量房貸款額是房產評估值和房產成交價取低原則來決定的，評估值一般低于成交價。貸款成數則根據房產性質、房齡、借款人綜合條件等而定。本題中，某商品房成交價為500萬元，評估值為450萬元，貸款成數為7成，則貸款額為：450×0.7=315（萬元）。11.房地產經紀人在詢問客戶需求時，適宜采用的提問方式是（）。A、封閉式B、開放式C、誘導式D、自由式答案：B解析：房地產經紀人在詢問客戶需求時，適宜采用開放式提問方式。開放式提問方式能夠引導客戶表達自己的真實想法，并給予經紀人足夠的信息來了解客戶需求和偏好。這種方式能夠鼓勵客戶積極參與對話，并有助于建立信任和關系。相反，封閉式、誘導式和自由式提問方式可能會讓客戶感到不舒服或受到限制，不利于了解客戶需求。12.新建商品房銷售籌備培訓的內容不包括（）。A、項目情況培訓B、公司發展目標培訓C、廣告運用培訓D、公司背景培訓答案：C解析：銷售人員的培訓是一項系統工程，既包括房地產領域的專業知識，同時也是一項與人溝通的策略與技巧，專業領域的培訓主要包括：①市場調研培訓；②競爭項目分析；③購房客戶分析；④項目本體分析，；⑤銷售資料學習，包括公司背景的了解與培訓；⑥其他培訓內容。13.（）是指購房人在支付房款首付之后，剩余款項向銀行申請抵押貸款支付的方式。A、住房公積金貸款B、商業貸款C、政策性銀行貸款D、個人貸款答案：B解析：一般來說，房地產抵押貸款分為公積金貸款和商業銀行貸款兩種。商業貸款是指購房人在支付所購買房產的部分房款（首付）后，以所購買的房產作抵押向銀行申請貸款，用于支付除首付款以外的剩余房款的貸款方式。14.房地產經紀服務合同，是指房地產經紀機構和（）之間就房地產經紀服務事宜訂立的協議。A、委托人B、代理人C、出租人D、貸款人答案：A解析：房地產經紀服務合同，是指房地產經紀機構和委托人之間就房地產經紀服務事宜訂立的協議，包括房屋出售經紀服務合同、房屋出租經紀服務合同、房屋承購經紀服務合同和房屋承租經紀服務合同等。15.以二次或多次置業客戶為主，家庭結構較為復雜，多為三代人同住；對居住面積、產品戶型及居住配套條件有更高的追求，關注生活便利性、舒適性，要求有較好的小區環境和物業服務的客戶，依據購房面積該類客戶被劃分為（）。A、小戶型客戶B、大戶型客戶C、中大戶型客戶D、別墅型客戶答案：C解析：中大戶型客戶，多為二次或多次置業客戶，目的多為改善居住條件。大中型客戶通常家庭人口較多，多為三代人同住，對居住面積、產品戶型及居住配套條件有更高的追求，關注生活便利性、舒適性，要求有較好的小區環境和物業服務。A項，小戶型客戶，首次置業為主，以滿足剛性需求為購房目的；家庭結構相對簡單，多為單身客、新婚小夫妻、異地養老客戶；對價格非常敏感，低價是促成購買的直接原因，其次為戶型和裝修。BD兩項，大戶型及別墅客戶特征是置業經驗非常豐富，對物業有自己獨有的判斷；表現比較低調，很講道理，容易溝通，對自己的選擇較自信，朋友的影響較關鍵，同時也接受銷售人員提出的好建議；注重物業品質及形象等精神層面與客戶身份地位的匹配度。16.寫字樓項目的推廣渠道不包括（）。A、戶外廣告B、活動營銷C、樓體廣告D、店面推銷答案：D解析：常見的寫字樓項目推廣渠道有：①報紙廣告；②戶外廣告；③框架廣告；④樓體廣告；⑤電臺廣告；⑥網絡推廣；⑦產業雜志；⑧直郵短信；⑨Call客；⑩聯動；陌拜；大型活動。其中，直郵短信對增加上門量，是最直接有效的推廣手法。可以多輪次不同目標客戶群傳播，與逐層遞減精準鎖定有效客戶群有機結合、交叉運用，直達目標客戶。17.寫字樓項目的銷售策略中，適用于項目本身具有獨特性且面對較為成熟的商務客戶群體的情況的方式是（）。A、以目標客戶需求為主導的銷售策略制定B、以項目差異化特點為主導的銷售策略制定C、以活動營銷核心為主導的銷售策略制定D、以市場競爭優勢為主導的銷售策略制定答案：B解析：對于寫字樓項目，如果項目本身具有獨特性且面對較為成熟的商務客戶群體，應以項目差異化特點為主導的銷售策略制定。這種策略可以突出項目的獨特優勢和特點，吸引具有特定需求的潛在客戶，從而達成銷售目標。其他選項如以目標客戶需求為主導、以活動營銷核心為主導、以市場競爭優勢為主導的銷售策略，可能并不適用于這種特定的情況。因此，正確答案是B。18.寫字樓項目自銷售推廣至銷售完成的過程中，（）階段由于涉及形象導入與推廣、集中開盤銷售等重要環節，成為寫字樓項目銷售執行的重中之重。A、進場期、蓄客期、開盤期B、進場期、開盤期、穩定消化期C、蓄客期、開盤期、穩定消化期D、開盤期、持銷期、穩定消化期答案：A解析：寫字樓項目自銷售團隊進場至銷售完成一般需要經歷進場期、蓄客期、開盤期、持銷期以及穩定消化期五大階段，其中前兩三個階段內由于涉及到形象導入與推廣，以及集中開盤銷售等重要環節，因此成為一個寫字樓銷售執行的重中之重。19.關于采用集中銷售方式銷售住宅的市場開盤銷售率的表述，正確的是（）。A、客戶誠意度難以把握，開盤銷售率不確定B、由銷售團隊能力決定C、由客戶儲備量和客戶誠意度以及現場銷售氛圍決定D、新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對樓盤性質要求較高答案：C解析：A項，采用集中銷售方式銷售住宅時，客戶誠意度高，易于把握，但新客戶很可能由于選不到心儀的房而流失。BC兩項，開盤銷售率由客戶儲備量和客戶誠意度以及現場銷售氛圍決定。D項，新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對樓盤性質要求較高，屬于自然銷售時開盤銷售率的特點。20.下列有關房源信息推薦的表述，正確的是（）。A、房源推薦只能在公盤制的情況下存在B、房源推薦只能在私盤制的情況下存在C、采用一般推薦方式的，賣方代理經紀人一般獲得該筆業務成交總傭金的80％D、房源推薦根據推薦后的操作方式可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種答案：D解析：內部推薦合作可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種：①一般推薦，是指業主受托經紀人將房源信息（連同業主聯系方式）推薦給其他區域的門店經紀人全程服務，成交之后則作為業主受托經紀人一般只分傭15％～25％。②合作推薦，是指業主受托經紀人將房源信息（僅房源基本信息，不含業主聯系方式。一般為獨家委托房源）與其他區域的門店經紀人之后，業主受托經紀人也會參與服務全程，并協同促成交易實現，這種合作推薦方式在成交之后，業主受托經紀人與合作經紀人對半分傭，各分傭50％。21.要確定新建商品房的均價首先應劃定市場調查的范圍和重點，以項目為核心，半徑（）的范圍是市場調查重中之重。A、2kmB、3kmC、5kmD、6km答案：A解析：新建商品房的市場調查范圍應該以項目為核心，根據實際情況和需求進行適當擴展。一般來說，半徑為2公里的范圍是市場調查的重中之重，因為這個范圍能夠覆蓋到項目的周邊主要區域，能夠收集到較為全面和準確的市場信息。因此，選項A是正確的。22.房屋租賃托管服務，可以免除業主（出租人）的成本不包括（）。A、免除出租前來回陪承租人看房而產生的時間成本B、免除出租前因承租人需求要配置家具家電等物品而產生的資金成本和時間成本C、免除出租期間因發生維修而產生的維修費用和時間成本D、免除出租人與承租人之間的經濟糾紛答案：D解析：從成本角度來看，房屋租賃托管服務，可以免除業主（出租人）以下三個方面的成本：①免除出租前來回陪承租人看房而產生的時間成本；②免除出租前因承租人需求要配置家具家電等物品而產生的資金成本和時間成本；③免除出租期間因發生維修而產生的維修費用和時間成本。但業主將房屋托管給經紀機構出租，只要出租人和經紀機構簽訂《出租房屋委托代理合同》，就由經紀機構帶客戶看房、根據租戶需求來配置物品，還會承擔在租賃期間相應的屋內設施維修。這大大降低了業主（出租人）的成本。23.寫字樓項目進行目標客戶定位時，根據片區現有寫字樓客戶的調查分析，將主流行業、主流發展規模、主流來源區域的企業作為（）。A、重要客戶群鎖定B、項目核心客戶群C、游離客戶群界定D、無效客戶群答案：B解析：字樓項目目標客戶定位分為：①核心客戶群鎖定；②重要客戶群鎖定；③游離客戶群界定。其中，核心客戶群鎖定是指根據片區現有寫字樓客戶的調查分析，將主導行業、產業發展規模、主流來源區域的企業作為項目核心客戶群。24.商鋪按照（）來劃分，可以分為鋪面房和鋪位。A、功能B、特點C、所在的地理位置D、方法答案：C解析：如果按照商業用房所在的地理位置來劃分，商鋪可以分為：①鋪面房，是指臨街有門面，可開設商店的房屋，俗稱店鋪或街鋪；②鋪位，一般只是指大型綜合百貨商場、大賣場、專業特色街、購物中心等整體商用物業中的某一獨立單元或某些獨立的售貨亭、角等，俗稱店中店。25.以下不屬于存量房買賣產權過戶需要遵守的程序的是（）。A、繳納稅費B、繳納物業費C、產權登記過戶D、領取不動產權證。答案：B解析：存量房買賣產權過戶需要遵守一定的程序，具體包括：①繳納稅費。存量房權屬過戶實行先稅后證制度，即買賣雙方要先持《房屋買賣合同》及相關證件到各區縣地稅局繳納交易稅費，然后才能辦理房產過戶登記手續。②產權登記過戶。雙方持買賣合同、完稅票據、相關證件及材料到交易管理部門辦理登記過戶即產權轉移手續。③領取不動產權證。辦完上述手續后，買方在各區縣的規定時間內持《領證通知單》，到房屋所在地區縣權屬登記部門領取房屋不動產權證。26.為了探索生活形態變化與都市發展之間的關系，應進行（）調查。A、收入水平B、消費水平C、購買水平D、家庭結構答案：D解析：消費者行為是指人們購買和使用產品或服務時，為了滿足需求，所表現出對產品、服務的尋求、購買、使用評價等決策行為。調查內容主要有：①人口結構；②家庭結構；③收入水平；④消費水平；⑤購買行為。其中，家庭戶數構成調查主要是對家庭戶數變動的情形及家庭人數、成員狀況進行調查，并以此了解人員變化趨勢，通過人員構成比率的對比分析，來探索生活形態變化與都市發展之間的關系。27.購房者通過銷售人員的介紹，選定自己購買的房屋單元后，需要以繳納定金并簽訂（）的形式，來確定對房號的認購權、成交價格等事項。A、《前期物業管理服務合同》B、《房地產買賣合同》C、《臨時業主公約》D、《房地產認購協議書》答案：D解析：購房者通過銷售人員的介紹，對所購物業全面了解后，選定自已購買的房屋單元，這時需要以繳納定金并簽訂《房地產認購協議書》的形式，來確定購房者對該房號的認購權、該房號的成交價格及簽訂正式《商品房買賣合同》的時間等事項。28.在房屋租賃過程中，承租客戶關心的租金問題是（）。A、租金越低越好B、自己的消費支出獲得最大效用C、收益水平提高D、服務費用與服務感受相一致答案：B解析：在客戶接待過程中，房地產經紀人要深度了解客戶的核心需求，這對于房源信息和客戶信息配對以及實現最終交易十分重要。對于租賃客戶來說，既有短期租賃，也有長期租賃，出租客戶和承租客戶的需求不同，房地產經紀人應針對不同客戶了解相關信息，重點解決他們的核心問題。承租客戶的租金需求是希望自己的消費支出獲得最大效用。29.付款方式是根據購房者的經濟情況及銀行規定來確定的，不屬于付款方式的是（）。A、一次性付款B、累計付款C、分期付款D、銀行抵押貸款答案：B解析：付款方式通常根據購房者的經濟情況以及銀行的規定來確定，通常有三種主要的方式：1.一次性付款：即購房者一次性支付所有的購房款項。2.分期付款：這是最常見的付款方式，購房者按月或季度支付一部分購房款項，通常會按照固定的期限和固定的利率進行。3.銀行抵押貸款：購房者通過向銀行申請貸款，銀行同意后發放貸款，購房者按月或季度向銀行還款。累計付款不是一種常見的付款方式，因此不屬于付款方式的是選項B，即累計付款。30.新建商品房買賣合同簽訂程序方面的培訓內容不包括（）。A、合同說明及其他法律文件的講解B、入住程序及相關費用C、售樓處簽約程序D、接待制度答案：D解析：商品房買賣合同簽訂程序的培訓內容主要包括：①售樓處簽約程序；②如何辦理銀行抵押貸款及計算；③合同說明及其他法律文件的講解；④物業入住程序及相關費用；⑤須填寫的各類表格等。31.房地產經紀人協助房屋交易雙方簽訂交易合同時，錯誤的做法是（）。A、找出交易雙方的異議B、審查交易雙方的證件C、為交易雙方講解交易合同D、說服買受人承擔所有稅費答案：D解析：買賣合同簽約時，房地產經紀有人要做的工作包括：①簽約前的準備，例如，明確雙方異議所在，爭取事先溝通好，房地產經紀人要積極幫助雙方尋找解決辦法；②證件審查；③合同文本講解；④簽訂不動產買賣交易合同。32.為及時更新房源信息，房地產經紀人需要不斷與委托人聯系，這表明房源具有（）的特征。A、相似性B、動態性C、可代替性D、可操作性答案：B解析：房源的動態性主要包括兩個方面：①物業交易價格的變動，價格波動經常隨著市場狀況、政策發布、城市發展規劃、業主（委托方）心態的變化而不斷波動；②物業使用狀態的變動，指在委托期間，物業的使用狀態（如閑置、居住或辦公等）發生變化，如原本閑置待出售的物業，業主（委托方）決定先租給其他人居住，但并沒有因此拒絕有興趣的購房人去看房等。由于房源存在變動性這一特征，所以經紀人要不間斷地與業主（委托方）聯系，以便在房源的某些指標發生變動時及時更新房源信息。33.下列客戶類型中，（）客戶是房地產經紀人應重點培養的目標，屬潛在顧客，其需求經常會發生變化，經紀人應定期追蹤。A、類B、類C、類D、類答案：B解析：B類客戶的特征包括：①有購房計劃，但并不是十分迫切；②有一定的購買力，對物業品質要求較高。營銷策略為：重點培養的目標，在跟進服務過程中，房地產經紀人應不斷了解客戶特征和需求。34.從建筑設計、材料應用到硬件匹配等各個方面，銷售策劃代理人員均需要清晰了解細分產品技術的應用、功效以及市場反饋等，這反映了寫字樓特性中的（）。A、客戶非個體屬性B、產品技術性C、銷售商務性D、運作專業性答案：B解析：寫字樓屬于城市公共建筑，一方面直觀影響城市形象，一定程度上反映城市經濟發展水平。另一方面，寫字樓產品與入駐企業的運營成本等密切相關，購置（租賃）成本影響企業經濟效益。因此相對于住宅，寫字樓產品的技術性更為明顯。寫字樓的銷售、策劃、代理人員均需要掌握從建筑設計、材料應用到硬件匹配等各方面內容，清晰了解細分產品技術的應用、功效以及市場反饋等。35.房地產經紀人駐守居住小區開拓客源的優點是（）。(2012年真題)A、受眾面廣B、客戶準確率高C、與客戶溝通效果好D、易與客戶建立關系答案：B解析：駐守的方式主要是，在一個特定的場所，可能是某個小區、可能是某個地段等，房地產經紀人設攤招攬客戶咨詢或主動接觸客戶而獲得客戶的方式。其優勢包括：①成本較低；②客戶的準確性較高。其劣勢包括：①比較浪費房地產經紀人的時間；②有時候駐守會妨礙到行人。36.在房屋交易配對過程中，一個客戶去匹配多套房源，是以（）為基礎的配對方法。A、價格B、資信C、房源D、客源答案：C解析：配對的方法基本存在兩種：①以房源為基礎，以客源需求為標準，房地產經紀人圍繞客戶需求將多套房源逐一與之相匹配的過程（即一個客戶去匹配多套房源）。②以客源為基礎，以房源特性為標準，房地產經紀人圍繞房源特性將多個客源逐一與之相匹配的過程（即一套房源去匹配多個客戶）。37.下列關于寫字樓項目銷售展示策略的表述，錯誤的是（）。A、應當體現商務氣質B、通過展示內容及服務交流內容的專業程度，建立與高端商務客戶的對話平臺C、確保提升項目品質感與尊貴感D、在銷售期內應進行精細化的樣板間展示答案：D解析：D項，寫字樓與住宅不同于產權單位內部實際使用方式與布局多元化，因此銷售期內通常進行樣板層展示，概念樣板間或清水樣板間引導，而非精細化的樣板間展示。38.折頁與樓書、3D宣傳片、區域模型、樓體模型、銷售物料等，體現的是寫字樓項目現場展示（）的要點。A、外圍包裝B、看樓動線包裝C、樣板層展示D、現場物料準備答案：D解析：現場物料準備的要點是折頁與樓書、3D宣傳片、區域模型、樓體模型、銷售物料等。A項，外圍包裝的要點是通過具有明確商務感的形象圍墻、燈桿旗、導視系統、廣場等清晰界定項目城界，提升賣場氛圍；B項，看樓動線包裝的要點是通過對未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現場等環節的過渡性包裝，提升客戶看樓過程的舒適感與項目品質感；C項，樣板層展示的要點是針對不同的項目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現寫字樓的產權單位優勢、公共空間特點、實際空間感及景觀資源等。39.寫字樓項目銷售過程中，突出資源優勢，強化高端產品；注重外圍包裝展示是對（）的銷售解決方案。A、前期客戶B、投資型客戶C、本區域主流客戶D、緊鄰區域企業客戶答案：C解析：針對本區域業主有效訴求點或銷售解決方案為：①突出資源優勢，強化高端產品；②注重外圍包裝展示；③強化商業資源及整體規模優勢；④高端產品檔次及區域標桿形象。40.客源的構成要素包括客戶及其（）。(2007年真題)A、出租要求B、賣房要求C、意向需求D、委托書答案：C解析：客源是指對房地產物業有現時需求或潛在需求的客戶，其構成要素包括兩個方面：①需求者；②需求者的需求意向。二者缺一不可。需求包括以獲得物業所有權為目的的購買需求，也包括以暫時獲得物業使用權為目的的租賃需求。41.接待客戶成本低，信息準確度高，易與客戶建立關系的客源開拓方法是（）。(2012年真題)A、廣告法B、門店接待法C、互聯網開發法D、團體攬客法答案：B解析：門店接待法是指房地產經紀人利用房地產經紀機構開設的店面，客戶主動上門咨詢而獲取客戶的方法。其優勢包括：①方法簡單易行；②開發客戶的成本低；③客戶信息準確度高；④較易展示企業能力和企業形象，增加客戶的信任感，為今后進一步交往打好基礎。42.業主會因擔心房價可能上漲而惜售，說明房源具有（）。(2006年真題)A、物理屬性B、法律屬性C、心理屬性D、變動屬性答案：C解析：房源信息的“心理特征”中的“心理”是指業主（委托方）在委托過程中的心理狀態。隨著時間的推移，這種心理狀態往往會發生變化，從而對房地產交易過程和交易結果產生影響。其中，交易價格最容易受到影響。在交易過程中，受到業主（委托方）心理狀態的波動，房源交易價格可能產生波動。43.在商圈調查中，（）是使用最多的方式，也是最主要、最有效的方式。A、現場勘查法B、訪談法C、問卷調查D、電話咨詢答案：A解析：在商圈調查中，現場勘查法是最常用、最主要、最有效的方式。這是因為現場勘查法能夠直接接觸到商圈環境、店鋪周邊設施、人流情況等信息，獲取到最真實、最直觀的數據和信息，從而為商圈分析和評估提供有力的支持。因此，選項A現場勘查法是正確答案。44.下列選項中，能夠影響寫字樓管理服務與商業配套專業化的要素是（）。A、停車位數量B、建筑外部空間C、智能化配置D、商務會所功能答案：D解析：能夠影響管理服務和商業配套專業化的要素包括：①商務會所功能；②物業管理品牌與管理形式；③裙樓商業必要業態。AC兩項屬于影響硬件配置的要素；B項屬于影響建筑外部形態的要素。45.新建商品房核心均價的確定方法不包括（）。A、外部替代法B、市場比較法C、成本法D、收益法答案：A解析：核心均價的確定有多種，包括市場比較法、收益法、成本法、目標利潤法等。目前確定住宅項目核心價格常用方法是市場比較法。46.下列客源的特征中，能否成為真正的買方或租家，不僅取決于房地產經紀人提供的房源服務，還取決于客戶本身，這體現的特征是（）。A、指向性B、潛在性C、時效性D、多變性答案：B解析：客源的特征包括：①指向性；②時效性；③潛在性。其中，潛在性是指客源嚴格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體，他們的需求只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因為種種變故而放棄購買或租賃需求，而能否成為真正的買受方或承租方，這不僅取決于房地產經紀人提供的房源信息，還取決于客戶本身最終的購買（承租）決策。47.房地產經紀人在詢問客戶需求時，適宜采用的提問方式是（）。A、封閉式B、開放式C、誘導式D、自由式答案：B解析：在征詢客戶需求時，不宜采用封閉式問題，如“您是需要兩居室還是三居室的”宜采用開放式問題，給客戶多些選擇，如“您希望買一套幾居室房屋”其實客戶的需求項目往往是有彈性的，隨著所提供房源的條件不同，客戶的各種需求均可發生適應性變化，因而不能排斥這種彈性，而應通過設定條件來包容客戶的需求。48.商業地產項目消費者特征分析的對象不包括（）。A、心理特征B、人口特征C、環境特征D、社會特征答案：C解析：商業地產項目的消費者特征具體情況如表8-8所示。表8-8商業地產項目的消費者特征分析49.房地產項目在銷售前，需要對售樓處、樣板房等進行（）。A、突出功能優勢及專業包裝B、專業包裝及定價C、專業選址及系統定價D、銷售現場包裝答案：D解析：房地產項目在銷售前，需要對包括售樓處、樣板房、看樓通道、形象墻、導示牌等銷售現場進行包裝，以將項目的質量品質、房企品牌影響力、服務體驗等有形和無形的價值點成功傳遞給客戶，達到促進客戶購買決策的效果。50.房地產經濟人陪同業主或購房人看房時，需根據實地房源查勘結果編制（）。A、《房屋狀況說明書》B、《房屋現場勘查表》C、《房屋買賣合同》D、《看房確認書》答案：A解析：地產經紀人在獲取房源信息后，應聯系房源業主進行實地看房。與賣房業主共同看房，主要是收集房源信息。房地產經紀人通過與業主面談和房地產查勘，收集與業主和房地產有關的信息，在業主同意的前提下進行拍照或拍攝視頻，丈量房屋尺寸，記錄房屋家具和設施狀況。房地產經紀人還要根據實地房源查勘結果編制《房屋狀況說明書》。51.賣方代理房地產經紀人將房源信息完全告知買方代理房地產經紀人，并由買方代理房地產經紀人全權負責服務該房源業主，賣方代理房地產經紀人不再直接為該房源業主服務，這種房源信息推薦方式是（）。(2012年真題)A、一般推薦B、合作推薦C、完全委托推薦D、部分委托推薦答案：A解析：需要采取推薦合作的房源一般是房源處在受托經紀人所能服務的區域之外，經紀人需要與所在區域之外的其他經紀人進行合作。內部推薦合作包括：①一般推薦，是指業主委托經紀人將房源信息（連同業主聯系方式）推薦給其他區域的門店經紀人全程服務，成交之后則作為業主委托經紀人一般只分傭15%～25%；②合作推薦，是指業主委托經紀人將房源信息（房源基本信息而已，不含業主聯系方式。一般為獨家委托房源）與其他區域的門店經紀人之后，業主受托經紀人也會參與服務全程，并協同促成交易實現，這種合作推薦方式在成交之后，業主受托經紀人與合作經紀人對半分傭，各分傭50%。52.房地產經紀人與客戶保持經常聯系是為了（）。(2011年真題)A、建立私人關系B、激活客戶信息C、核實客戶資料D、溝通市場行情答案：B解析：客戶從發出需求信息到完成交易往往需要數十日甚至數月時間。不斷尋找提供符合客戶需要和選擇范圍的房源，逐步逼近客戶目標，是客戶信息利用必不可少的工作。在這個過程中保持和客戶的聯絡和溝通，把握其需求的動態，同時也關注其和其他競爭者的聯系，采取必要措施留住客戶，這樣才能充分利用客戶信息，提高客戶信息利用的效率。只有保持與客戶的聯系，不斷有信息交流，才能激活客戶信息，促成交易。53.下列關于房源和客源關系的說法錯誤的是（）。A、二者的關系可以總結為互為條件、相得益彰、互為目標三方面B、一個營銷行動無法同時兼顧增加房源和增加客源的兩個目標C、房地產經紀人必須以一方信息推廣為重點，或為賣方經紀人或為買方經紀人D、房源開拓和客源開拓可以運用相同的營銷手段答案：B解析：B項，房源開拓和客源開拓有共同的手段，也有不同的做法。有些營銷行動既增加客源，也增加房源，側重點可以不同，但兩個目標均可兼顧。54.自然銷售新建商品住宅，其優點是（）。(2012年真題)A、客戶誠意度高B、市場關注度高C、前期積累的客戶多D、客戶滿意度高答案：B解析：銷售方式分為：①集中銷售，指當項目達到銷售條件后，通知所積累的誠意客戶集中于某日前來銷售地點進行認購。其優點是客戶滿意度高，易于把握；②自然銷售，指項目在確定銷售時間后，按客戶自然上門的時間和順序進行認購。自然銷售走炒作路線，通過“先到先得”的形式引發客戶了解欲、購買欲，市場關注度高。55.企業的潛在消費者數據來自（）。A、內部資料B、外部數據C、直接客戶資料D、間接客戶資料答案：B解析：企業內部資料主要是一些銷售記錄、客戶購買活動的記錄以及促銷等市場活動中獲得的直接客戶資料，具有很高的價值，他們是企業產品的直接消費者。外部數據是指企業從數據調查公司、政府機構、行業協會、信息中心等機構獲得的，是企業的潛在消費者。56.企業抵押經營貸款主要適用人群不包括（）。A、中小業主B、個體經營者C、公司管理人員D、全款購房，現有資金需求的借款人答案：D解析：企業抵押經營貸款是指以中小企業所有者或者企業的高級管理者房產做抵押，然后向銀行申請貸款，將資金用于購買原材料、辦公設備或者企業經營用途的一種資金周轉方式。主要適用人群為：①中小企業主；②公司管理人員；③個體經營者。57.客戶盡管每月收入很高，但是客戶需要贍養和撫養的家庭人口很多，家庭消費支出較大，能夠用于改善住房條件或滿足投資需求的資金所剩無余。上述分析是針對客源信息中（）的分析。A、購買力與消費信用B、目標物業與偏好分析C、客戶需求程度分析D、客戶購買決策分析答案：A解析：客源需求分析包括以下幾個方面：①購買力與消費信用分析；②目標物業與偏好分析；③客戶需求程度分析；④客戶購買決策分析。其中，購買房地產是大宗金額的交易，因此客戶對此非常重視。但不同客戶的購買力是不同的。一般情況下，以滿足自住需求的客戶，其購房價格一般會嚴格控制在經濟承受范圍之內。58.抵押貸款申請完之后，借款人憑（）與房地產開發企業簽訂商品房買賣合同，確定付款方式和房款總額。A、抵押貸款合同B、銀行出具的貸款承諾書C、第三方擔保憑證D、承諾書答案：B解析：借款人辦理完銀行抵押貸款，憑貸款銀行出具的貸款承諾書與房地產開發企業簽訂商品房買賣合同，確定付款方式和房款總額。59.在房地產居間業務的客源管理中，客源管理要以（）為中心。A、客戶的意向需求B、現時客戶的個人信息和需求信息C、潛在客戶的個人信息和需求信息D、收集信息、整理信息和存檔答案：C解析：客源信息管理的對象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個人信息和需求信息為中心。在實際工作中，可以按照區域或社區來劃分，以便為客戶尋找合適的房源。60.編制房屋狀況說明書的基礎資料是（）。(2012年真題)A、房屋登記簿B、房屋所有權證C、土地使用權證D、房屋實地勘查表答案：D解析：房屋現場勘查作業后的工作包括：應及時整理好現場勘查過程中的有關數據和資料，填寫《物業現場勘查表》，為制作《房屋狀況說明書》做好準備。61.要進行房地產賣點挖掘首先應進行（）。A、競爭者動態跟蹤B、片區市場研究C、消費者構成及購買行為研究D、提煉推廣主題答案：B解析：挖掘賣點的四個階段包括：①片區市場研究，房地產片區是一個比較小的區域。它通常根據城市內的行政區來劃分，可以把某一行政區劃分為若干個片區。②競爭者動態跟蹤，競爭者包含兩個方面的含義：a．競爭企業；b．競爭性樓盤（房源）。③消費者構成及購買行為研究，營銷人員得到關于消費者購買決策和購買行為模式的特征，為進一步挖掘賣點提供基礎。④挖掘賣點，在完成了前三個步驟之后，將搜集來的資料匯總整理，并與項目本身進行對照比較，就可以發現項目的賣點。62.可采用多種廣告進行密集推廣的房地產產品處于其生命周期的（）。A、引入期B、成長期C、成熟期D、衰退期答案：B解析：房地產產品與其他商品一樣，也具有生命周期，包括四個階段：①引入期，是指一種新型的房地產，初次進入房地產市場，應迅速提高該房地產產品的知曉程度，推動銷售量進入成長階段；②成長期，房地產開發企業可大幅度提高銷售價格，并開辟新市場，擴大市場滲透，加強銷售前、中、后的服務，密集的廣告是擴大產品市場占有率的有效營銷手段；③成熟期，保持適當而薄利的價格，并根據用戶的需要對房屋作某些改良，同時為開發建設新型的房地產做準備。突出房地產企業的品牌、產品質量的可靠性、優良的服務等產品的差異化屬性，是關鍵的營銷手段；④衰退期，銷售價格應靈活機動，該降則降；銷售方式應采用多種競爭手段，并加強售后服務；同時，應盡快開發出更新的房地產產品來占領市場。63.通常房屋保修的事項由（）親自負責維修和處理。A、開發建設單位B、物業服務企業C、裝修公司D、房地產經紀機構答案：A解析：通常房屋保修的事項由開發建設單位親自負責維修和處理。如果開發建設單位委托物業服務企業或其他單位負責保修事宜的，必須在《住宅質量保證書》中對所委托的單位予以明示，保證購房者權益獲得切實保護。64.一般情況下，購買物業的客戶對目標市場有明確意向，特別是對有自住需求的客戶來說，他對于目標物業有明確的（）要求。A、房型和地理區域范圍B、價格范圍和房型C、購房的房型和樓層D、地理區域范圍和價格范圍答案：D解析：不同的客戶對于自己想購置物業有不同的目標需求和偏好。一般情況下，購買物業的客戶對目標需求有明確的意向，特別是對有自住需求的客戶來說，他對于目標物業有明確的地理區域范圍和價格范圍。65.房地產經紀人最重要的工作是（）。A、信息傳播B、銷售策略C、客戶積累D、住宅項目價格制定答案：C解析：房地產經紀人最重要的工作是客戶積累，如果沒有客戶，就沒有了買家。客戶積累通常會借助某種渠道或工具。目前市場上積累客戶的方式有兩種：①客戶主動上門；②通過渠道拓展的客戶。66.核心商圈的研究指標不包括（）。A、主要商業分析B、附近商業的租金C、交通狀況D、生活配套設施答案：A解析：商圈研究指標具體情況如表7-11所示。表7-11商圈研究指標67.養客是客源開拓中的重要策略，因此房地產經紀人應對潛在客戶（）。(2010年真題)A、進行分級B、探詢購買動機C、提供專業咨詢D、集中開展市場營銷答案：C解析：養客是客源開拓中的重要策略，是指經紀人將一個陌生的客戶轉化為一個積極的購買者的過程。潛在客戶希望被告知購買信息，被傳授專業的知識、提供專業的服務、以幫助他們做出合理的決策。經紀人在初次接觸客戶之后，用自己的專業知識、經驗和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立與消費者之間的信任關系。68.下列文件中，不屬于新建商品房銷售前銷售文件的是（）。A、置業計劃B、價目表C、房地產認購協議書D、宣傳展板答案：D解析：銷售文件包括：①價目表，最終確定并用于銷售的價目表需有開發企業的有效蓋章，以作為當期交易的價格依據；②置業計劃，客戶置業計劃是根據購房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷售工具；③購房須知，購房須知擬定后應由相關法律人員審核，銷售人員必須了解各種手續的流程及相關條件，并能在客戶辦理手續過程中進行解說；④商品房認購協議書；⑤購房相關稅費須知；⑥抵押貸款須知。69.健全的房地產市場營銷，首先應仔細分析了解（）。A、消費者B、生產者C、競爭者D、政府答案：A解析：市場營銷作為一種將產品從生產者向消費者轉移的激勵過程，就是從賣方的立場出發，以買主為對象，在不斷變化的市場環境中，以滿足一切現實和潛在消費者的需要為中心，提供和引導商品或服務到達消費者手中，同時企業也獲得利潤的企業經營活動。因此，健全的房地產市場營銷首先應仔細分析了解消費者。70.房源信息由接受業主（委托人）委托的房地產經紀人錄入，其他房地產經紀人只能看到房源的基本情況，業主的聯系方式只有接受委托的房地產經紀人擁有，這種房源信息共享方式是（）。A、私盤制B、公盤制C、混合制D、公私合盤制答案：A解析：房源信息由接受業主委托的經紀人錄入，其他經紀人只能看到基本信息，只有接受委托的經紀人擁有業主聯系方式，這符合私盤制的特征。因此，答案是A，即私盤制。71.當事人約定一方向對方給付定金作為債權的擔保，收受定金的一方不履行約定的債務的，應當（）。A、全額返還定金B、雙倍返還定金C、不予返還定金D、處以警告答案：B解析：根據《擔保法》第八十九條規定：當事人可以約定一方向對方給付定金作為債權的擔保。債務人履行債務后，定金應當抵作價款或者收回。給付定金的一方不履行約定的債務的，無權要求返還定金；收受定金的一方不履行約定的債務的，應當雙倍返還定金。72.業主會因擔心房價可能上漲而惜售，說明房源具有（）。A、物理屬性B、法律屬性C、心理屬性D、變動屬性答案：C解析：房源信息的“心理特征”中的“心理”是指業主（委托方）在委托過程中的心理狀態。隨著時間的推移，這種心理狀態往往會發生變化，從而對房地產交易過程和交易結果產生影響。其中，交易價格最容易受到影響。在交易過程中，受到業主（委托方）心理狀態的波動，房源交易價格可能產生波動。73.客源利用秘決中的“四十五規則”的含義是（）。(2007年真題)A、45%的潛在客戶將轉和別人做生意B、45%的潛在客戶一定會與本房地產經紀人做生意C、房地產經紀人要花45%的時間做客戶維護工作D、房地產經紀人要花45%的時問做客源開拓的工作答案：A解析：“四十五規則”是指45%的潛在客戶將轉和別人做生意。在一年中，經紀人所獲得的客戶線索中將有45%成為競爭對手的買家，而其中的22%～25%將在前六個月中完成轉變。對應的有45%的客戶線索就有做成業務的可能。74.房地產開發商應當在交付日期屆滿前不少于（）內，將查驗房屋的時間、辦理交付手續的時間地點以及應當攜帶的證件材料以書面通知的方式送達買受人。A、10日B、20日C、30日D、40日答案：A解析：在《商品房買賣合同示范文本》GF—2014—0172第11條中，規定交付時間和手續，具體內容包括：①合同中應約定房地產開發商交付該商品房的具體時間；②房地產開發商應當在交付日期屆滿前不少于10日內，將查驗房屋的時間、辦理交付手續的時間地點以及應當攜帶的證件材料以書面通知的方式送達買受人。75.下列文件中，屬于新建商品房銷售前銷售文件的是（）。A、置業計劃B、宣傳手冊C、房地產認購協議書D、宣傳展板答案：A解析：新建商品房銷售前，通常需要準備一系列的文件和材料，其中包括銷售文件。銷售文件通常包括銷售計劃、宣傳手冊、宣傳展板等。其中，置業計劃通常被視為銷售前的重要文件之一，它包含了銷售的計劃、價格策略、銷售流程等信息，因此選項A是正確的答案。76.房地產經紀人不能將已經（）的房產再次作為房源信息進行營銷。A、出售或出租B、設定抵押C、待拆遷D、合法建設答案：A解析：房源租售狀態真實，要求房源處于實際待租或者待售狀態，不存在已成交以及出租或者出售委托失效的情形。這意味著房地產經紀人不能將已經出售或出租的房產再次作為房源信息進行營銷，目的是招攬或誘騙客戶。77.目前，我國大部分的房地產經紀公司內部采用（）達到房源信息共享的目的。A、私盤制B、公盤制C、信息公開制D、混合制答案：B解析：目前，我國大部分的房地產經紀公司內部采用公盤制，即經紀人將自己名下或者了解的房源信息提供給公司，公司再統一展示給客戶，以達到房源信息共享的目的。這是因為公盤制可以更好地整合資源，提高經紀人的工作效率，同時也能夠為客戶提供更加全面和透明的房源信息。因此，選項B是正確的答案。78.有意購房，但對價位不明確，資金也尚未到位，及其隨意性大的客戶，應采取的引導式方式是（）。A、提供咨詢服務，創造專業服務形象，建立長期聯系B、提供好、中、差三類不同房源進行展示，引導客戶明確購房意向C、幫助客戶分析購房能力、市場行情，制訂購房方案D、提供最符合客戶要求的房源答案：B解析：在客戶接待過程中，根據購房人在購買房地產的決策權、意愿程度和支付能力等因素來給客戶劃分優先次序，房地產經紀人應甄別不同情況做分類引導，如表5-1所示。由表可知，對有意購房，但對價位不明確，資金也尚未到位，開價隨意性大的客戶屬于引導型客戶，其引導方式為：提供好、中、差三類不同房源進行展示，引導客戶明確購房意向。表5-1客戶類型劃分一覽表79.目前房地產經紀機構大多開設有實體門店，（）成為房地產經紀人獲得客戶委托的重要途徑。A、門店接待B、網絡客戶接待C、電話接待D、當面接待答案：A解析：目前房地產經紀機構大多開設有實體門店，門店接待成為房地產經紀人獲得客戶委托的重要途徑。到店接待是指客戶直接到各經紀公司或各營業門店中了解信息、尋求服務時房地產經紀人對客戶的接待。到店客戶是潛在客戶，他們可能對某一處房產產生購買欲望，或者希望房地產經紀人協助其出售其名下的房產。80.統一的概念廣告、模型與樣板房等形式，一般用來表達房地產項目的（）。A、產品定位B、客戶定位C、形象定位D、市場定位答案：C解析：項目形象定位是指結合項目的產品定位和客戶定位，融合項目區域價值、本體價值及其他有利因素，如開發商品牌價值，對項目進入市場的標志性形象進行描述，或提煉關鍵詞。該工作將指導后期廣告公司對項目形象包裝及制定推廣語的方向。寫字樓項目形象定位的注意要點有三個，即清晰的商務感、核心賣點體現、語句簡練具有張力。81.地產開發商準備的銷售資料中，可以理解為簡單的“產品說明書”的銷售資料是（）。A、形象樓書B、功能樓書C、置業錦囊D、宣傳單張答案：B解析：根據房地產開發商準備的銷售資料，可以理解為簡單的“產品說明書”的銷售資料是“功能樓書”。因為功能樓書主要是介紹項目所具備的功能，如居住、投資、教育等，以供消費者根據自身需求進行選擇。其他選項如形象樓書、置業錦囊、宣傳單張雖然也具有宣傳和推廣的作用，但并不是簡單的“產品說明書”。82.若經紀人作為買方獨家代理人，一天與購房者看房最多為（）套。A、5B、8C、10D、12答案：A83.根據選擇銷售零售商的數量，分銷強度可以依次分為密集分銷、選擇分銷和獨家分銷，其中選擇分銷是（）。A、通過盡可能多的中間商形成的銷售渠道B、按照一定條件選擇若干同類中間商經銷自己產品的渠道C、按照一定條件選擇若干不同類中間商經銷自己產品的渠道D、僅選擇一個中間商的渠道答案：B解析：根據選擇銷售零售商的數量，分銷強度可以分為：①密集型分銷，通過盡可能多的中間商形成銷售渠道；②選擇性分銷，是按照一定條件選擇多個同類中間商經銷自己產品的渠道；③獨家分銷渠道，僅選擇一個中間商的渠道，在房地產市場，為了達到銷售目標一般采取獨家分銷，即獨家代理。84.某項目總投資為3000萬元，建設周期為2年，建設完成后用于出租，從投資開始到投資全部收回的年限為12年，該項目的預期投資收益率為（）。A、7.01%B、8.3%C、10.0%D、12.5%答案：C解析：預期收益率是房地產企業通過房地產投資所要達到的最低收益率，是一個預期指標。預期收益通常包括安全收益率、通貨膨脹率和風險報酬率，用于對通貨膨脹和風險的補償。預期投資收益率可以通過總投資回收年限計算，公式為：預期投資收益率＝年平均總利潤額÷總投資額×100%。本題中，該項目的預期投資收益率＝[30000000÷（12－2）]÷30000000×100%＝10.0%。85.建筑設計合理性屬于區域寫字樓市場供應狀況分析項目中（）的內容。A、產品檔次B、供應量C、產品類型D、競爭項目分析答案：A解析：區域寫字樓市場供應狀況分析項目的具體內容如表8-2所示。由表可知，建筑設計合理性屬于區域寫字樓市場供應狀況分析項目中產品檔次分析的內容。表8-2區域寫字樓市場供應狀況分析項目86.房地產經紀人向購房客戶推薦房源時，錯誤的做法是（）。A、介紹房源基本信息B、指出房源優點C、掩蓋房源重大缺陷D、提出對房源的專業觀點答案：C解析：在向客戶介紹房源之前，經紀人應提前了解房源各種情況以及可以吸引客戶購買的地方。介紹房源時要特別注意真實性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。房地產經紀人可以根據客戶的需求，重點介紹與客戶購買需求有關的房屋相關信息。87.房地產開發企業為了維護企業形象，提高社會聲譽，其定價目標通常是（）。A、實現利潤最大化B、提高市場占有率C、穩定所售商品房價格D、快速收回資金成本答案：C解析：穩定價格目標，也稱為企業聲譽目標，是指房地產企業為維護企業形象，采取穩定價格的做法。為了維護企業形象或為了阻止帶有風險的價格競爭，經常會采用穩定價格定價目標。88.某樓盤有800套住房，按照2個月銷售40％的目標，當設計平均成交率為12％時，按每名銷售人員每天平均接待5批客戶，每天大約需要（）名銷售人員。A、6～7B、7～8C、8～9D、9～10答案：C解析：首先，根據題目描述，樓盤有800套住房，目標銷售率為40%。這意味著在兩個月內，需要售出320套住房。其次，根據成交率12%的條件，我們需要計算出每天需要銷售的住房數量。根據這個成交率，每天需要銷售的住房數量為：$320\times12\%=38.4$套然后，我們需要知道每名銷售人員每天平均接待多少批客戶。題目中提到每名銷售人員每天平均接待5批客戶。最后，我們需要將每天需要銷售的住房數量除以每名銷售人員每天接待的批次數。這就可以得出所需銷售人員數量。因此，我們需要的銷售人員數量范圍在大約在8~9人之間。因此，答案為C。89.買賣雙方達成意向，買方可以向賣方支付定金，一般不超過房屋總價款的（）。A、10％B、20％C、30％D、40％答案：B解析：買賣雙方對房屋交易事項初步達成意向，買方可以向賣方支付一定數額的定金，定金數量不能超過房屋總價款的20％。房地產經紀與買賣當事人三方共同簽訂《買賣定金協議書》，協助業主向買方收取定金并由業主向買方開具收據。90.房地產經紀機構與委托人簽訂的房地產經紀服務合同的類型，應當根據（）確定。A、房地產經紀機構的意愿B、委托人的委托目的C、委托人與機構協商D、房地產經紀機構的制度規定答案：B解析：房地產經紀機構與委托人簽訂的房地產經紀服務合同的類型，應當根據委托人的委托目的確定。委托人作為房地產權利人，委托出售、出租房地產的，應當簽訂房屋出售經紀服務合同、房屋出租經紀服務合同；委托人作為求購、求租人的，應當簽訂房屋承購經紀服務合同、房屋承租經紀服務合同。簽訂的房地產經紀服務合同類型不同，開展的經紀服務流程和標準也不同。91.房源的動態性主要包括兩個方面，一是其價格因素的變動，二是其（）的變動。A、產權狀態B、使用狀態C、物理狀態D、租售狀態答案：B解析：房源的動態性主要包括兩個方面：①物業交易價格的變動，價格波動經常隨著市場狀況、政策發布、城市發展規劃、業主（委托方）心態的變化而不斷波動；②物業使用狀態的變動，它是指在委托期間，物業的使用狀態（如閑置、居住或辦公等）發生變化，如原本閑置待出售的物業，業主（委托方）決定先租給其他人居住，但并沒有因此拒絕有興趣的購房人去看房等。由于房源存在變動性這一特征，所以經紀人要不間斷地與業主（委托方）聯系，以便在房源的某些指標發生變動時及時更新房源信息。92.為獲取房源，房地產經紀人直接接觸目標客戶，這種方法的優點是（）。A、容易與客戶建立良好的關系B、占用時間較少C、不受天氣影響D、比較省力答案：A解析：房地產經紀人通過直接接觸目標客戶獲取房源的方式主要是門店接待，門店接待是指房地產經紀人利用房地產經紀機構在社區內或社區附近設立的門店，接待和服務上門咨詢的業主從而獲得房源。門店接待的優點是面對面溝通方式容易給委托業主留下深刻印象，容易取得客戶信任、獲得房源信息較全面，為進一步服務做好鋪墊。門房接待的缺點是面對面溝通對房地產經紀人專業度要求較高，容易產生好則好、不好則壞的第一印象。93.房地產經紀機構因政府加強宏觀調控而改變市場營銷策略，這說明房地產市場營銷具有（）的特征。(2012年真題)A、受區域影響大B、花費時間較長C、受消費者預測影響大D、受法規政策影響大答案：D解析：房地產市場營銷的基本特征包括：①受到區域環境影響；②消耗時間較長；③具有動態性；④受消費者心理預期影響較大；⑤受政策法律影響大。其中，受政策法律影響大主要表現為：①房地產產權的流動過程和對流動行為的監控需要法律的保障。不同形態的產權轉移，不同產權關系的變更，涉及的法律條款不同。②從政策角度看，國家當期發布的財政政策、貨幣政策、房地產產業政策對房地產業的發展都會產生一定的影響，針對市場的房地產營銷策略也會應隨著市場政策環境的變化而變化。本題中，房地產經紀機構因政府加強宏觀調控而改變市場營銷策略，這說明房地產市場營銷受政策法律影響大。94.買方如果具備申請住房公積金貸款的條件，在同等條件下，三種個人住房貸款的優先順序為（）。A、商業貸款＞公積金貸款＞組合貸款B、公積金貸款＞商業貸款＞組合貸款C、組合貸款＞公積金貸款＞商業貸款D、公積金貸款＞組合貸款＞商業貸款答案：D解析：客戶委托房地產經紀機構代辦個人住房貸款時，房地產經紀人員應詳細告知客戶貸款辦理流程和銀行貸款政策，并充分考慮客戶的儲蓄、收入水平、家庭開支以及家庭理財狀況，提出合理的建議。例如，客戶是否具備申請住房公積金貸款的條件。如具備，在同等條件下，建議優先選擇住房公積金貸款；賣方對資金時間的需求是否允許買方使用商業貸款和公積金貸款的組合貸款，如果允許，在公積金貸款不足的情況下，可以選用組合貸款方式；如果以上兩種方式不可行，則只能選擇商業貸款。95.房地產經紀人發現，該小區18棟房所有的房源都比小區內其他棟號的要價都高，經分析，原來是在18棟房的正前方有一個很大的小區廣場，環境相對較好。這里造成房價差異的主要原因是房源的（）屬性。A、心理B、物理C、法律D、位置答案：B解析：房源的物理屬性，是指物業自身及其周邊環境的物理狀態。如物業的區位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、建成年份等。除非遭遇地震、火災等特殊情況，房源屬性在交易過程中是不變的。房源物理屬性決定了房源的使用價值，也在一定程度上決定了該物業的市場價格。96.與服務過的客戶建立良好的顧客關系，通過這些顧客介紹客源的方法是（）。A、門店接待法B、廣告法C、人際網絡攬客法D、客戶介紹法答案：D解析：客戶介紹法是指房地產經紀人通過自己服務過的客戶介紹新客戶的開發方式。一個服務質量高、業務素質好、從業時間長的房地產經紀人，資源積累越多，客源信息也就源源不斷。客戶能夠介紹潛在客戶的前提是對房地產經紀人過往服務有較高的滿意度。老客戶介紹新客戶的優點包括：①成本很低；②客戶都是真實有效的。這種開發方式越來越受到經紀機構和經紀人的喜愛。現在業務經營穩健的房地產經紀機構都要求房地產經紀人使用大量時間和精力用于客戶關系維護，以獲得老客戶的介紹。97.新建商品房功能樓書的主要構成要素不包括（）。A、戶型平面圖B、規劃說明C、小區交通組織D、小區配套設施答案：A解析：功能樓書專業性較強，可以理解為一本簡單的“產品說明書”，主要介紹規劃說明、小區交通組織、建筑要點、會所功能分區、完整戶型資料、社區配套、周邊配套、交樓標準等方面，增加客戶對項目自身的全盤了解。98.潛在客戶做出購房（承租）房屋的決策過程中的第二步是（）。A、明確客戶的住房問題B、挑選為客戶介紹的房屋C、確定客戶的交易資格D、客戶評價挑選出的房屋答案：C解析：潛在客戶做出購房（承租）房屋的決策過程具體步驟如下：①明確客戶的住房問題；②確定客戶的交易資格；③挑選為客戶介紹的房屋；④客戶評價挑選出的房屋；⑤做出購買（承租）最合適房屋的決定。99.根據客戶對物業需求的（），確定業務工作開展的先后順序。A、系統性B、關注性C、急迫性D、有效性答案：C解析：在房地產經紀業務操作中，為了提高效率和準確性，根據客戶對物業需求的急迫性來確定業務工作開展的先后順序是非常重要的。因為不同客戶的需求可能存在不同程度的緊迫性，經紀人在處理多個潛在客戶時，應該優先滿足那些需求最急迫的客戶，以提高成交效率。其他選項如系統性、關注性和有效性雖然重要，但在特定情況下可能不是最優先考慮的因素。100.下列對商圈調查項目中，屬于深入調查的是（）。A、車位情況B、綠地率C、交通線路D、標志性建筑答案：A解析：深入調查的市場，即為目標市場。房地產經紀人對目標市場的調查內容包括：①房地產開發企業的地址、公司名稱和聯系方式；②物業的類型、物業服務公司名稱、物業服務費的收費標準；③具體的開盤時間、價格、交房時間；④主要房型、建筑面積、車位情況及管理費用；⑤該樓盤的建筑規劃平面圖；⑥該樓盤的優、劣勢分析；⑦附近樓盤的價格對比、成交活躍性調查；⑧商圈內主要競爭對手的成交情況分析。101.房地產經紀人接受委托后需要核查存量房的實物狀況，這反映了存量房銷售具有（）的特點。A、差異大B、側重服務C、產權糾紛多D、價格浮動空間大答案：A解析：存量房銷售的特點包括：①房屋產權關系復雜；②銷售對象坐落分散；③主要為現房銷售；④待售房屋實體差異大；⑤價格浮動空間大；⑥存量房銷售更加側重體驗式服務。其中，差異大體現在：存量房房源遍布各個小區，每一小區的社區環境，配套設施，物業管理等都存在差別，甚至每套物業都會存在很大差別，房地產經紀人需要為每套物業“診斷”，判斷物業的物理屬性，核查物業的產權關系。本題中，受委托后需要核查存量房的實物狀況反映了存量房銷售差異大的特點102.客戶關系維護的核心在于（），在適當的時候提供恰當的信息，以增加客戶或其朋友對銷售人員的信任，甚至多次置業的機會。A、維護客戶基本利益B、開發長期顧客C、長期有效的為客戶提供良好的服務D、不定期回訪老客戶答案：B解析：房地產消費是有生命周期的，客戶具有重復購買、重復租售的可能。因而有意識地致力于開發長期顧客，力圖打造其終身的企業顧客，培養忠誠顧客，是經紀企業和經紀人業務源源不斷的保證，也是競爭力的基礎。103.寫字樓項目進行目標客戶定位時，根據片區現有寫字樓客戶的調查分析，將主流行業、主流發展規模、主流來源區域的企業作為（）。A、重要客戶群鎖定B、項目核心客戶群C、游離客戶群界定D、無效客戶群答案：B解析：寫字樓項目目標客戶定位分為：①核心客戶群鎖定；②重要客戶群鎖定；③游離客戶群界定。其中，核心客戶群鎖定是指根據片區現有寫字樓客戶的調查分析，將主流行業、主流發展規模、主流來源區域的企業作為項目核心客戶群。104.房地產經紀機構要參加展會，則要（）。A、評估項目現狀B、溝通參展具體目標C、評估項目目標D、與開發商溝通清楚答案：B解析：展會組織是指參加一些地區專為房地產企業及相關產業舉辦的展會。各地現在都有房地產交易會或者住宅產業國際博覽會，有的地方每年春秋兩季各舉辦一次。作為代理公司，是否參加房展會需要事先就項目現狀和目標進行評估，并與開發商溝通清楚；若要參展，則要溝通參展具體目標105.房地產市場的特征是由房地產商品和房地產市場的（）決定的。A、專一性B、特殊性C、多樣性D、競爭性答案：B解析：房地產市場的特征是由房地產商品和房地產市場的特殊性決定的。房地產商品是一種特殊的商品，具有位置固定性、使用期限長、影響因素復雜等特點；而房地產市場則是一個復雜的市場體系，具有競爭性、不完全性、區域性、收益波動性等特點。因此，選項B是正確的答案。106.房地產經紀人在分析寫字樓項目市場時，應重點分析區域內（）。(2010年真題)A、人口數量B、寫字樓市場供求狀況C、住宅租金水平D、居民人均消費水平答案：B解析：由于一個城市不同區域的發展歷程與功能定位存在差異，與之相關的區域經濟構成和企業特征也有所不同，因此寫字樓市場的區域屬性非常明顯。對于區域寫字樓市場的供求分析，直接影響寫字樓項目開發的整體定位。因此寫字樓項目市場分析應重點分析區域內的寫字樓市場供求狀況。107.在房屋交接單中，交接人簽字的主體不包括（）。A、賣方B、買方C、房地產經紀人員D、房屋管理局人員答案：D解析：不管在出租還是出售房屋交接單中，都需要買（承租）方、賣（出租）方、經辦的房地產經紀人員簽字，不需要房屋管理部門的人員簽字。108.從某種程度上來講，（）決定了一個房地產經紀公司生存、發展的空間與潛力。A、房源信息B、房地產產品價格C、房源地理位置D、房地產產品質量答案：A解析：房源是房地產經紀公司不可或缺的資源。從某種程度上來講，它是決定房地產經紀企業生存、發展的空間與潛力，是企業核心競爭力之一。109.在與業主接洽中，獲取業主委托的首要步驟是（）。A、收集物業及業主信息B、展示物業營銷計劃C、獲取業主信任D、簽訂代理協議答案：C解析：經紀人在初次接觸客戶之后，用自己的專業知識、經驗和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立信任。經紀人提供的信息越有價值，提供的解決方案和咨詢越有幫助，客戶就會越信任，越容易達成交易和建立長期關系。因此，房地產經紀人獲取業主委托的首要步驟是獲取業主的信任。110.在客戶接待過程中，房地產經紀人可根據客戶在購買房地產的決策權、意愿程度和支付能力等因素來給客戶劃分優先次序，其中引導型客戶的表現是（）。A、有意向近期購房，前來咨詢了解市場行情B、有意購房，但對價位不明確，資金也尚未到位，開價隨意性大C、有了一段時間的市場了解，資金基本到位，但仍未形成購房意愿D、有明確意向，對市場行情非常了解，只要條件符合將很快成交答案：B解析：在客戶接待過程中，根據購房人在購買房地產的決策權、意愿程度和支付能力等因素可將客戶分為以下四種類型：①試探型；②引導型；③加強型；④成熟型。其中，引導型客戶的表現為：有意購房，但對價位不明確，資金也尚未到位，開價隨意性大。111.針對不同的項目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范，工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現寫字樓的產權單位優勢、公共空間特點、實際空間感及景觀資源等，這采用的是寫字樓項目現場展示（）的要點。A、系統接待流程B、樣板層展示C、現場物料準備D、看樓動線包裝答案：B解析：樣板層展示的要點是針對不同的項目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現寫字樓的產權單位優勢、公共空間特點、實際空間感及景觀資源等。系統接待流程，針對寫字樓客戶的商務屬性與高端屬性，匹配專業從事寫字樓銷售的顧問人員，進行系統的“接待—推介—交流—維護”服務流程。現場物料準備，是指折頁與樓書、3D宣傳片、區域模型、樓體模型、銷售物料等。看樓動線包裝，通過對未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現場等環節的過渡性包裝，提升客戶看樓過程的舒適感與項目品質感。112.（）擬定后應由相關法律人員審核，銷售人員必須了解各種手續的流程及相關條件，并能在客戶辦理手續過程中進行解說。A、置業計劃B、購房須知C、銷售導示牌D、購房相關稅費須知答案：B解析：購房須知擬定后應由相關法律人員審核，銷售人員必須了解各種手續的流程及相關條件，并能在客戶辦理手續過程中進行解說。為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的購樓須知。113.產權就是產權人對房屋（）、使用、收益、處分的權利。產權人的這四種權利有時全部歸產權人所有，有時則不全部歸產權人所有。A、占有B、購買C、出租D、贈與答案：A解析：房屋所有權是指所有人依法對自己的財產占有、使用、收益、處分的權利。產權就是產權人對房屋占有、使用、收益、處分的權利，產權人的這四種權利有時全部歸產權人所有，有時則不全部歸產權人所有。114.商業地產項目銷售手冊的內容不包括（）。A、項目概況B、售后經營C、發展商背景及合作公司簡介D、銷售人員的確定與培訓答案：D解析：為了培訓銷售人員和實現銷售中的統一標準，代理公司要制作寫字樓銷售手冊。內容涵蓋：整體的概述，包括項目的整體優勢、核心價值、規劃指標；交通；產品的介紹，包括總平面圖、外立面、大堂、電梯廳、電梯、空調、標準層及戶型、其他；配套的介紹，包括項目自帶配套、周邊配套（區域配套酒店配套、餐飲配套、高尚住宅社區、商業配套、金融配套等）；物管；品牌；項目的價值．包括區域價值、投資價值、價格等；客戶的介紹，包括成交客戶群等。115.如果客戶實地看房后的反映是對“房源滿意，但覺得價格高”時，房地產經紀人應采取的對策是（）。(2012年真題)A、分析客源具有的優勢B、明確客戶的購房需求C、分析客戶的購買能力D、及時了解客戶最高購買價答案：D解析：一般情況下，客戶對看房結果有不同的反映，房地產經紀人應該根據客戶的態度分別采取不同的對策，具體如表6-1所示。則對于“房源滿意，但覺得價格高”的顧客，房地產經紀人應采取的對策是及時了解客戶在價格上的心理底線。表6-1購房客戶看房結果列舉116.商鋪面積約40m2，售價為95萬元，在這個物業的周邊，同等物業的月租金約是200元／m2，則該物業的投資回報年限是（）年A、7B、8C、9D、10答案：D解析：投資回收期指通過資金回流量來回收投資的年限。其計算公式為：投資回收期=總房價/（月租金×12月）。本題中，商鋪面積約40m2，售價為95萬元，月租金約是200元／m2，則該物業的投資回收年限=95÷（0.02×40×12）≈10（年）117.人口統計變量和（）是房地產市場分析中應該選擇調查的重要數據。A、環境變量B、經濟變量C、價格變量D、自然變量答案：B解析：在人文社會經濟資料中，人口統計變量和經濟變量是房地產市場分析中應該選擇調查的重要數據。人文社會經濟資料是影響項目定位的重要參考資料。118.樓盤品牌是企業的無形資產，成功的樓盤品牌策略可以增加該項目的知名度、認知度、美譽度和（）。A、可行性B、概念性C、時效性D、附加值答案：D解析：樓盤品牌是企業的無形資產，它能夠為項目帶來知名度、認知度、美譽度和附加值的提升。附加值是指品牌為產品或服務所帶來的額外價值，而知名度、認知度、美譽度和時效性更偏向于對品牌效果的評估。因此，選項D是正確的答案。119.養客是客源開拓中的重要策略，因此房地產經紀人應對潛在客戶（）。A、進行分級B、探詢購買動機C、提供專業咨詢D、集中開展市場營銷答案：C解析：養客是客源開拓中的重要策略，是指經紀人將一個陌生的客戶轉化為一個積極的購買者的過程。潛在客戶希望被告知購買信息，被傳授專業的知識、提供專業的服務、以幫助他們做出合理的決策。經紀人在初次接觸客戶之后，用自己的專業知識、經驗和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立與消費者之間的信任關系。120.在客戶信息開發策略中，用直接回應的拓展方法吸引最有價值的客戶，是以（）為中心的營銷手段A、客戶B、廣告C、自我宣傳D、市場答案：A解析：客戶信息開發策略中，采用直接回應的拓展方法吸引最有價值的客戶時，以客戶為中心是關鍵。這意味著在營銷活動中，應該將客戶的需求、喜好、習慣等作為重要考量因素，并且通過個性化的方式與他們進行溝通和互動，以滿足他們的需求并吸引他們的關注。因此，正確答案是A選項：客戶。多選題1.搜集租金資料的途徑主要有（）。A、交易雙方當事人B、以欲承租者名義調查較不易受到拒絕C、可至欲調查區域內房地產經紀機構查詢同類產品租金行情D、參考專業雜志的租金行情資料E、到專業的房地產經紀平臺網站上搜集市場資料答案：BCDE解析：一般搜集租金資料的途徑有：①以欲承租者名義調查較不易受到拒絕；②可至欲調查區域內房地產經紀機構查詢同類產品租金行情；③參考專業雜志的租金行情資料；④到專業的房地產經紀平臺網站上搜集市場資料。2.市調人員在進行房地產銷售市場調查時，（）是其調查的主要內容。A、基建情況B、產業規劃C、教育配套D、商業配套E、醫療配套答案：ABCDE解析：銷售員在上崗前需進行市場調查，了解市場情況、城市規劃、片區配套等相關的情況，才有可能對購房者進行清晰準確地講解，有助于達成最終交易。市場調查的主要內容有：①交通配套；②商業配套；③教育配套；④醫療配套；⑤區域價值。其中，區域價值包括區域定位、產業規劃、基建情況，尤其是軌道交通、大型交通樞紐等。3.房地產經紀人在制定寫字樓銷售策略時，應考慮的因素包括（）。A、市場環境B、目標客戶群需求C、項目優