摘要隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，我國(guó)汽車工業(yè)市場(chǎng)快速發(fā)展，汽車相關(guān)產(chǎn)品前景市場(chǎng)受到眾多投資專家的好評(píng)。隨著汽車市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，必然引起汽車個(gè)性化的需求，汽車美容越來越受到廣大車主的青睞。廣州震昌汽車用品有限公司是廣州一家大型汽車美容裝飾貿(mào)易公司。本文將通過對(duì)廣州震昌汽車用品有限公司的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，從公司行業(yè)營(yíng)銷概況和STP理論分析了解公司在營(yíng)銷策略中存在的問題，并通過闡述現(xiàn)存問題，提出一系列有針對(duì)性的具體措施，得出更合理的營(yíng)銷規(guī)劃方案，完善其營(yíng)銷策略，從而制定有利于推進(jìn)企業(yè)今后發(fā)展的營(yíng)銷策略體系。關(guān)鍵詞:廣州震昌汽車用品有限公司汽車美容裝飾營(yíng)銷策略AbstractWiththerapiddevelopmentofnationaleconomyandthecontinuousimprovementofpeople'slivingstandard,therapiddevelopmentofChina'sautomobileindustrymarket.Itsprospectmarkethasbeenpraisedbymanyinvestmentexperts.Withtheboomingdevelopmentofautomobilemarket,itisinevitabletobeaccompaniedbypersonalizeddemandforautomobiles,automobilehairdressingismoreandmorefavoredbythemajorityofcarowners.Guangzhouzhenchangautomotivesuppliesco.,LTD.Isatradedecorationcompanyinthefieldofautomotivebeautydecoration.Thisarticlethroughtotheguangzhouprosperousautosuppliesco.,LTD.,operatingcharacteristicsoftheearthquake,industrymarketingenvironmentfromthecompanyandtheSTPtheoryanalysistounderstandtheproblemsexistinginthecompanyinthemarketingstrategy,andexpatiatestheexistingproblems,putsforwardaseriesoftargetedmeasures,itisconcludedthatamorereasonablemarketingplanningscheme,establishadiversifiedmarketingstrategy,improveitsmarketingstrategy,soastopromotetheenterprisemarketingstrategyofthedevelopmentofthesysteminthefuture.Keywords:Guangzhouzhenchangautomobilesuppliesco.LTDCardecorationMarketingstrategy目錄TOC\o"1-3"\h\u一、引言 廣州震昌汽車用品有限公司營(yíng)銷策略分析一、引言研究背景我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，尤其是近幾年汽車市場(chǎng)的發(fā)展越來越好，汽車行業(yè)的相關(guān)政策調(diào)整越來越完善和系統(tǒng)，對(duì)與汽車相關(guān)的一些產(chǎn)品也逐漸發(fā)展起來，帶動(dòng)汽車美容服務(wù)的快速發(fā)展。汽車美容裝飾行業(yè)逐漸成為具有極高投資價(jià)值的行業(yè)之一。近十年來人們生活水平質(zhì)量不斷提高，每家每戶基本都有一輛以上的私家車作為出行工具，汽車美容裝飾行業(yè)也開始被人關(guān)注，后甚至被稱為“黃金產(chǎn)業(yè)”。汽車后市場(chǎng)占汽車市場(chǎng)總利潤(rùn)一半以上，且利潤(rùn)相對(duì)穩(wěn)定，根據(jù)對(duì)汽車服務(wù)行業(yè)的不完全統(tǒng)計(jì)，年銷售的金額超過了1000億元。研究目的及意義廣州震昌汽車用品有限公司是廣州一家大型汽車美容裝飾貿(mào)易公司，本文將以廣州震昌汽車用品有限公司為研究對(duì)象，旨在對(duì)廣州震昌汽車用品有限公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀和發(fā)展進(jìn)行研究分析，從該公司的營(yíng)銷策略入手調(diào)查研究。一方面可以讓廣州震昌汽車用品有限公司以及其他汽車美容裝飾行業(yè)意識(shí)到自身發(fā)展中所存在的問題以及不足，提出修改建議與對(duì)策，加強(qiáng)營(yíng)銷管理策略創(chuàng)新，尋找正確的營(yíng)銷方式，從而進(jìn)行正確的產(chǎn)品定位，力求從多個(gè)方面完善該企業(yè)今后發(fā)展的營(yíng)銷策略體系，提高公司的創(chuàng)造性與競(jìng)爭(zhēng)力，生產(chǎn)出真正滿足人們生活需求的產(chǎn)品；另一方面也有助于其建立起有效的汽車美容企業(yè)之間的溝通，把握市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，降低損耗，最大限度充分利用公司資源，提高公司在汽車美容裝飾企業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。汽車用品行業(yè)概況隨著二十一世紀(jì)的中國(guó)汽車行業(yè)快速發(fā)展，汽車美容裝飾行業(yè)所占市場(chǎng)份額也在快速上升。有關(guān)數(shù)據(jù)表明，從1997年開始，該行業(yè)利潤(rùn)率一直保持在30%-40%，國(guó)內(nèi)85%的購(gòu)車者對(duì)愛車有個(gè)性化裝飾改造的需求。我國(guó)的汽車市場(chǎng)的銷售總額從08年開始迅速上升，主要的幾家汽車集團(tuán)的汽車產(chǎn)量也在二千萬輛以上。2010年國(guó)產(chǎn)車銷售量大約一千八百萬輛，每年的凈增量超過二百萬輛，每年平均以10%的速度增長(zhǎng)。在發(fā)達(dá)國(guó)家的汽車保修行業(yè)中，汽車裝飾美容業(yè)占其比例超過85%，由此可看出我們的汽車服務(wù)行業(yè)未來市場(chǎng)的發(fā)展空間將更加廣闊。廣東省是我國(guó)的經(jīng)濟(jì)大省，在汽車工業(yè)方面在全國(guó)占有重要的地位，根據(jù)官方的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，18年廣東省的汽車銷售量大約251.3萬輛左右，相對(duì)應(yīng)的銷售總額大約為3770億元。近年來，廣東省汽車市場(chǎng)規(guī)模保持了持續(xù)的增長(zhǎng)。圖12014-2018年廣東省汽車行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模走勢(shì)2018年，廣東省汽車銷量達(dá)到251.3萬輛，在這個(gè)全國(guó)汽車寒冬的年份，廣東省依舊保持了前些年的持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。圖22014-2018年廣東省汽車銷量走勢(shì)廣東省，是全國(guó)汽車使用重省之一。從省內(nèi)各城市來看，無論是總汽車保有量，還是近年來的汽車銷量，廣州、深圳和東莞均占據(jù)廣東省前三位。2018年上半年的廣東省，汽車銷量最高的城市是廣州市，銷量高達(dá)到26.7萬輛，而深圳市在增速方面以占比42%排在首位，前十名銷量和增速情況如下所示：圖32018年上半年廣東省乘用車市場(chǎng)銷量TOP10城市（輛）目前,廣州市正在逐漸成為轎車消費(fèi)大省，現(xiàn)私人汽車保有量已經(jīng)突破450萬輛，人均用在私家汽車的裝飾費(fèi)用約為每輛六千元，后期日常保養(yǎng)費(fèi)用約為每年每輛四千多元?？v使現(xiàn)在汽車美容企業(yè)在逐年增多，但也還無法完全滿足愛車人士的需求。隨著生活質(zhì)量的提升，愛車人士對(duì)汽車的使用要求越來越高，不僅要求汽車性能要好，更是要求愛車得足夠“漂亮”，不同職位搭配不同的檔次的車，不同場(chǎng)景使用不同性能的車，在外觀上色彩上還需彰顯其獨(dú)特的個(gè)性，因此汽車定期美容裝飾護(hù)理正在成為汽車消費(fèi)的重要內(nèi)容之一。廣州震昌汽車用品有限公司概況及營(yíng)銷現(xiàn)狀公司概況KLTFILM品牌起源于德國(guó)，是德國(guó)Schwarz集團(tuán)旗下的高端鑄造級(jí)改色膜品牌。其獨(dú)創(chuàng)的Micro-AriTech微珠導(dǎo)氣技術(shù)和優(yōu)異的拉伸性能及色彩穩(wěn)定性，得到世界各地專業(yè)人士的高度認(rèn)可。2011年，廣州震昌汽車用品有限公司成立并代理KLTFILM車身改色膜品牌中華區(qū)域，擁有十年以上豐富的汽車后市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。廣州震昌汽車用品有限公司于2019年底擁有在職員工54人，主要以產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)人數(shù)居多，當(dāng)前職工結(jié)構(gòu)具體分布狀況：圖4年齡結(jié)構(gòu)圖廣州震昌汽車用品有限公司職工整體年齡偏向年輕，30歲以下的在職員工占比56%，是公司的中堅(jiān)力量。公司的現(xiàn)代化管理的經(jīng)營(yíng)理念著重強(qiáng)調(diào)“以人為本”，著重在平時(shí)的工作中廣泛培養(yǎng)年輕員工，并提供能提高工作能力的機(jī)會(huì)。年輕人具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)與積極性，在未來將逐漸對(duì)公司的發(fā)展產(chǎn)生重大影響。近年來，由公司優(yōu)秀員工組成的市場(chǎng)管理和策劃運(yùn)作團(tuán)隊(duì)在日積月累中逐漸積累了良好的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)和品牌推廣經(jīng)驗(yàn)，從各個(gè)方面力求最大限度發(fā)揮公司的潛在能力。公司營(yíng)銷現(xiàn)狀廣州震昌汽車用品有限公司于2011年便成立并代理KLTFILM車身改色膜品牌中華區(qū)域，在2014-2018年間注冊(cè)已商標(biāo)有酷萊特、華盟、POTT、KLTFILM、KLTFILZ等。KLTFILM品牌，最新有26個(gè)系列的全線產(chǎn)品，共有250多種顏色，碳纖紙、改色膜、貼紙、犀牛皮等是主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。除完全采用歐洲設(shè)計(jì)和技術(shù)外，其他制作材料均來自德國(guó)，并嚴(yán)格按照國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來生產(chǎn)，是全球車身改色膜系列最多的一個(gè)品牌。廣州震昌汽車用品有限公司傾心經(jīng)營(yíng)的KLTFILM經(jīng)銷體系力求打造最具有競(jìng)爭(zhēng)力的專業(yè)車身膜產(chǎn)品，現(xiàn)與廣州震昌汽車用品有限公司簽約加盟店突破1000家。廣州震昌汽車用品有限公司作為國(guó)內(nèi)車身貼膜改色行業(yè)的領(lǐng)先者之一，正在引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的同時(shí)，也推進(jìn)著行業(yè)快速發(fā)展。圖5KLTFILM色卡圖6部分企業(yè)合作伙伴商標(biāo)廣州震昌汽車用品有限公司營(yíng)銷策略存在的問題市場(chǎng)細(xì)分不夠具體細(xì)化廣州震昌汽車用品有限公司營(yíng)業(yè)選址在廣東省乃至全國(guó)最大的大型汽車用品城之一——廣州永福國(guó)際，雖然專業(yè)化的商圈環(huán)境會(huì)帶來許多意想不到的客戶，但市場(chǎng)進(jìn)入者多的同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)較多，意味著公司經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常的激烈。而在這種情況下，廣州震昌汽車用品有限公司雖然具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是公司管理方面大多依靠傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)，在管理和培訓(xùn)上相對(duì)較薄弱。管理人員水平參差不一，管理水平粗放，整體素質(zhì)偏低，沒有明確的分工，缺乏管理理論知識(shí)和能力。尤其調(diào)研團(tuán)隊(duì)，雖然在市場(chǎng)細(xì)分上做了一定的功課，但仍然不夠具體細(xì)化。在做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，研究人員有時(shí)憑直覺，對(duì)二手資料進(jìn)行分析，在完全收集和分析所有相關(guān)信息之前，市場(chǎng)細(xì)分并不確定，同時(shí)也沒有用其他方法將消費(fèi)者劃分為不同的細(xì)分市場(chǎng)。結(jié)合調(diào)研結(jié)果，公司應(yīng)該在從下面三個(gè)方面再做具體市場(chǎng)細(xì)分：按消費(fèi)者年齡進(jìn)行細(xì)分根據(jù)中國(guó)普遍人群劃分特點(diǎn)以10年為一代來進(jìn)行消費(fèi)者年齡細(xì)分，分別為60后、70后、80后和90后，每代人因其特殊的時(shí)代背景，從而造就其不同的消費(fèi)觀念。60后：這一代人經(jīng)歷過動(dòng)亂時(shí)期，他們是最先把握住改革開放的良機(jī)進(jìn)而取得巨大成就的一代人，保守和滄桑感是他們最鮮明的特征，他們是目前中國(guó)社會(huì)最實(shí)在的、有著巨大成功貢獻(xiàn)的中流砥柱，絕大部分人的消費(fèi)觀念是節(jié)約且謹(jǐn)慎的。70后：這是伴隨著改革開放的進(jìn)程，在新個(gè)人主義和新物質(zhì)主義形成時(shí)期成長(zhǎng)起來的一代人，是具有創(chuàng)造性又比較務(wù)實(shí)的群體。受傳統(tǒng)文化教育的影響深遠(yuǎn)，大部分人思想較保守，在日常生活中一邊保持著傳統(tǒng)理念，但一邊又不甘落后追求時(shí)尚生活，從而造成70后更喜歡有品質(zhì)的生活，對(duì)品牌忠誠(chéng)度較高，衣食住行要求較高但不奢華浪費(fèi)。80后：是中國(guó)改革開放后的年輕一代，他們具有鮮明的彰顯個(gè)性的時(shí)代烙印。80后的工薪階層如今成長(zhǎng)為家庭的核心成員，更注重計(jì)劃消費(fèi)，追求品質(zhì)生活，該花就花，有能力承擔(dān)中高風(fēng)險(xiǎn)投資，不過分壓制自己的消費(fèi)欲，能在致力于精心計(jì)劃打造未來生活的同時(shí)也能有計(jì)劃性享受生活。90后：這一代生活在信息飛速發(fā)展的年代，他們總是站在科技的前沿，除了擁有自由奔放的想法，還對(duì)未來有樂觀向上的態(tài)度，使他們成為未來世界中最有潛力和力量的一代中國(guó)人。如今，90后已經(jīng)開始穩(wěn)定工作，并有一定的儲(chǔ)蓄。在信息快速發(fā)展的時(shí)代，擁有廣闊的視野和豐富多樣化的生活經(jīng)歷，他們更愿意去享受生活，感受消費(fèi)帶給她們的快樂。根據(jù)這四個(gè)年齡段的劃分，可以發(fā)現(xiàn)60后基本以保守節(jié)約的消費(fèi)觀念為主，70后注重實(shí)用品牌消費(fèi)，80后注重理性計(jì)劃消費(fèi)，而90后則倡導(dǎo)感性的個(gè)性化消費(fèi)。根據(jù)該公司的調(diào)研結(jié)果，按照消費(fèi)者年齡段劃分可分為以下4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：圖7按消費(fèi)者年齡劃分4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)這4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)集中分布在70后和80后這兩個(gè)年齡階段，這兩個(gè)年齡階段的消費(fèi)者所占比例高達(dá)68.56％，是汽車美容服務(wù)市場(chǎng)消費(fèi)者最為集中的。按消費(fèi)能力進(jìn)行細(xì)分按客戶群體的收入能力來細(xì)分可得出私營(yíng)企業(yè)主的購(gòu)買能力是最強(qiáng)的，其次個(gè)體老板，緊接著是企業(yè)的高級(jí)白領(lǐng)，最后才是事業(yè)單位工作者或公務(wù)員。決定消費(fèi)者消費(fèi)能力的重要因素是汽車購(gòu)買者的收入水平，這直接影響了不同收入水平的消費(fèi)者之間的差異消費(fèi)方式。根據(jù)該公司的調(diào)研結(jié)果顯示，按照消費(fèi)者消費(fèi)能力劃分可分為以下4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：圖8按消費(fèi)者消費(fèi)能力劃分的4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)從這4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的調(diào)查數(shù)據(jù)可看出，按消費(fèi)者能力劃分的消費(fèi)者群體主要集中在私營(yíng)企業(yè)和個(gè)體老板，其中私營(yíng)企業(yè)主所占消費(fèi)者市場(chǎng)高達(dá)38.96％，個(gè)體老板所占消費(fèi)者市場(chǎng)達(dá)29.37％，根據(jù)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形勢(shì)和相關(guān)優(yōu)惠政策上看，在未來的發(fā)展趨勢(shì)中，私營(yíng)企業(yè)和個(gè)體老板的潛在市場(chǎng)空間依舊占比較大。按消費(fèi)者偏好車系進(jìn)行細(xì)分表12018年不同汽車品牌的銷量合計(jì)品牌車系銷量合計(jì)（輛）大眾德系11491088本田日系4799207豐田日系4762126別克美系3960060日產(chǎn)日系3831990現(xiàn)代韓系3511755吉利自主3081608福特美系3008819寶駿自主2975646哈佛自主2899936圖92018年不同汽車品牌銷量占比在數(shù)據(jù)顯示中可看出，大眾、豐田和本田的購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)力遙遙領(lǐng)先，緊接著是別克，別克近年來以迅猛的發(fā)展速度超過日產(chǎn)，在品牌銷量排行榜名列第4名。從不同汽車品牌銷量增幅的情況來看，大眾、豐田、本田的銷量增長(zhǎng)最大，不過別克和日產(chǎn)僅次于其三之后。根據(jù)主要汽車消費(fèi)者群體偏好的汽車品牌劃分來劃分偏好車系，不同的汽車品牌的汽車養(yǎng)護(hù)方式、汽車個(gè)性化美容愛好不同，為更好地、有針對(duì)性地鎖定客戶群體和制定營(yíng)銷方案，結(jié)合以上數(shù)據(jù)，按消費(fèi)者偏好的汽車品牌細(xì)分整合可劃分車系為以下6個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：圖10按消費(fèi)者偏好的車系劃分的6個(gè)細(xì)分市場(chǎng)根據(jù)上圖顯示可知，德系、自主、日系汽車市場(chǎng)占比不相伯仲。由此可見，在未來的發(fā)展趨勢(shì)中，德系、自主、日系車的汽車用品市場(chǎng)依舊占據(jù)舉足輕重的地位。綜上所述，廣州震昌汽車用品有限公司市場(chǎng)細(xì)分不夠具體細(xì)化。若公司對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)者信息收集不夠及時(shí)、準(zhǔn)確，將會(huì)導(dǎo)致公司無法及時(shí)準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)走向，極大地影響公司制定的決策和相應(yīng)的營(yíng)銷策略。另外在零售方面，由于代理商實(shí)際角色大多為地區(qū)的大型批發(fā)商，會(huì)影響各地區(qū)代理商的設(shè)立，達(dá)不到預(yù)期產(chǎn)品所設(shè)想的深耕渠道，無法完成建立品牌的目標(biāo)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇單一廣東省乃至全國(guó)的汽車美容裝飾行業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)普遍存在同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，不同的汽車美容裝飾企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供的產(chǎn)品與服務(wù)基本相同，沒有哪一家可以真正做到絕對(duì)差異化營(yíng)銷。在這樣的情況下，只有多元化的目標(biāo)市場(chǎng)選擇才能適合企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，在既能提供給客戶所需要的服務(wù)的前提下，又能滿足企業(yè)自身的效益追求。通過前述的市場(chǎng)細(xì)分，可以將企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)劃分為以下3個(gè)主細(xì)分市場(chǎng)：1.按照年齡選擇目標(biāo)市場(chǎng)按年齡段劃分出的4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中，主要集中分布在70后和80后這兩個(gè)年齡階段，汽車美容裝飾服務(wù)市場(chǎng)消費(fèi)者最為集中的便是這兩個(gè)年齡階段。因此公司應(yīng)該將70后和80后這兩個(gè)年齡段的客戶群體作為重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，及時(shí)對(duì)這兩個(gè)客戶群體相應(yīng)的汽車美容裝飾產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷方式等營(yíng)銷策略進(jìn)行一系列調(diào)整。除此之外，隨著90后邁入職場(chǎng)，在近幾年的時(shí)間積淀中逐漸有了穩(wěn)定收入和儲(chǔ)蓄，這意味著90后開始逐漸成為工作人群和消費(fèi)人群的主力軍，同時(shí)人們主流生活方式和社會(huì)文化等正在受到90后這一代人的影響，慢慢地在全面改變。90后作為一個(gè)特殊又獨(dú)立的消費(fèi)群體，可以說是未來最大的一個(gè)潛在客戶群體，在與之相關(guān)的一系列產(chǎn)品營(yíng)銷政策上也應(yīng)該做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。2.按照消費(fèi)能力選擇目標(biāo)市場(chǎng)按消費(fèi)者能力劃分的4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)可看出，私營(yíng)企業(yè)和個(gè)體老板這兩個(gè)消費(fèi)者群體的購(gòu)買能力最強(qiáng)，因此目標(biāo)市場(chǎng)主要集中在私營(yíng)企業(yè)和個(gè)體老板這兩個(gè)群體上。圖112012年至2019年全國(guó)市場(chǎng)主體實(shí)有注冊(cè)戶數(shù)年度統(tǒng)計(jì)圖122012年至2019年個(gè)體私營(yíng)企業(yè)從業(yè)人員年度統(tǒng)計(jì)近十幾年，由小到大、由弱變強(qiáng)的個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所占份額逐年增大。尤其是近幾年來，國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)管部門緊緊圍繞經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型全面升級(jí)，深化“放管服”的改革政策，不僅充分激發(fā)了市場(chǎng)的活力和創(chuàng)造力，更是打破了個(gè)體私營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入的限制，取消不必要的門檻，給個(gè)體私營(yíng)企業(yè)營(yíng)造了寬松便捷的準(zhǔn)入環(huán)境。目前個(gè)體私營(yíng)企業(yè)已占全國(guó)市場(chǎng)主體總數(shù)的94.9%，創(chuàng)造了全國(guó)50%以上的稅收、60%以上的GDP和60%的工業(yè)產(chǎn)值。從近十年的全國(guó)市場(chǎng)主體實(shí)有注冊(cè)戶數(shù)和個(gè)體私營(yíng)企業(yè)從業(yè)人員年度統(tǒng)計(jì)圖中可以看出，在未來發(fā)展趨勢(shì)看，私營(yíng)企業(yè)和個(gè)體老板的消費(fèi)者群體潛在市場(chǎng)空間依舊占比較大。3.按照按消費(fèi)者偏好車系選擇目標(biāo)市場(chǎng)按消費(fèi)者偏好車系劃分的6個(gè)細(xì)分市場(chǎng)可看出，雖然細(xì)分市場(chǎng)占比德系最大，其次是自主品牌、緊接著是日系汽車，但是從數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)圖中可以看出這三大汽車市場(chǎng)占比沒有太大的差異，汽車美容裝飾消費(fèi)者目標(biāo)市場(chǎng)主要集中在德系、自主和日系這三個(gè)群體上。“款款是經(jīng)典，臺(tái)臺(tái)是杰作”的德系汽車作為汽車革命的始祖，一直都站在不可被逾越的高度。速度、穩(wěn)重和運(yùn)動(dòng)，經(jīng)過這么多年的德系車造車?yán)砟钤缫迅畹俟?。日系車最知名的品牌是豐田、本田、日產(chǎn)和馬自達(dá)，不僅內(nèi)部裝飾和使用材料有考究、制作工藝精細(xì)，更是具有經(jīng)濟(jì)、省油、故障率低和維修配件便宜等優(yōu)點(diǎn)，其外形設(shè)計(jì)年輕時(shí)尚。近十幾年，我國(guó)自主汽車品牌逐漸崛起，在國(guó)內(nèi)呼聲越來越高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是越來越激烈，自主品牌的具有汽車空間大、配置高，最大的優(yōu)點(diǎn)就是價(jià)格實(shí)惠，同樣的價(jià)格，選擇自主品牌會(huì)發(fā)現(xiàn)得到的東西遠(yuǎn)比想象的還要多。綜上所述，廣州震昌汽車用品有限公司目標(biāo)市場(chǎng)的選擇過于單一，只有公司有了多元化的目標(biāo)市場(chǎng)選擇，才能在原有的市場(chǎng)基礎(chǔ)上，尋找多元化的目標(biāo)客戶，開拓新的營(yíng)銷渠道，幫助公司更有步驟、有重點(diǎn)、有效率和更合理地分配公司有限的精力和資源。目標(biāo)市場(chǎng)定位模糊廣州震昌汽車用品有限公司從創(chuàng)辦那天開始便意識(shí)到與顧客建立信賴感，做好品牌信任，首先得從產(chǎn)品和服務(wù)上著手，這樣才能使品牌越走越遠(yuǎn)。廣州震昌汽車用品有限公司代理下的品牌KLTFILM是德國(guó)Schwarz集團(tuán)旗下的，世界各地專業(yè)人士對(duì)其獨(dú)創(chuàng)的微珠導(dǎo)氣技術(shù)、優(yōu)異的拉伸性能和色彩穩(wěn)定性高度認(rèn)可。該公司一貫強(qiáng)調(diào)以人為本和現(xiàn)代化管理的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持打造標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)化體系，這也是公司之所以能獲取中高端客戶滿意的原因之一。除此之外，該公司給員工提供廣泛的培養(yǎng)和提高機(jī)會(huì)，更大限度發(fā)揮創(chuàng)意和價(jià)值。“客戶至上，以人為本”是廣州震昌汽車用品有限公司的經(jīng)營(yíng)原則，產(chǎn)品和服務(wù)是該公司從始至終想要打造的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但在目前，廣東省乃至全國(guó)的汽車美容裝飾行業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)普遍存在同質(zhì)化嚴(yán)重的情況。經(jīng)訪談、調(diào)研結(jié)果顯示，廣州震昌汽車用品有限公司主打產(chǎn)品多為汽車美容裝飾品類的車身改色膜系列產(chǎn)品，而在永福國(guó)際這樣的大型商圈環(huán)境下，凡是相似產(chǎn)品其他點(diǎn)名均有出售。76.32％的消費(fèi)者表示在該公司可購(gòu)買到自己心儀的產(chǎn)品，23.68％的消費(fèi)者表示在別家店面才能購(gòu)買到符合自己預(yù)期的產(chǎn)品，其中最主要的是小眾化的汽車美容裝飾產(chǎn)品和極具個(gè)性化的服務(wù)。不同的汽車美容裝飾企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供的產(chǎn)品與服務(wù)基本相同，在產(chǎn)品和技術(shù)方面，也沒有哪一家可以真正做到絕對(duì)差異化領(lǐng)先。廣州震昌汽車用品有限公司旗下的相關(guān)產(chǎn)品相對(duì)于廣東省內(nèi)的品牌而言有其相對(duì)的差異化優(yōu)勢(shì)，但面向中國(guó)整個(gè)大市場(chǎng)范圍而言，還無法形成鮮明的產(chǎn)品、技術(shù)差異，無法做到絕對(duì)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。清晰的目標(biāo)市場(chǎng)定位能更好的適應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的特定要求，同時(shí)也能形成企業(yè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)確定客戶目標(biāo)市場(chǎng)后，要在此基礎(chǔ)上確定符合企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)定位。在此之前，首先要明確本企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)，顯示出自己的產(chǎn)品、品牌以及服務(wù)等方面的差異化優(yōu)勢(shì)。而廣州震昌汽車用品有限公司沒有非常明確自身的核心優(yōu)勢(shì)，尤其在零售領(lǐng)域缺乏有效的管理，僅靠代理商進(jìn)行品牌推廣，喪失了大量利潤(rùn)。廣州震昌汽車用品有限公司營(yíng)銷策略優(yōu)化結(jié)合國(guó)內(nèi)各大汽車美容裝飾企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，通過對(duì)廣州震昌汽車用品有限公司的戰(zhàn)略選擇，塑造品牌個(gè)性與品牌文化，形成真正的品牌效應(yīng)，必須從以下3個(gè)方面優(yōu)化營(yíng)銷策略方案：市場(chǎng)細(xì)分具體細(xì)化在對(duì)市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，要準(zhǔn)確及時(shí)對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)者信息進(jìn)行收集，對(duì)企業(yè)內(nèi)部客戶數(shù)據(jù)庫進(jìn)行詳細(xì)分析，了解內(nèi)部客戶的購(gòu)車需求、駕駛習(xí)慣和個(gè)性化汽車美容裝飾喜好等。汽車各相關(guān)產(chǎn)品行業(yè)的銷售需求很大，但在這樣的市場(chǎng)需求下，廣州震昌汽車用品有限公司零售和代理商仍是最主要的渠道。據(jù)調(diào)顯示，關(guān)于渠道的選擇，87.69%的消費(fèi)者選擇直接到店接受服務(wù)或購(gòu)買產(chǎn)品。要想在種類繁多的汽車用品行業(yè)市場(chǎng)上長(zhǎng)久獲得創(chuàng)收，就必須拓寬營(yíng)銷渠道，促進(jìn)營(yíng)銷渠道多元化發(fā)展。在采取市場(chǎng)調(diào)研的方式時(shí)，要獲取與消費(fèi)者顧客有關(guān)的信息、價(jià)值觀、消費(fèi)觀等要素，對(duì)不同的群體進(jìn)行數(shù)據(jù)整合，對(duì)比得出不同的消費(fèi)群里的細(xì)分市場(chǎng)。在對(duì)不同類型的消費(fèi)群體進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，還要對(duì)標(biāo)準(zhǔn)和相似性兩種類型進(jìn)行劃分，結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)情況，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)行優(yōu)化，選取最適合的公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展的營(yíng)銷策略。目標(biāo)市場(chǎng)選擇多元化在細(xì)分市場(chǎng)無差異性市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃下，廣州震昌汽車用品有限公司必須擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)選擇，使企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)多元化，加強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)差異化，進(jìn)一步增強(qiáng)自己的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。在如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，時(shí)時(shí)都在變化的市場(chǎng)需求下，同一商品在不同的時(shí)期，不同的市場(chǎng)對(duì)其的需求彈性，消費(fèi)者群體都是不一樣的，因此應(yīng)針對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)選擇，利用產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷的差別，占領(lǐng)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，從而獲得大銷量。只有以顧客為中心，以滿足消費(fèi)者的產(chǎn)品需求，才能增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，占據(jù)市場(chǎng)份額，培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)。由于差異性市場(chǎng)營(yíng)銷能分別滿足各顧客群的需要，因而能提高顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴程度和購(gòu)買頻率。擴(kuò)大不同消費(fèi)者形成的不同目標(biāo)市場(chǎng)，續(xù)在保持原有優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，在極具個(gè)性化的客戶服務(wù)方面的創(chuàng)新和提升，繼倒入賣場(chǎng)管理模式，保證產(chǎn)品種類的豐富及成本優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品生產(chǎn)合作的廠商要尋找能穩(wěn)定供貨、注意保護(hù)公司核心產(chǎn)品或關(guān)鍵技術(shù)不擴(kuò)散不泄密、擴(kuò)大供貨彈性的信用度高的廠商建立長(zhǎng)期互惠供求關(guān)系。對(duì)于價(jià)格高、款式多的產(chǎn)品，公司可采用需要時(shí)再倉庫調(diào)貨；對(duì)于時(shí)效要求高的產(chǎn)品，則采用店面批量囤貨方式。對(duì)于顧客反饋沒有的產(chǎn)品則要及時(shí)進(jìn)行登記管理，對(duì)于常光顧、量大、批量訂購(gòu)顧客則要進(jìn)行特別的采購(gòu)登記，適應(yīng)迅速變化的市場(chǎng)要求，了解客戶的采購(gòu)喜好，以滿足顧客的購(gòu)買需求。明確目標(biāo)市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)定位的意義就是尋找公司企業(yè)自己獨(dú)特的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)過市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇可知廣州震昌汽車用品有限公司的目標(biāo)市場(chǎng)定位是在中高端收入客戶群體，由此公司的定價(jià)目標(biāo)必須做到以合理價(jià)格實(shí)現(xiàn)中高市場(chǎng)占有率，繼而享有長(zhǎng)期的利潤(rùn)。除此之外，還采用產(chǎn)品差異化的定位營(yíng)銷戰(zhàn)略和服務(wù)差異化的定位營(yíng)銷戰(zhàn)略，并結(jié)合服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化定位來進(jìn)一步提高服務(wù)的質(zhì)量，豐富服務(wù)項(xiàng)目種類，增強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)專業(yè)程度，提升企業(yè)品牌形象，逐步和其它汽車美容裝飾公司在各個(gè)方面體現(xiàn)出差異，提升公司的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。除此之外，還要塑造品牌信任狀，塑造公司產(chǎn)品豐富、服務(wù)項(xiàng)目齊全，服務(wù)人員專業(yè)貼心、施工人員專業(yè)的鮮明個(gè)性和獨(dú)特形象，并傳遞給目標(biāo)顧客，快速贏得消費(fèi)者的信任。在目前產(chǎn)品及服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重的背景下，既要改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，又要使得價(jià)格與產(chǎn)品服務(wù)相互匹配，則必須以市場(chǎng)的大眾化需求為導(dǎo)向，明確企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)定位，準(zhǔn)確分析出產(chǎn)品提供的市場(chǎng)感知價(jià)值來獲取消費(fèi)者、同行等多方面對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的評(píng)判意見，作為產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)，使得客戶從多方面感知到價(jià)格高的產(chǎn)品，即無論是從產(chǎn)品外觀、質(zhì)量、服務(wù)以及其他的綜合性方面考慮，都覺得物有所值的。除此之外，還要學(xué)會(huì)運(yùn)用多變的定價(jià)策略，利用消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理來調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格以達(dá)到增加商品總銷量、占領(lǐng)市場(chǎng)份額，與客戶形成長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系。只有走專業(yè)化、品質(zhì)化、品牌化道路才能把握市場(chǎng)商機(jī)，提前占領(lǐng)市場(chǎng)。結(jié)論在汽車數(shù)量快速增長(zhǎng)給汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)帶來巨大商機(jī)的背景條件下，要客觀判斷其可行性，從而制定出相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，才能減少投資的盲目性，提高投資的成功率。本文在深入分析廣州震昌汽車用品有限公司營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上，利用對(duì)公司營(yíng)銷策略的分析及深度訪談的方式，了解到該公司細(xì)分市場(chǎng)不夠具體細(xì)化，目標(biāo)市場(chǎng)選擇單一和市場(chǎng)定位