現代銷售實務智慧樹知到期末考試答案+章節答案2024年四川商務職業學院中心開花法尋找準顧客的關鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們去帶動大批的潛在買主。（）

答案:對銷售機會從感興趣-詢價-提方案到成交，是靠銷售人員一個個銷售行為疊加促成的。（）

答案:對成交就是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程。不是洽談所取得的最終成果。（）

答案:錯推銷人員請求顧客試用少量包裝的商品，如請求顧客購買遠比正常包裝要小得多的數量，先行試用，以減少風險。這是屬于（）

答案:小狗成交法###試用促成法約見顧客的內容包括（）

答案:約見事由###約見對象###約見地點###約見時間能使洽談氣氛輕松，利于減少顧客心理壓力，提高顧客信任度的方法是（）

答案:間接提示法肚子餓了會產生就餐的需求，身體不適會產生就醫的需求，經常在外會產生購買移動手機的需求，中秋節寄月餅會產生購買快遞服務的需求等等。這些需求會促使顧客產生（）

答案:購買決策“先生，如果你現在就簽字并采購我的產品，我可以給你特別優待，再降價5%”。這屬于（）。

答案:優惠成交法推銷員在開局階段首先要開門見山，進行產品報價。（）

答案:錯迪伯達模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向家庭推銷。（）

答案:錯推銷員有著較強的成就感，關注自己的推銷業績，以完成或超額完成銷售任務作為推銷工作的首選目標，忽視或完全不關心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術導向型。（）

答案:錯（），又稱為普訪法、貿然訪問法，就是指銷售人員在特定的區域或行業內，用訪問的形式，對估計可能成為客戶的單位、組織、家庭乃至個人逐一地進行訪問并確定銷售對象的方法。

答案:地毯式訪問法推銷人員用自己的信心、熱心和誠意去感染顧客，激發顧客的購買動機是指推銷洽談中（）

答案:鼓動性在亞馬遜網站上，微波爐的價格在一天內變動了9次，價格在744.46美元到871.49美元之間變動。這屬于（）。

答案:動態定價銷售人員的基本職責，包括銷售產品、樹立企業形象、搜集信息、（）、提供服務、領導與協調銷售團隊等。

答案:溝通關系推銷活動的客體是指（）

答案:推銷品在進行價格體系分析時，要劃分出符合實際的（）劃分標準，尋找主導價位。

答案:價格區間MCN模型，即消費態度研究模型。（）

答案:對銷售人員在進行自我管理時，可以從以下（）方面著手。

答案:正確的學習管理###重要的健康管理###長遠的目標管理###積極的情緒管理###合理的時間管理只要產品質量好，推銷技巧好就一定能把產品賣出去。（）

答案:錯在選用推銷洽談方法時，邏輯提示法適用于感情沖動型顧客。（）

答案:錯成功的推銷需要推銷人員主動尋找顧客、向顧客介紹產品的特色、優點和利益，需要推銷人員強力推銷，說服顧客購買，而不必考慮顧客的感受。（）

答案:錯約見客戶應該盡量避開客戶忙碌的時間，應該盡量選在節假日等閑暇時間約見客戶（）

答案:錯沒有支付能力的潛在顧客，不可能轉化為目標顧客。（）

答案:對做好洽談的心理準備，主要是指推銷人員要對洽談充滿信心，樹立誠懇的態度，保持鍥而不舍的工匠精神和積極向上的自信心態。（）

答案:對推銷洽談計劃需要確定的事項有（）

答案:洽談方法、策略###顧客檔案資料###洽談時間、地點###洽談目標對顧客購買需求的鑒定方法，包括（）

答案:需求差異分析法###邊際效用分析法###需求層次分析法廣告探察尋找準顧客（）

答案:適合于市場需求量大的商品###適合于目標市場廣闊的商品###通常是走訪前做廣告構建RFM模型時的注意事項包括（

）

答案:現實業務，不一定有完整的RFM數據，需要通過計算或變換。###劃分RFM

的“高低”值，關鍵是找到劃分的閾值。淘汰不合格的準顧客主要有哪些方式（）

答案:拜訪以后淘汰###放棄一些看似合格的準顧客###基于現有顧客資格淘汰常用的4種銷售數據分析包括（）

答案:診斷銷售分析###規范性銷售分析###描述性銷售分析###預測分析推銷人員的基本素質主要包括（）

答案:思想素質###文化素質###身體素質、###心理素質成交環境一般應選擇顧客所熟悉的場所，如（）。

答案:顧客的休息場所###顧客的工作場所、###顧客的娛樂場所愛達模式將推銷活動分成的四個階段包括（）

答案:促成行動###激發欲望###引起注意###喚起興趣在推銷過程中要靈活運用多種推銷技巧。其主要特點是（）。

答案:特定性###雙向性###說服性###互利性###靈活性影響支付意愿的因素包括（）。

答案:品牌感知###消費者動機###消費者經濟社會特征線下獲客方法中，對推銷員能力有較高要求的方法是（）。

答案:個人觀察法所謂顧客滿意是指（）

答案:滿足了顧客的期望邀請顧客到企業總部、生產現場、工業園區或者陳列室進行考察，使用的（）

答案:參觀演示法（）是營銷創新的靈魂，指揮支配著創新形成的全過程。

答案:正確的創新觀念一個銷售人員在其成長的道路上，根據其工作狀態的變化，一般要經過四個階段：興奮期、黑暗期（）和徘徊期。

答案:成長期現代推銷研究的核心：（）

答案:滿足需求特別適合于那些難以約見的潛在目標顧客的約見方式是（）

答案:托人約見顧客體驗包括的兩個基本要素是感知和（）。

答案:互動通過顧客的言談話語來判斷和識別顧客成交意向的方法。這是屬于（）

答案:語言信號識別法用電子郵件約見顧客時應注意（）

答案:都正確費比模式把推銷活動分為四個階段，這四個階段是（）

答案:介紹特征、分析優點、列舉利益、證據說服處理顧客異議時，不否定商品的缺點，輕描淡寫的弱化弱勢，用商品的優勢去彌補它的劣勢，使用的方法是（）

答案:以優補劣法用于廣告投放和精準營銷的一般是（）。

答案:底層標簽MCN模型，即M（Motive）購買驅動；（）和N（Needs）需求期望。

答案:C（Consider）考慮因素一位咖啡店推銷人員與顧客洽談時，對顧客說：“你是要美式還是拿鐵呢？”這是屬于（）

答案:選擇成交法顧客支付能力可分為現有支付能力和（）兩類。

答案:潛在支付能力顧客提出異議是成交的障礙，也是成交的信號，即顧客對產品（）。

答案:產生興趣簡便易行，基本適宜所有顧客，但成功率較低的約見方式是（）

答案:電話約見電話約見的最基本的原則是（）

答案:言簡意賅突出主題買賣合同訂立以后，雙方共同履行的義務沒有（）

答案:支付貨款推銷人員最基本的職責是（）。

答案:完成銷售任務“這款新型產品，性能比老款提升不少，但價格比老款便宜了1/3，已經開始排單生產了。”運用的洽談方法是（）

答案:直接提示法廣告約見最大的優點是（）

答案:覆蓋面廣、效率高推銷人員小李通過打電話成功約見了顧客，這種約見方式的優點不包括（）

答案:不容易被拒絕利用優惠條件來促使顧客購買的方法，這種方法利用顧客的求利心理，以優惠條件來吸引顧客，對某些呆滯商品有獨到的作用。這是屬于（）

答案:優惠成交法推銷洽談的流程有1磋商階段2開局階段3準備階段4成交階段5報價階段，按正確順序為()

答案:32514客戶關系不具有（）的特征

答案:同質性銷售凈利潤是凈利潤除以（）再乘以100%。

答案:銷售收入電商渠道訂單時間分布情況分析——以“訂單日期”、“時_訂單日期”（升序排列）為維度，（）為指標，設置過濾條件“渠道類型”等于“電商”，使用“堆疊區域圖”進行分析。

答案:“消費者ID”顧客異議產生的根源不包括（）

答案:競爭對手網上價格隨時間波動，但對所有消費者都是一樣的，這種做法被稱為基于時間的動態定價，簡稱為（）。

答案:動態定價在產品的運營和優化中，根據（）能夠深入用戶需求，從而設計出更適合用戶的產品，更精準提供銷售服務，提升用戶體驗。

答案:用戶畫像在對銷售數據進行整體分析時，分析產品線數據主要是通過總體產品結構分析，了解整體產品結構分布和（）。

答案:重點產品表現在進行區域產品分析時需要將重點區域中的產品結構進行時間上的橫向對比，進行多要素復合分析。（）

答案:對消費者洞察的特點包括（）。

答案:即時性###立體性###真實性推銷活動的主體是（）

答案:推銷員買賣合同訂立以后，雙方共同履行的義務有通知、協助、保密、支付貨款。（）

答案:錯成交（）

答案:是顧客的一種積極響應###是洽談的成果###使買賣雙方受益以下關于推銷的論述正確的是：（）

答案:推銷是科學，更是藝術買賣合同具有（）特征。

答案:有償合同推銷人員最廣泛使用的一種提示方法是（）

答案:直接提示法在推銷洽談的報價階段，推銷人員可以根據企業定價的上下限價幅度，首先進行報價。（）

答案:對“我想等降價了再買。”這種表達是哪種類型的顧客異議（）

答案:價格異議推銷洽談的工具包括（）

答案:產品模型###產品###文字圖片資料###推銷證明材料在推銷洽談的開始階段，應設定的洽談目標是（）

答案:介紹傳遞產品信息，激發購買欲望選擇約見顧客的時機必須站在（）

答案:顧客的立場上進行廣泛約見時，可采用（）

答案:廣告約見推銷生產資料類的商品，約見地點一般選在客戶的居住地（）

答案:錯.下列可以作為約見事由的有（）

答案:尋找借口###收取貨款###推銷產品###市場調查###提供服務推銷人員小明在推銷保健品時，正巧遇到顧客心情不好，顧客言語很是尖酸。小明一時難以忍受，出言不遜激怒了顧客。這個案例中，推銷人員小明沒有做好（）

答案:意外情況準備建立顧客檔案的目的是為了（）

答案:與顧客保持長期的聯系當客戶正在談論，而且很明顯的，他所說的是錯誤的，你應該（）

答案:利用提問以使他自己發覺錯誤顧客資格認定的內容包括（）。

答案:準顧客支付能力認定###準顧客購買決策權認定###準顧客需求認定“引子”成為準顧客必備條件是（）

答案:有購買能力購買力審查的重點對象是組織與企業購買者。（）

答案:錯適用于有著明確的購買愿望和購買目的的顧客的推銷模式是（）。

答案:埃德帕模式推銷活動的主體是指（）

答案:推銷員推銷要素是指（）

答案:推銷品###推銷對象###推銷員推銷是一門科學，又是一門藝術。（）

答案:對現代推銷研究的核心是：（）

答案:滿足需求當面約見可以縮短雙方的距離，增加親近感，簡便易行（）

答案:對成交意味著現代推銷過程的結束。（）

答案:錯推銷接近的主要目標有（）

答案:引起顧客的初步興趣###吸引顧客注意###在適當的時機轉入實質性業務洽談約見地點一般可以選在（）

答案:居住地點###工作地點###公眾場合進行消費者洞察時使用的5A模型中的5A是指（）

答案:Aware（了解）###Advocate（擁護）###Appeal（吸引）###Ask（問詢）###Act（行動）廣告拉引法，是推銷人員利用各種廣告媒介尋找顧客的辦法。這種方法（）

答案:費用大###覆蓋面大推銷員在推銷產品之前，需要熟悉產品的基本信息包括（）

答案:產品的生產流程###產品的物理信息###產品的功能確定約見時間時應考慮因素有（）。

答案:顧客的特點###顧客的意愿###訪問的目的顧客在購買過程中小心謹慎，斤斤計較，總希望獲得更多的利益的顧客類型是（）。

答案:防衛型下列選項中不是電話約見的特點的是（）

答案:反饋度低既有購買所推銷的商品和服務的欲望，又有支付能力的個人或組織，被稱為（）

答案:準顧客推銷人員必須圍繞顧客的購買需求和購買動機，精心組織洽談內容，這屬于（）

答案:針對性原則客戶為實現某項購買而設定的心理價位或購買（項目）預算，稱之為（）。

答案:期望價格使用詢問客戶法處理顧客異議時，要切記不能（）

答案:對顧客死纏爛打、刨根問底在進行實際分析的時候，五種銷售數據分析方法是銷售人員會經常用到的，包括：細分、拆解、對比、（）和分類。

答案:銷售漏斗推銷員小王在推銷保健品時，正遇到顧客心情不好，顧客言語很是尖酸，小王一時難以忍受，出言不遜惹怒了顧客。這個案例中，推銷員小王沒有做好（）

答案:意外情況準備一般情況下，關聯營銷會發生在消費者進店前、進店后和（）3個階段。。

答案:購買后推銷三要素中，最具有能動性的因素是（）。

答案:推銷員顧客因需求方面的原因而拒絕購買推銷品，可能是他確實不需要，也可能是（）

答案:尚未察覺自己的潛在需要推銷人員說：“工程師，您是電腦方便的專家，您看看與同類商品相比，我們的產品有哪些優勢”此推銷員采用的接近顧客的方法是（）

答案:求教接近法以下屬于客戶在線行為的指標是（）①瀏覽次數②瀏覽最長間隔③瀏覽-加購間隔時長④加購-支付間隔時長⑤加購-支付間隔時長⑥是否支付

答案:①②③④⑤⑥下列現象中，屬于成交信號的是：（）

答案:顧客詢問可否試用在分析客戶行為模式后，銷售代表會看到與每個客戶群達成更多交易的最佳策略，這屬于（）。

答案:規范性銷售分析在交易發生后，由售后服務人員或客服與消費者進行二次溝通和