銷售管理智慧樹知到期末考試答案+章節答案2024年煙臺南山學院推銷是一種“推”的策略，顧客在推銷活動中一般處于被動地位。（）

答案:對市場部的作用集中體現在啟發消費者需求上，是解決讓消費者知道企業的產品并且喜歡的問題。（）

答案:對薪酬模式的選擇無需權衡薪金與獎勵之間的關系。（）

答案:錯廣義的銷售管理即對所有銷售活動的綜合管理。（）

答案:對強迫銷售型銷售人員，常會表現出急功近利，容易導致客戶不滿，需對銷售人員加以引導。（）

答案:對要保證市場潛力和工作量兩個指標在所有銷售區域的均衡，還應對初步設計方案進行調整，使修正后的方案優于初次設計方案，修正時比較常用的方法有（）。

答案:改變不同區域的客戶訪問頻率###用試錯法連續調整各個銷售區域的控制單元MVP策略可從如下哪些方面加以實施？（）

答案:只保留最核心的功能###只服務最小化的用戶###只做最低范圍的投資銷售預測包括下列那幾個部分？（）

答案:地區銷售預測###銷售人員銷售預測###產品銷售預測以下屬于銷售人員老化現象的有（）。

答案:沒有創新意識###計劃準備不周###拜訪客戶次數減少###業績持平或大幅下降適用客戶結構型銷售組織的企業所具有的特征包括（）。

答案:能夠進行關聯性銷售###產品銷量集中于采購量大的主要客戶###客戶集中采購企業產品###企業產品在市場上處于強有力的地位以下屬于烏卡（VUCA）時代特征的是（）。

答案:Volatile（易變性）###Ambiguous（模糊性）###Uncertain（不確定性）###Complex（復雜性）與消費者產生關聯的方法有（）。

答案:即時性足夠強###情感與消費者同在###KOC取代KOL###隨時保持與消費者的互動以下屬于職能結構型銷售組織缺點的是（）。

答案:銷售活動缺乏靈活性###客戶易困惑###成本易增加###管理系統更復雜產品信息研究包括的內容是（）。

答案:掌握產品或服務相關政策###分析產品或服務###將產品或服務推銷給自己在美國著名投資專家約翰·杜爾（JohnDoerr）提出的SoLoMo（索羅門）概念中，涉及到如下哪些方面的內容？（）

答案:移動化###社會化###本地化以下屬于區域結構型銷售組織優點的是（）。

答案:差旅費開支相對較少###銷售主管與地方加強聯系###銷售人員責任明確銷售人員培訓系統模型的內容包括（）。

答案:培訓反饋###教學設計###培訓計劃###培訓實施顧客在選擇購買產品時，已經厭倦了銷售人員的講解，而是更傾向于信任那些曾經使用過該產品的用戶，相信他們更有發言權，將這種現象稱之為（）。

答案:信任的水平化通常將銷售人員請求客戶同意會面的行動稱為（）。

答案:約見“1米寬的產品，1公里的深度”指的是（）。

答案:聚焦與專注提成和獎金、郵寄費、運輸費等屬于（）。

答案:變動成本客戶滿意的最高層次是（）。

答案:社會滿意SMART原則中，M是指（）。

答案:可衡量原則要和客戶發生關聯得先知道客戶是誰，企業要設法找出和了解客戶，并掌握其基本資料，這是IDIC模型中的（）。

答案:識別客戶(Identify)SMART原則中，T是指（）。

答案:時間限制性原則通常將說服顧客購買某種產品和服務、并協助滿足其需要的活動稱為（）。

答案:推銷客戶滿意度影響因素模型的層是（）。

答案:情感因素溝通者有意識地安排有說服力的信息，通過特定的渠道，以便對特定溝通對象的行為與態度進行有效的影響,這被稱為（）。

答案:說服性溝通，通常將客戶關注利益的根本點以及企業參與經營的初心稱為（）。

答案:行業本質銷售管理的目標是實現企業利潤，重心是管理企業價值實現的過程，在企業營銷管理中充當了中樞角色。（）

答案:對設定銷售目標就是對顧客進行行業或性別、年齡的分層，對這些顧客，分別設定銷售量及毛利目標。（）

答案:對恐懼感容易發生在銷售職業生涯中期，銷售人員在內心對客戶有一種恐懼感，最核心的就是害怕拒絕。（）

答案:錯從商戰的角度講，銷售(狹義的概念)是戰術行為，促銷是戰術的支援，而營銷則為戰略規劃。（）

答案:對促銷實質上就是一種溝通活動。（）

答案:對與客戶建立“對公與對私”的雙向信任，是銷售成功的關鍵。（）

答案:對從一定意義上講，量本利分析是一個預測工具，因為它預示了成本費用變化，對盈虧平衡點和利潤的影響。（）

答案:對讓人聽了說“哇，這么好”的產品或者服務即可稱之為“尖叫”。（）

答案:錯在對銷售人員進行培訓時，“向外求力”是指依托于外部培訓機構開展培訓，而“向內求力”則是依托于企業內部專任講師。（）

答案:對黃鐵鷹教授曾指出：有意識的殷勤，人們會感受到好意；而無意識的殷勤，人們會感到功利。（）

答案:錯以下屬于客戶結構型銷售組織缺點的是（）。

答案:銷售區域重疊###銷售人員負擔加重###銷售人員培訓費用高###易受銷售對象牽制以下屬于產品結構型銷售組織缺點的是（）。

答案:存在地域重疊###存在部門沖突###缺乏整體觀念###工作重復、成本高以下屬于職能結構型銷售組織優點的是（）。

答案:利于培養銷售專家###利于發揮銷售人員個人力量###資源配置更加清晰###分工明確《心：稻盛和夫的一生囑托》中說到“擁有五顆心，必讓你人生成功，還可以影響和改變我們周圍的環境”。下列屬于這五顆心的是（）。

答案:知足之心###感謝之心###謙虛之心###利他之心現場指導培訓法應根據受訓者層次而決定采取何種訓練方式，若針對中層干部訓練，可采取如下哪些方式？（）

答案:演講式###課題討論式###會議式市場營銷人員的任務包括（）。

答案:實現銷售目標###組織新產品進入###制定營銷策略###確定市場機會銷售人員的能力素質包括（）。

答案:思維能力###社交能力###自律能力###應變能力國外學者將銷售人員應具備的素質簡化為“3H1F”的模式，其中“3H”是指（）。

答案:Head###Hand###Heart銷售人員尋找客戶的方法多種多樣，常用的方法包括（）。

答案:資料查閱尋找法###委托助手尋找法###中介機構尋找法###客戶資料整理法菲利普·科特勒認為，銷售管理涉及到以下哪些主要問題？（）

答案:銷售隊伍管理###銷售隊伍設計###銷售隊伍有效改進下列屬于圖對構成要素的是（）。

答案:目標###定位###職權###計劃以下屬于制訂區域銷售戰略基本流程的是（）。

答案:銷售人員知曉活動目標###制訂銷售目標###分析銷售區域現狀###區隔單一市場產品展示類技能包括如下哪幾個方面？（）

答案:需求傾向###梅花分配###SPIN問題技術###FABE推薦句式要讓產品做到極致，需從如下哪些方面著手？（）

答案:可感知的差異化###聚焦與專注###一針捅破天針對銷售人員開展培訓工作時，應當遵循的基本原則有（）。

答案:實踐第一###持續培訓###向內求力###講求實效“不論是前期的銷售準備工作還是后期的客戶維護，都要自己去實操實干，才能更好得把握銷售計劃的實施?！笔侵镐N售人員“3H”素質模式中的（）。

答案:Hand通常將銷售團隊所負有的職責和應享有的權限稱為（）。

答案:職權針對（）銷售人員，可以通過幫助其制定拜訪客戶的線路圖、分析拜訪客戶次數等方法加以有效激勵。

答案:浪費時間型客戶購買產品或接受服務時的貨幣支付能力被稱為（）。

答案:客戶購買力銷售管理發展的第四個階段是（）。

答案:從管理銷售到領導銷售“拉新，向外擴張，尋找新客戶”指的是（）。

答案:流量思維顧客為什么要購買這個產品？那他對應的是下列哪項市場區隔原則？（）

答案:購買動機區隔原則先表示理解顧客異議，再用事實和理由否定顧客異議，這種方法被稱為（）。

答案:轉折處理法下列哪類技能，主要應用在與客戶的初步接洽過程中，目的是盡量多地了解客戶的背景情況。（）

答案:了解客戶類技能影響客戶忠誠度的首要因素是（）。

答案:客戶滿意從事銷售工作不為名、不為利，把銷售工作看成是一種娛樂活動，以滿足個人的興趣為目的，這是具有（）動機的銷售人員所表現出來的特點。

答案:興趣型下列不屬于SIVA理論的是（）。

答案:消費者對于產品信息的興趣度供應商或生產商提供給消費者的產品或商品被稱為（）。

答案:貨品企業根據歷史資料計算出銷售隊伍的各種耗費占銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本，然后對未來銷售額進行預測，從而確定銷售人員規模的方法被稱為（）。

答案:銷售百分比法定位匹配、能力匹配與價值觀匹配三個匹配度的總和即客戶與企業的（）。

答案:戰略匹配度（）是指企業根據以往的銷售記錄和現有的銷售訂單，綜合考慮企業的發展目標，針對部門、人員在一定時間內制定的銷售指標。

答案:銷售計劃可以更好體現重復購買的預測準確度，以及新增消費金額的預測準確度的是（）。

答案:凈推薦值愛說怪話、愛傳播負能量，喜歡當反派領袖，自身業績也還可以，但一點事情都不多做，這些是下列哪種影響銷售人員工作狀態的表象？（）。

答案:不滿和抱怨通常將企業說服潛在顧客購買某種產品或服務、從而實現企業營銷目標并滿足顧客需求的活動過程稱為（）。

答案:銷售下列被稱為直接銷售的是（）。

答案:人員推銷對銷售計劃有效性及執行質量進行的評價，被稱為（）。

答案:銷售績效評價對銷售人員的績效評價從根本上說，是為了改善和提高銷售組織的效率和競爭力。（）

答案:對以下屬于客觀性績效標準的是（）。

答案:銷售量###毛利###訂單平均規模###訂單數量銷售分析報告應及時送達有關部門和人員，提高其時效性。（）

答案:對利用計劃資料、核算資料、歷史資料及同行業資料等，結合調查研究，采用一定方法，分析檢查銷售計劃的完成情況和實際銷售效果，這就是通常所說的（）。

答案:銷售分析與評價對銷售人員進行績效考核時，第一道程序是（）。

答案:收集考核資料在制訂銷售分析與評價計劃時，需要確定分析與評價的（）。

答案:資料來源和方法###內容和范圍###組織和分工###目的和要求銷售管理過程的起點是（）。

答案:銷售目標將各個銷售人員的銷售業績進行比較的方法稱為（）。

答案:橫向比較法績效考核的結果能夠對銷售人員是否適合銷售崗位做出客觀、明確的評判。（）

答案:對凈推薦值專注于客戶口碑如何影響企業成長。（）

答案:對IDIC模型中D代表（）。

答案:對客戶進行差異化分析企業的效益中心不在企業內部，企業唯一的效益中心就是客戶。（）

答案:對被譽為“現代管理學之父”的彼得·德魯克曾經說過“企業今天的選擇就是（）”。

答案:創造獨特客戶價值企業為客戶提供的價值，即從客戶角度來感知企業提供產品或服務的價值。（）

答案:對客戶對某一特定產品或服務產生好感，形成“依附性”偏好，進而重復購買的一種趨向，通常被稱為（）。

答案:客戶忠誠度如課上所述，當你通過良好的服務觸動到了1名顧客時，可以間接影響到其他10名顧客。（）

答案:錯客戶通過對一種產品或服務的可感知效果(或結果)與他們的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態被稱為（）。

答案:客戶滿意客戶滿意度影響因素模型向上進入第二層，即（）。

答案:支持性服務營銷是可以創造價值的，營銷是用來創造價值的。（）

答案:對終端促銷主要表現在哪幾個方面？（）

答案:公關促銷###銷售促進###人員促銷一般而言，訂單管理是改善企業供貨水平的關鍵所在。（）

答案:對下列選項屬于訂單報價方式的是（）

答案:估價報價法###直接報價法下列選項中，屬于打擊竄貨利器的是（）。

答案:科學制訂區域銷售計劃###合理劃分銷售區域選擇好經銷商，及時發現和處理竄貨經銷商，消除竄貨的主體條件，對于治理竄貨亂象可以起到重要作用。（）

答案:對良好的商品陳列，為終端分銷搭建了良好的銷售平臺。（）

答案:對將企業產品與消費者直接接觸的管理稱為（）。

答案:貨品終端管理沒有貨品，就沒有銷售的基礎。（）

答案:對訂單管理主要是包括（）。

答案:訂單報價管理###訂單流程管理供應商或生產商提供給消費者的產品或商品，即銷售活動的對象是（）。

答案:貨品在客戶開發的過程中，下列哪對思維存在相生相克的微妙關系？（）

答案:流量思維與內生思維從銷售人員與客戶接觸和交往的時間順序來看,銷售流程包括銷售準備、銷售展示、處理異議、促進成交等四個步驟。（）

答案:對在實質性洽談之前，銷售人員與顧客接觸并相互了解的過程被稱為（）。

答案:接近正如我們在課堂上所學，將產品做到極致，其實就是創造完美產品。（）

答案:錯通常將客戶通過語言或行為顯示出來的、表明他可能采取購買行為的信息稱為（）。

答案:成交信號顧客在銷售活動過程中，針對銷售人員、銷售品、銷售活動而提出的各種不同意見或反對意見，被稱為（）。

答案:顧客異議下列選項中，屬于銷售準備工作基本內容的是（）。

答案:產品知識準備###銷售工具準備###個人禮儀準備###顧客資料準備不斷接近客戶的過程就是一個溝通的過程，而溝通的關鍵在于如何去正確的了解與引導顧客。（）

答案:對接近顧客的方法大致可以分為下列哪幾類？（）

答案:陳述說明式接近法###演示式接近法###詢問式接近法通常將銷售人員為了促使潛在顧客做出明確購買決定而設計的一套征詢方法、宣傳方式和行動方案稱為（）。

答案:促進成交通常適用于保險行業的薪酬模式是（）。

答案:低薪金與高獎勵組合模式一套優良的薪酬制度，在理論上能夠顧及企業和銷售人員雙方的利益，但在實務上卻很難完全顧及。（）

答案:對以下屬于間接薪酬的是（）。

答案:福利###保險###退休下列哪些選項屬于銷售人員報酬設計應體現的基本原則？（）

答案:穩定性###靈活性###激勵性###公平性以下不屬于非經濟類薪酬的是（）。

答案:休假通常將銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而獲得的利益稱為（）。

答案:銷售薪酬下列選項中，屬于銷售人員報酬制度設計時應考慮因素的是（）。

答案:公司整體薪資結構###銷售目標###管理階層和銷售員雙方意向###銷售工作崗位下列哪一薪酬模式比較適合于實力較強或具有明顯壟斷優勢的企業？（）

答案:高薪金與低獎勵組合模式下列哪種薪酬模式除了其崗位工資高于其他行業或企業外，其額外獎勵的幅度通常大于崗位工資的50%，甚至數倍。（）

答案:高薪金與高獎勵組合模式以下屬于直接薪酬的是（）。

答案:激勵型薪酬###基礎工資###績效工資進入到徘徊期的銷售人員最容易出現的問題是（）。

答案:得過且過影響銷售人員工作狀態的第一大因素是（）。

答案:恐懼感使得公司薪酬體系在同行業內具有一定競爭力，這是力爭實現薪酬制度的（）。

答案:外部公平諸多企業已然認為：給予營銷人充分發揮的平臺，是對其最好的激勵。（）

答案:對（）銷售人員通常是因為自信心受到打擊而缺乏自信。

答案:恐懼退縮型具有個人奮斗型動機的銷售人員，對金錢的追求和滿足成為了其從事銷售工作的主要動力。（）

答案:錯以下屬于針對明星銷售人員激勵措施的是（）。

答案:完善產品###健全制度###樹立形象###給予尊重具有以下哪種動機的銷售人員，在工作中遇到一些困難或重復做一些比較單調乏味的工作時，往往缺乏耐心，情緒也會明顯低落。（）

答案:興趣型在影響銷售人員的諸多因素中，（）的最典型表現是“身在曹營心在漢”。

答案:挫折感具有以下哪種動機的銷售人員，把自身所從事的職業主要看作是謀取生存的手段，以取得理想的經濟報酬為主要目的。（）

答案:經濟型臺灣學者黃憲仁認為，企業制訂銷售培訓計劃時應使用5W1H法，下列哪些選項屬于5W1H法的具體內容？（）

答案:何時###何處###為何###何人“聽”字帶給我們的啟示包括（）。

答案:用腦袋想###用心感受###用眼睛看###用耳朵聽在進行銷售培訓時，受訓者的接受能力決定著他們能學什么，需要多長時間來學習，以及將取得何種程度的效果。（）

答案:對在當前的諸多銷售培訓中，灌輸式、填鴨式的培訓比比皆是，而研討式、演練式的培訓少之又少。（）

答案:對銷售隊伍培訓中“隨崗輔導”的核心內容（）。

答案:CSP銷售人員培訓的系統模型，大致分為五個部分，第一部分是（）。

答案:培訓需求確認以下哪些選項是制定培訓計劃所需經歷的步驟？（）

答案:確定受訓人員###確認培訓方式###確定培訓內容###確定培訓時間針對銷售人員如何解釋產品、如何跟客戶交流、如何進行談判等內容展開的培訓，屬于以（）為導向的培訓。

答案:技能不同層次的銷售人員應分開培訓，這屬于銷售培訓的（）。

答案:分級原則以下屬于研討培訓法的有（）。

答案:分組討論###案例分析###同行交流###特定課題集體討論有國外學者將銷售人員應具備的素質簡化為“3H1F”的模式，其中“1F”是指（）。

答案:Foot林有田先生提出優秀銷售人員應具備“4力”，以下屬于“4力”內容的是（）。

答案:行動力###說服力###吸引力###情報力以下屬于招聘基本原則的是（）。

答案:公平競爭###因事擇人###擇優錄取。###知事識人以下屬于思維能力的是（）。

答案:分析能力###比較能力###概括能力###抽象能力企業在招聘銷售人員時，所進行的書面考試內容主要涉及下列哪些方面？（）

答案:綜合知識###專業知識以下屬于銷售人員需要具備的心理素質的是（）。

答案:穩定而樂觀的情緒###充足自信心###堅定的意志###強烈事業心如果說真誠是最穩固的基石，那么（）就是人與人之間建立良好關系的基礎。

答案:信任在查爾斯·福特雷爾看來，優秀銷售人員應具備如下哪些基本特征？（）

答案:高度自信###工作勤奮###討人喜歡###精力充沛銷售人員的甄選程序第一步（）。

答案:編制計劃銷售人員若想及時捕捉細節、迅速發現客戶需求、細致洞察市場和客戶動向、率先掌控“先機”的話，就必須具體較強的（）。

答案:觀察能力下列屬于銷售預測影響因素中外界因素的是（）。

答案:需求動向在銷售預算的編制程序中，處在第二步的是（）。

答案:進行銷售預測所謂促銷是指企業向目標顧客傳遞產品信息，促使目標顧客做出購買行為而進行的一系列（）溝通活動。

答案:說服性在制定銷售計劃的內容時，需要思考下列哪些問題？（）

答案:商品計劃###售價計劃###組織計劃###顧客計劃唯有站在客戶的角度努力解決客戶問題并增加客戶價值，才能更好地維護客戶關系。（）

答案:對在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數量的多少、質量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。（）

答案:對狹義的銷售管理專指以（）為中心的管理。

答案:銷售人員因促銷涵蓋了銷售促進、廣告、人員推銷和公共關系等多個內容，所以銷售促進歸入促銷之中。（）

答案:對在ASCEAS溝通之旅中，E代表了（）。

答案:比較體驗在AIDMA營銷法則中，I代表了（）。

答案:產生興趣以下哪種方法可以培養出銷售人員的膽識？（）

答案:積極直進法設計銷售隊伍規模的方法包含下面哪些選項？（）

答案:銷售百分比法###銷售能力法###工作量法在確定拜訪頻率時必須考慮的第一個因素是（）。

答案:客戶的重要程度制定區域銷售戰略流程的第二步是（）。

答案:制訂銷售目標在實際操作中，銷售區域的設計應遵循哪些原則？（）

答案:可行性###公平合理###挑戰性###具體性劃分控制單元的目的是為了按照一定標準將它們組合成銷售區域。（）

答案:對如果以客戶數量為標準，將鄰近的控制單元組合到該區域中時，無需考慮各區域之間客戶數量的平衡。（）

答案:錯以下屬于設立銷售區域意義的是（）。

答案:利于鼓舞銷售人員士氣###利于提高銷售服務質量###利于建立有效的銷售業績控制機制###利于全面覆蓋市場在給定的一段時間及特定的地理范圍內，分配給一個銷售人員、一個分銷點或者是一個分銷商的當前及潛在客戶的總和，通常被稱為（）。

答案:銷售區域銷售區域的劃分過程一般包括以下哪些環節？（）

答案:合成銷售區域###確定客戶位置和潛力###選擇控制單元###調整初步設計方案在產品導入階段，其渠道方式以（）為主。

答案:直營在進行銷售團隊的定位時，需要重點考慮的問題有哪些？（）

答案:如何采取措施激勵團隊及其成員###由誰選擇和決定銷售團隊