個人客戶開發流程12024/5/14個人客戶開發流程設計的主導思想主導思想宗旨邏輯清晰層次漸近結構分明內容精細主線認知為先思考為輔行動為主22024/5/14個人客戶開發流程——核心內容目標預估接觸拜訪準備計劃確認需求客戶評估溝通引導促成成交個人客戶開發七步法:前段32024/5/14客戶開發的意義、作用溫水中的青蛙42024/5/14客戶的開發客戶開發個人企業客戶開發意義、作用塑造職業生涯企業生命源泉意義作用52024/5/14客戶的開發分類個人客戶開發對象性質客戶分類開發主體性質目標的明確性機構客戶單兵客戶團體開發隨機客戶目標客戶62024/5/14一位年輕的漁夫在水草豐滿的湖中撒網捕魚…

72024/5/14忙了一天網到的只有幾條小魚。他開始懷疑起這片湖中是否有魚和自己是否適合以此為生。82024/5/14預估必要性預作準備節約資源加強針對強化信心92024/5/14預估的要素價值時間1234102024/5/14預估的根據年齡收入職業階層居住地域周圍資源112024/5/14預估根據的來源觀察詢問調查搜索……預估的根據122024/5/14搜集客戶信息需要注意的7問題遵守規律途徑廣闊勿擾作息辨別信息信息歸檔注意效率信息保密132024/5/14客戶預估預估必要性預估的要素預估的根據預作準備節約資源加強針對強化信心價值時間可能觀察詢問調查搜索來源判斷年齡收入職業階層居住地域周圍資源142024/5/14目標客戶準客戶三要素投資意向投資資金決定權152024/5/14有投資意向有投資資金有決定權C類客戶分類A類B類無投資意向有投資資金有決定權有投資意向無投資資金有決定權有投資意向有投資資金無決定權D類無投資意向無投資資金無決定權H類G類有投資意向無投資資金有決定權F類無投資意向有投資資金無決定權無投資意向無投資資金有決定權E類162024/5/14目標客戶

A類客戶

B類客戶有投資意向有投資資金有決定權無投資意向有投資資金有決定權172024/5/14方法直沖法介紹法緣故法社團法資料法信函法隨機法咨詢法182024/5/14準備工作調整心態熟悉產品了解背景設計話術了解優勢產品資料形象設計呼吸法暗示法分心法姓名性別年齡職業收入資金興趣愛好聯系方式風險偏好192024/5/14電話約見1.告知身份2.展示優勢3.收集信息4.取得認同5.具體約見傳達信息客戶回饋202024/5/14準備工作1.復習客戶資料5.其他辦公文具2.溫習產品知識3.設計電話開場4.調整聲音身體充分準備212024/5/14電話約見步驟一問候客戶二自我介紹三提出約見四破解拒絕五約見時間六結束電話222024/5/14根深才能葉茂232024/5/14拜訪首次接觸公共場所客戶公司客戶家里宣傳資料自我介紹營業部電話約見242024/5/14邏輯能力證券知識廣發三方存管客戶認同產生共鳴語言能力專業素質客戶252024/5/14客戶性格理性客戶感性客戶力量型完美型和平型活潑型262024/5/14接觸

與

技

巧第一印象務必良好準時到達儀表整潔肢體語言運用得當認同客戶感同身受消除戒心贊美傾聽達成共識產生共鳴272024/5/14是否需要投資開戶？考慮過，但******錢不能永遠存銀行！282024/5/14目標預估接觸拜訪準備計劃確認需求客戶評估溝通引導促成成交個人客戶開發七步法:中

段余昀烽、吳國梁黃敬曉盛洪星楊文生、甘曄虹292024/5/14個人客戶開發流程——中段框架需求確認客戶評估引導溝通促成成交價值評估機會評估策略評估異議原因異議處理常見話術促成時機促成要點簽約要點解讀表象解析需求深入挖掘實戰話術302024/5/144.1.1客戶需求三大主題教育養老置產保值增值三大主題具體需求312024/5/144.1.2客戶的具體需求價值體現專業服務基礎需求產品平臺資訊咨詢社交尊重求知322024/5/144.2.1客戶需求確認

客戶經理小王正在拜訪一個潛在客戶，以下是他們的一段對話內容：小王：張總，您平時公務那么繁忙，很少待在電腦前面，買賣是不是就用電話進行委托的？張總：是啊，電話交易感覺很不方便。小王：是的，但手機網上交易界面就很直觀，使用起來也很方便，您現在開戶的營業部沒建議您使用嗎？張總：沒有呀，我都不知道手機還可以用上網委托，這家證券公司從沒給我打過電話。情景332024/5/144.2.2客戶需求確認基礎需求專業需求明晰含糊潛在？設計問句需求確認模糊意識強烈意識毫無意識提煉挖掘342024/5/144.3.1潛在需求的挖掘追求快樂VS逃避痛苦逃避痛苦人類的行為模式352024/5/144.3.2需求確認的問句設計請問張先生您炒股嗎？請問張先生您炒股幾年了？您炒股這幾年是虧了還是賺了？您平時是如何選股的？您會注意根據行情波動控制投資倉位嗎？您有收到證券公司的指導短信嗎？您有參加過理財講座或沙龍嗎？示例362024/5/144.4.1潛在需求的挖掘不改變改變明晰需求痛苦快樂痛苦對現狀不滿潛在需求痛苦挖掘法372024/5/144.4.2潛在需求的挖掘有效性目的性有藥可救切中要害382024/5/145.1.1客戶評估價值評估機會評估策略評估值得去跟進不值得跟進不可能促成有可能促成風險評估服務溝通評估結果促成效果方法策略392024/5/145.2.1價值評估價值評估值得去跟進不值得跟進不合法資金來源有不良誠信記錄不符合開戶要求符合開戶要求合法資金來源無不良誠信記錄402024/5/145.2.2機會評估品牌卓越有可能促成不可能促成收費太高服務劣質沒有品牌服務優質收費合理產品豐富技術先進產品單一技術落后412024/5/145.2.3策略評估風險評估資金來源不合法不符合開戶要求提出不合理請求有不良誠信記錄不合規其他情形服務溝通加強服務技巧

改變溝通方法不符合的幾種類型422024/5/14（六）溝通引導432024/5/14產生原因我不懂我沒錢我很忙沒興趣

通過溝通和引導，深挖需求6.1異議產生的原因

442024/5/14詢問法列舉法贊美法展示法間接否定法設問法由淺至深，挖掘需求真實性，時效性先認可，后引導“是的·····但是”準確設計，正確引導準確性，全面性注意事項處理方法6.2異議處理的方法及注意事項

452024/5/14了解客戶準備充足熱情接待反應靈敏求同存異挖掘需求專業顯現贏得好感消除疑慮贏得客戶6.3處理異議的要點

462024/5/14案例1----我不懂----

1、沒關系，我們懂啊！這是我們的專長，關鍵是您是否有興趣。我們每星期四下午三點，在我們營業部都有相關的培訓和講座，對你很有幫助。并且，我就是您的專屬客戶經理。快速思維有需求，有興趣，沒經驗營銷話術472024/5/14

2，其實炒股很簡單，你只要選對入市了時間，賺錢并不難。在深圳，有一個在證券公司門口看單車的老阿婆，炒股就沒有虧過，一度名氣很大。一天記者采訪問她：你是根據什么買賣股票的？有什么技巧嗎？老阿婆說：什么技巧啊，我什么都不懂，就是看證券公司門口的單車少了，我就買，單車多了我就賣，就這么簡單········快速思維想學嗎？我們能幫到他嗎？營銷話術案例1----我不懂----

482024/5/14

3，假如你06年開戶炒股，你只要把錢換成股票，都賺錢了，難道06、07年炒股的全是股神嗎？----不是，而且大部分都是和你一樣的什么都不懂，只是選對了時間。快速思維想學嗎？我們能幫到他嗎？營銷話術案例1----我不懂----

492024/5/14案例2----我很忙----

1，忙好啊！一定是忙著賺大錢吧！2，那你的時間一定都花在其他投資項目上了吧？3，“忙”說明你對投資感興趣。4，我們有一款代客理財產品：《廣發理財3號》就是針對向你這樣的有投資需求，但沒時間的客戶。快速思維為什么忙？沒時間≠沒興趣≠沒需求營銷話術通過猜測和恭維深挖需求502024/5/14案例3---我已開戶--

1、是嗎？請問在哪家券商開戶？2、他們有提供短信提醒服務嗎？3、有提供培訓和講座嗎？4、有定期的《技術分析講座》嗎？5、有專屬的客戶經理嗎？6、有專門針對上班族，沒時間看盤的客戶，有代客理財嗎？（理財3號）快速思維哪家券商？服務好嗎？我們能提供更好的服務嗎？重點潛在客戶·········營銷話術通過提問的方式把我們的服務傳達給客戶512024/5/14案例3---我已開戶--快速思維哪家券商？服務好嗎？我們能提供更好的服務嗎？想法叫他轉戶·····營銷話術

能留下您的電話嗎？可以先體驗一下我們的服務············以上的那些服務我們都有，但只針對我們的客戶。7、如果您能成為我們的客戶，我就是您的專屬客戶經理，不但能享受以上服務，而且還為您提供一對一的專屬服務。留下客戶電話很重要522024/5/14

營銷成功標志成交簽約

（七）促進成交

臨門一腳532024/5/147.1促成時機分類促成時機客觀主觀價格敏感關注服務客戶認同促銷措施尋求支持現狀不滿542024/5/14價格敏感討價還價計算收益商談傭金認購費用7.2.1促進成交的表象552024/5/14關注服務短信內容持倉股票索要報告7.2.2促進成交的表象562024/5/14客戶認同頻頻點頭大發感慨不再提問7.2.3促進成交的表象572024/5/14尋求支持旁人確認詢問口碑7.2.4促進成交的表象582024/5/14促成方法單刀直入法婉轉迂回法7.3促進成交套路禮品活動法時間壓迫法592024/5/147.4成交簽約要點

注意事前準備

引導陪同

再確需求

避免準備不當

未走茶涼

硬推產品

喜形于色

禮送客戶

VS602024/5/14四、客戶開發的類型與方法隨機開發612024/5/141、隨機開發的意義隨機開發潛在客戶數量潛在客戶資產提升公司品牌積累營銷經驗把握機會付諸實施622024/5/142、隨機開發的特點：流動性不確定性盲目性成功率低客戶的流動性地點的流動性需求的不確定性時間的不確定性客源的不確定性632024/5/14場

景商業區社區廣場公園公交車站各種俱樂部等3、隨機開發的場景：642024/5/14隨機開發經驗分享扎實工作，把握機會開動腦筋，創造機會案例一案例二652024/5/144、如何做好客戶開發前的準備？行為準備知識準備付諸行動心態準備662024/5/14播下一個行動，收獲一種習慣；

播下一個習慣，收獲一種性格；

播下一種性格，收獲一種命運。672024/5/14五、關系開發1、意義：（1）持續開發，養成習慣（2）借助他人，減少阻力（3）促進信任，縮短距離（4）提升效率，成交迅速（5）擴大網絡，延續市場682024/5/142、關系開發的一般流程：初步接觸開戶促成溝通引導制定政策深