PAGE6PAGE7天津機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院北京中食檢測(cè)科技（北京）有限公司科技開發(fā)分公司銷售崗位畢業(yè)綜合實(shí)踐報(bào)告姓名：王懷遠(yuǎn)專業(yè)：汽車檢測(cè)與維修班級(jí)：1班學(xué)號(hào)：200968668完成時(shí)間：2009年11月-2010年1月

目錄一、銷售崗位實(shí)踐的內(nèi)容與過程2二、銷售實(shí)踐活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)分析4三、公司在市場(chǎng)銷售方面存在的主要問題5四、改進(jìn)公司市場(chǎng)銷售工作的建議5五、銷售崗位綜合實(shí)踐的收獲和體會(huì)7

中食檢測(cè)科技（北京）有限公司科技開發(fā)分公司銷售崗位畢業(yè)綜合實(shí)踐報(bào)告作者：王懷遠(yuǎn)一、銷售崗位實(shí)踐的內(nèi)容與過程（一）實(shí)踐單位和工作崗位今年我于下學(xué)期開始實(shí)習(xí)。在中食檢測(cè)科技（北京）有限公司科技開發(fā)分公司實(shí)習(xí)，我主要從事銷售方面的工作。就快畢業(yè)的我想通過這次實(shí)習(xí)，在實(shí)踐中增長(zhǎng)知識(shí)，鍛煉自己的交際能力、溝通能力、銷售能力等。（二）公司及項(xiàng)目概況中食檢測(cè)科技（北京）有限公司科技開發(fā)分公司成立于2009年5月，是由沈陽(yáng)靚馬集團(tuán)有限公司和中國(guó)食品發(fā)酵工業(yè)研究院共同創(chuàng)立的高新科技企業(yè)。沈陽(yáng)中科靚馬生物工程有限公司作為生產(chǎn)基地為公司提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，中食檢測(cè)科技（北京）有限公司作為產(chǎn)品研發(fā)中心為公司的后續(xù)發(fā)展提供強(qiáng)大的技術(shù)保障。公司擁有實(shí)力雄厚的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，原中國(guó)科學(xué)院遺傳與發(fā)育生物學(xué)研究所金振華研究員擔(dān)任公司技術(shù)總監(jiān)；中國(guó)科學(xué)院生態(tài)環(huán)境研究中心杜宇國(guó)研究員擔(dān)任檢測(cè)系統(tǒng)試劑研發(fā)總監(jiān)；中國(guó)工程院盧良恕院士、范云六院士和中國(guó)科學(xué)院張樹政院士等眾多院士擔(dān)任公司榮譽(yù)顧問。公司與中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院、中國(guó)科學(xué)院遺傳與發(fā)育生物學(xué)研究所、中國(guó)科學(xué)院生態(tài)環(huán)境研究中心、國(guó)家食品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心等眾多科研單位有著緊密的科研合作，這為公司產(chǎn)品的科技含量提供了保障。公司擁有一支朝氣蓬勃的工作團(tuán)隊(duì)，其中研究生以上學(xué)歷占30%，本科和專科以上學(xué)歷占70%，是一支以生物技術(shù)、食品安全、微生物檢疫檢測(cè)和市場(chǎng)營(yíng)銷等研究人員為核心的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。公司的主導(dǎo)產(chǎn)品是ATP熒光法細(xì)菌總數(shù)快速檢測(cè)系統(tǒng)，此產(chǎn)品在引用金振華教授“含蟲光素酶基因的新型菌株及蟲光素酶的生產(chǎn)方法”發(fā)明專利的基礎(chǔ)上，依據(jù)螢火蟲發(fā)光原理研制出的微生物快速檢測(cè)儀器，產(chǎn)品已通過國(guó)家相關(guān)部門鑒定，其研發(fā)與生產(chǎn)均擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。ATP熒光檢測(cè)儀主要用于測(cè)定各種食品、飲料和原料乳中的細(xì)菌總數(shù)，可供生產(chǎn)企業(yè)及檢疫、環(huán)保、水政、海關(guān)等單位衛(wèi)生監(jiān)控使用，具有快速檢測(cè)、攜帶方便、操作容易等特點(diǎn)。在研發(fā)和生產(chǎn)過程中公司也批量生產(chǎn)了擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的蟲光素酶、D-熒光素試劑和ATP快速檢測(cè)試劑盒等。公司還代理了多種食品安全領(lǐng)域的檢測(cè)產(chǎn)品，如農(nóng)藥殘留、衛(wèi)生監(jiān)督、環(huán)境檢測(cè)和大氣檢測(cè)等產(chǎn)品。除此之外，公司還提供實(shí)驗(yàn)室建設(shè)、現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)協(xié)助和安全咨詢培訓(xùn)等整體方案及個(gè)性化服務(wù)。（三）器材銷售的工作概況來(lái)到公司，我認(rèn)識(shí)了銷售部的王經(jīng)理，通過培訓(xùn)我了解到了ATP食品檢測(cè)器材銷售所應(yīng)該做的工作以及應(yīng)該掌握的能力。銷售主要是接待客戶，簽訂《器材購(gòu)買合同》、付款等工作。下面我分別介紹一下工作流程以及工作中所要求的能力。1、銷售部的接待流程：(1)迎客，致歡迎辭；(2)引導(dǎo)客戶看器材或器材模型；(3)讓客戶坐下，交談并介紹器材具體功能及優(yōu)點(diǎn)；(4)通過交流了解客戶的需求，根據(jù)客戶的要求推薦器材型號(hào)；(5)詢問是否購(gòu)買；(6)做好客戶資料記錄；(7)送客。2、銷售部工作流程及行為規(guī)范：(1)理解產(chǎn)品的規(guī)格、具體參數(shù)、功能、等；(2)公司的介紹及經(jīng)營(yíng)理念；(3)ATP檢測(cè)器材的優(yōu)勢(shì)分析；(4)營(yíng)銷策略思路理解；(5)市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；(6)器材生產(chǎn)線知識(shí)；(7)合同及法律知識(shí)；(8)銷售技巧；(9)客戶信息資料的獲取技巧；(10)買家分析(11)各種銷售表格的填寫規(guī)范。二．銷售實(shí)踐活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)分析公司研發(fā)的ATP熒光法細(xì)菌總數(shù)快速檢測(cè)自從問世以來(lái)得到了業(yè)界和客戶的高度認(rèn)可，再加上銷售部全體員工與各個(gè)部門的相互配合，銷售情況一直保持著穩(wěn)定的增長(zhǎng)狀態(tài)。為了保持良好的銷售業(yè)績(jī)，作為一個(gè)銷售員要不斷鞏固自己的工作技巧。而這些技巧經(jīng)驗(yàn)總結(jié)起來(lái)就是“三心”：熱心、耐心、用心的服務(wù)好每一位客戶。但是從工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，在現(xiàn)實(shí)的銷售過程當(dāng)中，面對(duì)不同年齡、層次的客戶會(huì)有不同的處理技巧，現(xiàn)將客戶主要的幾個(gè)性特征及應(yīng)對(duì)技巧歸納如下：（一）從容不迫型：具體表現(xiàn)：嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易被外界事物和廣告宣所影響，他們對(duì)銷售員建議假裝認(rèn)真聽，有時(shí)提問或提出看法，但不會(huì)輕易購(gòu)買，這種類型的人對(duì)于第一印象惡劣的銷售員絕不會(huì)給第二次機(jī)會(huì)；應(yīng)對(duì)方法：銷售員從熟悉產(chǎn)品著手，謹(jǐn)慎利用層層推進(jìn)引導(dǎo)方法，多方進(jìn)行分析，比較舉證，使客戶全面了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，從而產(chǎn)生信任感，總之，要有耐心，拿實(shí)質(zhì)東西來(lái)打動(dòng)他。（二）優(yōu)柔寡斷型：具體表現(xiàn)：對(duì)于購(gòu)買哪一具體型號(hào)猶豫不決，既使決定購(gòu)買，也對(duì)器材的功能、價(jià)格等反復(fù)比較，難以取舍；應(yīng)對(duì)技巧：業(yè)務(wù)員不受對(duì)方的影響，商談時(shí)切記急于成交，要冷靜誘導(dǎo)她，表達(dá)出客戶所擔(dān)心的問題，就其回答。根據(jù)問題作出說(shuō)明，拿出證據(jù)，消除問題了心理。（三）自我吹牛型：具體表現(xiàn)：喜歡自我夸張，虛榮心強(qiáng)，總在別人面前宣傳自己有錢、有地位，不接受別人意見、勸告；應(yīng)對(duì)技巧：從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當(dāng)利用請(qǐng)求、崇拜的語(yǔ)氣，當(dāng)忠實(shí)的聽眾，滿足他虛榮心之后，提出銷售要求，他會(huì)開始聽你說(shuō)話。（四）喋喋不休型：具體表現(xiàn)：喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)與主觀意識(shí)去判斷事務(wù)，不易接受他人意見與觀點(diǎn)，雖然話多，但離題萬(wàn)里、非常哆嗦；應(yīng)對(duì)技巧：要有足夠的耐心和控制能力，利用她訴說(shuō)的話題引入銷售問題，當(dāng)顧客情緒高昂時(shí)要適當(dāng)控制，越想急于說(shuō)明反而會(huì)造成反效果。（五）沉默寡言型：具體表現(xiàn)：穩(wěn)重，對(duì)銷售員的講解雖然聆聽，但不一定發(fā)表意見，反應(yīng)冷淡，其內(nèi)心的感受和評(píng)價(jià)如何外人難以揣測(cè)，很有理智，其感情不易激動(dòng)；應(yīng)對(duì)技巧：避免講得太多，盡量使對(duì)方有話講，體驗(yàn)的時(shí)間多一點(diǎn)。詳細(xì)說(shuō)明檢測(cè)器材的優(yōu)勢(shì)所在，并提供相應(yīng)的資料，認(rèn)證文件，供雙方思考判斷比較，加強(qiáng)購(gòu)買信心。銷售員應(yīng)表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)、穩(wěn)重、特別注意態(tài)度、方式、表情，爭(zhēng)取給對(duì)方良好的第一印象，了解和把握對(duì)方的心理狀態(tài)。（六）吹毛求疵型：具體表現(xiàn)：懷疑心很重，不信任銷售員，片面認(rèn)為銷售員只會(huì)夸張樓盤的優(yōu)點(diǎn)而盡量掩飾不足，這類人多半不易接受他人意見，喜歡找麻煩。應(yīng)對(duì)技巧：迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但必須適可而止，最后故作戰(zhàn)敗而退戰(zhàn)，稱心服對(duì)方高見，并稱贊對(duì)方獨(dú)具眼光，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，在轉(zhuǎn)入銷售話題，滿足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請(qǐng)其批評(píng)、指教、發(fā)表意見和看法。三、公司在市場(chǎng)銷售方面存在的主要問題在工作中我了解到銷售是沒有固定的模式，對(duì)待每位客戶也沒有可以套用的銷售技巧，只有在實(shí)際工作中不斷總結(jié)，深入了解自己銷售的器材的具體功能以及優(yōu)勢(shì)所在，真誠(chéng)地面對(duì)每一位客戶，贏得客戶的信任與支持才能取得良好的銷售業(yè)績(jī)。公司在市場(chǎng)銷售方面的做得不錯(cuò)，但是也是有一些問題。其中，最為明顯的就是公司上層對(duì)我們這只銷售隊(duì)伍管理的還不夠嚴(yán)格，對(duì)我們工作的指點(diǎn)稍微少一些，往往給我們布置了任務(wù)之后，就沒有什么具體的要求了。我認(rèn)為公司應(yīng)該給我們員工多一些的培訓(xùn)工作，多指出我們?cè)诠ぷ魃系牟蛔悖o我們更為具體的一些的人物以及指示。

四、改進(jìn)公司市場(chǎng)銷售工作的建議

在工作的這段時(shí)間里，通過經(jīng)理的培訓(xùn)、同事的指導(dǎo)，以及自身實(shí)踐，我也積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)，以下是幾點(diǎn)關(guān)于改進(jìn)公司市場(chǎng)銷售工作的建議。（一）、靈活的銷售方法：面對(duì)金融危機(jī)對(duì)市場(chǎng)的重大影響，現(xiàn)在的產(chǎn)品營(yíng)銷以往的傳統(tǒng)銷售模式已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足，在原有基礎(chǔ)上一定要增加對(duì)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的信息掌握，以及對(duì)每一個(gè)來(lái)購(gòu)買器材的客戶的購(gòu)買目的進(jìn)行分析，然后做出正確的判斷，以便抓住每一個(gè)客戶，就算一次接待不能成交，但是作為一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定不會(huì)忘記對(duì)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行強(qiáng)烈的宣傳，這樣可以達(dá)到銷售以外的廣告作用，再者通過我們專業(yè)、細(xì)致、微笑式服務(wù)給第一次來(lái)看房的客戶留下深刻地印像，以便為下次的客戶跟蹤作好鋪墊作用。（二）、明白客戶購(gòu)買時(shí)時(shí)“最需要的才是最好的”：由于近來(lái)市場(chǎng)上存在很多競(jìng)爭(zhēng)的品牌，大家都注重產(chǎn)品的宣傳。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，到最后就是產(chǎn)品技術(shù)含量的競(jìng)爭(zhēng)，是產(chǎn)品細(xì)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)，賣食品檢測(cè)器材從某個(gè)角度上產(chǎn)就是賣技術(shù)。客戶買器材首先是選擇一套適合自己需要的器材，技術(shù)的先進(jìn)永遠(yuǎn)是第一賣點(diǎn)。現(xiàn)在很多公司的開發(fā)思路也發(fā)生了本質(zhì)性的變化，由原來(lái)的技術(shù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化為“品牌化經(jīng)營(yíng)”，更加注意了產(chǎn)品的質(zhì)量、以及配套產(chǎn)品，售后服務(wù)細(xì)化等等環(huán)節(jié)，因?yàn)榇蠹叶贾溃谌找婕ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌才是贏取持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最強(qiáng)大的利器。在同樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，“品牌”為什么比“產(chǎn)品”的影響力大？因?yàn)椤捌放啤笔怯歇?dú)特形象的、是有個(gè)性的、是特別適合某一部分人的、是能帶給人豐富而美好聯(lián)想的，是具有特定利益保障的、是親切有人性的。事實(shí)上，像食品檢測(cè)器材這樣的商品，客戶購(gòu)買時(shí)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)含量會(huì)更加重視，畢竟這是一件技術(shù)含量很高的產(chǎn)品。同時(shí)，他要買的還不僅僅是一個(gè)器材檢測(cè)產(chǎn)品，更是一種全新的生產(chǎn)檢測(cè)方式。那么在消費(fèi)者購(gòu)買之前，又如何才能實(shí)現(xiàn)從檢測(cè)產(chǎn)品到全新的生產(chǎn)線的質(zhì)的飛躍，讓我們的食品檢測(cè)器材充滿實(shí)用性，變成一個(gè)全新的生產(chǎn)方式呢？有一點(diǎn)很重要，我們公司的產(chǎn)品必須要要得到客戶以及同行的認(rèn)同，要得到客戶以及同行的認(rèn)同只有兩個(gè)字：細(xì)節(jié)！細(xì)節(jié)決定成敗，不論你的設(shè)計(jì)多超前，不論你的功能多么全，隨著時(shí)間的推移，肯定會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目模仿甚至超越的，唯有細(xì)節(jié)是難以在短時(shí)間難以復(fù)制。（三）、保持高昂的工作熱情：一個(gè)公司把一個(gè)好的產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，他是需要一個(gè)充滿激情的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)去銷售的，我們必須把產(chǎn)品的所有的發(fā)光點(diǎn)通過自己獨(dú)具個(gè)人魅力的銷售方式去感染每一個(gè)需要它的人，使每個(gè)客戶都感到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在。其中以我們公司的ATP熒光法細(xì)菌總數(shù)快速檢測(cè)系統(tǒng)為代表，我們要讓我們的每一位顧客了解到我們產(chǎn)品的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗焚|(zhì)好、功能全、速度快、工作穩(wěn)定、細(xì)節(jié)精細(xì)，所以絕對(duì)適合客戶的購(gòu)買，每一個(gè)愿意購(gòu)買快速檢測(cè)器材的人仕。這么一個(gè)好的產(chǎn)品從銷售的角度來(lái)看，我們不管是從廣告包裝、銷售模式、銷售人員的素質(zhì)，甚至著裝上都要體現(xiàn)出我們的專業(yè)，讓我們完全匹配并且駕馭這個(gè)產(chǎn)品，更重要的是我們要從內(nèi)心去體會(huì)這個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特魅力，熱愛它，并且相信它就是最好的！（四）、心態(tài)——堅(jiān)持就是勝利許多銷售人員做得最多的是放棄接待過的客戶，認(rèn)為已經(jīng)不可能成交了，認(rèn)為追“死”了，可是有的時(shí)候一些“死的客戶”一段時(shí)間后自己又主動(dòng)來(lái)購(gòu)買了。其實(shí)，怎么能主觀地判斷客戶一定是無(wú)效的呢？交易達(dá)成是一個(gè)客戶積累的過程，只有平時(shí)的來(lái)訪客戶接待好了，客戶通過自己的比較后自然就會(huì)成交。所以我們的公司，我們的這只銷售團(tuán)隊(duì)，要做到堅(jiān)持把每一天的工作做好，重復(fù)地做，那么成功就會(huì)變成簡(jiǎn)單的事。五、銷售崗位綜合實(shí)踐的收獲和體會(huì)經(jīng)過在中食檢測(cè)科技（北京）有限公司科技開發(fā)分公司從事銷售工作的這段時(shí)間，我感受頗多，幾多歡笑，幾多留戀。這段經(jīng)歷鍛煉了我的工作能