恒安集團2005年

銷售方案與預(yù)算編制

方法與教程4/25/20241目錄一、2005年銷售方案與預(yù)算編制原那么二、銷售方案與預(yù)算系統(tǒng)編制思路三、銷售方案與預(yù)算編制步驟與方法四、編制過程中應(yīng)注意的要點4/25/20242一、2005年銷售方案與預(yù)算的編制原那么全系統(tǒng)的編制2005年銷售方案與預(yù)算，而不單純考慮某一個節(jié)點。以品類的經(jīng)營進行編制，而不是單純考慮在某片區(qū)總銷售收入的增長或下降。應(yīng)充分考慮供給、生產(chǎn)能力、人力資源等綜合資源規(guī)劃及配置。4/25/20243二、銷售方案與預(yù)算系統(tǒng)編制思路在總結(jié)2004年預(yù)算編制工作的根底上，以“簡化流程、提高效率、合理預(yù)算〞為目的，提出2005年預(yù)算編制工作的整體思路。充分利用銷售分銷系統(tǒng)的功能，實現(xiàn)預(yù)算網(wǎng)上填報預(yù)算任務(wù)；實行自上而下與自下而上，雙向溝通，促進預(yù)算目標(biāo)的合理化與可執(zhí)行性；采取主觀預(yù)測與客觀數(shù)據(jù)相結(jié)合的方法；以品類為預(yù)算工作核心，在品類指導(dǎo)下細化到品牌與系列，直至單品；以客戶為預(yù)算工作基石，預(yù)算細化至客戶、月份、單品，從而到系列、品牌、品類的總體性客戶預(yù)算。4/25/20244三、銷售方案與預(yù)算編制的步驟與方法1、整體步驟與時間安排2、銷售方案與預(yù)算編制的依據(jù)3、銷售方案與預(yù)算編制內(nèi)容4、銷售方案與預(yù)算編制模型5、在系統(tǒng)中實現(xiàn)方案與預(yù)算的編制4/25/202451、整體步驟與時間安排〔1〕總部片區(qū)/省區(qū)片區(qū)/省區(qū)總部各品類制定生意目標(biāo)，報高層總部與地區(qū)目標(biāo)比照總部生意目標(biāo)調(diào)整按客戶分解按品類分解按渠道分解按時間分解日常執(zhí)行業(yè)績衡量評估4/25/202461、整體步驟與時間安排〔2〕4/25/202471、整體步驟與時間安排〔3〕序號WhatWhoWhereWhen1各品類(品牌)確定05年預(yù)算市場部各品類總經(jīng)理黃愛國9月08日前2召開銷售與市場第四次核心運營會各品類/各銷售片區(qū)的總經(jīng)理總部9月21日3各銷售片區(qū)確定05年各品類預(yù)算各銷售片區(qū)/省級總經(jīng)理黃愛國10月15日前4各銷售片區(qū)對確定預(yù)算進行細化各銷售片區(qū)/

10月21日-11月28日5銷售部與市場部對05年預(yù)算進行分析與總結(jié)銷售部/市場部/11月29日-12月8日6報相關(guān)部門及高層領(lǐng)導(dǎo)銷售部/市場部/12月10日72005年銷售計劃與預(yù)算確認及執(zhí)行所有部門12月10日-2006年元月4/25/202482、銷售方案與預(yù)算編制的依據(jù)各區(qū)域的人口指數(shù)、經(jīng)濟總量、人均收入與人均消費水平等；各品類在各區(qū)域的競爭狀況、開展?jié)摿Α⑸芷凇⑹袌稣加新实龋桓髌瑓^(qū)內(nèi)規(guī)劃銷售團隊建設(shè)帶來的創(chuàng)新動力；競爭對手、客戶以及營銷環(huán)境的變化；公司整體營銷策略與方法。4/25/202493、銷售方案與預(yù)算編制內(nèi)容品類預(yù)算衛(wèi)生巾\護墊紙尿褲\片紙品日化品品牌品牌品牌品牌系列系列系列系列單品單品單品單品區(qū)域預(yù)算銷售片區(qū)省級銷售片區(qū)經(jīng)營部/辦事處客戶財務(wù)預(yù)算費用預(yù)算利潤預(yù)算應(yīng)收賬款回收人力資源預(yù)算人員編制人員費用投入重要崗位培育方案培訓(xùn)4/25/2024104、銷售方案與預(yù)算編制模型〔1〕銷售方案與預(yù)算不能憑空想象，瞎編數(shù)據(jù)，更不能應(yīng)付了事，所以做方案與預(yù)算的人必須具備以下根本素質(zhì)：有責(zé)任心，以事實與數(shù)據(jù)說話；能對市場的開展有一定的見解；對公司的事業(yè)有熱心；分析與整理數(shù)據(jù)的能力。具備以上素質(zhì)，為更好地編制預(yù)算，必須通過一定的模型來到達科學(xué)、客觀并準確地用數(shù)據(jù)來細化任務(wù)指標(biāo)。M＝L×P×Q×R×K其中，M－2005年單品月銷售額預(yù)測；L－2004年單品月實際銷售；P－產(chǎn)品生命周期系數(shù)；Q－市場容量系數(shù)；R－市場競爭系數(shù)；K－預(yù)算誤差調(diào)整系數(shù)。4/25/2024114、銷售方案與預(yù)算編制模型〔2〕產(chǎn)品生命周期系數(shù)PP＝f〔產(chǎn)品生命周期，產(chǎn)品營銷策略〕該系數(shù)由產(chǎn)品在本區(qū)域市場的生命周期、品類開展?fàn)顩r、公司營銷策略與開展目標(biāo)共同決定。4/25/2024124、銷售方案與預(yù)算編制模型〔3〕產(chǎn)品生命周期系數(shù)P4/25/2024134、銷售方案與預(yù)算編制模型〔4〕市場容量系數(shù)QQ＝〔1+C〕×〔1+D〕其中：C代表2003比2002年人口增長率；D代表2003比2002年人均消費增長率。從這個指標(biāo)反響了消費力量的增長比率，或是消費市場規(guī)模的擴大與縮小。市場競爭系數(shù)R該系數(shù)主要評價在同一區(qū)域市場內(nèi)公司與競爭對手的競爭狀況。如果品牌的數(shù)量較多的，公司品牌處于弱勢，該市場視為“充分競爭市場〞，那么0≤R≤1；如果品牌數(shù)量有3-7個的話，公司品牌處于一般，該市場視為“多頭競爭市場〞，那么1≤R≤1.2；如果形成1-2個品牌獨占市場的局面，公司品牌處于強勢，該市場視為“壟斷競爭市場〞，那么R≥1.2。4/25/2024144、銷售方案與預(yù)算編制模型〔5〕預(yù)算誤差調(diào)整系數(shù)KK值的設(shè)立主要考慮到預(yù)測存在著市場偏差，結(jié)果將出現(xiàn)縮小與擴大兩種情況，K的取值范圍取在0.5到1.5之間。在沒有出現(xiàn)誤差的情況下，K值設(shè)定為1。舉例說明假設(shè)A8310在某地區(qū)，2004年6月份銷售1000元，該地區(qū)的衛(wèi)生巾市場由護舒寶、蘇菲以及區(qū)域性品牌X占據(jù)主導(dǎo)地位，總份額到達80%左右，七度空間屬于較成熟期階段，A8310非區(qū)域進攻性SKU，2003年人口增長0.5%，人均收入增長1.2%。那么，在該模型中取值可以如下：P＝1.03，Q＝〔1＋0.5%〕×〔1＋1.2%〕＝1.176，R＝1.1，K＝1，這樣2005年6月份的預(yù)測銷售額MM＝1000×1.03×1.176×1.1×1＝1332.40元。

4/25/2024154、銷售方案與預(yù)算編制模型〔6〕單品全年銷售額預(yù)測SS＝∑M〔i〕，其中〔i＝1,2，…12〕客戶全年品類銷售額預(yù)測AA＝∑S〔i〕，其中〔i＝1,2，…n個單品〕客戶全年總銷售額預(yù)測BB＝∑A〔i〕，其中〔i＝衛(wèi)生巾品類、紙尿褲/片品類、紙品品類、日化品品類〕經(jīng)營部/辦事處全年總銷售額預(yù)測CC＝∑B〔i〕，其中〔i＝1,2，…n個客戶〕相應(yīng)的銷售量預(yù)測＝預(yù)測銷售額/出廠價4/25/2024165、在系統(tǒng)中實現(xiàn)方案與預(yù)算的編制主要菜單4/25/202417省級銷售片區(qū)對經(jīng)營部/辦事處按品牌進行任務(wù)下達菜單4/25/202418省級銷售片區(qū)對經(jīng)營部/辦事處按品牌進行任務(wù)下達4/25/202419省級銷售片區(qū)對經(jīng)營部/辦事處按品牌進行任務(wù)下達4/25/202420省級銷售片區(qū)對經(jīng)營部/辦事處按品牌進行任務(wù)下達等預(yù)算完畢，系統(tǒng)自動填入經(jīng)營部的實際預(yù)算額、量。4/25/202421經(jīng)營部/辦事處將任務(wù)分解至每一類型的每個客戶：4/25/202422經(jīng)營部/辦事處按客戶進行銷售預(yù)算的菜單4/25/202423系統(tǒng)可以導(dǎo)入60天內(nèi)有銷售的單品，沒有的單品要手工補入。4/25/2024244/25/202425復(fù)選框的作用：1、如果選擇的話，系統(tǒng)會自動導(dǎo)入該單品2004年每月的銷售匯總數(shù)據(jù)；2、如果不選擇的話，必須自己手工錄入2004年單品的月銷售數(shù)據(jù)。系統(tǒng)提供兩種04年的數(shù)據(jù)方式：1系統(tǒng)導(dǎo)入，2手工錄入。4/25/202426系統(tǒng)根據(jù)集團統(tǒng)一基準價計算出標(biāo)箱4/25/202427系統(tǒng)提供兩種05年預(yù)測數(shù)據(jù)計算方式：1系統(tǒng)計算，2手工錄入。4/25/2024284/25/202429不選擇此項的話，有兩種原因：1、2004年該單品有局部月份沒有相應(yīng)的銷售額數(shù)據(jù)；2、認為用PQRK值算出來的2005年數(shù)據(jù)與市場銷售預(yù)測相差太大。4/25/202430各經(jīng)營部/辦事處可以根據(jù)：“經(jīng)/辦查詢〞查詢到該經(jīng)/辦所有客戶各品牌的任務(wù)預(yù)算情況4/25/202431各經(jīng)營部/辦事處可以根據(jù)：“經(jīng)/辦查詢〞查詢到該經(jīng)/辦所有客戶各品牌/系列的任務(wù)預(yù)算情況4/25/202432經(jīng)營部/辦事處客戶匯總單，并生成一張經(jīng)