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格力空調營銷策劃方案

山東交通學院管理學院姓名：王田華

一、前言

二、市場調查分析

三、品牌調查與分析

四、企業產品策略的制定

五、企業存在的問題

六、結束語

學號：111010111

一、前言

隨著我國經濟的快速進展，越來越多大的人開頭購買空調，空調在我國占據著巨大的市場，其利潤也讓很多企業動心，隨著人們的需求和市場的不斷擴大，從業人員也越來越多，鑒于此，特地制作此策劃案為空調的銷售供應建議和策略。

二、市場調查與分析

（1）空調的市場競爭激烈

目前，受季節的影響，空調的需求量大幅度的上升，除了價格品質方面的影響，品牌也成為人們購買的前提之一，而市場上的眾多品牌如：美的，春蘭也不斷沖擊著消費者的眼球，使之許多的消費者喜愛走馬觀花似的選購空調。

（2）空調市場的潛力很大

隨著人們生活質量的提高，人們對季節變化的適應程度的要求也隨之提高，因此家庭空調的需求量在大大的上升，并且一些如：學校，公司，醫院，商場等很多大型的地方都會用到空調。

（3）人們選購空調的緣由

經過對一些不同年齡，層次的人的訪問，它們選購空調的因素大致是如下幾個方面：

空調的噪音程度

空調的耗電量狀況

空調的價格

空調的品牌

空調的售后服務

空調的式樣

三、格力空調品牌調研及分析

品質保障：具備在線檢測，且具備充分貼心的修理體系。2022年分別獲得ISO14001:2022環境管理體系和OHSAS18001:1999職業健康平安管理體系認證證書。2022年公司獲得國家質監總局頒發的特種設備制造許可證（壓力容器）。2022年獲得QC080000禁用物質管控體系證書。2022年獲得BRC全球標準-消費品：第二類產品證書。知名品牌：“格力”品牌空調，是中國空調業唯一的“世界名牌”產品，業務遍及全球90多個國家和地區。1995年至今，格力空調連續13年產銷量、市場占有率位居中國空調行業第一；2022年至今，家用空調產銷量連續3年位居世界第一；2022年，格力全球用戶超過7000萬。

種類齊全：至今已開發出包括家用空調、商用空調在內的20大類、400個系列、7000多個品種規格的產品，能充分滿意不同消費群體的各種需求。

自主創新研發：擁有技術專利近1500項，自主研發的GMV數碼多聯一拖多機組、離心式大型中央空調、正弦波直流變頻空調等一系列高端產品填補了國內空白，打破了美日制冷巨頭的技術壟斷。

四、企業產品策略的制定

1.價格

?依據產品市場不同制定不同價格

?保留一支低利潤甚至無利潤產品仿照主要競爭對手，以破壞其市場及形象。

?短期進行讓利活動

2.渠道

?先付款后發貨

?淡季返利刺激淡季訂貨，保障商家合理的利潤空間

?廢除年底退貨

?區域性銷售公司若難以保證質量和售后服務的地方，格力寧愿讓出市場

3．經營方式

?廣告宣揚。格力的廣告主題側重于信譽與品牌。“好空調、格力造”，以實實在在的質量與服務來贏得顧客。

?建立以專賣店和機電安裝公司為主的銷售渠道，形成銷售、安裝、修理的一條龍服務，并與經銷商互惠互利，長期合作。

?科學管理，嚴格保證產品的質量，使之在市場選擇中得到顧客的信任。

五、企業存在的問題

格力從其成立之日起，就將空調作為主要經營業務，而且限于做家用空調。同時，目前家電產業的很多公司出于分散風險、快速擴張等動因，紛紛開展多元化經營，但格力集團仍舊堅持專業化經營。

美的、海爾、春蘭在大城市、大商場銷售遙遙領先的市場地位仍舊特別明顯，格力空調的市場占有率較低。而美的空調的市場占有率

較高，它主要的優勢著重在推銷手段上，大量資金投放在廣告上使得消費者對他的品牌耳熟能詳，應當說它的品牌已經深化了人們的生活中。格力在廣告宣揚等推銷手段上投入較少。

空調受季節影響較大，價格變化幅度大，格力價格變化比較平緩，幅度也較小，其他品牌的價格變化主要隨時間變化一路降低，變化起伏最大的是美的，其中上海夏普、科龍、海信降價的幅度比較大。這就使得格力空調在銷售方面沒有優勢。

六、結束語中國空調生產企業在經受了激烈的品牌競爭、價格競爭階段之后，現已綻開了更深層次的銷售渠道的競爭。進入20世紀90年月后期，中國空調市場在經過長期的品牌競爭和價格競爭過程之后，各品牌空調產品已經形成或正在形成幾個主導型品牌，而且空調器的主導品牌如格力、春蘭、美的、海爾不僅占有了70％以上的市場份額，而且在品牌知名度、產品技術、性能、質量、價格、服務等方面同質化日趨明顯，已不再成為消費者購物時的主要選擇因素。消費者更為關注的則是購物場所的信譽程度以及購買是否便捷、能否供應購買過程中完善準時的