基層醫院的開發與銷售基層醫院的開發與銷售第1頁我國醫藥體質改革之路基層醫院的開發與銷售第2頁生產：計劃經濟下計劃生產（供方市場）流通：國有體制下四級批發制度（省、地市、縣級、鄉鎮）使用機構：各級醫院使用標準：公費醫療醫院進藥：自主進藥。建國后——九十年代。。。。。。。。。基層醫院的開發與銷售第3頁九十年代開始醫療衛生體制改革生產：市場經濟下生產（需方市場）流通：二級級批發制度（省、地市）、代理制、使用機構：三級醫療制：三級（甲、乙）——國家、省級、地市級中心二級（甲、乙）——地市、縣級中心一級——鄉鎮中心使用標準：

95年之前：公費醫療、

95~98年：逐步增加自費百分比公費醫療、

98年之后：城鎮職員醫療保險（城市）配套《醫保目錄》

前后：新型農村合作醫療（農村）問題：大醫院人滿為患、看病難、看病貴尤其是低收入人群（弱勢群體）基層醫院的開發與銷售第4頁年后——新醫改：為處理看病難、看病貴問題。使用標準：

城鎮職員醫療保險（企事業單位職員）1998

農村新型合作醫療（農村群眾）

城鎮居民醫療保險（城鎮低收入群體）年后，大力建設基層醫療體系，向基層傾斜（資金、設備、人力）城鎮：小區衛生服務中心——衛生站鄉鎮：鄉鎮衛生服務中心——衛生站、村衛生室配套《國家基礎藥品制度》307“零利潤”政府補助。年各地開始大力、嚴格執行基層醫院的開發與銷售第5頁各分類市場顯示：年零售百強銷售總額比年增加16.90%小區增加40%醫院增加19.48%（SFDA南方醫藥經濟研究所年數據）基層醫院的開發與銷售第6頁二級以下醫院（基層醫院）：小區衛生中心衛生站——（城鎮）鄉鎮衛生中心衛生站、室——（農村）診所

廠礦企業職員醫院基層醫院的開發與銷售第7頁怎樣開發基層醫院？怎樣進行基藥銷售?基層醫院的開發與銷售第8頁基藥銷售兩個前一、《基藥目錄》競爭國家基藥目錄307——衛生部各省基藥增補目錄——省衛生廳二、基藥招標，以省為單位統一招標只有基藥目錄內品種才能參加招標！只有基藥中標品種、規格，該才允許在省基層醫療衛生機構銷售。有利原因：基層醫生埋怨，能用藥品太少！

其它品種不讓進，進入品種機會大!基層醫院的開發與銷售第9頁咱們銷售人員需要做主要工作：

1、開發進藥：讓各基層醫院填單進貨、后續循環填單進貨

2、院內促銷：進小區醫院后醫生促銷基層醫院的開發與銷售第10頁基層醫院開發進藥：

基層醫院在哪里？怎樣獲取名稱、地址1、政府官網:衛生廳、衛生局網站2、定點配送商流向單、訂貨會信息表；3、同行介紹；4、已經有客戶介紹；5、自己找：查黃頁、探詢等；基層醫院的開發與銷售第11頁基層醫院、小區服務中心/站開發進藥方式正向：

1、政府統一采購勾標（強制配送、進貨）

2、利用定點配送商系統性開發進藥（產品上市推廣會、訂貨會）

3、利用定點配送商單個開發進藥

4、利用上級醫院滲透（適用“中心”下屬“站”）

5、單獨開發關鍵就是院長、站長攻關藥劑科長、采購攻關反向：患者需要而進藥基層醫院的開發與銷售第12頁基層醫院、小區服務中心/站分類管理分類依據規模大小、銷量大小、未來增加潛力大小、產品分類可分ABC三級管理A類：規模大、當前銷量達、未來銷量大、企業品種多；B類：規模普通、銷量普通、潛力普通；C類：其它資源投入：（精力、時間、資金、促銷禮品、政策）A類+B類80%C類20%（或者重點、次重點兩分法）基層醫院的開發與銷售第13頁基層醫院院內促銷：基層醫院和二級以上醫院區分二級以上醫院基層醫院病人多病人少學術性強學術性弱廠家多、支持力度大廠家少、力度弱學習機會多學習、進修機會少專業信息渠道廣專業信息獲取主要來自雜志等抵觸廣告受廣告影響處方產品多為新藥處方產品多為普藥、常見藥基層醫院的開發與銷售第14頁基層醫院院內促銷：院內藥品銷售關鍵步驟————醫生影響醫生處方原因1、和我關系好人；2、我了解這個產品，這個產品好用；3、上級壓任務，我不得不開；4、利益驅使；5、患者點名要藥品；基層醫院的開發與銷售第15頁基層醫院院內促銷：院內藥品銷售關鍵步驟————醫生1、和我關系好人；——客情維護2、我了解這個產品，這個產品好用；——產品宣傳教育3、三級壓任務，我不得不開；——上級客情維護4、利益驅使；5、患者點名要藥品；基層醫院的開發與銷售第16頁基層醫院情感化營銷方式看重與我關系醫生尊重我醫生對我友好醫生知道我名字醫生不了解我和產品醫生重復使用并向外推薦重復使用并擴充適應癥經常使用嘗試使用不使用基層醫院的開發與銷售第17頁客情維護：1、勤勞、有親和力、常見面、最好有規律造訪；2、早到一會兒，清掃衛生，給魚缸換換水；3、小禮品、報紙、飲料、一包煙、冷飲。。。4、電話造訪；5、節日賀卡；6、依據客戶需求做一些力所能及事情：生日、孩子接送、生病、孩子上學、學分、職稱晉升、論文。。。。；產品知識宣傳教育1、產品彩頁、臨床資料匯編2、面對面講解3、科室會基層醫院的開發與銷售第18頁關于利益驅使事實、現實——基層醫院藥品中標