第四章國際商務經營方式一、國際商務經營的形式有哪些第一類為不享有國外管理權的經營活動，包括進出口貿易、證券投資、對政府和國際金融機構貸款、技術授權、合同安排、國際租賃、國際咨詢。

第二類為享有直接國外管理權的國際企業經營活動，包括國外直接投資、國際性服務經營、工業合作。1精選課件ppt

二、直接出口和間接出口及優劣比較

間接出口通過國內的中間商出口自己的產品。企業涉足國際市場初期的常用方法。

直接出口將產品直接賣給國外客戶。企業開始真正的國際商務經營活動的標志。

2精選課件ppt直接、間接出口的共同缺點：一是運輸和保險成本較高，易發生交貨耽擱的問題；二是受到貿易和非貿易壁壘的阻礙。1、直接出口對制造企業而言的優缺點：優點：部分或完全控制國外營銷計劃；來自目標市場的信息量大，反饋快，有利于改進市場營銷工作；能更好地保護商標、專利、信譽等無形資產。缺點：與間接出口比較，開業成本高、信息要求量大，風險也較大。要求制造商了解出口裝運程序，經受出口的各環節、單據和國際結算安排。3精選課件ppt2、間接出口的優缺點：優點：所需資金投入少，且不必組織自己的海外推銷隊伍，不必自己與外商簽訂合同和處理復雜的出口程序，風險小，可充分利用專業性外貿公司長期建立起來的銷售網絡和信譽，使企業的產品迅速地進入國際市場；缺點：企業對海外市場控制程度很低，無法取得海外經營和銷售的經驗，較難在國外市場建立起自己的聲譽，相當一部分利潤給了外貿部門。4精選課件ppt三、技術授權的內容及類型內容有：專利使用權；專有技術使用權；商標使用權

類型有：獨占許可；排他許可；普通許可；可轉售許可；交叉許可5精選課件ppt1、一般授權經營這是指企業在規定的期限內將自己的無形資產（專利、技術秘訣、商標等），通過契約轉讓給海外法人，以換取授權費和其他補償。其中出讓無形資產的一方，稱為許讓方或授權方（Licensor），而接受無形資產的一方稱為受許方或受權方（Lisensee）。在授權經營條件下，通常轉讓的不是無形資產本身的所有權，而是使用權，故在授權經營的協議中，要規定使用的期限、使用費用的支付、使用方面的限制條件等。6精選課件ppt一般授權經營的優點

（1）費用低。新技術的研究開發已經耗費了大量資金，如果再到目標國家設廠應用該技術制造則支出更大，不如迅速轉讓技術使用權，以分攤研究成本；（2）障礙少。各國對有形貨物的進口限制很多，尤其非關稅措施更是森嚴壁壘，甚至對一些產業進行特意保護，如廣播、電視、電訊等。但是，各國對許可證貿易則沒有嚴格的限制，而且許多國家還鼓勵技術的輸入；（3）風險小。當目標國家政府對外資實行征用或國有化時，直接投資的政治風險和經濟損失要大于授權經營進入方式，因為后者最大損失是技術使用費。7精選課件ppt一般授權經營的缺點（1）控制力弱。供方為實施目標市場的控制，會在授權協議中訂立若干條款來保證對自身權利的控制，但是，由于不是直接經營，依賴受權方是不可避免的。而受權方為追求利潤可能出現的短期行為，又會使供方的信譽等受到損害；（2）機會成本大。壟斷性授權協議規定受權方在一定地區內享有使用該技術從事獨家經營的權利，這意味著供方放棄了其他的進入方式（如在該地區出口自己的產品），故供方的機會成本會較大；（3）潛在競爭強。受權方利用轉讓的技術，經過一定時期的經營，在目標市場積累了經驗，開拓了業務關系，樹立了自己的形象，當協議期滿時，供方想再進入該市場可能遇到的最大的競爭對手就是原來的受權方。8精選課件ppt2、特許經營

特許經營就是許讓企業（Franchisor）向受許企業（Franchisee）轉讓技術、商標、經營方法等，讓受許企業在本企業的監督與幫助下，利用本企業形象和招牌經營本企業的特定業務。圖3-1特許經營示意圖特許經營是對外授權向深層經營領域的延伸與擴展，它與授權經營的主要區別是：在特許經營中，特許方需要對受許方的經營管理實行監督，以確保特許品牌在海外市場上的質量形象。在選擇特許經營方式進入海外市場時，應當注意以下幾個問題：

9精選課件ppt圖3-1特許經營示意圖10精選課件ppt

（1）通過調查準確把握該國或地區的人口構成、純收入、基礎設施、教育水平、消費者愛好和文化背景，目的是要分析特許經營可能被對象國家或地區接受的程度；（2）要注意在采取特許經營時收取費用問題，應當針對不同的合作對象采取不同的費用收取策略，如對發展中國家可以通過將初期費用轉為投資的方式，為戰略收益創造條件；（3）可能需要根據對象國家或地區的文化特點，調整傳統的產品結構或經營方式等；（4）在選擇自己的特許經營談判代表時，應當注意考慮當地人的作用，因為，無論在什么國家或地區，具有親緣、師緣、業緣、地緣關系的人們總是更容易溝通。11精選課件ppt四、合同安排及其所包括的主要內容合同安排又稱非股權安排，是國際經營中在股權投資和人事參與之外所采用的另一種形式。合同安排主要包括：

1、“交鑰匙”工程（Turn-keyProject）2、制造合同3、工程合同4、管理合同5、國際分包合同

12精選課件ppt交鑰匙工程交鑰匙工程，一般分為兩種類型：一種是建設完成即轉交東道主，即企業為東道國建設一個工廠體系或工程體系，承擔全部設計、建造、安裝、調試以及試生產等活動。另一種是BOOT（建設Build、擁有Own、運營Operation、移交Transfer）項目，即合同規定承建公司在建設完指定的項目后，擁有該項目若干年的經營權，并從經營該項目中獲得收益。經營期滿后，再把該項目無償地移交給發包方。交鑰匙工程通常涉及復雜的大型基礎設施項目，如發電廠、鐵路、煉油廠、運動場等，建設周期較長，而且可能承擔建設資金的融資負擔，因此，一般是實力較為雄厚的建設公司才能夠承擔。13精選課件ppt國際制造合同又稱國際合同生產、貼牌生產等，是指企業與東道國或地區的企業訂立供應合同，要求后者按合同規定的技術要求、質量標準、數量和時間等，生產本企業所需要的產品，交由本企業用本企業的品牌銷售。合同生產是一種發揮國外的成本優勢和繞過關稅壁壘進入國際市場的常用方式。但這種方式需要對國外生產較強的控制力，如對產品質量的控制等，否則可能給本企業市場聲譽帶來不利影響。14精選課件ppt國際分包合同類似于國際合同生產，也是通過訂立合同，由目標國家或地區的企業承包生產產品的方式。所不同的是，國際分包是指發達國家的總承包商向發展中國家的分包商訂貨，后者負責生產部件或組裝產品。最終產品由總承包商在其國內市場或第三國銷售。因此，在國際分包合同情況下，目標國家或地區的企業只承擔了生產過程的一部分。15精選課件ppt五、對外直接投資目的、優缺點及主要形式所謂對外直接投資，是指一國的企業或個人在國外建立企業，或通過購買、參與當地企業的股份，并直接對該企業的經營管理擁有一定程度控制權的投資活動。1、優缺點優點：對外直接投資是企業跨國經營的高級形式，也是國際企業走向成熟的標志。它直接介入企業的經營管理，對海外企業控制較強；可以直接掌握國際市場的動態，有利于企業進行國際化戰略規劃，繞過關稅壁壘，運費省。缺點：投資規模較大，回收期較長，影響投資效果的不可控因素較多，靈活性差，因而風險也較大。

16精選課件ppt2、發展中國家跨國公司FDI的目的(五個）（1）以市場為目標（2）以出口為目標（3）以資源為目標（4）以技術為目的（5）以利用外資和信息服務為目標17精選課件ppt3、對外直接投資的形式

（1）獨資經營(whollyownedsubsidiary)（2）分公司(Branch)（3）合資經營(JointVenture)（4）合作經營(ContractualJointVenture)18精選課件ppt

4、對外直接投資的進入方式（1）收購進入（M&A,Cross-borderMergersandAcquisitions)

指通過購買另一個現有企業的股權而接管該企業，收購的優點在于可以迅速進入，迅速獲得管理人員和生產設備，并利用被收購企業的優勢資源迅速占領國外市場；但也免不了存在所收購企業的價值評估不準確或很難找到符合自己意愿的目標企業、融合困難等情況，這些都會給收購帶來麻煩。（2）新建（綠地投資:Green-FieldInvestment）

新建企業則要比收購慢得多，除了一系列復雜的原始工作外，公司還需要承擔未來市場的變化風險，但是新建可以使母公司按照自己的意愿對企業進行長遠規劃，在資金投入和資本支出上便于控制。19精選課件ppt六、企業國際經營方式選擇影響因素及選擇方法

（一）選擇影響因素企業國際經營方式有很多種，決策者要根據企業內部因素和外部環境因素，在控制、風險和靈活性之間作出權衡，選擇合適的經營方式，這是戰略性的決策。具體要考慮以下因素：

20精選課件ppt1、企業內在因素(1)產品的戰略地位在企業擁有多種產品和經營橫跨若干個行業的時候，企業一般對其重點發展的行業內的產品更多地采取控制性強的進入方式，對于非重點發展的產品則更多地采用技術授權方式，即使進行國外投資，也往往更多地采取擁有股權份額較少的合營企業方式。21精選課件ppt

(2)產品生命周期企業對最新產品采取出口為主，對外直接投資為輔的政策。隨著產品的成熟逐漸轉而采用對外投資或許可證交易為主，出口為輔的政策。當企業把產品生產向國外轉移時，對于較為不成熟的產品，企業傾向于選擇全股子公司的方式，對于較為成熟的產品，則傾向于選擇合營或許可證交易。22精選課件ppt(3)企業技術水平：擁有先進技術的公司往往傾向于國外直接投資以把外國市場內部化。而且擁有高技術的跨國公司一般不傾向于采取合營形式，而是采用控制性強的進入方式。對于一次性的和小項目技術專利，國際公司也多采用許可證交易的方式，以避免直接投資的固定成本。23精選課件ppt(4)商標與市場知名度：具有知名度很大的商標的公司常常選擇控制程度較大的進入方式，因為當地合伙者很可能會損害公司商標的聲譽。商標的知名度除了取決于產品本身的性質外，還取決于廣告宣傳。因此企業的廣告開支越大，控制性強的進入方式就越有效。

24精選課件ppt(5)企業的國際經營經驗：剛開始涉足國際經營的公司常常先通過中間商來出口，隨后又在國外建立自己的銷售子公司來加強對出口的控制，并且開始進行許可證交易。積累一定經驗后它才開始從事對外直接投資。初次進行對外投資的企業在開始總是選擇它所較為熟悉的鄰國或社會文化較為接近的國家，隨著經驗的積累，則進入較遠、較陌生的國家。富有經驗的公司則選擇控制性強的進入方式。25精選課件ppt2、外部因素

（1）東道國的經濟發展水平。在經濟發達、工業化程度高的國家和地區，企業傾向于采用收購方式；而在經濟不發達、工業化程度低的國家和地區，被收購企業改造和運行成本很高，因此新建方式更為可行。（2）東道國的管制，如外資政策。一般而言，多數東道國政府都比較歡迎外國企業通過新建方式在當地投資設廠，而對外資收購本地企業進行限制（3）母國和東道國的社會文化差異。母國與東道國的社會文化差異越大，對公司來說不確定性也越大。因此，面臨這種情況，公司就越傾向于控制程度較低的進入方式，以減少資產暴露，增強靈活性。26精選課件ppt（二）國際商務經營方式的選擇企業應如何選擇國際經營的形式，也就是在什么情況下，根據哪些因素和標準決定采用出口、技術授權和對外直接投資形式呢？一般情況下，企業可以根據以下方法進行選擇，即成本比較法（成本模式）和凈現值法（收入模式）。其思路為：企業開展國際經營的最終目的是追求利潤最大化，也就是追尋成本最小化的原則，在選擇國際經營形式時也應遵守這一原則，在出口、許可和對外直接投資之間作出最佳選擇。27精選課件ppt1、利潤模式

利潤模式（TheProfitMaximizationHypothesisModel），最早由摩里斯(Joseph.H．Morris)教授提出，主要用于比較合資與其他進入方式何者獲利更大。假設國際企業擬與目標國（東道國）企業搞合營，雙方原本各有自己的業務，并從中獲得利潤，故在其他情況不變時，只要滿足以下條件，合資經營便能實現：雙方預計合營所獲利潤加上原來業務的利潤，要大于其不進行合營而采用其他進入方式時的預計利潤與原來業務利潤之和。28精選課件ppt這個條件可用兩個簡單的公式寫出：

R=RNJV+aRJV>RA

R’＝R’NJV+（1-a）RJV>R’A

R：國際企業全部業務利潤，即包括原來的業務利潤加上進行合營的利潤。R’：目標國企業全部業務利潤。RA：跨國企業如不進行合營而采用另一種進入方式時的利潤與原來的業務利潤之和。R’A：目標國企業如不進行合營而接受另一種進入方式時的利潤與原來業務利潤之和。JV：指合營，故RJV和R'JV分別代表跨國企業和目標國企業來自進行合營的利潤。NJV：指不進行合營時的全部業務利潤，即原來的業務利潤，故RNJV和R’NJV分別代表國際企業和目標國企業各自原來的業務利潤。a：跨國企業在擬議中的未來的合營企業中所占的股份，可用百分比表示。1-a：目標國企業在擬議中的未來的合營企業中所占的股份。29精選課件ppt2、成本模式成本模式（TheHirschModel），較之利潤模式更宜用于比較出口與投資（合營或獨資）兩種方式之得失，由以色列學者赫曲（SeevHirsch）提出，故又稱為“赫曲模式”。原來的公式主要用于出口與直接投資兩種方式的比較，經修訂后則適用于出口、非股權安排（許可證協議）和直接投資三種方式的比較。

30精選課件ppt

模式中各個符號的含義如下：C：母國生產成本，即國際企業在母國的生產成本。C’：目標國生產成本，即國際企業如到目標國投資設廠時的生產成本。M：出口費用，包括運輸、保險、關稅等費用。AC’：在目標國設廠生產的額外支出，因環境差異必定會有額外開支，故稱之為“環境差異成本”。D：轉讓無形資產的耗散費用。國際企業擁有的特定優勢，如專利、專有技術、管理方式、銷售渠道等，通過許可證協議讓渡給他人時，意味著特定優勢的耗散，同時還有其他風險，如技術秘密被泄露、專利許可被濫用等，這種耗散（Dissipation）的代價即耗散費用。31精選課件ppt（1）選擇出口方式的兩個條件：

C+M<C’+AC’（a）；C+M<C’+D

（b）；（a）式表示在母國生產并出口，其費用成本小于到目標國設廠生產的成本和額外開支；這意味著投資式進入所付出的成本高于出口方式。（b）式表示在母國生產并出口，其費用成本小于契約式進入的機會成本和耗散費用。由于采取契約式進入，例如通過許可證協議轉讓技術或其他無形資產，就必須舍棄投資式進入，故C’實際上就是契約式進入的機會成本。既然投資式進入和契約式進入的費用成本都高于出口方式，當然不如在母國生產并出口。32精選課件ppt（2）選擇投資方式的兩個條件：

C’+AC’<C+M（a）；C’+AC’<C’+D（b）；根據①所作說明，（a）（b）兩式的經濟意義是：投資式進入費用成本，即在目標國設廠生產的成本和額外開支，均小于出口方式的費用成本（C+M）和契約式進入的費用成本（C’+D），故此時自應選擇投資式進入。（3）選擇非股權安排方式的兩個條件：

C’+D<C’+AC’（a）；C’+D<C+M（b）；根據（1）（2）所作說明，（a）（b）兩式的經濟意義是：契約式進入的費用成本均小于投資式進入和出口方式的費用成本，故此時自應選擇契約式進入。33精選課件ppt3、收入模式

收入模式（TheNetPresentValueModel）是運用“凈現值法”來進行國際市場進入方式選擇的模式。對跨國企業而言，能帶來最大凈收入的進入方式便是最佳選擇，但未來若干年的凈收入都是“將來值”，應折算成“現值”進行比較，故稱為“凈現值法”。這種方法考慮到了費用成本未來的變動對凈收入的影響，故具有能反映動態變化的優點。例如，開始進入目標市場時，由于對環境很陌生，上述的環境差異成本（即額外開支，用AC’表示）必定要高于出口費用（M）；但隨著時間的推移，企業對目標國環境的適應能力逐步提高，則AC’會下降，并有可能低于出口費用（M）。轉讓無形資產的耗散費用（D）通常也是開始時很高，甚至都高于AC’和M，但隨著產品日益成熟，技術漸趨普及，D也會下降，甚至會低于AC’和M。當然這是就一般趨勢而言，按照以下公式計算時，還須逐項作出具體估計。34精選課件ppt

凈現值法公式中各個符號的含義如下：

C：母國生產成本C’：目標國生產成本R：最終產品銷售的總收入，即毛收入AC’：在目標國設廠生產的額外開支（環境差異成本）M：出口費用D：轉讓無形資產的耗散費用，即由于特定優勢耗散所付出的代價i：貼現率t：時期（年），如t1，t2，t3…tn分別表示第l，2，3…n年E，F，L：分別表示出口，直接投資和許可協議三種方式NPV：表示凈現值．35精選課件ppt計算三種方式的凈現值收入公式是：出口凈收入現值公式：直接投資凈收入現值公式：許可證協議凈收入現值公式：36精選課件ppt案例

利潤貢獻分析法的具體應用

假定某公司現在需要對某一國際化經營項目進行區位選擇。出于國際經營的需要，這種區位選擇必須與隨后具體的市場進入方式結合起來考慮。這樣一來，我們就必須對相關進入方式下的收益情況進行評估。假定該公司在進入方式決策時，認為只有出口和直接投資兩種類型是值得考慮。那么，在隨后的項目分析中，對這兩種進入方式下該項目的資本投入與各年份收益情況（貼現率為15%）測算的結果如表3－l所示。37精選課件ppt表3-1出口與直接投資的