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銷售人員激勵的文章

激勵是企業管理及銷售管理的重要內容，在管理的教科書中，有許多的激勵理論，但無論那種理論，其作用都是有限的，都不行能適用任何時期和任何狀況。

激勵的最大難點是如何保持激勵的有效性，往往對這個人有效的激勵對別的人就不起作用，或者在一個時期很好的激勵措施過了一段時間就沒有什么效果了。

這里面最主要的緣由就是沒有考慮到激勵的針對性和持續性。激勵的關鍵是要與被激勵者的期望相符，否則再好的激勵也是沒有作用的，而每個人的期望又都是不同的，在每個階段的期望也是不同的。所以在實施激勵的措施時，特殊是在銷售管理中對銷售人員激勵時，首先要清晰銷售人員的期望。銷售人員的期望

許多人都用馬斯洛的需求理論來分析人的需求，其實銷售人員的期望概括起來是比較簡潔的：物質回報

工業品的營銷模式是銷售人員的上門直銷，相對于其它職位，其工作需要更大的自主性和主觀性，其價值也是他人所不能替代的，同時銷售人員的工作又極為辛苦和孤寂。因此一般的公司賜予銷售人員的待遇都高于其它職位的人，銷售人員本身也對此也有著更劇烈的愿望。

賜予銷售人員滿足的物質回報，自然關系到銷售人員自主能動性的發揮，也與銷售業績的取得有著直接的關系。當然這個物質回報也要公司所能承受，不然成本過高確定也不是長期之計。

物質回報要建立在合理的基礎上，關鍵是還要準時兌現。大型正規的公司一般都有完善的制度，其承諾的兌現也不會有什么疑義。但許多私人公司的老板往往事先賜予過高的許諾，而事后又常常不予兌現，這樣的許諾還不如沒有。

假如公司不能處理好賜予銷售人員的物質回報，再談什么銷售管理都是沒有意義的，這也關系到公司的誠信。任何管理都要落在實處，對全部的工作人員而言，物質待遇無疑都是第一個基點，究竟每個人首先都是要生活的。

當然不能把物質回報當作刺激銷售人員的唯一方法。工作開心

沒有合理的物質回報，工作確定不會開心，只不過工作開心的范圍要遠遠大于物質回報。每個人開心的標準可能都是不同的，但應當包括身心的開心，環境的良好和工作的順當。

身心的開心主要是個人的調整，可能還包括許多工作以外的東西。但是沒有開心的身心，工作上也不會開心。只是身心的開心并不是完全能由公司所打算的。

環境的良好與公司的文化、工作條件、直接領導者親密相關。良好的工作環境除了工作所需要的硬件之

外，工作氛圍和內部關系更為重要，直接領導者的領導素養和領導力量往往也起打算作用。

工作能否順當是由許多事情綜合打算的，有客觀的，也有主觀的，銷售人員的個人努力在其中起主要作用。

不斷進步

任何人都渴望自己能夠不斷地進步，這種進步既有外在的待遇和地位，也包括自身的素養和力量。銷售的從業人員一開頭都很年輕，有時把自己長期的進展更看重于短期的物質回報。

職位的升遷是對銷售人員成果和力量的確定，無疑也是大多數銷售人員的職業目標和抱負，自然也能帶來更多的物質回報。

銷售工作本身就需要廣博的學問，所以只要銷售人員塌實工作，就基本能夠不斷豐富自己的學問和進行更新。任何人的職業生涯都是閱歷積累的過程，銷售人員確定盼望除了銷售閱歷之外，擁有更多的其它閱歷，為今后的工作打下良好的基礎。銷售人員不同階段的期望分析

銷售人員隨著從事銷售工作時間的增長，其心態和期望肯定會產生變化，所以相應的激勵措施也必需隨之調整。詳見表1。

表1：銷售人員各階段分析

概括起來如圖1所示。圖1：銷售人員的工作熱忱曲線

該曲線只是實際閱歷的感覺，并非精確的樣本統計。銷售業績受客觀條件的影響和制約很大，假如只考慮主觀因素，銷售成果應與工作熱忱成大致的正比。所以保證銷售人員的激情至關重要。銷售管理所要做的事情

銷售管理的內容許多，但對銷售人員肯定要落在實處，要能夠對銷售人員的實際工作起到作用，僅僅停留在理論上是沒有意義的。

針對銷售人員，銷售管理的目的和作用就是要讓他們發揮出最大的工作熱忱和力量，并為他們制造有利的條件和賜予切實的關心。

除了激勵之外，還應當實行一些配套的工作，這樣激勵的作用才會最大地發揮出來。銷售管理不行能只強調一個方面的工作，肯定是一系列工作的綜合。激勵

基本滿意銷售人員的合理需求是激勵的基礎，激勵也才能發揮作用，假如沒有實際的東西，激勵只能是空談。

適時的確定和嘉獎是最常用的激勵方法，但不能變成簡潔的物質刺激和獎賞，因為人的欲望是沒有止境的，這樣的激勵是不能完全做到的，也是不會長期的。

設置合理和具有挑戰性的目標是激勵的一種方式，挑戰更高是每個人都有的信念，假如能把這種信念詳細化，將能產生巨大驅動力氣。

團隊的力氣是激勵的一種保證，在分散的集體中，每個人都會感到暖和的力氣和外在的動力。內部競爭是激勵的一種促進，力爭上游和永創第一是每個人都有的內心沖動，要擅長鼓舞和利用這種沖動。

激勵是銷售管理特別重要的內容，也是體現銷售管理作用的地方。激勵最主要的目的就是要發揮銷售人員的主觀能動性和獨立自主性，就是要激發出銷售人員的工作熱忱和潛力。減壓

壓力對銷售人員是必要的，沒有壓力，動力也就不足夠。壓力除了體現在銷售定額上之外，還應體現在日常制度的執行和監督上。

不過在工業品的銷售中，銷售人員的業績打算公司的興衰，因此他們所擔當的責任和壓力本身就是巨大的。給銷售人員減壓不僅僅是給他們制造一個良好的工作氛圍，最重要的是要讓他們保持一個良好的心態，能夠始終如一地面對自己的銷售工作。

任何人在壓力之下都簡單丟失冷靜，常常不能客觀、正確地分析問題和實行行動。銷售人員由于對公司是如此的重要，所以更要避開這種狀況的發生。

對于不同的銷售人員，所謂的減壓也是不同的。對那些過于樂觀的人，唯恐還要給他加壓呢。所以銷售管理決不是簡潔的規章制度和統一的僵化標準，而是針對不同人的不同措施，這也是銷售管理的難做之處。減壓應當在團隊建設和銷售過程管理中充分體現出來。公司僅靠思想工作是不夠的，關心銷售人員解決實際問題和困難才是切實可行的方法。關心

銷售人員雖然獨立工作，但他們的行為并不是個人的。銷售人員的任何錯誤都是公司的損失，公司要關心銷售人員并與他們成為一體去完成銷售工作，這也是銷售管理的重要意義所在。不能夠給銷售人員有益的關心，銷售管理也就沒有價值了。

解決銷售人員遇到的問題和困難是對他們最直接的關心。這些問題和困難可能是多種多樣的，有技術上的、銷售上的，可能還有心理上的、行為上的。有些銷售人員不愿主動讓人幫忙，有些問題可能是他們自己都沒有意識到的。因此作為公司及其管理者要把對銷售人員的關懷和關心提到相當的高度，還要配套以相應的機制。

為銷售人員制造條件和供應更多的資源是對銷售人員的重要關心。銷售人員本身的力量不應當僅限于面對客戶，還要擅長處理好與之有關的全部的事。但假如公司能夠