長青爆品生意經爆品“三板斧”長青 長青 長效選品 素材 運營巨量引擎本地消費業務中心長青選品巨量引擎本地消費業務中心2024年，兼顧增長與收益的選品賽道糧油米面、零食堅果、內衣褲襪、廚房電器結算率糧油零堅果居家傳統滋補個護理結算高標品低標結算率男裝床上品電商大裝 盤增速

漲得快內褲襪廚房電器*氣泡大小表示GMV規模 GMV環比增長率備注：數據取自營銷參謀-2023年12月 巨量引擎本地消費業務中心長青爆品vs普通爆品：帶動生意增長+50%長青爆品入局難度低普通爆品46%商家多，難度低32%長青爆品35%商家少，難度低36%超級爆品19%商家少，難度高32%動銷商品數支付GMV

長青爆品GMV效率高+55%160103單品GMV單品GMV=總GMV/動銷商品數量

普通爆品（<50天）常青爆品（50-90天）備注：數據取自營銷參謀-2023年12月 巨量引擎本地消費業務中心行業常青 賣點常青 功能常青長青爆品特征1：行業長青不同季度，不同熱度Q1 Q2 Q3

Q4內衣鞋襪糧油米面零食廚房電器

出游運動健康女士內衣、吊帶背心內褲、睡衣、塑身衣襪子、少女文胸養生解膩開胃健康行業淡季方便速食、調味品、食用油*米/面粉&烘焙原料恢復較快淡季肉制品行業淡季肉類熟食*面包類恢復較快飲品凈水豆漿機、榨汁機凈水設備、飲水機

變溫行業淡季，變溫蓄水*9月襪子&保暖內衣爆發滋補應季南北干貨、方便速食送禮點心、堅果、肉類熟食應季美食豆漿機、破壁機、泡茶機蒸蛋器、電熱水壺、保鮮機

保溫睡衣、保暖內衣年貨方便速食、調味品、南北干貨年貨餅干、巧克力多人聚餐多功能料理鍋、空氣炸鍋電蒸鍋、保溫碟、絞肉機備注：數據取自營銷參謀-2023年12月 巨量引擎本地消費業務中心行業常青 賣點常青 功能常青需求進階生理需求

長青爆品特征2：賣點長青關注生理+心理雙重需求心理健康需求需求營養環境便攜需求場景需求智能化即食百搭送禮大掃除聚餐使用感受功能作用穿感 味道 功能 設計 技術巨量引擎本地消費業務中心行業常青 賣點常青 功能常青剛需品類重生理，非剛需重心理剛需品類重生理需求 非剛需品類心理需求增長快+10%+14%+73%+58%+124%+161%+165%+72%+116%+142%+57%+146%+95%+45%+109%健康方便口感實用健康智能方便口感營養別人看自己穿營養速食味道速食味道健康功能飲食便捷內衣鞋襪糧油米面零食廚房電器備注：數據取自營銷參謀-2023年12月 巨量引擎本地消費業務中心行業常青 賣點常青 功能常青內衣褲襪：根據四季變化，迭代功能賣點強調技術+面料強調透氣+護膚強調吸濕+抑菌強調輕暖場景主打保暖程度主打舒適主打運動且增加護膚賣點保暖：舒適：運動：輕暖：羊絨蠶絲、冰絲、特制底檔輕盈+保暖、莫代爾纖維、透氣小孔、艾草杯、0.5mm厚度、精梳棉、0.2cm超薄、網狀蜂巢設計、玻尿酸肌底衣保溫貼片玻尿酸材料5D超薄錦綸Q4重保暖Q2重運動Q3重輕暖2023年內衣褲襪行業核心賣點分布Q1重穿感保暖防寒運動美型穿感舒適22Q322Q423Q123Q223Q3備注：數據取自營銷參謀-2023年12月巨量引擎本地消費業務中心行業常青 賣點常青 功能常青糧油米面：主打正餐場景，健康&地方美食增長核心賣點：「正餐場景」相關賣點 高增長賣點：健康代餐、地方美食相關拌飯： 煲湯：咸香/麻辣、 暖胃潤補、滋味足/獨特、 優質食材、用途多樣 健康養生

代餐： 臘味：非油炸0脂肪、 家鄉味、豐富膳食纖維、 農家材料、飽腹低熱量、 傳統手藝、古法秘方低脂低卡正餐場景45%代餐55%其他非油炸臘味22Q322Q423Q123Q223Q32023年糧油米面行業核心賣點分布2023年糧油米面行業核心賣點增速對比備注：數據取自營銷參謀-2023年12月 巨量引擎本地消費業務中心- -行業常青 賣點常青 功能常青零食堅果：重視健康管理，地方特色&口感增長核心賣點：「健康管理」相關賣點 高增長賣點：地方口味、口感相關代餐： 養生：扛餓5小時、 配料表干凈、無蔗糖無油、 黑芝麻、薏米、0反脂肪 芡實、維生素健康管理42%58%其他

廣式： 軟糯：老式手工、 香甜軟糯、兒時味道、 入口軟糯、地方非遺文化 原汁原味大顆粒廣式軟糯22Q322Q423Q123Q223Q32023年零食堅果行業核心賣點分布2023年零食堅果行業核心賣點增速對比備注：數據取自營銷參謀-2023年12月巨量引擎本地消費業務中心行業常青 賣點常青 功能常青廚房電器：聚焦闔家飲食，戶外場景&多功能增長核心賣點：「家庭場景」&「飲水安全」相關賣點 高增長賣點：戶外飲水、多功能相關大容量：春節聚餐、5-8人場景、4-6L容量飲水安全21%大容量22%

飲水健康：活性炭抑菌、可視濾芯、排除雜質58%其他

多功能： 戶外燒水：預約功能、 戶外便攜、12小時保溫、 移動燒水、自動斷電 一杯多用油炸相關多功能戶外燒水22Q3 22Q4 23Q1 23Q2 23Q32023年廚房電器行業核心賣點分布

2023年廚房電器行業核心賣點增速對比備注：數據取自營銷參謀-2023年12月 巨量引擎本地消費業務中心和貨架電商進行賽道錯位對比貨架平臺，抖音增速明顯更高（>100%）貨架友商增速140120少女文胸100806040塑身衣200面條機電熱水壺-20微波爐煮蛋器-40電飯煲-60攪拌機-80050100150200250300700抖音增速備注：數據取自營銷參謀&第三方平臺-2023年12月

對比貨架平臺，抖音增速較高（30%<增速差<100%）貨架友商增速50-5糖果調味品女士內衣襪子-10蔬菜制品內褲-15雜糧餅干-20肉干肉脯方便速食-25即食水產山核桃-300405060708090100110抖音增速巨量引擎本地消費業務中心和貨架電商進行價格錯位低頻需求產品，降價降低首購門檻-56%257112-18%6049內衣褲襪 廚房電器

高頻需求產品，適當提價拉升GMV+7% +15%29 31 26 30糧油米面 零食備注：數據取自營銷參謀&第三方平臺-2023年12月貨架友商客單價抖音客單價巨量引擎本地消費業務中心核心二級賽道客單價自查表一級行業二級行業抖音客單價友商T客單價對比女士內衣8592-8%襪子2027內衣褲襪-25%內褲4351-14%塑身衣8594-10%方便速食/冷藏食品353016%糧油米面/南北干貨/調味品米/面粉/雜糧32312%調味品/果醬/沙拉2226-16%肉干肉脯/熏臘鹵味/肉類熟食423136%即食水產/海味零食322058%零食/堅果/特產豆干制品/蔬菜干16160%山核桃/堅果/炒貨3637-4%餅干/膨化2121-1%糖果零食/果凍/布丁292235%沙發/布藝/地毯清洗機1,0951,232-11%洗地機及配件/耗材1,1902,800-58%生活電器蒸汽掛燙機88226-61%香薰機53108-51%抽濕器/除濕器674992-32%凈水器及配件/耗材244439-44%面條機308388-21%微波爐455488-7%電飯煲143223廚房電器-36%煮蛋器/蒸蛋器5660-7%攪拌/料理機37185-80%電熱水壺73109-33%豆漿機135229-41%備注：數據取自營銷參謀&第三方平臺-2023年12月巨量引擎本地消費業務中心參考離散系數，選擇核心價格帶入局占比爆越高品天成花板交更額高越大備注：數據取自營銷參謀&第三方平臺-2023年12月

離散新系品數更越具高備機客會單點越靈活巨量引擎本地消費業務中心長青素材巨量引擎本地消費業務中心真正的爆款素材，能長期爆量25000長期爆量素材能跑7天+，短期爆量素材2-3天20000150001000050000

長期爆量素材1短期爆量素材1短期爆量素材2長期爆量素材2-11-12-13-14-15-16-17-18-19-20-21-22-23-24-25-26-27-28-29-30-31-01-02-03-04-05-06-07-08-09-10-10-10-10-10-10-10-10-10-10-10-10-10-10-10-10-10-10-10-10-10-10-11-11-11-11-11-11-11-11-11-112023202320232023202320232023202320232023202320232023202320232023202320232023202320232023202320232023202320232023202320232023備注：數據取自營銷參謀-千川素材數據部分&第三方平臺-2023年12月 巨量引擎本地消費業務中心長壽素材的三大核心特征對誰說：素材的對話對象消耗占比50%40%30%47%20% 32%10% 21%0%本我 親戚 他人本我親戚他人備注：數據取自營銷參謀-2023年12月

什么時候說：關鍵賣點的位置消耗分布3s播放率40353025 消耗0 100,000 200,000 300,000 400,000

怎么說：如何包裝賣點數量占比商4%品38%52%價值7%產品外觀福利價格功能功效其他情20%2%緒21%57%價值巨量引擎本地消費業務中心情感關懷信任窺探/獵奇其他WHO WHEN HOW對誰說 什么時候說 怎么說巨量引擎本地消費業務中心對誰說 什么時候說 怎么說對誰說：離決策者親疏關系越近，跑量越優購本我買視頻在說“我”決策者親屬關系視頻在說我的“伴侶、父母、孩子”的親疏他人

素材示意 生命周期&消耗量級 轉化效率跑量73天消耗4倍+ 轉化率18.3%我洗完頭呀從來不吹跑量58天 消耗3倍+ 轉化率13.9%自從我媽用完這個洗頭帽跑量37天 消耗1倍 轉化率11.1%視頻在說我的“兄弟/閨蜜、鄰居”備注：數據取自營銷參謀-2023年12月

姐妹們洗完頭可不要再用吹風機了巨量引擎本地消費業務中心對誰說 什么時候說 怎么說本我：關注商品價值，建立信任基礎需求側重商品價值情緒價值產品外觀?信任?功能功效?情感關懷?福利價格?獵奇/窺探?

素材公式前 中公式1: 獵奇/窺探 + 信任+功能功效舉個例子跑量77天跑量907%獵奇-引發痛點 信任-真人試穿數據表現（vs同客戶素材均值數據表現）

尾反轉對比信任-效果對比公式2: 功能功效+ 產品外觀+信任+效果對比公式3: 產品外觀+ 功能功效+信任+引導下單備注：數據取自營銷參謀-2023年12月巨量引擎本地消費業務中心對誰說 什么時候說 怎么說親屬：除功能功效，關注情感關懷需求側重 素材公式商品價值 情緒價值產品外觀? 信任?功能功效? 情感關懷?福利價格? 獵奇/窺探?

前 中 尾公式1: 情感關懷+功能功效+產品外觀+引導下單舉個例子跑量71天跑量227%情感關懷-家庭責任 功能功效-滋補 產品外觀-規格成分數據表現（vs同客戶素材均值數據表現）公式2: 產品外觀+信任+功能功效+引導下單公式3: 功能功效+情感關懷+產品外觀+引導下單備注：數據取自營銷參謀-2023年12月巨量引擎本地消費業務中心對誰說 什么時候說 怎么說他人：借助獵奇/窺探，引發共鳴需求側重商品價值情緒價值產品外觀?信任?功能功效?情感關懷?福利價格?獵奇/窺探?

素材公式前 中 尾公式1: 產品外觀+獵奇/窺探+功能功效+引導下單舉個例子跑量73天跑量305% 產品外觀-規格大小 獵奇-攀比 功能功效-滋補數據表現（vs同客戶素材均值數據表現）公式2: 產品外觀+功能功效+信任+引導下單備注：數據取自營銷參謀-2023年12月巨量引擎本地消費業務中心素材復用2步走，榨干剩余價值視頻裂變 標題裂變基礎裂變 進階裂變巨量引擎本地消費業務中心視頻裂變基礎裂變 進階裂變基礎裂變法：結構/元素裂變兩大裂變方式： 舉個例子：結構裂變元素裂變

片頭裂變 新素材=新片頭+原正片+原片尾正片裂變 新素材=原片頭+新正片+原片尾片尾裂變 新素材=原片頭+原正片+新片尾畫面裂變新素材=原素材x變換畫面文案裂變新素材=原素材x變換文案配樂裂變新素材=原素材x變換配樂人物裂變新素材=原素材x變換演員大盤/非垂直類爆款前3秒更換賣點大盤/非垂直類爆款結尾相同意思不同畫面替換相同意思不同說辭人物配音、熱門音樂不同男女演員巨量引擎本地消費業務中心視頻裂變基礎裂變 進階裂變進階裂變法1：爆量素材，高光片段復用高光點播放流失指數點擊指數Step1鎖定高光片段高光片段5-10sStep2復用高光片段組合成新視頻

前段中段后段畫面替換對誰說留高光畫面替換說什么文案 替換文案：按爆款公式重新輸出本我 功能功效+效果對比新素材公式 親戚產品體驗+引導下單朋友窺探/獵奇+引導下單巨量引擎本地消費業務中心視頻裂變基礎裂變 進階裂變進階裂變法2：未爆量素材，潛力因子復用曝光量潛力片段曝光曝光畫面內容好高高賣點不足高Step1低轉化轉化鎖定潛力素材低曝光?劣質素材低曝光轉化?淘汰+總結教訓低高轉化

優質爆量素材高光片段復用轉化率賣點好吸睛畫面少潛力文案巨量引擎本地消費業務中心視頻裂變基礎裂變 進階裂變進階裂變法2：未爆量素材，潛力因子復用潛力片段畫面前段后段文案替換文案：按爆款公式重新輸出潛力片段曝光量曝光高曝光Step2高高低轉化轉化潛力因子混剪

新素材本我+產品外觀+信任+效果對比親屬+情感關懷+功能功效+引導下單公式轉化率畫面前段中段后段低曝光低曝光低轉化高轉化文案基于“潛力文案”加工修改潛力文案新素材本我+產品外觀+功能功效+引導下單他人+窺探/獵奇+功能功效+引導下單公式巨量引擎本地消費業務中心對誰說 什么時候說 怎么說什么時候說：前3S+高光片段延長利用好前3秒抓住用戶，延長高光片段，提升有效曝光率觀看人數大盤常規素材前3S延長高光片段的素材在前3S用高光片段拉長用戶停留時長大盤素材 有高光片段平均播放量3秒無高光片段3秒 15秒 30秒觀看時長巨量引擎本地消費業務中心標題裂變法關鍵在對誰說+關注點對誰說：從本我到親屬、朋友

關注點：身份不同，話術不同本我

親屬他人

伴侶：關注評價孩子：關注效果父母：關注體貼閨蜜：既要又要兄弟鄰居：引發好奇

這款時尚衛衣太帥了，老公穿了一周都不舍得換，催我再買兩件！孩子開學上二年級的，這套掛圖必不可少，幫助孩子加深學習記憶！老爸一直想要的加絨加厚棉服！天氣變冷了，趕緊給他安排上！找到了一個特別適合女孩子吃的小零食，入口綿密，特別好吃，和閨蜜追劇必備！難怪朋友家的床底下這么干凈，原來是用了它！巨量引擎本地消費業務中心長效運營巨量引擎本地消費業務中心選品商家成長路徑：從廣撒網到深耕選品/打品機構爆品矩陣拓展自有工廠/供應鏈規模擴大品類探索階段商品探索階段商品深耕階段多品類測試單賽道深耕單商品優化單品規模擴大巨量引擎本地消費業務中心選品商家爆品打造工作流選品 測品 成本管理爆品識別 投放測試確定性成本優化產品設計 備貨擴大不確定性成本優化組貨定價 持續優化巨量引擎本地消費業務中心選品 測品 成本管理STEP1選品：先篩出可能爆的品第一步：爆品識別 第二步：產品設計 第三步：組貨定價起量商品價格帶產品成本占比30%+近一周跑量商品溢價比能否超200%過往爆品商品屬性保本投產材質、分量、包裝上一年跑量商品核心人群持平行業投產，能否盈利潛力商品結算率占比30%+下月/季度歷史爆品行業趨勢持平行業結算率，能否盈利未來3個月是否持續增長巨量引擎本地消費業務中心

符合預期投放測試不符合預期放棄開品選品 測品 成本管理舉個例子某蘭州拉面品牌，對比市面熱門產品，打造爆款平替產品第一步：爆品識別 第二步：產品設計

第三步：組貨定價及時捕捉行業趨勢，大盤起量后持續跟進，成功銜接第二波爆行量8月9-10月業加大測試行業控比維持30%+6月隨大盤爆量察大盤首次起量洞察30-60元客單價商品占據77%市場份額，且平均商品品GMV最高定位

對標知名品牌白X：? 袋裝19.9*3袋*138g產 ? 桶裝29.9*6桶*84g品對標明 升級款確 材料升級、技術升級、品牌升級定位 平替款性價比更高

規格：從84g升級為97g定價：39.9元12桶月GMV從20w，突破到峰值1500w+8,648%1,54360621 182023年6月2023年7月2023年8月2023年9月巨量引擎本地消費業務中心選品 測品 成本管理STEP2測品：投放測試賽馬，測出主推品第一步：視頻制作 第二步：投放測試 第三步：備貨擴大 第四步：持續優化同行素材

起量速度

是否短直雙開擴銷量

投放優化歷史跑量素材

視頻數據

視頻優化跑量素材裂變KOC視頻

投產表現

貨品優化巨量引擎本地消費業務中心選品 測品 成本管理舉個例子：某內衣選品商家，持續排自身基建，實現月GMV三倍增長對比大盤 對比競品 對比自身比點擊率內容是否有吸引力開頭是否有沖擊力比優質視頻視頻輸出能力比3S播放率?7.4%vs大盤5.3%?84個視頻中有16個視頻優質?26%vs競對32%比轉化率競爭力是否足夠比完播率內容是否足夠明確比計劃基建優質視頻充分探索?3.7%vs大盤4.6%?16個優質視頻中只有1個視頻基建充足?6%vs競對4%比流量成本 流量是否精準80vs75（基本持平）巨量引擎本地消費業務中心選品 測品 成本管理素材爆量后，補充裂變素材的最佳節點在連續2日掉量超50%之前，補上新的跑量素材消耗跑量素材

連續兩天掉量超50%補上補上衍生素材1衍生素材2Day5Day7素材衰退素材衰退衍掉量50%衍掉量50%衍生生生素素衍素跑素材材生材2112素材衍素跑素生材材1量材

補上衍生素材3衍生衍素素生材材33時間跑量素材衍生素材1衍生素材2衍生素材3巨量引擎本地消費業務中心選品 測品 成本管理STEP3成本優化：確定成本環節，定向優化商家利潤=支付GMV-確定性成本-不確定性成本成本構成降本手段

廣告營銷費用 產品成本 發貨成本 退貨成本 平臺服務費 人力成本 內容成本 貨損成本優化人貨場 供應鏈優化