淺析互聯(lián)網(wǎng)背景下中醫(yī)藥代表的發(fā)展目錄TOC\o"1-2"\h\u26285淺析互聯(lián)網(wǎng)背景下中醫(yī)藥代表的發(fā)展 121301.研究概述 1191441.1研究背景 141931.2研究意義 1202452.我國醫(yī)藥代表銷售現(xiàn)狀及問題 22992.1我醫(yī)藥代表銷售現(xiàn)狀 226292.2我國醫(yī)藥代表銷售問題 248873.我國醫(yī)藥企業(yè)的現(xiàn)狀 2178423.1宏觀政策限制了醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展 2231323.2醫(yī)藥廣告的整頓限制了醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展 271303.3資本重組和外資滲人的速度在加快 325934.網(wǎng)絡(luò)營銷與醫(yī)藥代表發(fā)展概述 3213704.1網(wǎng)絡(luò)銷售的概述 3301004.2醫(yī)藥代表發(fā)展的內(nèi)在要求 394194.3醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀 3263055.網(wǎng)絡(luò)營銷對藥品銷售的作用——以萬通消糜栓為例 4167605.1萬通消糜栓網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀 4248915.2網(wǎng)絡(luò)互動期的創(chuàng)意營銷 4320486.網(wǎng)絡(luò)營銷的問題及對策 5222136.1訂單的途徑問題 592386.2網(wǎng)站設(shè)計的問題 5180886.3營銷的問題 513652結(jié)論 6摘要：藥品是特殊的商品，藥品市場更有其自身的特點。隨著經(jīng)濟體制、國家政策和市場競爭等營銷環(huán)境因素的變化，藥品營銷和分銷渠道也在不斷改變。藥品市場反映了中國制藥經(jīng)濟的整體水平和全國人民對健康的提升的要求。而中國在改革開放以來所取得的進展中，藥品市場的蓬勃發(fā)展也是重要的動力之一。關(guān)鍵詞：醫(yī)藥銷售、醫(yī)藥代表、網(wǎng)絡(luò)銷售研究概述1.1研究背景中國目前有6000多家制藥企業(yè)，還有很多國外知名制藥企業(yè)看準了這一市場在中國，同樣的產(chǎn)品多不勝數(shù)，以及同類產(chǎn)品等等，有多少競爭者中脫穎而出，這取決于藥物的營銷策略。與醫(yī)藥營銷市場的其他方面，如食品你可以做廣告，使產(chǎn)品受歡迎，作為唯一的OTC藥品銷售類可以做的廣告，但其他處方藥不能做藥宣傳工作，只有通過引進產(chǎn)品銷售醫(yī)生，再由醫(yī)生推薦的藥給病人，所以銷售藥品推銷員的要求是比較高的，以達到通過業(yè)務(wù)員和醫(yī)生溝通銷售的最終目的，是現(xiàn)在最重要的醫(yī)藥營銷手段。1.2研究意義隨著社會的進步與發(fā)展，經(jīng)濟的發(fā)展，社會保障制度的完善，各項法制的健全，對藥品的銷售來講確實是一個挑戰(zhàn)，當人情銷售到學術(shù)銷售，完全就是看質(zhì)量信譽，是否達到標準等等嚴格的要求的時候，對醫(yī)藥代表的要求將會更高，對生產(chǎn)企業(yè)來講也有更新的要求，不能再是生產(chǎn)出來藥品以后就由業(yè)務(wù)員去磨嘴皮子，加上老百姓對醫(yī)藥知識的日益增多，對藥品的銷售也是個挑戰(zhàn)。我國醫(yī)藥代表銷售現(xiàn)狀及問題2.1我醫(yī)藥代表銷售現(xiàn)狀很多醫(yī)藥代表有很好的產(chǎn)品，但是多年來銷售停滯不前，有的醫(yī)藥代表業(yè)還是擁有幾年中藥老字號百年老店的銷售渠道，可是因經(jīng)營不善最終也免不了最后被淘汰和失敗的悲慘命運坦率的說，很多醫(yī)藥代表對營銷工作還是非常重視的，今天學了這個管理理論這樣改、明天學了那個管理思想那樣做，始終沒有抓住醫(yī)藥營銷管理的核心。醫(yī)藥代表營銷管理核心的第一步是產(chǎn)品的規(guī)劃和選擇。產(chǎn)品規(guī)劃既要符合療效和安全性方面的一般標準，更要具有市場價值和可操作性。同時也要努力迎合當代時代發(fā)展的特點。一些醫(yī)藥代表營銷長期徘徊不前，仔細分析內(nèi)中原因，會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品、營銷和其他方面都存在一些缺陷，這些恰恰是是阻擋醫(yī)藥代表營銷發(fā)展的的瓶頸。2.2我國醫(yī)藥代表銷售問題2.2.1醫(yī)藥采購回扣專項整治行業(yè)競爭將趨于規(guī)范。藥品招標采購將會更加集中、統(tǒng)一、透明、公開公正，具有成本價格優(yōu)勢或產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢或品牌優(yōu)勢的代表將會獲得較大競爭優(yōu)勢，而沒有上述優(yōu)勢僅靠關(guān)系制勝的現(xiàn)象將很少出現(xiàn)，此類代表也必將被市場淘汰。2.2.2新藥的發(fā)展國家進一步鼓勵、推動醫(yī)藥領(lǐng)域的自主創(chuàng)新與技術(shù)跟進，新藥和科技含量高的藥品將占據(jù)市場制高點，產(chǎn)品更新速度加快，代表生產(chǎn)的普藥銷售將異常艱難。調(diào)查顯示，最近幾年，新藥的銷售額已占城市醫(yī)院藥品銷售額的40％。在一些大城市的大醫(yī)院，進口藥竟占50％以上，合資藥占30％左右，普通藥品只占20％以下。調(diào)查還顯示，進口藥、合資藥和新藥是賺錢的品種，多數(shù)普通藥品則是賠錢的品種。中國的醫(yī)藥代表正面臨大變革、大分化，強勢代表會越來越強，弱勢代表會最終被淘汰出局。未來幾年的營銷戰(zhàn)可以說決定了許多醫(yī)藥代表的生死。經(jīng)歷了大的的市場動蕩之后，中國醫(yī)藥代表“強者恒強、弱者更弱”的局面日益明顯，原本不甚明晰的代表群落正在市場變革的推動下發(fā)生著巨大的裂變——優(yōu)勢代表能夠趁著市場變動帶來的機會快速發(fā)展，而那些不論在哪個方面都無所建樹的代表則面臨被市場洗牌淘汰出局的結(jié)果。我國醫(yī)藥企業(yè)的現(xiàn)狀3.1宏觀政策限制了醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展宏觀政策限制了企業(yè)的發(fā)展國家對醫(yī)藥行業(yè)宏觀政策的調(diào)控力度不斷加大，在一定程度上影響和限制了企業(yè)的發(fā)展，使整個醫(yī)藥行業(yè)處于低迷的狀態(tài)，主要表現(xiàn)在藥品限價、藥品分類管理、處方藥限售、廣告監(jiān)管、打擊醫(yī)藥商業(yè)賄賂等方面。自政府恢復對部分藥品價格實行管制以來，藥品已經(jīng)連續(xù)17次降價。然而，降價的效果并不令老百姓滿意。因此，價格持續(xù)走低仍有廣泛的社會基礎(chǔ)。如果從相關(guān)醫(yī)藥企業(yè)的角度看，落后的生產(chǎn)、管理和營銷體制早已讓企業(yè)無法承受更進一步的打壓。3.2醫(yī)藥廣告的整頓限制了醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展近兩年，對醫(yī)藥廣告的整頓范圍和力度不斷加大。這讓廣告形式單一的醫(yī)藥企業(yè)在進行市場宣傳推廣時受到限制。而對醫(yī)藥商業(yè)賄賂的打擊，則直接打擊了醫(yī)藥營銷的潛規(guī)則。醫(yī)藥營銷客觀上使醫(yī)藥企業(yè)原有營銷模式在短期內(nèi)陷人了癱瘓。3.3資本重組和外資滲人的速度在加快醫(yī)藥行業(yè)進入整合競爭階段資本重組和外資滲人的速度在加快。近兩年來，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)通過購并、重組形成了一些大公司、大集團，出現(xiàn)了一些全國性龍頭企業(yè)和一批區(qū)域性龍頭企業(yè)。這些企業(yè)相對占有了更多的社會資源，在市場占有率、市場掌握能力、企業(yè)贏利水平方面優(yōu)勢明顯，具有舉足輕重的行業(yè)地位。國外資本也逐步通過獨資、合資、控股的方式向中國市場滲透，其強大的研發(fā)能力和高效的營銷水平，將會對中國醫(yī)藥市場產(chǎn)生劇烈沖擊。整個行業(yè)的層次也隨之有了質(zhì)的提升，綜合實力之間的競爭將成為行業(yè)競爭的主流。網(wǎng)絡(luò)營銷與醫(yī)藥代表發(fā)展概述4.1網(wǎng)絡(luò)銷售的概述網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標所進行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動網(wǎng)絡(luò)營銷概念的同義詞包括：網(wǎng)上營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷、在線營銷、網(wǎng)路行銷等。這些詞匯說的都是同一個意思，籠統(tǒng)地說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開展的營銷活動。4.2醫(yī)藥代表發(fā)展的內(nèi)在要求4.2.1網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的技術(shù)背景現(xiàn)代電子技術(shù)和通信技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展是網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的技術(shù)基礎(chǔ).互聯(lián)網(wǎng)誕生于20世紀60年代，隨著網(wǎng)絡(luò)協(xié)議和相關(guān)硬件軟件產(chǎn)品的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)開始逐漸從軍用向商用和民用轉(zhuǎn)變。但伴隨WWW技術(shù)的應(yīng)用,推動了Internet的商業(yè)化進程,20世紀90年代以來更呈現(xiàn)指數(shù)性發(fā)展的趨勢,每年都有幾百萬個新的站點加入。現(xiàn)在連入Internet的國家和地區(qū)已超過170個,與之相連的站點也由最初的幾千個增加到9000多萬個。據(jù)有關(guān)資料表明,到2009年6月底我國網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)達到了3.38億。4.2.2醫(yī)藥代表性化營銷的需要互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和虛擬社區(qū)的形成給企業(yè)帶來的最大的給予和挑戰(zhàn)就是如何滿足消費者的個性化需求。醫(yī)藥代表從產(chǎn)品為核心，到以服務(wù)為核心，現(xiàn)在必須轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹楹诵摹，F(xiàn)在。隨著計算機人工智能技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)的發(fā)展，醫(yī)藥代表可以便利地搜集顧客的信息。4.3醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷給醫(yī)藥行業(yè)開辟了新渠道，面對激烈的競爭，醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷也成了發(fā)展的趨勢。藥品廣告多以依托傳統(tǒng)媒介進行，但就現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)媒體迅猛發(fā)展的態(tài)勢來看，想要迅速打開藥品市場，擴大知名度和銷量，更需要融合網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)意傳播手段，針對目標人群所在平臺，進行點對點傳播，如此與傳統(tǒng)媒體相比，醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷更具有精準傳播的作用，使目標受眾獲得產(chǎn)品信息幾率最大化。藥品廣告在媒介選擇上大多以電視、廣播、報紙等傳統(tǒng)媒體為主，但隨著現(xiàn)今市場上信息過剩和同質(zhì)化嚴重的問題出現(xiàn)，大大降低了藥品的宣傳效果。面對如此困境，藥企迫切需要一種全新的營銷模式來擴大宣傳力度，促進銷售。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展壯大，網(wǎng)絡(luò)營銷漸漸進入人們的視野，成為藥品企業(yè)的新寵。數(shù)據(jù)顯示，消費者對網(wǎng)上買藥也有巨大需求。網(wǎng)上賣藥的價格平均能夠降低10%左右，能夠滿足消費者購買質(zhì)優(yōu)價廉的藥品需求。5.網(wǎng)絡(luò)營銷對藥品銷售的作用——以萬通消糜栓為例5.1萬通消糜栓網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀萬通消糜栓是萬通藥業(yè)旗下婦科系列主打藥品，但在市場上知名度一直不高，消費者認可度低。在經(jīng)過中麒推廣對其產(chǎn)品、銷售市場、目標人群以及競爭對手情況做了系統(tǒng)的研究分析之后，將萬通消糜栓重新進行了全面的品牌包裝，意圖通過影視、網(wǎng)絡(luò)、平面三大媒介的整合營銷傳播，達到擴大其品牌知名度與美譽度并促進銷售的目的。事實驗證，中麒推廣的網(wǎng)絡(luò)營銷運作是成功的，萬通消糜栓的銷售在一年內(nèi)提高了三倍。由于市場上婦科藥品很多，且功能相近，如果還是一味的進行功能性定位的訴求傳播，很難在消費者心中形成獨特的品牌記憶。針對婦科藥品同質(zhì)化嚴重的現(xiàn)象，中麒推廣公司采取了差異化訴求的策略。由于婦科疾病往往需要長期用藥，中成藥在治療婦科疾病方面發(fā)揮著重要的作用，所以結(jié)合萬通消糜栓的產(chǎn)品性質(zhì)——中成藥和企業(yè)中藥世家的品牌定位，選擇了通過網(wǎng)絡(luò)營銷平臺向消費者導入“中成藥不復發(fā)”這樣的訴求理念，增加消費者對萬通消糜栓的品牌記憶。同時，利用明星效應(yīng)，以袁立干脆利落的熒屏形象與產(chǎn)品的治愈不復發(fā)效果形成完美的對接，向消費者充分展現(xiàn)出了萬通消糜栓專業(yè)品牌的領(lǐng)導形象。通過各大衛(wèi)視、平面與大量網(wǎng)絡(luò)信息的有效整合傳播，實施“觸點法則”，為產(chǎn)品品牌塑造及品牌推廣打下良好基礎(chǔ)。實戰(zhàn)派網(wǎng)絡(luò)營銷專家劉禹含提出“品牌金三角”概念，網(wǎng)絡(luò)營銷不僅是信息爆炸性蔓延性傳遞，重要的是建立企業(yè)的品牌發(fā)展之路，通過從“品牌定位、品牌形象、品牌賣點”三個方面為客戶打造品牌價值。5.2網(wǎng)絡(luò)互動期的創(chuàng)意營銷5.2.1事件營銷事件營銷應(yīng)該是是中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷時著重考慮的營銷手段，投入相對較少，效果卻很好。中麒推廣創(chuàng)意制造袁立明星事件，貫徹“吸引力法則”，將產(chǎn)品代言人的明星效應(yīng)達到最大化。明星事件獲得媒體與網(wǎng)民的高度關(guān)注，使袁立人氣持續(xù)提升，袁立新浪微博粉絲5天之內(nèi)增加6萬粉絲，為萬通消糜栓的網(wǎng)絡(luò)推廣帶來了巨大的關(guān)注基礎(chǔ)。5.2.2病毒營銷病毒營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷中最具影響力的營銷模式之一。是讓信息像病毒一樣傳播和擴散，利用快速復制的方式傳向數(shù)以千計、數(shù)以百萬計的受眾。中麒推廣為萬通消糜栓打造了多個病毒視頻，如：“我知三八心”“不做臭三八”“萬通消糜栓方言版”等。基本都達到了令人滿意的病毒傳播效果。他們的創(chuàng)意思維也比較發(fā)散，“我知三八心”的創(chuàng)意是根據(jù)熱門電影《我知女人心》的名字得來；“不做臭三八”的創(chuàng)意則是通過恐懼訴求來吸引消費者的購買欲望；“萬通消糜栓方言版”也是當時比較流行的一種病毒視頻形式。中麒推廣結(jié)合與萬通消糜栓產(chǎn)品相關(guān)的女性節(jié)日——母親節(jié)，創(chuàng)意制作了“母親節(jié)90后RAP”視頻，在宣傳產(chǎn)品的同時還具備一定的公益價值，從而對提升產(chǎn)品美譽度起到很好的效果。5.2.3話題營銷話題營銷主要是運用媒體的力量以及消費者的的口碑，讓廣告主的產(chǎn)品或服務(wù)成為消費者談?wù)摰脑掝}，以達到營銷的效果。中麒推廣精心策劃了一場“猥瑣哥”論壇話題事件，引起了網(wǎng)友的瘋狂熱議，迅速成為了網(wǎng)民關(guān)注度焦點。同時也給萬通消糜栓的搜索帶來了不小的成績。5.2.4借勢營銷借勢營銷是將銷售的目的隱藏于營銷活動之中，將產(chǎn)品的推廣融入到一個消費者喜聞樂見的環(huán)境里，使消費者在這個環(huán)境中了解產(chǎn)品并接受產(chǎn)品的營銷手段。萬通消糜栓借勢“齙牙哥”、“五道杠總隊長”等熱點話題巧妙的植入自己的產(chǎn)品信息，讓廣告信息無處不在。網(wǎng)絡(luò)營銷就是要做到利用網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)勢運用創(chuàng)意性的思維方式和宣傳方法為企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)迅速開拓市場，提高品牌知名度與美譽度，擴大市場占有率。據(jù)資料顯示，中麒推廣這次網(wǎng)絡(luò)營銷的效果是顯著的：媒體報道高達400次，被門戶網(wǎng)站首頁推薦報道；熱點話題瀏覽量高達300萬人次；創(chuàng)意視頻瀏覽量高達100萬人次；萬通藥業(yè)官網(wǎng)瀏覽人數(shù)增加了四倍；萬通消糜栓產(chǎn)品銷量一年內(nèi)翻三番。6.網(wǎng)絡(luò)營銷的問題及對策6.1訂單的途徑問題醫(yī)藥代表網(wǎng)絡(luò)營銷是有效的，很多的醫(yī)藥代表在乎的是一時的訂單的效果。答案很明顯這不是一時半會的，因為投資回報周期網(wǎng)絡(luò)同現(xiàn)實生活中的一樣是需要時間的，這才能夠帶來一定的訂單效果。而且醫(yī)藥代表別把網(wǎng)絡(luò)營銷只是當做在網(wǎng)上下訂單，對方可以通過網(wǎng)絡(luò)了解你，現(xiàn)實生活再通過電話向你下訂單，所以網(wǎng)絡(luò)營銷是可以給醫(yī)藥代表帶來回報的。6.2網(wǎng)站設(shè)計的問題網(wǎng)站建設(shè)現(xiàn)在可以說不是什么高的難度的技術(shù)，美工，營銷性，和營銷方法上有差別的。醫(yī)藥代表可以自建網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站，但是要符合大眾的審美觀和貼近大眾的生活。另外，對于網(wǎng)站的運營問題，運營不單單是回復問題，更新文案那么簡單，好的運營可以維護好與用戶的關(guān)系，讓用戶關(guān)注你的網(wǎng)站，使得其在需要的時候能夠第一時間想到你的網(wǎng)站而不是其他的同類型品牌或者網(wǎng)站。所以對網(wǎng)站的設(shè)計和運營都是相當重要的。6.3營銷的問題營銷往往對于一個產(chǎn)品而言，是產(chǎn)品是否能夠順利的進行銷售的重要方式和方法，一個好的營銷模式能夠帶來的不僅僅是短期的利益回報，更重要的是讓用戶對你的產(chǎn)品