四川外語學院英語系

《國際商務談判口譯》

授課教案

（2002級全年級第7學期）授課時間：2005–2006學年第一學期（共18周）

授課教師：陶麗霞1精品PPT·值得借鑒第一頁，共二十三頁。PPT內容概述四川外語學院英語系

《國際商務談判口譯》

授課教案

（2002級全年級第7學期）。授課時間：2005–2006學年第一學期。精品PPT·值得借鑒。1.NOTRICKS中的“N”代表需求（need）。2.NOTRICKS中的“O”代表選擇（options）。3.NOTRICKS中的T代表時間（time）。6.NOTRICKS中的C代表可信性（credibility）。(自選教材+《商務談判英語》)。2.模擬一場現場談判，演繹各個步驟及整個流程。3.了解談判前準備的重要性。（比如：STAR模式=SITUATION+TASKS+ACTION+RESULT）。1.要求或鼓勵學生用替代法更換成相似場景,靈活地用適當方式適應不同的情景。3.自行組織,進行一次“博弈”模擬演習。2.學習在“博弈”談判中營建雙贏局面。3.模擬一場“雙贏”談判第二頁，共二十三頁。

第一周授課內容

◆《國際商務談判口譯》課程綜述

●

商務談判是集語言、知識、經驗、素質等為一體的交流活動，它注重政策性、技術性和藝術性，是口譯從業人員的用武之地，是口譯能力的全方位展示和高難度挑戰。●本課程旨在引導學生朝專業化發展，培養學生的職場實戰能力，提高就業水準，拓寬職業范圍，學以致用，學而有用。●本課程作為英語專業學生的必修課，是口譯教學上的一次改革，對師生都是一種新的挑戰。相信它能在一定程度上突破外語院校英語專業學生“只有語言沒有專業”的瓶頸。●用“learninEnglish”的新理念取代“LearnEnglish”的舊觀念，要求學生將口譯訓練落到“實處”，即與國際商務談判的知識、技巧、能力等結合起來.

3精品PPT·值得借鑒第三頁，共二十三頁。其中包括：1.明確商務談判的模式、藝術與特點2.熟悉商務談判的流程、知識與內容3.規范商務談判的行為、語言與儀表4.了解東西方文化影響下的談判風格5.學習與不同對象談判的禮儀與技巧●學習和運用國際商務談判的雙語表達，力求做到行家言行(business-like)并培養其商業思維方式(business-minded).4精品PPT·值得借鑒第四頁，共二十三頁。◆《國際商務談判口譯》參考教材介紹1.教材名稱《商務談判英語：語言技巧與商業習俗》

EnglishforBusinessNegotiation作者：丁衡祁張靜編出版社：對外經濟貿易大學出版社2.教程主要內容及其框架結構●在涉外商務談判中，一定的談判知識和技巧加上較強的英語表達能力將為你增加穩操勝券的機會。準確、地道、流利的英語表達將為你帶來“三效”，即效果（增可你的信心，給對方以能者的印象）、效率（談判順利進行，節省時間、精力和開支）和效益（達成協議，簽訂合同）。5精品PPT·值得借鑒第五頁，共二十三頁。●本書的突出特點是通過談判的內容來學習英語，而且強調英語語言的運用和對外國文化的了解。●全書內容涉及對外商務談判和各種場合，每個單元包括以下幾個方面：商務談判對話、常用英語表達、以及各國商業習俗等。談判對話共有23課，內容廣泛、實用，語言地道，大多是根據一些英文原作改編的。●談判英語包括匯編的數百條談判用的句子。談判對話中還有200多條談判用語，其中大部分是從網上下載的。名國商業習俗涉及數十個國家的商業習俗、禮儀和經濟概況，內容詳盡，既是學習英語的語言材料，又具有很大的實用參考價值。6精品PPT·值得借鑒第六頁，共二十三頁。

◆《國際商務談判口譯》教學實施方案

1.講授有關的經貿背景知識；

2.課內主要教學內容：以每一單元的“商務談判對話”為基礎，分組進行模擬談判

并帶口譯（這是本課程的基礎模式）；

3.學習和掌握常用英語表達、以及各國商業習俗等；

4.注重跨國經貿交流中的文化的異同以及應當遵守的慣例；

5.課外大量（系統與非系統地）閱讀所指定的經貿讀物，不斷更新信息與知識；

6.在實踐基礎上，學習商務談判理論（作為次要的教學內容）。

7精品PPT·值得借鑒第七頁，共二十三頁。NOTRICKS--談判中的八種“力”

1.NOTRICKS中的“N”代表需求（need）。對于買賣雙方來說，誰的需求更強烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強的談判力，你越希望賣出你的產品，買方就擁有較強的談判力。2.NOTRICKS中的“O”代表選擇（options）。如果談判不能最后達成協議，那么雙方會有什么選擇？如果你可選擇的機會越多，對方認為你的產品或服務是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強的談判資本。3.NOTRICKS中的T代表時間（time）。是指談判中可能出現的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強賣方的的談判力。4.NOTRICKS中的“R”代表關系（relationship）。如果與顧客之間建立強有力的關系，在同潛在顧客談判時就會擁有關系力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關系，這樣。在談判過程中將會比較吃力。8精品PPT·值得借鑒第八頁，共二十三頁。5.NOTRICKS中的I代表投資（investment）。在談判過程中投入了多少時間和精力？為此投入越多、對達成協議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。6.NOTRICKS中的C代表可信性（credibility）。如果潛在顧客對產品可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經使用過某種產品，而他的產品具有價格和質量等方面的優勢時，無疑會增強賣方的可信性，但這一點并不能決定最后是否能成交。7.NOTRICKS中的K代表知識（knowledge）。知識就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，并預測到你的產品能如何滿足顧客的需求，你的知識無疑增強了對顧客的談判力。反之，如果顧客對產品擁有更多的知識和經驗，顧客就有較強的談判力。8.NOTRICKS中的S代表的是技能（skill）。這可能是增強談判力最重要的內容了，不過，談判技巧是綜合的學問，需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維。9精品PPT·值得借鑒第九頁，共二十三頁。第八周授課內容國際商務談判口譯演練（InterpretingforBusinessNegotiation)(自選教材+《商務談判英語》)●課前準備1.熟悉談判流程中每一個步驟;2.演習“討價還價”談判過程;3.了解簽署協議/合同的相關要求與規定。.10精品PPT·值得借鑒第十頁，共二十三頁。

●學習要點1.了解和學習商務談判流程以及其中的四步曲2.模擬一場現場談判，演繹各個步驟及整個流程3.了解談判前準備的重要性●訓練內容1.談判流程與進程（用相關談判實例訓練英漢交互口譯）2.談判前準備和制定談判計劃3.產品與技術展示4.討價還價(談判中重要一環)5.簽署協議和取勝11精品PPT·值得借鑒第十一頁，共二十三頁。●教學重點1.在理論指導下，以小組為單位，模擬一次廣交會上的招商談判（帶口譯），以“放大”的形式，展示上述每一個步驟（以口譯部分為主）。2.操練討價還價（強迫性和說服性）和簽約成交時的習慣用語和表達。●

預期效果1.學生在一場“仿真”中外談判中，學會在言行舉止上如何應對、展現、談判、說服以及簽約時表達喜悅的心情。2.學習對應的術語表達。12精品PPT·值得借鑒第十二頁，共二十三頁。●檢測手段1.學生現場演繹。從表情、舉態、語言上檢測，尤其檢測是否能使用“行話”（中英文轉換）。2.以角色對換的方式，檢測學生是否能到位地演繹“談判者”和/或“譯員”。●教學步驟1.分組活動，熟悉談判內容，要求并鼓勵發揮，充實內容，使之具有情景性和應變性。2.分組演示，要求有應景性、情理性、適當性，符合商務談判慣例。評選優秀小組。3.講解和練習有關術語的雙語表達,選擇性地口譯有關術語

（比如：STAR模式=SITUATION+TASKS+ACTION+RESULT）4.隨機提問或回答問題，不斷啟發學生思考，并引導學生回答或展開討論。13精品PPT·值得借鑒第十三頁，共二十三頁。●部分課文內容與授課方式1.結合不斷更新的經濟與市場動態，在講解課文和在課文內容基礎上，適當地“借題發揮”，并隨時回答學生提問;2.啟發學生了解課文所涉及到的經濟現象與運動規律，了解最新的經貿動態，培養經濟和商業意識。2.講授方式：知識講授、啟發式互動教學、“頭腦風暴”式小組討論、角色扮演（模擬演繹）(帶口譯)、案例分析、心理測驗、術語口譯練習14精品PPT·值得借鑒第十四頁，共二十三頁。課文原文

談判的流程

(TheFlowofNegotiation)

(略)●課文的具體處理1.要求或鼓勵學生用替代法更換成相似場景,靈活地用適當方式適應不同的情景內容。2.要求學生讀懂一個流程圖(國信招標公司競爭性談判流程圖,圖略)，并以此為例，演繹一次招標活動。●課外作業、閱讀與思考題1.學習和熟記相關術語(商務談判之產品描述和公司介紹術語,內容略)2.學習如何展示自己的產品，到以下網站“了解廣交會”,了解會展經濟。

/cn/about/index.htm15精品PPT·值得借鑒第十五頁，共二十三頁。3．思考題：

1/．構成一個有效協議的關鍵要素是什么？

2/.如何評價談判的雙贏模式？如何才能達建雙贏的格局?16精品PPT·值得借鑒第十六頁，共二十三頁。第九周授課內容國際商務談判口譯演練（InterpretingforBusinessNegotiation)(自選教材+《商務談判英語》)●課前準備1.了解談判的雙嬴“屬性”;2.了解“博弈”論;3.自行組織,進行一次“博弈”模擬演習;4.相關口譯技巧與術語準備。17精品PPT·值得借鑒第十七頁，共二十三頁。

●學習要點

1.

了解“雙贏”談判與“零點－極點”競爭談判的區別2.學習在“博弈”談判中營建雙贏局面3.模擬一場“雙贏”談判（以廠家與代理商為談判雙方，以產品代理招商為例,由談判雙方和各自的譯員參與模擬）●訓練內容1.雙贏談判的標準?（用相關談判實例訓練英漢交互口譯)2.談判如何達成一個明智的協議3.談判的方式必須有效率4.談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系了解談判的雙嬴“屬性”。18精品PPT·值得借鑒第十八頁，共二十三頁。●教學重點1.略解“零點-極點”談判模式及其危害，詳談“雙贏”談判的好處以及與“各自利益最大化”的矛盾沖突，以及如何繞過障礙，使雙贏成交成為可能。2.演繹一場“雙贏”談判（規定談判雙方與各自的要求與條件），以口譯為主。●

預期效果1.學生在這一場模擬談判中，學習“讓別人贏，自己也不輸”的談判方式、技巧與策略。2.學習對應的談判語言表達與表情，在口譯過程中，學習如何與談判者一同進入角色。19精品PPT·值得借鑒第十九頁，共二十三頁。●檢測手段1.學生現場演繹。從表情、舉態、語言上檢測，尤其檢測是否能使用“行話”（中英文轉換）。2.以角色對換的方式，檢測學生是否能到位地演繹“談判者”和/或“譯員”。●教學步驟1.分組活動，熟悉談判內容，要求并鼓勵發揮，充實內容，使之具有情景性和應變性。2.分組演示，要求有應景性、情理性、適當性，符合商務談判慣例。評選優秀小組。3.講解和練習有關術語的雙語表達,選擇性地口譯有關術語。（比如：“獨占一塊大餅”，竄貨，壓批等）4.隨機提問或回答問題，不斷啟發學生思考，并引導學生回答或展開討論。（比如：你認為“零合游戲“贏談判各自的利弊是什么？）20精品PPT·值得借鑒第二十頁，共二十三頁。●部分課文內容與授課方式1.結合不斷更新的經濟與市場動態，在講解課文和在課文內容基礎上，適當地“借題發揮”，并隨時回答學生提問;2.啟發學生了解課文所涉及到的經濟現象與運動規律，了解最新的經貿動態，培養經濟和商業意識。2.