策略調(diào)整與尾盤策略策劃情景模擬培訓(xùn)第一頁，共十三頁。策略調(diào)整在實(shí)際銷售過程中，隨著銷售環(huán)境的變化，策略也應(yīng)適時(shí)發(fā)生變化。為順利實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，針對(duì)階段的問題，進(jìn)行總結(jié)，對(duì)后階段的銷售策略進(jìn)行調(diào)整。2第二頁，共十三頁。策略調(diào)整原因銷售受阻或與目標(biāo)有較大差距；重大政策調(diào)整及影響；項(xiàng)目情況變更；市場(chǎng)環(huán)境的重大變化：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目突然增多（區(qū)域內(nèi)、區(qū)域）；3第三頁，共十三頁。銷售診斷——按策略總綱形成角度審視銷售全過程獲得信息現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)決定購買推介購買再次購買保證上門量好感保證成單關(guān)系維護(hù)

消費(fèi)者銷售方思考與審視4第四頁，共十三頁。銷售診斷銷售房號(hào)剩余房號(hào)盤點(diǎn)問題診斷價(jià)格：已銷單位以及未銷單位走勢(shì)診斷斷價(jià)格表；針對(duì)目標(biāo)檢視價(jià)格推廣：根據(jù)項(xiàng)目及客戶重新評(píng)估形象根據(jù)效果評(píng)估推廣手段現(xiàn)場(chǎng)：現(xiàn)場(chǎng)包裝展示檢視（售樓處、樣板房、看樓通道、停車場(chǎng)等）；促銷工具：銷售團(tuán)隊(duì)的銷售工具；銷售團(tuán)隊(duì)：銷售經(jīng)理評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)評(píng)估；5第五頁，共十三頁。精品PPT·收集整理第六頁，共十三頁。關(guān)鍵行動(dòng)要點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)剩余房號(hào)盤點(diǎn)客戶分析與訪談市場(chǎng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析銷售團(tuán)隊(duì)觀察與訪談資料分析充分的診斷會(huì)形成針對(duì)性措施7第七頁，共十三頁。目標(biāo)回顧分析總結(jié)預(yù)計(jì)的目標(biāo)？實(shí)際達(dá)成目標(biāo)？銷售分析價(jià)格分析推廣分析客戶分析展示分析…………好的經(jīng)驗(yàn)：加強(qiáng)不好的經(jīng)驗(yàn)：修改策略下階段策略目標(biāo)策略具體操作措施、方案當(dāng)前市場(chǎng)情況整體情況競(jìng)爭(zhēng)情況客戶情況策略調(diào)整內(nèi)容——簡(jiǎn)潔、抓住關(guān)鍵點(diǎn)8第八頁，共十三頁。PPT內(nèi)容概述策略調(diào)整與尾盤策略。策略調(diào)整與尾盤策略。在實(shí)際銷售過程中，隨著銷售環(huán)境的變化，策略也應(yīng)適時(shí)發(fā)生變化。為順利實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，針對(duì)階段的問題，進(jìn)行總結(jié)，對(duì)后階段的銷售策略進(jìn)行調(diào)整。銷售診斷——按策略總綱形成角度審視銷售全過程。保證上門量好感保證成單關(guān)系維護(hù)。已銷單位以及未銷單位走勢(shì)診斷斷價(jià)格表。現(xiàn)場(chǎng)包裝展示檢視（售樓處、樣板房、看樓通道、停車場(chǎng)等）。銷售團(tuán)隊(duì)的銷售工具。策略調(diào)整內(nèi)容——簡(jiǎn)潔、抓住關(guān)鍵點(diǎn)。尾盤階段。在尾盤階段，花費(fèi)大量營(yíng)銷費(fèi)用是不經(jīng)濟(jì)的，而且前期的市場(chǎng)認(rèn)知已形成，因此不宜把希望寄托在項(xiàng)目形象提升、新價(jià)值點(diǎn)挖掘、新客戶群形成等復(fù)雜的營(yíng)銷目標(biāo)上，最有效的往往是直效銷售手段。促銷（優(yōu)惠折扣、贈(zèng)送家電、抽獎(jiǎng)等）。12第九頁，共十三頁。尾盤階段10第十頁，共十三頁。直效的銷售手段解決問題在尾盤階段，花費(fèi)大量營(yíng)銷費(fèi)用是不經(jīng)濟(jì)的，而且前期的市場(chǎng)認(rèn)知已形成，因此不宜把希望寄托在項(xiàng)目形象提升、新價(jià)值點(diǎn)挖掘、新客戶群形成等復(fù)雜的營(yíng)銷目標(biāo)上，最有效的往往是直效銷售手段。首先，我們要認(rèn)識(shí)到，在消費(fèi)者心目中，尾盤往往是價(jià)格高、位置不好的剩余單位，而實(shí)際上，在城市價(jià)值提升的情況下，它往往是更超值和更稀缺的產(chǎn)品，這一階段，我們希望消費(fèi)者重新關(guān)注和考慮項(xiàng)目，并認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。因此有必要適當(dāng)?shù)木奂蛻簦阅撤N形式吸引他們聚集，并輔以產(chǎn)品推介和一定的促銷，讓客戶相互促進(jìn)并重新了解和考慮置業(yè)的可能性。此外，在沒有后期開盤的營(yíng)銷依托的情況下，尾盤往往必須和銷售人員一起，一套套、一個(gè)一個(gè)客戶分析，尋找可能的辦法。11第十一頁，共十三頁。信息交流手段在不同階段的作用——后期往往要依靠人員促銷和促銷前期中期后期廣告人員促銷包裝促銷12第十二頁，共十三頁。世聯(lián)常用的尾盤處理方式采用二次開盤的聚積營(yíng)銷拉動(dòng)（客戶到現(xiàn)場(chǎng)后依靠銷售人員引導(dǎo)，以現(xiàn)房及折扣等利益拉動(dòng)）前期客戶利用（老帶新優(yōu)惠）和客戶活動(dòng)（未成交客戶聚集，再次洗客）價(jià)格表調(diào)整（如提價(jià)、降價(jià)、拉大價(jià)差等，沒有賣不出去的尾盤，只有賣不出去的價(jià)格。