媒體式銷售管理2024/4/3媒體式銷售管理媒體式銷售管理2024/4/2媒體式銷售管理1媒體廣告

銷售人員營銷理念演變媒體式銷售管理媒體廣告

銷售人員營銷理念演變媒體式銷售管理2供需法則自由競爭市場經(jīng)濟的兩個基本法則媒體式銷售管理供需法則市場經(jīng)濟的兩個基本法則媒體式銷售管理3創(chuàng)造客戶保留客戶保留一個老客戶的成本是開拓一個新客戶的成本的20%企業(yè)生存的本質媒體式銷售管理創(chuàng)造客戶企業(yè)生存的本質媒體式銷售管理4社會營銷營銷推銷產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營觀念的革命媒體式銷售管理經(jīng)營觀念的革命媒體式銷售管理5營銷與推銷的區(qū)別出發(fā)點方法目的產(chǎn)品推銷與促銷獲利消費者需求整合營銷在顧客的滿意中獲利A—推銷觀念B—市場營銷觀念媒體式銷售管理營銷與推銷的區(qū)別出發(fā)點方法6營銷的本質顧客企業(yè)產(chǎn)品信息資金信息研究、反饋、分析媒體式銷售管理營銷的本質顧客企業(yè)產(chǎn)品信息資金信息研究、反饋、分析媒體式銷售7我不要!我要!計算機高速的運算能力與現(xiàn)代化的觀念保險儲蓄尋求安全，避免損失豪華轎車舒適，地位顯赫洗衣機更多的閑暇電動剃須刀整潔的面貌，嚴謹?shù)纳钭黠L化妝品秀麗的風姿萬寶路威猛，粗獷，豪放的牛仔精神555高貴，富有

媒體式銷售管理我不要!我要!計算機高速的運算能力8不是推銷!而是推銷!家具和諧的家庭氣氛洗發(fā)水如絲如綿的秀發(fā)服裝合體、時髦的裝束帶來的自信彩電閑瑕時的歡樂手機聯(lián)系與成功書籍智慧與思想

媒體式銷售管理不是推銷!而是推銷!家具和9我不要!我不要！我不要漂亮的服飾，我要迷人的風姿;我不要漂亮的住宅，我要令人歡娛的一偶；我不要精美的書籍，我要研讀的情趣與睿智；我不要昂貴的唱片，我要醉人的音樂與美妙的旋律；我不要萬靈的神藥，我要健康的體魄與旺盛的精力我不要任何別的東西，我要激情、理想、抱負與幸福！媒體式銷售管理我不要!我不要！媒體式銷售管理10客戶立場的分析對手公司媒體式銷售管理客戶立場的分析對手公司媒體式銷售管理11銷售觀念的革命了解需求說明產(chǎn)品處理客戶異議結束銷售10%20%30%40%媒體式銷售管理銷售觀念的革命了解需求10%媒體式銷售管理12銷售觀念的革命處理異議與成交說明產(chǎn)品澄清需求建立信賴10%20%30%40%媒體式銷售管理銷售觀念的革命處理異議10%媒體式銷售管理13關鍵要研究你的魚塘傳統(tǒng)釣魚

現(xiàn)代釣魚媒體式銷售管理關鍵要研究你的魚塘傳統(tǒng)釣魚現(xiàn)代釣魚媒體14現(xiàn)有營銷策略分析推廣策略覆蓋策略專業(yè)服務營銷會議營銷季節(jié)、節(jié)假日營銷價格營銷區(qū)域營銷2/8營銷媒體式銷售管理現(xiàn)有營銷策略分析推廣策略媒體式銷售管理15推廣策略整體推廣策略節(jié)目推廣策略業(yè)務推廣策略媒體式銷售管理推廣策略整體推廣策略媒體式銷售管理16覆蓋策略政治重點區(qū)域客戶重點區(qū)域連續(xù)成片省會廣告客戶投放廣告的一級、二級、三級地區(qū)媒體式銷售管理覆蓋策略政治重點區(qū)域媒體式銷售管理17專業(yè)服務營銷

專業(yè)人員營銷數(shù)據(jù)營銷專業(yè)手段營銷細分化專業(yè)營銷重點客戶專業(yè)營銷重點區(qū)域專業(yè)營銷媒體式銷售管理專業(yè)服務營銷

專業(yè)人員營銷媒體式銷售管理18會議營銷

招標會客戶聯(lián)誼會欄目推廣會經(jīng)銷商聯(lián)誼會媒體式銷售管理會議營銷

招標會媒體式銷售管理19季節(jié)、節(jié)假日營銷淡季促銷臺慶營銷節(jié)假日營銷媒體式銷售管理季節(jié)、節(jié)假日營銷淡季促銷媒體式銷售管理20價格營銷

以銷定價讓利促銷淡季優(yōu)惠促銷重點客戶折扣優(yōu)惠特定客戶、特殊政策時段區(qū)別政策媒體式銷售管理價格營銷

以銷定價媒體式銷售管理21區(qū)域營銷

辦事處重點區(qū)域集中開發(fā)重點區(qū)域集中推廣重點區(qū)域重點扶持媒體式銷售管理區(qū)域營銷

辦事處媒體式銷售管理222/8營銷客戶比例投放量比例服務人員比例媒體式銷售管理2/8營銷客戶比例媒體式銷售管理23社會公益營銷3。15希望工程媒體式銷售管理社會公益營銷3。15媒體式銷售管理24射擊——瞄準——準備瞄準——準備——射擊常見的錯誤媒體式銷售管理射擊——瞄準——準備常見的錯誤媒體式銷售管理25不知知想一想喜歡回顧買啦選，貨比三家客戶是如何購買東西媒體式銷售管理不知知想一想喜歡回顧買啦選，貨比三家客戶是如何購買東西媒體式26發(fā)現(xiàn)事實探詢促使同意行動成交推薦影響回訪賣方是如何推動的媒體式銷售管理發(fā)現(xiàn)事實探詢促使同意行動成交推薦影響回訪賣方是如何推動的媒體27準備接近調查介紹演示簽約回訪傳統(tǒng)銷售的7步驟媒體式銷售管理準備傳統(tǒng)銷售的7步驟媒體式銷售管理28如何讓別人接受自己如何把自己的建議變成別人的決定行銷的難點媒體式銷售管理如何讓別人接受自己行銷的難點媒體式銷售管理29協(xié)助客戶解決問題幫助客戶滿足需求教育客戶以醫(yī)生幫助病人的要領解決問題媒體式銷售管理協(xié)助客戶解決問題以醫(yī)生幫助病人的要領解決問題媒體式銷售管理30了解需求建立信賴區(qū)分效益與特色提供解決方案解決之道媒體式銷售管理了解需求解決之道媒體式銷售管理31顧問式銷售7步驟描繪產(chǎn)品與目標客戶制定客戶開發(fā)計劃預約客戶提純名單搜集準客戶信息實地拜訪為客戶提供購買機會設計訪問目標及策略（SPADCO）媒體式銷售管理顧問式銷售7步驟描繪產(chǎn)品與目標客戶制定客戶開發(fā)計劃預約客戶提32職業(yè)職業(yè)職業(yè)客戶的需求分析（例）需求需求需求媒體式銷售管理職業(yè)客戶的需求分析（例）需求媒體式銷售管理33正面：渴望擁有業(yè)務需求安全感尊重自我實現(xiàn)客戶心理負面：害怕做錯決定買錯買貴沒有用，效果差增加管理難度影響前途媒體式銷售管理正面：渴望擁有客戶心理負面：害怕做錯決定媒體式銷售管理34自信法則遞增原則友誼與喜歡的原則分寸原則權威法則缺少法則如何建立客戶的信賴媒體式銷售管理自信法則如何建立客戶的信賴媒體式銷售管理35特色：產(chǎn)品與服務的特性效益：特性可以協(xié)助客戶達成目標，解決問題，滿足需求者Whatisinitforme?重新認知我們的產(chǎn)品特色——效益媒體式銷售管理特色：產(chǎn)品與服務的特性重新認知我們的產(chǎn)品特色——效益媒體式銷36什么問題他有什么需求能幫他改變什么觀點幫他做什么瞄準媒體式銷售管理什么問題瞄準媒體式銷售管理37可以從含率擬訂的策略人數(shù)拜訪頻率客戶介紹介紹客戶DM電話信函展示會人際廣告促銷活動媒體式銷售管理可以從含率擬訂的策略人數(shù)媒體式銷售管理385%——自動購買者20%——容易接觸，講解清楚即可進行下一步合作20%——絕對不要55%——是不穩(wěn)定的中間派直面你的客戶媒體式銷售管理5%——自動購買者直面你的客戶媒體式銷售管理39以最短的時間接觸最多的人不以任何一次成敗定標準，一切是在變化的不要與少數(shù)人“磨”很久銷售策略媒體式銷售管理以最短的時間接觸最多的人銷售策略媒體式銷售管理40可以從勝率擬訂的策略制定出色的銷售過程策略實現(xiàn)業(yè)務人員表現(xiàn)管理實現(xiàn)公司績效管理功能形成公司銷售業(yè)績日常管理系統(tǒng)媒體式銷售管理可以從勝率擬訂的策略制定出色的銷售過程策略媒體式銷售管理41外部投入績效=內部投入業(yè)績倍增的核心動力媒體式銷售管理外部投入業(yè)績倍增的核心動力媒體式42銷售管理的關鍵影響因素MFR-公司經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃MFR-業(yè)務流程設計MFR-組織設計MFR--運營（績效）管理系統(tǒng)MFR-人力資源管理MFR-銷售業(yè)績日常管理媒體式銷售管理銷售管理的關鍵影響因素MFR-公司經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃MFR-業(yè)務流43（廣告）產(chǎn)品的贏利模式良好的廣告收益滿足廣告客戶的需求更多的廣告客戶有效的客戶需求解決方案內部銷售與服務的管理廣告銷售服務的管理客戶需求的調研與策劃媒體式銷售管理（廣告）產(chǎn)品的贏利模式良好的廣告收益滿足廣告客戶的更多的廣告44贏利空間軟件（提供給客戶的價值）管理平臺（有效的運作方法）硬件（所提供價值的載體）（廣告）產(chǎn)品的贏利模式廣告客戶的需求廣告節(jié)目時段銷售管理平臺媒體式銷售管理贏利空間軟件管理平臺硬件（廣告）產(chǎn)品的贏利模式廣告客戶的需求45本次銷售管理的顧問目標一、

建立銷售部人員銷售技巧標準，以提高個人與部門銷售績效。二、建立銷售人員銷售績效標準：包括銷售技巧標準、廣告專業(yè)知識標準、區(qū)域工作標準與工作態(tài)度標準。三、在銷售表現(xiàn)標準的基礎上，建立銷售人員的績效考核系統(tǒng)。四、圍繞著銷售人員的表現(xiàn)標準，建立銷售管理者管理工作核心內容建立銷售經(jīng)理考核制度。五、建立科學的報表管理系統(tǒng)，使報表系統(tǒng)既支持一線業(yè)務員，又為司各級管理者提供市場生產(chǎn)力分析數(shù)據(jù)，便于高層做決策。六、提供銷售部門獎金系統(tǒng)建議，以配合新的管理制度執(zhí)行。七、建立銷售管理流程與銷售預算管理制度，使銷售管理工作進入規(guī)化操作。目標指導方針：透過對銷售人員行為管理方法的設計與實施，提高金網(wǎng)廣告公司在鄭州、濟南電視臺的廣告銷售業(yè)績。具體目標：媒體式銷售管理本次銷售管理的顧問目標目標指導方針：透過對銷售人員行為管理方46銷售管理顧問內容一、銷售技巧標準建立

銷售技巧是銷售人員開展銷售活動的準則與技能，遠博顧問將協(xié)助銷售部建立以客戶為中心的廣告業(yè)“顧問式銷售技巧標準”，這個技巧要充分結合廣告客戶的購買需求與購買心理，融合廣告部成功經(jīng)驗，結合遠博顧問銷售專家的豐富銷售經(jīng)驗制定。一旦此標準建立后，所有銷售人員都要經(jīng)過專業(yè)培訓掌握技能，同時廣告部將配以管理制度、考核、激勵等手段促進銷售人員按照銷售技巧的標準開展銷售活動，以達成提升整個銷售隊伍的職業(yè)水準。媒體式銷售管理銷售管理顧問內容一、銷售技巧標準建立媒體式銷售管理47二、銷售代表績效表現(xiàn)系統(tǒng)設計銷售代表一對一開展銷售活動僅僅是其銷售績效表現(xiàn)的一部分內容，作為公司一名專業(yè)銷售人員，銷售人員還需要掌握廣告知識、支持公司區(qū)域管理、支持公司整體銷售運作系統(tǒng)，同樣，公司還需要對其工作態(tài)度進行評價，以上內容將結合廣告部文化與經(jīng)營特點，綜合成為銷售人員績效表現(xiàn)的內容，這些要求將成為廣告部考核評價一名銷售人員是否達標、杰出的重要指標。績效表現(xiàn)內容的豐富將大大促進廣告部銷售人員綜合素質的提高，同時也為銷售人員的考核與激勵打下基礎。媒體式銷售管理二、銷售代表績效表現(xiàn)系統(tǒng)設計媒體式銷售管理48三、銷售代表考核系統(tǒng)設計

考核是銷售部門經(jīng)營成功的重要保障，考核就是全面客觀評價一名銷售人員綜合表現(xiàn)的手段，從而對其優(yōu)異表現(xiàn)給予激勵，對其不足之處給予改進，持續(xù)有序的提升銷售隊伍的作戰(zhàn)能力?？己讼到y(tǒng)是一個科學而嚴肅的體系，考核內容是什么、如何保證考核內容全面與科學、什么時間考核、誰來考核、考核結果如何應用于激勵、晉升、培訓與獎金、如何根據(jù)考核結果制訂績效改進計劃等等。如果前面兩個系統(tǒng)（銷售技巧標準與銷售績效表現(xiàn)標準）設計的科學、細致，考核系統(tǒng)的設計與執(zhí)行將十分高效。媒體式銷售管理三、銷售代表考核系統(tǒng)設計媒體式銷售管理49四、銷售管理標準建立與銷售管理者考核設計一旦銷售人員的工作標準設計完成，如何確保銷售人員按照標準去工作，除了對于銷售人員考核系統(tǒng)的支持與監(jiān)督以外，銷售管理人員的管理工作對于銷售人員按標準操作將起到關鍵作用。因此，銷售管理人員的管理工作將發(fā)生較本質的變化，銷售管理標準用以幫助銷售經(jīng)理掌握如何為每個銷售人員制定銷售目標、如何作下屬銷售績效規(guī)劃、在下屬執(zhí)行中如何作監(jiān)督、如何作輔導、激勵，如何作下屬的績效考核，如何為下屬制訂績效改進計劃。這些管理標準將逐漸幫助銷售經(jīng)理成為“職業(yè)化管理者”，帶動銷售部取得市場經(jīng)營目標。在管理標準確立的基礎上，配合目標管理制度，我們將完成銷售經(jīng)理的績效考核方案