第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃2024/4/2第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃2024/4/1第六章第一節1第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃2連鎖企業門店促銷的策劃與實施選擇促銷商品選擇促銷方式促銷活動效果評估促銷活動方案的實施促銷評價方法促銷作業流程確定促銷目標選擇促銷時機連鎖企業門店促銷策劃確定促銷主題促銷效果評估自身運行狀況評估供應商配合狀況評估促銷活動的實施本節導航第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃連鎖企業門店促銷的策劃與實施選擇促銷商品選擇促銷方式促銷活動3第一節第二節第二節案例講解分組演練教師講評本次課程教學過程設計第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃第一節第二節第二節案例講解分組演練教師講評本次課程教學過程設4第一節:連鎖企業門店促銷策劃確定促銷目標選擇促銷時機確定促銷主題選擇促銷商品選擇促銷方式第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃第一節:連鎖企業門店促銷策劃確定促銷目標選擇促銷時機確定促銷5什么是促銷促銷就是在合適的時間，合適的地點，用合適的方式和力度加強與消費者溝通，促進消費者消費的購買行為。顧客對必須購買的物品（生活必需品）價格敏感，對不是必須購買的商品（非必需品）價格不敏感，促銷旨在拉動此種消費。非必需品購買第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃什么是促銷促銷就是在合適的時間，合適的地點，用合適的6促銷中：我們的客戶都是誰？他們想要什么？我們想得到什么？促銷如何幫到我們？了解我們的客戶、我們自己、我們目標消費者促銷才有真正的意義！！！確定促銷目標經銷商的需求零售商的需求顧客的需求第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃促銷中：了解我們的客戶、我們自己、我們目標消費者確7經銷商要什么零售商需要什么確定促銷目標第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃經銷商要什么零售商需要什么確定促銷目標第六章第一節連鎖企業門8顧客要什么不是要看你要什么，而是要看我有什么。低價新穎優質其他個性需求顧客需求引導性促銷第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃顧客要什么不是要看你要什么，而是要看我有什么。低價新穎優質其9促銷的目標提升覆蓋水平推廣新產品提高終端表現改變庫存結構打擊競爭對手連鎖企業門店的促銷目標：第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃促銷的目標提升覆蓋水平連鎖企業門店的促銷目標：第六章第一節連10小結：案例分析打擊競爭對手推廣新產品改變庫存結構提高終端表現提升覆蓋水平“南孚電池以舊換新”活動凡陳列A品牌5個規格產品的零售店有機會參加母親禮盒（張弓酒）3月1日至15目，凡訂購舊包裝產品的客戶享受買11贈1優惠潘婷洗發水400ML買一贈一緊接著舒蕾洗發水400ML買一贈一蘇寧的網購平臺易購網在11月1日打出“0元售書”口號。第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃小結：案例分析打擊競爭對手“南孚電池以舊換新”活動凡陳列A品11選擇促銷時機（一）促銷活動的延續時間長期促銷活動：1個月以上的促銷活動。短期促銷活動：通常是3～7天。（二）促銷時機的把握1．季節2．日期3．天氣4．節假日一般可將節日分為四類：（1）國定節日。（2）西方節日。（3）宗教節日。如開齋節、圣誕節、復活節、萬圣節等。（4）民俗節日。如元宵節、端午節、中秋節、清明及九九重陽節等。5．重大事件第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃選擇促銷時機（一）促銷活動的延續時間第六章第一節連鎖企業門店12長期促銷活動積分換禮第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃長期促銷活動積分換禮第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃13短期促銷活動第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃短期促銷活動第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃14第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃15屈臣氏換購第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃屈臣氏換購第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃16確定促銷主題（一）促銷主題的確定1．表現形式：一個口號，一句陳述或一個表白。2．獨特新穎，鮮明個性，辭句簡明扼要、高度概括、悅耳動聽，有強烈的感染力和號召力。3．形象化，有吸引力，有人情味，突出“實”字。（二）促銷主題的種類按照促銷主題來劃分，促銷活動可分為以下四種：1．開業促銷活動2．年慶促銷活動3．例行性促銷活動4．競爭性促銷活動有節過節，無節造節第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃確定促銷主題（一）促銷主題的確定（二）促銷主題的種類有節過節17第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃18小結：促銷時間及主題的決定一月：元旦春節二月：春節元宵情人節寒假開學用品

三月：婦女節白色情人節春游春裝冬裝清倉四月：夏裝上新化妝品五月：勞動節母親節涼夏用品六月：端午畢業禮品父親節考前補品飲料第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃小結：促銷時間及主題的決定第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃19小結：促銷時間及主題的決定七月：歡樂暑假冰品夏裝泳裝八月：開學用品夏裝清倉九月：中秋教師節秋裝上新新婚用品

十月：國慶旅游用品運動裝萬圣節十一月：冬令用品火鍋光棍節十二月：圣誕保暖用品冬令進補第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃小結：促銷時間及主題的決定第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃20光棍節光棍節是一種流傳于年輕人的娛樂性節日，以慶祝自己仍是單身一族。光棍節產生于校園，并通過網絡等媒介傳播，逐漸形成了一種光棍節的文化。最有情調的狂歡節——克隆狂歡節對于年輕人群，情人節光棍節比傳統節日更具有吸引力，商家抓住時機，加大促銷力度。第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃光棍節光棍節是一種流傳于年輕人的娛樂性節日，以慶祝自己仍是單21（一）節令性商品（二）敏感性商品（三）眾知性商品（四）特殊性商品確定促銷商品第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃（一）節令性商品確定促銷商品第六章第一節連鎖企業門店促銷策22商品降價特賣

指利用商品降價，以吸引消費者增加購買的活動，被公認為是效果最佳的促銷方式。因此是各超市、連鎖性門店最常用的促銷活動。

(家樂福食用油事件)限時搶購指規定特定時斷，提供優惠商品刺激消費者狂熱購買的活動。此活動也是以價格為訴求重點，利用消費者貪小便宜的心理，刺激其在特定時間斷內采購特定優惠商品。選擇促銷方式第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃商品降價特賣指利用商品降價，以吸引消費者增加購買23案例引入：家樂福的“特價油門”2007年9月11日上午8：20左右，家樂福超市沙坪壩店十周年，推出店慶促銷活動。昨日推出一款菜油特價促銷，原價每桶51.4元的5升裝菜油只賣39.9元。今早4點多，就有大量市民前往排隊等候。上午8：40超市開門營業時，市民們已在店外排成了數十米長龍。9日上午9時許，家樂福沙坪壩店向購物滿10元的顧客派送蛋糕，排隊長龍達三四十米……在觀音橋永輝超市，所有收銀窗口雖全部打開，等著付賬的人還是排起了十幾米長隊。售油處更是像打仗一般，工作人員被擠到了貨堆上。家樂福重慶

沙坪壩區店在自行組織的10周年店慶促銷活動中，其東門入口處因群眾滑倒而引發踩踏安全事故。目前已造成3人死亡，31人受傷，其中7人重傷。第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃案例引入：家樂福的“特價油門”2007年9月11日上午8：224限時搶購案例——階梯價格，讓顧客自己著急杭州某小區附近的印月商鋪是一個家經營名優產品的老字號，開設多家分店。但這幾年因為店鋪之間競爭日趨增大，店鋪老板老尚為了能在競爭中脫穎而出，想盡了一切辦法，但最后不僅沒有打敗對手，反而自己傷痕累累。正在尚老板苦苦思索”靈丹妙藥”之際，他無意中在一本書中看到“階梯價格”的促銷模式，覺得新穎有趣，也許會給購物視覺疲乏的顧客帶來一絲新鮮感，說不定就能將店鋪帶出危機。想到就去做。尚老板首先將自己的產品進行了歸類分配，以便更好地進行登記和上架。其次他通過各種媒體渠道對本次活動進行了為期一個月廣告宣傳，使得杭州市民人盡皆知：為回饋社會，本商鋪所有商品實行階段式打折促銷，每種商品從上架第一天開始算起，前12天全價銷售；第13天到18天降價25%；第19天到24天，降價50%；第25天到30天降價75%；從第31天到36天，如貨品仍未售出，則送給當地敬老院。此消息一出，立刻引起大家的注意，尚老板的員工中間更是炸了窩“老板一定是不想干了！”。許多顧客在前十幾天都沒有購買，員工有些不安，他安慰自己的員工，再過幾天，情況會有好轉。果然不出所料，在活動開始半個月后，顧客開始購買商品。隨著購買的人越來越多，印月商鋪出現了多年未見的搶購風潮。幾乎所有新上架的商品在一夜之間搶購一空。此時尚老板心里樂開了花。階梯價格促銷由美國商人愛德華法寧發明。本質是商家與顧客之間的一場心理戰，誰撐到最后誰就是優勝者。對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是巨大的。這個顧客不來，那個自然會來。但對于顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不買，別人一定會買。最后先投降的一定是顧客。第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃限時搶購案例——階梯價格，讓顧客自己著急杭州某小區附近的印月25摸彩購物滿一定金額即可參加，可當場摸彩，憑摸到的彩券立即兌獎或到指定時間參加公開摸彩。此活動對消費者而言，有以小搏大的樂趣，而且主辦超市通常備有各式大小獎品以吸引消費者，故國內超市實施效果良好，尤以家庭主婦為主要客層的超市，或設定地點在收入較低的地區時，效果更佳。

量感陳列

利用賣場的明顯地點，大量陳列特定商品以提高銷售量的活動。此活動通常會配合商品降價同步實施，所選定的商品必須為高回轉、高知名度且價格有相當降幅的商品，才能充分達到促銷的效果。第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃摸彩購物滿一定金額即可參加，可當場摸彩，憑摸到的26試吃

指現場提供免費樣品給消費者食用的活動。此類活動對于以供應食品為主，且以家庭主婦為主要客層的超市，能有效提高特定商品的銷售量。因為通過實際食用和專人介紹，會增加消費者購買信心及日后持續購買的意愿。

限量搶購

指某一具有消費熱點的商品限制一定數量進行販賣的活動。如：新奇特商品、價格優勢商品等均可采用此種方式。此種促銷方式要嚴防某些銷售人員的違規操作行為。（大商集團蘋果產品限量搶購）第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃試吃指現場提供免費樣品給消費者食用的活動。此類27競賽活動

指提供獎品鼓勵顧客參加特定比賽以吸引人潮的活動。如：喝啤酒比賽、卡拉OK大賽等。此類活動著眼于趣味性及顧客參與性，通常比賽時，會吸引人群注足觀看，可連帶達到增加來客數的目的。折扣券

指顧客憑超市發行的優惠券購物，可享一定折讓金額的活動。這種活動既讓顧客又愛又痛，又讓商家欲罷不能。第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃競賽活動指提供獎品鼓勵顧客參加特定比賽以吸引人潮28贈品

指消費者免費或花某些代價即可獲得特定物品的活動。如：來就送氣球、面紙等。

與供應商合作的廣告促銷（百威啤酒）

指與廠商合作，共同來推廣特定品牌商品的活動。如：花王周等，此類活動通常廠商都會主動提供特價商品、舉辦試吃（用）活動、布置氣氛用品，還會分擔部分廣告費用，屬惠而不費的促銷方式如巨型蛋糕蛋糕和月餅。第六章第一節連鎖企業門店促銷策劃贈品指消費者免費或花某些代價即可獲得特定物品的活29退款促銷——用時間積累出來的實惠時逢元旦和春節兩大節日，正是人們的購物高峰期，也是店鋪促銷高峰期，各式各樣的促銷告示布滿了大家小巷。可是老百姓對這些促銷都提不起興趣，知道它們都大同小異沒有多少新意而言，而且這些促銷方案不能給老百姓帶來很大實惠，最多就是一個禮物、一個獎品，何況年年搞，誰都會厭煩的。可是南海超市不一樣，天天顧客爆滿，為何有如此大的差別呢？原來南海超市推出了一項“退款促銷”的活動：只要顧客在本超市購買了80元以上的商品，超市就可以憑借發票給顧客按照發票的年限退款。6年一退，退款的比例是100%，5年一退，比例是70%，4年一退，比例是50%……1年一退的比例是10%。南海超市是一個當地連鎖百貨超市，無論日常生活用品還是走親訪友的禮品贈品都能在這個連鎖超市買到。元旦和春節是購物的高峰期，這一促銷方案的實施，使該