關于絕對成交的銷售技巧為什么選擇做銷售

銷售是所有成功人士的基本功銷售等于收入，其它都是成本銷售不是一種工作，而是一種技能所有的企業和商家都靠客戶吃飯普通人個人創業的最佳選擇第2頁,共44頁，2024年2月25日，星期天人們對銷售的五大誤區

做銷售沒有保障做銷售收入不穩定做銷售沒有面子害怕被拒絕自己的職業與銷售無關，所以不用學銷售技巧第3頁,共44頁，2024年2月25日，星期天做好銷售最重要的五項能力開發新客戶做好產品介紹解除顧客的抗拒點成交售后服務第4頁,共44頁，2024年2月25日，星期天他（她）們是干什么的？

第5頁,共44頁，2024年2月25日，星期天他（她）們是誰？

第6頁,共44頁，2024年2月25日，星期天專業化的形象和工具

是營銷人員的第一張名片銷售任何東西之前先賣出自己你就是你自己產品的代言人專業化能增加你的自信增加顧客對你的信任度干什么就穿的像什么干凈整潔注重細節有禮有利

第7頁,共44頁，2024年2月25日，星期天豐富的產品知識和行業知識

是你的上崗證賣什么吆喝什么賣什么懂什么想成為贏家一定要成為專家和行家不斷學習是通向成功的唯一道路知己知彼才能百戰百勝自己一定要體驗產品才有說服力和你的產品談戀愛第8頁,共44頁，2024年2月25日，星期天

絕對成交的十大步驟一，做好準備1，我要的結果是什么？2，對方要的結果是什么？3，我的底線是什么？4，顧客可能有什么抗拒？5，我要如何解除這些抗拒？6，問自己我該如何成交？第9頁,共44頁，2024年2月25日，星期天

絕對成交的十大步驟二，調整情緒到達巔峰狀態：精力體力耐力的對決心靈預演（想象力）想象力×逼真＝事實調整3方面，讓你的情緒到達最高峰：肢體動作焦點（注意力）語言第10頁,共44頁，2024年2月25日，星期天

三.建立信賴感80%建立信賴感20%成交1.善于傾聽2.贊美3.不斷認同對方4.模仿顧客5.成為產品專家6.穿著7.徹底地準備了解顧客的背景8.使用顧客見證

第11頁,共44頁，2024年2月25日，星期天

四.找出顧客的問題.需求與渴望三個原則：1.問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。2.顧客是基于問題而不是基于需求才做決定。3.人不解決小問題，只解決大問題。找到問題擴大問題傷口上撒鹽第12頁,共44頁，2024年2月25日，星期天五.塑造產品賣點

沒有你賣不出去的東西產品好不代表賣的好賣點不是特點不是優點不是產品成分顧客需求價值幫助解決問題產品的差異性和不可替代性價值一定大于價格：物超所值聽完就說“哇！”顧客見證講故事哇！第13頁,共44頁，2024年2月25日，星期天五.塑造產品價值的方法

一，USP:產品的獨特賣點二，利益三，快樂四，痛苦五，理由第14頁,共44頁，2024年2月25日，星期天六.分析競爭對手

1.了解競爭對手：取得他們的資料價目表弱勢2.決不能批評你的競爭對手3.說明你與競爭對手的差異4.展示你的優點5.提醒顧客競爭對手的缺點6.展示對手的顧客成為你的顧客的見證第15頁,共44頁，2024年2月25日，星期天絕對成交的十大步驟七：解除顧客抗拒點：下章完整解釋：第16頁,共44頁，2024年2月25日，星期天絕對成交的十大步驟八：成交成交的關鍵是：只有我要求終究會得到成交的藝術是：發問的藝術1.假設成交法：永遠二選一2.假設成交加續問法：隱藏同意3.分析決定成交法：分解疊加4.三選一成交法：一般選中間5.小狗成交法：試用到購買6.反問成交法：有？要？發票？自提送貨？現金刷卡？第17頁,共44頁，2024年2月25日，星期天絕對成交的十大步驟八：成交發問的藝術：1.成交前問簡單的問題2.成交時問說“YES"的問題3.成交問題后馬上閉嘴，誰先說話產品就是誰的。4.成交后問到他不后悔，重新被自己推銷一次。如果想盡千方百計無法成交？不信任你！信任感＋技巧＝成交第18頁,共44頁，2024年2月25日，星期天絕對成交的十大步驟九：售后服務1，了解顧客的抱怨:喜歡歡迎接受傾聽2，解除顧客的抱怨：立即當場3，了解顧客的需求4，滿足顧客的需求5，超越顧客額期望好的服務花心不花錢顧客買的是服務精神第19頁,共44頁，2024年2月25日，星期天絕對成交的十大步驟十：要求顧客轉介紹1，購買之后：滿意轉介紹2，不買：也要轉介紹即使跌倒,我也要抓一把沙,再爬起來!--營銷人員必備的成功心態第20頁,共44頁，2024年2月25日，星期天

問對問題賺大錢銷售是用問的不是用說的我們賣的是幫顧客解決問題的方案把問問題當成一種習慣而不是技巧你可以在任何時間賣任何產品給任何人銷售是個發問的流程引導顧客思考的流程一步步讓顧客說“yes”的流程銷售的兩大誤區：產品專家不是流程專家過分激勵而不訓練技巧第21頁,共44頁，2024年2月25日，星期天

問對問題賺大錢

找出問題擴大問題的兩種演練模式：對于了解產品的人如何溝通：第一步驟：說出一個眾所皆知不可抗拒的事實第二步驟：把這個事實演變成問題第三步驟：提出這個問題給他造成的困擾痛苦第四步驟：把解決問題的答案給他第22頁,共44頁，2024年2月25日，星期天

問對問題賺大錢

找出問題擴大問題的兩種演練模式：對于不了解產品的人如何溝通：第一步驟：提出問題第二步驟：煽動問題第三步驟：解決辦法第四步驟：產品介紹第23頁,共44頁，2024年2月25日，星期天

問對問題賺大錢問出購買的需求：一，需要什么樣的購買條件？二，如果今年有你會做決定嗎？三，假如我給你介紹的，你會跟我合作嗎？找到心動按鈕：探測顧客的購買關鍵：問.聽.看第24頁,共44頁，2024年2月25日，星期天輕松化解顧客的抗拒

--顧客不買的七大原因一，沒有分辨好準客戶。二，沒有找到需求三，沒有建立信賴感四，沒有針對價值觀五，塑造產品價值的力度不夠六，沒有準備好事先解答問題的方法七，沒有遵照銷售的程序。第25頁,共44頁，2024年2月25日，星期天輕松化解顧客的抗拒

優質顧客的特點

購買實力決策權有需求切合度個人關系很好AAAAA級客戶第26頁,共44頁，2024年2月25日，星期天輕松化解顧客的抗拒

預料中的抗拒處理一，主動提出二，夸獎顧客三，把抗拒點當成一個有利的條件四，判斷抗拒的真假：（99.9%都是借口）因為：顧客怕講出真話被說服顧客不好意思拒絕別人第27頁,共44頁，2024年2月25日，星期天輕松化解顧客的抗拒

判斷真假套出真想

經常遇到的借口：1，我要考慮考慮2，我要和某人商量商量3，到時候我再去找你買4，我從來沒有一時沖動就下決定5，我還沒有準備好買，太快了真正的原因：沒錢舍不得花錢別家便宜不想找你買第28頁,共44頁，2024年2月25日，星期天輕松化解顧客的抗拒

判斷真假套出真想

解決方案：1，判斷真假2，確認它是唯一的抗拒點3，再次確認4，測試成交：“假如你會買嗎？”5，以完全合理的解釋回答他6，化缺點為優點：他不買的原因正是他應該夠買的理由

檢測→套牢→鎖定→成交第29頁,共44頁，2024年2月25日，星期天

顧客常見的推托借口

借口之一：我要考慮考慮

應答話術：1.太好了！你想考慮一下，表示你對xx有興趣是嗎？2.這么重要的事情你要不要和別人商量商量呢？3.你好，你這樣說該不會是想打發我走吧？4.既然...你有...我又是專家，一起討論...馬上解答。5.你最想考慮的是什么事情？是不是錢的問題？6.臨走前，請你告訴我為什么沒有跟我買？（回馬槍）永遠記住顧客不買的借口正是要夠買的原因第30頁,共44頁，2024年2月25日，星期天

顧客常見的推托借口

借口之二：太貴了應答話術：1.比較法：您說我們的價格與什么產品比較感覺貴呢？2.價值法：價值大于價格價格和價值哪個更重要？2.代價法：失去產品的損失3.品質法：好貨不便宜便宜沒好貨4.分解法：多少計算使用年份月日5.如果法：“如果”降價你買嗎？多少發票付款再降6.明確思考法：跟什么比？為什么？第31頁,共44頁，2024年2月25日，星期天

顧客常見的推托借口

第三個借口：別家更便宜應答話術：先生，您說的可能沒錯，現在社會我們都想用最少的錢買最好的東西不是嗎？同時，我們也了解到一個事實，最便宜的東西往往達不到最好的效果，不是嗎？人們在買東西時通常會考慮三點：1，最好的品質，2，最佳的服務，3，最低的價格我做生意這么多年，還沒有看到那個企業能同時提供這3件事情為了讓你買的最稱心的產品，你愿意放棄哪一項呢？是....?第32頁,共44頁，2024年2月25日，星期天

顧客常見的推托借口

第四個借口：超出預算.沒錢應答話術：1,預算：一個管理完善的企業要做好預算，因為預算是幫助公司達成利潤目標的重要工具不是嗎？假如有一項產品能幫助公司帶來長期的利潤和競爭力，身為企業決策者為到達到更好的結果，你是讓預算來控制你呢？還是你來控制預算？2，沒錢：正是因為沒有錢才，否則....增加利潤.等待的代價第33頁,共44頁，2024年2月25日，星期天

顧客常見的推托借口

第五個借口：我不需要應答話術：1，是什么原因？2，感到意外3，如果產品真的能幫助你，還是值得考慮一下的，是不是？4，我給你說原來都說不需要，可是他們后來改變了決定，你知道為什么嗎？5，誰需要？你們行業里（同事，朋友，同學，等等）誰需要？6，給我一次讓我為你服務的機會，證明....第34頁,共44頁，2024年2月25日，星期天

顧客常見的推托借口

第六個借口：我很滿意我現在用的產品應答話術：1.請問你現在用的是哪一個家的？2.你用XX滿意嗎？3.你使用多長時間了？4.你在這之前用的什么？5.你從使用“A”到換成“B”的時候考慮了哪些好處？6.你使用這么長時間你考慮的利益都得到了嗎？7.你真的很滿意嗎？8.既然你XX年前你做出了改變的決定，也得到了你想要的利益，證明你的選擇是智慧的，當初的考慮帶給你更多好處，為什么你要否定跟當初一樣的一個機會出現在你的面前呢？

第35頁,共44頁，2024年2月25日，星期天

顧客常見的十大推托借口

第七個借口：XX時候我再買1.XX時候你會買嗎？2.現在買和XX時間買有什么差別呢？3.你知道現在買的好處嗎？4.你知道XX時買的壞處嗎？5.計算現在買帶給他的好處和幫助。6.顧客還是無動于衷，說明是假話7.套出真相。

第36頁,共44頁，2024年2月25日，星期天

顧客常見的十大推托借口

第八個借口：我要問XX人后再買應答話術：1.如果你不用問XX人就能做決定的話，你會買嗎？2.換句話說你是很認可我們的產品了？3.換句話說你會向別人推薦我們的產品嗎？4.也許是多余的，但允許我多問幾句，你對公司的產品還有問題嗎？服務有疑慮嗎？價格有疑慮嗎？對公司和我個人還有問題嗎？5.太好了！我們什么時候可以和XX見面？為什么？6.你與顧客見到XX人之后在介紹一次產品。7.讓顧客在中間做擔保與推薦。第37頁,共44頁，2024年2月25日，星期天

顧客常見的十大推托借口

第八個借口：經濟不景氣應對話術：XX先生（女士）：多年前我學到一個真理，當別人賣出的時候，成功者買入，當別人買入時成功者賣出，最近很多人說經濟不景氣，但是你知道嗎？因為很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立了自己的事業基礎，他們看到了長遠的機會而不是短期的挑戰，他們做出了購買的決定而獲得了成功，當然他們也一定愿意做出這樣的決定，XX先生（女士），今天有相同的機會擺在面前，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個機會嗎？第38頁,共44頁，2024年2月25日，星期天

顧客常見的十大推托借口

第九個借口：不跟陌生人做生意應答話術：

XX先生（女士）：我知道你的意思，并且非常理解你的意思，你不跟陌生人做生意，對不對？“同時”你知道嗎？當我走進這扇門的時候，我們就已經不是陌生人了，你說是嗎？繼續下面的流程或者來個回馬槍第39頁,共44頁，2024年2月25日，星期天

顧客常見的十大推托借口

第九個借口：不想買了應答話術：1，為什么？2，你的主意怎么改變了呢？3，我什么地方做錯了？4，難道你不再對xx關心？5，今天還是永遠？6，一定有原因？第40