《商務(wù)談判》第一章導(dǎo)論《商務(wù)談判》第一章導(dǎo)論1教學(xué)目標(biāo)：通過對(duì)本章的學(xué)習(xí)，理解商務(wù)談判的內(nèi)涵，以現(xiàn)代市場營銷觀念引領(lǐng)商務(wù)談判；掌握職業(yè)談判人員的崗位職能要求和道德規(guī)范，將談判要義內(nèi)化為一種思維方式，并融于商務(wù)談判的實(shí)際工作之中。教學(xué)目標(biāo)：通過對(duì)本章的學(xué)習(xí)，理解商務(wù)談判的內(nèi)涵，以現(xiàn)代市場教學(xué)重點(diǎn)：

理解商務(wù)談判的內(nèi)涵，將談判要義內(nèi)化為一種思維方式，并融于商務(wù)談判的實(shí)際工作之中。教學(xué)重點(diǎn)：

理解商務(wù)談判的內(nèi)涵，將談判要義內(nèi)化為一種思維方教學(xué)難點(diǎn)：將談判要義內(nèi)化為一種思維方式，并融于商務(wù)談判的實(shí)際工作之中。教學(xué)難點(diǎn)：將談判要義內(nèi)化為一種思維方式，并融于商務(wù)談判的實(shí)本章導(dǎo)讀：一、從二則故事說起：１、賈先生買戒指。２、一對(duì)夫妻買古鐘。３、討論：為什么不同的過程，會(huì)出現(xiàn)二種不同的效果？二、討論結(jié)論：談判是知識(shí)努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對(duì)方的許可。本章導(dǎo)讀：一、從二則故事說起：引入課題：

第一節(jié)營銷時(shí)代的商務(wù)談判一、傳統(tǒng)管理與現(xiàn)代企業(yè)營銷時(shí)代：１、傳統(tǒng)的企業(yè)管理時(shí)代：泰羅倡導(dǎo)的科學(xué)管理運(yùn)動(dòng)：管理活動(dòng)只限于企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)事務(wù)的運(yùn)籌、計(jì)劃與操作。２、生產(chǎn)力的發(fā)展帶來的問題：管理水平很高、產(chǎn)值很大、但利潤卻呈現(xiàn)負(fù)增長。３、企業(yè)管理一個(gè)時(shí)代的結(jié)束和另一個(gè)時(shí)代的到來的標(biāo)志。（市場營銷時(shí)代的到來）

４、市場營銷的概念：企業(yè)主體適應(yīng)客體、主體影響客體的認(rèn)識(shí)需求、確定需求和滿足需求的企業(yè)經(jīng)營管理活動(dòng)。引入課題：

第一節(jié)營銷時(shí)代的商務(wù)談判一、傳統(tǒng)管理與現(xiàn)代企業(yè)５、市場營銷活動(dòng)的內(nèi)容：貫穿企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營過程包括以滿足市場需求為目的的產(chǎn)前活動(dòng)、各種不同的銷售組合形式和售后服務(wù)等。６、兩條相互交融與相向的信息流：Ａ、生產(chǎn)信息流：指從生產(chǎn)企業(yè)流向用戶（消費(fèi)者）的信息。Ｂ、市場需求信息流：指從用戶流向生產(chǎn)企業(yè)的信息。５、市場營銷活動(dòng)的內(nèi)容：７、商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)：Ａ、商務(wù)談判是生產(chǎn)信息和市場信息相互溝通以及企業(yè)間商務(wù)往來的具體實(shí)現(xiàn)手段之一。Ｂ、商務(wù)人員通過談判獲得企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，并樹立企業(yè)的形象和產(chǎn)品的聲譽(yù)。Ｃ、商務(wù)談判人員是企業(yè)營銷思想與戰(zhàn)略的重要執(zhí)行者，很多企業(yè)戰(zhàn)略和利益都要通過商務(wù)談判得以實(shí)現(xiàn)。７、商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)：８、營銷時(shí)代的企業(yè)運(yùn)行特點(diǎn)：第一、企業(yè)的首要任務(wù)是確定目標(biāo)市場的需求、愿望與價(jià)值。第二、企業(yè)認(rèn)為顧客的需求比產(chǎn)品的精美更為重要。第三、企業(yè)的一切經(jīng)營活動(dòng)都建立在市場調(diào)查預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)之上，爭取消費(fèi)者的行動(dòng)是在整體營銷的控制之下進(jìn)行的。第四、企業(yè)確認(rèn)，只有滿足用戶的需求并使其滿意，才能建立企業(yè)信譽(yù)，促成顧客對(duì)商品的偏愛與忠誠，實(shí)現(xiàn)雙羸或多羸。８、營銷時(shí)代的企業(yè)運(yùn)行特點(diǎn)：二、商務(wù)談判的內(nèi)涵與性質(zhì)１、談判的概念：指參與各方為了改變和建立新的社會(huì)關(guān)系，并使各方達(dá)到某種利益目標(biāo)所采取的某種協(xié)調(diào)行為過程。２、商務(wù)談判的概念：指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對(duì)方的需求，運(yùn)用書面或口頭的方式說服、勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案或所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。二、商務(wù)談判的內(nèi)涵與性質(zhì)１、談判的概念：３、商務(wù)談判的特性：（一）談判同時(shí)具有“沖突”與“合作”的成份。（二）它是互惠的，是不均等的公平。（三）它是雙方用適用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。３、商務(wù)談判的特性：三、企業(yè)營銷觀念與商務(wù)談判１、企業(yè)營銷觀念：是企業(yè)市場營銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想。是隨著市場經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的發(fā)展而不斷演變和發(fā)揮作用的。它源于實(shí)踐而后又去指導(dǎo)實(shí)踐，有什么樣的營銷思想就必然有什么樣的商務(wù)談判。

市場營銷觀念是談判人員擬定談判策略的靈魂。三、企業(yè)營銷觀念與商務(wù)談判１、企業(yè)營銷觀念：是企業(yè)市場營銷活２、商務(wù)談判的類型：（一）生產(chǎn)導(dǎo)向下的商務(wù)談判（二）銷售導(dǎo)向下的商務(wù)談判（三）市場營銷導(dǎo)向下的商務(wù)談判企業(yè)利益、顧客利益和社會(huì)利益成為企業(yè)決策的統(tǒng)籌依據(jù)。Ａ、確保價(jià)值的實(shí)現(xiàn)Ｂ、顧客利益至上Ｃ、貢獻(xiàn)于社會(huì)的發(fā)展２、商務(wù)談判的類型：四：商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧?、商?wù)談判者是企業(yè)的代表２、商務(wù)談判者是對(duì)方利益的代言人３、商務(wù)談判者是社會(huì)文化的開拓者４、商務(wù)談判者是企業(yè)發(fā)展的導(dǎo)向四：商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧?、商?wù)談判者是企業(yè)的代表五：商務(wù)談判人員應(yīng)了解什么１、了解人們購買什么.２、了解產(chǎn)品３、了解成本４、了解對(duì)方５、了解競爭者６、了解自己的企業(yè)五：商務(wù)談判人員應(yīng)了解什么１、了解人們購買什么.六：小結(jié)１、傳統(tǒng)管理與現(xiàn)代企業(yè)營銷時(shí)代：２、商務(wù)談判的內(nèi)涵與性質(zhì)３、企業(yè)營銷觀念與商務(wù)談判４、商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧怠⑸虅?wù)談判人員應(yīng)了解什么六：小結(jié)１、傳統(tǒng)管理與現(xiàn)代企業(yè)營銷時(shí)代：練習(xí)與思考一、解釋概念：市場營銷商務(wù)談判市場導(dǎo)向銷售導(dǎo)向二、問答題：1、營銷型企業(yè)的運(yùn)行有哪些特點(diǎn)？與商務(wù)談判是什么關(guān)系？2、商務(wù)談判有哪些本質(zhì)特點(diǎn)？3、（P18頁一、8）

練習(xí)與思考一、解釋概念：教學(xué)后記教學(xué)后記第二節(jié)為什么要進(jìn)行商務(wù)談判教學(xué)目的：使學(xué)生了解商務(wù)談判的意義和作用。教學(xué)重點(diǎn)：商務(wù)談判的作用。教學(xué)難點(diǎn)：為什么購銷復(fù)雜技術(shù)和設(shè)備工程必須進(jìn)行商務(wù)談判。

第二節(jié)為什么要進(jìn)行商務(wù)談判教學(xué)目的：使學(xué)生了解商務(wù)談復(fù)習(xí)引入1、什么是談判人員擬定談判策略的靈魂？市場營銷觀念是談判人員擬定談判策略的靈魂。2、商務(wù)談判具有哪三個(gè)方面的特性？（一）談判同時(shí)具有“沖突”與“合作”的成份。（二）它是互惠的，是不均等的公平。（三）它是雙方用適用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。

復(fù)習(xí)引入1、什么是談判人員擬定談判策略的靈魂？引入課題：第二節(jié)為什么要進(jìn)行商務(wù)談判

一、傳遞信息、溝通情報(bào)需要。一般情況下，下述信息均可在談判過程中獲得：1、競爭者的產(chǎn)品品質(zhì)、特點(diǎn)功能；2、競爭者市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)方面的變化情況；3、顧客的抱怨及對(duì)新產(chǎn)品的使用情況；4、對(duì)價(jià)格的意見，以及顧客愿意卻支付的價(jià)格與產(chǎn)品成本間的關(guān)系；5、同類新產(chǎn)品市場及技術(shù)的變化情況。引入課題：第二節(jié)為什么要進(jìn)行商務(wù)談判一、傳遞信息、溝通二、購銷保障購銷的成功與失敗依賴于購銷條件和談判者的談判技巧。優(yōu)秀的談判者還應(yīng)該是一名能夠妥善處理各種意見的能手，這不僅是順利洽談交易的必要條件，而且是消除種種顧慮與誤解，增進(jìn)顧客信心的重要保證。二、購銷保障三、維護(hù)和發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)和長期發(fā)展的需要，總是要為建立供銷渠道和保持其暢通無阻而努力；為擴(kuò)大市場和降底管理成本，需要尋找中間人經(jīng)銷產(chǎn)品有賴于通過談判解決。三、維護(hù)和發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系四、購銷復(fù)雜技術(shù)和設(shè)備工程這類交易必須經(jīng)歷談判，而且多數(shù)都是談判小組或談判財(cái)之間的較量，時(shí)間需數(shù)月乃至幾年。雙方需配備工程技術(shù)專家和財(cái)務(wù)專家。如果談判內(nèi)容出現(xiàn)疏漏，就會(huì)造成巨額損失。四、購銷復(fù)雜技術(shù)和設(shè)備工程五、克服傳統(tǒng)的定價(jià)方式六、建立特許經(jīng)銷制度七、開展國際商務(wù)

五、克服傳統(tǒng)的定價(jià)方式課堂小結(jié)一、傳遞信息、溝通情報(bào)需要；二、購銷保障；三、維護(hù)和發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系；四、購銷復(fù)雜技術(shù)和設(shè)備工程五、克服傳統(tǒng)的定價(jià)方式六、建立特許經(jīng)銷制度七、開展國際商務(wù)課堂小結(jié)一、傳遞信息、溝通情報(bào)需要；思考與練習(xí)1、為什么要進(jìn)行商務(wù)談判？教學(xué)后記：思考與練習(xí)第三節(jié)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的談判者教學(xué)目標(biāo)：使學(xué)生了解經(jīng)濟(jì)環(huán)境的各類談判者的特點(diǎn)及談判者在談判中的特征。教學(xué)重點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)環(huán)境中各類談判者的特點(diǎn)。教學(xué)難點(diǎn)：各類談判者在談判中的地位。教學(xué)方法：授導(dǎo)型

第三節(jié)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的談判者教學(xué)目標(biāo)：使學(xué)生了解經(jīng)濟(jì)環(huán)復(fù)習(xí)引入為什么了進(jìn)行商務(wù)談判？一、傳遞信息、溝通情報(bào)需要；二、購銷保障；三、維護(hù)和發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系；四、購銷復(fù)雜技術(shù)和設(shè)備工程五、克服傳統(tǒng)的定價(jià)方式六、建立特許經(jīng)銷制度七、開展國際商務(wù)復(fù)習(xí)引入為什么了進(jìn)行商務(wù)談判？引入并講授新課第三節(jié)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的談判者談判怎樣進(jìn)行取決于公司的類型、行業(yè)性質(zhì)和雙方的性格，對(duì)談判者所要求的知識(shí)和策略類型，也常常取決于買賣雙方所屬的企業(yè)類型。一、商品供應(yīng)者商品供應(yīng)者的特點(diǎn)：商品供應(yīng)者向每一位顧客出售完全相同的產(chǎn)品或服務(wù)。經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的特點(diǎn)：一般來說，經(jīng)銷商和批發(fā)商都是商品供應(yīng)者。在買方市場特點(diǎn)突出的供貨交易中，品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)水平等備件都會(huì)變得苛刻。引入并講授新課第三節(jié)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的談判者二、制造商：制造商的特點(diǎn)：即是原、輔材料和機(jī)械設(shè)備的消費(fèi)者，又是機(jī)器或其他制成品的供應(yīng)者。制造商在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的特點(diǎn)：1、生產(chǎn)的產(chǎn)品多數(shù)是定向的。2、如果產(chǎn)品遭到拒收，就不能輕易地轉(zhuǎn)售。3、制造廠商的供銷渠道應(yīng)是比較穩(wěn)定的。4、一般來說，制造廠商在價(jià)格、質(zhì)量或其它商業(yè)關(guān)系上有很強(qiáng)的實(shí)力。二、制造商：三、經(jīng)銷商和批發(fā)商：1、經(jīng)銷商和批發(fā)商的特點(diǎn)：經(jīng)銷商能提供有經(jīng)驗(yàn)的銷售力量和區(qū)域性倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)，這些職能是制造商不愿承擔(dān)的。他還為許多小型零售機(jī)構(gòu)提供服務(wù)。2、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的特點(diǎn)：拒絕使用經(jīng)銷商的買主或賣主都是不明智的，拒絕會(huì)使自己的成本增高、利潤下降、良機(jī)喪失。3、生產(chǎn)企業(yè)選擇經(jīng)銷商時(shí)要考慮的幾點(diǎn)：三、經(jīng)銷商和批發(fā)商：生產(chǎn)企業(yè)選擇經(jīng)銷商時(shí)要考慮的幾點(diǎn)：（1）經(jīng)營范圍是否與企業(yè)的目標(biāo)市場相一致。（2）信譽(yù)如何，財(cái)力是否雄厚。（3）銷售經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)營能力。（4）地理位置及其設(shè)施的先進(jìn)程度。（5）是否愿意承擔(dān)或分擔(dān)廣告宣傳費(fèi)用。生產(chǎn)企業(yè)選擇經(jīng)銷商時(shí)要考慮的幾點(diǎn)：四、進(jìn)出口公司1、特點(diǎn)：進(jìn)出口公司是產(chǎn)品進(jìn)出口的中間環(huán)節(jié)。從事買斷經(jīng)營，也搞進(jìn)出口代理。2、經(jīng)營活動(dòng)中的特點(diǎn)：（1）會(huì)按照慣例與不同國際環(huán)境的人進(jìn)行談判。（2）能掌握對(duì)方的商業(yè)規(guī)則；（3）在確定價(jià)格問題上，能從換匯觀念轉(zhuǎn)移到價(jià)格效益觀念上來。3、應(yīng)力求減少中間環(huán)節(jié)，至少應(yīng)直接同產(chǎn)品消費(fèi)國的經(jīng)銷商或進(jìn)口商談判。四、進(jìn)出口公司五、經(jīng)紀(jì)人：特點(diǎn)：也稱“掮客”、“皮包商”。主要是聯(lián)系買賣、溝通信息，促成交易，從中獲擁金。經(jīng)營活動(dòng)中的特點(diǎn)：（1）主要業(yè)務(wù)形式就是談判和打聽消息。（2）有豐富的商品知識(shí)和談判經(jīng)驗(yàn)。（3）消息靈通五、經(jīng)紀(jì)人：六、代理人：特點(diǎn)：一般行使經(jīng)紀(jì)人的職能，其所出售的是制造商的產(chǎn)品，成開出的是制造商的發(fā)票，制造商根據(jù)他們出售的產(chǎn)品量付給標(biāo)準(zhǔn)的擁金。經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的特點(diǎn)：（1）使用代理人可減少企業(yè)內(nèi)部營運(yùn)成本。（2）對(duì)代理人有許多條件限制。但所代表的公司也要受到代理人所承擔(dān)的義務(wù)的約束。（3）同代理人談判相當(dāng)于同其代理的公司談判。（4）代理人有權(quán)行使其所代表公司的權(quán)利。六、代理人：課堂小結(jié)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中談判者的類型：1、商品供應(yīng)者2、制造商3、經(jīng)銷商和批發(fā)商4、進(jìn)出口公司5、經(jīng)紀(jì)人6、代理人課堂小結(jié)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中談判者的類型：思考與練習(xí)一、概念解釋：商品供應(yīng)商制造廠商經(jīng)銷商進(jìn)出口公司經(jīng)濟(jì)人代理人二、思考題：1、（P18頁、5、6、7）教學(xué)后記：思考與練習(xí)一、概念解釋：第四節(jié)商務(wù)談判的道德規(guī)范教學(xué)目的：讓學(xué)生了解商務(wù)談判中應(yīng)遵守的基本道德范，了解常見的非道德行為類型，把握良好的道德規(guī)范下的談判行為。教學(xué)重點(diǎn)：商務(wù)談判中應(yīng)遵守的基本道德規(guī)范。教學(xué)難點(diǎn)：如何把握良好的道德規(guī)范下的談判行為。教學(xué)方法：授導(dǎo)、討論與座談教學(xué)課時(shí)：2課時(shí)第四節(jié)商務(wù)談判的道德規(guī)范教學(xué)目的：讓學(xué)生了解商務(wù)談判中復(fù)習(xí)舊課1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的談判者有哪些類型？（商品供應(yīng)者、制造商、經(jīng)銷商和批發(fā)商、進(jìn)出口公司、經(jīng)紀(jì)人、代理人）復(fù)習(xí)舊課1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的談判者有哪些類型？引入新課、講授新課第四節(jié)商務(wù)談判的道德規(guī)范一、道德規(guī)范定義：指在特定環(huán)境下人們對(duì)行為的正確與錯(cuò)誤進(jìn)行判斷時(shí)所使用的社會(huì)衡量標(biāo)準(zhǔn)，或道德的行為所應(yīng)達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。性質(zhì)：屬于社會(huì)性標(biāo)準(zhǔn)，具有共同性的道德規(guī)則。引入新課、講授新課第四節(jié)商務(wù)談判的道德規(guī)范二、四種商務(wù)談判的道德規(guī)范類型（一)結(jié)果性道德規(guī)范：定義：指談判者基于預(yù)期結(jié)果或最佳回報(bào)方案做出決策，行為的正確與否取決于事情的最終結(jié)果。特征：會(huì)采取任何手段迫使對(duì)方屈從自己的設(shè)定目標(biāo)。（二）規(guī)則性道德規(guī)范：定義：指基于法律和事件的合法性做出決策，行為的正確與否取決于當(dāng)時(shí)的法律、法規(guī)。特征：這類談判者認(rèn)為欺詐是不可取得做法。二、四種商務(wù)談判的道德規(guī)范類型（三）價(jià)值觀道德規(guī)范定義：指基于企業(yè)的戰(zhàn)略和價(jià)值取向所推崇的社會(huì)價(jià)值觀、社會(huì)規(guī)范或慣例來判斷行為的正誤。特征：這種狀態(tài)下，談判者會(huì)最大限度的遵從社會(huì)習(xí)慣和企業(yè)文