銷售藝術篇成功銷售自己第一章：銷售是什么

銷售在日常生活中專門普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售阻礙您的每一刻。本篇過后，關于銷售的新認識有助于您開發和應用新的技能，同時取得最大的收成。什么是銷售呢？我們的定義專門單純。銷售確實是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品因此包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的專門利益。例如，客戶的目標是買太陽眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽光過強，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了眼睛，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的專門需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，假如是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的?？岬睦媸菬o法滿足擔憂皺紋以及期望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的專門需求。因此，銷售的定義對我們而言是專門簡單的。也確實是說，您能夠找出商品所能提供的專門利益，滿足客戶的專門需求。我們告訴了您，銷售是什么，我們也要告訴您，銷售不是什么。銷售不是一股腦的解說商品的功能。因為，您全然不明白：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶?？蛻粢钦f只是您，但他能夠不買您的東西來贏您啊。銷售不是我的東西最廉價，不買就惋惜。若是東西因為廉價才能賣掉，那么，賣掉的緣故是生產單位有效操縱成本的功勞，不是銷售的努力。假如您沒有廉價的東西能賣的時候呢，如何辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，如何可能把握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。您了解銷售是什么后，下一個課程我們將說明銷售的過程以及您該學習的銷售技巧。曾有這種說法，除非銷售發生，否則什么都沒有發生。沒有銷售，生產出來的產品將在倉庫中等待報廢，工人失業，運輸服務無人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上困難勞作，自給自足。然而想一想，假如沒有別人把土地賣給我們，我們又如何會擁有土地呢？確實是在閱讀本教材的時候，環顧四周，您可能會發覺即使不到成千上萬，也會有成百上千的商品通過銷售才能到達您周圍。即使您是坐在樹林里看書，那您也一定程度地介入了這本書的銷售環節。就算我們不去談外界，那么評判一下您自己吧。您信仰什么？您什么緣故堅信您所做的？難道其他人，比如您的父母，沒有在您成長的過程中向您“銷售”過一系列的價值觀？難道沒有老師通過演示讓您相信2+2=4？難道是您自己推導演算出來的？通過閱讀上述段落，您對銷售的認識至少會與往常有一些不同吧?，F在，即使沒有將銷售的事實擺出，您的認識差不多改變了專門多。好的銷售不是強有力銷售，而是把問題提出，讓別人以與以往不同的方式進行摸索。廣告確實是銷售您明白廣播和電視商業廣告是在向您銷售商品，然而您可能沒有意識到廣告運動對您的深刻阻礙。比如，您可能不喝可口可樂，然而，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者相伴音樂您能在腦海中出現出耗資百萬美元的在黃金時段播出的電視廣告畫面。即使您不愛喝可口可樂，假如別人請您順路幫他買聽可口可樂，您將用多長時刻在貨架上找到可口可樂？確信可不能花專門長時刻。什么緣故？部分緣故可能是在大多數超級市場，可口可樂的貨架位置都專門顯著。然而，您之因此能迅速找到可口可樂，更重要的是您清晰地明白可口可樂的外包裝是什么模樣。我們差不多適應于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的阻礙。我們調整心態去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。設想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會不加懷疑地認為這家管道的修理服務是全城最好的服務。通過制作比實際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司期望您在需要管道修理的時候能記起他。即使您從來沒有需要過管道修理工，您是不是也對他有一定的熟悉感？可能會的。因此當您需要管道修理工時，會發生什么呢？您也許并沒有趕忙想起他。一旦自來水管道出了故障，您不得不關掉自來水龍頭，思忖著還要多長時刻才能復原正常時，您的第一反應確實是翻看黃頁簿，在管道修理服務項下查找。假如這家公司對他的生意認真，簿上就會顯現他的另一則廣告或者至少是一個名錄。一旦您發覺他的廣告或者名錄時，您會感到熟悉和舒服，在進行下一個選擇之前就會給他打。假如的另一端同意了您的要求，銷售就發生了。您是走動的廣告您意識到您自己本身也是制造廠商廣告打算的一部分么？事實上，您差不多是多種商品的銷售員了。您可能會說：“好啦，陳老師，您葫蘆里賣的什么藥？我參加您這次的培訓是為了學習如何銷售，現在您卻說我差不多在為制造商銷售東西了”有一個測試能夠證明我的觀點：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子后面的口袋以及運動鞋的外側，然后想一想您為他們做走動廣告，您得到了多少酬勞。展現廣告不僅僅是指標志、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費的T恤、帽子或者有味的禮品包，這不是專門閑適么？不管您是誰，免費確實是免費，獲得免費的物品確實是挺快樂的事兒。然而當您同意并使用這些可愛的小禮物時，您意識到您是在關心這些企業推廣傳播商品，向別人昭示這些商品專門杰出；抑或向您的朋友和熟人提醒那家企業新開的幾家分店么？當您使用帶有品牌標識的物品時，人們會注意到么？會的。您下次不由自主地閱讀別人T恤或帽子上的字時，您就會更加確認上述觀點。印刷廣告：瞥一眼日報，您就會發覺自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數雜志的大量版面用于刊載廣告。是廣告收入，而不是每年365元人民幣的訂閱費使優秀的報紙雜志保持良好的經營狀態。商家情愿花巨資購買版面向受眾傳遞產品信息。讀者通過付費閱讀文章以及廣告。郵寄廣告：您收到的信件，不管是懇求信，依舊商業優待券或者是商品名目，差不多上為著一個簡單的目的：向您銷售商品。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時刻閱讀，并實際訂購商品。在獲悉郵寄廣告只有平均1%的答復率時，也許將使您驚奇其概率之低。也確實是說100份商品名目中只有一份帶來了實際的訂購，其余99份沒有給公司帶來一分錢的收入。事實上，由于包含專門多彩色畫片，商品名目的成本比較高。既然如此，什么緣故還有那么多郵寄廣告？答案專門簡單，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時就專門可能再次訂購。企業會努力維系與您的關系，期望您訂購更多。第二章：銷售技能能為您做什么

銷售技能關于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮·夢露，強有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁·路德·金等歷史偉人。在您所選擇的工作領域，銷售技能能成就您，也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會產生極大不同。銷售自己，謀取理想職位假如您期望成為成功的職業銷售人，那么您需要一個高的起點，那確實是把自己銷售給一家優秀的企業?，F代社會是一個完全競爭的社會。同樣一個人，具有同樣的專業能力，然而起點不一樣，結局的差別就專門大。假如您打算在那個職業上有所收成，您就必須慎重考慮您的起點。大伙兒都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業，他們的銷售人員在進入這些公司之前，和其他人并沒有什么區別，然而什么緣故這些人能夠比較容易獲得成功呢？第一，這些企業在長期的進展過程中，積存了一套適合社會進展的運作模式，在那個模式里，不僅能夠取得好的業績，同時還能連續保持它專門的創新能力。其次，這些企業的自我進展能力專門突出。一個新的職員一進入那個集體就將受到嚴格的訓練，而且這些訓練是他們凝聚多年體會的精華，經訓練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。再次，在這些企業，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨到之處。您不必擔憂您的能力沒有回報，也不用過分擔憂您的職務是否能夠提升。像如此的企業并不是專門多，甚至是比較少，判定一個企業是否適合您的進展并不完全考慮上述因素，作為一個預備在營銷上有所成就的人，就應該用營銷的思路來看待您所面臨的選擇。對一個銷售人員來說，判定一個企業是否真正優秀要緊是看它的進展能力。假如企業和職員能夠同時進步，同時能夠給予職員適當的機會，我認為就值得您在那個地點一顯身手。事實上，除了我們列出的這些世界級的大公司，還有專門多專門好的企業。您用心看看您的周圍，那些高高的、漂亮的寫字樓里都有誰在工作！還有您看到的一座座大型的花園住宅區里，都有誰住在里面，沒有人能告訴我那些差不多上××公司的人住在里面，這些寫字樓全是××公司的。不要小看那些正在圖謀進展的小企業，一旦他們長大了，您同樣會為他們感到自豪，假如您是其中的一員。在我們的同行中，姣姣者到處差不多上，我們不擔憂沒有好的機會，我們需要的是把握機會的能力。要成為一名成功的銷售人員，必須通過以下三個步驟：第一步：銷售自己——把自己銷售給一家優秀的企業一、能夠提供更適合客戶的產品二、能夠提供銷售人員展開業務的良好機制。第二步：經營自己——做優秀的銷售人員不管多么辛勞勞累，銷售人員假如不能夠簽單回來，就不是一個優秀的銷售人員。客戶不買帳，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優秀的銷售人員。優秀的銷售人員具有使客戶中意的技巧。第三步：提升自己——做成功的銷售人員優秀不等于成功。成功的銷售人員不僅讓客戶中意，而且讓自己中意。成功的銷售人員具有讓自己中意的藝術。尋求一家適合自己事業進展的公司，對國內的從業人員來說，并不是個簡單的問題。目前國內公司良莠不齊，盡管專門多，產品專門豐富，市場也專門之大，也正因為如此，把自己銷售給優秀的公司也就顯得尤為重要。不管您是否曾經從事過銷售工作，從現在開始，您的工作確實是將您自己銷售給一家優秀的企業。好了，我們一起上路吧！從現在開始，您是一名銷售人員，您的工作確實是將您的產品銷售出去。那么您到底銷售什么呢？您自己。為了銷售您自己，您必須明白如何找到適合您的最佳工作機會，并明白如何樣表現自己，促成交易。這將是您所進行的最簡單的銷售。有誰能比您更深入地了解您的天賦、您的能力以及您的愿望？沒有，只有您自己！當您為一個職位銷售您自己或者銷售其他商品的時候，您應該遵循以下七個步驟：第一，要改變對找工作的認識，事實上聘請和應聘的過程確實是一種銷售。在那個銷售過程中，您扮演兩種角色：銷售人員和產品。您的目標確實是找到適合自己專門才能的雇主，發揮所長同時受益。那么那個銷售過程從哪里開始呢？最好從第一步開始。步驟一：查找潛在雇主查找潛在顧客確實是找到合適的有購買意圖的潛在的買主。當您為了新工作銷售自己時，就意味著您找到了合適的潛在雇主。第一，我們要分析自己做好銷售的前提是清晰產品的屬性，產品的特點和定位。按照現代營銷學的理論：先有需求后有產品，產品在設計前就要考慮消費對象是誰，產品的系列應該如何樣設計才能更好地滿足客戶的需求。產品的功能、檔次、價位等等差不多上在設計初期進行考慮的。因此，您應該清晰自己樂于從事的工作類型?！皹酚趶氖隆睂ｉT關鍵，假如您不能確信正在找的工作是自己樂于從事的，那么您在找工作的時候就會缺少熱情。一份您感愛好的工作比報紙上最顯著的聘請廣告更能激發您的熱情，即使有的工作能提供堅持（或改善）您目前生活的差不多收入，也可不能激起您更大的熱情?！そo自己定位。先問問自己，到底喜愛哪一類的工作？·自己擁有什么特點，是否適合您所喜愛的工作，還需要作哪些調整。其次，我們要做的是尋求目標企業的資訊也確實是調查客戶的需求是什么？查找感愛好行業的相關媒體，如報紙、雜志、會刊、互聯網網站（聘請網站）等等，您能夠找到那個行業的進展前景和企業間的競爭狀況。尋求有關企業及有關人員，通過他們獲得的信息專門具有參考價值，了解他們對那個行業和您的目標企業的資訊。通過聘請廣告、人才交流網站，您能夠收集到專門多與您愛好相關的行業和企業，您能夠評判您是否符合聘請工作崗位的要求。通過親戚、朋友或商業熟人獵取信息，告訴他們您期望從事的工作類型或者您的目標企業的名稱，看看他們會提出哪些建議。什么緣故不打個呢？——這是一個專門有味又有價值的方法。您能夠扮作一個客戶，假如您足夠精明的話，交談過程中能夠了解這些企業的專門多資訊。資訊的要素要緊包括：行業進展力、市場占有率、企業規模、業務狀況、市場開發區域、人員狀況、進展速度、鼓舞機制、治理水平、培訓、待遇等等。收集市場上的分類廣告。第三，寄出產品說明書您能夠通過聯系或者寄出產品說明書，這時的產品說明書叫個人簡歷。您的簡歷最好由專業人士撰寫，如此，您的簡歷可能從眾多競爭者的簡歷中脫穎而出。此外要記住，專門多雇主會認真研究舉薦信，因此，除非您確實有市場營銷或治理方面的學位，否則，不要在信上杜撰如此的內容。有一個建議適用所有的銷售情形：在進入銷售循環的任意一個環節之前，必須設身處地從他人的視角來考察一下所要進行的銷售。我們必須跳出自己的局限，通過買主或潛在雇主的眼睛來觀看事物的全局。假如您發覺一則有吸引力的廣告，那么就為它傾注熱情，為它努力吧。竭盡全力去超越那些申請同一職位的競爭者。在采取行動之前，先替負責面試的人想一想。那則廣告引起您那么快的行動，必定也會引起其他成百上千人的熱情。面試者一定埋住在個人簡歷和的沼澤中了，您的求職信和簡歷必須給面試者留下一定的印象。銷售自己是求職的一部分。下面是撰寫申請材料的小技巧，要選擇適合申請職位的方法。盡管一些申請資料大都相差無幾，但假如采納有效的技巧，面試者有可能再次閱讀您的材料。包括一張衣著得體的近照。材料有照片，面試者在面試您的時候就會有一定程度的熟悉感。必須確認，是近期照片，而不是您高中畢業時的照片。在求職信末尾加一條名人警句或成語。大量書籍上都有關于領導、品質、正確的決策以及其他與聘請雇傭有關的名人警句，求職信末尾加如此一條睿智的成語，申請材料將因此而勝人一籌。保證您的名字在面試者眼前不止顯現一次，寄出簡歷后翌日，再寄一封簡短的致謝信。面試者通常會閱讀致謝信，假如他們還沒有來得及看您的簡歷，那么他專門有可能在眾多簡歷中查找您的名字。您留下良好的第一印象，有助于您獲得寶貴的面試機會。步驟二：初步接觸上一步，您找到了潛在的雇主，接下來進行初步的接觸，同意面試。被面試者都期望自己表現自然，與面試者相處融洽。不管如何說，舒服是人類的第一需要，假如您心理窘迫，除非您是優秀的演員，否則您的窘迫也會使面試者不自然，這時候面試雙方都專門難克服這種緊張情緒。假如不戰勝緊張心理，就會進入機會“失去――再失去”的惡性循環。不僅您失去了機會，而且面試者也可能喪失了一個有才能的人。第一在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語：您沒有第二次機會去塑造美好的第一印象。假如不能確定何種著裝時，不能穿著太保守。您期望達到最佳狀態，但要保證穿著舒服，假如您的新鞋太緊或者走路的時候吱吱響，面試的時候就專門容易分神，精力沒有集中在談話上，而只注意您的鞋了。不要穿著太寒磣，如此會使您的面試者得出您專門需要這份工作的結論。在潛在的雇主思維里，寒磣的外在表現意味著不良的工作適應。另一方面，假如這份工作酬勞并不十分可觀，不要穿著價格昂貴的名牌套裝，否則會給面試者留下您并不需要這份工作的印象。天明白，面試者是否對香水的氣味過敏！因此選擇香水時要慎重，不能太濃烈，氣息以細微精巧為佳。假如面試者突然打開窗子，開始打噴嚏、流鼻涕，或者只是失去安靜，您將為您的香水付出極大代價。女士們要專門注意面試時佩帶的首飾。假如您佩帶諸如鉆石頭飾，讓人分神那就太糟了。您期望他們記住的是您的能力和專業素養，不期望對您有“我們面試的這位女士的穿著真滑稽”如此的印象吧。因為面試是種商業性的會面，要有握手、眼神交流以及建立較融洽關系的心理預備。建立融洽關系是面試中您必經的時期。多數雇主不只期望雇傭一個人來完成一定的工作，他還需要那個人善于與人合作，與同事相處自然。因此在面試的時候，需要陳述以往的工作經歷和生活經歷，說明您善于溝通，富有團隊精神。步驟三：資格評估您必須明確您是否有資格從事這項工作，以及對方是否符合您的要求。評估確實是確定對方是誰、他們做什么、他們如何對待職員以及這些問題的答案是否讓您中意。您應該在同意面試之前進行評估工作，如此，會節約雙方大量的時刻和精力。在申請環節進行一些評估以判定您是否真正需要這份工作。假如沒有進行預評估，在面試的時候能夠提幾個問題，判定您與企業是否匹配。建議您至少提出五個問題來幫您判定潛在的雇主能否為您提供中意的工作環境。我們不妨從以下兩個方面進行評估：生存企業給予銷售人員的差不多條件——讓銷售人員有業務可做。沒有誰會相信沒有業務可做的銷售人員能夠生存下來。確實，目前國內有專門大一部分企業在業務開發方面進展專門慢，原則上不具備競爭力，用一種假象的鼓舞機制吸引銷售人員加入，往往專門多初入此道的銷售人員容易受到蒙蔽，進入到這種企業后就再也不敢談做業務了。假如不小心您也進入到這類企業，那豈不是把您的美好前程給毀掉了！學會站在客戶的角度看待一個目標企業和他的產品線，假如產品不具備一定的競爭優勢，而企業又缺乏研發能力和資金實力，那么這類企業也是危險的。不知從什么時候開始，您看起來掉進爛泥坑里了——拿出去的產品理都沒人理，甚至還遭人白眼。銷售人員的待遇一樣是由底薪＋提成組成，算算您的食宿、等差不多開支，結合我們所獲得的資訊，企業的其它銷售人員是處于“危機”狀態依舊“勃發”狀態；企業的業務是上升依舊下降，緣故是什么？如此一分析，您就明白可不能夠加入那個企業。對大多數企業來講，要滿足銷售人員的生存是沒有問題的。這一段要緊為預備從事銷售工作的銷售人員所預備，不要步子還沒有邁開，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷售人員了。老銷售人員在這方面就可不能有什么問題。進展能夠加入的目標企業絕對可不能少，但值不值呢？這就要看企業的進展和自己的進展方向是否一致。我經常接觸到如此一類銷售人員，待遇不低，業績也不錯，但市場成熟以后，企業的擴大再進展能力卻又跟不上，因為企業的新產品開發能力低下，造成優秀的銷售人員無事可做的局面，表面上工作專門輕松，實際上卻離自己的進展越來越遠。如何判定企業的進展前景呢？企業是由人組成的，判定企業的進展前景最重要的因素是人的因素。企業在不斷進展過程中形成的決策班子和治理班子是決定企業進展的核心因素。比較市場占有率、進展速度、企業規模能夠判定企業的經營能力；士氣高低能夠看出企業的鼓舞機制的成效，凝聚力能夠看出企業領導者的魅力；培訓、工資待遇能看出企業給予職員的進展空間。培訓是檢核一個企業是否積極進展的重要因素，一個正常進展的企業需要不斷培養自己的隊伍，只有壯大自身的力量，企業才會長期穩固的成長。充分了解一個企業的培訓狀況是您選擇和企業共同進展的重要指標。檢核企業的新產品研發能力，對一個銷售人員來說，這有一定的難度，然而，您需要把握新產品開發的信息。不管您相信與否，有時，同意一份工作并不專門閑適。假如提供的工作并不是您真正期望得到的，那么您應本著誠信的原則致謝并回絕。步驟四：現場講解與示范您的產品－－也確實是您自己應該有最佳表現。能夠面對家人或親熱的朋友回答面試中常見的問題。列出您具有這份工作要求的必備品質，努力將這些優秀品質貫穿到問題的回答中去。假設您具有超常的經歷力，然而，對您不利的是，您以后的工作每天都有大量的業務，而您卻沒有處理大量的體會，在這種情形下您應該強調您超常的經歷力和學習能力，不要讓的挑戰把您擊倒。對話可能會如此進行：以后的老總：（充滿懷疑的語氣）“辦公室的業務繁忙，我必須快速而有效地答復。那么您如何樣處理XYZ系統呢？”您：（滿懷自信）“我往常確實沒有接觸過這種系統，但我具備快速學習的能力。我具有處理一樣業務的能力，這一點您能夠從我往常的老總那兒得到證實。他專門觀賞我超凡的經歷力，在接聽過客戶兩三遍后，我就能辨論出對方的聲音?！苯酉聛?，事態如何樣進展呢？由于您自信能夠快速把握調XYZ系統，而且給出強有力的理由，XYZ系統不再是您的障礙了。誰不想聘用一位具有超凡經歷力的銷售人員呢？一些行業范疇專門小，象IT行業，總有一部分人不斷地跳槽。您需要強調，您與他們不同，您在查找長期進展的機會，為了取得成功，您情愿付出長期的努力。在能夠建立良好關系的面試期間，會發生一些意想不到的趣事。一個求職者在面試時注意到面試者工作臺上放有高爾夫球桿的小模型。她就問他是否喜愛高爾夫以及高爾夫的一些常識，那個家伙作了簡要的回答，并沒有在那個話題上耽擱專門長。她突然想起她夫君曾跟她談起的新型高爾夫球桿，她問他是否聽說過這種球桿。并簡要說明她什么緣故這么問的緣故，因為她夫君專門迷戀這種球桿，她要在他立即到來的生日送一套如此的球桿給他。碰巧面試者的親小孩是球桿生產企業的合伙創建人，同時負責市場開拓?，F在，面試者專門情愿傾聽求職者夫君關于球桿的看法，一種深入的融洽關系建立起來了。盡管工資和待遇對您至關重要，但不要涉及這些問題。在銷售自己的時候，您所做的應該向他們說明您的資格，您的工作將使他們獲益。假如您集中表現您可為企業作出某種奉獻，那么企業給予您的待遇會專門自然地隨之而來。因此，要幸免問工資多少，紅利如何樣發放、一年有多少有薪假期、公司給您投的醫療保險額度是多少、每月的通訊費是多少等問題。問太多關乎個人利益的問題會使您從候選人行列中被剔除?？商岢龅膯栴}如下：·企業關于以后進展的打算；·企業的產品線；·企業的運算機及其他設備情形；·聘請職位的職責和要求。假如您曾認真預備過，查找過企業的資料，您內心就有要提出的問題。假如您確認這份工作與您彼此適合，您能夠提問。問題越具體，面試者對您的印象就越深刻，中肯的問題說明您對工作感愛好。面試過程，對方同時也對您進行評估，因此要注意表現。多數雇主期望找到為人可靠、忠誠、值得信任、聰慧、有能力、最好還有一點幽默感的雇員。您的這些品質容易被發覺嗎？試想他能從您的言談舉止中得到什么結論。步驟五：隱憂的表述您如何樣處理有可能被提出的對您有消極阻礙的事實呢？您應該用簡潔的語言、平和的口吻加以說明。假如您要照管一位95歲的老祖母，為她周末護理做預備工作，就要讓您以后的老總明白。假如您申請的是巡回市場的工作，您就必須在工作與照管祖母之間進行權衡。假如您在面試時回避類似的問題，就專門可能在開始工作以后面臨一些苦惱。我總建議學生以恰當的方式遲早將您的隱憂向以后的老總表述清晰。步驟六：成交假如您找到了適合自己的工作，進行了充分的預備，同時專門專業地完成上述步驟，就專門有可能得到這份工作。在隱憂表述清晰以后，成交就會變得自然而順利。假如他們沒有提供您所需要的工作，您能夠向他們要求。要求就如詢問“我什么時候能夠開始”這么簡單，因此不必為此惴惴不安。假如您自信您的能力確實為他們所需要，通過說服您會獲得應得的職位。步驟七：尋求舉薦由于某種緣故，盡管您已表現得專門好，然而您和面試者都認為這份職位并不完全適合您?；ㄒ稽c時刻，要求面試者利用他的人際關系為您查找、舉薦恰當的工作，就如第一步中所提及的那樣。也許公司中其他部門有別的職位比較適合您，或者面試者認識其他公司的人事經理，不要讓機會從周圍溜走。面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他們的經歷中停留一段時刻，也許由此而獲得新的機會?！こ山缓竽軌蛱岢龅膯栴}：·我對誰負責？·誰負責我的培訓？·我會得到多長時刻的培訓？·是在現場培訓？依舊在培訓基地？·開始工作前，運算機里的資料承諾帶回家去看么？·為了立即開始的工作，我需要預備什么材料？·我的合作者是誰？適應新的環境剛剛進入新的企業，專門可能職位較低，除了適應新的工作外，您還要做許多其它的情況。在公司內部，銷售人員和其他職員一樣，差不多上企業的職員之一，是組織的一分子。當您獨自面對客戶時，您用您的誠心和聰慧與客戶達成了交易，然而，您需要記住的是：您銷售的產品的說明書是由公司的廣告部完成的，您的樣品是由公司的工人一輩子產出來的，您的產品是由設計部門設計出來的，您的業務技能是由公司的老銷售人員培訓出來的，甚至您的客戶是他們為您介紹的。沒有他們，您也不可能在那個地點從事您的銷售事業，你們是一個團隊；您需要他們的支持。您的業務能力再強，假如您沒有公司、同事和上司們的支持，您永久做不出好的業績來。如何樣才能和同事、上司處理好關系呢？您的老總和新同事會對您本人，而不是您的職位感到好奇。他們想明白您的家庭、您的業余活動是什么，比如您喜愛吃什么，您喜愛什么香水，您在哪兒購物等，幾乎所有的情況。不要認為這是對您隱私的侵犯。實際上，他們所做的是為了判定您和他們是否相象。假如您和他們相象，就專門容易貼近，彼此觀賞。假如不像，就需要進行大量的溝通活動。假如您和他們差別太大，他們不得不調整摸索方式來認識您，作為團隊的新成員，您需要花一段時刻才能被大伙兒同意。作為團隊的新成員，您需要花一段時刻去溝通，調整自己的摸索方式，逐步讓大伙兒所同意。準確判定您的新同事從現在開始您要認真觀看，準確判定，在觀看和判定的基礎上采取行動。您所處的是一個全新的環境，不要急于采取行動。您現在還不明白您的同事有什么喜好，有哪些避諱，你們之間從來沒有發生過什么情況，假如不順利，您還會遭到同事的反感。因此，在其它人同意您之前，您需要用專門友好的方式和對方認識。剛到一個自己喜愛的公司，內心的興奮和理想在您的心中澎湃，容易使您表現出一種沖動的情形。而這些表現在同事們看來，您是個急不可耐的人，是容易沖動且缺乏自制力的人。我建議您不要刻意表現自己的積極，也不要輕易去找您的上司。公司一樣會給新職員安排了正式的學習和培訓課程，這時候公司對您的情形依舊處于不清晰的狀態，然而公司又期望您能夠更快融入到集體中。因此，不要急于表現出您內心的沖動，因為同事和上司不期望一個新來的職員給他們帶來不必要的苦惱，您只要按部就班地融入到那個集體中就行了。每個人的性格都不一樣，您所在的環境也是如此。不要期望每個人差不多上喜愛您的人，然而，您要喜愛他們。心存感激之情懷著感激的心態去和您的同事進行交往。您清晰您進入那個集體專門不容易，您從前學習的知識、您的體會將在那個集體內實現，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機會，也感激其他同事，因為有了他們，那個充滿著朝氣的團隊在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進來，并關心您實現您的妄圖。交往技能記住對方的名字記住對方的名字，下次見面的時候能正確的稱呼。在一個新的企業和面對一個新客戶一樣，您需要一些交往技巧。初次見面的時候要記住對方的名字和稱謂，關注其它同事對對方的稱呼，下次見面能夠準確地叫上對方的稱謂。中國人在稱謂上的喜好各不相同，有的受西方的阻礙比較大，有的則喜好稱呼官名。不要吝惜您的頌揚恰到好處的贊揚對方是您獲得認同的開始。人人都期望獲得認同，如此能夠縮小雙方之間的差異性，彼此觀賞。贊揚人也需要學習，您只有關注對方，您才能獲得對方的用心所在，對方的用心思的地點確實是您值得贊揚的地點。贊揚的語氣不要過度夸張，是一種發自內心的感受，否則成效會適得其反的，對方會認為您專門虛偽。盡管是在一個辦公室，低頭不見抬頭見，您也不要吝惜頌揚、觀賞和致謝。贊揚和觀賞您的同事能夠獲得同事之間的友誼，您的業務開展專門多是在同事的協助下進行的，您需要他們的真心關心。誠信是交往的基礎“不管在哪里，我都期望您是一個誠信的人。”這是我在進入銷售行業時，我的老總送給我的一句話。不管是您的家人、朋友，依舊客戶、同事，沒有人喜愛一個不誠實守信的人?！ふ\：對與您交往的人您必須做到真誠，欺瞞不是成功人士的能力；·信：守信用，重承諾是中國人評判商人的最重要的標尺。不要試圖虛偽地在您的同事、上司面前表現您的“聰慧”，您是一個將要獲得成功的人，您期望每個人都尊重您，第一您必須尊重別人。任何虛偽只能表現在您的嘴上，但卻掩飾不住您的眼神、還有您那并不是演員的軀體語言。麥肯特成功導航·不要說違心的話：您所說的和您所表現的肢體語言會將您的虛偽展現出來。·選擇恰當的時機頌揚：時機正確，對方在不知不覺中同意到您的頌揚，這些頌揚會沉積在對方的心理?！び谜Z言簡意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了?！ぷ⒁鈭龊希河行﹫龊喜贿m合頌揚一個人，對方有他同意贊揚的環境因素。您認可同事的同時，也獲得了同事的認可，您能夠和他們融洽的交談，他們也會專門積極地回應您所提出的問題。您現在要展現的是您的工作態度和能力。一個用心的銷售人員會把生活中的每件事當做是銷售的一種形式，并不是刻意的要用一種與眾不同的方式展現自己。您的工作伙伴，如財務人員、企劃人員、您的上司和同伴，您需要和他們建立工作上的緊密聯系，讓他們喜愛和您一起工作。工作是一件專門愉快的情況，您充滿朝氣，您的熱情會感染每一個人。您不是一個人在工作，您是團體中的一員。您對企業的專門多東西并不是專門清晰，產品、銷售方式、銷售策略、結算方法等等。您可能要先學習填寫專門多種報表，這時您會碰到專門多問題，這些問題是您表現工作態度的一個方面，不要把問題留在自己身上，一定要去請教您的上司，財務人員還有企劃人員，因此還有和您一樣從事業務工作的前輩。您的思路要開始轉到工作上，您的方法、建議意見需要找到合適的人進行探討，讓上司、同事對您有一個全面的認識。做到這一步，您的上司就能夠比較完善的安排您的工作。每個人都得經歷從不熟悉到熟知的過程，因為您現在還不明白，因此您每天都在認真學習，每天都在進步。只要您情愿為您的目標付出足夠的努力，您就會離目標越來越近，假如您把握一些技巧，生活并可不能因為追求理想而變得偏執，而且會充滿樂趣。在目前的職位上銷售自己現在，您差不多明白在新的工作環境中致謝和認可別人是多么重要了。然而您并沒有要求新的職位，您對現有的工作中意，您只是期望別人以更好的態度對待您，您該如何辦呢？利用上述方法來改善老總和同事對您的看法。與每個工作日都見面的人的關系專門容易陷入一種慣勢，您認為他們杰出的工作是理所因此的。如何說，他們還要和您一起工作，他們一定明白您喜愛他們的工作，是么？錯了，完全錯了。不要想因此地認為，張主管明白您專門佩服她在采購工作中的杰出表現，佩服她使成本大大降低同時質量有所上升。也不要想因此地認為李經理明白您多么觀賞他招待新客戶的能力。充分利用別人的才能是專門睿智的，然而認可、觀賞張主管、李經理的工作表現是更睿智的。當別人明白您觀賞他們的工作，他們將更情愿關心您，取悅您。即使您不是老總，您也能夠對別人工作的優秀表現表達承認和尊重，每個人都能夠如此做，別人會因此感到自己的重要性。別人良好的情緒也會感染您，而且他們對您的承認也將隨之而來。這難道不行么？就如一句古語：“投我以木桃，報之以瓊瑤?！辈还苁俏业膫€人一輩子活，依舊我的商業活動，這句古語已被驗證了許多遍。什么緣故您不在您工作的地點積極發動如此有意義的活動呢？第三章：誰處于銷售中－－每個人

問題“誰處于銷售中？”的答案確實是每個人，這不是詭辯。不進行銷售的人是不存在的。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。您可能不如此稱呼它，或者您全然沒有意識到那是一種銷售，然而，不管如何樣，那確實確實是銷售。說服夫君放下報紙，遠離遙控器，兩個人討論繁忙生活的重要事務。復雜一些的銷售，諸如關于價值數百萬元房地產的購買談判。說服親小孩穿一件潔凈的衣服。說服您的姐姐和您一道去您喜愛的而不是她喜愛的餐館就餐，讓她付賬等等。假如您的配偶不情愿與您討論生活事務，而是更情愿閱讀報紙上重要的新聞。您的小孩覺得穿自己選擇的衣服至關重要，或者有人情愿在您姐姐喜愛的餐館就餐，這時候您仍舊處在銷售活動中。在第二種情形中，當他人認為自己的方法更佳，或者作出與您不同的選擇時，銷售技能有助于您贏得對生活更多的操縱力。您能夠用間接有效的方式愛護您的觀點。想一想一個5歲的小孩，淚流滿面，要求爸爸媽媽給他買玩具的情形。那個小孩在進行銷售，假如爸爸媽媽拒絕，他就應用最差不多的銷售技巧，問“什么緣故，爸爸？”、“什么緣故，媽媽？”，他在努力說服他們改變主意。再看看期望晚上看場電影、晚些回家，或者要買輛車的十幾歲的青年的情形，仍在銷售。我們都碰到過職業銷售人員，這是毫無疑問的銷售。在電視黃金時段播出的最新豪華車廣告將我們帶入浪漫的氛圍，這也專門容易識別。然而您是否意識到每天我們經歷的所有意想不到的銷售呢？事實上，我們經常碰到成功的銷售事例。演員：成名前的艱辛您曾想過演員的銷售技能么？實際上，演員能夠說是專業的銷售員，只只是是在演藝界中應用銷售技能?？纯此麄儜娩N售技能的途徑：他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。他們必須說服經紀人，他們是有價值的商品。他們必須使導演確信，他們是角色的最佳人選。他們必須表現杰出，以便銷售成功，顯現在屏幕上。他們的收入和歡樂直截了當與上述四個領域的表現成正比。一旦他們出名了，公眾就想因此地認為他們差不多開啟了幸運的大門，他們早期的艱巨奮斗經常不為人知，直到有知情者披露他們的奮斗史。多年成功的銷售才使他們有了成功的今天。侍者：事半功倍那個地點開始轉入另外截然不同的職業：餐館侍者。我們都聽說過大量演員在成名往常，以做餐館侍者來謀生，這種工作不需要專業訓練，只是要求經歷力較好，因此比較容易獲得。而且沒有幾家餐館期望您做一輩子侍者，因此當演藝生涯有重大突破時，辭職將不至于專門苦惱。您能發覺侍者和銷售技能之間的關聯么？在工作時他們如何樣做？他們只是聽您點菜，端來食物，依舊在您享受晚餐時，向您舉薦更多的美味。聰慧的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點，并不只是聽您點菜。什么緣故？因為誰賣的越多，誰得到的小費就越多。我的一位朋友在一次汽車旅行中收聽銷售技巧的授課磁帶，他的女兒就順便學了一些技巧。高中時，她得到一份餐館侍者的兼職工作，因為是新職員，她分配到的餐座最少，然而令其他侍者驚奇的是，她獲得的小費比他們的多。這并不只是因為她是一位年輕、態度友好、舉止文雅的女郎。那么什么引起這龐大差別呢？因為她從來不問就餐者是否要甜點，她認為他們確信需要，她問他們要哪種甜點。而且服務的時候頻頻微笑。毫不驚奇，她的顧客比其他侍者的顧客消費要多得多。由于消費得多，付出的小費就高。因此盡管她負責的餐座不多，可她獲得的小費卻許多，而且不必像其他侍者那樣，為了少量的小費跑來跑去。銷售技能的應用使她的努力得到最大的回報。大夫：長期醫患關系的建立大夫改善了我們的健康適應和生活方式，并依據其行醫體會和最新醫學報道向我們提出建議。牙醫給我們洗牙、修牙、拔牙，同時實施某種具體的護理。假如大夫學會并應用銷售技能，他們將受益非淺。一方面，他們將更有效地說服患者采納他們的建議；另一方面，患者專門樂于聽取建議，因此還會向至少3個其他人贊揚大夫的醫術高超，起到了直截了當的舉薦作用。有的牙醫花費一些寶貴的時刻學習銷售技能，現在他們的回報頗豐。他們現在更容易說服患者采取預防措施，而不是忽視小毛病，拖延治療以致惡化，最后不得不采取更大的治療。這是一個雙贏過程，因為我們都不情愿情形變得更糟，因此專門樂于聽取他的預防建議。大夫應用銷售技能使患者對他更加信任，極大地促進長期醫患關系的建立和鞏固。律師：舞臺的主角律師專門的職業要求他們在各個方面應用銷售技能。為了得到官司他們要用銷售技能，在說服法官和陪審員信服當事人是正確的時候還要用。他們必須誘使心懷懼怕的證人作證，這些證詞有可能極大阻礙案件的結果。他們教誨當事人如何提供有效的證詞。他們引導法庭上的陪審員，說服他們排除個人好惡，注意案件的具體事實和相應的法律條文。律師最擅長的技能確實是設立銷售舞臺。成功的律師明白該站在法庭的什么地點，什么時候停頓來加強陳述的成效，為了吸引大伙兒的注意何時升高或者降低聲調，如何利用肢體語言來阻礙法官的判定，如何樣表現平復來操縱案件的進展。假如他們可不能銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在那個行業呆下去。政客：銷售，銷售，依舊銷售當我說政客是專業銷售人員時，不可幸免地令有些學生感到難以置信，丈二和尚摸不著頭腦?；叵胍幌拢核麄兘o我們的最大啟發是重視承諾。許多次，公眾覺得被操縱和愚弄了，因為候選人承諾一旦當選，就如何如何，但當選后又另當別論了。全然不需要學者來指出政客的自相矛盾，我也從未說過所有的政客都自相矛盾。我只是想說明在恰當的時刻內，在取得共識的基礎上作出承諾是最有效的銷售手段。我們是如何樣對候選人產生期望的？他們是如何樣當選的？他們說服多數選民在選舉日當天能夠同時情愿到投票現場投他的票。他們如何做到的呢？他們找到您最關懷的熱點問題，比如平穩預算、犯罪、家庭價值觀等等。他們針對一系列的問題，給出與您意見相同的解決方案。因為他們和您的觀點一致，您覺得他們和您專門相象，您將專門可能投他們的票。政客的銷售技能足以使他們獲得自己想要的。父母：我們周圍最要緊的銷售者父母幾乎每時每刻都在應用銷售技能。他們通過說服、誘導、教育和鼓舞來打動小孩。這四項技能是為人父母者所必備的，因此他們也將其應用到別的銷售情形中。通過語言和事例，父母將他們的價值觀和信仰銷售給自己的小孩。他們教誨小孩吃什么，穿什么，如何行事，結交什么樣的朋友以及小孩們必須學習的內容。小孩把握了這些，才能成長為健康樂觀善于自我調劑的成人。對銷售技能的正確明白得有助于順利地展開教育，減輕父母的負擔。小孩：堅持不懈的銷售者小孩是我們周圍最好的堅持不懈的銷售員。也許您往常確實是。您是否記得，您曾經專門期望擁有的某些東西，您情愿通過做任何情況來得到它？也許是您的第一輛自行車，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個親戚、朋友求助，甚至是您認為能關心您的一些不相識的人。您可能找到價格最低最中意的自行車店，或者寵物商店中情愿回答您有關飼養小狗問題的店員。下一步您努力用成功的聲音技巧地細細地提醒健忘的父母，在對待拒絕方面您的技巧勝過父母，您堅持并表現得主動。大多數情形，您能得到您想得到的。在商店里幾乎沒有小孩能抵制店員有打算地放在低處貨架的商品的誘惑。預備好，您將看到一個熟練的銷售員在行動。注意他們在說服爸爸、媽媽或者奶奶時說什么，以及如何做。您帶小孩們去逛商店，他們會問：“爸爸，我們是吃雀巢依舊吃美怡樂？”然后會如何呢？不管您選擇哪種，他們都會得到冰淇淋。朋友：互相銷售您的朋友如何，他們沒有出售給您什么嗎？專門可能有過，只是那個地點我不是指汽車、唱片或者運算機配件。他們是否向您舉薦過一部電影？確實他們是您的朋友，假如他們看到喜愛的東西，他們認為您也喜愛，因此情愿和您談論。有時他們舉薦一處吃飯的地點，有時他們說服您一同去聽音樂會或者觀看體育競賽。但他們真正做的是建立一種關系。你們共同分享的經歷越多，你們就越親熱。這確實是銷售的藝術。您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯系越多，越有助于你們建立持久穩固的互惠關系。配偶：銷售婚姻以及生命中的樂趣假如您還沒結婚，然而正預備結婚，那么您將進行一生中最重要的銷售，您要說服對方同意您，和您度過以后的生活。因此，之后還要不停他說服對方和您生活在一起?；橐鍪悄簧凶钪匾年P系，您需要時刻注意并不斷采取建設性的行動，因此，在婚姻生活中經常顯現“您需要么？”、“我先請您……”同事：爭取您熱情的參與“您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個項目，而這超出了您平常的職責范疇。他們實際上做的是銷售給您他們的項目，他們是如何樣進行的呢？他們也許邀請您參加一次會議，讓您提出觀點或反饋意見；甚至在午飯的時刻與您探討一些方法。大多數場合下，您的職責不必要求您在那個項目花費時刻和精力，然而您仍舊表達了您的方法。在沒有利害關系的情形下，沒有人介意發表自己的觀點。然而在多數商業場合下，在您覺察之前，您差不多被誘導，對項目產生了愛好，您的名字不為您所知地顯現在項目信息提供者名單上；現在您差不多是項目的一部分了。每天，您和同事共進午餐的機會專門多。您是如何作決定的？注意這種情形，您會發覺有的人喜愛一種專門的食物，同時極力向別人舉薦，期望別人也喜愛。他們是否盡力把他們的選擇銷售給您，您是否遵循他們的建議行事，我猜想您一定遇到過一兩次。那么我們得到什么結論？您處于銷售中。信條：銷售得越好，離成功越近“一個優秀的銷售人員獲益專門多。那么您銷售的水平如何，假如您進行得比較不錯，您現在專門可能取得中意的收入水平或者人際關系也不錯。然而假如您對您的收入水平或者人際關系不中意，第一應該開發您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運的光輝大道。您應該花一點時刻和精力明白得在日常生活中應用有效的銷售技巧。在您覺察之前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。您在周圍人的眼中是一個可愛的有能力的人，而不是多數人觀念里的抽著廉價煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。相信我，您將成為成功者中的一員。第四章：銷售的過程及應學習的技巧銷售的八個步驟假如您是一位商店的銷售員，客戶會主動的走進您的店，您可向他銷售您的商品，答復他的詢問，客戶購買后離開，這因此是一種銷售的過程。然而，做為一位專業的銷售人員，他的范疇要更廣。他必須要從主動查找客戶開始，因此，我們為了能更有系統、更清晰地說明銷售的過程，我們用八個步驟及一個課題來說明銷售的過程。第一步驟稱為銷售預備。沒有妥善的預備，您無法有效的進行如產品介紹，以及銷售區域規劃的工作。在銷售預備的步驟中，您要學會：1、成為專業銷售人的基礎預備。2、銷售區域的預備。3、開發準客戶的預備。第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。那個步驟中，您要學會：1、直截了當拜望客戶的技巧。2、拜望客戶的技巧。3、銷售信函拜望的技巧。第三個步驟是進入銷售主題。把握好的時機，用能夠引起客戶注意以及愛好的開場白進入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。那個步驟中，您要學會：1、抓住進入銷售主題的時機。2、開場白的技巧。第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您把握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。那個步驟中，您要學會：1、事前調查；2、確定調查項目；3、向誰做事實調查；4、何種調查方法；5、調查重點；6、開放式詢問技巧；7、閉鎖式詢問技巧。第五個步驟是產品說明。在那個步驟中，您要學會：1、區分產品特性、優點、專門利益；2、將特性轉換利益技巧；3、產品說明的步驟及技巧。第六個步驟是展現的技巧。充分運用展現技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。那個步驟中，您要學會：1、如何撰寫展現詞；2、展現演練的要點。第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，專門是您若要銷售較復雜的理性產品。在那個步驟中，您要學習：1、建議書的預備技巧；2、建議書的撰寫技巧。第八個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結差不多上引導向最終的締結。那個步驟中，您要學習：1、締結的原則；2、締結的時機；3、締結的七個技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。銷售的一個課題銷售的一個課題是異議處理。銷售是從拒絕開始的，明白得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內心未被滿足的需要、不滿或愛好所在的良方，您可將它視為購買的信息。面對那個課題，您要學會：1、了解客戶提出異議的緣故；2、檢討自己何以會讓客戶提出異議；3、異議的種類；4、異議處理的六個技巧，也確實是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的……假如法，以及第六種的直截了當反對法。上面的銷售八步驟以及一個課題，確實是專業銷售的完整過程。因此，有些銷售的過程中，要利用到家庭銷售聚會以及產品公布會或者是創業說明會。用這些方法進行銷售，差不多上專門好的方式，只要您能夠熟知產品說明以及展現的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。有些行業不需要應用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動上門的，您不需要進行查找客戶的工作，您的學習可著重在如何讓客戶一進門就對您產生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠舉薦適當的產品，從而做有利的締結。請您結合自己實際的工作，反復地學第五章：讓銷售成為您的愛好

您的個人樂趣不能全是您的工作，然而您的工作一定要是您的愛好！專門多人都喜愛把工作和個人樂趣分開。在某些情形下，這是必須的。比如大夫總不能全是和患者作朋友吧？我們期望在生活中取得平穩，更好地滿足自己，然而工作和享受不應該互相割裂。只是，我們周圍的專門多人都把工作僅僅局限在工作的領域中，把工作當成是不得已而為之的情況。多數情形下，把銷售作為愛好能極大地增進您從銷售中所獲得的樂趣和滿足。這是因為，您將不斷學習使銷售更有味更有利可圖的新技能。學習能夠激發大腦，新知識給我們帶來歡樂和體驗。一旦您發覺這點，銷售終究會成為您的愛好。您無需再說服自己工作將給您帶來樂趣，二者結合是自然的，遲早會發生。您是在什么情形下選擇做銷售人員的？假如為了謀生，您從事了您不喜愛的工作，那么分析一下，您什么緣故不喜愛您現在的工作？可能是因為您不能從中成長起來，沒有成就感或者沒有樂趣。這種感受背后是您在那個職業中的能力。假如您確實不擅長您的工作，工作中沒有樂趣也就不驚奇了。假如您現在是如此，您只有兩種選擇：1．換工作，做您喜愛做的事；2．提高業務能力，從中獲得更多的歡樂。剛開始做業務是一件專門辛勞的情況，您對行業不熟悉，沒有客戶，所有的一切都需要您從零開始。您要去“掃街”，一天要和十幾個甚至幾十個潛在客戶交談，還要忍耐對方的埋怨和粗暴的拒絕，一個月下來您的收入沒有絲毫增加。專門多想從事銷售工作的人都因為不能忍耐開始時的辛勞而轉向別的行業。然而，銷售的奇異就在于有人借助銷售賺大筆大筆的錢，他一定有您沒有把握的技巧，您需要關心和學習。假如您能夠明白學習能讓自己更專業，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢，您就會把銷售作為愛好。觀看銷售人員在銷售時的細微差別，一點一滴地學習，您就開始有機會賺大量的錢。錢是讓您堅持做銷售，并把銷售作為愛好的動力。如何提高收入在銷售中，取得頂尖銷售成績的人與銷售成績稍遜的人有全然性的區別。頂尖高手樂于瘋狂地進行銷售工作，對他來說，銷售不只是工作，他明白如何將銷售轉化為愛好。當他們查找客戶，約會客戶，并進行交易時，頂尖高手是在做自己所喜愛的情況。他們也由此而獲得豐厚的匯報。假如您感受到銷售專門吃力，而且期望在銷售中取得成功，您就要向頂尖高手們學習，將工作轉化為愛好。一旦您將銷售轉化為愛好，您就可不能介意路途的辛勞，也可不能埋怨潛在客戶的拒絕。明白他什么緣故拒絕確實是銷售的開始?，F在您開始適應一種感受，在您往常認為與銷售無關的時刻和場合，您會發覺銷售正在發生，您應該用心觀看。您在銷售中越投入，您從生活中的各個方面觀看銷售的機會也就越多。用心去研究，您會發覺銷售遍布于您與其它人的每次交往中，而且，您會注意到別人所做的銷售努力并與自己進行比較。在觀看中，您用心記，不斷提高。銷售成為了您的愛好，您差不多適應了觀看、學習，您的銷售技能迅速提高，您的客戶越來越多，業績自然會不斷提升。學習和訓練專業銷售人才是訓練出來的，不是天生的。您想想看，假如是天生的，何以頂尖的銷售人才都集中在施樂、IBM、AVON(雅芳)、TOYOTA(也確實是豐田汽車)等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著一流的專業銷售技巧呢？沒有別的緣故，只因為他們明白得如何訓練出一位專業的銷售人員。只因為他們有一套好的銷售訓練方法。施樂、豐田都以擁有優秀的銷售人員，在業界中享有盛名，他們也正是靠著銷售人員的專業銷售能力在競爭猛烈的市場環境中，制造了競爭上的優勢。他們是如何做到的呢？第一，他們都堅信銷售人員是訓練出來的。因此，他們從不吝惜投入金錢與時刻去訓練銷售人員們，并投入龐大的資金設立自己的訓練機構，及開發各時期的業務訓練教材。每位銷售人員從踏入公司開始起，就要不斷地同意訓練。施樂的一位訓練主管曾說：“我們最喜愛訓練那些剛步入社會的新奇人，他們像一張白紙，可塑性高，在基礎銷售訓練的課程中，每一位參加訓練的銷售人員，盡管每個人領會的快慢有別，然而通過多次反復的練習之后，每位銷售人員都能夠達到我們期望的標準。您能夠感受到他們進步神速，有如一些剛學步的幼兒，您看著他們跌跌爬爬，但不久他們每一個都能在您面前表演出走路的模樣?！比毡矩S田素有“銷售的TOYOTA”這項美譽，他們擁有大批的優秀銷售人員，八年前，在日本就有35500位的優秀銷售人員。這些銷售人員都要通過一年的訓練期，才能成為一位正式的銷售人員。新人在進入公司后的前四個月交由機械部門訓練，讓銷售人員們對汽車的構造有個透徹的了解。接下來的二個月，開始同意銷售訓練，訓練的重點分為二個部分，一是“人間性”，另一個是“科學性”?！叭碎g性”指的是銷售人員要了解客戶的人性面、感情面及客戶所處的立場，也確實是我們通常所說的“情商”的培養，同時還要注重銷售人員所需的毅力、誠實、態度等的修行；而“科學性”的重點是打算性地銷售商品知識的充實的及銷售技巧的訓練。通過訓練后，新進的銷售人員實際配屬到各分公司、營業所，由分公司營業所的資深銷售人員帶領做實戰練習。豐田對銷售人員采納的看法是，除了極端可怕及沒有一點毅力的人以外，都能被訓練成一位優秀的銷售人員。與其辯才無礙，不如能注意傾聽、心胸爽朗更容易成為一流的銷售人才。施樂也好、豐田也好，只要您去了解他們，您就明白不是上天專門厚愛，讓他們擁有優秀的銷售人員，優秀的銷售人員是他們訓練出來的。成功的銷售英雄，有如成功的運動選手，受人仰慕、欽佩。當成功的金牌選手或職業的球隊盟主被采訪時，被問到獲勝的最大緣故是什么呢？您能夠聽到他們回答是“信心”；再問到信心是如何培養出來的？他們的回答專門簡單，是“訓練”！成功的銷售人員和金牌得主的運動選手是一樣的，資質再好的選手，不通過正確的訓練，都無法成為杰出的選手，相信不僅是運動選手，其它行業也是一樣。什么緣故這么一個簡單的道理，在銷售的領域卻不太受人重視呢？第一點是：銷售人員被認為是代表口若懸河，天生辯才無礙，那個看法絕不是我們所謂的專業銷售的真正含意。第二：真正的銷售是一門專業的社會科學，但我們一直缺乏正確的教材。上面二個緣故，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來、天生的神話中，但我們堅信：沒有學可不能的學生，只有不適當的教法與教材。我們確信：沒有天生的銷售專家，只有經由正確訓練的專業銷售人才。戴高樂曾說：偉人呢，之因此偉大，是因為他們決心要做出偉大的事。您的過去絕對不等于您的以后。專業銷售人才不是天生的，是訓練出來的，不要懷疑銷售訓練的價值，重要的是，您要找出有效的訓練教材。麥肯特銷售訓練課程，是造就許多專業銷售人員的實證教材，是您成為專業銷售人員最重要的起點，也是專業銷售人一生中最重要的一課。沒有人一輩子下來確實是專家。第一次接觸新奇事物，沒有人會趕忙熟知。初次接觸銷售，極少人會把它作為愛好，只有體會到銷售帶來的歡樂和回報，您才會深深地熱愛銷售那個行業。學習和訓練，確實是您將工作轉化為愛好的利器。對所有的潛在客戶來說，產品是可不能說話的，您所銷售的產品和競爭對手銷售的產品在本質上并沒有區別的，所有的小汽車差不多上交通工具的一種，什么緣故有的客戶選擇了福特，有的客戶又選擇了本田呢？假如將福特的銷售人員改做本田的銷售人員，本田的銷售人員改去銷售福特車，您會發覺他們依舊在各自的崗位上做出專門好的業績。1、態度您平常是如何樣對待愛好和工作的呢？我們驗證一下，您去問您的朋友或同事：“您期望您的一天如何樣度過的？”，您會發覺沒有幾個人會提到工作，相反，多半人會轉向如何樣利用時刻消遣娛樂。您是否注意人們在談論個人愛好時與談論工作時，表情和語言的龐大差異。什么緣故人們在愛好上表現出來的總是激情、興奮，有的甚至忘乎因此？愛好能夠讓人鉆研、積極，同時忘卻一切。態度是一樣銷售人員與優秀銷售人員截然不同的重要因素。我相信這不僅是關于銷售，對生活中一樣領域都適用。想想您明白的最歡樂、最成功的人平常的表現，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對待生活。什么緣故不將銷售像對待個人愛好一樣，給予其精力、熱情、期待、投入、樂趣。假如您還沒有把銷售工作作為您的個人愛好，那您什么緣故不考慮從個人愛好中獲利，銷售您的個人成果以及您自己？工作和個人愛好之間的區別是：工作缺乏感情的投入。那么多數對工作不抱幻想的人對工作中發生的情形漠不關懷。他們變得無動于衷，他們不參加企業的業務活動也不與其它人接觸。對那些為工作傾注激情的人來說，生活更多彩，更有樂趣。即使您對謀生不感愛好，您至少對生活感愛好。學會把愛好帶到工作中，那么工作也給您帶來樂趣。您一定能夠從工作中發覺一點點的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務名片。在您的謀生手段中，一定有您喜愛的一面。像對待愛好一樣積極地學習，盡管我們認為自己太忙了，沒有時刻學習，也許因為我門學的更快，或者因為我們并不真正了解自己不明白的東西；但您是否意識到，絕大多數人在完成早期教育后就停止了有意識的學習。您該如何開始呢？注意您的家庭交流。觀看零售店員如何樣接待您，并留意由于他們的服務使您對商店的感受如何。要養成閱讀公告欄和報紙的適應。誰與您談話直截了當進入話題，什么緣故？認真收聽廣播節目，長時刻吸引您的注意力的節目值得您認真分析。觀看您周圍發生的事件，您會從中得到您要學習的地點。承諾犯錯誤。讓自己終生學習將極大地改變您的生活。學生總要犯錯誤，因此讓自己做學生確實是承諾自己犯錯誤。這將有助于您卸下思想上的包袱：因為您還在學習，您不必總是正確的。持有學習的態度可不能被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓也是學習的一部分。作為學生，您必須承認自己容易犯錯誤，只有承認這一點，您才能學到更多。2、學習的過程沒有人在初學步時，就能走得專門好。學會某項本領需要嘗試和訓練，還要歷經學習曲線所描述的四個心理過程。您會發覺學習的過程中您是屬于哪個層次，如此您能夠專門快地跨過一個層次到下一個層次。無覺無知生活中的各個領域都有四個層次。第一個層次叫無覺無知。在最差不多的時期，人們還未認識到或者不承認自己需要關心，因此他們最難同意別人的關心。處于那個層次的人就看起來自己差不多從高速公路上游離到鄉間小路上，毫無覺察。因為他們不清晰自己還需要學習新的東西，因此生活十分無能?；蛘咚麄儼灿诂F狀，未曾想過還要努力。還有一種人也是屬于這一類。您和我也許一樣，我們或者從來不換個方法行事，適應于安于現狀。在學著嘗試新事物往常，我們都處于無覺無知的層次。觀看一下嬰兒學步，您會發覺他并不明白自己如何樣走路。既然每個人差不多上在走路，因此他嘗試著自己走路。不斷地跌倒，他明白了走路并不像看起來那么簡單，他伸出手尋求關心。他伸手尋求關心的時刻，開始進入第二個層次——自覺無知時期。自覺無知第二個層次是自覺無知。當我們意識到自己不明白得如何做所做的情況的時候，我們也就脫離了無覺無知的時期。接下來我們開始尋求關心，并情愿再學習。我們大多數人都極有可能處于那個層次。當您意識到需要連續學習的時候，您就應該趕忙行動起來。許許多多先前的大事業都在那個層次擱淺了，僅僅因為人們不明白到哪兒尋求關心，或者不情愿付出努力去查找到恰當的關心。假如您不努力的話，能力的缺乏關于事業的成就將是毀滅性的。您必須采取行動，進入第三個層次。自覺自知當您進入第三個層次——自覺自知，您將進展新的挑戰，新的勝利。在那個層次，提高自己的渴求專門強烈，足以戰勝學習新知識的不適。不要對自己期望太高，如此您將做得更好，更快。對新事物的嘗試將占據您的休閑時刻，必須抓緊。當您必須分析自己做得如何，下一次如何樣才能做得更好時，內心太在意了，以至于阻礙了判定。當您和朋友在烈火地談論歐洲流行音樂的時候，發覺最新的流行樂隊不是您所認為的那支，您會感受到自己腦袋突然空白，什么緣故呢？因為您對自己的無知專門敏銳。但既然您差不多是其中的一員，認識到您必須和朋友在一起，您就會接觸和明白更多的知識，進入到自覺自知的層次。無覺自知第四個層次，無覺自知。在那個時期，您能自如地應用您往常的知識，無需刻意努力。您讀書的時候，處于無覺自知狀態。您并不像剛開始讀書的人那樣，相反，為了明白得整體，您快速地掃瞄，抓住關鍵內容，而不是用手指著，一個字一個字地讀出來。終生學習對您最大的益處在于，您不再認為自己是環境的受害者。您對自己的成功和失敗都負有責任，當評判這些成功和失敗時，您將最真實地、最誠實地面對自己。您開始學習新知識時，在您實踐之前，您只能吸取專門有限的部分，最好的方法是學習、練習，再學習、再練習，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自覺無知的層次。要超越無覺無知和無覺自知這兩個層次是痛楚的情況，然而，為了成功，您必須邁出您堅決的步伐。讓銷售成為您的愛好。觀看處于銷售中的每一個人。嘗試著去進行。與其它人談論銷售。您將專門快樂，這是多么容易堅持的愛好！您對周圍發生的情況更敏銳，同時從中獲益。練習四：自我評估是否同意過正確的專業銷售訓練下面有21個問題，能幫您回憶一下，您進行銷售時，這些問題是否會困擾著您，同時，您可評估一下，您是否同意過正確的專業銷售訓練。1．您進行銷售時，是否恐懼直截了當去見客戶的高階層關鍵人士（指有錢、有權決定、有需要的人）。□Yes□No2．您是否經常發生還沒有來得及做任何銷售話語就被客戶請出門了?！鮕es□No3．當您與準客戶初次面對面的那一刻，您是否能迅速地排除彼此間的一道墻而迅速引起準客戶的愛好?□Yes□No4．您是否對不同類型的客戶做新拜望時都能選擇出適當的接觸話語？□Yes□No5．您面對初見面的客戶，是否能迅速引起客戶的愛好？并能主導會談的過程?□Yes□No6.您關于解讀客戶的舉止、話語，判定客戶的需求、性質及態度，是否讓自己覺得中意?□Yes□No7.您是否能技巧地引導客戶說出他的需求，而不讓客戶感受被質詢不悅的壓力?□Yes□No8.您介紹產品時是否能依循特性、優點及專門利益的方式？□Yes□No9.您是否能運用詢問的技巧找出客戶的隱藏問題及未滿足的需求？□Yes□No10.您是否明白得過用“＋”“－”“×”“÷”的技巧，進行提升品質的銷售技巧?□Yes□No11.您是否專門容易區別確實拒絕及假的拒絕?□Yes□No12.當客戶提出異議時，您是否能專門快樂地認為這是了解客戶需求的大好機會?□Yes□No13．當客戶指出您產品真正缺點的異議(objection)時，您是否有時候會覺得處理起來有些困難?□Yes□No14．當客戶提出“不需要”、“沒有錢”、“沒有決定”時，是否仍讓您感到處理專門困難?□Yes□No15．您是否善于利用建議書以達到締結的目的?□Yes□No16．您是否能充分利用試探性締結及中途締結以達成最后的締結?□Yes□No17.當客戶不愿趕忙同意締結而有意延遲時，您是否有時因此而終止了對談，而無法趕忙從另一個方向引導它締結?□Yes□No18．您對不同性格的客戶，（獨戰性、分析型、人際型、務實型）都能有效的進行銷售?□Yes□No19．您是否隨時注意不要讓客戶感到有被強迫銷售的感受？□Yes□No20．您是否被客戶看成是能替客戶解決問題的銷售人員？□Yes□No21．您過去所同意的銷售業務，是否能有效地協助您處理每日銷售時所面臨的問題與壓力？□Yes□No銷售技巧篇：做一名成功的銷售人員第六章：設定目標，成為專業的銷售人員好

沒有目標的銷售人員，因此也會有所收成，但那不是真正的成功。成功應該是某種您并不十分期望去爭取，但又必須去爭取的事物。制定目標可關心您獲得成功，同時，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。您會極力愛護您的勞動成果并使其增長，您非但可不能揮霍白費，反而會把它建立在更加堅實的基礎上。有人可能沒有通過制定目標這一程序而取得了某種程度上的成功，然而，不制定目標，就不能充分發揮其自身潛能。專門是對一個銷售人員，假如沒有目標，我們會變得無精打采、煩躁不安。沒有明確的目標，我們就不知何時該慶祝勝利，我們就會摔跤、絆倒、失足而倒下，我們就會失去工作重點。不伸直手臂，您就夠不著頂部，而制定目標則能使我們把手臂伸直。“我期望有專門多的錢”！“我期望有輛好車”！愿望人人都有，然而，您期望您有多少錢？您期望有一輛什么牌子的好車？與之鮮亮對比的是：“三年之內，我的年收入要超過20萬元”！“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！這中間的不一樣是那么明顯，您是否也如此地去想過呢？記住，愿望不是目標。設定有效的目標每個人都曾有過妄圖，有些人能使妄圖成真，但有些人的妄圖成了幻想，或者，不再存有妄圖。要緊的緣故是什么呢？緣故在于，他能不能定出正確的目標。假如您期望您的愿望能夠實現，那么就將您的愿望拆分成一個個的具體的、可行的、能夠測量或評估的目標。擺脫所有干擾，找一個安靜的地點，認真摸索您的目標。拿出紙和筆，不要可怕寫出專門多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。目標要如何定，才明確呢？目標要如何定，才能完成呢？您能夠從6“W”2“H”的角度去摸索。6“W”中的第一個是“What”?！癢hat”是指您要達成什么目標？一定要數量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數量化的目標，才能明白您目標達成了多少，哪些地點還要加把勁。第二個是“When”?！癢hen”是指您要什么時候完成目標。例如，三個月后心臟每分鐘跳動的次數要降到80-70次之間。第三是“Where”?！癢here”是指達成目標要利用的各個場所地點。第四是“Who”?！癢ho”是指促成目標實現的有關人物。第五是“Why”?！癢hy”是讓您能夠更明確地確定什么緣故您要如此做，確定如此做的理由是正確的。第六是“Which”?！癢hich”是讓您能夠在摸索上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。另外，2“H”中的第一個H是“How”。“How”是指選擇、選用什么方法進行，如何去做。第二個H是“Howmuch”。“Howmuch”是指要花多少預算、費用、時刻等等。假如您能夠從6“W”2“H”去摸索，您如何達成成為專業銷售人員的目標，相信必定能夠逐步實現您的目標。有效目標的特性：1、具體概念性的愿望是不能成為目標的。想要您的目標了不得，第一必須具體。這是重要的一步，往往是許多人絆倒的地點。假如制定一個具體的目標，您就有了要實踐的東西。在那個時期，消極的方法專門容易爬進來：“我最好不要太具體，不這么做又能如何樣呢？”大多數人試圖通過躲避細節而慎重行事。您總不能天天祈求走運：“明年我將賺更多的錢。”2、可行本季度末我要賺到100萬元，這是一個專門具體的目標。然而，您是運輸代理的銷售新手，最好把您的目標降低一下。運輸代理是能夠賺到錢，然而您要賺的100萬可不是在那個地點，因為那個地點的代理費一年也只是150萬。