客戶經理勝任能力培訓企業診斷2024/3/28客戶經理勝任能力培訓企業診斷課程簡介

培訓目標培養客戶經理的企業診斷理念與意識提升客戶經理深度挖掘客戶需求的能力提升客戶經理發現企業問題能力2024/3/282客戶經理勝任能力培訓企業診斷

內容要覽一、概述二、企業診斷技巧舉例

1、應收帳款的需求管理2、企業的現金管理3、企業票據管理需求4、企業項目投資與項目管理需求5、企業資產管理需求

6、企業戰略管理需求2024/3/283客戶經理勝任能力培訓企業診斷

一、概述2024/3/284客戶經理勝任能力培訓企業診斷什么是企業診斷----為客戶把把脈

企業診斷就是專業人士通過運用各種科學的方法，找出企業經營管理中存在的問題和原因，提出切實可行的改善方案，并幫助指導實施的一種活動診斷（Diagnosis)

2024/3/285客戶經理勝任能力培訓企業診斷企業診斷的目的

企業診斷所要達到的目的是：

1.描述出企業相關方面的運行現狀；2.揭示出企業問題及產生問題的根源；3.提出解決問題的思路性建議；4.與有關人員交流報告，提升客戶的觀念和認識水平。2024/3/286客戶經理勝任能力培訓企業診斷企業診斷的步驟

開展發現問題初步診斷會診提出建議與方案

2024/3/287客戶經理勝任能力培訓企業診斷企業診斷的常見方法與模型

企業診斷的常見方法5wh解析法黑箱法

因果分析法

利弊分析法

機遇/威脅、強點/弱點協同分析法

企業診斷的模型分析五力模型

波士頓矩陣

企業經營分析模型

財務管理的5F模式2024/3/288客戶經理勝任能力培訓企業診斷醫學診斷中的借鑒◆

中西醫結合

◆

個性化診治

◆系統化調理2024/3/289客戶經理勝任能力培訓企業診斷客戶經理為什么需要進行企業診斷

客戶經理開展企業診斷是為了深度挖掘企業需求，發現客戶的問題，尋找銀行商機，為企業提供金融服務方案，幫助企業發展，實現銀行與企業雙贏

客戶經理與客戶關系的三個層次

客戶的“知情人”----深入了解客戶客戶的“知心人”----深度挖掘客戶需求客戶的“貼心人”----善于發現客戶的問題2024/3/2810客戶經理勝任能力培訓企業診斷

企業診斷體系圖2024/3/2811客戶經理勝任能力培訓企業診斷客戶經理開展企業診斷的主要內容

深度需求挖掘的三個內涵：一是預測企業未來的需求，爭取市場先機二是將企業目前的潛在需求轉化為現實需求三是企業需求的個性化特色

2024/3/2812客戶經理勝任能力培訓企業診斷

請用2分鐘快速閱讀教課書“引言”中案例內容發現企業問題

發現企業問題，是為向企業提供金融解決與優化方案或參謀咨詢服務發現企業問題也是為了識別企業風險，盡早選擇退出策略，避免銀行的風險，降低銀行損失2024/3/2813客戶經理勝任能力培訓企業診斷

請用2分鐘快速閱讀教課書“引言”中案例內容二、企業診斷技巧舉例

----如何開展企業診斷2024/3/2814客戶經理勝任能力培訓企業診斷如何挖掘客戶需求，發現客戶問題2024/3/2815客戶經理勝任能力培訓企業診斷

麥肯錫對挖掘客戶需求的建議考慮的因素

因素細分舉例

客戶面臨的各項業務問題從財務上有沒有找到解決辦法？

財務管理模式的改變是否需要銀行的配合？現金管理財務報表是否合理，能否通過金融產品對其改善？應收賬款國際貿易企業面臨的財務風險是否得到解決？資產管理風險管理業務復雜性如何？客戶未來會不會有新的需要？

客戶新上一些大型建設項目客戶計劃增長帶來新的需求項目管理企業戰略企業面臨的新情況宏觀政策行業變化2024/3/2816客戶經理勝任能力培訓企業診斷

麥肯錫對挖掘客戶需求建議（續）

考慮的因素

因素細分舉例

從競爭對手那里能夠奪得多少業務？l

客戶所有的關系銀行有哪些？l目前，我們與客戶的關系深度如何？是否有加深的可能？l客戶其他關系銀行在提供金融服務方面是否存在改進的地方，及我們的優勢？

l在某項業務中，客戶對現有銀行服務不滿意，希望引進競爭。l在現有業務中，通過營銷，客戶希望增加某個銀行的份額?？蛻魧ζ渌藭粫a生重大影響？

l客戶與上游和下游合作伙伴的合作模式及其對它們的影響l客戶在行業中的地位及對它們的影響l客戶關聯企業合作伙伴的合作模式及其對它們的影響l在原油銷售業務中，售油企業可能利用其對用油企業的影響，要求用油企業與其關系銀行簽署合作協議l行業排頭兵企業對銀行及金融產品的選擇，可能會對行業內其他企業產生影響

2024/3/2817客戶經理勝任能力培訓企業診斷（一）企業應收帳款管理需求企業的困擾——流動資產中的應收帳款企業應收帳款管理的流程企業應收帳款管理關注的問題大企業應收帳款關鍵性的問題與診斷企業應收帳款管理金融服務需求分析應收帳款管理的個性化特征分析2024/3/2818客戶經理勝任能力培訓企業診斷

1、企業的困擾——應收帳款

（一）企業應收帳款管理需求

上市公司應收帳款（萬元）占總資產比例比2001年末增減%四川長虹520246.878.32廣電信息79187143.7海信電器31494.5107.84ST廈華46599.8317.952024/3/2819客戶經理勝任能力培訓企業診斷想一想

你分管的客戶近幾年的應收帳款數量、客戶結構、帳齡結構變化情況如何？2024/3/2820客戶經理勝任能力培訓企業診斷2、企業的應收帳款管理流程回收困難順利收回帳款回收預警通知帳款催收、法律手段呆、壞帳處理客戶信用調查明確交易條件締結交易按期收款2024/3/2821客戶經理勝任能力培訓企業診斷

3、企業應收帳款管理關注的問題

閱讀案例P.264

討論；作為客戶經理你將如何認識公司應收帳款管理可能面臨的問題？2024/3/2822客戶經理勝任能力培訓企業診斷一天，客戶經理張拜訪他的老客戶某公司財務總監王經理，走到財務處敲門，王經理正在打電話，見是老熟人張經理，招呼他先坐下。王經理打完電話說：“最進，公司要臨時使用一筆資金，我們正急著將以前的賒銷的帳款收回來，剛才通電話的××公司以前是老客戶，最近幾次發貨去，他推托公司臨時資金緊張，要求推后幾個月一起付款?？蛻艚浝韽堈f：“欠的錢數多嗎？”王經理說：“是啊，托欠的貨款數目已不少?！痢凉倦m然是老客戶，公司卻急著用錢，真麻煩！這家公司還好，雖然欠款，但還能歸還。有些小公司，欠了錢老拖著，公司又沒有人專門去催收，更麻煩！”客戶經理張接下話說：“是啊，現在國家的信用體系不健全，有些公司就是這樣。對了，最近怎么不見會計小劉?！蓖踅浝碚f：“小劉有事請假一段時間，你看，我們財務部本來人就不多，小劉一請假，整個公司的會計上的事，就落到小唐頭上了，公司的業務又多，把她都忙壞了?！?024/3/2823客戶經理勝任能力培訓企業診斷

參考答案：（1）信用政策是否妥當與客戶的信用銷售控制（2）客戶信用調查是否準確（3）應收帳款融資（4）應收帳款的催收（5）應收帳款帳戶會計處理2024/3/2824客戶經理勝任能力培訓企業診斷

啟發：企業應收帳款管理應關注的問題企業的信用政策是否妥當客戶信用調查是否準確銷售合同與合同管理是否完善客戶的信用銷售控制程度應收帳款帳戶管理效率與水平應收帳款的催收力度、壞帳準備2024/3/2825客戶經理勝任能力培訓企業診斷應收帳款融資應收帳款管理模式是否恰當已被拖欠款項的處理方法是否合適對于呆壞帳的處理方法是否正確應收帳款管理職責是否清楚2024/3/2826客戶經理勝任能力培訓企業診斷4、大企業應收帳款關鍵性的問題與診斷

問題一公司掌握的客戶信息不真實、不全面問題二公司無法對客戶的資信程度作出科學的評估問題三客戶慣性拖欠，公司處于被動地位問題四應收帳款管理職責不清問題五貨款收不回來，責任究竟在誰問題六盲目賒銷，企業的應收帳款居高不下問題七應收帳款“一統就死，一放就亂”問題八貨款回收率不高，壞帳比率過大2024/3/2827客戶經理勝任能力培訓企業診斷討論:你同意教材中對上述問題的診斷意見嗎？你的診斷思路和結論是什么？2024/3/2828客戶經理勝任能力培訓企業診斷5、企業應收帳款管理金融服務需求分析金融服務需求：

應收帳款融資、債務人信用風險擔保、應收帳款買斷、催收、帳務管理、規避匯兌風險、客戶信用調查與信用銷售控制可能需要的產品與服務：

全保理、服務保理、隱蔽保理、封閉保理到期保理、應收帳款抵押擔保、帳款催收、銷售帳戶管理2024/3/2829客戶經理勝任能力培訓企業診斷

什么是保理？

根據《國際保理公約》的定義，保理是指賣方、供應商或出口商與保理商存在一種契約關系。根據該契約，賣方、供應商或出口商將其現在或將來的基于其與買方（債務人）訂立的貨物銷售或服務合同所產生的應收賬款轉讓給保理商，由保理商為其提供下列服務中的至少兩項：貿易融資、銷售分戶賬管理、應收賬款的催收、信用風險控制與壞賬擔保。

2024/3/2830客戶經理勝任能力培訓企業診斷2024/3/2831客戶經理勝任能力培訓企業診斷服務保理

各方益處：賣方得到銷售分戶賬和應收賬款催收服務；買方獲得賒購和產品質量保證；我行憑借服務獲得兩項管理費收入

風險點及防范：賣方保理商基本上不承擔風險

營銷重點：有銷售分戶賬管理和應收賬款需求的一般性客戶，客戶的適用范圍較廣。

2024/3/2832客戶經理勝任能力培訓企業診斷

隱蔽保理

各方益處：賣方獲得預付款，加速現金回流，且不需要將應收賬款轉讓通知買方；買方獲得賒購和產品質量保證；我行獲得預付款資金占用費收入，擴大資金投放，辦理手續較簡單

風險點及防范：賣方保理商預付款本金和費用無法收回，且難以催收，風險較大；對賣方設定嚴格的準入條件，要求賣方立即回購

營銷重點：賣方以優質國有企業為主，賣方信用等級達到AA級；付款人資信等級達到A級，業務需求以融資為主，有不通知應收賬款轉讓的需要

2024/3/2833客戶經理勝任能力培訓企業診斷有追索綜合保理

各方益處：

賣方獲得預付款，加速現金回流，得到銷售分戶賬和應收賬款催收服務；買方獲得賒購和產品質量保證；我行獲得預付款資金占用費和管理費收入，擴大資金投放

風險點及防范：

賣方保理商預付款本金和費用無法收回；對賣方設定嚴格的準入條件，要求賣方回購

營銷重點：

賣方優質國有企業為主，賣方信用等級達到AA級；付款人資信等級達到A級

2024/3/2834客戶經理勝任能力培訓企業診斷到期保理

各方益處：

賣方獲得全額收款保證，得到銷售分戶賬和應收賬款催收服務，徹底改善財務報表；買方獲得賒購和產品質量保證；我行獲得壞賬擔保費和其他管理費收入

風險點及防范：

買方保理商擔保付款風險；對賣方和買方均設定嚴格的準入條件

營銷重點：

賣方以優質跨國公司和國有企業為主，其經營資金充足不需要預付款，信用等級達到AA級；付款人資信等級也要求達到AA級

2024/3/2835客戶經理勝任能力培訓企業診斷

封閉保理

各方益處：

賣方獲得預付款，加速現金回流，并得到收款保證，徹底改善財務報表；買方獲得賒購和產品質量保證；我行獲得預付款資金占用費和壞賬擔保費，擴大資金投放

風險點及防范：

買方保理商擔保付款風險和賣方保理商預付款本金和費用無法收回風險；對賣方和買方均設定嚴格的準入條件

營銷重點：

賣方以優質跨國公司和國有企業為主，信用等級達到AA級；付款人資信等級也要求達到AA級

2024/3/2836客戶經理勝任能力培訓企業診斷

全保理

各方益處：

賣方獲得預付款、收款保證等全面服務，徹底改善財務報表；買方獲得賒購和產品質量保證；我行獲得保理各項收費收入，并擴大資金投放

風險點及防范：

買方保理商擔保付款風險和賣方保理商預付款本金和費用無法收回風險；對賣方和買方均設定嚴格的準入條件

營銷重點：

賣方以優質跨國公司和國有企業為主，自身有規范的財務管理體系和銷售管理體系，信用等級達到AA級；付款人資信等級也要求達到AA級2024/3/2837客戶經理勝任能力培訓企業診斷6、應收帳款管理的個性化特征分析

特性：是否融資、預付比例是否提供壞帳擔保是否通知買方是否提供銷售分戶帳管理是否負責催收帳款是否有追索權應收帳款管理的帳齡特性債務人信用特性應收帳款管理費用應收帳款融資的利率特性應收帳款管理規模、數量特性

可能的產品需求：全保理、服務保理、隱蔽保理、封閉保理、到期保理、應收帳款抵押擔保2024/3/2838客戶經理勝任能力培訓企業診斷【課堂練習】建設銀行在營銷某大型跨國公司應收帳款管理（保理）時，該大型跨國公司提出了以下要求：1、無追索權保理。2、預付保理，預付比例為100%。3、銀行負責應收帳款催收。4、產品本身的爭議由戴爾解決。5、公開型保理，或特殊的隱蔽保理（債權轉讓事先不必得到客戶的同意，應收帳款逾期后,銀行會發函給客戶并介入催收）。6、保理費用為融資利息，融資利率不得超過人行規定的同檔次貸款利率浮動范圍。2024/3/2839客戶經理勝任能力培訓企業診斷

課堂練習P.267

問題：（1）該大型跨國公司提出那些應收帳款服務需求（2）需求個性化特征表現為哪些方面（3）該大型跨國公司的要求是否與總行規定相沖突，能否滿足這些要求？如何滿足？2024/3/2840客戶經理勝任能力培訓企業診斷

（二）企業的現金管理需求2024/3/2841客戶經理勝任能力培訓企業診斷1、企業的現金管理需求思考企業的現金管理

現金管理是對企業的貨幣資金、銀行現金帳戶頭寸及活期存款余額、可用信用額度、應收和應付帳款等進行管理的活動?，F金管理中的現金主要是指：

企業在銀行貨幣資金 企業對銀行負債 企業在銀行可使用的信貸額度 企業的應收賬款 企業的應付賬款

這些管理活動主要包括企業日常收款、付款、資金劃撥、資金歸集和流動性管理、賬戶信息管理服務、資金升值等管理活動。2024/3/2842客戶經理勝任能力培訓企業診斷思考企業的現金管理

企業現金管理中關注的關鍵問題？1、如何更便捷高效地付款，如何知道付款是否已經到帳影響企業對供應商的付款、員工工資等的支付2、如何更快捷地收款，如何了解款項是否已經收妥影響企業的銷售和銷售資金回籠速度3、如何提高企業集團內部資金的流動性管理影響集團企業財務管理的水平；4、如何對帳戶信息與帳戶管理

影響企業財務管理效率

5、如何對富余資金進行升值服務影響企業資金的整體收益水平2024/3/2843客戶經理勝任能力培訓企業診斷付款業務工資、福利支付資金流動性管理需求企業現金管理供應商付款匯款其他收款方式現金、委托收款本票、支票、匯票銀行承兌匯票收款業務資金盈利性安全性管理需求帳戶管理需求2024/3/2844客戶經理勝任能力培訓企業診斷

1）支付結算需求

付款管理服務需求

收款管理服務需求

應收應付帳款管理需求2024/3/2845客戶經理勝任能力培訓企業診斷收款服務的具體內容外部銷售資金的歸集企業在全國各地多個銷售帳戶的資金歸集比如Dell、米其林銷售結算網絡海爾、春蘭銷售結算網絡經銷商資金的歸集現金服務：上門收款、零鈔兌換零售類連鎖企業的迫切需求（沃爾瑪、安利、麥德龍、麥當勞等）上門收款服務的政策環境以及市場動態票據服務傳統的票據托收銀行承兌匯票的代保管業務支票的代收服務2024/3/2846客戶經理勝任能力培訓企業診斷付款服務的具體內容付款對象對客戶的供應商（對公付款）對員工付款（工資、差旅費、勞務費）關鍵是提供便捷的電子銀行付款渠道：電子銀行服務方式：網銀、重客、銀行客戶終端自身財務管理系統（ERP，企業資源計劃系統）與銀行電子平臺的直聯直接連接通過第三方銀行連接批量付款對銀行電子銀行服務水平提出較高的要求GE大連財務處理中心諾基亞2024/3/2847客戶經理勝任能力培訓企業診斷應收應付帳款服務2024/3/2848客戶經理勝任能力培訓企業診斷

【案例】B日用品有限公司支付結算需求B日用品有限公司是美國某跨國公司在華全資子公司。2003年，有限公司A在華銷售額超過100億元。B日用品有限公司A的經營方式是“店鋪+銷售人員”，獨特的經營方式使其對銀行服務要求很高。通過初步信息收集分析，廣東分行了解到有限公司A對銀行現金管理服務最迫切的需求集中在三方面：(1)全國性的代發工資服務：由于有限公司A全國銷售代表有數13.5萬，而對銷售代表的工資集中在廣州總公司統一發放，每月巨大的工資發放筆數與金額對于任何一家銀行的服務都是一個嚴峻的考驗。2024/3/2849客戶經理勝任能力培訓企業診斷(2)全國性的銷售資金日常收款：經過多年的發展，到2003年下半年日用品有限公司已經在全國30個省、110多個城市開設店鋪。有限公司A在一些大中城市的店鋪銷售金額不斷攀升，但由于我國用卡結算比例不高，每天多次到銀行交款，需要銀行去提供收款服務。(3)銷售資金歸集服務

銀行的金融產品解決辦法

速匯通、資金結算網絡

2024/3/2850客戶經理勝任能力培訓企業診斷2）流動性管理需求內部資金歸集服務需求內部調劑和劃撥服務需求短期資金融資需求【案例】B科技集團公司現金歸集

B科技集團公司是2001年7月成立的國有企業集團，其成員單位包括26家電子信息企業、數家電子科研院所，經營范圍涉及電子信息產品的科研開發、生產經營、投資、進出口貿易、國內貿易、系統集成、通信及網絡運營、咨詢服務、勞務輸出、設備配套等多個領域。2024/3/2851客戶經理勝任能力培訓企業診斷

【案例】B集團公司現金歸集（續）目前現金管理的問題：（1）集團下屬成員單位遍布全國，缺乏資金有效監控。（2）資金管理分散，規模效益降低。（3）資金歸集手續煩瑣、制單差錯率偏高。（4）資金在途時間長，影響成員單位用款電子科技集團公司的需求：（1）實現總公司對資金的集中統一管理與監控。（2）實現總公司資金自由調度，顯現規模效益。（3）提高全國范圍內資金劃轉速度，減少資金在途時間，提高資金使用效率。（4）確保資金劃轉安全，有效化解資金風險。2024/3/2852客戶經理勝任能力培訓企業診斷銀行的金融產品解決辦法（續）利用網銀查詢功能提高集團內部資金透明度。采用主動收款方式，保證資金及時歸集與運用利用網銀集團理財功能，實現財務核算電子化實現上存資金查詢。利用網銀電子證書系統進行身份識別和權限管理，加強資金安全性管理。2024/3/2853客戶經理勝任能力培訓企業診斷3）帳戶管理服務需求帳戶信息管理服務需求

帳戶余額、收款到帳信息、付款反饋信息查詢，賬戶報告，會計記錄、記帳憑證傳遞、月度、季度報表、會計報表編制、財務報告編制等多方面的服務。

帳戶監控管理需求賬戶收支控制管理與余額管理需求【案例】A集團帳戶管理服務需求

1、建行提供的操作系統和業務核算系統應通過專線上網，實現實時、準確的傳輸數據，反映各帳戶資金情況。業務核算系統，必須及時準確的計算一級帳戶、二級帳戶、委托貸款的利息收支金額。

2024/3/2854客戶經理勝任能力培訓企業診斷A集團管理服務需求（續）2、建行的業務核算體系在實時傳輸數據的同時，應通過軟件集成形成統一的可自動進行制表（單）、匯總、分析等操作的系統，使業務數據、分析報表等以統一的格式輸出。

3、建行應在所提供的操作系統中，提供實時監控功能；并能在預設的監控指標超標時，以聲音和圖像方式自動報警。

2024/3/2855客戶經理勝任能力培訓企業診斷A集團帳戶管理服務需求（續）帳戶管理需求的理解

1、通過軟件系統采集各類帳戶原始數據，使客戶終端實時查詢各類相關帳戶余額和發生額，并按要求的格式輸出、打印、下載統計報表。2、客戶終端軟件具有指標預警功能，同時數據接口具有兼容性，能與工行、中行的操作系統兼容；按照數據匯總的要求下載數據。

A集團需求所必須解決的難題

網上銀行或重要客戶服務系統能夠完成資金實時匯劃，但是兩個系統不具備帳戶核算功能，在數據分析和報表打印方面也不能滿足中國移動的個性化需求。

2024/3/2856客戶經理勝任能力培訓企業診斷資金劃撥賬戶資金劃撥賬戶資金劃撥賬戶集團一級賬戶賬戶之間資金往來承辦行安裝的重客終端，查詢并下載各相關賬戶明細設置在協辦行的重客終端，協辦行通過終端，完成本地資金劃撥護和集團一級賬戶之間的資金劃撥客戶終端系統服務器設置在承辦行，為副本賬核算系統終端安裝在中國移動，登錄、查詢、打印、下載終端和服務器之間通過電話線連接數據傳遞客戶終端系統重要客戶服務系統銀行產品解決辦法2024/3/2857客戶經理勝任能力培訓企業診斷4）盈利性管理需求債券投資需求股票投資需求

外匯投資需求

5）風險管理需求

利率風險管理匯率風險管理信用評級風險管理流動性風險管理2024/3/2858客戶經理勝任能力培訓企業診斷案例討論：

現金管理需求和主要產品需求分析？某跨國公司在華投資企業達幾十家，投資規模已達15億美元。該跨國公司希望將旗下在華公司的現金管理服務集中在兩家或兩家以上的中資或外資銀行，以實現現金集中管理，降低財務成本，集團內部融資、提高支付結算效率等目標。

2024/3/2859客戶經理勝任能力培訓企業診斷案例討論：

現金管理需求和主要產品需求分析？一、企業現金管理目前存在的問題：

1、在華17家投資企業的統計結果，共有13家服務銀行，包括9家中資銀行以及4家外資銀行，有119個賬戶。太多的合作銀行、太多的賬戶、不同的服務標準，使得跨國公司在中國資金管理效率比較低下,與銀行討價還價能力較弱。

2、集團公司在中國很多銀行服務都是手工方式完成的，增加了集團公司的工作成本，降低資金使用效率。因此還希望在未來銀行服務中，最大限度使用銀行的電子化服務。2024/3/2860客戶經理勝任能力培訓企業診斷二、集團公司現金管理項目對銀行的主要要求：1、各地人民幣賬戶資金日終清零到主賬戶；2、為各投資企業賬戶以及主賬戶提供透支服務；3、為各賬戶提供電子化服務，服務方式要求為通過導入程序或者系統直聯；4、為資金歸集情況提供個性化報告服務。問：企業的現金管理存在哪些需求，對應哪些銀行產品的需求？

案例討論：

現金管理需求和主要產品需求分析？2024/3/2861客戶經理勝任能力培訓企業診斷客戶的需求與對應的產品需求1、現金池：現金池服務是指開立多個銀行賬戶的企業與開戶行協商，通過簽訂現金合并協議，合并各賬戶中的現金余額，以便使透支額最小或使盈余現金的使用最優化。2、現金池的融資安排：通過綜合授信，授予參加現金池企業綜合授信額度，通過以下主要方式，實現參加現金池企業的資金融通。1）法人賬戶透支2）循環額度借款3）流動資金貸款

2024/3/2862客戶經理勝任能力培訓企業診斷客戶的需求與對應的產品需求3、以委托貸款實現資金的調劑：使用委托貸款方式實現不同法人實體之間資金的調劑或歸集，以合理分配企業之間的利益。對于不同的公司法人客戶，根據中國現行法律、法規規定，在兩個獨立法人間進行的任何無交易背景的資金匯劃都是嚴格禁止的，必須通過商業銀行的委托貸款方式進行。4、賬戶信息管理：多賬戶查詢、賬戶報告、計帳憑證、月度、季度報表等。2024/3/2863客戶經理勝任能力培訓企業診斷現金管理涉及銀行的主要產品現金管理業務涉及銀行主要產品傳統結算手段電子銀行渠道

網上銀行重要客戶服務系統企業銀行終端現金池集合性委托貸款融資服務

（額度授信、額度貸款、法人賬戶透支等）理財服務2024/3/2864客戶經理勝任能力培訓企業診斷網上銀行系統能滿足的客戶的需求帳戶信息實時查詢監控 資金劃轉 代發代扣 國際結算 Ｅ票通

其他業務

2024/3/2865客戶經理勝任能力培訓企業診斷重要客戶系統能滿足的客戶的需求帳戶信息實時查詢監控 資金實時劃轉客戶信息管理

2024/3/2866客戶經理勝任能力培訓企業診斷

現金池

現金池服務是指開立多個銀行賬戶的企業與開戶行協商，通過簽訂現金合并協議，合并各賬戶中的現金余額，以便使透支額最小或使盈余現金的使用最優化。在該協議下，任何盈余資金都將在每日日終從分部賬戶自動轉入一個主賬戶（現金池），如果任何分部賬戶需要額外的現金或出現透支，那么資金將從現金池轉入該分部賬戶（如圖所示）。現金池服務常常包含了自動轉賬、賬戶透支和賬戶間利息計算等服務。2024/3/2867客戶經理勝任能力培訓企業診斷

現金池

2024/3/2868客戶經理勝任能力培訓企業診斷集合式委托貸款傳統的委托貸款合同貸款人、借款人期限確定金額確定稅收：印花稅、營業稅現金管理所涉及的委托貸款。集合式委托貸款：貸款人、借款人不明確；按日進行，期限不明確金額不確定稅收：印花稅、營業稅基金戶、委托貸款戶開立記帳憑證的傳遞2024/3/2869客戶經理勝任能力培訓企業診斷集合式委托貸款

集團公司（主帳戶）委托貸款戶基金戶委托貸款戶基金戶基金戶委托貸款戶基金戶委托貸款戶基金戶委托貸款戶基金戶委托貸款戶A公司結算戶B公司結算戶C公司結算戶2024/3/2870客戶經理勝任能力培訓企業診斷案例訓練某集團公司是一家大型全國性制造業企業，集團公司經營地域廣、下屬分公司與子公司幾十家?！凹瘓F的雙高現象”

目前集團、分公司與子公司基本戶、專用帳戶一直分散在各大銀行，集團總公司對整個集團的資金管理松散，集團內部出現資金閑置與短缺并存現象，有的分公司資金有余，低息閑置在銀行賬面上，而另外的分公司則資金緊張，需要高息向銀行貸款。2、企業現金管理模式選擇2024/3/2871客戶經理勝任能力培訓企業診斷企業現金管理模式選擇集團資金監管問題

各地、上下級公司間資金往來頻繁,集團公司對各分、子公司的財務資金監管實效性不足，資金信息傳遞滯后、失真；分、子公司遍布全國，進行實時監控難度較大。集團采購與銷售資金管理問題

集團公司的采購由各、子公司分散進行，銷售資金由各分、子公司收集。2024/3/2872客戶經理勝任能力培訓企業診斷企業現金管理模式選擇集團公司新的領導上任，希望改變目前集團現金管理現狀，實行全國性的競價原料采購。

你如何幫助新任領導認識企業現金管理面臨的問題？如何解決企業的現金管理問題？2024/3/2873客戶經理勝任能力培訓企業診斷企業現金管理模式選擇集團企業現金管理模式的選擇實質上是集團管理集權還是分權策略的體現。一般而言，大型企業選擇現金管理模式時主要考慮股權集中度、產業單一化與多元化、行業資金運動規律、企業生產特征、企業的業務流程、企業的組織結構、企業規模、集團管理控制模式、企業預算管理方式、企業信息化水平、公司經營者風格、企業戰略發展方向、市場變化等綜合因素。2024/3/2874客戶經理勝任能力培訓企業診斷建行現金管理服務典型三種模式現金集中管理服務有多種模式，其中比較典型的有：DELL模式，中石化模式，GE和上海貝爾阿爾卡特模式。

◆DELL模式適用于單一企業法人，該企業在各地有多個銷售資金賬戶?！糁惺Ｊ竭m用于總分公司制的集團企業或者具有財務公司的集團企業?！鬐E和上海貝爾阿爾卡特模式適用于集團企業在華有多個投資企業（分、子公司）的情況。

2024/3/2875客戶經理勝任能力培訓企業診斷建設銀行現金管理客戶

---他們是世界級的企業，更是我們現金管理業務的客戶

2024/3/2876客戶經理勝任能力培訓企業診斷（三）企業票據管理需求1、企業票據管理企業票據管理是企業對匯票、本票、支票的管理企業票據管理活動是指企業的申請、出票、背書、貼現、回購、付款、掛失、提起訴訟、票據糾紛處理等管理活動2024/3/2877客戶經理勝任能力培訓企業診斷2、國內票據的種類商業承兌匯票銀行匯票銀行承兌匯票商業匯票匯票系本票系支票系票據2024/3/2878客戶經理勝任能力培訓企業診斷3、企業票據管理中的問題與風險

“魔高一尺、道高一丈”

閱讀案例：（P269）

問題；B企業在銀行承兌匯票管理中出現了哪些問題？2024/3/2879客戶經理勝任能力培訓企業診斷

B公司是A集團公司的子公司，屬大型民營企業，注冊資本6000萬元，其中A集團公司出資5200萬元，持股85%。B公司主要經營汽車配件、電器機械，兼營電子產品，對外貿易及轉口貿易。A集團公司于2000年成立，注冊資本3.2億元，其中葛某出資2.8億元，占總股本的87.5%，公司法定代表人為葛某。該公司是東風汽車五大代理銷售商之一，排位第三。同年，該公司進入股市，并坐莊某股票，B公司同時也坐莊該支股票。

2024/3/2880客戶經理勝任能力培訓企業診斷從2002年9月至2003年8月，C銀行的某支行累計為B公司辦理92筆銀行承兌匯票，金額7.4億元。其中有一筆16000萬元的銀行承兌采取30%的保證金擔保和70%的A集團公司擔保。9月的某日，C銀行的某支行得知B公司高層管理人員集體失蹤，通過查詢，獲悉公司坐莊的股票“雪崩”，損失慘重，此時，C銀行的某支行對B公司承兌未到期的銀行承兌匯票63筆，金額4.9億元，保證金存款2.7億元。2024/3/2881客戶經理勝任能力培訓企業診斷參考答案：企業開出的銀行承兌匯票遠遠超過企業生產交易的頻繁度，超過了其實際生產和銷售規模銀行承兌匯票的用途以及是否具有真實的貿易背景方面存在問題關聯企業A集團公司對B公司的參與股票市場交易可能有很大影響A集團公司為B公司擔保，擔保企業坐莊某股票，并陷入該股雪崩事件中，無法承擔擔保責任2024/3/2882客戶經理勝任能力培訓企業診斷企業在票據管理中存在的問題與風險票據欺詐風險偽造變造騙取粘貼克隆2024/3/2883客戶經理勝任能力培訓企業診斷支付與流動性風險

一是承兌行因經營不善，面臨破產清算而無力支付承兌資金二是企業經營不善，無力支付承兌款，承兌行不予墊款兌付三是國有商業銀行的分支機構超自身墊款能力而無力支付到期承兌款

四是承兌行不守信用，有意拖延付款五是承兌申請人的資信風險2024/3/2884客戶經理勝任能力培訓企業診斷價格風險中央銀行提高再貼現率而造成收益損失風險辦理貼現時，由于市場價格波動可能帶來的財務損失風險操作與保管風險背書風險利息錯算風險票據保管風險2024/3/2885客戶經理勝任能力培訓企業診斷其他風險法律糾紛風險政策性風險2024/3/2886客戶經理勝任能力培訓企業診斷4、企業票據需求分析與挖掘

閱讀案例P271

討論：票據貼現如何能起到降低企業資產負債率的作用？2024/3/2887客戶經理勝任能力培訓企業診斷一天，客戶經理張拜訪其老客戶某上市公司財務總監王，財務總監王在辦公室，正對著報表，拿著計算器計算負債率。見老熟人客戶經理張來訪說：“小張，來的正好，我正想問你，你們銀行有什么辦法幫助我們公司降低資產負債率？雖然以我公司的實力從銀行融資只是小事一樁，但這樣負債率又高了，報表不好看哪，股評家們又有話說了，怎樣才能在不增加負債的情況下擴大現金流呢？”客戶經理想了想說：“貴公司有一定數量的應收賬款，可以從這方面想一想辦法。如果把公司的應收賬款轉讓給建行，既回籠了資金，又改善了財務指標，還避免了壞賬風險，一舉三得呢！建設銀行的保理業務是為賒銷方式設計的一種綜合性金融服務，申請人將應收賬款轉讓給建行，由建行提供貿易融資、應收賬款催收、壞賬擔保、銷售分戶賬管理等服務。這種金融服務建行優先為優質中資企業、上市公司和跨國公司等優質客戶提供?！必攧湛偙O王聽了