培訓師張子凡鄉鎮片區建設與農村市場拓展一、職務無分別：鄉鎮廳沒有值班經理，廳經理要頂值班經理，還要充當營業員，保潔員，保安

二、私生活：去村代辦談業務沒有被灌醉是出不來的，還有上縣城開個會坐車都要2.3個小時

三、宣傳工作：村屯的宣傳時間長，因為村屯面積廣，分布不集中，路途顛簸課程提綱模塊一：中國移動社會渠道的現狀及未來模塊二：鄉鎮片區建設與管理要點思路模塊三：鄉鎮渠道商管理實務模塊四：區域營銷中心經理管理要務模塊五：鄉鎮廳臺建設與管理要點模塊一：中國移動社會渠道的現狀及未來渠道根本常識渠道之于高速公路客戶關系管理：透視兩個經銷商的不同說法從人事部與HR比照，導出渠道管理思想變遷渠道酬金為什么總體趨勢會越來越低？中國移動渠道的根本認知渠道開展靠什么？社會渠道的存在價值及未來方向片區制建設的必要性與關鍵要素一渠道根本常識渠道是高速公路，產品是車渠道是幫助企業快速開展的通道渠道是一個平臺，聚合各方資源二渠道之于高速公路渠道是高速路，產品那么是汽車老產品也好、新產品也罷，每得好與壞，很大程度上受高速路的影響并且，渠道不暢，造成堵車；當然，這里面也有人為原因高速路設計入口，同樣要考慮出口三

客戶關系管理：透視兩個經銷商的不同說法“你想要這個代理權嗎？拱手白送給你！”“如果廠家要把代理權收回的，我就找黑社會解決！”四從人事部與HR比照，導出渠道管理思想變遷寬度、深度、高度、角度人事部的工作屬性被動，人力資源部那么主動人事部側重于簡單的選后用，人力資源部側重于人力資源價值的評估與價值深度挖掘人事部局限，人力資源部那么更全面人事部側重于事后控制，人力資源部那么側重于事前評估、儲藏與預防人事部從自身出發，人力資源部那么是站在員工立場上挖掘需求、能力和潛力人事部管的是工作績效本身，人力資源部那么側重文化、理念、個人職業生涯規劃人事部關注范圍相對狹隘，人力資源部那么是通盤考慮人事部是本錢中心，人力資源部那么是利潤中心

五渠道酬金為什么總體趨勢會越來越低？社會渠道未來開展趨勢：既推又拉、控制下開展小公司初創期一般低底薪高提成，公司做大了那么是高底薪低提成增量市場是趨勢，靠數量賺錢酬金總額不變的情況下，節約酬金，省下來的局部可以在其他方面投入防止大拖拉競爭沒有增加酬金的利潤空間各行業規律高酬金帶來反復洗網六中國移動渠道的根本認知

１、老國有企業的機制，在財務等方面還是不夠靈活

２、機制帶到來的［同工不同酬、罰劣不獎優］問題影響的觀念和心態

３、人手缺乏

４、代理商素質相比照較低

５、管理者思路

６、經費缺乏

７、監管力度差

８、渠道政策七渠道開展靠什么？

做渠道拒絕急躁熱愛這份工作，充滿樂趣和興趣遠見-階段性目標是否明確積極的心態投資型管理者〔死黨型客戶，早期多下工夫，工夫要到位，生命高度上下工夫〕野心是創業初期最大的資本想超越別人，首先要戰勝自己

找對合作伙伴比選準目標更重要八社會渠道的存在價值及未來方向

綜合了全國各地移動的渠道分為三種：自建渠道社會渠道虛擬渠道

九片區制建設的必要性與關鍵要素分析形勢——威脅-網通和聯通攜手-移動廳將面臨被動局面-走出去理解任務——放大——三個人——廳臺效勞營銷/渠道開發/集團維護內部管理——人情多于原那么——如何調發動工積極性—科學管理方法營銷思路——營銷思維簡單/銷售手段單一/被動/“關系”/政策/指標外部促銷——缺少標準標準——如何有效開展鄉鎮促銷？片區營銷——鄉鎮片區營銷觀念、思路與方法模塊二：鄉鎮片區建設與管理要點思路一我對中國移動農村市場深度營銷的７點建議二渠道深度營銷勢在必行，現有根底上的13個“深一點兒”三屬地化，以夷制夷、港人治港的思想延續四深度營銷＋附加價值——農村渠道拓展的有力保障五渠道深度營銷：應著手從哪些方面開展工作？六渠道主動權、控制權向移動公司轉移的過程分析七讓代理商基于“心甘情愿”而做事3-13-2八代理渠道管理過程中的信息收集九農村市場拓展遇到的現實問題十為什么要找農村干部做農村市場推廣？十一農村市場調研十二鄉鎮片區建設的步驟及片區模式細分十三關于實體片區制的討論十四對鄉鎮農村市場拓展的幾點建議3-3十五鄉鎮市場營銷中心“3+1模式”詳解及各自職責十六區域營銷效勞一體化——發揮核心商家職能十七鄉鎮代辦商管理要點十八片區渠道管理改進建議十九渠道深度營銷：鄉鎮片區人力建設三步曲二十代理商走出去，我們能幫他做些什么？一我對中國移動農村市場深度營銷的７點建議加強鄉鎮一級宣傳力度以及趕場的現場操作，要力求更貼近農民需求，以拉動需求的針對性廣告和宣傳為主；加大基層農村市場的宣傳與調查力度；代理商走出去深入到農村進行分銷網點的建設和終端客戶的開發與維護；村長和村會計繼續賣卡，但要重心轉移：先推薦他們賣開戶產品，用低壓款、高回報吸引和調動他們的興趣，基于“１鄉１人”優勢少送勤送；由現有的“２個鄉鎮１個分部”，演進到“１個鄉鎮一個分部”；聯合地代深入局部農村集中優勢促銷，分攤費用，共同開展客戶；“移動村”活動推廣普及。二渠道深度營銷勢在必行，現有根底上的13個“深一點兒”客戶關系從“夾子”關系向“尼龍粘扣”戰略方向開展農村市場營銷鼓勵代理商走出去建立基層片區營銷中心，考慮“１鄉１人”模式跟渠道商的溝通內容向縱深開展給客戶的東西發生變化〔由單純的錢，向情感與培訓演進〕完善標準化的同時，充分考慮實施個性化和人性化效勞與關心協助代理商完善并改善管理與執行層面所有環節與細節渠道管理員提升自身素質與能力，以更好地適應競爭、駕馭競爭完善績效考核渠道積分化，回報給優秀的代理商附加價值渠道相關資源利用與整合與代理商聯合促銷、推廣

三屬地化，以夷制夷、港人治港的思想延續屬地化，有他最大的固有的好處：畢竟當地人最了解當地人的人文文化，最了解當地的人際關系和商業環境以及一些鮮為人知的潛規那么，這些突出的優勢對于企業做好深度營銷將發揮不容無視的作用；當然也會有他的缺點和局限性，比方管理復雜度提升、文化和理念不容易貫徹到位等等；兩害相權取其輕，我想這是關鍵的分析思路。仔細想想，其實“屬地化”這種模式，應該不算是什么新鮮概念，與其神乎其神地在高調上研究，不如看一看過去的“以夷制夷”、“港人治港”，這三種模式有著很大的相似之處，確切講可以理解為是后兩者的思想延續；這樣一來，從這個角度再做一些論證，答案自然更容易找到。順便再往下去想一想，白人教給當地的土著種經濟作物，過程中再幫助他們培養土著農業專家，這個過程又和深度營銷脈絡非常相似，屬地化也就變成了自然而然的事情。四深度營銷＋附加價值——農村渠道拓展的有力保障

我認為，只有基于深度營銷工作的開展，才有可能為渠道商提供和傳遞更多更好的附加價值，進而才能提高渠道商和客戶的忠誠度、積極性與銷售量。

所有這一切，構成了農村渠道拓展的有力保障。

為什么我們要將積分化管理導入渠道整體考核、而后給他們提供更多的附加價值？

就是因為我們和對手在價值層面上已經趨于了同質化。

五渠道深度營銷：應著手從哪些方面開展工作？特殊渠道的設置與選擇，建立與開展優化經銷商關系，加強渠道終端掌控和代理商做好分工，鼓勵、引導代理商走出去營銷促銷位置的選擇與優化陳列位置的選擇與優化和渠道客戶以及終端用戶的充分、有效互動六渠道主動權、控制權向移動公司轉移的過程分析我認為，渠道由被動到主動，必須有高回報來作為支撐，這里指的“高回報”不是指代辦酬金，而是指要由一套完善的、健全的業務與效勞體系、以及由積分制導出的價值與附加價值回報體系來做支撐，才能有時機真正實現渠道主動權回歸移動手中。［冰］：移動公司被動；主動權在渠道手中［汽］：主動權在移動公司手中七讓代理商基于“心甘情愿”而做事調動、提升代理商積極性、忠誠度，推動代理商更好地通過各種手段與方法的綜合運用，達成我們共同的目標實現代理商價值最大化八代理渠道管理過程中的信息收集競爭對手信息老板的聲音以及他的階段性變化員工的聲音客戶的聲音周邊商業信息九農村市場拓展遇到的現實問題

有人無愿能力缺乏機制教條問題產品政策死板經驗缺乏交通匱乏十為什么要找農村干部做農村市場推廣？全國不少移動的農村渠道都是捆綁村干部一起做的，效果好壞先不說，我試著分析原因：1.中國郵政和金融網點沒有下到村一級市場，因此只能因地制宜2.割地組織互相學習時，借鑒吸收，于是很多地方就都采用這種模式操作3.村干部在村里有影響力和號召力4.村干部手里有很難替代的資源：他了解村里情況、有些村干部有自有網點、掌管著宣傳工具十一農村市場調研［深入］

要下到基層，靜下心來沉到水下去調研，變換不同方式，隱瞞身份，使用技巧，才會得到有價值的東西。

調研不是簡單走訪。［全面］

調研要全面、科學、合理。十二鄉鎮片區建設的步驟及片區模式細分第一步：區縣營銷中心向片區核心代理商派駐一名骨干市場代表，任期三個月；除了負責協助日常業務拓展、代理商專業化提升、分銷網點的建設、終端陳列、信息收集與反響等等根底業務工作以外，還要負責招募、培養一名屬地化市場代表，以在三個月任期滿后，接任他的工作。第二步：屬地化市場代表繼任，任期三個月；過程中除履行前任市場代表工作職責以外，還要協助代理商招募、培養一名代理商編制的市場代表，以在三個月任期滿后，接任他的工作；前任的骨干市場代表充當屬地化市場代表之參謀角色。第三步：代理商編制的市場代表接任屬地化市場代表的工作，按照規定好的職責進行市場拓展與客戶維系；由屬地化市場代表擔當參謀的角色。十三關于實體片區制的討論十四對鄉鎮農村市場拓展的幾點建議可嘗試尋找“苦大仇深”的當地人合作開發村級市場，送卡上門，設立虛擬渠道防止虎頭蛇尾的宣傳先推占壓資金少、利潤相對大、市場容量大的產品和業務宣傳到位，因地制宜過程控制標準化管理2-1多給予鼓勵和關心聯合商家和地代資源常規渠道的陳列、鋪市、關系、促銷都做好了穩定了以后，還可以做什么？特殊渠道的開發走出去營銷向縱深市場推進2-1十五鄉鎮市場營銷中心“3+1模式”詳解及各自職責

十六區域營銷效勞一體化——發揮核心商家職能1、片區制是一種渠道形式，區域營銷效勞一體化是它的內容和內涵。

2、最初階段，當你在選擇作成虛擬片區還是實體片區時，形式比內容更重要。

3、辦事處，分公司。

實體片區相當于辦事處而不是分公司。辦事處與分公司的共同特點是都有業績指標，所不同的是，分公司自己有經營權，而辦事處沒有，辦事處是透過代理商來完成指標的。十七鄉鎮代辦商管理要點加大宣傳力度，尤其是針對終端市場和用戶鼓勵商家走出去營銷－擴大種植面積階段性促銷：聯合商家共同投入促銷，幫他宣傳，增加晃的頻率積分兌獎－培養忠誠客戶實施客戶回訪強化效勞設計用戶推薦方案2-1績效考核落實到底，協助老板制定店員積分獎勵方案，調發動工積極性店面布置，環境改善協助老板改善店員和老板的待客溝通方式，提高銷售及呈現技巧協助建立分銷網絡讓代理商看到希望、感受到愛、意識到危機盡力幫他排除來自異網的干擾讓他拿出錢來壓貨協助代理商加強內部管理及管理專業化2-2十八片區渠道管理改進建議如何促使片區人力資源得到最充分的發揮讓渠道商看到希望感受到愛意識到危機－引導商家走出去營銷－商家建立直銷隊伍－彌補移動人手缺乏推行片區制－區域營銷效勞一體化－合理分工商家教練人文關心寬度和深度——鋪市／終端〔渠道為王終端制勝〕／陳列／促銷／氣氛／支撐／關心店員積分方案－商家積分－更多附加價值回報—渠道主動權回歸移動屬地化建設－片區制〔三種片區制模式〕３＋１模式渠道商自有公司及門店管理專業化－渠道班組文化建設－設置一個員工聲音傾聽的窗口十九渠道深度營銷：鄉鎮片區人力建設三步曲第一步：區縣營銷中心向片區核心代理商派駐一名骨干市場代表，任期三個月；除了負責協助日常業務拓展、代理商專業化提升、分銷網點的建設、終端陳列、信息收集與反響等等根底業務工作以外，還要負責招募、培養一名屬地化市場代表，以在三個月任期滿后，接任他的工作。第二步：屬地化市場代表繼任，任期三個月；過程中除履行前任市場代表工作職責以外，還要協助代理商招募、培養一名代理商編制的市場代表，以在三個月任期滿后，接任他的工作；前任的骨干市場代表充當屬地化市場代表之參謀角色。第三步：代理商編制的市場代表接任屬地化市場代表的工作，按照規定好的職責進行市場拓展與客戶維系；由屬地化市場代表擔當參謀的角色。二十代理商走出去，我們能幫他做些什么？

培訓及日常輔導

提供社會關系及資源

提供走出去所必需的資源和工具

協調車輛進行配合

配備廣告宣傳和宣傳物料

提供根底區域用戶資料

提供號碼清單

提供號碼清單

促銷活動的配合，人力、物力、財力

通過聯合促銷方式，擴大他在當地的影響力，幫他提升自有品牌的知名度3-1

“網絡掃盲”，提升他的“責任區”網絡質量

售后效勞支撐

幫他提升他的內部管理和經營方法信息共享

向下培訓的資料提供

業務支撐

案例匯總答疑、編寫手冊下發，借此提高作業技能和信心

透過代理商，完成對農戶的需求滿足〔天氣預報、瓜果價格報告等〕3-2第三模塊：鄉鎮渠道商管理實務一農村拓展的難點：地形＋意識＋消費能力二各地渠道商管理工作中突出的問題之清單三渠道深度營銷：代理商想要什么？四經銷商的選、用、育、留五渠道商VS員工六渠道商類型的劃分方法七為什么渠道長期沒有突破？4-1八你要聽話的還是有思想的經銷商？九渠道商不愿意走出去的10個原因及應對方案十如何讓經銷商．．．？十一代理商如果走出去，他自身需要提高哪些能力？十二渠道商管理中的常見問題十三大量開發網點到底是對還是錯?十四如何促使商家主推公司業務？4-2十五如何控制商家違規操作？十六如何有效預防渠道商銷售異網產品？十七如何有效提升經銷商的業績？十八如何輔導經銷商做好社區推廣？十九鄉鎮廳或農村代辦如何建一個活一個、建一個火一個？二十渠道深度營銷：沒有促銷和高酬金，商家能否首推？

案例：一村一店60%以上的網點放號為零十一案例：賣場管理混亂，可能因為老板什么原因？4-3二十二案例：賣場管理混亂，你有何良策使之改觀？二十三案例：什么在影響著代辦渠道員工推廣移動業務積極性？二十四如何調動下級商家、分銷與零售積極性？二十五案例：“你不給政策，我就不干了”二十六案例：用戶量小、經營效益差的小鄉鎮渠道如何扶持？二十七針對渠道商的日常維護與關系處理的要點4-4一農村拓展的難點：地形＋意識＋消費能力地形改變不了，農戶散居的模式也改變不了，但意識與消費能力屬于人的層面的因素；我的觀點是，只要是跟人有關的，就具備改變的可能。

我們永遠無法改變農民的意識與消費能力，但卻可以影響他們。

城區客戶的特征是：意識先進、消費能力具備。

鄉鎮和農村的特征那么是：意識落后，消費能力不具備。

2-1意識在先，消費能力在后。

引導農民意識的轉變，需要一個漫長的過程，但還是可行的；關鍵在于，市場部籌劃人員要積極地走訪農戶，泡在市場去發現問題；這是一個教育消費者的過程。

消費能力那么難度較大，需要你有足夠能力讓農戶意識到移動通訊工具的重要性。

農民買東西，是要經過非?？量痰木蚣毸愕?，市場部人員必須研究這個過程，并將買點陳述給他們，最終通過銷售人員專業的呈現打動農民的心，進而換來他的購置。2-2二各地渠道商管理工作中突出的問題之清單代理商目光沒有移動看得遠，這是事實，但不可以聽之任之，要想方法解決一些最新套餐通知沒有統一格式的海報，各代理商都靠自己手寫，影響形象生意競爭劇烈，代理商渴望通過移動產品賺到錢，需要我們關注幫他的方法代理商里有一局部很配合、潛質也很不錯的老板和員工應多下工夫培養，重點客戶重點管理渠道市場代表和主管走訪不到位，拜訪執行效果不佳，需要調整對渠道的效勞目前還比較被動，支撐這塊還是空白，需要加快調整步伐三渠道深度營銷：代理商想要什么？首先是一個適銷對路的產品系列，代理商通常喜歡產品系列的熱忱超過喜歡單一產品其次是除了可以獲得賺錢時機以外，希望還可以獲得一些其他的什么，至于是什么，他們往往不清楚穩定的產品質量與信守承諾的效勞穩定的產品分銷政策及針對他的獎勵政策和他日常合作的人〔感覺和水平〕四經銷商的選、用、育、留熱情有時候比能力更重要人們因為相似而聚合，因為相異而成長經銷商有如一粒小麥，又像一口井經常問問自己了解他們嗎，還能為他們做些什么反求諸己與歸罪于外有法可依、有法必依讓精神和情感多于物質關注經營與管理，成為他們的戰略參謀五渠道商VS員工員工是公司緊密型合作伙伴，渠道商相對于員工而言，是松散型合作伙伴。渠道商是公司換一種方式發工資的員工。渠道商和員工一樣，是公司打向市場的拳頭和手臂的延伸。員工需要底薪，渠道商需要酬金。員工做得好希望公司提拔他，渠道商做得好時希望公司授予他更大的地盤。2-1員工需要培訓，渠道商同樣需要提升的時機。員工做得不開心，會選擇悄悄地兼職或索性辭職做其他，渠道商難道不是嗎？員工需要公平公正的內部獎懲機制，渠道商同樣需要公平公正。員工賺錢為了更好地生活，渠道商同樣有這樣的需求。員工希望除了賺到錢，還有更多的成長的時機，渠道商其實同樣有這種需求。2-2六渠道商類型的劃分方法戰略級客戶〔營業收入絕對值最高的那些〕死黨型客戶緊密型客戶松散型客戶重點客戶〔從非貨幣價值角度考慮〕

七為什么渠道長期沒有突破？渠道管理者性格長期沒有新思想補充不懂得利用資源，找高手指點代理商都是聽話的，沒有有思想的常?！帡l太多渠道商積極性不高〔因為渠道商需求未被滿足〕八你要聽話的還是有思想的經銷商？商家主推公司業務？經銷商中，有的很聽話，有的有自己的思想，兩者如果兼具當然是最好。

但如果兩者只能選擇其一，你選擇哪一類？物質保障〔經濟利益，長期穩定的政策〕調動一線員工積極性，樂趣和喜歡不斷培訓和輔導領導需要承諾無悔讓他看到前途〔希望〕、感受的愛〔情感關心〕、意識到危機相應的配合和支持產品符合市場需要能夠幫助商家找到產品的價值與附加價值，并能教給他三句話說清楚損失，對不起，不好意思九渠道商不愿意走出去的10個原因及應對方案抓住問題關鍵，運用數據和證據、前途分析等策略與方法，幫助代理商從觀念轉變開始，從移動公司要求他去做，演進為代理商主動想去做，你的工作算是做到了可以令自己滿意的一步。

發現顧慮，分析原因，解決問題。

我試著分析，代理商不愿意走出去，原因主要有以下１０點：

１、他認為走出去“勞民傷財”，收效甚微

２、曾經自己走出去過，但效果不明顯甚至失敗告終

３、現有的廳臺收入３０００／月，走出去掙３００／月，吸引力不夠大

４、缺少事業心，只是當生意做

５、思想保守，被動接受，故步自封

６、人手缺乏，又不愿意冒險花錢再招人

2-1７、缺少必要的能力、經驗和自信

８、對農村市場不了解，或對那個市場缺乏信心

９、缺少危機感

１０、沒人幫他做事業規劃，看不清前景和方向

應對方案分析：

１、讓代理商接受你的觀點，這也是一個銷售的過程

２、所以，農村市場深耕，首先應從代理商的教育開始，逐步

走向農村銷售

３、幫他建立危機意識、投資意識，引導他長遠考慮

４、幫他理解走出去、走下去是趨勢2-2十如何讓經銷商．．．？如何讓經銷商賣你的產品帶著一份感情？可以嘗試讓他們參與到產品的研發和政策的設計過程中如何讓經銷商在銷售過程中積極性更高？把雙方利益緊密捆綁，讓他拿出錢來一起玩兒如何讓經銷商銷售更專業？不斷為他們實施培訓和輔導如何讓經銷商不落伍？參與進他們的經營和管理如何讓經銷商的員工首推和樂意推廣我們的產品？做好人文關心如何提高經銷商的滿意度？定期交流和懇談，公平的獎懲政策如何提高經銷商的忠誠度？客戶關系管理如何促使經銷商更有信心？看到希望，專業培訓十一代理商如果走出去，他自身需要提高哪些能力？[攘外需先安內］，這話還是有一定道理的。

打好農村市場這一仗，對移動和代理商而言都是有戰略意義的。

但如果行軍途中后院起火，被人家端了老窩兒，實在得不償失。

所以，在走向農村市場深度耕耘之前，移動有義務幫助代理商做好內部管理技能的提升輔導。

１、員工管理

２、現場管理

３、流程管理

４、庫存管理

５、培訓管理

６、業務管理

７、數據庫管理

８、客戶關系管理

９、社會關系管理

１０、資源管理客戶開發、效勞與維護

社會關系與資源的整合與利用

老板及員工溝通能力提升

組織與協調能力

促銷規劃、組織實施、執行保障十二渠道商管理中的常見問題代理商目光沒有移動看得遠，這是事實，但不可以聽之任之，要想方法解決一些最新套餐通知沒有統一格式的海報，各代理商都靠自己手寫，影響形象生意競爭劇烈，代理商渴望通過移動產品賺到錢，需要我們關注幫他的方法代理商里有一局部很配合、潛質也很不錯的老板和員工應多下工夫培養，重點客戶重點管理渠道市場代表和主管走訪不到位，拜訪執行效果不佳，需要調整對渠道的效勞目前還比較被動，支撐這塊還是空白，需要加快調整步伐注：這里面一方面透視出來市場代表工作職責不明確，營銷支撐思維過于單一，另一方面更為關鍵的是，我們的渠道主管更需要下工夫從自身的專業度上調整開始十三大量開發網點到底是對還是錯?不是錯誤；讓市場去選擇中移動目前鄉鎮和農村渠道正處在寬度和深度兩者之間；寬度指的是努力拓展增量市場，深度那么指的是在現有存量市場做深度耕耘；既然如此，大量開發網點也就變成了合情合理的事情如果中移動不開發，聯通也會搶在前面占有渠道網點，到那個時候我們會很被動；所以，與其讓對手開發，不如我們搶先一步2-1大量開發代辦網點，這個過程會導致因為銷售單位的數量過多，商家吃不飽，逼迫其中一局部就要想方法解決生存問題，這樣一來，其中一局部就會很自然地走出去、走下去營銷和促銷；我們通過大量鋪市引起商家內部競爭，只要標準和管理好市場價格體系，引導商家走出去營銷不是壞事；他們被動地走出去，恰好符合我們開發農村市場戰略部署的需要；黑貓白貓抓著耗子就是好貓，所以這個過程中市場和競爭的關系會幫助我們篩選出一批具有主動營銷意識的商家，這批脫穎而出的商家將伴隨中移動農村市場的拓展路線走得更遠2-2十四如何促使商家主推公司業務？物質保障〔經濟利益，長期穩定的政策〕調動一線員工積極性，樂趣和喜歡不斷培訓和輔導領導需要承諾無悔讓他看到前途〔希望〕、感受的愛〔情感關心〕、意識到危機相應的配合和支持產品符合市場需要能夠幫助商家找到產品的價值與附加價值，并能教給他三句話說清楚損失，對不起，不好意思十五如何控制商家違規操作？堵不如疏有法可依，有法必依增加監控獎勵忠誠、利益引導為主短期和長遠〔積分/黑名單〕相結合將獎勵周期延長，并將獎金分次計發十六如何有效預防渠道商銷售異網產品？引導比命令效果更好，所以引導商家看到和移動忠誠的前途和希望自然美比整容美更美，自然和諧的客戶關系換來客戶的自發自覺忠誠當你對一個人的那份信任讓他感受到了時候，便成為了一種自然約束有法可依，有法必依；重獎重罰盡自己所能幫助客戶解決經營管理中的問題或幫助他賺錢借助積分制、有吸引力的積分回報來形成一種約束力；客戶一旦銷售異網產品即上黑名單讓他看到在移動下一步繼續投入將會帶來的現實收益對商家的績效考核兌現的時間及每次兌現比例十七如何有效提升經銷商的業績？日常集中式培訓或結合當地條件和狀況的因地制宜培訓協同他的員工拜訪調動經銷商老板的積極性在根底利益方面給予平安感和必要的獎勵〔如階段性坎級獎勵〕與鼓勵引導經銷商交流經驗，相互學習，在商家之間開展競賽式活動適當地壓貨設身處地幫助經銷商解決一些生活中的問題，建立情感帳戶提升經銷商經驗能夠和管理能力

十八如何輔導經銷商做好社區推廣？社區推廣的意義與好處幫他預估可能因此而產生的收益－讓他看到希望標準化物料準備清單開始是我們帶他玩兒，逐步過渡到他自己玩兒風險共擔、利益共沾適當幫他樹立品牌創意促銷多一些情感關心和影響－讓他感受到愛十九鄉鎮廳或農村代辦如何建一個活一個、建一個火一個？加大宣傳力度，尤其是針對終端市場和用戶鼓勵商家走出去營銷－擴大種植面積階段性促銷：聯合商家共同投入促銷，幫他宣傳，增加晃的頻率積分兌獎－培養忠誠客戶實施客戶回訪強化效勞設計用戶推薦方案績效考核落實到底，協助老板制定店員積分獎勵方案，調發動工積極性2-1店面布置，環境改善協助老板改善店員和老板的待客溝通方式，提高銷售及呈現技巧協助建立分銷網絡讓代理商看到希望、感受到愛、意識到危機盡力幫他排除來自異網的干擾讓他拿出錢來壓貨協助代理商加強內部管理及管理專業化2-2二十渠道深度營銷：沒有促銷和高酬金，商家能否首推？

1建立群眾根底－員工關心，引起店員情感認同和行動支持2陳列醒目、生動化，并結合宣傳物料的恰當使用，同時一定要長期保持3產品促銷4負責人認同你，幫你安排底下人多下功夫多給予關注5讓商家及員工真正理解產品對用戶的好處6完善終端效勞7加強品牌推動力，強化品牌形象3-18加大專業拜訪頻率，帶著你的真誠和認真有規律地晃，用真誠打動商家，引起情感認同9推出真正有吸引力的商家及店員積分10用你的人格魅力吸引和感染客戶11將產品的生成過程介紹給客戶12適量壓貨13保持長久穩定的關系，真誠交往，不傷害和欺騙

客戶，有困難及時解決14承諾無悔3-2我所處的公司處于嘉興經濟最久興旺的地方，我們的農村市場開展遇到了很多困難。我個人認為商家走出去營銷是非常好的事情，但現在的政策限制了他們的這種行為。在我們這兒的農村如果沒有建廠的地方，卡品的銷售幾乎等于零。我們的一村一店60%以上的網點放號為零。請各位老師支幾招，幫助翻開新的局面。案例：一村一店60%以上的網點放號為零3-3二十一案例：賣場管理混亂，可能因為老板什么原因？店面管理者管理水平不到位，老板不知情；或他知情，但一時沒有適宜人選替換想做好，但有心無力知足了，不思進取分散投資造成股東意見不和喪性了，所以決定放棄－降低目標適應方法二十二案例：賣場管理混亂，你有何良策使之改觀？賣場管理混亂，員工傲慢而懶散，老板生意分散且無心顧及；你有何良策使之改觀？具體改進步驟建議如下：觀察分析是老板不想改進還是店長不想改進，還是能力問題將所有你能發現的問題列出清單嘗試針對問題進行分類，并找到對應癥結充分評估這樣維持下去的負面影響設計針對每一類問題的解決建議及具體方案找到店方老板溝通，專業呈現使他信服；由他做你的“代言人”向下貫徹過程中記錄每一個階段的工作重點備注：數據、證據、書面方案準備充分二十三案例：什么在影響著代辦渠道員工推廣移動業務積極性？老板承諾有悔績效考核沒有表達重獎重罰老板的重視程度員工沒有得到移動公司的關心員工沒有得到移動公司的指導，缺少方法缺少科學的鼓勵獎勵競賽二十四如何調動下級商家、分銷與零售積極性？合作原那么言在先設身處地為他們考慮并維護利益重視并積極解決他們遇到的問題想方法幫助他們賺錢同時成長關心他們的當下生活和長遠開展積極地組織并參與進共同的溝通與交流活動中二十五案例：“你不給政策，我就不干了”你好，我現在就有一家代理商平常對我們的工作很支持，但是由于他所處的村鎮季節性很強，給我反映的情況是：如今淡季他快撐不下去了，房租都快付不起了，言語中吐露如果我不對他特殊照顧，他就不干了。在這種軟中帶硬的語氣下，我的答復也是軟中帶硬：“老兄啊，這么多年你都過來了，冬天過去春天就到了，我就沒看過被冬天的積雪蓋了一冬天的枯草春天就不會變綠，如果你不趁勢積累力量，那等我給你春天的陽光的時候，你也活不了，反而浪費了，我還不如多照照別人呢”。

這種說法行嗎，其實我倒是挺擔憂他突然退出，我很難在當地培養他這中規模的代理商，如何想方法做到淡季不淡，當然了，像我們平常提出的由座商改行商的思路，我已經提過了，而且有一定的效果，但不大。二十六案例：用戶量小、經營效益差的小鄉鎮渠道如何扶持？這是海南移動的朋友們提出來的問題。

我認為，首先應先調查一下是什么原因導致經營效益差：

老板的經營能力、老板不用心、老板不走出去、資費高、網絡不好、入網門檻對于當地市場而言過高......

我的建議如下：

１、協助終端宣傳

２、他花錢付保底工資請一個人，我們提供宣傳和終端支持，

市場回報那個員工獎金和提成

３、給他增加一些新業務二十七針對渠道商的日常維護與關系處理的要點應用晃的原理三個尊重解決問題、傾聽疾苦是關鍵關鍵時刻，日常時刻物質、精神、情感－酒肉穿腸過，佛祖心中留馬斯洛需求理論的研究，并關注階段性變化泡在他們中間才最容易混到一塊，最容易了解他們的需求滿足需求是低層，制造需求是高層領導需要階段性讓代理商感受到關心看到希望、感受到愛，意識到危機模塊四：區域營銷中心經理管理要務片區營銷中心經理擔當的角色鄉鎮營銷經理工作職責渠道管理員的日常工作應包括哪些職責？市場代表拜訪渠道客戶的本卷須知----指標加量、新業務不斷，如何引導員工加強效勞？一片區營銷中心經理擔當的角色牧師講師咨詢師教練員二鄉鎮營銷經理工作職責協助鄉鎮渠道商實施促銷做好村級代辦開發和維護工作協助鄉鎮分銷商開發下級代辦網點終端及對手信息收集與反響三渠道管理員的日常工作應包括哪些職責？１、渠道咨詢師：幫助代理商專業化、標準化

２、指導代理商老板經營

３、培訓基層員工、實施現場輔導

４、新業務介紹

５、指導店面環境布置與陳列、宣傳

６、協助并指導代理商開發、效勞、維護基層代辦網點

７、組織并實施農村市場調查

2-1

2-2８、渠道客戶關心

９、信息收集與反響

１０、發現問題、分析問題、解決問題

１１、設計、組織、協調、指導促銷活動

１２、社會關系建立與介紹

１３、暗訪檢查并提供改進建議，實施日常監督

１４、結合當地市場和競爭情況，制定相應的考核指標、完成方式，并進行分解與落實、后期追蹤、支持

１５、考核渠道商的日常工作與關鍵指標完成情況

１６、日常溝通，傾聽意見四市場代表拜訪渠道客戶的本卷須知

指標加量、新業務不斷，如何引導員工加強效勞？１、拜訪客戶忌諱平均使力，在不同的客戶那里停留的時間以及針對不同等級的客戶拜訪的頻率需要精心設計；

２、不要以個人好惡來決定拜訪頻率；

３、主管最好階段性協同拜訪，以便幫助市場代表及時發現問題并予以修正；

４、在客戶那里隨時要察言觀色；

５、不要輕易請吃飯，也不要輕易吃客戶請的飯；

６、關注客戶的臉色是否健康，隨時提醒他休息；

７、他的家人和骨干員工必須要留意并適當夸獎；

2-1８、每次都要用心觀察，并盡量善意地留下一個改進意見；

９、每次提供一份Paper版的有助于客戶生意的資料，要短小實用；

１０、最好定期規律性拜訪，以便培養客戶習慣；

１１、隨時注意臨高而退；

１２、依方案行事，但也別忘隨機應變；

１３、隨時關注到訪者的言談舉止；

１４、隨時拿出小本記錄一些客戶的名言警句；

１５、以聽和提問為主，適時地給予贊美2-2模塊五：鄉鎮廳臺建設與管理要點鄉鎮新廳推廣過程中的具體建議廳內部管理－片區制建設成功的關鍵根底一鄉鎮新廳推廣過程中的具體建議模式問題：是引入經銷商還是自建自營？是柜臺外包還是全盤外包？個人認為，對于有實力的分部，重點場鎮最好能夠實現自建自營，這樣有利于有效性的提升；對于非重點的二級場鎮，可以采取全盤外包的方式，這樣有利于保證經銷商利潤空間效勞問題：對于鄉鎮市場，用戶的口碑效應和當場天打圍現象相當嚴重，客服問題〔如代收費、特服費等問題〕一旦不能夠得到及時解決，很可能造成運營商在當地的惡劣影響。因此，可建議公司下派客戶效勞人員1名，一方面可以就地解決即時投訴問題，另一方面可以很明顯的刺激銷售和用戶滿意度的提升2-1地推問題：個人經驗，當場天一定要在營業廳門口搞宣傳地推促銷活動，最好是配備喊話器、展棚、手寫POP、大量宣傳單頁等，顏色一定要鮮艷。人員2－4名就夠了。安排1－2個人發放單頁。關系問題：開業時，一定要請當地有影響力的人物到場參與剪彩，如政府官員〔最好是鎮長、村長等〕、派出所、工商、稅務、知名企業老總等等2-2二廳內部管理－片區制建設成功的關鍵根底內部管理——人情多于原那么如何調發動工工作主動性和積極性？如何有效提升團隊營銷活動的執行力？1內部管理——人情多于原那么危害：研究人際多于鉆研業務工作效率下降有違公平公正原那么，傷害先進感情縱容的結果是害人害己長此以往破壞氣氛，團隊喪失戰斗力影響外部客戶及用戶滿意度關心人關心事2如何調發動工工作主動性和積極性？生存－希望，愛，危機可以看到整頭牛＋工作方法被認可總是很開心的3如何有效提升團隊營銷活動的執行力？首先調整觀念／心態－引導員工理解對己好處定位決定高度，視界決定寬度典范的力量和競爭的利用是無限的過程追蹤，及時輔導執行之前，先抓貫徹認可與鼓勵必不可少充分利用資源及時總結－小事不小，大事不大二農村拓展的關鍵－抓好鄉鎮廳營銷與促銷問題清單案例庫、問題庫、異議庫資源清單標準化工作流程專業銷售拜訪步驟店外觀察進店觀察〔陳列、營業員表現、店面清潔衛生、宣傳物料、硬件設施、客流情況〕問好、溝通〔收集問題、意見與建議、感受營業員態度、考察專業性及業務知識〕交談、傾聽〔客戶需求、競品狀態、下一步方案〕給予肯定、提供建議、給以指導傳達公司信息，提供銷售數據提出要求，努力達成共識約定下次時間致辭辭別三片區制營銷—鄉鎮片區／農村市場營銷思路一促銷——如何有效開展鄉鎮促銷？二優化經銷商關系，加強渠道終端掌控三和代理商做好分工，鼓勵、引導代理商走出去營銷四如何做好鄉鎮集團客戶的維系？有什么維系巧？五如何做好村級代辦的效勞支撐以及管理？六如何正確理解與處理鄉鎮營業廳與所轄片區社會渠道的關系？1促銷—如何有效開展鄉鎮促銷？找兔子小猴－巨人的手－香蕉樹聯合商家一起玩兒2優化經銷商關系，加強渠道終端掌控開始是你帶著他們玩兒，逐步變為他們自己玩兒執行專業拜訪工作步驟兼顧推廣、促銷、理貨職能藝術眼審美，標準化操作鼓勵，溝通關心商家老板及其家人、員工，深層做工誰來幫他寫海報？什么時間寫海報？3和代理商做好分工，鼓勵引導代理商走出去營銷

看不到希望：認為走出去“勞民傷財”，收效甚微曾經自己走出去過，但效果不明顯甚至失敗告終現有的收入高而穩定，走出去吸引力不夠大缺少事業心，只是當生意做思想保守，被動接受，故步自封人手缺乏，又不愿意冒險花錢再招人