XX商鋪全年銷售操作思路2024/3/27XX商鋪全年銷售操作思路目錄PART1

06年財務指標PART2

06年1月售卡情況總結PART3

06年2－12月推盤策略PART4

06年第一季度操作計劃PART5

所需支持精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路PART1

06年財務指標精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路PART106年財務指標1、操作要求06年要求商業一期全面清盤，商業二期基本清盤2、財務指標

回款收入面積均價推廣費用管理費用清盤時間一期1754317543161911083583916038991二期1562415624132371180346516607年一季度整體331673316729428112711304326

精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路3、指標說明均價：又壹城一期均價為10835元/平米，二期均價為11803元/平米，整體考核均價為11271元/平米。推廣費用：又壹城整體推廣費用為1304萬元，占收入的比例為4％，這個比例較高。主要原因為又壹城由節點后移,前期推廣費用已經使用了419萬，后期對回款形成支持的費用為885萬，占收入的比例為2.7％，符合公司要求。管理費用：又壹城管理費用為326萬元占收入的比例為1％。PART106年財務指標精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路1、售卡轉化情況分析2、成交產品分析3、成交價格分析4、前期客戶分析5、前期操作總結PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路1、售卡轉化情況分析意向卡協議轉化率513671％

又壹城前期共預定意向卡51張，轉協議36張，轉化率達到71％，其中未成交的原因：1、選房順序按照意向卡號碼順序進行，個別卡號偏后的，客戶無法選擇意向鋪面；2、售樓處多次突發狀況導致部分客戶對項目信心不足；3、商業貸款條件比較嚴格，部分客戶無法滿足貸款條件導致退卡；PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路2、成交產品分析面積50以下50-100100-200200-300300-500500以上合計庫存297055802154數量522810036位置A1一層A1二層A2一層A2二層A3一層A3二層A4一層A4二層A5一層A5二層A6一層A6二層B1一層B1二層B2一層B2二層數量20112241201451010PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路2、成交產品分析從成交產品的面積區間分析，主要集中在50-100平米之間，占成交總數的61％，其次是100-150平米之間，占成交總數的22％，這與產品實際面積區間分布基本相同成交商鋪多分布在包租區域，并集中在A4、A6兩體塊中，相對選擇A1、A2自營區域的客戶比較少；PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路2、成交產品分析在成交商鋪中，一層多數為臨街商鋪，二層多為鄰近外廊商鋪；從樓層分布來看，前期客戶選擇一層商鋪的占多數，在調整價格，加大一、二層商鋪的價格差后，二層商鋪的性價比明顯上升，另外二層分布的小面積商鋪數量較多，所以二層商鋪客戶增多，從成交來看，二層商鋪成交21套，占成交總數的58％，一層商鋪成交15套，占成交總數的42％；PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路3、成交價格分析小面積產品的均價較高，這與其房值有較大關系。50-150的產品以二層居多，這部分產品房值高，所以實現均價較低。150-250的產品僅售出1套，為一樓位置較好，但由于體量較大且給予了一定優惠，因此實現均價較低。PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路4、前期客戶分析

①客戶情況總體分析：又壹城前期共積累客戶199組，來電共362通；12月11日售卡后積累新客戶87組，來電200通，成交51張意向卡中有40張是前期積累客戶轉化12月11日前12月11日后合計來訪19987286來電362200565PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路4、前期客戶分析①客戶情況總體分析：區域分析：區域河東和平河北河西南開紅橋北辰東麗郊縣外地來訪16558％114％103％3613％93％114％72％238％83％62％來電30754％285％265％8215％254％214％153％163％224％234％PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路4、前期客戶分析①客戶情況總體分析：渠道分析：認知途徑報廣短信路牌自然人流DM單網絡大客戶老帶新電話邀約老客戶社區合計來訪6222％3914％41％3713％2810％155％93%3312%3010%238%62%286來電20536%18633%102%31%387%254%153%336%122%254%132%565PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路4、前期客戶分析①客戶情況總體分析：面積需求分析：需求50以下50-100100-200200-300300-500500以上來訪6523%17461%3010%83%62%31%來電18232%26547%6111%234%214%132%PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路4、前期客戶分析①客戶情況總體分析：樓層需求分析：樓層一層二層三層來訪18163%10236%31%來電45280%11120%20%PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路4、前期客戶分析①客戶情況總體分析：來訪客戶總體分析：

來訪客戶的區域特征比較強，以河東區為主，該區域的客戶對于河東區的未來發展比較認可；其次是河西區，該區域的客戶多為比較有實力的投資型客戶，持續關注天津市的商業地產項目；在到訪的河東、河西區客戶中，有近50％是順馳的業主（以太陽城為主）這部分客戶對于順馳品牌比較信任，另外對于太陽城整體的發展前景以及周邊的消費實力比較認可；從來訪客戶的認知途徑分析，報廣以及短信的效果比較好，宣傳范圍比較廣；前期給太陽城業主進行了電話邀約領取紅卡，挖掘出一部分目標客戶；再次老帶新給項目提供的支撐也比較大，可見口碑宣傳對于擴大又壹城的認知度很重要。到訪客戶需求的面積以50-100之間為主，多數是60-80之間的小面積商鋪，而且位置多集中在一層的外街，后期經過價格的調整，增加了二層的性價比，使選擇二層商鋪的客戶量有所增加。PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路4、前期客戶分析①客戶情況總體分析：來電客戶總體分析：

來電客戶的認知途徑主要以報廣及短信為主，共占總數的69％，這兩種推廣途徑對于來電的支撐最大；從區域上看，來電客戶的區域主要集中在河東區以及河西區，占客戶總量的69％，而且多為順馳的業主，所以順馳業主是我們的主要目標客戶群；相對和平、南開這兩個區域關注項目的客戶比較少，主要是對河東區區域以及未來的發展不認可，這與來訪客戶的特點相同；由于這部分客戶對于產品的細節了解比較少，所以意向多為一層的臨街商鋪，面積需求多在50-100平米之間，直接需求大面積商鋪的客戶比較少，這一部分投資型客戶還有待挖掘。PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路4、前期客戶分析

②成交客戶區域分析：區域東麗河北河東河西紅橋南開數量9218411比例26%6%51%11%3%3%

主要以河東區為主，占到51%；其次是東麗區，占到26%。有51%的河東客戶居住在紫玉、丹荔以及彩麗園，其余河東客戶均為萬新村以及張貴莊路沿線等太陽城附近區域。東麗客戶的成交主要依賴于部分大客戶的重復購買。此外的其他區域客戶的來源位置較為分散。PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路4、前期客戶分析②成交客戶來源渠道分析：途徑報廣朋友介紹社區DM單路過電話邀約老業主數量6812216比例17%23%3%6%6%46%主要以老業主為主，這部分客戶對于順馳品牌以及項目的發展比較認可，占到總體的46%，其次是朋友介紹，占到23%；此外，近期報廣的大力宣傳，也為現場帶來了很大的自然人流成交。PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路4、前期客戶分析②成交客戶認可項目點分析：

主要集中在認可本項目的發展前景方面，占到總體的34%；由于購買本項目的客戶群主要集中在居住在太陽城周邊的人們，因此對本項目地理位置較為認可。此外，本項目高出房率帶來的高性價比以及后期委托經營的管理方式也是客戶購鋪的認可因素。PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路4、前期客戶分析

②成交客戶購鋪客戶特征分析：

購鋪客戶一般年齡在30歲以上，大多為私營業主，有一定的經濟實力，看好太陽城大盤實力，對太陽城居民的消費能力較為認可，客戶多具有一定的投資意識，所以委托經營每年8％的投資回報率是客戶成交的主要誘因。PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路4、前期客戶分析③未成交客戶對交房時間不認可積累期過長年底資金周轉問題價格抗性交通抗性包租年限抗性周邊消費實力不認可后期經營管理不認可區域抗性對順馳品牌的信心問題4635193512211929241118％14％8％14％5％8％8％12％10％4％PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路4、前期客戶分析③未成交客戶A有近14％的客戶由于項目開盤時間推延較長，加之天津商業地產新上市項目比較多，分流了部分意向客戶。B對于產品交房時間過晚存在抗性，認為投入大量資金后要一年以后才能收到回報，客戶的心理抗性已然存在。C開盤時間在年底，客戶在年底資金周轉上存在一些問題，不愿在年前投入過多的資金。D由于天津市目前的商業地產市場不是很好，有很多失敗的案例，所以客戶對于投資的信心不足，尤其是對于期房產品，發展前景還是未知，很多客戶對于后期的經營能否火爆存在疑慮。E由于前期積累客戶多為順馳業主，隨著年底公司負面報道增多，多數業主對公司品牌信譽持懷疑態度。PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路5、前期操作總結售卡工作重點a、又壹城項目新主張及形象的確立；b、老客戶的回訪及信息傳達；c、各部門對于商業操作的深入思考及思路制定；PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路5、前期操作總結①現場方面收獲：a.隨時關注銷售員推薦商鋪位置情況,避免重復而造成的客戶損失,調整銷售員注重個別臨街鋪位的心態,強調每間鋪子各有優勢,爭取最大化轉化購卡客戶.

b.多次多方面培訓銷售員對又壹城產品的理解程度,拓寬銷售員商業知識面,注重商業接待禮儀和質量.c.有效通過回訪商業老客戶及住宅客戶保障商業客戶穩定到訪.PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路5、前期操作總結①現場方面收獲：d.售卡前后非常關注客戶梳理工作的及時性和準確性為轉卡工作作好準備.e.轉協議當天遇到一些客戶選鋪突變等突發事件,但在全體銷售團隊的緊密配合下得到了最大化的解決,最終超出了預想數25套,成功轉協議35套.f.值得提出的是在售卡全過程中經過4次民工圍攻售樓處事件,此情況下銷售人員表現出良好的敬業精神和職業道德維護好自己的客戶,圍攻的同時依然簽單.PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路5、前期操作總結①現場方面差距：a.進一步增加商業地產相關知識及商鋪投資方面知識的培訓工作,產品轉型的同時需要銷售人員操作水平的提高,增強商業銷售實戰水平.b.需進一步加強商業貸款知識、委托經營及相關合同的理解，提高對于客戶把控能力；c.商業客戶不同于一般住宅客戶,需盡可能延長接待時間,同時需我們對商業市場和競爭項目了解多一些,應注重隨時采盤相互學習并了解商業市場動態.PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路5、前期操作總結②企劃方面收獲：

a、12月份重新亮相前，通過充分分析及梳理項目前期推廣（包括訴求對象、訴求內容、訴求渠道等）、客戶情況、項目的市場區隔點等等，摒棄前期推廣訴求對象不清晰，推廣內容漂浮不定等教訓，重新定位了推廣的訴求對象及訴求內容等，針對商鋪投資者訴求，提出“中國理性投資典范”的投資理念，及“全景觀街鋪/五年旺鋪成長計劃/長短線投資雙贏”的產品優勢主張。并快速在市場中建立了項目的差異化主張及形象。PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路5、前期操作總結②企劃方面收獲：b、第一階段推廣告一段落，取得初步效果，順利完成老客戶的轉化和市場形象的重新確立

w推出理性投資理念制造市場差異化

w推出4大理性價值支持體系（區域發展前景、理想商業定位、包租贏利模式、消費人流保障）

w推出差異化贏利模式——8年8%財富計劃5+3財富進階

w遵循5年黃金養鋪成熟周期定律PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路5、前期操作總結

②企劃方面差距：理性投資理念的倡導的確構成了本項目的獨特市場形象，在第一階段推廣中，用投資利益角度訴求的方向是正確的,但是在務實的投資者面前，對項目的核心利益點（投資回報）的細述推廣不夠充分，而且缺乏實證與更具備誘惑力的投資方案。同時由于銷售節奏的變動與媒體力度的欠缺，尤其是12月項目亮相推廣期采用媒體渠道較單一，未達到迅速擴大項目知名度的目的，因此，投資理念的闡述有待進一步深化活化。

PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路5、前期操作總結

③客戶資源方面：收獲：a、初步形成商業操作思路由于前期未操作過商業項目，經過思考和討論初步形成了商業操作思路。確定了從兩個定位去尋找商業客戶1、商業經營者；2、高收入人群。從這兩個定位出發，確定了一些具體的操作模式。PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路5、前期操作總結

③客戶資源方面：收獲：b、行銷模式開始確定商業客戶比住宅更為分散，更不容易進行打擊，在操作商業前就開始考慮行銷的可能性，最終在12月中旬我們開始進行商業走訪，雖然本月商業資料較少，但工作開展較為順利，已找到部分意向客戶。

PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路5、前期操作總結

③客戶資源方面：收獲：c、自購自營客戶的尋找在前期商業客戶定位中沒有考慮到這部分客戶。而在具體操作過程中，經過拜訪和調研，發現自購自營客戶的存在，以連鎖形式居多，后期應繼續加強對這部分客戶的尋找和洽談。

PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路5、前期操作總結

③客戶資源方面：差距：a、工作前瞻性較差在12月初預估商業費用時，考慮的不夠深入，按操作住宅的模式來預估了商業費用，沒用考慮到商業處于亮相期。所以當月商業費用預估的不足，造成了商業資料不能及時到位，影響了部分工作的開展。PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路5、前期操作總結

③客戶資源方面：差距：b、工作實施中計劃性不強在確定基本操作思路后，在具體工作的實施過程中計劃性不強。主要是由于具體操作思路仍不夠明晰，其次是由于工作剛剛開展，還無法判斷出工作的優先性。后期要深入明確各項工作的操作思路，明確不同時期的不同工作重點。PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路5、前期操作總結④銷管方面：收獲：通過合理的安排工作流程、整合招商、法務部的人員協助工作，提高了工作效率，保證了轉卡以及轉合同工作順利有序的完成。差距：在商業轉合同過程中發現銷管關于商業合同及包租協議等方面的專業知識需要加強，以提高合同的轉化率保證后續工作的順利進行。PART206年1月售卡情況總結精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路PART306年2－12月推盤策略精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路1、全年銷售節奏和節點2、產品策略3、全年價格策略4、推廣策略PART306年2－12月推盤策略精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路1、全年銷售節奏和節點

2月新形象導入期

3月18日一期開盤－－3月10個商家入住又壹城

4月一期強銷期－－4月底項目主體封頂

5月一期持銷期

6月二期開盤

6月－7月二期強銷期

8月－10月二期持銷期

11月－12月清盤期PART306年2－12月推盤策略精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路2、產品策略總述a.利用銷控表對庫存產品進行控制，保留部分位置較好，面積較小的產品，以不同形式逐步推出，從而保證又壹城2006年的持續旺銷，并且根據市場情況及銷售情況逐步提價，最終實現公司均價指標。b.利用一期及二期開盤的兩次機會，配合合理的優惠政策，大量推出新品，保證開盤期間的放量,實現回款c.利用價格策略、銷控策略及招商支持的營銷手段，分別對一、二期各組團進行逐個清盤PART306年2－12月推盤策略精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路3、產品策略具體實施2006年2月，由于目前11＃樓剩余產品較為集中，并緊鄰肯德基，可為3月開盤提供新品上市資源，因此2月主推一期其他產品，并做好客戶貯備，為3月份開盤放量做好準備；2006年3月，商業步行街1期開盤，推出11＃樓新品上市，利用開盤優惠政策，邀約前期積累客戶到場，聚焦11#樓組團銷售，實現放量。w

2006年4月，利用價格策略及招商支持，聚焦B2組團銷售。2006年5月，聚焦一期產品銷售，同時根據二期產品靠近龍山道車行主入口的位置優勢以及二期產品可選空間多于一期剩余產品的優勢，為二期開盤做好客戶積累。

PART306年2－12月推盤策略精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路3、產品策略具體實施w

2006年6月，聚焦二期商業街開盤，實現放量；w

2006年7月，利用價格策略及銷控策略，聚焦一期A1A2A5及A6組團清盤，并利用二期產品可選性大促進二期產品銷售；w

2006年8月，利用價格策略及招商支持，聚焦B1組團清盤及二期產品銷售；w

2006年9月，聚焦B2組團清盤；PART306年2－12月推盤策略精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路3、產品策略具體實施w2006年10月，利用價格策略及招商支持聚焦二期C組團及一期A4組團清盤；w2006年11月，進入又壹城全面清盤階段，利用價格策略及招商支持聚焦二期D、E組團清盤；w2006年12月，利用價格策略及招商支持，聚焦一、二期剩余產品清盤，并最終在2006年12月份實現又壹城全面清盤；PART306年2－12月推盤策略精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路4、全年價格策略1）一期整體均價為10835元/平米，價格走勢如下圖PART306年2－12月推盤策略精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路4、全年價格策略1）相關說明1月份實現均價為10054元/平米。2-5月份每月均價上調300-500元/平米，其中3月份為開盤節點，通過前期的客戶積累以及推廣對產品價值的進一步詮釋提升產品價值，配合開盤給予有吸引力的優惠政策，促進銷售放量。配合五一黃金周以及二期開盤，5、6月份價格達到全年最高點，可利用上述節點制定一系列優惠政策，促進銷售。從7月份開始由于一期產品逐漸單一，每月價格平均下降200元左右。9、10月份進入清盤期價格較前期有較大下調，可制定相應的優惠政策，支持清盤目前的達成。PART306年2－12月推盤策略精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路4、全年價格策略2）二期整體均價為11803元/平米，價格走勢如下圖PART306年2－12月推盤策略精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路4、全年價格策略2）相關說明6月份二期開盤，一定程度上豐富了項目產品，刺激了市場。而且二期開盤時正值年中市場熱度較高，基于上述情況二期定價高于一期1000元/平米?？紤]到二期以大體量商業為主，包租區域較少，因此價格走勢比較平穩。7、8月份考慮到二期產品因素，價格比較平穩，每月上調100元左右。項目利用這一階段對項目賣點進行深入挖掘，提升產品價值。9、10月份借國慶契機適當上調價格，達到全年最高均價，超過考核均價200元左右，因此可以借助國慶節的契機，推出優惠活動，推動國慶期間銷售放量。從11月份開始項目進入清盤期，價格回落，優惠的空間較大。可以合理的制定優惠政策，刺激市場促進清盤。PART306年2－12月推盤策略精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路5、推廣策略整體推廣線索：

面對春節后的再次加溫期，更新主張及市場說辭，仍以投資者為訴求對象，以差異化的傳播符號——“富爸爸商鋪投資經”帶動整體推廣純度，將理性投資理念用感性化的手法表現出來，建立鮮明的市場區隔。全年推廣采取一條明線和一條暗線相結合，暗線支持明線的方式以打擊市場。明線，先期以廣大投資者直接關心的其核心利益點（投資回報）和項目的商業價值等為主要訴求點，后期分析推廣問題和客戶反饋對富爸爸包裝概念進行針對性使用，側重以購買人群類型進行分解訴求，和富爸爸產生關聯延伸；并通過實際案例＋招商成果＋運營手段等繼續強化富爸爸的形象識別和內涵特征。PART306年2－12月推盤策略精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路5、推廣策略整體推廣線索：一條暗線，招商部進行招商，招進租賃商家，在銷售階段招商成果支持商鋪銷售。PART306年2－12月推盤策略精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路5、推廣策略客戶資源方面：①2－3月份，繼續深入挖掘目前已確定的工作渠道，進行3月份開盤的客戶積累工作本階段工作重點：a對河東底商的經營者、擁有者進行挖掘和宣傳b針對大型高端消費場所的合作洽談c對于太陽城業主，繼續加大宣傳力度

PART306年2－12月推盤策略精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路5、推廣策略客戶資源方面：②4－5月份，現有渠道已基本宣傳到位，新渠道、新資源的拓展為本階段的工作重點，為6月份的二期開盤進行前期準備拓展的方向為小型俱樂部、各種商會組織、新的宣傳渠道等。PART306年2－12月推盤策略精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路5、推廣策略客戶資源方面：③6－7月份，對各項工作開展的不同渠道加大宣傳力度和深度，支持6、7月份商業二期的開盤期和強銷期④8月－12月份，根據項目節點進行平推。（此階段6、7＃地開始銷售）PART306年2－12月推盤策略精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路PART406年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路1、財務指標分解2、春節期間主要工作3、操作思路4、費用計劃5、與各職能部門配合

PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路1、財務指標PART4

06年第一季度操作計劃

回款收入面積均價推廣費用管理費用1月1500278327681005470152月2200150514501037955103月230027002500108008715整體6000698867181040221240精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路2、春節期間主要工作現場方面

由于春節遭遇中斷,本項目剛剛形成的形象必然面臨削弱和淡化，春節后一個月，銷售回款目標2200萬，加之整體銷售均價較大幅度調漲，增強了市場的抗性因素，針對這些問題我們采取以下的解決措施：制定春節期間實施的實質政策（收回原有優惠，均價上調300元，在貸款1%、一次性3%的基礎上推出春節期間2%的額外優惠）。隨客資ＤＭ，拜年電話、短信及《陽光之約》發放節前傳達到位，節中通過太陽城入住小區門前拱門傳達項目信息。PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路2、春節期間主要工作

客戶資源方面：①在春節前期

w對河東區商圈、底商、重點社區進行DM直投宣傳

w對前期走訪過程中積累的重點客戶，進行最后拜訪和邀約

w對太陽城業主通過短信、《陽光之約》發放、更換樓層貼等進行商業方面的宣傳PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路2、春節期間主要工作客戶資源方面：②在春節后期

w2月1日開始對河東、河西及東麗的重點社區進行DM直投宣傳

w1月31日（初三）通過海報等道具告知業主商業信息及接待中心開始營業的信息

PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路3、操作思路本階段推廣核心目的：強勢深化項目核心形象重新確立產品的市場差異點與核心競爭力吸引新客戶，配合銷售完成短期內的足夠積累PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路3、操作思路⑴企劃思路：承接前一階段理性投資理念對市場的主動灌輸，本階段在理性概念取得一定市場認知度后，要向潛在客戶迅速挑明理性的顯性價值，也就是更鮮活，更生動，更直觀的表達和傳達投資利益，提出理性的感性化策略，即推出差異化的傳播符號——“富爸爸商鋪投資經”，從而為全年的推廣鑒定良好的市場區隔。本階段是新形象的強勢導入期，以“富爸爸商鋪投資經”的名義將項目理性價值體系進行延展活化。PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路選擇“富爸爸商鋪投資經”做為差異化傳播符號的理由富爸爸的形象印記吻合本項目倡導的穩健而理性的投資理念富爸爸具備較好的公眾傳播性以此作為連接投資客與開發商的活化介質，制造項目的親和形象。以此作為活動延展的素材道具和新聞由頭面對春節后的再次加溫期，更新速求及市場說辭，以視覺符號帶動整體推廣純度PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路能夠長短線均獲取高收益的理性投資產品項目定位投資客戶期待全景觀街鋪理性投資典范本案的精神氣質（借以區隔所有競爭對手的核心驅動力）專業，成熟、親和的商業伙伴和朋友又壹城富爸爸商鋪經核心形象整合凝聚

理性的感性化策略的推廣能形成以下良性價值邏輯PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路階段推廣核心：5+3>8？富爸爸商鋪投資秘籍限量曝光！地點：順馳又壹城接待中心/歡迎分享8年財富快速增長案例實踐【富爸爸友情推薦投資案例】現正火熱曝光中順馳?又壹城之黃金旺鋪５年培養計劃順馳?又壹城5+3》8之財富超賺計劃順馳?又壹城城市東部創富掘金計劃順馳?又壹城全臨街商鋪100%利潤計劃順馳?又壹城50萬有錢人贊助養鋪計劃PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路報廣排期：w媒體版式及發布時間：2月10日周五新報整版

w標題：富爸爸商鋪投資秘籍之一：

百年旺鋪，根基成熟必5年！——你的商鋪符合5年成熟黃金周期律嗎？

【富爸爸友情推薦投資案例】——順馳?又壹城黃金旺鋪5年培養計劃任何一個旺鋪的培養，都必經一個5年的成熟周期這是顛撲不破不破的公認商業鐵律，面對市場上頻出的各類包租承諾，關鍵要看其是否符合5年商業成熟定律，因為，這5年怎樣，決定5年后怎樣順馳?又壹城8年8%包租回報，讓您的商鋪安全度過前5年商鋪磨合期，鐵定享受每年8%固定收益，后3年有機會分享超8%投資收益，理性投資長短雙贏！PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路報廣排期：

w媒體版式及發布時間：2月17日周五新報整版標題：富爸爸商鋪投資秘籍之二：

買鋪就買分紅鋪，你的利潤你做主!——前5年8%穩拿，后3年8%外更可享受分紅收益！【富爸爸友情推薦投資案例】——順馳?又壹城5+3>8之超賺財富計劃長線投資是金，短線是銀，誰說金銀不可兼得？又壹城8年8%包租回報,首推5+3>8之財富進階模式——前5年8%固定年收益，后3年在8%基礎上,更可享受專業經營產生的超額利潤分紅!專業商業運營,財富上不封頂!拒絕利潤透支,拒絕變相存款,你的利潤你做主!理性投資長短雙贏！PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路報廣排期：w媒體版式及發布時間：2月24日周五新報整版w標題：富爸爸商鋪投資秘籍之三：

地段選擇看前景，前景選擇看行情！——黃金地段潛力封頂，空白地段前景不明，城市東部才是掘金旺地！【富爸爸友情推薦投資案例】——順馳?又壹城城市東部創富掘金計劃

對于商鋪投資而言，看得見前景的快速成長地段，才是值得投資的掘金旺地！順馳又壹城，座鎮天津東部主城與濱海核心聯接點，與火熱的城市東進戰略行情緊密呼應：東南快速路/城際交通樞紐/地鐵/2008奧運迎賓大道/空港/海港/國際物流區，合縱連橫，形成全方位立體網絡。巨大的成長空間就是看得見的利潤空間！PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路報廣排期：

w媒體版式及發布時間：3月2日周四新報整版

w標題：富爸爸商鋪投資秘籍之四：

買鋪就買全臨街,面面俱“道”利潤均好！——拒絕死角商鋪，拒絕混亂動線，把每一寸都變成利潤！【富爸爸友情推薦投資案例】——順馳?又壹城全臨街商鋪100%利潤計劃在所有商業形態中，街鋪因為最符合消費規律及習慣而成為商鋪首選——順馳又壹城，天津首座全景觀街鋪。所有鋪位均扼守消費動線，擁有同等機會在第一時刻捉住消費視線。2—3層的獨棟街鋪，自然圍合成群落性建筑，層高4.8米，最高處可達9米，面積在60—200m2左右。這里沒有死角鋪位，沒有混亂動線，每一寸面積，都可以為您帶來最大化的利潤！PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路報廣排期：w媒體版式及發布時間：3月3日周五新報整版w標題：富爸爸商鋪投資秘籍之五：

最高９７％出房率，將“反攤”進行到底！

——徹底打破商鋪高公攤定式！用住宅的出房率買鋪！【富爸爸友情推薦投資案例】

——順馳?又壹城超高出房率之“反攤”計劃誰說商鋪的公攤一定就比住宅高？誰說買鋪就要承受一半的公攤面積？除非你愿意替拙劣的建筑設計買單否則為什么要花數十萬鈔票卻買到看不見的公攤？順馳·又壹城鄭重宣布：從今天起，商鋪也可以享受住宅般的低公攤！最高９７％，平均７０％——首創住宅水準的商業出房率！將反攤進行到底，總款節省數十萬，起步就賺！PART4

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w媒體版式及發布時間：3月10日周五新報整版

w標題：富爸爸商鋪投資秘籍之六：

傍大款養旺鋪，人流質量才是硬道理！——50萬時尚消費人群聯合贊助的金牌商鋪！

【富爸爸友情推薦投資案例】——順馳?又壹城50萬有錢人贊助養鋪計劃又壹城所處區域周邊擁有太陽城、陽光星期八等中高檔住宅20多個，常住人口高達50萬人。而濱海新區、京津城際間不可計數的流動客源，自身高端星級品牌酒店的國際化商旅客流，則構成津門首席國際級消費驛站，質量和數量同樣驚人！與如此龐大的消費需求相對應的是：目前天津東部地區中高檔時尚消費場所嚴重欠缺。又壹城的出現將填補這一區域市場的空白，巨大的消費實力與數十萬人流勢能交相輝映橇動金牌商鋪投資的良性勢能！PART4

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媒體版式及發布時間：3月17日周五新報整版、晚報20通及3月13日周一和3月15日周三新報頭版6通

w訴求點：開盤預告w

標題：

開啟，贏家天下——順馳又壹城3月18日風云開盤順馳·又壹城，3月18日火爆開盤，財富引擎一觸即發順馳·又壹城，3月18日撼世公開PART4

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w媒體版式及發布時間：3月20日周一新報整版

w訴求點：開盤火爆翻炒

w標題：

穩賺不是贏，超賺才是贏——順馳又壹城火爆開盤超贏撼天下PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路報廣排期：

w媒體版式及發布時間：3月31日周五新報整版

w訴求點：5大投資秘訣綜述

w標題：

富爸爸商鋪投資經榜樣天津商業！PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路報廣形象示例1：PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路報廣形象示例2：PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路活動安排：

富爸爸形象亮相發布會及網絡贈書活動3月4日－3月19日舉行《富爸爸》的網絡贈書活動3月4日舉行富爸爸形象亮相發布會活動目的：通過前期報紙媒體直接以富爸爸形象為貫穿的視覺主線，集中火力打擊投資客，新形象已植入市場投資客心中，此時對新形象進行公眾性推廣，充分擴大項目的知名度，為項目的行銷宣傳建立良好基礎。PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路活動安排：

w活動主題：魅力盡現一城風華——順馳又壹城傾城開盤

w活動目的：促進銷售——通過烘托現場火爆氛圍的促銷類活動＆針對投資者的活動增強投資信心，擠壓成交；時間：3月18日地點：售樓處開盤儀式：開盤當天的造勢招商成果簽約會：以事實例證投資價值投資說明會：強化產品價值認知,促進新客戶積累,儲備幸運拍賣日：選擇滯銷商鋪以誘人價格采取拍賣的形式制造當日的銷售熱點及后期放大的新聞話題PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路3、操作思路

⑵客戶資源方面：客戶資源2、3計劃邀約到訪日期2.4－2.122.13－2.192.20－2.262.27－3.53.6－3.123.13－3.193.20－3.263.27－3.31任務（組）1015151015251515PART4

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⑵客戶資源方面：

①底商及商圈

w近期工作方向：尋找并打擊底商、商圈的經營者和所有者a河東及河西區域經營餐飲娛樂及配套的底商b大胡同、裝飾城及溫州城等大型商圈；

w實際操作：a對重點客戶的入戶的宣傳講解b針對大型底商的經營者及負責人進行商業資料的委托遞交和信函郵寄c通過與底商所在小區物業或街道配合進行底商所有者的打擊

w訴求點：又壹城的固定回報及發展前景PART4

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⑵客戶資源方面：

②客戶組織

w近期工作方向：a大型高端綜合性消費場所選擇4－5家高端消費場所進行洽談，其金卡會員基本能涵蓋市內的高端消費群。目前：新安購物已經進展到洽談合同細節的階段；津匯和百盛已經進行了洽談，合同正在上報；下一階段準備洽談伊勢丹、友誼商場等

PART4

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⑵客戶資源方面：

②客戶組織w近期工作方向：b小型高端專業消費場所上島、百車匯等小型高端消費場所的合作洽談目前：已經可展示資料的有：上島（3家）、起點（6家）、百車匯（7家）、麗水湖（1家），下一階段準備進行客戶資料共享、共同舉辦活動等深層次的合作洽談，并尋找其他的類似商家進行洽談

PART4

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⑵客戶資源方面：

②客戶組織w實際操作洽談內容：a雙方會員免費入會b資料展示及宣傳平臺共享c雙方活動互動d雙方特殊節點的宣傳方式

PART4

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⑵客戶資源方面：

②客戶組織w實際操作其他性質的客戶組織：商業客戶資源的搜索也就是尋找有購買實力的人群，所以對于高檔汽車擁有者、銀行高額存款客戶、高級俱樂部成員等其他性質的客戶組織進行搜索和接洽。建立不同客戶群的客戶資源庫，便于后期打擊。

w訴求點：又壹城的固定回報及發展前景

PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路3、操作思路

⑵客戶資源方面：

③自購自營

w近期工作方向尋找自購自營的業態a大型企業，如：銀行、電訊營業廳等b小型連鎖，如：汽車店、美容美發店等

w近期工作方向：通過一些渠道了解到相關負責部門或經營者，預約后進行拜訪，直接講解項目信息，并持續跟進

w訴求點：又壹城后期發展、區域購買力、消費人流PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路3、操作思路⑵客戶資源方面：

④單位

w近期工作方向a目前的住宅大客戶單位對其領導層面進行宣傳b重點單位定義在醫院、高校、收入較高（灰色收入）的單位。

w實際操作郵寄及一般單位宣傳方式

w訴求點：又壹城投資潛力、固定回報及發展前景PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路3、操作思路⑵客戶資源方面：

⑤老帶新

w近期工作方向太陽城業主及商業業主為工作重點

w實際操作a一般性質的信息傳遞：海報、樓層貼、短信等b重點客戶的重點維系：生日禮品、特殊關注等c制定特殊商業客戶老帶新政策

w訴求點：又壹城投資潛力、固定回報PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路3、操作思路

⑵客戶資源方面：

⑥順馳會緊密搭接

w近期工作方向對順馳會的聯盟商家、會員、會刊的運用

w實際操作a聯盟商家—可選取部分商家進行進一步合作的洽談b會刊—作為工具進行外部資源洽談PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路3、操作思路⑵客戶資源方面：

⑦新渠道、新資源的拓展

w近期工作方向對工商聯合會、郵局、加油站等新渠道、新資源進行拓展

w實際操作a對工商聯合會進行客戶資料進行整合，選取可利用的部分進行打擊b對郵局數據庫內的客戶進行篩選，通過信函形式進行打擊c洽談與加油站的合作（同小型高端消費場所）PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路3、操作思路⑶現場方面a.指標分解與考核；b.通過現場培訓提高接待水平及客戶購買體驗；c.強化現場商業銷售接待流程；d.開盤前準備工作；e.做好數據分析，為各部門提供后期工作方向；f.加強團隊建設，提高銷售團隊凝聚力；g.建設合理團隊架構，做好梯隊建設；PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路3、操作思路

⑶現場方面A指標分解與考核日期2.4－2.122.13－2.192.20－2.262.27－3.53.6－3.123.13－3.193.20－3.263.27－3.31任務46655855PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路實行回款考核制，并與薪酬掛鉤，加大薪酬差距，鼓勵多勞多得！PART4

06年第一季度操作計劃3、操作思路

⑶現場方面：考核精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路3、操作思路

⑶現場方面

B現場培訓

a以實戰、講解等形式組織商業基礎知識培訓b通過禮儀培訓，關注銷售人員接待細節，提高客戶購買體驗c談判技巧培訓，增強銷售人員接待能力d來電接聽培訓，提高來電邀約到訪率e商業合同、委托經營合同及商業貸款知識培訓PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路3、操作思路⑶現場方面C強化現場商業銷售接待流程a通過監督嚴格保證客戶的最大化一對一接待，并制定相應規章制度提高執行力度b根據客戶情況合理運用沙盤、工地、房形圖、施工圖等現場銷售道具,并在每日例會梳理客戶當中加以把控和強化c實行客戶全程服務，以客戶接待為始，至簽訂合同為終，保障最大化實現回款PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路3、操作思路⑶現場方面C強化現場商業銷售接待流程

d填寫客戶登記表，盡可能多的獲取客戶信息；e填寫每日客戶匯總表，提供數據分析內容；f填寫個人客戶記錄，做好個人客戶積累；g客戶梳理，分析、確定客戶等級；PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路3、操作思路⑶現場方面D開盤前準備工作a與銷管配合制定開盤優惠政策；b回訪前期積累未成交客戶，利用開盤優惠政策吸引客戶到場；c加強現場對于開盤主推B2產品的賣點挖掘，利用肯德基入主又壹城，聚焦B2樓座銷售；PART4

06年第一季度操作計劃精品資料網（），提供海量管理資料免費下載！XX商鋪全年銷售操作思路3、操作思路

⑶現場方面E做好數據分析，為各部門提供后期工作方向；

a來電客戶的收集與分析：

1）每天前臺接聽電話人員依據所制定的表格認真準確填好所接聽的每個電話，在每天下班前必須錄入電腦；2）在報廣當天下班前做好當天的來電分析，并把相應的結果反饋到相關部門；3）在每周一中午12：00前做好一周的來電分析；4）在每月1日前做好上一個月的總