企業推銷管理經典手冊推銷干部的訓練手冊□目的與使命感1965年,日本的家電行業被卷入了世界經濟極度不景氣之中。各廠商無法逃脫自有電器業以來前所未有的大裁員命運。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的〝一韓一會〞(注:佛家用語〝同船共渡,五百年修〞之意)精神,毅然決定不裁員,而是將原先任職干事,總務部、采購部等后勤人員充實到營業部,擔負起挽救公司命運的重任,這種做法的產物確實是組成具有團隊精神的〝市場拓展突擊隊〞。然而,這種做法也是冒著風險的,試想,一伙對推銷全然外行的人員組成的一支〝混合隊伍〞,能否成功,重振公司雄風,這是誰都無法保證的。但這在當時,確是一個創舉,也是一種觀念上的突破。迄今為止,從他們所經歷艱巨路程和成長過程看,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也確實是有一種使命感。因此,對任何一個企業差不多上有借鑒作用的,當時人們的任務是：(一)對公司的經銷商鄰近的消費者,在家電制品的售后服務中進行調查,以挖掘欲購買的〝準顧客〞,然后通過調查推銷而達到開拓市場的目的。(二)配合經銷商共同擬訂推廣打算如印制傳單、舉辦展銷會等,進行各種與銷售有關的活動。(三)選擇部分消費者,擔任家電產品使用咨詢顧問。(四)收集市場情報向公司匯報。以上的工作簡單來地說明，〝要使更多的人--即使多一個也好--對SHARP的產品有更好、更多的認識〞,這確實是他們的目的和志向。因此,對這種做法,也并不是什么人都能專門樂意同意,也產生過誤解。有的廠商認為這是市場拓展突擊隊對家庭的直截了當販賣部隊,經銷商也有人認為ATOM只是公司派來供他們隨意使喚的長工,只是這種任務和活動也隨著市場環境的變化、市場拓展突擊隊本身販賣體制的改革以及體會的累積而逐步改進。這項任務并不是這些對推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是通過各種嚴格訓練培養出來的。更重要的是,對這種任務的重要性,公司最領導并不是只在嘴上說說而已,而是表達在行動上,在每一次ATOM隊的訓練時,上至社長、下至營業部長都必須出席參加,而且對不管多稚嫩的提問,都認真地給予答復,營業部也好,企劃部也好,都對ATOM的工作加以明白得和支持。□入門須知講經修行的地點叫做〝道場〞。ATOM培訓是智、仁、勇的綜合培訓。(一)入門者全體以××稱呼隊員。(二)進入〝道場〞須理論與行動一致。(三)進入〝道場〞要對培訓內容全盤領會。(四)本〝道場〞是發揚同志團結精神。(五)本〝道場〞是塑造〝形〞、灌注〝魂〞。□戒律(一)全體培訓人員務必絕對服從領隊指示。(二)公司里職位的高低,年齡的大小,都沒關系,一律以培訓人員看待。(三)務必嚴守規那么。(四)培訓期間禁止外出。(五)培訓期間嚴禁喝酒。(六)培訓會場嚴禁抽煙。(七)培訓人員全體參加體操、跑步。(八)軀體如有不適,務必就醫。(九)嚴禁擾亂他人。□差不多動作訓練(一)凡是萬物必有差不多,〝立正〞的姿勢是一切姿勢的差不多。(二)差不多要領是一切動作的基礎。(三)差不多要領是--只要肯干,不論貧富,不論任何人,不論從何時開始,都能做到的事。(四)差不多要領如能深入體會,顧客的埋怨,工作上的失敗都將消逝于無形中。(五)差不多要領能使顧客產生共鳴,能制造忠實的愛用者。(六)差不多要領盡管誰都會做,但愈演練愈有深度。(七)差不多要領是〝初步〞,同時也是〝最高境域〞。——在做差不多要領動作時,〝魂〞和〝心〞集于一體。□早會進行方法領隊:宣布開始起立!立正、稍息、立正大伙兒早安!(全體齊呼——早安！)現在開始5月第一進行服裝檢查!開始進行服裝檢查,兩人一組互相面對面1.頭發修剪潔凈嗎?梳理整齊嗎?2.臉部胡子刮了沒有?3.領子整潔嗎?燙了沒有?4.領帶臟不臟?打好了沒有?5.手帕干不潔凈?折好了沒有?6.扣子掉了沒有?扣好了沒有?7.手潔凈嗎?指甲剪了沒有?8.褲子線條是否直挺?9.襪子臟不臟?有沒有破舊?10.鞋子臟不臟?有沒有破舊?11.互相檢查后,全體齊呼——好!)回原位,以上服裝檢查完畢!(全體齊呼——好!)領班:接下來嘴巴的體操×××隊員!(一)開始齊呼差不多營業用語,以正當中為中心,互相面對面。(左邊先隨值班之后動作,右邊齊呼好,再由右邊動作,左邊齊呼好。)1.您早!您好!2.是的是的!好的好的!3.對不起,請稍等一下。4.感謝您,請多多指教。5.專門抱歉,讓您久等了!6.承蒙惠顧,專門感謝您了!回原位!以上差不多營業用語練習完畢!(全體齊呼——好!)領隊:接下來PRO戰陣訓練隊員!(二)開始齊呼PRO戰陣訓練,跨開半步，兩手插腰兩腿半彎。PRO戰陣訓練(全體齊呼!以下同)1.PRO要隨時隨地為顧客著想2.PRO要和同事相友愛3.對公司盡忠誠4.PRO要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術，學知識5.PRO要隨時隨地為顧客著想6.積極進行治理和開拓7.PRO要永久不認輸8.時時刻刻充實自己奮發自勵回原位,以上齊呼PRO戰陣訓練完畢!(全體齊呼——好!)領隊:接下來PRO戰陣訓練隊員!值班:有!立正、稍息、立正(三)現在開始齊呼PRO戰陣訓練,跨開半步,預備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼)2.有聰慧的人將聰慧獻出來!(全體齊呼)3.有力氣的人把力氣使出來!(全體齊呼)4.沒有聰慧沒有力氣的流汗吧!(全體齊呼)5.汗都不流的家伙閉著嘴巴滾蛋吧!(全體齊呼)回原位!以上齊呼PRO戰陣訓練完畢!(全體齊呼——好!)領隊:接下來推銷口號〝只要肯干一定成功〞×××隊員!值班:有!立正、稍息、立正(四)開始齊呼推銷口號〝只要肯干一定成功〞——跨開半步,預備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號)2.只要肯干一定成功!3.不做的話沒有用!回原位!以上齊呼推銷口號〝只要肯干一定成功〞完畢!(全體齊呼——好!)領隊:接下來推銷口號〝把熱情拿出來〞×××隊員!值班:有!立正、稍息、立正(五)開始齊呼推銷口號〝把熱情拿出來〞——跨開半步,預備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號)2.把熱情拿出來干吧!3.干的話熱情就會出來!4.把熱情拿出來干吧!5.干的話熱情就會出來!回原位!以上齊呼推銷口號〝把熱情拿出來〞完畢!(全體齊呼——好!)領隊:接下來SALES隊贊歌×××隊員!值班:有!立正、稍息、立正(六)開始齊唱SALES隊贊歌跨開半步,兩手放背后,左手握右腕。1.同志確實是將那生命的全部赤誠奉獻絕不反悔工作的伙伴××××(公司名)我們差不多上ATOM隊員2.同志確實是朝著明日的期望挺起胸膛勇往邁進工作的伙伴××××(公司名)我們差不多上ATOM隊員3.同志確實是沒有孤獨沒有孤寂手攜著手肩并著肩工作的伙伴××××(公司名)我們差不多上SHARP,ATOM隊員回原位!以上齊唱ATOM隊贊歌完畢!(全體齊呼——好!)領隊:接下來今朝的感想×××隊員!值班:有!立正、稍息、立正現在開始報告今朝的感想回原位!以上今朝的感想完畢!(全體齊呼——好!)領隊：立正、稍息、立正以上5月今天一天還請多指教(全體齊呼——請多多指教!)□晚會進行方式領隊:宣布開始現在開始×月×日的晚會第一進行1.PRO戰陣訓練2.商戰陣訓練3.推銷口號4.〝市場開拓突擊隊〞隊贊歌5.今日的感想以上進行方式與早會同領隊:立正、稍息、立正以上5月今天一天專門感謝大伙兒(全體齊呼——專門感謝了!)□實行打算及決心宣言格式說明(一)單位(二)姓名(三)實行打算(四)實行決心宣言(五)口號1997年6月25、28日謹呈××股份總經理×××□實行打算及實行決心宣言(一)單位:廣東分公司1.實行打算:如何做好經銷商治理?做好經銷商資料卡及誠信調查。按以往業績,依產品確定月銷售目標。按目標多寡決定調查次數,做好重點治理。D.加強經銷商經營聯誼會組織。E.注意經銷貨品渠道以明白正常經營并防止倒閉。F.了解經銷商所有成員,知彼。G.隨時搜集并提供市場情報。H.隨時注意應收賬款及未兌現票據,以確保債權。I.時時灌輸經銷商與本公司共存共榮的觀念。(2)如何指導經銷商?A.輔導經銷商建立顧客資料卡。B.灌輸經營意識。C.指導建立明確庫存表,使經銷商具有正確庫存觀念。D.鼓舞經銷商培養人才,提高銷售水平。E.對其成員實施經營及技術訓練。F.加強商品知識教育。G.加強銷售促進指導。H.店面布置陳設,力求新奇變化。I.鼓舞經銷商劃定商圈,并培養隨時調查的推銷適應。2.實行決心誓言:××公司第一期營業骨干經此訓練會后決心將外體之形與內心之魂發揮潛能付諸行動。3.決意實現以下決心:(1)建立完善的經銷網,提高本品牌在本地區的占有率。(2)加強經銷商的經營聯誼會組織,并灌輸本公司與經銷商共存共榮的意識。(3)協助經銷商建立完備的顧客資料卡,推動調查推銷工作。(4)提高士氣,激發本公司全體人員推銷的熱情。(5)同心同德、克服萬難,矢志完成97年度公司營業的總目標。4.口號:用我們的熱情向工作挑戰!以我們的毅力突破目標!(二)單位:廣東分公司1.如何做好經銷商治理?A.依照經銷商之營業金及商品總數，作成分析圖表，隨時了解其運作情形。B.建立經銷商資料卡,分析歷年來的營業情形、經濟狀況、信用限度、資金情形及季節性的出貨機種明細。C.對保證書加以整理、稽核并確認其是否正常銷售或惡性轉售。D.依照各業務員轄區內各廠牌電器店分布狀況、營業額、消費者共有多少,做成分析圖表,做為本牌開發或要求老店提高業績、增設分店的資料。E.每日確實登記經銷商銷售情形,做為經銷店信用程度的了解及操縱。如何指導經銷商?A.確實輔導經銷商顧客資料卡之建立及應用。B.通過經銷商聯誼會或公司人員灌輸,培養經銷商作好售后服務工作的態度。C.輔導經銷商建立會計制度及倉儲制度。D.輔導經銷商辦理各種促銷活動。E.號召經銷商加強團結,為提高本牌知名度及占有率而努力。F.提高經銷商素養,去莠存良,培養〝精良〞經銷店,作為競銷主力。2.實行決心誓言:××公司第一期ATOM研習生--廣東分公司人員決心誓死完成以下任務:堅守崗位,盡忠職守。發揮團隊精神,戰勝其他廠牌。健全聯誼會組織,確保經銷商利潤。(4)今年開發優良經銷商50家,年度完成廣東總目標6億元。3.口號：發揚廣東聯誼會優良作風!確保〝全省〞經銷商經營利潤!開拓精良經銷店50家!完成總目標6億元!(三)單位:廣東分公司1.實行打算:(1)如何做好經銷商治理?A.時時組織好經銷商聯誼會。B.指導經銷商處理顧客資料卡的方法,找出準顧客,提供銷售額。C.對經銷商的信用限度調查要有確定的做法。D.店面布置要配合公司新產品推出及講究新潮。E.時時協助經銷商辦好地區性的促銷活動,如贈品、展銷會。(2)如何指導經銷商?A.每星期至少訪問經銷商四次。B.指導經銷商對商品的差不多知識的了解,并了解其他廠牌的缺點。C.和經銷商一同拜望顧客,推銷商品。D.給予經銷商突破目標的信心與爭取同行業第一名的決心。E.讓經銷商了解公司與經銷商聯誼會合為一體,共生共死的信念。2.實行決心誓言:××公司第一期ATOM研習生廣東分公司七名成員，決心要將此次受訓養成熱情與毅力的精神,付諸于行動。(1)誓死完成任務永不服輸、永不喪氣。(2)發揮團隊精神,對公司盡忠盡職。(3)時時刻刻鉆研技術和學習知識。(4)決心以獻身的精神來完成公司所賦使命。(5)積極進行市場開拓與治理。(6)廣東分公司決不向失敗低頭,拼斗到底!干吧!干吧!3.口號：本著誠心為效忠公司而奮斗!抱著服務的熱忱來完成目標!(四)內容：經營課1.實行打算:如何做好經銷商治理?確實了解經銷商經營方法。隨時灌輸新的經營觀念與知識。緊密注意經銷商貨品流通情形,以防止倒閉。緊密注意經銷商的信用度。實施經銷商目標治理。對經銷商銷售工作做重點治理。剔除不良經銷商,積極開發具有潛力經銷商。H.隨時提供經銷商有關市場情報與動態。I.全力協助經銷商組織好經銷商聯誼會。(2)如何指導經銷商?A.灌輸經銷商利潤觀念。B.隨時灌輸經銷商新產品知識和經營方法。C.灌輸經銷從業人員的敬業觀念。D.協助經銷商建立顧客治理制度。E.灌輸經銷商從業人員的推銷技巧和服務態度。F.指導經銷商做好銷售促進活動。G.指導經銷商建立會計制度。2.實行決心誓言:××公司第一期ATOM培訓人員經營課的六名人員決心貫徹以下事項:不畏艱巨,誓必完成公司交給的銷售任務。不怕任何困難,凡事作先鋒。(3)切實做好指導經銷商的工作。(4)鞏固經銷商聯誼會的地位,加強經銷商的團結向心力。(5)積極以熱誠來溝通公司經銷商及顧客間的感情。(6)完全發揮沖擊再沖擊的精神。3.口號:先鋒隊不怕苦、不怕難!以誠心和毅力完成公司交給的任務!(五)內容:冷氣機講解第一課1.實行打算:(1)如何做好經銷商治理?A.將公司訂定目標有系統、有打算地依經銷店的銷售能力及信用度做有效的分配。B.加強經銷店感情的聯絡,防止削價競售。C.關心及解決經銷店銷售的目前困難,進而提高其經營能力,以求完成目標。D.促成經銷店素養的提高,加強對公司的向心力。E.確實了解經銷店之生活狀況、社會背景以建立良好的信用治理,確保公司的權益。如何指導經銷商?A.協助經銷店建立良好的顧客治理及資料卡。B.分析及協助尋求經銷店的銷售渠道以求銷售的增長。C.指導及協助經銷商確實打好售后服務及訪問推銷。D.加強經銷商銷售上的技術訓練。E.指導經銷商做好銷售前的基礎,諸如店面的布置、海報的張貼等,務使達到廣招顧客的成效。2.實行決心誓言;廣東分公司的六名人員參加第一期〝突擊隊〞培訓后誓必實現以下幾點:(1)決不認輸,為完成目標,奮斗到底。(2)以一顆赤誠的心,感化區內的經銷商,使他們由消極的支持變成積極的合作,進而變成公司業務推展的原動力。(3)冷氣課不但要向〝目標〞挑戰,進而更要向冷氣市場的獨占挑戰。(4)堅持百忍,不因目前冷氣機銷售之逆境而失去信心,堅持到底!奮斗到底!3.口號:突破!目標完成再突破!干吧!××伙伴一起干吧!(六)內容:冷氣機講解第二課1.實行打算:(1)A.建立經銷商的出貨卡及債信明細表與經銷商庫存表。B.加強巡回拜望次數,以了解其經營狀況及生活情形。C.會同服務人員定期拜望,解決業務與服務問題。D.建立經銷商的經營目標,灌輸目標為經營平穩點的觀念。E.協助建立健全經營聯誼會,追求合理的經營利潤。(2)今后如何指導經銷商?A.輔導經銷商合辦促銷活動,以增加營業額,提高市場占有率。B.協助布置店面、陳設品、提高訓格與商品的價格。C.輔導建立整套顧客治理與加強售后服務訪問,擴大經營范疇。D.培養經營者與從業人員高昂壯志和士氣。E.以真心誠實、熱情的態度與精神,關懷及協助經銷商經營。F.加強經銷商的推銷技術培訓。2.實行決心誓言:(1)不怕苦、不怕難、重榮譽、爭第一。(2)做任何事,意志集中。(3)精誠團結,誓死完成97年度目標,冷氣機銷售打算。(4)充分了解,調查、推銷及顧客治理的重要性。(5)決心打倒其他品牌冷氣機,早日完成市場的獨占率。3.口號:讓我們團結一致把××冷氣機打進市場!不擇手段完成目標,讓××獨占市場!(七)內容:促進課1.實行打算;(1)A.建立FS店制度(經銷商聯誼會)。A.加強經銷商店面布置。B.設立經銷商治理卡,隨時把握經營動向。C.確保經銷商經營利潤。D.將經銷商的信用狀況加以研究。E.及時提供各種新產品知識。F.加強指導新產品的使用方法與銷售。(2)如何指導經銷商?建立顧客資料治理卡。注重店面商品陳設。灌輸最新經營治理知識。加強商品知識學習與技術培訓。協助經銷商建立完善的會議制度。協助繪制各種統計圖表及管制圖。G.經營范疇的確實把握。2.實行決心誓言:(1)做企劃營業人員的最正確后盾。把握機會,主動積極,展開市場全面攻擊,提高市場占有率。(3)不懈不怠,團結一致,不達營業目標絕不罷休。(4)忠于公司,嚴守工作崗位,兢兢業業,全力以赴。(5)永不認輸,時時刻刻充實自己,奮發自勵。3.口號:沖吧!第一線的戰士們!今日的血汗,明日的成果!(八)單位:廣州分公司1.實行打算;(1)A.長期運用每家經銷商資料治理卡,實施重點治理。B.配合聯誼會辦理促銷活動,制造購買高潮。C.對專售店加強推銷治理,以強化本品牌銷售占有率。D.鞏固聯誼會之組織,借以聯系各店的感情,促進店與店相互觀摩達到競爭目的。今后將如何指導經銷商?A.制作月增長圖表曲線圖、月銷售報表、庫存表,以作有效的銷售打算與比較。B.配合公司政策,擬定治理銷售目標,以鼓舞其銷售能力。C.店面布置、產品陳設、商品知識的解說、顧客治理資料卡的建立、服務技術的強化、稅法的認識等積極配合施行。1.實行決心誓言:××公司第一期營業骨干ATOM研習生廣州分公司決心作好以下事項:(1)貫徹公司之信念--誠心、技術、服務。(2)發揮ATOM的精神和毅力完成公司給予的使命。(3)誓死以達到百家優良經銷商為己任。(4)強化經銷商治理,健全聯誼會組織。3.口號:沖!沖!沖!突破目標確實是我們的目標!干!干!干!完成任務確實是我們的任務!(九)單位:北部分公司實行打算:(1)今后如何做好經銷商治理:A.建立每家經銷商的出貨未兌現庫存明細表。B.加強巡回拜望次數,以了解經營狀況及生活狀況。C.將經銷商店面布置好,以促進銷售。D.每周會同服務站站長作定期性拜望,以解決業務服務問題。E.商品銷售途徑的了解及資金有無流淌。F.克服賭博等不良適應。G.建立每家經銷商的經營目標,灌輸以目標之經營為平穩點之觀點。H.協助建立健全經營聯誼會,協助同行追求合理的經營利潤。(2)今后將如何指導經銷商?A.輔導經銷商開展促銷活動,增加顧客購買力。B.灌輸電氣化制品是高價品、豪華品的觀念,時時刻刻重視商品的陳設及布置,表現商品的價值感。C.喚起經營者及從業人員的激昂斗志。D.以地區性電影幻燈牌做廣告,并寄發DM。E.指引經銷商做好顧客治理及售后服務訪問。F.推出新產品時會集各經銷商作商品解說。G.為從業人員制訂經營目標。H.使經銷商養成每日早會適應。I.指導經銷商走入企業化經營,以科學的方法治理。2.實行決心誓言:××公司第一期營業骨干ATOM決心做好以下事項:(1)開拓完整經銷網,以完成所轄區域每一鄉鎮至少一家以上的經銷商。(2)發揮總體戰精神突破目標完成我們的任務。(3)全體總動員關懷經銷商的生存是我們的責任。(4)任勞任怨,制造業績,壯大我××大伙兒庭。3.口號:任勞任怨、制造業績!壯大我××大伙兒庭!(十)單位:寶安分公司1.實行打算:(1)今后如何做好經銷商治理?A.積極開發優秀新經銷商,強化經銷陣容。B.建立完善的經銷治理卡,并妥為運用。(A)一樣概況。(B)生活概況。(C)進貨資料。(D)輔助記錄。C.加強事務治理,健全經營體制。(A)強化信用治理,預防呆帳發生。(B)貫徹目標治理,鼓舞打算經營。(C)加強銷售治理,建立庫存制度。(D)加強發揮聯誼會功能。(2)如何指導經銷商?A.灌輸企業經營意識,建立利潤經營制度。B.加強成本意識,協助實施經營診斷。協助做好顧客治理工作。(B)加強其從業人員商品知識及推銷方法訓練。(C)協助店面布置及商品陳設。(D)鼓舞建立從業人員責任目標制度。(E)舉辦促銷活動。(F)經常召開店內銷售會議,鼓舞推銷人員的士氣。2.實行決心誓言:××公司第一期營業骨干ATOM決心做好以下事項:(1)盡忠職守,赤誠奉獻,以達到目標為己任。(2)竭盡全力拓展業務,務必稱霸廣東市場。(3)提高銷售能力,突破百家年銷4億元。3.口號:堅決信心,迎接挑戰!奮發自勵,突破目標!(十一)單位:深圳分公司1.實行打算:(1)今后如何做好經銷商治理?A.加強聯誼會組織,進而利用聯誼會力量,灌輸經銷商正確經營觀念,并溝通經銷商之間的感情,建立正確利潤觀念。B.信用制度的確立,說服經銷商提供抵押,確保公司債權。C.顧客保證卡的回收,以了解經銷商產品的去路。D.加強經銷商資料的治理(制作經銷商治理卡),制作圖表并運算去年度的銷售業績,以促進完成公司年度確定的增長率。E.加強經銷商店面的布置,并永久成為本公司的專售店。F.經銷商素養,培養有潛在能力經銷商號,并制定每個月營業目標。2.實行決心誓言:××公司第一期營業骨干決心做好以下事項:(1)把熱情拿出來,完成本身份內工作。(2)連續輔導經銷商聯誼組織活動。(3)一定完成今年年度目標增長率。3.口號:把熱情拿出來,全力以赴!(十二)單位:珠海分公司1.實行打算:(1)如何做好經銷商治理?A.設立經銷商資料卡(包括歷年出貨狀況、支票兌現情形,主產品銷售情形、出生年月日、嗜好等)。B.最高信用度的擬訂(由分公司全體業務員共同研討設立最高限度,并組織下級具體實施)。C.本年內全力完全辦好抵押(未做抵押的經銷商,促使其提供抵押品,以確保公司權益)。D.協助經銷商做好陳設、布置(注意其季節性商品位置更換海報)E.向經銷商灌輸設立目標,增強向目標挑戰的觀念。F.激發經銷商設立目標,并向目標挑戰的觀念(每月召開小組會議,宣達個別目標)。G.灌輸新觀念,提高經銷商經營素養。H.促其建立完善的會計制度(如未使用發票商號,促其使用,以符合國家的財稅法規,并促其按月統計損益)。I.進展優秀的經銷商20家,強化經銷網(向80家的目標挑戰)。J.利用現有聯誼會組織,促其發揮組織功能主動積極推銷本牌產品,健全銷售網絡。(2)如何指導經銷商?A.每月利用小組會議灌輸商品知識(加強商品知識,強化推銷能力)。B.定期舉辦經銷商從業人員的專業知識講習(包括會計、服務技術、商品知識、推銷術等)。C.指導經銷商設立顧客資料卡,加強顧客治理并妥善運用。D.指導經銷商建立完整的會計制度。E.指導經銷商建立商圈,實施訪問推銷,以爭取顧客。F.指導經銷商舉辦各項促銷活動,增進銷售額。G.指導經銷商做好服務工作(包括售前及售后服務)。H.指導經銷商加強店面布置、海報等。I.加強經銷商對市場占有率的認識(良性循環成效,使其積極推銷本公司產品)。2.實行決心誓言:××公司第一期營業骨干決心做好以下事項:(1)全心全意地推動聯誼會組織,發揮團隊功能,以確保經銷商利潤。(2)積極進展新的經銷商,健全銷售網。(3)積極加強商品知識的認識。(4)發揮團隊精神,誓死完成目標。3.口號:同志們,干吧!拿出你的魄力來,向目標挑戰!誓死完成公司所賦的使命!(十三)單位:惠州分公司1.實行打算(1)如何做好經銷商治理?A.聯絡經銷商感情,增強向心力。B.配合分公司辦好聯誼會,促進經銷商團結。C.加強庫存治理建立會計制度,以便加快經銷商資金周轉。(2)今后如何指導經銷商?A.健立顧客資料卡,實施訪問銷售。B.協助經銷商做好店面布置。C.協助經銷商辦好促銷活動。D.輔導經銷商從業人員學習產品知識。2.實行決心誓言:××公司第一期營業骨干誓死實現以下事項:(1)不畏艱巨完成任務。(2)發揚先鋒團隊精神。(3)形魂合一貫徹始終。3.口號:不怕苦、不怕難!事事做先鋒!有熱情!有毅力!任務誓完成!(十四)內容:冷氣機講解第三課1.實行打算(1)如何做好經銷商治理?A.加強經銷商銷售力度。B.確認經銷商的信用限度。C.加強經銷商的銷售能力。D.建立完整的經銷商資料。E.提高經銷店的店格及商品知識的充實。F.督促銷售價格的合理化及利潤觀念。(2)如何做好指導經銷商的工作?A.輔導經銷商建立完整的顧客治理制度。B.增強經銷商售前售后服務的觀念。C.和諧銷售價格趨向合理化以及召開經營會議。D.加強經銷店員的教育。E.提高經銷商對產品的認識。F.協助經銷商搞好促銷活動。2.實行決心誓言:××公司第一期營業骨干宣誓:(1)獻出聰慧,流出汗水,為實現目標而努力。(2)以誠心、技術、服務,造福顧客。(3)發揮"突擊隊"精神報效公司。(4)提高××冷氣機市場占有率及知名度。(5)制造冷氣機銷售業績的再突破。3.口號:再制造銷售冷氣機的奇跡!(十五)內容:企劃課1.實行打算:(1)如何做好企劃工作協助營業單位?A.作好市場調查、了解市場、了解顧客需要。B.和諧產銷部門提供充足產品,再創銷售業績。C.擬訂適當的促銷方法,超越銷售目標。D.全力調劑供需,擴大銷售市場。E.擬訂適當價格、協助銷售、制造利潤。(2)今后如何指導經銷商?A.向經銷商灌輸"合理經營"的觀念,排除價格競爭。B.隨時提供產品技術與知識。C.擬訂適當的獎勵方法。D.適時提供市場情報。E.協助經銷商做好顧客資料的建立。2.實行決心誓言:××公司第一期營業骨干誓死作好以下事項:(1)流血流汗,發揚突擊隊精神。(2)決心制造輝煌業績。(3)調劑供需保證貨源。(4)把握市場動向,戰勝市場。3.口號:群策群力,誓死開拓市場!把握市場動向,戰勝市場!□營銷骨干研習會感想日本夏浦公司的"市場開拓突擊隊"是市場極度不景氣產物,也是一個專門有名的銷售部隊,不僅在家電業界被公認如此,即使在整個日本企業界,其所發揮的驚人力量,也常被視為奇跡。廣東的家電市場,目前盡管還算景氣,但隨著主力產品普及率的日益提高,市場需要將日漸減少,在可預見的今后,我們將面臨一個競爭猛烈、弱肉強食的戰場,公司有鑒于此,為了讓全體營業人員認識環境,提高斗爭意識,激發士氣,為擴大銷售,占據市場而奮斗。這次研習會,是一個充滿斗爭氣息的精神鼓舞大會,也是一次相當成功的研習會,盡管時刻僅短短的三天兩夜,但成效是十分理想的。此次訓練的一大特色是不空談理論而強調務實,由于大伙兒的深入演練而領會到〝形魂合一〞的真諦,并提高了營業人員的整體素養。通過講師的指導,深深體會到〝智、仁、勇〞乃是每一個優秀的營業人員所必備而不可或缺的三項要項,也確實是說每一位營業人員如能具備豐富的商品知識、熟練的推銷技巧,以堅決的信心、適當的言行舉止,給予顧客誠心的服務和建議,必能無堅不摧,無往不勝。二、推銷人員對顧客態度對應練習手冊推銷,最要緊的目的,確實是要挖掘出你的產品能滿足客戶的那些需要。當你在進行調查客戶需要的同時,你也發覺到客戶的各種不同反應和態度。□同意、懷疑、冷淡、異議的問答練習(一)客戶對你的產品的反應,通常可分為四類:*同意:客戶對你的產品表示中意。*懷疑:客戶對產品的某項特性專門感愛好,然而懷疑你的產品是否確實具備那個優點。*冷淡:客戶因為不需要此產品,因而表示愛好小。*異議:不同意你的產品。客戶:〝你專門有說服力,我的確需要節約燃料費用。〞這句話顯示客戶什么態度?A同意B冷淡C異議D懷疑答案:A推銷時,客戶的反應可能為同意,也可能表示導議,這是兩個完全相反的態度。在這兩個極端之間,客戶還可能有的另外兩個反應為?〔〕答案:懷疑,冷淡。說明名詞:客戶對你的產品表示中意,稱為〔〕答案:同意客戶對你的產品不感愛好,稱為〔〕答案:異議如何判定客戶異議態度?A〝我不管豐年牌的功效如何,我買不起!〞B〝年輕人,你聽著。我不打算買豐年牌,因為它使田地造成龜裂現象。〞C〝豐年牌具備了各種符合我需要的優點。〞D〝嗯,我真應該采納能夠減少土地龜裂的肥料。〞答案:AB說明名詞:客戶對產品的某項特性專門有愛好。然而,懷疑你的產品是否確實具有那個優點,稱為〔〕。答案:懷疑客戶因不需要你的產品,而表示愛好缺乏〔〕。答案:冷淡假如,客戶對產品相當有愛好,然而懷疑的產品是否確實不錯,這種反應是:A冷淡B懷疑答案:B假如,客戶因為不需要此產品,因而表示沒有愛好時,稱為A冷淡B懷疑答案:A下面各題,假如客戶的態度是冷淡那么記以〝I〞,假設是表示懷疑那么記以〝S〞。〝坦白說,我的工程不需要用到像1072如此的推土機。〞答案:I〝我相信1072的底盤是牢固的,然而,推土機就像是車子一樣,過不久,零件就會出故障,就需要修理費了。〞答案:S〝的確,目前我是需要一部省油的推土機。然而,我懷疑象牌的924引擎能夠節約我的油料。〞答案:S〝你的機器不錯,然而,15年來,我使用的虎牌1800推土機也專門不錯。〞答案:I客戶由于不需要,而對你的產品不感愛好的態度稱為〔〕。答案:冷淡□當客戶對產品的某項特性專門重視,但又懷疑你的產品是否有此特點時,稱為〔〕。答案:懷疑客戶對你的產品表示中意稱為〔〕。答案:同意客戶對的產品表示不中意,稱為〔〕。答案:異議以下各種客戶反應,如為同意那么記以〝A〞,冷淡那么記以〝I〞,懷疑那么記以〝S〞,異議那么記以〝O〞。〝我專門喜愛象牌具有寬軌距和鋁帶的特點。然而,我專門難相信它在斜坡上的穩固性。〞答案:S〝虎牌產品帶給我的苦惱真許多。〞答案:O〝豐年牌是不錯,然而我不想改掉目前正在使用的牌子。〞答案:I〝不錯,豐年牌能夠節約我的時刻和金錢。〞答案:A(二)應對客戶各種不同態度的方法當客戶對你表示冷淡、不理會時,最好的方法是使用一連串的閉鎖式調查問話法來挖掘他的需要。調查、挖掘客戶的需要使用〔〕挖掘客戶的需要。答案:閉鎖式調查問話法客戶的態度冷淡時,你該如何?〔〕。答案:使用閉鎖式調查問話法來挖掘客戶的需要。當客戶表示異議時,你要趕忙解決此問題。假如,你遇到客戶表示異議時,你應該:A辯解B趕忙解決問題C不管它答案:B當客戶顯示出懷疑的態度時,你應該舉出實例,來證明產品的優點的確屬實,通常一樣的反應次序如下:1.挖掘客戶的需要2.客戶的需要被挖掘3.介紹產品特性或服務1.客戶表示懷疑2.提出實證*注意:通常,就在你介紹產品或服務的特點之后,客戶趕忙對你表示懷疑。客戶對你的產品或服務表示懷疑時,你應該:A辯解B提出實證C用閉鎖式問話法答案:B完成下表:客戶的態度你的策略:1.異議〔〕。答案:趕忙應對它。2.冷淡〔〕。答案:用閉鎖式調查法找出客戶的需要。3.懷疑〔〕。答案:提出實證。有時候,客戶并不直截了當表示拒絕你,而使用拖延時刻的方法,例如:*〝嗯!我看,四個月以后你再來好了......〞或〝等我和我的經理商量之后,再和你聯絡。〞碰到這種情形,你要連續找出客戶不直截了當回答你的緣故。客戶有意拖延,不直截了當給你答復是用來表示:A同意B需要C異議、冷淡、懷疑答案:C當客戶有意拖延,不給你正面答復時,你的應對方法是:A連續找出客戶冷淡的緣故,并解決它。B連續找出客戶的需要是什么?C連續找出客戶不直截了當答復的緣故答案:C□應對顧客懷疑態度的練習(一)如何提出實證:當客戶說出他的需要后,你趕忙介紹產品或服務的特性,然而,有時候客戶對你所說的話并不全然相信。為了要使客戶相信你及你的產品,而應該提出實證做證明的情形是:A客戶同意你說的話時B客戶對你表示冷淡不理會時C表示懷疑時D拒絕你時答案:C碰到客戶表示懷疑時,你應該提出〔〕。答案:實證客戶表示懷疑時,你該如何辦?答案:提出實證以下情形中,哪一個需要提出實證?A〝我不相信那個空氣調劑系統,能達到98%的成效。〞B〝從前也有人向我保證過這類情形。每個人都承諾一天之內就送貨,然而都不守信用。〞C〝我的工廠,不需要空氣調劑系統。〞D〝目前我對正在使用的空氣調劑系統,感到相當中意,我差不多用了5年了。〞答案:AB(二)實證的資料來源當你要提出實情來說服客戶時,你需要一些資料來源來關心你。以下即是一樣資料來源:*名目、說明書*公司的訂單、合約*研究調查報告*雜志專欄廣告*專業性刊物*證明書、獎狀等*第三者的證言你既是代表公司推銷,當客戶對你的產品表示懷疑時,就應該用實證讓客戶相信你說的話。只要一個簡單的實例,通常就能收到成效了。做實例證明時,你能夠采納以下三種方法:1.重復說明產品或服務的優點。2.證明那個優點。3.申述發揮那個優點。事實上,第二個步驟,確實是提出實例來證明產品或服務的優點,你該如何來做實證呢?〔〕。答案:利用資料來證明。請定出以下提出實證時的正確次序。〔〕申述產品或服務的優點。答案:3.〔〕證明此優點。答案:2.〔〕重復說明此優點。答案:1.當客戶對你的產品或服務表示懷疑時,你應該:1.重復說明〔〕。答案:產品的優點2.證明〔〕。答案:此優點。3.〔〕。答案:申述發揮此優點。當客戶表示懷疑時,你該采取哪三個步驟?1.〔〕。答案:重復說明產品或服務的優點。2.〔〕。答案:證明此優點。3.〔〕。答案:申述及發揮此優點。練習:*重復說明的部分,底下劃線*證明部分,打點作記號*申述及發揮的部分,做括號推銷員:〝我們的空氣調劑系統,能夠排除空氣中98%的雜質。通過國家標準局檢驗的結果,證明此空氣調劑系統可排除空氣中98%的雜質。因此使用我們的空氣調劑系統,你能夠不必擔憂不符合政府的要求。〞答案:我們的空氣調劑系統,能夠排除空氣中98%的雜質。通過國家標準局檢驗的結果，證明此空氣調劑系統可排除空氣中98%的雜質。〔因此使用我們的空氣調劑系統,你能夠不必擔憂不符合政府的要求。〕念完以下對話后,寫出你如何重復聲明產品特性。推銷員:〝不錯!要命名你工廠內的空氣凈純度合乎政府規定,是專門重要的問題。這也確實是我們推出這種能排除空氣中98%雜質的空氣調劑系統的緣故。〞客戶:〝得了吧,空氣調劑系統怎能達到此成效?〞你的回答:〔〕。答案:我們出產的空氣調劑系統,的確有此高成效,符合政府的規定。提出證明時,你能夠舉出愈多的實例,客戶就愈容易同意你的產品。以下哪一個是提出實證?A〝這種空氣調劑系統,能夠排除空氣中98%的雜質。〞B〝環境清潔檢驗局,做過150次試驗后,證明這種空氣調劑系統的確能夠排除空氣中98%的雜質。〞C〝工業安全周刊曾經刊載這種空氣調劑系統是目前國內成效最好的空氣調劑器。〞D〝因此,這種空氣調劑系統能夠為你的工廠職員帶來軀體的健康和安全。〞答案:BC提出實例的最后步驟即是申述及發揮產品的優點。現在,你能夠用〝因此〞、〝因此〞、〝你能夠發覺到......〞等字句來開頭,表示你正在做一個結論。選出一個最好的句子:〝我保證你一天之內就送來空氣調劑系統。你能夠參考這本工業安全周刊,上面說:我們送貨是最快而且是最可靠的。〞A〝不要擔憂我們會遲交誤事。〞B〝我保證你一天之內趕忙送貨。〞C〝因此說,你能夠不要擔憂我們會延誤交貨。〞答案:C介紹產品優點:空氣調劑系統能夠排除空氣的雜質,它的專門功能符合政府的規定。實證:環境清潔檢驗局,曾經做過不下150次的檢驗。證實了這種空氣調劑系統能夠排除空氣中98%的雜質。利用以上的資料,做一個實證來回答客戶反應。客戶:〝實在專門難令人相信,一個空氣調劑系統,會有這種功能。〞證實:重復介紹產品特性:〔〕。答案:使用我們的空氣調劑系統,你們工廠內的空氣就可符合政府規定的標準。舉出實證:〔〕。答案:環境清潔檢驗局曾經做過不下150次的檢驗,證實了我們的產品的確能夠排除空氣中98%的雜質。申述發揮:〔〕。答案:因此,只要你裝設了我們的空氣調劑系統,你一定可通過任何一種的官方檢驗。實證不被納時,你如何辦:挖掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產品優點客戶表示懷疑提出證明:重復介紹產品的特性舉例證明之申述發揮其利益實證不成功時找出緣故你應該用什么方法找出實證失敗的緣故〔〕。答案:引發式調查問話法挖掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產品特性或服務客戶表示懷疑,提出證明:1.〔〕。答案:重復介紹產品優點2.〔〕。答案:舉例證明之3.〔〕。答案:申述及發揮其利益實證不成功用〔〕找出緣故答案:引發式調查問話法客戶對你先前提出的證明不覺得中意提出另外一個更有力的證明提出實證而不被同意時,第一你用〔〕找出緣故答案:引發式調查問話法然后,再提出另外一個更有用的〔〕。答案:實證的資料□應對顧客反應冷淡的練習客戶反應冷淡的緣故可能是因為對他目前使用的廠牌感到中意,不想換購;或是,因為他目前不需要用到你推銷的東西。當你碰到這些情形時,應該用閉鎖式調查問話法找出客戶需要的東西,到底是什么。引用閉鎖式調查問話法詢問對方的好處是:能夠借此問出客戶對目前正使用的廠牌有何不滿之處,然后你就可明白,他的需要是什么了。關于本來不打算購買的顧客來說,閉鎖式調查問話法或許能夠使你在言談中,讓對方覺得你的產品是他所需要的。當客戶因為對目前正在使用的廠牌感到專門中意,而不想購買你的東西,或是因為目前并不需要,而對你表示冷淡時,你應該如何?A用閉鎖式調查問話法找出對方表示懷疑的緣故。B用閉鎖式調查問話法找出對方需要什么。C用引發式調查問話法找出客戶的需要為何。答案:B客戶:〝我們差不多有警衛了,不需要這種閉路電視監視器。〞如何應對這種情形?A〝你們有了幾名警衛呢?〞B〝請你說明一下,目前你的防衛系統是如何樣的?〞C〝你對你們目前的安全防衛方法,感受如何?〞答案:A客戶:〝我們工廠鄰近的治安良好,裝設閉路電視監視系統,對我們來說是一種白費。〞如何應對這種情形?A〝你是否注意到,最近這一帶增加許多竊案呢?〞B〝你們有多少職員?〞C〝噢?您再說說看。〞答案:A推銷員:〝我們的閉路電視安全監視系統,能夠一天二十四小時使用,每次只需要一個人監視。而且,它的安全檢查會比你目前的做得更好。〞客戶表示冷淡的緣故,在于他目前不需要你推銷的東西或服務。這種情形,你應該讓對方了解你的產品的特性能夠解決他的問題。而閉鎖式調查問話法確實是現在該使用的策略。例子:一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監視系統。對方看起來關于目前的警衛制的安全措施,感到相當中意,而不愿購買閉路電視。推銷員:〝請問你們每輪一班時,需要幾名警衛?〞客戶:〝四位或五位。〞推銷員:〝您是否想過只用一個人來擔當守衛比較經濟嗎?〞客戶:〝因此。〞推銷員:〝假如使用只需一個人看管的安全系統負責守衛,您覺得如何樣?〞客戶:〝因此好!目前我們的開銷太大了。〞情形:一位推銷員在推銷只需要一個監視守衛的閉路電視監視系統,對方并不需要如此周密的系統。然而,這位推銷員曾經聽他一位警察朋友說過,這半年來,這一帶地區增加了15%的竊案。試回答以下各題:客戶:〝我們這一帶安全良好,我不需要那個閉路電視監視系統。〞推銷員:〔〕。答案:你知不明白,最近這一帶發生一連串的竊案呢!客戶:〝是的,那個地點曾經發生過幾起竊案。〞推銷員:〔〕。答案:你是不是差不多聽說,這半年來,這一帶的竊案率差不多增加了50%啊!客戶:〝噢!我不明白!我不明白這一帶的竊案率變得這么高。〞推銷員:〝那么,你覺得是不是有必要加強安全防衛呢?〞客戶:〝嗯......是的......〞推銷員:(答出能讓對方確信那個需要的閉鎖式問話法)〔〕。答案:你會可不能采納一個完善的安全防盜系統呢?有的時候,你會碰到使用前面各種閉鎖式調查法都無法達到成效,你如何辦?試試促成吧!促成可轉變情勢,使人較容易應對反應冷淡的客戶。用哪兩種方法可應對客戶冷淡的態度?1.〔〕。答案:閉鎖式調查問話法2.〔〕。答案:促成□應對顧客表示異議的練習誠然,客戶對你的產品或服務表示異議時,對你而言是頗頭痛的。然而,這種情形是隨時都有可能發生,事實上它也是滿有用的,因為這才顯出客戶對你的產品或服務的反應。在本節中,你要學習如何扭轉情勢,使客戶接納使用你的產品。當客戶對你的產品或服務,表示異議時,你應該:A調查后,找出他的需要。B終止推銷調查之前才處理C趕忙處理答案:C表示異議的兩種類型:1.由于不了解而誤解你的產品。2.對方認為你的產品有缺點。*你的產品并不具備對方需要的優點*不喜愛你的產品的某一部分以下各題,假設為誤解,那么記以〝M〞，假設為缺點那么記以〝D〞。〔〕客戶不喜愛產品原料是合成原料。答案:D〔〕客戶不喜愛你的產品的外型,然而他不明白此缺點已改進了。答案:M〔〕客戶認為價錢太高,然而他不明白,最近產品的價格差不多下降了10%。答案:M〔〕客戶不同意的緣故是,價錢超出他原先估量的范疇。答案:D如何應對客戶的誤解。1.重復客戶的誤解。2.直截了當答復對方,以澄清誤解。這時,你能夠介紹產品或服務的特性,以解除對方的誤解。客戶由于誤解而不同意你的產品或服務時,你應該:1.用〔〕方式打出異議緣故。答案:重復客戶所說的理由。2.直截了當回答對方,以〔〕。答案:澄清誤解客戶由于誤解而表示異議時,你應該:1.〔〕答案:重復異議理由，找出異議的緣故。2.〔〕答案:直截了當答復對方,以澄清誤解假設你在推銷不動產,正向一位客戶推銷一塊土地,對方還不購買的理由:這塊地沒有火車通過。(他并不曉得,最近在緊鄰的一塊地上立即鋪設支線。)念完以下對話:然后:1.在重復對方表示異議的緣故底下,劃線作記號。2.直截了當答復對方的部分,劃以點號。客戶:〝我不情愿設廠在不靠近鐵路的地點?〞推銷員:〝您是說,您不喜愛不靠近鐵路的地點?〞答案:您是說,您不喜愛不靠近鐵路的地點?客戶:〝是的。〞推銷員:〝您一定專門樂意明白,鐵路公司立即要重修舊軌,同時要鋪設支線。三個月內,這一帶立即有火車通過了。〞答案:你一定專門樂意明白,鐵路公司立即要重修舊軌,同時要鋪設對線。三個月內,這一帶就有火車通過了。重復對方所說的話有何好處?1.能夠確定對方表示異議的理由。2.能夠顯示出你專門用心在聽對方說話。要注意的是,當你在重復對方表示異議的緣故時,絕不可表示贊同他的看法。下面哪一句話比較好?A〝你是說,愛護對你而言是一項問題,是嗎?〞B〝不錯,愛護是一項擾人的問題。〞答案:A你會選用以下哪一句話來重復對方說的話?A〝你是說,你不期望愛護帶來問題?〞B〝我也認為,愛護制度始終是一項課題?〞C〝你認為,愛護是一項問題,對嗎?〞D〝那么,愛護對你來說,是一項問題,對嗎?〞E〝不錯,你的看法專門對,愛護的確是一項問題。〞答案:ACD回答以下問題:客戶:〝假如我把工廠遷移到那個地點,我承擔不了不動產稅。〞〔〕答案:你是說,你在擔憂不動產稅的錢啊?應對客戶異議的第二個方法最好是直截了當澄清對方的誤解,有時候,你必須提供產品或服務的優點,通常情形只要澄清誤解即可。客戶:〝抱歉,工業用地一畝地1000元,太貴了。〞這位先生并不清晰,這一片土地只有一部分賣一畝1000元,其他部分只售800元一畝。重復對方的話:答案:你覺得一畝地1000元,太貴了,是嗎?回答:答案:你一定樂于明白,這塊土地的大部分,只賣800元一畝。如何應對對方已存的成見:重復對方表示異議時所說的話。強調產品或服務的優點,以減少對方的成見。客戶由于成見而對你的產品表示異議時,你應該:1.〔〕答案:重復對方表示異議時所說的話。2.強調〔〕來減少對方的成見答案:產品或服務的優點。客戶由于心中已存的成見而表示異議時,你應如何應對:1.〔〕答案:重復對方表示異議時所說的話2.〔〕答案:強調產品或服務的優點,以減少對方的成見。客戶：〝你們的電腦太貴了!我目前這方面的開支,每個月最多1萬元。〞你想強調你的電腦有其他方面的優點,你會選用以下哪一句話?A〝換句話說,你認為這種機器太貴了,是嗎?〞B〝換句話說,你覺得這部機器帶來的許多優點,不值得花上那個代價嗎?〞答案:B你必須用強調產品或服務的優點,來減少對方的成見。這些優點能夠是:*在推銷當中,差不多被對方同意的優點*以調查法和證實產品方法提供產品的新優點*新、舊資料混合使用以上方法均視當時情形與你的判定來決定。你假設是在強調差不多被對方同意的產品優點,你應該用閉鎖式調查問話法再一次介紹產品的優點。例子:你在賣土地,你的客戶在未買之前,差不多同意了其中的一個優點。你重復對方問話之后,又再強調那個已被他同意的優點。優點:這塊地的好處是,你能夠省許多錢,因為它的交通專門方便。A〝假如你買我這塊地的話,你能夠節約專門多交通費。〞B〝你不是說過,交通方便能夠省下許多錢嗎?〞C〝你不是差不多說過,我們這塊地對你們工廠現在和今后的運用都足夠了嗎?〞答案:B你的閉鎖式調查問話法也能夠是:〝你是不是也認為當地充足的木料來源,能夠節約許多材料費呢?〞以下是一位推銷員推銷土地的例子,看完后,參看后半部的注解。對方差不多同意了以上優點答案:差不多明白客戶的需要,并已提供優點。*這塊地交通方便,能夠省許多錢。*當地充分的木材來源,能夠減少材料費。然而因價錢太高而不購買(對方由于懷疑缺點而異議)推銷員:〝你認為這塊地一畝不值800元。〞(重復對方異議的話)客戶:〝是的!〞推銷員:〝你不是早就同意說,交通方便能夠節約許多錢嗎?〞(以閉鎖式調查問話法強調產品或服務的優點。)客戶:〝是的,我認為這專門重要。〞(對方認同)推銷員:〝你不也同意當地充分的木材來源,能夠減少材料費嗎?〞(推銷員強調另外一個優點)客戶:〝的確不錯。〞(對方同意)介紹產品的優點在第一單元中,你已通曉滿足推銷技巧。第二單元里,你學會了如何去應對客戶對你的懷疑、冷淡和異議的態度。在第三單元,你將學習如何去介紹你的產品的優點和帶給客戶的利益。什么緣故推銷時要介紹產品的優點。經常在你進行推銷調查時,客戶一開始就會問你:〝你能夠提供給我什么?〞或〝你今天來那個地點是推銷什么?〞第一次和客戶碰面時,經常會碰到以上的情形。假如你們素未謀面,你一開始就做引發式的調查的話,專門可能此客戶因為不了解你為何要問他問題,而不愿多說。你應該對你的產品做綜合性的介紹,并說明產品的優點及可帶來的利益。假如你在開始時就能吸引客戶,那么,他就比較容易接納你,情愿花時刻和你談。因此,在你開始介紹產品利益時,第一你要先引起他的愛好。介紹產品的優點和利益時,要注意盡量讓客戶覺得你的產品正是他所需要的。在做推銷時,一開始即介紹產品的一樣利益,有何好處?A制造懸疑的氣氛。B使推銷進行順利。C在更進一步介紹產品特點之前先引起客戶的愛好。D讓你的客戶了解產品的性質。E使你能夠連續和他談下去以便進一步推銷產品。答案:BCE如何做綜合性的產品利益介紹:1.說明一樣客戶需要什么。2.說明此產品的綜合性優點正符合需要。念完以下例子后:1.括出你認為的一樣客戶的需要。2.劃出此產品的優點。〝陳經理,全國各地像你如此的承包商,都感受到時刻給他們的壓力專門大,每一個都想使工程早日完成。我想花幾分鐘的時刻來向你介紹一種能使你趕上工程進度的機器,那確實是象牌一○七二推土機。它是專門設計的機器,能夠使你的每一件工程在限期內完成。〞答案:(陳經理,全國各地像您如此的陳包商,都感受到時刻給他們的壓力專門大,每一個人都想使工程早日完成。)我想花幾分鐘的時刻來向你介紹一種能夠使你趕上工程進度的機器,那確實是象牌一○七二推土機,它是專門設計的機器,能夠使你的每一件工程在限期內完成。做綜合性的產品利益介紹時,你應該:1.說明一樣的〔〕。答案:客戶需要2.說明此產品的〔〕正合乎這些需要。答案:綜合性優點。綜合性與專門性的需要有何不同?綜合性專門性減少整部機器修理的減少底盤故障次數增加銷售量增加象牌一○七二在東南部地區銷售量的20%省錢節約15%的燃料費采納以下何者來回答客戶的專門需要?A促成語句B綜合性的產品特點C提供專門服務的語句答案:C關于一樣性的需要,那么回答:A促成語句B綜合性的產品優點C提供專門服務的語句答案:B你如何去測試一樣客戶的需要是什么呢?事實上,推銷技巧的運用,是在你和客戶碰面之前,就應該開始了。在正式和客戶面談之前你應該盡量聚攏有關客戶需要的資料。分析客戶的需要是什么,再綜合列出你產品的優點。在做綜合性介紹產品利益時,你能夠利用以下資料:*報紙專欄*有關的專門性雜志*電視寫出你認為有利用價值的資料來源:〔〕答案:社會輿輪在推銷調查一開始時,對產品的優點做綜合性的介紹,其利用和引發式調查問話法相同。自此可得知客戶的需要、他對此產品的反應如何。當你做了產品優點的綜合性介紹后,客戶由于誤解而對你的產品不感愛好。現在,你應該:A再介紹產品的另一個優點。B找出異議的緣故,再連續推銷。C利用引發式調查問話后,使推銷連續進行。答案:B哈佛人壽保險公司的業務科長江聰輝,在一宴會中結識了廣東木業公司的人事主任林文壽,因而爭取到了一筆生意。以下即是林文壽在宴會中所說的話,看完后,試寫出你的回答。他說:〝真煩死人了,我的辦公桌上經常堆積著職員對保健醫療方面表示不中意的卷宗。而且經常接到他們打來詢問的。哎,不說了,免得敗興,工作不忘娛樂啊!〞你假設他的需要是:〔〕答案:林主任,我專門了解在那次宴會中,你所提到的問題,而且我也明白這幾天來,你正在為這件事忙得不可開交。這種事對一個人事主管來說,實在太白費時刻了。對其公司作一樣性介紹:〔〕答案:我專門情愿向你介紹:哈佛人壽保險公司的專家們,能夠替你解決那個問題。您就能夠省下許多寶貴的時刻去做其他的事。推銷時,以介紹公司及產品的綜合性報導做為開頭,比較容