如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓2024/3/24如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成敗關(guān)鍵是什么？產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格推銷(xiāo)廣告策劃如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓什么是新市場(chǎng)？老客戶(hù)的新需求新產(chǎn)品進(jìn)入老市場(chǎng)老產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓市場(chǎng)追隨著（挑戰(zhàn)者）競(jìng)爭(zhēng)者未開(kāi)拓領(lǐng)域（全新領(lǐng)域）市場(chǎng)領(lǐng)先者（市場(chǎng)新興度）舊舊如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓產(chǎn)品、市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)參透3、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)4、多元化經(jīng)營(yíng)2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)舊市場(chǎng)新市場(chǎng)舊市場(chǎng)新市場(chǎng)如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓什么是目標(biāo)市場(chǎng)？所謂目標(biāo)市場(chǎng)，就是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后的若干“子市場(chǎng)”中，所運(yùn)用的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之“矢”而瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)方向之“的”的優(yōu)選過(guò)程。如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)的管理策略無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓?zé)o差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略是指企業(yè)將產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)視為一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，用單一的營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)拓市場(chǎng)，即用一種產(chǎn)品和一套營(yíng)銷(xiāo)方案吸引盡可能多的購(gòu)買(mǎi)者。無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略只考慮消費(fèi)者或用戶(hù)在需求上的共同點(diǎn)，而不關(guān)心他們?cè)谛枨笊系牟町愋浴？煽诳蓸?lè)公司在60年代以前曾以單一口味的品種、統(tǒng)一的價(jià)格和瓶裝、同一廣告主題將產(chǎn)品面向所有顧客，就是采取的這種策略。

無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)是成本的經(jīng)濟(jì)性。生產(chǎn)單一產(chǎn)品，可以減少生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)成本；無(wú)差異的廣告宣傳和其他促銷(xiāo)活動(dòng)可以節(jié)省促銷(xiāo)費(fèi)用；不搞市場(chǎng)細(xì)分，可以減少企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、制定各種營(yíng)銷(xiāo)組合方案等方面的營(yíng)銷(xiāo)投入。這種策略對(duì)于需求廣泛、市場(chǎng)同質(zhì)性高且能大量生產(chǎn)、大量銷(xiāo)售的產(chǎn)品比較合適。

如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是將整體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)每一細(xì)分市場(chǎng)制定一套獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)方案。比如，服裝生產(chǎn)企業(yè)針對(duì)不同性別、不同收入水平的消費(fèi)者推出不同品牌、不同價(jià)格的產(chǎn)品，并采用不同的廣告主題來(lái)宣傳這些產(chǎn)品，就是采用的差異性營(yíng)銷(xiāo)策略。

差異性營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)點(diǎn)是：小批量、多品種，生產(chǎn)機(jī)動(dòng)靈活、針對(duì)性強(qiáng)，使消費(fèi)者需求更好地得到滿(mǎn)足，由此促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。另外，由于企業(yè)是在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)，一定程度上可以減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；一旦企業(yè)在幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上獲得成功，有助于提高企業(yè)的形象及提高市場(chǎng)占有率。

差異性營(yíng)銷(xiāo)策略的不足之處主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是增加營(yíng)銷(xiāo)成本。由于產(chǎn)品品種多，管理和存貨成本將增加；由于公司必須針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，會(huì)增加企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研、促銷(xiāo)和渠道管理等方面的營(yíng)銷(xiāo)成本。二是可能使企業(yè)的資源配置不能有效集中，顧此失彼，甚至在企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)彼此爭(zhēng)奪資源的現(xiàn)象，使拳頭產(chǎn)品難以形成優(yōu)勢(shì)。

如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

集中性營(yíng)銷(xiāo)策略的指導(dǎo)思想是：與其四處出擊收效甚微，不如突破一點(diǎn)取得成功。這一策略特別適合于資源力量有限的中小企業(yè)。中小企業(yè)由于受財(cái)力、技術(shù)等方面因素制約，在整體市場(chǎng)可能無(wú)力與大企業(yè)抗衡，但如果集中資源優(yōu)勢(shì)在大企業(yè)尚未顧及或尚未建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的某個(gè)或某幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，成功可能性更大。

集中性營(yíng)銷(xiāo)策略的局限性體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是市場(chǎng)區(qū)域相對(duì)較小，企業(yè)發(fā)展受到限制。二是潛伏著較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，一旦目標(biāo)市場(chǎng)突然發(fā)生變化，如消費(fèi)者趣味發(fā)生轉(zhuǎn)移；或強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入；或新的更有吸引力的替代品的出現(xiàn)，都可能使企業(yè)因沒(méi)有回旋余地而陷入困境。

如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓鎖定目標(biāo)市場(chǎng)的有效方法1、分配、挑選市場(chǎng)2、調(diào)查整個(gè)市場(chǎng)3、細(xì)分市場(chǎng)4、分析市場(chǎng)5、研究競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)6、將目標(biāo)市場(chǎng)排序7、尋找客戶(hù)的需求點(diǎn)8、再次審視目標(biāo)市場(chǎng)如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓目標(biāo)客戶(hù)資料獲取原則生活工作化、工作生活化多種途徑、主動(dòng)出擊條條大路通羅馬主動(dòng)出擊如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓目標(biāo)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方法直接電話(huà)拜訪(fǎng)法陌生拜訪(fǎng)法無(wú)限連鎖法（老客戶(hù)新增）隨時(shí)交換名片法重復(fù)銷(xiāo)售法行業(yè)突擊法DM開(kāi)拓法如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓客戶(hù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)檔案庫(kù)客戶(hù)基本數(shù)據(jù)檔案：客戶(hù)名稱(chēng)、聯(lián)系電話(huà)、地址、聯(lián)系人、從業(yè)背景或經(jīng)營(yíng)背景、誠(chéng)信度；客戶(hù)關(guān)懷檔案：個(gè)性化的服務(wù)（層次化客戶(hù)與差異化管理）客戶(hù)成交記錄檔案：客戶(hù)需求、鐘愛(ài)品牌、客戶(hù)反饋、客戶(hù)滿(mǎn)意度如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓目標(biāo)客戶(hù)的分類(lèi)現(xiàn)實(shí)客戶(hù)潛在客戶(hù)流失的客戶(hù)新客戶(hù)新的潛在客戶(hù)如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓銷(xiāo)售漏斗管理目標(biāo)客戶(hù)意向客戶(hù)可跟進(jìn)客戶(hù)可促成客戶(hù)D級(jí)客戶(hù)C級(jí)客戶(hù)B級(jí)客戶(hù)A級(jí)客戶(hù)數(shù)量增加客戶(hù)的漏斗式管理如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓提升客戶(hù)總價(jià)值提高客戶(hù)總數(shù)量（包含客戶(hù)資料與實(shí)際成交客戶(hù)數(shù)）提高單筆交易金額提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度，幫助客戶(hù)提高銷(xiāo)量值，增加客戶(hù)的采購(gòu)頻率提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，提高客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的數(shù)量（即以商帶商）如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的“心法”新市場(chǎng)=“心”市場(chǎng)如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓1、心法的作用A、衡量自己、取長(zhǎng)補(bǔ)短B、精誠(chéng)合作、團(tuán)隊(duì)至上C、解決各種問(wèn)題的能力如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓2、四把尺度A、事業(yè)理念B、積極心態(tài)C、熱衷服務(wù)D、把握政策如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓事業(yè)理念弘揚(yáng)健康樂(lè)于奉獻(xiàn)創(chuàng)造價(jià)值制造財(cái)富精誠(chéng)合作達(dá)成三贏(yíng)如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓心態(tài)積極的心態(tài)老板的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)感恩的心態(tài)如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓五心信心恒心耐心誠(chéng)心愛(ài)心如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓銷(xiāo)售員要客服五大病癥1、看傷口2、走走停停3、提客戶(hù)找理由4、抱怨指責(zé)5、動(dòng)心眼如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓自我管理的能力時(shí)間管理的能力市場(chǎng)管理的能力客戶(hù)管理的能力績(jī)效管理的能力業(yè)務(wù)員管理的五大能力如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓1、推崇公司、推崇公司專(zhuān)家，推崇公司領(lǐng)導(dǎo)2、消極的東西不下傳、不旁傳，不亂傳，有問(wèn)題直接與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)咨詢(xún)、溝通3、錢(qián)財(cái)分清4、不干涉他人私人生活5、信守承諾：說(shuō)到做到五大原則如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓二、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的前奏1、對(duì)自己公司和目標(biāo)市場(chǎng)的了解，知己知彼2、個(gè)人的準(zhǔn)備，主要是儀表和思想上如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓知己（企業(yè)基本情況與營(yíng)銷(xiāo)政策）A、區(qū)域業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)B、區(qū)域業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的自我學(xué)習(xí)如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓知彼A、風(fēng)土人情B、市場(chǎng)情況C、客戶(hù)狀況如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓A、自我形象設(shè)計(jì)B、相關(guān)資料準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓自我形象設(shè)計(jì)外在形象儀表、服飾、舉止內(nèi)在形象內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓相關(guān)資料準(zhǔn)備A、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)前弄清：公司發(fā)展史、營(yíng)銷(xiāo)理念、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)政策。B、帶起所有資料：產(chǎn)品宣傳冊(cè)、個(gè)人名牌、樣品、營(yíng)業(yè)執(zhí)照，公司相關(guān)證件的復(fù)印件。如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃書(shū)銷(xiāo)售人員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前，首先是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)行一個(gè)全面的思考，以書(shū)面的形式做一份，這樣對(duì)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作就有了全面、清晰的思路，這樣與客戶(hù)談判時(shí)就會(huì)顯得很專(zhuān)業(yè)，給客戶(hù)留下正規(guī)和可信耐度的良好印象。如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓四、列名單1、按銷(xiāo)售半徑列：由遠(yuǎn)及近2、按熟悉程度列：由親到疏3、按客戶(hù)信譽(yù)度列：由高到低4、按客戶(hù)需求列：由主到次如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓洽談與合作如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓1、電話(huà)預(yù)約A、表示尊重B、先進(jìn)行初步的試探，引起懸念，獲得拜訪(fǎng)的機(jī)會(huì)如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓2、上門(mén)洽談A、規(guī)劃路線(xiàn)圖B、察顏觀(guān)色：遵守“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”C、注意三不談：客戶(hù)情緒不好時(shí)不要談、客戶(hù)顧客在場(chǎng)時(shí)不要談、競(jìng)品廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓3、洽談內(nèi)容A、首先不要和客戶(hù)談生意場(chǎng)上的事情，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商的第一件事情：推銷(xiāo)自己，建立感情，結(jié)交朋友。B、建立穩(wěn)固、可靠的第一印象（儀表、言談、舉止、專(zhuān)業(yè)）C、從生活、興趣愛(ài)好談起，尋找共同興趣、愛(ài)好，展開(kāi)討論、達(dá)到共識(shí)D、引入正題：公司發(fā)展、產(chǎn)品及特點(diǎn)、產(chǎn)品的價(jià)格政策及市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)E、合作與市場(chǎng)操作模式如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓怎樣跟四種不同性格的人談判？1、力量型：-----贊美2、活潑型：-----激將3、完美型：-----分析4、和平型：-----帶動(dòng)如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓跟進(jìn)、簽約如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓跟進(jìn)、簽約通過(guò)洽談、對(duì)符合公司合作要求的目標(biāo)客戶(hù)，要及時(shí)打電話(huà)溝通與實(shí)地跟進(jìn)，跟進(jìn)要遵循欲擒故縱的方式，要要急于求成，不要不分時(shí)間、地點(diǎn)的催促客戶(hù)簽合同、提貨，否則會(huì)弄巧成拙、讓客戶(hù)感覺(jué)你是急于尋找合作客戶(hù)，從而給你突出一些過(guò)分的要求與條件，為后期的合作埋下陰影。如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓跟進(jìn)、簽約分析異議處理異議區(qū)分客戶(hù)異議的真假：1、真異議，事實(shí)確實(shí)如此，客戶(hù)無(wú)法接受，2、假異議，客戶(hù)爭(zhēng)取公司政策的一種手段。客戶(hù)異議1、消除客戶(hù)異議2、邀約考察參觀(guān)3、掃除疑問(wèn)與障礙4、乘熱打鐵、簽訂合同5、產(chǎn)生加盟如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓增強(qiáng)服務(wù)，提高合作附加值如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓1、所有服務(wù)都是主動(dòng)完成的2、服務(wù)要有好的態(tài)度3、服務(wù)分售前、售中、售后（售前不要亂承諾、亂打包票）4、所有服務(wù)都是多次，持續(xù)完成的5、服務(wù)要有專(zhuān)業(yè)知識(shí)6、服務(wù)是顧客轉(zhuǎn)介紹顧客的最好方法7、養(yǎng)成長(zhǎng)期服務(wù)的良好意識(shí)8、保持良好、細(xì)心、耐心、關(guān)心、愛(ài)心、真心的服務(wù)意識(shí)您是天使，我來(lái)服務(wù)如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓人生箴言人生一世，要起好頭踏實(shí)工作，不出風(fēng)頭實(shí)事求是，不爭(zhēng)彩頭奮發(fā)有為，不減勢(shì)頭如何做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與新市場(chǎng)的開(kāi)拓高興若要一輩子高興--做事若要一陣子高興--做官若要一個(gè)人高興