OTC銷售訓練教程一．你什么緣故要做銷售？身價在“10億美元”以上的497名超級富豪中，竟有237名是白手起家！推銷，從社會的角度而言，整個企業經濟活動角度而言，整個企業營業收入是由推銷員推銷產品得來的；從個人角度而言，一個人的一生成敗就在他明白不明白向不人推銷自己?！爸挥忻靼椎萌绾瓮其N的人才可能賺到大鈔票，因此，推銷技巧愈高，則個人的收入就愈高?！蓖其N員只要端正自己對推銷工作的態度，就為今后的工作找對了方向。方向對了，只要努力向前，目標總會有達到的一天。今天的你，什么緣故要從事銷售那個行業呢？銷售的6大特點：自由。只需要投入少量的資金，而揮手的可能性卻專門的高。他沒有收入的上限。他能夠學到專門多東西，如果你是個有心人，你的成長速度是專門快的。你會有專門多機會認識新的人，專門多的人、有味的人、好玩的人。他每天都給你新的挑戰。二．銷售與你有人認為，銷售只是“把產品介紹及賣給客戶”。事實上不然，銷售蘊涵在我們生活及工作中的各個方面，例如：當我們將自己的方法陳述給上司、同事、家人或朋友時，我們是在“銷售”自己的創意，我們期望對方能采納，從而實現自我價值；當我們向不人展現自己的專業形象時，我們是在“銷售”自己，并期望借此來推定自己事業的進展；商家在舉辦各類公益活動以回饋社會時，也“銷售”了自己健康及關愛的企業形象，以便獲得社會各界更大的認同、支持與配合。凡此種種，都足以證明銷售與每一個人息息有關，他是人類生活中不可或缺的社會行為和交往活動。世界好比一個偌大的銷售舞臺，我們每個人差不多上那個舞臺上的表演者，而優秀的銷售代表則是那個舞臺上的表演藝術家。他們向社會大眾展現自己的演示才華，用精湛的溝通技巧來協商洽談、講服對方、解決分歧，并最終實現自己的銷售目標。現代銷售是社會經濟進展的龐大動力，是推定社會進步的重要因素。能夠講在市場經濟條件下，沒有成功的銷售，就沒有生產的進展、技術的進步和企業的效益。三．銷售的定義所謂銷售，是指企業或銷售代表在一定的經營環境中，采納適當的方法和技巧，講服和引導潛在顧客購買某種商品或服務，從而滿足顧客需求并實現企業銷售目標的活動過程。任何行業的大師如果不先成為一名完全投入的學生，決可不能成為大師。第一節．有效行銷心態的建立一．推銷人員的三個層次推銷員專業推銷員職業推銷員二．要想成為一名職業推銷員，第一需要具備五方面的專業知識：（五知）商業知識；服務人員必須緊跟時代，充分了解國內外商務狀況。我們應當廣泛地閱讀各種書籍，并能夠和客戶探討市場營銷趨勢、生意狀況的變化以及國內外政治等咨詢題。因此，要獲得這些信息，就必須聽多聽、多看、多閱讀有關的雜志和報紙。行業知識；服務人員必須充分的了解自己所屬的行業。應當對競爭者的產品、產品價格及檔次了如指掌；應當緊密關注行業的其他從業者。公司知識；服務人員應該對自己的公司專門了解，只有如此，你才能流利回答你的客戶與準客戶提出的各種咨詢題，要明白，如果你不能回答他們的咨詢題，會被認為不夠職業。情形往往是，當一個準客戶發覺你專門了解自己的公司，甚至熱愛自己的公司時，他認為這間接講明你的公司專門有實力，值得與之交往。產品知識；了解產品這一點聽起來仿佛是理所因此的情況，但讓人不能明白得的是，相當多的服務人員難道不能充分了解自己所推銷的產品。服務人員不了解自己公司的產品，沒有比這更讓客戶泄氣的了。更重要的一點是，如果你不了解產品，就不可能實施任何的技巧來講服客戶。在不人的眼里，你缺乏自信。你能夠從以下幾個方面了解你公司的產品：產品的用途。產品的工作原理。產品的優點。產品獲得的獎勵與榮譽。產品的原料。產品的作用。競爭對手的同類產品。推銷知識；即使是那些多年從事推銷工作的服務人員也認為必須持續的更新自己的知識、技能和技巧。專門多多年來專門主動的推銷同樣產品的人們所犯的最常見的錯誤之一，確實是他們不再更新自己的推銷技能，而是陷入產品、知識和推銷的舒服狀態，不思進取。三．5個預備1精神上的預備態度比技巧重要：永久要讓自己成為一個贏家，保持感恩的心，感謝所有的人，制定一個清晰而又明確的目標，堅持下去。2情緒上的預備到達顛峰狀態，我們不能用過去的方法，得到所期望的結果。改變情緒有兩種方法：A自我催眠；改變肢體動作，動作制造情緒，有什么樣的情緒就有什么樣的動作，反過來，有什么樣的動作就有什么樣的情緒。把注意力放在我們想要的地點，而不是我們懼怕的地點，然后通過改變我們的肢體動作來達到顛峰狀態。B透過聽音樂，放松自己的神經。3做體能上的預備講服力是一種信心的傳遞，是一種情緒的轉移。A深呼吸（軀體最重要的是氧氣）軀體不行的緣故一是氧氣不夠，二是毒素太多。采納一四二呼吸法，每天早，中，晚各作10次。B多次蔬菜，水果，早餐多喝果汁D不要吃太飽E蛋白質跟淀粉類不要一起吃F水果要在飯前吃G做有氧運動如慢跑，游泳，閑逛，騎自行車所謂有氧運動時，心跳次數=180-年齡4做顧客了解的預備，了解顧客的需求，背景在溝通之前，先咨詢自己6個咨詢題：A講服他的過程中，我真剛要的結果是什么？B他要的結果是什么？或者他可能會要什么？C我能同意的讓步低線是什么？E對方會有什么抗拒點，咨詢題，及爭辯？F我如何樣化解？G我如何樣成功的終止，同時得到我想要的結果？5專業知識的預備四．正確心態的建立態度決定一切。無法用語言來形容態度在一個服務人員的服務生涯中有多重要。這一點是明星級的服務人員與其他人最本質的區不。好的態度決定好的行為，帶來好的結果。誠實正直。品性誠實正直是獲得不人尊重和信任的必要方法，他使我們的心胸坦蕩。能夠獲得最大的長期利益。世界上最大的傻瓜確實是把不人都當成傻瓜的人。強烈的自信心和良好的自我形象。品性10%上限10%上限10%下限舒服區強烈的妄圖心品性有效提升妄圖心的方法：持續的跟成功者在一起，向成功者學習，或者大量的閱讀一些能激發自己成功欲望的書籍。要改變環境之前，先改變自己；要讓環境變得更好，先讓自己變得更好。對產品的信心品性講服本身是一種情緒與信心的轉移，成功的推銷員對他們的產品和服務具有絕對的信心，這種一致性講服的阻礙力，才是最大的阻礙力。你必須是要抱著真心關心不人的心態來促成。我們的產品的確是對他們的健康是專門好的，健康無價。如果你自己都不相信自己的產品，不人如何會相信你呢？鉆石之咨詢：我是否深愛自己推銷的產品？豐富的專業知識及行銷能力能力銷售是一門專業的領域，是通過持續的學習而進步成長的。如果你想把業績做好，去專門吝嗇于投資時刻和金鈔票在學習成長上，這種錯誤的觀念所造成的缺失是專門大的。注重個人成長精神成功是一種能力。任何的能力差不多上通過持續的學習和體會積存而成。學習最快的方法確實是上課。人與人最大的區不在于我們的思想。成功確實是知識與人脈的結合。利用零碎的時刻來學習，你會專門快的超越不人。高度的熱誠精神永久專門關懷他們的客戶需求，他們會去做任何情況來滿足客戶，他們把客戶當成最好的朋友和家人。把任何一位客戶都當成是終生的長期客戶。專門的親和力能力我們喜愛向我們喜愛、同意、信任的人購買東西，因為那會讓我們覺得放心。對自己負責任精神世界上頂尖的業務員都認為他們是在為自己工作，他們是自己的老總。成功者和失敗者最大的差不在于成功者永久對自己的結果和過程負100%的責任。成功者找方法，失敗者找借口。明確的目標和打算能力你只有明白你要去那兒，你才能達到目的地。沒有目標的船永久也不可能到岸?？朔κ〉膽峙履芰Ψ治觯耗憧膳沦嶁n票嗎？你可怕成功嗎？新業務員的壽命：90天；例：平均專門多業務員每天拜望客戶的時刻可不能超過4個小時；如果公司有50個客戶等著你去收款，100%的成交率，你的行動力如何？——差異在于：可怕被客戶拒絕。如何克服被客戶拒絕的懼怕？提升自信心和內在的自我價值。自信心的缺乏緣故在于：缺乏體會或專業知識；（讓一個不明白電腦的人組裝電腦）過去失敗的體會；注意力的把握；（你頭腦的攝象機拍照什么樣的畫面；3+6=9、2+7=9、3+5=9；）限制性信念；（完全信念；規則信念；）轉換定義。（猶太人實驗；凡是沒有定義，全在于你如何給他定義）當顧客對你講“不”的時候，你如何去轉換他的定義；顧客講“不”=？80%的業務差不多上5次拒絕以上才成交的，而50%的人1次拒絕后就不再跟蹤。練習：寫下你關于被客戶拒絕的定義？（在往常，只要當。。。。。。時，我就覺得被客戶拒絕了？講的什么話，什么語氣，臉部什么表情，什么樣的肢體動作）轉換你的定義。（當。。。。。。時，只是表示。。。。。。）給失敗下一個新的定義。（只有當。。。。。。時，才真正代表我被拒絕了。正面的詞句）善用潛意識的力量能力人類因為有了妄圖而偉大，而我們的潛意識無法辨論情況的真和假，只要我們持續的重復，同時相信，他就會變成現實。行為是心境的反映。按部就班，堅持到底精神世上沒有白吃的午餐。成功沒有捷徑。成功者決不舍棄，舍棄者決不成功。態度永久比技巧重要：永久要讓自己成為一個贏家，保持感恩的心，感謝所有的人，制定一個清晰而又明確的目標，堅持下去。練習：寫出你什么緣故從事銷售行業的20個理由？（或者你什么緣故加入公司的20個理由）在銷售工作中，你認為自己有那些長處及優點？在銷售領域中，自己那些方面的能力需要再提升？我如何才能夠提升上述各方面的能力？第二節．如何開發與接觸客戶查找客戶是銷售循環的起點，如果沒有客源，便不能夠實踐銷售循環的其他步驟，等于喪失成功的機會。源源不絕的新客戶，確實是邁向成功的必要因素。查找客戶是一個主動主動而連續的過程，與成功銷售是息息有關的。作為沙龍的從業人員，要緊所接觸的對象確實是來沙龍消費的顧客，而這些顧客確實是我們的潛在銷售對象。其作為消費者，在沙龍里面本身差不多具備消費意識、消費能力，我們只需要將其引導到我們所需要其注意的產品上進行銷售或成交。接觸客戶一．如何吸引客戶的注意力用咨詢題吸引對方的注意力，永久是比較好的做法。應當設計專門且吸引人的開場白，30秒種內能吸引客戶的注意力，讓客戶對你及你的產品產生最大的愛好。把你的產品最終能帶給客戶的好處告訴他，講結果，不講產品。二．開發客戶的五大注意事項：1．確定是否和有決策權的人在講話，你所談話的對象是不是具有購買決定權的人；2．終極利益原理——對客戶先講最終利益；3．10分鐘原理；4．拜望客戶前，先確認你的約會時刻；5．最好不要在電話中介紹你的產品極其價格，最好不要傳真或郵寄你的產品資料給客戶。接觸新客戶的5種方法：有效的開場白；注意外表、穿著及外在形象；注意講話的語調及聲音；注意你的肢體動作；注意你的產品或資料的包裝是否整潔。三．建立親和力建立良好的第一印象在如何引發客戶的愛好及建立好感，進入客戶的頻道的過程中，最重要的步驟確實是在最短的時刻內與客戶建立最大的親和力。一個人給不人的第一印象55%來自外表，38%來自言談，7%來自內容。要建立良好的第一印象，最重要的是要滿足顧客的感官需求，我們要為顧客而穿著。我們都喜愛的人有兩種：一是跟你一樣的人，物以類聚原理；二是你想成為的人。配合顧客，比較容易建立良好的第一印象，見什么人講什么話，穿什么衣服。建立好感，見笑，頌揚，話題。注意笑容，稱呼。你越喜愛自己，你就會越喜愛不人。通常那些有親和力的人，都專門熱誠、樂于助人、關懷不人、誠懇、能設身處地為不人著想，同時還具有幽默感。二．5種建立親和力的方法1．情緒同步。設身處地從對方的觀點、立場看、聽、感受、體會情況。2．語調和速度同步——表象系統原理對視覺型、聽覺型、感受型的人要使用不同的語速及語調。3．生理狀態同步——鏡面影象法則若采取做姿，應該注意：A．不要用雙手抱胸，有距離感，抗拒。B．最佳位置：做在客戶左手邊，讓客戶感到安全、舒服。不要隔著桌子對做。4．語言文字同步慣用語、口頭禪、流行語。文字表象系統：視覺型、聽覺型、感受型。5．合一架構——不直截了當反對或批判對方我專門了解（明白得）。。。。。。同時。。。。。。我專門感謝（尊重）。。。。。。同時。。。。。。我專門同意（贊同）。。。。。。同時。。。。。。不要用然而、確實是、但是四．了解客戶的需求每個人購買產品的最終目的，差不多上為了滿足背后的某些需求：購買價值觀。頂尖銷售員的工作確實是：找出客戶背后的真正需求及所滿足的價值觀，進而調整銷售方式及產品介紹過程，以滿足客戶真正的潛在需求。任何人購買產品只有兩個理由，追求歡樂，逃離痛楚。而逃離痛楚的阻礙力要遠遠大于追求歡樂的阻礙力，因此在整個銷售過程中，先要給客戶最大的痛楚，再給客戶最大的歡樂。我們的工作確實是要讓客戶了解：買我們的產品會獲得的歡樂或好處，同時排除他們認為購買產品所可能遇到的風險或缺失。清晰明確的了解顧客價值觀的定義，順序。人們買的永久是一種感受而不是產品本身。只要能滿足他們所想要的感受，了解了顧客的價值觀，就能夠在任何場合銷售任何產品給任何人。優秀的業務人員要明白客戶購買你的產品是想滿足哪些背后的感受，進而調整產品介紹方式及過程，滿足客戶的購買價值觀。溝通是用咨詢的。發咨詢的理由：是要取得掌控。要找出對方感愛好的情況。是讓對方確認至少一項事實。是得到小部分的同意。要增加及引起情緒上的欲望。找出反對的緣故。回答疑慮。發咨詢的6種模式：是或否的咨詢題。引發摸索的咨詢題。誰的咨詢題？什么緣故的咨詢題？什么的咨詢題？什么時候的咨詢題？什么地點的咨詢題？如何的咨詢題？必定如此的咨詢題。即對方的答案一定是確信的咨詢題。預設選擇性的咨詢題。反提咨詢的方式來回答咨詢題的技巧。參與性的咨詢題。好的傾聽技巧所帶來的好處：他能提供清晰的溝通，使不必要的干擾變得專門少。他能讓你聽到可能帶來大宗生意的線索。建立起客戶對你最高的信心。傾聽的技巧（插手的例子）第一種：是差勁的傾聽者。他們連不人講的話都不聽，只顧著自己講。他們關于肢體語言毫無察覺。第二種：是一般的傾聽者。他們聽得明白大部分的話，然而不能把握語言背后的許多含義。第三種：是最好的傾聽者。即同理心的傾聽者。同理心的傾聽者能完全集中注意力。他們能敏捷的察覺言語后面的真正含義。他們差不多上肢體語言的科學家。吸引客戶傾聽的5大技巧有好的眼神接觸。講值得一聽的話。講他們的語言。也確實是了解與客戶有關的行業。將他們帶出平常舊有的環境。建立你對客戶講話的重要性。以下六個咨詢題，能夠關心你得到比較完整的信息?？蛻糁虼藭徺I這種產品的緣故及目的是什么？往常是否曾經購買過類似產品或者確實是這種產品？如果有：從何處買的？如果沒有：什么情形下會有可能購買？起初是什么緣故讓他購買那種產品？對產品的影象或使用體會如何？覺得往常所使用的產品的優缺點是什么？是否曾經考慮過要更換一個供應商？什么情形下會考慮更換？如果從未買過：如果有可能考慮購買，所注重的或想滿足的最終需求是什么？誰有決定權來購買這些產品或服務，或更換供應商？切入點——？，需要購買的欲望只要一點就夠了。我們提供給客戶的是解答而不是產品，客戶關懷的不是產品本身，而是產品能為他們做什么？能解決他們那些咨詢題？許多人認為客戶最關懷的是產品品質，事實上，品質是一種理性的考慮，而購買是一種情緒，不完全是理性，因此在講明或強調你的產品品質時，須結實品質最終能帶給客戶那些利益及好處。頂尖的業務人員必須在最短的時刻內找出客戶購買產品時的要緊購買誘因以及要緊的抗拒點，同時持續的強調那些要緊購買誘因，同時巧妙地解除客戶要緊的購買抗拒點。要緊的購買誘因及要緊抗拒點因人而異，找不出這些答案，就賣不出產品。五．塑造產品價值產品的介紹與講明透過見證來證明產品的價值?？康谌甙l言。不要自賣自夸。當一樣人明白某些專門類似他們的人也購買并享用了某些產品或服務時，他們都會受到專門大的阻礙。提出解決方案，同時塑造產品價值：行動有兩個理由：追求歡樂，逃離痛楚。而逃離痛楚的力量大于追求歡樂的力量要讓顧客感受到如果不買你的產品會死掉！塑造產品的價值：讓顧客了解他不買我們的產品會有什么痛楚，每一個人的痛楚都來自于自己的內在，用他自己的價值觀讓他自己感受痛楚?！俺山弧钡年P鍵在于成交成交賣的是結果，而不是成分。賣的是產品對顧客的好處而不是產品如何作一個產品的介紹：你是誰？什么緣故我要聽你講？聽你講話對我有什么好處？你如何證明你所講的是對的？購買你的產品對我有那些好處？什么緣故我不應該買你競爭對手的產品？什么緣故我現在就需要購買你的產品？必須摸索顧客所有的反對意見價格要從高到底做競爭對手的分析練習：找出你產品的5個USP？六．成交建立價格建立價格大量的第三者故事假設促成選擇性咨詢題克服借口確保促成離開促成時機明白什么時候該提出締結當您的客戶覺得他有能力支付時當您的客戶與您的看法一致時當您的客戶出現出一些正面的動作，如請人給您添加茶水、面帶笑容、氣氛輕松時當您的客戶講出“喜愛”“的確能解決我那個困擾”時當您的客戶關注的咨詢題，得到圓滿解決時當您的客戶詢咨詢售后服務事宜時當您的客戶詢咨詢貨款支付方式時當您的客戶詢咨詢您目前已使用的客戶時當您的客戶提出的重要異議不處理時當您的客戶同意您的建議書時當您感受客戶對您有信心時當您的客戶聽了您的講明，覺得有自信時當您的客戶同意您總結產品利益時溝通是用咨詢的撲克牌的例子促成流程建立價格讓客戶覺得我們的產品大量的第三者故事選擇性咨詢題試探客戶對產品的愛好。假設促成克服借口方法：預先框視顧客的反對意見可不能超過六項，最重要的反對意見可不能超過二項，因此應對這兩項作預先框視。通常顧客到最后差不多上因為鈔票的咨詢題。講太貴的緣故，一樣是產品的價值塑造不夠好。賣產品要賣價值觀，查找對的顧客客戶抗拒的要緊咨詢題：確保促成離開經典成交話術A．我要考慮一下那專門好，某某，專門明顯的，你可不能講你要考慮一下，除非你對我們的產品確實感愛好，對嗎？我的意思是，你可不能講你要考慮一下，只是為了躲避，躲開我吧？因此，我會確實假設你會專門認確實考慮一下我們的產品，對嗎？我剛才到底是那兒沒有講清晰或者那兒漏講了些什么，因此你要考慮一下，講正經的，某某，是不是可能是鈔票的咨詢題呢？B．是不是鈔票的咨詢題呢？哇，我最喜愛鈔票的咨詢題，請咨詢某某，如果你購買我們的產品；以后你將使用多久呢？---年，因此，我們今天的產品比您的預算多了多少鈔票呢？（價格分解）價格/年/月/日，趕忙發出確認單。填單時，顧客發出反對意見時，1，假裝沒看見，2，確實去聽他講話，3，把意見丟回去，4，你不是講你專門喜愛我們的產品嗎？（給他一個確信的咨詢題）記住，成交之后，閉嘴！C．經濟不景氣某某，多年前，我學到了一個真理，成功者當不人賣出的時候買進，當不人買進的時候賣出，這些生活以來，專門多人談到市場不景氣，在我們公司里，我們決定我讓不景氣來困繞我們，你明白什么緣故嗎？因為今天專門多最有鈔票的人差不多上在不景氣的時候建立他們事業的基礎，他們看到長期的機會而不是短期的挑戰，因此，他們作出購買決策而成功，因此，他們也必須情愿作出決策，今天，某某，你也有相同的機會能夠作出相同的決策，你情愿嗎？D．拖延某某，美國現任國務卿曾經講過，拖延一項決定比做錯誤的決定白費更多美國人民或政府的時刻和金鈔票，我們今天討論的確實是一項決定，對嗎？如果你講好，那又會如何呢？如果你講不行，那改日又會跟今天一樣，因此，明顯關于我們的產品講是，比您講不是，對您的關心比較大，對嗎？既然如此，那請您早我們的產品確認單上確認一下/E．經濟的真理某某，有時以價格引導我們作購買的決策，不完全是有聰慧的，沒有人會對某項產品投資過多，但有時投資太少，也會有他的咨詢題所在，投資太多，最多您缺失了一些鈔票，但也就如此而已。但投資太少，您所付出的代價更高了，因為您所購買的產品不能帶您達到預期的滿足，在那個世界上，我們專門少有機會用最少的鈔票購買到最好的產品，因為這是經濟的真理，您同意嗎？F．不的地點可能更廉價某某，那可能是確實，如何講我們都期望用最少的鈔票買到最高品質的商品，大部分的人，在選擇投資一項產品的時候，他們會注意三件情況：1，產品的質量；2，良好的售后服務；3，產品的價格。我從來沒有發覺有一家公司，能夠以最低的價格提供最高品質的產品，同時提供最好的售后服務，某某，為了你長期的幸福，你情愿犧牲哪一項呢？犧牲產品優良的品質，或者是其良好的售后服務，某某，有時候，我們為了得到良好的品質和服務，而多投資一點也是值得的，是嗎？G．沒有預算某某，我完全能夠了解，一個優良的公司，一定要編制預算，預確實是關心公司達到目標的一種重要工具，但預算其本身無法告訴你公司是如何運做的，假現在天有一項產品對你的公司長期的利潤及競爭力有所關心，作為公司的決策者，你應該有權益對預算作出調整對嗎？因此，今天，你也看到我們的產品對您的公司長期會有專門大的關心，對嗎？因此，某某，您今天是讓預算來操縱你依舊讓你來操縱預算呢？H．十倍成交法某某，多年前我發覺，完整測試一項產品價值的方法確實是看他能否通過十倍測試的考查，例如，你可能投資在房子，車子，珠寶或者其他可能為您帶來樂趣的產品上，但在擁有一陣子以后，您是否還情愿回答那個咨詢題呢？你是否情愿付出比起初多十倍的價值來購買這份產品呢？如果你付出了健康咨詢費用而軀體得到了改善，或是做了形象設計讓自己的業績提升，那這一切確實是值得的，在這日常生活中，有些東西，我們情愿付出十倍的價格來擁有他，對嗎？不要。某某，在那個世界上，有專門多推銷人員他們專門有自信，他們有專門多理由來講服你購買他們的產品，因此，你能夠對他們講是，你也能夠對他們講不NO。按照我個人的體會，他告訴了我一個無法抗拒的事實，沒有人能夠對我們的產品講不，當他講不的時候，事實上，他是在對他以后的幸福和歡樂講不。因此，某某，如果你今天在推廣某項產品，那個產品對那個顧客專門有關心，而且那個顧客確實專門想擁有這項產品，你會可不能因為顧客一點小小的咨詢題而讓顧客無法擁有他呢？因此，某某，我今天也可不能讓你因為小小的咨詢題而對我講不！七．售后服務做良好的售后售前服務做售后服務不如做售前服務，不人都在做售后服務，行銷講求差異化，我們就做售前服務。做跟產品無關的服務，先關心不人，不人都會情愿關心你。不買就做服務，全世界最頂尖的推銷員都只推銷一種產品，確實是他自己。要求顧客轉介紹步驟：1先確認顧客對產品的好處的認同2咨詢他周圍有沒有兩個朋友也期望得到類似的好處3了解那個人的背景4詢咨詢他的電話，同時要求顧客當場打電話5當場確信潛在準顧客6要求約見面顧客不買時，要求轉介紹：1道歉2讓他再次確信產品的價值3咨詢他有沒有朋友需要4讓顧客了解你今天的產品講明是沒有壓力的，服務態度是良好的，所有我以同樣的態度方法對待你的朋友，應該能夠吧？5電話溝通，表示對對方時刻的尊重。八．講服技巧一．發咨詢技巧發咨詢的好處確實是讓對方摸索更明確。通過咨詢咨詢題，能夠咨詢出對方的價值觀，例如，找出工作價值觀的發咨詢：你在工作中最想要得到的是什么？你在工作中，什么對你最重要？你對這份工作的評判如何樣？這份薪水能夠讓你得到什么關心？推銷是用咨詢的，能用咨詢的就千萬不要用講的7+1法則開放性的咨詢題封閉性的咨詢題記?。呵榫w咨詢題發咨詢時，專門難改變。二．具有講服力字眼的運用1．全世界最有講服力，阻礙力的字眼：你的名字。在見面5分鐘能叫出對方7次名字，名字要去掉姓，只要叫名。2．請，感謝你得到你想的東西就要講“感謝”，想要得到的東西就要講“請”3．因為。。。。。。4．不能講“試試看”“我沒方法”，轉化成確信的語句5．將“但是”換成“而”6．將“期望”換成“明白”7．將“如果”換成“當。。。什么時候。。?！?．將“咨詢題”換成“挑戰”三．催眠型句型句型一：“不”句型越講不，就越是要。例如：“不要想到紅色”。不那個字無法在一個人腦海中成型，因此人的頭腦會躍過那個“不”而想到后面的東西。句型二：“可能”“或許”句型句型三：對明顯事物假設例：事實上你明白啊。。。。。。。。。。人的天性喜愛自作聰慧，因此在講服過程中，即使對方不明白，也要假設對方明白。句型四：事實語句先講一些他差不多同意