銷售房屋知識培訓(xùn)課件contents目錄房屋基礎(chǔ)知識房地產(chǎn)市場分析銷售技巧與策略房屋評估與定價交易流程與風(fēng)險防范售后服務(wù)與客戶關(guān)系維護01房屋基礎(chǔ)知識由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設(shè)并出售的房屋，產(chǎn)權(quán)年限一般為70年。商品房政府提供政策優(yōu)惠，限定建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)對象和銷售價格，具有保障性質(zhì)的政策性住房。經(jīng)濟適用房集合式住宅的一種，一般位于城市中心地段，多為小戶型，產(chǎn)權(quán)年限一般為40年或50年。公寓獨棟或聯(lián)排住宅，擁有獨立的庭院和較大的居住空間，產(chǎn)權(quán)年限一般為70年。別墅房屋類型與特點房屋結(jié)構(gòu)與布局由磚墻承重，鋼筋混凝土梁、板、柱等構(gòu)件構(gòu)成的房屋結(jié)構(gòu)。由梁、板、柱等構(gòu)件組成的房屋結(jié)構(gòu)，墻體不承重。用鋼筋混凝土墻板來承受豎向荷載和水平荷載的房屋結(jié)構(gòu)。包括臥室、客廳、廚房、衛(wèi)生間等功能區(qū)的劃分和布局。磚混結(jié)構(gòu)框架結(jié)構(gòu)剪力墻結(jié)構(gòu)房屋布局指房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。建筑面積套內(nèi)建筑面積公攤面積指由套內(nèi)房屋使用面積，套內(nèi)墻體面積，套內(nèi)陽臺建筑面積三部分組成的面積。指整棟樓的產(chǎn)權(quán)人共同所有的整棟樓公用部分的建筑面積。030201房屋面積計算指房產(chǎn)的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，包括占有、使用、收益和處分的權(quán)利。包括《房屋所有權(quán)證》、《國有土地使用證》等，是證明房屋產(chǎn)權(quán)歸屬的重要文件。購房者在購買房屋時需查驗相關(guān)證件，確保產(chǎn)權(quán)清晰。房屋產(chǎn)權(quán)與證件房屋證件房屋產(chǎn)權(quán)02房地產(chǎn)市場分析中國房地產(chǎn)市場持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，市場規(guī)模巨大，未來仍有增長空間。市場規(guī)模與增長市場主要由新房、二手房和租賃市場構(gòu)成，其中新房市場占據(jù)主導(dǎo)地位。市場結(jié)構(gòu)在政策調(diào)控和市場需求變化的影響下，市場將呈現(xiàn)多元化、專業(yè)化和智能化等趨勢。市場趨勢房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀與趨勢土地政策房屋政策稅收政策金融政策房地產(chǎn)政策與法規(guī)01020304國家實行土地公有制，土地使用權(quán)出讓、轉(zhuǎn)讓受到嚴(yán)格監(jiān)管。房屋銷售、租賃、抵押等行為受到相關(guān)法律法規(guī)的約束和保護。房地產(chǎn)交易涉及多種稅費，如契稅、個人所得稅、土地增值稅等。房地產(chǎn)市場與金融市場密切相關(guān)，金融政策對房地產(chǎn)市場有重要影響。

競爭對手分析主要競爭對手包括品牌開發(fā)商、中介機構(gòu)、個人投資者等。競爭對手優(yōu)勢品牌開發(fā)商具有品牌效應(yīng)和資源優(yōu)勢，中介機構(gòu)具有渠道優(yōu)勢和信息優(yōu)勢。競爭策略了解競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，制定相應(yīng)的競爭策略，如差異化營銷、成本領(lǐng)先等。目標(biāo)客戶群體根據(jù)產(chǎn)品特點和市場定位，確定目標(biāo)客戶群體，如首次購房者、改善型購房者、投資者等。客戶群體特征不同年齡、性別、職業(yè)和收入水平的客戶對房地產(chǎn)的需求不同。客戶需求分析深入了解目標(biāo)客戶的需求和偏好，提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。目標(biāo)客戶群體定位03銷售技巧與策略積極傾聽客戶的需求和意見，給予客戶足夠的關(guān)注和尊重，理解客戶的真實意圖。有效傾聽用簡潔明了的語言介紹房屋的特點和優(yōu)勢，避免使用過于專業(yè)的術(shù)語或復(fù)雜的詞匯。清晰表達(dá)與客戶建立情感聯(lián)系，理解他們的需求和期望，以真誠的態(tài)度回應(yīng)客戶的疑慮和問題。情感共鳴溝通技巧與表達(dá)能力通過與客戶交流，了解他們的購房目的、預(yù)算、時間安排等關(guān)鍵信息。深入了解客戶根據(jù)客戶的實際需求，提供符合他們期望的房屋選項，并給出合理的建議。需求引導(dǎo)針對不同客戶的需求變化，及時調(diào)整銷售策略和方案，以滿足客戶的個性化需求。靈活應(yīng)對客戶需求分析與引導(dǎo)生動展示利用圖片、視頻、虛擬現(xiàn)實等多媒體手段，生動形象地展示房屋的全貌和細(xì)節(jié)。突出亮點重點介紹房屋的獨特賣點、地理位置、配套設(shè)施等優(yōu)勢，吸引客戶的注意力。充分準(zhǔn)備提前了解所售房屋的各項指標(biāo)和特點，準(zhǔn)備詳細(xì)的資料和數(shù)據(jù)支持。產(chǎn)品展示與解說技巧03營造緊迫感通過限時優(yōu)惠、特價房源等手段，激發(fā)客戶的購買欲望，促成交易達(dá)成。01合理定價根據(jù)市場情況和房屋實際價值，制定具有競爭力的價格策略。02靈活談判掌握談判技巧，根據(jù)客戶的反應(yīng)和需求，適時調(diào)整價格和其他條件。價格談判與成交策略04房屋評估與定價市場比較法收益法成本法評估流程房屋評估方法與流程通過比較近期相似房屋的交易價格，對目標(biāo)房屋進行評估。計算房屋的重置成本，并考慮折舊、損耗等因素進行評估。預(yù)測房屋未來收益，并將其折現(xiàn)到當(dāng)前價值。收集資料、現(xiàn)場勘查、選定評估方法、計算評估價值、編寫評估報告。房屋所處的地段、城市、區(qū)域等因素都會影響價格。地理位置房屋的建筑質(zhì)量、裝修程度、維護狀況等。房屋品質(zhì)市場供求關(guān)系是決定房屋價格的重要因素。市場供需宏觀經(jīng)濟環(huán)境、政策調(diào)控等也會對房屋價格產(chǎn)生影響。經(jīng)濟環(huán)境影響房屋價格的因素充分了解市場行情，掌握相似房屋的售價。市場調(diào)研競爭分析客戶心理靈活調(diào)整分析競爭對手的定價策略，制定有競爭力的價格。考慮客戶的購買心理和預(yù)期，制定合理的價格。根據(jù)市場反饋和銷售情況，及時調(diào)整價格策略。定價策略與技巧市場變化根據(jù)銷售周期的變化，合理調(diào)整價格以促進銷售。銷售周期客戶需求競爭狀況01020403關(guān)注競爭對手的價格調(diào)整，及時應(yīng)對以保持競爭優(yōu)勢。密切關(guān)注市場動態(tài)，把握市場趨勢，適時調(diào)整價格。及時了解客戶需求變化，調(diào)整價格以滿足客戶需求。價格調(diào)整時機把握05交易流程與風(fēng)險防范交易前準(zhǔn)備了解房屋產(chǎn)權(quán)情況、市場行情、相關(guān)政策法規(guī)等，為交易做充分準(zhǔn)備。房源信息發(fā)布通過線上線下渠道發(fā)布房源信息，吸引潛在買家。看房與洽談安排買家看房，就房屋價格、付款方式等進行初步洽談。簽訂意向書達(dá)成初步意向后，簽訂意向書，明確雙方意向和交易條件。交易過戶完成房屋評估、貸款審批等手續(xù)后，進行交易過戶。交付與結(jié)算完成房屋交付，結(jié)算尾款及相關(guān)費用。交易流程簡介合同條款明確確保合同條款清晰明確，包括房屋基本情況、價格、付款方式、交付時間等。雙方權(quán)益保障合同條款應(yīng)保障雙方權(quán)益，明確違約責(zé)任和爭議解決方式。履行合同約定雙方應(yīng)嚴(yán)格按照合同約定履行各自義務(wù)，確保交易順利進行。合同簽訂與執(zhí)行注意事項選擇可靠的資金監(jiān)管方式，如銀行托管、第三方支付平臺等，確保資金安全。資金監(jiān)管方式根據(jù)交易雙方需求和實際情況，選擇合適的支付方式，如一次性付款、分期付款等。支付方式選擇確保支付過程中資金安全，防范支付風(fēng)險。支付安全保障資金監(jiān)管與支付方式選擇產(chǎn)權(quán)風(fēng)險核實房屋產(chǎn)權(quán)情況，確保產(chǎn)權(quán)清晰、無糾紛。市場風(fēng)險關(guān)注市場行情變化，合理評估房屋價值，避免價格波動帶來的風(fēng)險。政策風(fēng)險了解相關(guān)政策法規(guī)變化，及時調(diào)整交易策略，降低政策風(fēng)險。信用風(fēng)險評估交易對手的信用狀況，選擇可靠的合作伙伴，降低信用風(fēng)險。風(fēng)險識別與防范措施06售后服務(wù)與客戶關(guān)系維護維修服務(wù)針對房屋質(zhì)量問題，提供及時、專業(yè)的維修服務(wù)，確保房屋的正常使用。咨詢服務(wù)為業(yè)主提供房地產(chǎn)政策、市場動態(tài)等方面的咨詢服務(wù)。物業(yè)服務(wù)提供優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)，包括安保、清潔、綠化等方面的維護。售后服務(wù)內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)接收投訴設(shè)立專門的投訴渠道，及時接收并記錄客戶的投訴內(nèi)容。調(diào)查核實對投訴內(nèi)容進行調(diào)查核實，了解具體情況和原因。處理解決根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定相應(yīng)的處理方案，并積極與客戶溝通協(xié)商，爭取達(dá)成共識。跟蹤反饋對處理結(jié)果進行跟蹤反饋，確保客戶滿意，并及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，改進服務(wù)質(zhì)量。客戶投訴處理流程回訪計劃按照計劃進行回訪，了解客戶的居住情況和需求，收集客戶的意見和建議。回訪實施滿意度調(diào)查通過問卷調(diào)查、電話訪問等方式，對客戶的滿意度進行調(diào)查，了解客戶對售后服務(wù)和物業(yè)管理的評價。制定定期回訪計劃，明確回訪的時間、方式和內(nèi)容。定期回訪與滿意度調(diào)查ABCD建立長