四方女裝消費及營銷策略研究目錄TOC\o"1-3"\h\u摘要 2一、緒論 1（一）研究背景 1（二）研究的目的與意義 1二、營銷管理相關理論 2（一）6PS相關營銷組合理論 2（二）6PS詳細解釋 21.產品 22.價格 23.分銷 24.促銷 25.政治力量 36．公共關系 3（三）波特五力模型分析法 3三、四方女裝環境分析 5（一）宏觀環境分析 53.1.1政治環境 53.1.2經濟環境 53.1.3社會和文化因素 5（二）微觀環境分析 51.供應商的討價還價能力 52.購買者的討價還價能力 63.新進入者的威脅 64.替代品的威脅 6（三）內部環境分析 71.四方女裝基本情況 72.四方女裝服務狀況 7（四）四方女裝SWOT分析 7四方的優勢分析 7四方的劣勢分析 8四方的機會分析 8四方的威脅分析 8四、對四方女裝的STP分析 9（一）勾勒市場細分輪廓 9（二）選擇目標市場及市場定位 10五、四方女裝營銷策略 11（一）產品策略 111.品牌策略 112.產品組合策略 11（二）價格策略 111.價格制定策略 112.價格調整策略 12（三）分銷策略 121．采購渠道策略 123.銷售渠道策略 13（四）促銷策略 131.廣告推廣策略 132.營業推廣策略 143.人員推銷策略 14（五）改進南京本地市場的公關巧略 141.定期舉辦店鋪活動，加強品牌體驗 142.對仿冒品“零容忍” 15（六）細化客戶關系管理工作內容 151.認識你的客戶 152.對客戶進行類型分析 163.與客戶保持良性接觸 16六、總結 17參考文獻 18一、緒論（一）研究背景隨著國內經濟的高速發展，社會消費也空前的高漲，尤其是年輕女白領群體更顯示出了其巨大的消費能力。據華坤年輕女白領生活調查中心2006年度在全國20多個大中城市展開的“2006年城市年輕女白領消費狀況調查”顯示，超過八成的被調查年輕女白領決定家里的服裝服飾、日常用品和食品飲料的消費。而在調查項目“讓年輕女白領消費者寫出2006年用于自己的最大一筆開支”中，“服裝服飾”居第一位，占15.5%；“旅游”居第二位，占11.3%；“數碼產品”居第三位，占9.1。這些數據都以不爭的事實確立了年輕女白領的消費主導地位，以及服裝在年輕女白領消費結構中當仁不讓的第一位置，所以年輕女白領服裝市場是非常巨大的。服裝作為人類的第二層皮膚，也隨著人們經濟水平的提高和認識的發展而不斷的演進著。現代的年輕女白領經濟上更加獨立，對自我概念的認知更加強烈，這體現在年輕女白領的消費特點上就是追求新穎別致、追求個性品位、追求美麗時尚，而服裝是最直接也最容易達到這三個目標的一種客體，年輕女白領可以很容易的通過購買的服裝來展示自我的個性、品位和美麗，這也是年輕女白領為何如此狂熱的追求服裝的原因之一，正是居于上述的原因，年輕女白領對服裝的需求是很旺盛的，但也是很挑剔的，這種需求會隨著年輕女白領自我認知的發展而不斷的發展，永無止境。綜上所述，年輕女白領服裝市場是一個巨大的且生生不息的市場，她既傳統又現代，她的容量很大，但要做好卻也不容易，那么從事服裝行業的企業或個人如何才能在這個市場中獨樹一幟，得到年輕女白領消費者的青睞？這也正是本文研究的重點一現代城市年輕女白領服裝消費行為研究，希望通過本文的研究找到年輕女白領服裝消費行為的內在規律，為服裝行業的從業者營銷決策提供參考。（二）研究的目的與意義隨著人們對服裝的需求越來越旺盛，服裝行業也在飛速發展，呈現百家齊放的格局，國內品牌、香港品牌、臺灣品牌、甚至很多國際大牌都紛紛在內地這塊市場逐鹿，如何能在這么激烈的競爭中取勝？了解消費者的消費特點，有的放矢的制定營銷策略，成為取得成功的關鍵因素之一，這也是本文研究的意義所在。二、營銷管理相關理論（一）6PS相關營銷組合理論１９８４年，菲力浦·科特勒提出了大市場營銷理論＂，即６ＰＳ戰略，他提出么業不應只被動地適應外部環境，而且也應該影響企業的外部環境。隨著相關理論的發展，又相繼出現ＩＷｓ、ＵＰｓ策略，這些都是４ＰＳ為核心的擴展。6P與4P的不同，在于營銷學界的泰斗菲利普·科特勒(PhilipKotler）加上的兩個P：Power（權力）和PublicRelations(公共關系）。科特勒認為，企業能夠而且應當影響自己所在的營銷環境，而不應單純地順從和適應環境。在國際國內市場競爭都日趨激烈，各種形式的政府干預和貿易保護主義再度興起的新形勢下，要運用政治力量和公共關系，打破國際或國內市場上的貿易壁壘，為企業的市場營銷開辟道路。同時他還發明了一個新的單詞MegaMarketing（大市場營銷），來表示這種新的營銷視角和戰略思想。（二）6PS詳細解釋1.產品產品是營銷中最重要的一個因素，主要以旅游產品為例，旅游營銷就如空中樓閣或海市蜃樓.對于旅游產品的設計，首先應考慮它是高品質并與眾不同的，并且在旅游產品的開發及設計中，一定要注重USP(UniqueSellingPoint），也就是產品的獨特賣點，你的產品是如何獨特的.產品包括產品本身及服務（售前\售中\售后）.USP必須在設計開發前就應考慮，在宣傳中也應進行重點突出.2.價格價格制定亦是營銷中非常重要的一個環節，如果你的產品與眾不同，那么你的價格亦可與其它產品的價格不一樣.但如果你的產品和其它的產品一樣，那么如果要有競爭力，你產品的價格就應該有優勢.在價格制定的過程中，有兩點是值得非常注意的：A\最好的價格是客戶或顧客能夠接受的最高價格（須進行反復測試和比較）；B\定價須考慮銷售總量（利潤總量）而不是單筆業務的收入.有時是非常奇怪的，價格提高，銷售量反而增加.3.分銷通路、渠道即讓客戶或顧客能夠了解到我們產品的途徑（直接的或間接的均可），當我們確定好了我們的目標客戶群后，就應該利用或開辟多條能夠讓目標客戶群能夠接觸到的通路，廣告\文章\單張或其它的途徑均可，通路越多，可實現的營銷效果則會越好（當然在設置通路的時候要根據企業自身的經濟情況量力而行）.4.促銷推廣是行銷的必要手段，其實我們每天都會接收到大量的廣告信息，如看電視，廣告播出的時間占整個節目的比率越來越高，也看到很多知名品牌的產品也還是繼續在做廣告，那么我們作為不知名或者不是很知名的產品如果不進行有效宣傳推廣將會怎樣呢?推廣的具體方案的運用應根據通路情況來實現.5.政治力量政治力量是市場環境不可缺少的一部分，市場營銷環境是一個系統，在這個系統中，各個影響因素是相互依存、相互作用和相互制約的。這是由于社會經濟現象的出現，往往不是由某一單一的因素所能決定的，而是受到一系列相關因素影響的結果。例如，企業開發新產品時，不僅要受到經濟因素的影響和制約，更要受到社會文化因素的影響和制約。6．公共關系公共關系學與市場營銷學的產生，有共同的前提條件商品的高度發展。市場營銷學把公共關系學作為組成部分。因此，要求在進行市場營銷活動中，大力開展公共關系活動，充分利用政治手段。大市場理論的出現，也表明了學科發展的新動向。各學科相互包容、相互滲透、你中有我、我中有你。公共關系學被納入市場營銷學之中;同樣，市場營銷學的內容也大量出現在公共關系學之中。（三）波特五力模型分析法波特五力模型(MichaelPorter'sFiveForcesModel)，又稱波特競爭力模型，是哈佛大學商學院的MichaelE.Porter于1979年創立的用于行業分析和商業戰略研究的理論模型。該模型在產業組織經濟學基礎上推導出決定行業競爭強度和市場吸引力的五種力量。這五力分別是：供應商的議價能力、購買者的議價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業內競爭者現在的競爭能力。五種力量的不同組合變化最終影響行業利潤潛力變化。波特五力模型的意義在于，五種競爭力量的抗爭中蘊含著三類成功的戰略思想，即：總成本領先戰略、差異化戰略與專一化戰略。圖1波特五力模型示意圖2.4PEST分析PEST分析是指宏觀環境的分析，P是政治(PoliticalSystem),E是經濟(Economic),S是社會(Social),T是技術(Technological)。在分析一個企業集團所處的背景的時候，通常是通過這四個因素來進行分析企業集團所面臨的狀況。政治環境包括一個國家的社會制度，執政黨的性質，政府的方針、政策、法令等。還應及時了解：（1)國家對科技開發的投資和支持重點；⑵該領域技術發展動態和研究幵發費用總額；(3)技術轉移和技術商品化速度；（4)專利及其保護情況，等等。

三、四方女裝環境分析（一）宏觀環境分析3.1.1政治環境國內政治環境方面，我國政局穩定，改革開放30多年以來，國家發展始終堅持以經濟建設為中心，發展的優惠政策，為服裝零售行業的發展奠定堅實的基礎，例如近幾年隨著金融體系的不斷完善，黑龍江省頒布了對中小企業融資渠道拓寬的政策，這能夠促進像四方一樣的小型企業未來的發展。3.1.2經濟環境隨看我國經濟的持續增長，人們的消費觀念有了明顯的轉變，購買能力也有所提高，現代人們在衣著方面的花費有增無減，也正是在這樣一種趨勢下，造就了我國服裝業的蓬勃發展。根據國家統計局統計，2011年全年社會消費品零售總額首次超過18億元，達到183919億元，同比增長17.1%，從總體上看，社會消費品零售總額保持高速增長。在2014年商務部重點監測的千家零售企業中，吃、穿類商品銷售額分別增長17.9%和18.5%，比上年加快1.9和0.4個百分點，其中，食品、服裝銷售額增長18.6%和19.8070，分別比上年加快1.9和0.7個百分點。3.1.3社會和文化因素今天，隨著中國政治、經濟地位的提高，中國文化已逐步走向強勢，服飾文化是一種文明的外在表現。同時，隨著世界經濟的發展和人們生活水平的提高，現代人們開始注重閑暇娛樂的文化內涵，人們崇尚自由、追求個性的文化理念，使生活方式逐漸向多元化發展。從歐美等發達國家首先興起的體閑生活方式和體閑文化，逐漸成為了人們主流的生活方式，從西方傳入的體閑服飾在近20年間勃興于中國市場，影響了大多數中國人的生活，逐漸發展出了屬于中國體閑服飾自身的文化性格，而體閑文化的流行，使得正裝的市場空間正在慢慢縮減。（二）微觀環境分析1.供應商的討價還價能力首先，判斷供應商類型。根據供應商與商場的合作關系，可以將供應商分為公司直營、代理商經營與直營公司委托代理商托管等三種類型。女裝商場共經營81個品牌，其中公司直營品牌56個，代理商經營品牌20個，托管品牌5個。直營品牌公司經營的模式是最強勢的，在與商場的談判過程中，直營公司具備較強實力，由于其直接控制生產廠商，成本費用較低，在做促銷活動時，可以給予商場最大的支持力度。由于同品牌促銷活動一致性，商場的促銷活動控制能力是在逐漸減弱的。因此，商場只能在促銷活動形式方面進行創新，通過扣率的重新調整，賺得利潤。雖然，廣場店的市場占有率逐年下滑，但是與競爭店相比較，還是銷售最佳的商場。從這一點上說，廣場店在與供應商談判時，其控制能力還是較強的。2.購買者的討價還價能力影響消費者購買與否的主要因素有價格、促銷活動、購買數量、品牌定位與服務等。電子商務迅雷不及掩耳之勢的發展，對傳統百貨業的沖擊較為嚴重。由于網絡消費省略中間環節，成本少：無需實體門店租金、營業員工資等花銷，價格優勢明顯；功能集中：剝離物流、售后、庫存管理；便捷實惠：不受天氣影響、不受區域限制。許多年輕的消費者將實體門店作為試衣體驗的場所，選好款型、樣式、品牌，在網上進行購買，這種做法，致使商場對品牌公司提出對線上線下產品分類銷售的做法。消費者可供選擇的靈活性消費，使網上購物的議價能力增強。即消費者議價能力增強，門店議價能力降低，坐門等客現象將一去不復返。3.新進入者的威脅新進入者在給行業帶來新生產能力、新資源的同時，將希望在已被現有企業瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現有企業發生原材料與市場份額的競爭，最終導致行業中現有企業盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及這些企業的生存。競爭性進入威脅的嚴重程度取決于兩方面的因素，這就是進入新領域的障礙大小與預期現有企業對于進入者的反應情況。四方的女裝十分淑女，以粉色系為主，但是現在的OL女裝都在走粉藍路線，還有很多小型品牌也在走這個路線，而且款式沒多大區別，四方慢慢淹沒在里面，沒有什么自己的特色，而且她的款式如果是針對高中生的，價格就偏高；針對上班族，它的款式又沒什么特色。而且在身形上設計部理想又有點偏幼稚。這種情況在給四方施加壓力的同時也給了四方進一步創新的動力。可以說是威脅與機會并存。4.替代品的威脅兩個處于不同行業中的企業，可能會由于所生產的產品是互為替代品，從而在它們之間產生相互競爭行為，這種源自于替代品的競爭會以各種形式影響行業中現有企業的競爭戰略。首先，現有企業產品售價以及獲利潛力的提高，將由于存在著能被用戶方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生產者的侵入，使得現有企業必須提高產品質量、或者通過降低成本來降低售價、或者使其產品具有特色，否則其銷量與利潤增長的目標就有可能受挫；第三，源自替代品生產者的競爭強度，受產品買主轉換成本高低的影響。總之，替代品價格越低、質量越好、用戶轉換成本越低，其所能產生的競爭壓力就強；而這種來自替代品生產者的競爭壓力的強度，可以具體通過考察替代品銷售增長率、替代品廠家生產能力與盈利擴張情況來加以描述。四方企業面對著其他風格服飾的威脅，如果其他風格的服飾相對比較便宜的話，四方就會受到一定的威脅。所以，四方應該能夠利用越來越發達的科技手段來降低生產成本，以此來一定程度上降低價格，進而增強企業的競爭力。（三）內部環境分析1.四方女裝基本情況四方，一個締造美麗的花園，以美麗、健康、快樂與夢想為主題，不隨波逐流，更不浮于表面，精準定位品牌高度，創意品牌標桿，傳遞時尚潮流，引領都市職場女性服飾風尚。四方始終致力于職業休閑女裝的經營焦點，無論是純粹色彩的撞擊，還是款型的獨特設計，都充分展現都市年輕女性高層次的審美情趣和精神需求，她們擁有獨特的視野與觸覺，她們智慧而灑脫，簡約且精致，時而干練時尚，時而在休閑格調中綻露可愛。四方傳達“清新、柔美、優雅”的品牌個性和生活概念，與擁有積極生活方式的都市年輕女性成為了每一座城市花園不可或缺的伙伴，構筑所有女性的美麗夢想。2.四方女裝服務狀況服務的好壞是評價服裝店口碑的重要因素，服務就是讓每一位顧客進店都能感受到舒適。四方一直以“為顧客提供優質的服務”作為企業宗旨，換句話說就是在購物的過程中得到親切的問候和優質的服務。例如對進店的顧客致以“早晨好，歡迎光臨”及“謝謝，歡迎再次光臨”等問候語，使顧客以愉快的心情開始或結束購物。服務不僅體現在選購商品時營業員的接待態度，還包括店內的硬件設施。在硬件條件方面，四方采取柔和的燈光、通道面積大且直；在各專柜內設有滅火器，全面保障消費者的購物安全。（四）四方女裝SWOT分析SWOT分析方法是一種分析企業自身既定內在條件的戰略分析法，用來確定企業本身內部的優勢、劣勢，以及企業外部的機會和威脅，從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合，為企業制定正確的市場營銷策略提供有力依據。其中，S代表Strength(優勢)，W代表Weakness(弱勢)，O代表Opportunity(機會)，T代表Threat(威脅)。四方的優勢分析下屬直營店由公司直接管理，有助于獲得一手且最有效的市場信息，各直營店能夠快速、徹底地執行公司制定的營銷策略，同時隨著直營店數量和覆蓋區的逐漸擴大，有利于公司今后大規模立體化發展。目前各直營店所處地理位置較好，為主要街道臨街門店。四方的劣勢分析四方的資金和具有一定規模的服裝零售企業相比是比較匱乏的，流動資而開辦直營店所需投資較大，因此對于公司今后繼續擴大規模來說存在一定的障礙。公司員工流動性較大，學歷普遍偏低，人員素質跟不上服務的要求，銷售能力不高。四方的機會分析目前我國宏觀經濟發展良好，經濟持續增長，帶動了我國零售行業的發展，而在零售行業中，服裝零售業增速較快，發展態勢平穩。人們生活水平的提高和生活方式的多元化，使現代人們越來越注重體閑文化內涵，對體閑服飾的需求增大，同時伴隨著消費觀念的轉變和購買能力的提高，使人們在衣著方面的花費有增無減。互聯網技術的普及，促進了電子商務的快速發展，網絡的方便快捷降低了銷售成本，使服裝零售企業的營銷渠道及經營模式都發生了很大的變化，服裝零售行業面臨著重大發展機遇。四方的威脅分析服裝零售行業進入壁壘較低，對技術和資金要求不高，近幾年服裝零售企業的數量迅速增長，在國內同行之間競爭本來已經愈演愈烈的狀況下，一些國際巨頭蠢蠢欲動吞噬我國服裝市場的勢頭也在與日俱增，再加上零售終端的服裝散貨店與各品牌專賣店、以及百貨商場之間的競爭不斷升級，在市場中生存與發展對四方來說無疑是一個巨大的挑戰。近幾年，由于原材料、人工成本在內的服裝產品成本上升，導致四方的進貨成本增加，同時，商圈內店鋪租金大幅上漲，人力資源成本提高，也增加了公司的經營成本，給公司帶來很大壓力。四、對四方女裝的STP分析（一）勾勒市場細分輪廓為了幫助四方尋找與選擇正確的目標市場，因此對北京市的服裝市場進行了全面細分與評價，如表2.1所示:細分變量細分市場分類綜合評價地理地區城區、縣、縣級市主城區的消費能力要明顯高于各縣市，因此應將主城區作為主要市場。氣候熱帶、亞熱帶、溫帶、高原北京屬于溫帶大陸性季風氣候，四季分明的特點有利于服裝銷售。人口年齡12歲以下:童年13-17歲:少年18-30歲:青年31-40歲:壯年41-55歲:中年56歲以上:中老年18-30歲的消費者對體閑服飾的需求量大，購買頻繁，31-40歲的壯年消費者收入穩定，購買能力強，因此應該將重點放在青壯年市場。性別男裝、女裝女裝市場的需求量大于男裝，但男裝市場也小可忽視，要以女裝為主，兼顧男裝，二者協調發展。年收入1萬元以下:低收入者1-3萬元:中低收入者3-5萬元:中等收入者5-7萬元:中高收入者7萬元以上:高收入者年收入在5萬以上的中高收入者，為了表現自己的身份地位，需要穿著有一定檔次的名牌服裝，對體閑裝需求量小，而對于年收入在5萬以下的中、低收入者來說，在選擇體閑服裝時會考慮價格適中且款式比較流行的，因此應將中、低收入的消費者作為重點，兼顧考慮高收入者。心理生活方式簡樸型、保守型、時尚型、享樂型、事業型以體閑服裝舒適自由、崇尚個性、以及能夠及時反映最新服裝資訊的特點來看，應以時尚型、享樂型為重點目標。（二）選擇目標市場及市場定位目標市場是指企業在市場細分的基礎上，為滿足現實或潛在需求的消費者作為經營對象，依據企業自身的經營條件而選定或開拓的特定需要的市場。簡言之，四方的目標市場就是公司服裝產品的消費對象。通過對目標的正確選擇，可以集中使用公司所具有的各種資源，搶占目標市場，從而得到更好的效果，避免各處出擊卻一無所獲。在選擇目標市場時，首要條件是該市場不但有存在尚未滿足的需要，而且還要有一定的發展潛力，重要條件是該市場要有一定的購買力，在進入該市場后可以取得一定的銷售額和利潤，但是如果市場上的競爭對手過多，市場已經被競爭者完全控制，那么選擇這種目標市場就沒有意義了。通過前文對消費者及市場的全面細分與評價，并結合四方的實際情況，其目標市場可總結概括如下:1.目標消費者年齡:18-30歲為主要消費群體，30-40歲為補充消費群體。2.目標消費者性別:以女性為主，兼顧男性。3.目標消費者收入:以年收入在5萬元以下的中、中低及低收入者為主。4.目標消費者所在地區:主要面向城市中的各主要城區消費者市場。5.目標消費者的生活方式:主要面向以追求時尚、享受生活為主要生活方式的消費者市場。6.目標消費者的心理特征:主要面向注重體閑文化，喜歡隨性自然、時尚個性、動感活潑的穿著，追求簡約中的時尚與個性、渴望與眾不同、比較開放但不前衛的消費者市場。在四方確定了目標市場以后，必須決定自己的店鋪形象和產品在自己的目標市場中應占據何種地位，使消費者在與其他競爭對手比較時，在心目中對“四方”有一個清晰的、獨特的形象，注重體閑文化、追求簡約中的時尚與個性、渴望與眾不同。

五、四方女裝營銷策略（一）產品策略1.品牌策略四方的目標是今后進行大規模連鎖經營，成為像ZARA,H&M一樣的服裝零售商，但是由于目前沒有生產自有品牌服裝的能力，只能采用多品牌經營的營銷模式。在經營的服裝品牌階層上，可考慮廣東、江浙一帶服裝公司的二、三流品牌，這些品牌的服裝款式新，價格低，可為大眾所接受。采用多品牌經營的方式雖然可以不受服裝品牌的限制進行靈活的商品組合，但弊端是在消費者心中不便于形成對“四方”品牌的統一形象。因此，在今后的經營中，四方要采用“重視店鋪品牌，注重店鋪形象”的品牌策略，積極塑造店鋪自身形象，通過優質貼心的售前、售后服務讓顧客感受到四方的品牌內涵，擴大知名度，每一家直營店都以“四方”作為店名統一管理，為今后的大規模連鎖事業做鋪墊。2.產品組合策略從四方提供的服裝產品結構來看，應主要分為以下三類:(1)主力商品:是指公司銷售量大，銷售額高的商品，這些商品往往能夠體現出“四方”的經營風格和特色，因此主力商品的經營效果決定著公司的成敗，如體閑T恤、上衣、牛仔褲、體閑褲等。輔助商品:是指公司為了配合主力商品的營銷，對主力商品的銷售起著輔助作用的商品，主要是為了豐富“四方”經營的商品系列，形成較好的購物氣氛，如鞋、帽、包、錢夾等。關聯商品:是指公司方便顧客購買，增加主力與輔助商品銷售量的商品，配備關聯商品，主要是為了迎合顧客在購買中圖便利的消費心理，如襪子、腰帶、手鏈、衣服掛飾等。在四方各直營店的經營中，要對不同的服裝產品進行合理的搭配，并要保持各個直營店經營品種的統一性。一般來說，主力商品要占商品總量和全部銷售額的70-80%,輔助商品和關聯商品約占商品總量和銷售額的20-30%。（二）價格策略1.價格制定策略企業在制定價格策略時，必須要考慮很多因素，并遵循一定的程序，對于四方服裝公司來說，可以按照以下幾個步驟來進行:一般來說，定價方法可分為成本加成定價法，市場導向定價法，顧客需求導向定價法三種主要定價方法。成本加成定價法是指在商品的成本上加上一個合理的利潤來進行定價；市場導向定價法是以市場主要競爭者的價格為定價的參考依據；顧客需求導向定價法是以消費者的認知需求強度為基礎，針對消費者的消費心理特點，來確定消費者能接受的最終價格。因此，四方在定價的過程中，要妥善處理好三種導向之間關系，科學認識各種定價法的優缺點，將三種導向相結合，選擇一個適合公司長遠發展的定價方法。第五步:確定價格通過以上幾個步驟，四方便基本可以將服裝商品的價格縮小到很小范圍了制定最終的價格時，不僅要考慮成本，還要考慮消費者的接受能力以及競爭狀況，形成合理的價格。2.價格調整策略公司每天都要面對不斷變化的市場銷售情況，而服裝作為一種流行的、季節性很強的商品，使得各商家經常面臨價格變動的壓力，特別是近幾年由于原材料、人工、店鋪租金等費用的上升，導致服裝產品成本上升，四方進貨成本增加，因此就需要公司有一套適應不同市場變化情況的價格調整策略，對基本價格進行修改，并適時做出適當調整。四方可采用價格折扣、特殊定價、心理定價等方法來對價格進行調整。(1)價格折扣法:為了最終鼓勵顧客的購買，四方可采用調整基本價格來回報顧客，刺激消費。比如現金折扣，通過節假口打折，結合一些促銷活動進行；數量折扣，在消費者購買累計到一定數量或金額時給予折扣；季節折扣，通過季末打折清倉、反季節銷售等營銷手段向消費者提供折扣，促使顧客購買非當季服裝，可以有效地減輕庫存，緩解資金流動壓力。(2)特殊定價法:將某幾種特定的服裝商品定為低價，可低于正常價格甚至低于成本，以此來招攬顧客，吸引注意力，從而帶動其他服裝商品的銷售。(3)心理定價法:為迎合消費者的特定心理，在制定商品價格時，可以零頭為尾數，例如一件200元的外套，可定價為198元，給消費者的心理感覺是定價認真，而且會產生便宜的錯覺，刺激消費。（三）分銷策略1．采購渠道策略四方目前沒有自己生產服裝的能力，因此從不同供應商那里進行采購是不可避免的，有了清晰的采購渠道策略，才可以保證公司有充足的貨品來滿足消費者，確保公司進行正常有序的經營，公司可采用以下幾種有效的采購渠道策略:(1)直購渠道策略。直購渠道策略是指從服裝廠家直接進貨，這樣可以繞過中間環節，直接交易，節省成本。考慮到特定的服裝廠家由于對服裝的數量要求高，并且款式、種類有限，因此公司在進貨時，還需要同時兼顧從代理商、批發商那里采購服裝，雖然這樣采購的成本比從服裝廠家直接采購的成本而言相對高些，但可以更好的貫徹四方“少量、多款”的產品策略，有利于公司長遠發展。(2)定向渠道策略。與經常進行交易的服裝供應商建立長期的購銷關系，逐漸形成固定的采購渠道，建立雙方的商業信用關系，這樣既可以保證采購的服裝質量，也可以根據經營中的實際情況，及時與供應商調貨，對于一些不好預測銷量的服裝產品實行代銷或試銷，既避免了壓貨帶來的現金流緊張的壓力，又能擴大經營。(3)特殊渠道策略。可以通過網絡或實地去香港市場考察，或者通過國外的親戚、朋友尋找特殊的進貨渠道，采購一些大陸市場上不常見的服裝商品，吸引消費者的眼球。3.銷售渠道策略四方可采用以下幾種銷售渠道策略:(1)直銷渠道策略。四方目前主要采用店鋪直營模式，全部貨品由四方集中采購，然后調配到各直營店，最終流向消費者，這是四方目前采用的主要銷售渠道，這也是今后四方不斷擴大經營規模，朝著大規模連鎖事業邁進的重要基礎。(2)特殊渠道策略。在服裝經營中，控制的再好也難免會出現庫存積壓的情況，對于四方庫存積壓的服裝產品，除了通過直營店內正常的促銷手段以外，還可以通過組織、參加一些有針對性的展銷會來推銷消化庫存，也可以尋找市場中的一些庫存代理公司，尋找機會解決庫存的問題。(3)網絡渠道策略。對于四方來說，可以在淘寶、騰訊拍拍等這樣的網絡購物平臺中建立四方服飾旗艦店，成立專門的工作小組負責網絡營銷渠道的日常經營工作，同時，也可以與一些知名團購網站合作，通過網絡團購的渠道與消費者建立聯系，對于像四方這樣的商家來說，這種方式沒有前期投入，完全是按效果付費，可以說是零風險的銷售渠道。（四）促銷策略根據對目標市場的分析，可以看出四方的目標消費群體是18-40歲的中低收入者，他們注重體閑文化、追求簡約中的時尚與個性、渴望與眾不同，特別是18-30歲的年輕人，他們精力充沛、隨性自然、思維活躍，能夠及時的掌握潮流資訊，因此四方的服裝風格應定位在“隨性自然、時尚個性、動感活潑”，定價要始終保持中低端的價位水平，這與四方最初的市場定位基本相符。在明確了市場定位以后，就要在今后的經營中，根據該定位來確定一系列的營銷策略組合，定位的成功需要長期的努力，如果通過定位規劃出的形象得到了目標市場的認同，那么便是定位成功了。對于四方來說，可在下屬直營店中采用廣告宣傳、營業推廣與人員推銷三種促銷策略。1.廣告推廣策略像四方這樣的小型服裝零售商來說，目前還沒有能力與精力設立專職部門和聘用專職人員從事廣告策劃、組織重大活動等，因此可以借助外部力量進行廣告宣傳，如網絡、報紙、雜志、宣傳畫冊、傳單、電視、廣播等媒體，還可以通過在店內張貼海報、增添精美掛飾來增強購物氛圍，或者以印有商店信息的記事本、筆、臺歷、手提袋等廣告贈品進行推廣宣傳。2.營業推廣策略(1)現場氣氛。現場氣氛是指顧客挑選商品時的購物環境，主要包括櫥窗的設計、商品的陳列與搭配，道具的擺設、光線與音樂的運用等因素。目前在四方的各直營店內采用的視覺促銷方式，能夠塑造出舒適、個性的展示空間，既可以給顧客創造一個良好的購物環境，又可以通過具有美感的陳列方式，激發顧客的購買欲望，增強在顧客心目中的店鋪形象。(2)銷售激勵。銷售激勵包括會員優待、季節性折扣、特價特賣，贈品、贈券、以舊換新等多種促進銷售的方式。進行促銷活動不能盲目，要有計劃性，四方必須要按時為當年制定一個年度促銷計劃，將季節的變化、各種節假日、各種文化主題以及公司階段性的營業目標作為重要因素來制定促銷方案，并且要徹底的將促銷方案落實到每家直營店，保持各個直營店的一致性。3.人員推銷策略四方今后要加強對直營店一線銷售人員的培訓工作，使工作人員能夠充分掌握消費者心理以及行為特征，從而達到促進銷售的目的。（五）改進南京本地市場的公關巧略1.定期舉辦店鋪活動，加強品牌體驗四方女裝南京店可Ｗ根據具體的時令節日或根據新產品上市時間安排現場活動。例如，中國春節、西方情人節、國際婦女節、母親節、父親節、中秋節、端午節、圣誕節，等等。本人設計的一般的流程是：確定主題，活動策劃，前期物料準備，篩選邀約客人名單，邀約客人并確定時間和接待銷售，活動進行，活動數據總結。以中國農歷春節為例，從大年Ｈ十的前兩周開始，開始進行＂凡消費滿一萬元人民幣即可獲得四方女裝利市封一盒＂的活動；從大年三十的前一周開始，有請名書法大師現場創作春聯，凡消費滿兩萬元人民幣的客人即可免費獲得一副包含其姓名的春聯；大年初一至初三，有請著名民俗苦術家制作中國結，凡消費滿兩萬元人民幣的客人即可免費獲得一份；大年初四至大年初六，現場古拳表演，上下午各一場。這祥的現場活動既能烘托節日氣氛，又結合了中國傳統文化，接地氣，在給現場客人一種祥和氣氛的同時促進了消費。四方女裝南京店可以舉辦定期的新品上市活動，會邀約對此種品類特別感興趣的客人前來。例如每一季的女裝走秀。會購買四方女裝女裝的客人是比較高端的族群，所Ｗ在籌備產品中，會帶動到配套的鞋履和新款同季女包。在此類活動中，需要強調現場的氛圍，相對邀請的客人人數較少，特意營造出高雅、精品的感覺。南京店可吏用ＶＩＰ室，作為模特走秀的空間，在走秀結束后，會邀請客人挑選喜歡的女裝進行試穿和選購。在舉辦店鋪活動的時候，要加強顧客的品牌體驗。因為品牌體驗是一種過程體驗，是消費者個別化的經歷和感受，其好壞直接影響消費者對品牌的看法。本人認為，四方女裝南京店應該在店鋪活動的策劃中，強調品牌體驗服務的設計，使其更貼合南京市場的特點，并做到了以下幾點：第一，保證店鋪環境布置到位，符合公司全球標準。從最基本的感官體驗上帶給消費者奢華的感受，包括店鋪整潔度、產品視覺陳列布置、背景音樂調控、燈光明暗等的店鋪整體環境布置。二是保證消費者參與到位，用多種途徑帶領消費者體驗品牌所蘊涵的情感：店鋪現場舉辦的品牌活動，所營造出的奢華、私密的氛圍；隨著二維碼的興起，南京四方女裝將品牌二維碼打印在宣傳冊上或者棲窗的角落里，方便客人用智能手機進行二維碼掃描，下載關于品牌最新的資訊；銷售可Ｗ提議客人在微信上關注＂四方女裝＂官方主頁，等等。三是保證銷售人員與顧客互動到位，個性化的服務打動消費者，在一對一貼私服務中建立深厚的關系，與消費者互動，獲得品牌歸屬感，真切的感受品牌帶來的必神愉悅。2.對仿冒品“零容忍”南京四方女裝店鋪對仿冒品要堅決持＂零容忍＂的態度，從宏觀角度看，打擊仿冒品是四方女裝公關策略的重要一環，反擊侵犯人權、環境和全球經濟的非法網絡，對維持品牌世代傳承的專業知識和工匠的制作至關重要；從微觀角度看，南京四方女裝店鋪通過打擊仿冒品向消費者表明立場，盡自己所能維護品牌形象，挽回因仿冒品太多而流失的高端客戶群。四方女裝創建了一個專業團隊，全為赴管理和保護自己的知識產權，在南京有一個化較好的先例，在２０１２年，四方女裝狀告新街口時尚萊迪購物廣場侵權案，在南京市中級法院開庭審理。據了解，弦是四方女裝首度在南京打此類維權官司。此外，四方女裝還有兩場官司即將開打，被告都是南京的時尚購物商場，四方女裝均訴稱這些商場銷售假冒的四方女裝商品，向每家商場索賠５０萬元人民幣（六）細化客戶關系管理工作內容本人在目前南京店鋪的客戶關系管理團隊的工作內容的基礎上加以改進細化，具體內容如下：1.認識你的客戶首先在平時的銷售過程中，銷售人員搜集盡可能全面的客戶資料，包括客人姓名、性別、電話號碼、通訊地址、王作性質、生日、電子郵箱等，輸入到客戶資料數據庫中；其次，作為與客戶直接接觸的銷售人員，在接待客戶的過程中，注意挖掘客戶的相關信息，比如客戶的產品喜好，客戶的優缺點，客戶的禁忌，客戶平時的愛好等等；最后，客戶關系管理團隊定期需要驗證并更新客戶信息，刪除無用和過期的信息。例如，