第一招：『采購員入門』之供應商評選（一）成立評選小組供應商之評選，第一步應該是成立調查小組，對合格廠商的各項資格或條件進行分析及審議。小組的成員可包括采購部門、工程部門、生產部門、品質保證部門、財務部門等。（二）決定評審的項目由于供應商之間的條件，可能互有軒輊，因此，必須有客觀的評分項目，作為選拔合格廠商之依據。評審項目通常包括：1.

一般經營情況（1）

公司成立的歷史。（2）

負責人的資歷。（3）

登記資本額。（4）

員工人數。（5）

主要客戶。（6）

財務狀況。（7）

營業證照。2.

供應能力（1）

生產設備是否新穎。（2）

生產能力是否已充分利用。（3）

廠房空間是否足夠。（4）

工廠地點是否鄰近買方。3.

技術能力（1）

技術是自行開發或依賴外界。（2）

有無與國際知名機構技術合作。（3）

現有產品或試制樣品之技術評估。（4）

技術人員人數及教育程度。

4.

管理制度之績效（1）

生產作業是否順暢合理，產出效率如何？（2）

物料管制流程是否以電腦化，生產計劃是否經常改變。（3）

采購制度是否能確實掌握材料來源及進度。（4）

會計制度是否對成本計算提供良好的基礎。5.

品質能力（1）

品質管制制度之推行是否落實，是否可靠？（2）

有無品質管制手冊。（3）

是否訂有品質保證的作業方案。（4）

有無政府機構的評鑒等級。（三）設定評審項目之權數

即針對每個評審項目，權衡彼此的重要性，分別給予不同的權數。不過，無論評審項目多少，各項目權數的總和必定是1（100%）。然而每個評審項目的權數，在評選小組各組員之間，仍必須按其專業程度加以分配。譬如以技術能力而言，生產人員所占的該項權數的分配比率，應該比其他組員為高。評選小組決定了供應商的評審項目及權數后，可將供應商調查問卷送交相關廠商填寫。然后進行訪談或實地調查，并定期召集評選會議，按照供應商資格評分表（如下表示）進行評定的工作。供應商資格評分表公司名稱：電話：地址：評審狀況（）初審（）追查（）改進（）核準（）不合格審查①評分表評核項目配分審查小組分數

工程品管采購1一般經營狀況15×0.2×0.2×0.62制造能力20×0.4×0.4×0.23技術能力20×0.5×0.3×0.24管理制度績效15×0.3×0.3×0.45品管能力（成品）20×0.3×0.4×0.36品管能力（原料）10×0.3×0.4×0.3100總分注：1每一評核項目均予適當配分2除非另有規定,否則總分在60分以下視為不合格供應商②

一般評語采購部門評審：工程部門評審：品管部門評審：（四）合格廠商之分類分級合格廠商分類系按各廠之專業予以歸類，分級系將各類的合格廠商按其能力劃分等級。分類的目的，避免廠商包辦各種采購條件，預防外行人做內行事；分級的目的，防止廠商大小通吃，是配合采購的需求，選擇適當的廠商。通常，采購人員最不歡迎“什么都能交（物品）”的廠商。因為他們通常并非專業廠商，只是到處承攬業務的“掮客”，對貨品的性質并不十分熟諳，且多在拿到訂單后，才尋找來源。一旦交貨有問題或品質出錯，經常缺乏能力解決，且極力規避責任。換言之，在高度分工專業化的時代，每一個供應商應有其“定位”——最專精的產品或服務，因此，供應商的分類及分級，可以避免“魚目混珠”，達到尋求最適當來源之目的。第二招：『采購員入門』之詢價詢價通常可分為下列兩種方式：1.

口頭詢價由采購人員以電話或當面向供應商說明采購案件的品名、規格、單位、數量、交貨期限、交貨地點、付款及報價期限等資料。口頭詢價的方式相當便捷，可以免除以書面方式詢價所需耗費的郵寄時間；不過，詢價的物品應以雙方經常交易，且規格簡單、標準化者為宜。2.

書面詢價鑒于口頭詢價可能發生語言溝通上的錯誤，且口說無憑，若將來發生報價或交貨規格上的差異，不但浪費時間，也容易引起交易糾紛。因此，對于規格復雜且不屬于標準化的產品，應采用書面詢價為宜。但為了節省雙方通信時間，目前許多公司皆使用傳真機或電腦將詢價單送發給供應商，不但詳實而且快速。詢價單的參考格式如下：詢價單/報價單NO：——0310品種規格結算規格等級數量單價金額mmmmm2元/m2元980×103×16.5920×92×15A1900×103×16.51820×92×15A

980×103×17920×92×15A1900×103×171820×92×15A

說明：一、報價須知1、

交貨期限：訂購后天內交清。2、交貨地點：工廠倉庫。3、結算價格：含稅價4、付款方法：交貨驗收合格后付款。5、訂購方法：簽訂一年期合同，每月20日下達下月訂單。二、報價期限報價單請于年月日以前惠予報價以便洽購。

單位：XXXXXXXXXX業有限公司供應部地址：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX電話：XXXXXXXXX電話：傳真：XXXXXXXXXX傳真：負責人簽字（蓋章）：負責人簽字（蓋章）：年月日年月日第三招：『采購員入門』之報價（一）報價的基礎一般而言，供應商的報價可根據三種基礎來推行：1.

成本加成法指供應商的報價是以其提供物品或勞務所必須投入的成本總額（包括材料成本、器具損耗、人員費用、運銷費用、管理費用以及稅金等），加計預期的利潤成數而訂定。此一定價方式，即俗稱的“將本就利”。但是賣方削價求售時，它的訂價可能只吸收一部分成本而非全部成本。2.

市價法指價格系以供需雙方的關系而訂定。當賣方市場價格趨高時，供應商可能獲取暴利，只要一個愿、打一個愿挨，交易仍然順利成立；反之，買方市場貨品滯銷時，供應商也會血本無歸。由于供需情況變化無常，價格往往脫離成本基礎，暴起暴落。（二）報價的種類供應商的報價依付款方式不同，可分為下列幾種：1.

到廠價與出廠價①到廠價系指供應商的報價，負責將物品送達買方的工廠或指定地點，其間所發生的各項費用概由賣方承擔。②出廠價系指賣方的報價不包括運送責任，即由買方雇用運輸工具，前往賣方的制造廠提貨。此種情形通常出現在買方擁有運輸工具或賣方加計的運費偏高時，或當賣方市場時，供應商不再提供免費的運送服務。2.

現金價與期票價①現金價以現金之方式支付貨款。②期票價買方以延期付款的方式來采購物品。通常賣方會加計延遲付款期間的利息于售價中。3.

現貨價與合約價①現貨價指每次交易時，由供需雙方重新議定價格，若有簽定買賣合約，亦以完成交易后即告終止。在眾多的采購項目中，采用現貨交易的方式最頻繁；賣雙方按交易當時行情進行，不必承擔預立契約或價格可能發生巨幅波動的風險或困擾。②合約價指買賣雙方按照事先議定的價格進行交易，此一合約價格涵蓋的期間依契約而定，短者幾個月，長者一兩年。由于價格議定在先，經常造成與時價或現貨價的差異，使買賣時發生利害沖突。因此，合約價必須有客觀的計算公式或定期修訂，才能維持公平、長久的買賣關系。4.

定價與實價①定價指物品標示之價格。若商場的習慣是不二價，自然牌價（定價）就是實際出售的價格，但有些商場仍然流行“討價還價”的習慣，例如某些老式的商場或一般的藝品店等，常使不知道內情的外地人吃虧上當。當然，使用牌價在某些行業卻有正常的理由。當買方叫貨時，賣方則以調整折扣率來反應時價，亦無需提供新的報價單給買方。所以牌價只是名目價格，而非真實價格。②實價是指買方實際上所支付的代價。特別是賣方為了達到促銷的目的，經常會提供各種優惠的條件給買方，例如數量折扣，免息延期付款，免費運送與安裝等，這些優待都會使買方真實的總成本降低。

（三）報價的方式一般而言，供應商在接獲采購部門的詢價后，應在買方約定的期限內提出報價。若以報價的方式而言，可分為：1．口頭報價此即由供應商以電話或當面向采購人員說明報價內容，報價之物品則以買賣雙方常交易、規格簡單且不易產生錯誤者為宜。此種報價方式系基于雙方的互信，“言出必行”，可以節省書面報價所必須的書寫或郵寄時間。

2．書面報價供應商以自備的報價單或采購部門的投標單或報價單，將價格、交貨日期、付款方式、交貨地點等必要資料填入后，寄給采購部門；但金額較大時，有些公司規定報價單必須以密封方式，寄給稽核或財務單位，以便將來公共拆封比價。報價單的表格形式見詢價單第四招：『采購員入門』之成本分析（一）成本分析之工作內容成本分析系指就供應商所提報的成本估計，逐項作審查及評估，以求證成本的合理性與適當性。通常，成本估計中應包括下列的項目：1.工程或制造的方法。2.所需的特殊工具、設備。3.直接及間接材料成本。4.直接及間接人工成本。5.

制造費用或外包費用。6.管銷費用及稅捐、利潤。換言之，成本分析也就是查證前述各項資料的虛實，這包含了兩項工作：1.會計查核工作：必要時，可查核供應商的帳簿和記錄，以驗證所提供的成本資料的真實性。2.技術分析：系指對供應商的成本資料，就技術觀點所作出的評估，包括制造技術、品質保證、工廠布置、生產效率及材料損耗等，此時采購部門需要技術人員的協助。

（二）成本分析之運用采購人員要求進行成本分析，通常以下列情形最為常見：1.底價制定困難。2.無法確定供應商的報價是否合理。3.采購金額巨大，成本分析有助于將來的議價工作。4.

運用制式的成本分析表，可以提高議價的效率。至于，采購人員如何增進自己從事成本分析的能力的呢？下列是可以加強的途徑：1.利用自己的工作經驗。2.

和廠商學習（了解他們的制程）3.建立簡單的制度如成本計算公式等。4.養成分析成本、比價和議價的觀念。

（三）成本分析表XX廠家成本分析表項目XXXXXXX廠(年產量

3萬

m2)XXXXXXX

廠(年產量10萬m2）（元/m2）（元/m2）原料(XX)27.4563.24輔料（XXX）1.805.00燃料動力（煤、電、水）1.502.00人工工資11.508.20制造費修理費1.001.00折舊費3.002.65管理費3.001.50財務費0.401.90林業規費15.502.00稅收11.00成本合計65.1598.49第五招：『采購員入門』之價格分析就采購人員而言，低價與成本分析表只是提供了將來議價的參考價值，也就是獲得一個合理的價格之依據，它解決“量”的問題。至于“質”的問題，也就是各供應商報價單的內容，采購人員必須先加以分析、審查、比較，才能達到公平競爭的基礎，即所謂“拿蘋果比蘋果”。

（一）價格分析的效益事先發現報價內容有無錯誤，避免造成將來交貨的紛爭。確保供應商所附帶的任何條件，均為買方可以接受者。將不同的報價基礎加以統一，以利將來的議價及比價工作，而不會發生“拿蘋果和橘子比”的錯誤。

（二）培養采購人員成本分析能力，避免按照“總價”來談判價格的缺失。價格分析是一種參考資料，采購人員和廠商談價一定盡力，不給廠商暴利，但也不給它們虧本，以合理的利潤，相輔相成。采購主管可以拿分析資料來查核采購人員訂購的價格是否合理。第六招：『采購員入門』之議價技巧一．采購談判的“規劃”

采購主管的主要工作之一，就是要降低采購成本，因此必須懂得如何談判。而成功的談判必須有妥善的規劃。談判的規劃工作，包括預測，學習，分析及談判策四項，分析如下：（一）預測好的預測包含下列幾項：1.

盡早由供應商處得到協助供應商對產品的了解，通常較買方為多，要求供應商給予技術、管理、財務等方面的協助。2.

使用量預測收集過去使用量的資料，作為未來訂購量的參考。同時有了過去及未來的詳細采購資料，有助于在談判時得到較大的折扣。3.

掌握特殊重大事件如能掌握有關罷工、天災、壞天氣、關稅、法令、運輸狀況等重大事件，將可更準確預測合理價格，而于談判桌上居于優勢。這些重大事件除了由報章雜志收集外，尚可由銷售人員處得知。4.注意價格趨勢：（1）

過去供應商有多少產品項目價格上漲（何時、上漲幅度、通報方式）。（2）

比較供應商的價格上漲模式與該產業的模式（是否比同業漲得快，漲得多）。（二）學習談判模式從所獲得的資訊中學習談判的問題、對象及內容，是談判成功的關鍵。下面分為容易得到（少花錢及時間）的資訊與不易得到（多花錢及時間）的資訊兩部分敘述之。1.

容易得到的資訊（1）

談判及價格的歷史資料

a．找出供應商談判技巧的傾向。b．供應商處理上次談判的方式。（2）

產品與服務的歷史資料價格的上漲有時是隱含于品質及服務水準的降低。工程部門及使用該產品的制造部門不難揭發實情，此點可作為談判的籌碼。（3）

稽核結果從會計或采購稽核可發現待加強控制之處（例如供應商常發生錯誤的賬款）。（4）

最高指導原則挾公司政策、政府法令、和過去發生的先例，以增強你的談判力。（5）

供應商的營運狀況從其銷售人員及競爭能力可了解供應商的問題與優劣勢，知己知彼才能百戰不殆。（6）

誰有權決定價格收集談判者的個人資料加以運用。（賣方通常較易對陌生人抬高價格）（7）

掌握關鍵原料或關鍵因素運用80/20原理。（對非緊要項目可予退讓，對重要項目緊守談判原則）（8）

利用供應商的情報網絡可從銷售人員處得到一些有價值的資訊（例如價格趨勢、科技的重要發明、市場占有率、設計的改變等）。2.

不易得到的資訊（1）

尋求更多的供應來源（包括海外）即使你仍向原來的供應商采購，但更多的供應來源可增強你的議價能力。（2）

有用的成本、價格資料與分析良好的成本、價格分析可提供有效的采購談判工具。必要時應借重成本分析師，這是一種投資而非成本。（3）

供應商的估價系統化整為零——從供應商各個部門的生產過程來推估其合理的成本。（4）

限制供應商的談判能力a.提供對方愈少的資訊愈好。b.盡量讓對方發表意見，仔細聆聽并從中找出對策。(5)了解供應商的利潤目標及價格底線需耐心地透過各種管道求得（談判過程也是管道之一）。（三）．分析1.

如何建立報價系統利用專業成本分析師從事成本分析，借以估算底價。2.

如何比價（1）

價格分析相同成分或規格比較其價格或服務。（2）

成本分析將總成本分為細項——包含人工、原料、外包、制造費用、管理費用、利潤。賣方與買方估計的價差，需要雙方討價還價來達成協議。3.

找出決定價格的主要因素是人工、原料、或外包？這可作為談判的依據。4.

價格的上漲如何影響供應商的邊際利潤供應商的成本雖然上漲（例如由于通貨膨脹），但其價格通常不止反應成本的增加（常有灌水現象）。5.實際與合理的價格是多少？6.

對付價格上漲的最好對策重要的是方法與時機的掌握——最好有專家的協助。

（四）談判策略1.

漲價時讓銷售人員當面提出通常書面通知漲價比電話通知容易，面隊面通常是比較難以啟齒的。因此，耐心地等待銷售人員提出漲價的妥協意見。2.

雙重退避當銷售人員報價時，買方采購人員應表示驚訝得難以接受，同時他的老板也應如此。這樣才能讓對方明白他們無法接受高報價的立場，否則下次賣方可能會食髓知味。3.

不要馬上談到正題如此賣方會承受一股無形的壓力而變得焦慮，這樣對你的談判較有利。4.

聲東擊西先要求對方給一些不是你真正想要的好處，然后再拿這些來交換你真正想要的。5.

不要輕易給賣方第一次相對的好處當你想提供好處給供應商時，最好預留余地以供討價還價，同時要求對方有所回報。

二．采購優劣勢之分析采購部門必須評估與供應商談判力量，究竟有哪些優勢或劣勢，才能夠選擇適當的談判策略與方法。例如屬于買方力量占優勢的狀況，有下列各項：（一）采購數量占供應商的產能的比率愈大（二）供應商產能的成長超過買方需求的成長（三）供應廠商產能利用率偏低（四）賣方最終產品的獲利率高（五）賣方市場競爭激烈，而買方并無指定的供應來源（六）物料成本占產品售價的比率低（七）斷料停工損失成本輕（八）買方自制能力高，而自制成本低（九）采用新來源的成本低（十）買方購運時間充裕，而賣方急于爭取訂單觀察采購力量與供應力量的對抗情形，自然可以找出機會或弱點，據此能夠發展對付供應商的策略（壓榨策略或平衡策略或多角化策略），此等策略將成為采購人員執行工作的行動方針。三．議價技巧之一——當買方占優勢時（一）借刀殺人通常詢價之后，可能有數個廠商報價。經過報價分析與審查，然后按報價之高低次序排列（比價）。議價究竟先從報價最高者著手，還是從最低者開始？是否只找報價最低者來議價？是否與報價的每一廠商分別議價？事實上，這并沒有標準答案，應視狀況而定。一般采購人員工作均相當忙碌，若逐一與報價廠商議價，恐怕“時不我與”。且議價的廠商愈多，通常將來決定的時候困擾就愈多。若僅從報價最低的廠商開始議價，則此廠商可能倨傲不訓，降價的意愿與幅度可能不高。故所謂“借刀殺人”，即從報價并非最低者開始。若時間有限，先找比價結果排行第三低者來議價，探知其降低的限度后，再找第二低者來議價，經過這兩次議價，“底價”可能就浮現出來。若此一“底價”比原來報價最低者還低，表示第三、第二低者承做的意愿相當高，則可再找原來報價最低者來議價。以前述第三、第二低者降價后的“底價”，要求最低者降至“底價”以下來承做，達到“借刀殺人”的目的。若原來報價最低者不愿降價，則可交予第二或第三低者按議價后的最低價格成交。若原來最低價者剛好降至第二或第三低者的最低價格，則以交給原來報價最低者為原則。“借刀殺人”達到合理的降價目的，應即見好就收，免得造成報價廠商之間的“割頸競爭”，致延誤時效。此外，摒除原來報價偏高的廠商之議價機會，可以鼓舞競爭廠商勇于提出較低的報價。

（二）過關斬將所謂“過關斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降，必須采購人員據理力爭，但是，供應商之降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管（課長）來和供應商（業務員或課長）議價，當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。若采購金額巨大，采購人員甚至進而請求更高的主管（如采購經理，甚至副總經理或總經理）邀約賣方的業務主管（如業務經理等）面談，或直接由買方的高階主管與對方的高階主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高階主管不但議價技巧與談判能力高超，且社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關系，因此，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價效果。由于，業務人員若為回避“過關斬將”而直接與采購經理或高階主管洽談，勢必會得罪采購人員，將來有喪失詢價機會之虞，所以通常會接受此種逐次提高議價者層級的安排。

（三）化整為零采購人員為獲得最合理的價格，必須深入了解供應商的“底價”究竟是多少？若是僅獲得供應商籠統的報價，據此與其議價，則吃虧上當的機會相當大。若能要求供應商提供詳細的成本分析表，則“殺價”才不至于發生錯誤。因為真正的成本或底價，只有供應商心理明白，任憑采購人員亂砍亂殺，最后恐怕還是占不了便宜。因此，特別是擬購之物品是由幾個不同的零件組合或裝配而成時，宜要求供應商“化整為零”，列示各項零件并逐一報價，并另洽制造此等零件的專業廠商獨立報價，藉此尋求最低的單項報價或總價，作為議價的依據。如此做法，也會面臨以完成品買進或以個別零件買進自行組裝的采購決策問題。

（四）壓迫降價所謂壓迫降價，是買方占優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在買方處于產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，致發生虧損或利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。由于市場不景氣，故供應商亦有存貨積壓，急于出脫產品換取周轉資金的現象。因此，這時候形成買方市場。采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干；若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換來源，當然，此種激烈的降價手段，會破壞供需雙方的和諧關系；當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發展，供需關系難能維持良久。總之，在采取“壓迫降價”時，必須注意切勿“殺雞取卵”，以免危害長期的供應商關系或激起對抗的行動。四．議價技巧之二——當買賣雙方勢均力敵時在買賣雙方勢均力敵時，采購人員的議價技巧有下列二種：（一）欲擒故縱由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智；買方應該設法掩藏購買之意愿，不要明顯表露非買不可的心態，否則若被賣方識破非買不可的處境，將使買方落居劣勢。所以，此時買方應采取“若即若離”的姿態，以試探性的詢價著手。若能判斷賣方有強烈的銷售意思，再要求更低的價格，并作出不答應即行放棄或另行尋求其他來源的表示。通常，若買方出價太低，賣方無銷售之意思，則不會要求買方加價；若賣方雖想銷售，但利潤太低，即要求買方酌予加價。此時，買方的需求若相當急迫，應可同意略加價格，迅速成交；若買方并非迫切需求，可表明絕不加價之意思，賣方極可能同意買方的低價要求。

（二）差額均攤由于買賣雙方議價的結果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹；買方無法取得必須的物資，賣方喪失了謀利的機會，雙方都輸家。因此，為了促使雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半，結果雙方都是贏家。

五．議價技巧之三——當買方處于劣勢時茲將在賣方占優勢的情況下，特別是單一來源或獨家代理，買方尋求突破議價困境的技巧，分述如次：（一）迂回戰術由于賣方占優勢，正面議價通常效果不彰，采取迂回戰術才能奏功。（二）直搗黃龍有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態，使采購人員有被侮辱的感覺，真是“斯可忍，孰不可忍”？此時，若能擺脫總代理商，尋求原廠的報價將是良策。（三）哀兵姿態在買方居于劣勢下，應以“哀兵”姿態爭取賣方的同情與支持。由于買方沒有能力與賣方議價，有時會以預算不足作藉口，請求賣方同意在其有限的費用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達到減價的目的。一方面買方必須施展“動之以情”的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取賣方“來日方長”的打算。此時，若賣方并非血本無歸，只是削減原來過高的利潤，則雙方可能成交。若買方的預算距離賣方的底價太遠，賣方將因無利可圖，不為買方的訴求所動。（四）釜底抽薪為了避免賣方處于優勢下攫取暴利，采購人員只好同意賣方有“合理”利潤，否則胡亂殺價，仍然給予賣方可乘之機。因此，通常由買方要求賣方提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據，藉以查核真實的成本，然后加計合理的利潤作為采購的價格。六．議價技巧之四——當供應商要提高價格時由于外在環境的快速變遷，如國際局勢動蕩、原料的匱乏（例如稀少金屬鈷等之取得困難）等，往往造成供應商有機可乘，占有優勢，形成賣方市場，并進而提高售價。此時采購部門責任更為重大，若能發揮議價協商的技巧，則能針對賣方所提高之售價，予以協議商談，達成降價的目的。在議價協商的過程中，我們可以采用直接方式或間接方式，對價格進行談判。茲說明如下：（一）直接議價協商即使面臨通貨膨脹，物價上漲的時候，直接議價仍能達到降低價格的功能。我們可以采用下列四種技巧來進行協商。1.

面臨售價的提高，采購人員仍以原價訂購當賣方提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復議價的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。2.

采購人員直接說明預設底價在議價過程中，采購人員可直接表明預設的底價，如此可促使賣方提出較接近該底價之價格，進而要求對方降價。3.

不干拉倒此技巧是一個較邀進的議價方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧，此法使用于：（1）

當采購人員不想再討價還價時。（2）

當議價結果已達到買方可以接受的價格上限。在上述二情形下，采用“不干拉倒”的強硬手段，往往能扭轉供應商的態度，進而有所讓步。4.

要求說明提高售價原因供應商提高售價，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄??等原因。采購人員在議價協商時，應對任何不合理之加價提出質疑，如此可掌握要求賣方降價的機會。（二）間接議價技巧在議價的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價方式，有時也可以采用迂回戰術，即以間接方式進行議價。我們可用下列三種技巧來進行協商。1.

議價時不要急于進入主題在開始商談時，最好先談一些不相關的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。2.

運用“低姿勢”在議價協商時，對賣方所提之價格，盡量表示困難，多說“唉！”“沒辦法！”等等字眼，以低姿勢博取對方同情。3.

盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協，予以降價。在進行議價協商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其他非價格的因素來進行議價。以下列舉三項議價協商技巧：1.

在協商議價中要求供應商分擔售后服務及其他費用當賣方決定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應該放棄談判，而可改變議價方針，針對其他非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子，便是要求供應商提供售后服務，如操作機器訓練。在一般的交易中，賣方通常將訓練成本加于售價中，因此常使買方忽略此項成本。所以在供應商執意提高售價時，采購人員可要求供應商負擔所有訓練成本，而不將此項成本進行轉嫁。如此也間接達到議價功能。2.

善用“妥協”技巧在賣方價格居高不下時，買方若堅持繼續協商，往往不能達到效果，此時可采取妥協技巧，在少部分不重要的細節，可做讓步，再從妥協中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能但妥協技巧的使用須注意下列：（1）

一次只能做一點點的妥協，如此才能留有再妥協的余地。（2）

妥協時馬上要求對方給予回饋補償。（3）

即使贊同對方所提的意見，亦不要太快答允。（4）

記錄每次妥協的地方，以供參考。3.

利用專注的傾聽和溫和的態度，博得對方好感在議價協商的過程中，威脅吼叫，咄咄逼人并非制勝的武器。因為即使取得了這次的合作，也難保下次合作的意愿。因此采購人員在協商過程中，應仔細的傾聽對方說明，在爭取我方權益時，可利用所獲對方資料，或法規章程，合理的進行談判。即“說之以理，動之以情，繩之于法”。采購談判的15個小技巧第七招：『采購員入門』之合同簽訂買賣雙方經過詢價、報價、議價、比價及其它過程，最后雙方簽訂有關協議，合約即告成立。采購合同的簽訂要根據采購商品的要求、供應商的情況、企業本身的管理要求、采購方針等要求的不同而各不相同。在復雜的采購情況下，企業的任何采購合同都是由具有法人資格的雙方當事人共同商定的，其中的有關條款必須符合相應的國家性、地方性法律法規。

根據《中華人民共和國合同法》并結合我公司法務部對合同內容審查的實際情況，采購合同的基本要求有以下幾個方面：一．合同的組成合同、合約、協議等作為正式契約，應條款具體、內容詳細完整。一份采購合同主要由首部、正文、尾部三部分組成。(一)首部合同的首部主要包括以下內容：1.

名稱如生產用原材料采購合同、品質協議書、設備采購合同、加工合同等。2.

編號如XXXX：C—200—01。3.當事人的名稱或者姓名和住所。（二）正文合同的正文主要包括以下內容：1.標的物的名稱、規格、型號、等級、單位、數量、單價、總價。2.貨物質量要求。3.包裝、運輸要求。4.交貨時間、地點、方式。5.驗收標準及驗收方法。6.結算方式。7.產品的售后服務。8.違約責任及賠償。9.解決爭議的方法。（三）尾部合同的尾部主要包括以下內容：1.合同的份數。2.附件與合同的關系。3.合同的生效日期和終止日期。4.雙方的簽字蓋章。5.合同的簽訂時間。二．簽訂合同應注意的問題1.

合同起草在合同起草討論過程中應有采購、品管、財務、法律等相關人員共同參與，由具有法定資格的代表簽署。2.

格式統一對于生產用原材料與零部件應盡可能采用統一的合同格式和條款，以便于對供應商統一管理。3.

單價及交貨數量對于生產用原材料與零部件的采購合同，單價及交貨數量盡可能采用“開口”方式。即只確定定價的原則與方法、交貨數量的計算原則與方法，具體的價格用采購訂單等合同附件進行約束，為定期評審價格與日常交貨付款提供方便。3.

簽約對象的主體資格當前，經營單位的性質、種類較為復雜，為防范欺詐行為，降低交易風險，簽訂合同前，必須要對交易對方的法人資格、經營范圍、履行合同的能力、信用等級進行嚴格審查。4.

合同條款的對等合同條款的對等是公平原則的體現，其中包括義務、責任、權利等內容。5.

合同條款的明確合同是雙方交易的準則，根本要求是實用。合同條款用詞要簡潔、明了，不能含糊其詞。同時條款之間不能存在有相互矛盾的地方。6.

仲裁機構名稱要具體明確仲裁機構，要求在我方所轄范圍內進行裁決。7.

簽字蓋章同時操作合同簽訂時，簽字、蓋章應同時進行，避免其它問題發生。傳真簽訂的合同必須注明有傳真件有效的字樣。只簽字或只蓋章的合同在法律上屬無效合同。8.

定金與訂金的區別定金在法律上是債務的一種擔保方式，若給付定金的一方不能履行約定的債務，則無權要求返還定金。而收受定金的一方不能履行約定的債務，則應當雙倍返還定金。在實際操作過程中常有人將定金寫成訂金，而訂金在法律上是被認定為預付款。采購人員在簽合同時需關注的25個法律問題

三．合同管理合同的管理由專職人員操作，主要有包括以下內容：1.

計劃審查審查采購合同是否在規定的時間內轉化為訂單。2.

合同審查審查合同編號、供應商、數量、單位、單價、總價、交貨地點、交貨時間等。3.

合同跟蹤檢查合同的執行情況，對未按期交貨的合同研究對策，加強監督。4.

缺料預測（1）

與合同主辦人員一起操作，根據生產需求情況，推測可能會產生缺料的供應合同，研究對策并實施。（2）

根據實際采購情況，妥善處理合同的變更、合同的提前終止、合同的糾紛等。合同糾紛的解決辦法有：①雙方協商解決。②第三方調解解決。③仲裁機構仲裁解決。④司法機關組織的訴訟解決。四．合同正常執行的條件合同正常執行的條件主要包括以下內容：1.

按照合同規定的條款執行加強與供應商的溝通，合同提前或延緩要征得供應商的同意。2.

滿足企業物料需求正常的交貨時間要嚴格執行，而且要有一定的柔性，對要求緊急交貨的貨物要能按時完成，對于需要延遲交貨的物料要妥善處理。3.控制庫存水平在合理的范圍內，在缺料與庫存之間找到平衡點。第八招：『采購員入門』之交貨交貨為采購作業中最為重要的一環。采購之目的，即在于貨物之獲取，而交貨則是完成采購契約之關鍵作業。所謂交貨，一般乃指貨物所有權之移轉，移轉成立，即表示完成交貨。（一）確保貨期之重要性貨期（交貨日期）是交貨作業中最重要的因素。惟有能夠確保貨期，才能算是成功的采購。確保貨期之目的，是要將生產活動所需貨品，在必要的時候，獲得供應，俾以最低的成本來達成生產。所謂“必要的時候”，系指為了要以最低的成本達成生產活動，而預無計劃的貨品之進貨時間而言。所以遲于該時間，固然不好，早于該時間亦非所宜。茲將延遲交貨及提早交貨導致增加成本之原因，分述如下：1.貨期的延遲，無可諱言會阻礙生產活動之順利進行，對生產現場與其有關部門將帶來有形、無形之不良影響，致成為增加成本之原因，而其主要者為：（1）

由于貨品進貨之延誤，發生空等或耽誤而導致效率之減少。（2）

制品之交貨延遲，失去顧客之信用，招致訂單之減少。（3）

為恢復原狀（正常生產），有需加班或例假出勤，致增加人工費用。（4）

采用替代品或低品質物料，造成修改或誤制。（5）

交貨延誤之頻度高，稽催的作業費用增加。（6）

影響員工之工作士氣。2.一般人總以為提早交貨并無太大的不良影響，實際上提早交貨也會成為增加成本。以下兩點為其主要理由：（1）

容許提早交貨則會發生交貨的延遲。因為供應廠商為資金調度之方便，會優先生產高價格的貨品以提早交貨，所以假如容許其提早交貨，就會造成低價格貨品的延遲交貨。（2）

不急于要用之貨品的提早交貨，必定增加存貨而導致資金運用效率之惡化。（二）貨期延遲之原因探討日本科學技術聯盟所舉辦“采購、材料部門之TQC研究發表會（1986.3.8）”，某電機公司對該公司貨期延遲的原因，提出檢討報告。下面的“貨期延遲特性要因圖”及“貨期延遲之原因表”，就是該公司檢討的主要內容。如何解決采購物料的質量問題，以確保交期受控？貨期延遲之原因表供應廠商要負責之貨期延遲原因定貨廠商要負責之貨期延遲原因買賣雙方溝通不良所造成之原因采購部門之責任采購部門以外之責任1.

超過產能之接單2.

超過技術水準之接單3.

產量之變動4.

手邊作業量之掌握不充分5.

時間估計之錯誤6.

對新下單品之不熟7.

制程管理不完備或不良8.

不良品之發生9.

勞務管理之不適切10.

品質管理之不充分11.

需調度之材料零配件之人手延遲與品質不良12.

遵守貨期之責任感不足13.

作業管理之不完備14.

對再轉包之管理能力的不足15.

來自低工資之員工工作意愿低16.

機器設備之不完備17.

小批量之訂單，合起來才生產18.

由于經營業績之不振，經營者之關心轉了方向19.

不可抗力1．供應廠商之選定在基本上有誤2.

供應廠商之產能掌握或技術水準之調查不足3.

業務手續之不完備與耽誤4.

訂單或指示聯絡事項之不完備與不徹底5.

材料、零配件之支給延遲6.

所要求之品質，說明不清楚7.

價格之決定很勉強8.

進度之掌握與督促之不充分9.

技術指導之疏忽10.

采購人員之經驗不足或確保貨期之意識低11.

付款條件過嚴或付款耽誤12.

頻頻改換供應廠商13.

下訂單到過遠的地方14.

資訊之交換不順暢15.

各種指示或聯絡未能迅速而確定行使1．調度之期間過短2.

調度基準日程之缺乏、不使用不完備、無效3.

未考慮材料或零配件之支給日就決定貨期4.

模?冶工具之出借延遲5.

圖面、規范之不完備6.

由于緊急訂貨而引起日程變更之混亂7.

生產計劃之訂定、實施錯誤或延遲8.

生產計劃之變更9.

生產計劃之變更未徹底之故，日程計劃之重新安排未能迅速行使10.

設計變更或規范變更之指示未徹底11.

訂貨數量太少12.

來自特殊事情1．未能掌握產能之變動2.

新下單品之規范規格之掌握不充分3.

機器設備之問題點的掌握不充分4.

經營狀況之掌握不充分5.

指示、聯絡之不切實6.

日程之變更說明不足7.

圖面、規范之接洽不充分8單方面的貨期指定

（三）適當的貨期如果完全按照請購部門的希望日程，向供應廠商辦理訂貨手續，未必能夠期待日程之遵守。為期能在必要的時候將材料或零件確實拿到手，務必設定適當的貨期。譬如，對于制造品之采購，倘若無視制造業者之生產狀況，而一再進行交貨期日很短的訂貨，則勢必無法期待以“適當的價格”取得“良好的貨品”。因此，采購人員須要經常和請購部門接觸，在友善的氣氛中，對于勉強的貨期，應妥加協調雙方的情況，以設定適當的貨期。所謂適當的貨期乃指：（1）

一般市販品為業者之材料調配期間與運送期間。（2）

制造品為業者之訂定制造計劃期間、材料調配期間、制造期間以及運送期間。此外，尚要加上采購人員之能夠選定適當的交易對象以及行使有利的采購談判所必要之期間在內。

（四）如何確保如期交貨買方可借助下列方式，來確保供應商如期交貨：1.制定合理的購運時間：即將請購、采購、賣方準備、運輸、檢驗等各項作業所需的時間，予以合理的規劃，避免造成供應商愛莫能助，強人所難。2.銷售、生產及采購單位加強聯系：由于市場的狀況變化莫測，因此生產計劃若有調整之必要，必須征詢采購部門的意見，以便對停止或