穩(wěn)固“雙寡頭”格局下的韌性增長01Copyright?2024ChinaInsightsCopyright?2024ChinaInsightsConsultanc僅反映了隱形正畸技術(shù)的持續(xù)進步，也體現(xiàn)了在這一過程中，隱形正畸市場逐漸回歸醫(yī)療本質(zhì)。重營銷、輕醫(yī)療，或是低價而無法保證醫(yī)療質(zhì)量的模來負(fù)面影響，另一方面，這些案例也對市場信心產(chǎn)半醫(yī)生在過去五年中嘗試了新的正畸品牌，然而更換主要使用品牌的醫(yī)生較少，大多數(shù)醫(yī)生使在市場格局方面，隱形正畸市場的“雙寡頭”格局預(yù)計將中長期保持穩(wěn)定。大型廠商在產(chǎn)品力、醫(yī)療驗證的、具有深厚醫(yī)療服務(wù)能力的品牌。在此背立足當(dāng)下，我們通過宏觀數(shù)據(jù)、關(guān)鍵廠商、醫(yī)生及下游機構(gòu)的深度訪談、對具查以及既往客戶服務(wù)經(jīng)驗等綜合研究方法，深入洞察了2023年隱形正畸市場的關(guān)鍵特征。隱形正畸市場充滿了挑戰(zhàn)和機遇。只有那些真正關(guān)注醫(yī)療本質(zhì)、注重產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的企業(yè)，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。注：1指矯正結(jié)束之后牙齒間有縫隙，重啟后仍有1-2毫米的間隙2211?市場格局現(xiàn)狀：雙寡頭穩(wěn)固、中尾部廠商經(jīng)營承壓33額的一輪“開合”22??療機構(gòu)：品牌選擇顯著分化，頭部品牌受青睞4455Copyright?2024ChinaInsightsConsultanc6572023中國隱形正畸市場441468357306288363307279258230458%338323251294272785144343021Copyright?2024ChinaInsightsConsultanc6572023中國隱形正畸市場441468357306288363307279258230458%3383232512942727851443430212023中國隱形正畸市場韌性增長托槽正畸隱形矯治92686859555142514644363274348416160542018201920202021202220232025E2030E25%托槽正畸25%隱形正畸 ●隱形正畸滲透率2018201920202021202220232025E2030E?2023年，中國隱形正畸案例數(shù)預(yù)計3資料來源：灼識咨詢3Copyright?2024ChinaInsightsConsultanc2023中國隱形正畸市場4Copyright?2024ChinaInsightsConsultanc2023中國隱形正畸市場42023中國隱形正畸市場：經(jīng)濟風(fēng)云變化，雙寡頭格局穩(wěn)定（1/3）兩家頭部廠商占據(jù)兩家頭部廠商占據(jù)70%以上的市場份額、超過90%的上游凈利潤時代天使隱適美其他案例數(shù)分布凈利潤分布頭部廠商在行業(yè)“頭部廠商在行業(yè)“KOL”渠道占據(jù)主要份額時代天使隱適美其他大型連鎖齒科?所公立醫(yī)院注：1僅指隱形正畸廠商在其核心業(yè)務(wù)中的凈利潤，不包含經(jīng)銷、醫(yī)療服務(wù)環(huán)節(jié)的凈利潤；根據(jù)行業(yè)訪談估計頭部廠商在各城市線級案例份額均超過頭部廠商在各城市線級案例份額均超過50%~20%~51%~29%一線城市新一線/二線城市三四線城市頭部2家在該線級的市場份額~80%~70%~60%城市線級資料來源：灼識咨詢Copyright?2024ChinaInsightsConsultanc2023中國隱形正畸市場5Copyright?2024ChinaInsightsConsultanc2023中國隱形正畸市場52023中國隱形正畸市場：經(jīng)濟風(fēng)云變化，雙寡頭格局愈加穩(wěn)定（2/3）依據(jù)年度案例量，我們將市場占有率明顯領(lǐng)先的2家廠商歸為頭部廠商，其在眾多維度較其他廠商有明顯勢.從材料研發(fā)、智能制造到醫(yī)學(xué)服務(wù)、醫(yī)學(xué)方案.隱形正畸行業(yè)具備國際化經(jīng)營的條件，實力充頭部廠商腰部廠商尾部廠商2023預(yù)計案例量時代天使氣泡大小表示品牌在中國累計完成案例量時代天使隱適美隱適美0%55%2023預(yù)計案例增速注：1為大多數(shù)患者支付的價格范圍，忽略極端情況；2統(tǒng)計自問卷題目：請?zhí)钊霐?shù)字“1-5”5分為非常滿意主力銷量產(chǎn)品1主力銷量產(chǎn)品2●醫(yī)生綜合評分4.6542.0321隱適美時代天使腰部廠商尾部廠商1尾部廠商2尾部廠商3資料來源：行業(yè)訪談；問卷調(diào)研；灼識咨詢Copyright?2024ChinaInsightsConsultanc2023中國隱形正畸市場一線、新一線等較成熟市場——三線以下基層市場——Copyright?2024ChinaInsightsConsultanc2023中國隱形正畸市場一線、新一線等較成熟市場——三線以下基層市場——頭部廠商強勁競爭壓力低定價較其他中尾部廠商低5%至30%不等2023中國隱形正畸市場：經(jīng)濟風(fēng)云變化，雙寡頭格局愈加穩(wěn)定（3/3）?基層醫(yī)生?療經(jīng)驗相對不足，依賴廠商醫(yī)正畸醫(yī)生年案例量10 注：1以某全國性連鎖齒科的正畸醫(yī)生為例，包含固定和隱形正畸案例6資料來源：行業(yè)訪談；灼識咨詢67711?市場格局現(xiàn)狀：雙寡頭穩(wěn)固、中尾部廠商經(jīng)營承壓33額的一輪“開合”??療機構(gòu)：品牌選擇顯著分化，頭部品牌受青睞24455Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.2023中國隱形正畸市場灼識咨詢通過大量行業(yè)訪談，捕捉2023年的關(guān)鍵行業(yè)變化及其背后原因核心觀點總結(jié)側(cè)面推動醫(yī)生、機構(gòu)對口碑的維護尾部壓力明顯，提示“負(fù)面外溢”風(fēng)險?從使用習(xí)慣角度，大多數(shù)醫(yī)生只2~3個品牌產(chǎn)品，更換品機構(gòu)“保口碑”、公立“KOL”雙重作用下，行業(yè)對頭部品牌的偏愛較難在短時間內(nèi)變化?公立醫(yī)院、頭部大連鎖仍然以頭部案例數(shù)積累、技術(shù)發(fā)展成熟的?出于穩(wěn)定、健康增長的需求，多數(shù)機構(gòu)審慎考慮?出于經(jīng)營需求，利潤導(dǎo)向的機構(gòu)更愿意在營銷、引流上付費，偏好出?提示行業(yè)風(fēng)險：部分廠商出現(xiàn)較多難以“關(guān)閉部分廠商激進的價格或較大的營銷投入，令其用于醫(yī)療服務(wù)、研發(fā)投入的良性支出面臨較大注：1指矯正結(jié)束之后牙齒間有縫隙，重啟后仍有1-2毫米的間隙8資料來源：行業(yè)訪談；灼識咨詢8Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.2023中國隱形正畸市場Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.2023中國隱形正畸市場9社交媒體影響力貫穿正畸治療患者治療全流程，醫(yī)生及品牌口碑成為影響患者決策的重要因素；同時，患者對性價比的關(guān)注也有提升“”社交媒體對患者的影響感知1N=[14]選擇醫(yī)生選擇?所選擇矯治器品牌選擇正畸方式7744331是否”——杭州某高端齒科連鎖資深正畸醫(yī)生類人群影響力巨大?注：1統(tǒng)計自問卷題目：患者需求變化單項選擇題，用“是”、“否”、“持平”三種不同的顯著程度來評價“社交媒體更多影響患者選擇醫(yī)生/?所/矯治器品牌/托槽矯治”的四個命題?患者在整個治療過程中均傾向于持續(xù)分享自身資料來源：問卷調(diào)研；行業(yè)訪談；灼識咨詢Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.AllCopyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.2023中國隱形正畸市場?療機構(gòu)品牌選擇明顯分化：公立醫(yī)院、主要連鎖?療機構(gòu)出于“保口碑”、穩(wěn)定經(jīng)營的核心?求，正畸產(chǎn)品使用更加謹(jǐn)慎；部分基層小型?所、醫(yī)美機構(gòu)經(jīng)營壓力較大，促進交易、壓縮成本需求提升，品牌選擇多樣機構(gòu)類別-機構(gòu)類別-按核心行“抓療效、保口碑”“抓療效、保口碑”院隱形正畸品牌僅有隱適美、時代天使兩家?暫未出現(xiàn)大規(guī)模引入其他品牌的趨勢?公立醫(yī)院在業(yè)內(nèi)類似“KOL”，其品牌選擇對行業(yè)格局判斷有指導(dǎo)意義●.●.+.?“2”或“2+1”結(jié)構(gòu)：僅使用頭部兩家，或輔以1家其他品牌?品牌使用格局相對穩(wěn)定?品牌選擇一定程度上受到“KOL”機構(gòu)影響..+.....+?使用品牌數(shù)量較多，更多是具有?部分尾部品牌經(jīng)營不佳，整體“促交易”空間的低價、簡單病品牌數(shù)量可能減少例產(chǎn)品?“促成交”需求或?qū)⒊掷m(xù)存在?“促成交”產(chǎn)品較低的成交價格對?療服務(wù)質(zhì)量、?所成本 提示行業(yè)風(fēng)險→控制均有壓力，可能促使機構(gòu)轉(zhuǎn)型，或迫使機構(gòu)出清“促成交”“促成交”“力……草草收場，失敗告終”負(fù)責(zé)人說……””資料來源：行業(yè)訪談；灼識咨詢Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.N=[14]5.04.84.2一線城市二線城市三線及以Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.N=[14]5.04.84.2一線城市二線城市三線及以下城市2023中國隱形正畸市場2023年，醫(yī)生相較以往更關(guān)注口碑維護；低線城市的醫(yī)生逐步走向理性、成熟，預(yù)計整體市場對隱形正畸品牌的選擇將趨于理性N=[14]明顯增強稍有增強沒有變化02）？N=[14]明顯增強稍有增強沒有變化12化注：1統(tǒng)計自問卷題目：相比于2022年及之前，2023年隱形正畸市場變化情況感受，用“是”、“否”兩個維度及“1-5”程度打分來評價“醫(yī)生更加看重口碑/利潤/成功率”的三個命題N=[14]明顯增強稍有增強沒有變化20）？資料來源：問卷調(diào)研；灼識咨詢11Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.2023Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.2023中國隱形正畸市場品牌綜合技術(shù)水平強相關(guān)，頭部品牌在該方面較為領(lǐng)先N=[14]N=[14]廠商方案設(shè)計質(zhì)量廠商方案設(shè)計質(zhì)量牙齒移動效率案例完成效果醫(yī)學(xué)團隊服務(wù)專業(yè)性4.94.9設(shè)計軟件使用方便患者反饋舒適性較好醫(yī)生有使用該品牌的經(jīng)驗?患者反饋舒適性較好醫(yī)生有使用該品牌的經(jīng)驗品牌累計案例數(shù)/市占率品牌累計案例數(shù)/市占率品牌學(xué)術(shù)背景/學(xué)術(shù)營銷?一線城市及專業(yè)正畸醫(yī)生對品牌重視度更高注：1統(tǒng)計自問卷題目：選擇合作品牌的考慮因素，按“1-5”程度打分來評價資料來源：問卷調(diào)研；灼識咨詢12Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.2023中國隱形正畸市場N=[14]Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.2023中國隱形正畸市場N=[14]2個3個4個及以上43%43%942大于80%60%-80%小于60%20222023E盡管市場需求收緊，但頭部廠商仍保持了一定的增長；醫(yī)生存在嘗試新品牌的行為，但頭部品牌仍然是大部分醫(yī)生主要合作的對象；未來，預(yù)計品牌更換行為將保持謹(jǐn)慎時代天使時代天使隱適美N=[14]864N=[14]上升持平下降是否是否N=[14]391注：1統(tǒng)計自問卷題目：請?zhí)钊虢?年按品牌拆分的案例數(shù)；品牌占比浮動<5%則視為持平；2統(tǒng)計自問卷題目：未來一年是否會更換主要使用的隱形正畸品牌Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.腰部廠商定價相較頭部較低，去除COGS2和假設(shè)存在規(guī)模效應(yīng)，腰部廠商COGS稍高于頭部廠商腰部廠商2023營銷較為激進，假設(shè)營銷成本稍高于頭部廠商基于以上假設(shè)，腰部廠商COGS+銷售營銷開支>4000元????合作醫(yī)生年平均案例數(shù)（utilization-合作醫(yī)生較為資深，自身案例量大證2023中國隱形正畸市場腰部廠商營銷投入較為激進，利潤空間壓縮明顯，其業(yè)績增長的可持續(xù)性存疑，未來的持續(xù)經(jīng)營能力將是該~6,700COGS銷售及營銷開支~2,600~800~800~1,000時代天使腰部廠商示意研發(fā)開支行政開支等經(jīng)營利潤~2,600腰部廠商合作醫(yī)生病例持續(xù)提供能力一般，未來業(yè)務(wù)增頭部廠商腰部廠商尾部廠商數(shù)值較低可能的原因：?存在較多新簽約“嘗試期”醫(yī)生?醫(yī)生將品牌視作“副線”注：1時代天使情況根據(jù)過往財報估計，腰部廠商情況根據(jù)訪談情形估計；2COGS：包含原材料與耗材、醫(yī)學(xué)設(shè)計及制造人員成本、生產(chǎn)、交付等成本””資料來源：公司年報；行業(yè)訪談；灼識咨詢Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.其他尾部廠商Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.其他尾部廠商-90%-67%-9%2023年尾部廠商整體市場份額遭到壓縮，大量品牌無力擴大經(jīng)營規(guī)模；市場對產(chǎn)品矯治效果和廠商盈利能力關(guān)注度提高，尾部廠商經(jīng)營壓力進一步增大20222023E盈利情況1盈利情況1尾部廠商經(jīng)營狀況低價成交（平均出廠價在35000%7%額小，影響力較低新品牌新品牌——某尾部廠商銷售經(jīng)理銷售…”——某齒科連鎖負(fù)責(zé)人尾部廠商服務(wù)質(zhì)量不佳，對未來業(yè)務(wù)有較大負(fù)面資料來源：行業(yè)訪談；灼識咨詢22?市場格局現(xiàn)狀：雙寡頭穩(wěn)固、中尾部廠商經(jīng)營承壓??療機構(gòu)：品牌選擇顯著分化，頭部品牌受青睞額的一輪“開合”34455Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.AllCopyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.2023中國隱形正畸市場隱形正畸技術(shù)壁壘眾多、缺一不可，類似“木桶效應(yīng)”；目前，頭部2家廠商已建立了其余廠商“木桶”尚存短板一智能制造產(chǎn)品研發(fā)軟件算法醫(yī)學(xué)服務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)綜合使用評分材料舒適度醫(yī)學(xué)團隊服務(wù)質(zhì)量醫(yī)學(xué)團隊方一智能制造產(chǎn)品研發(fā)軟件算法醫(yī)學(xué)服務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)綜合使用評分材料舒適度醫(yī)學(xué)團隊服務(wù)質(zhì)量醫(yī)學(xué)團隊方案設(shè)計能力數(shù)字化正畸設(shè)計系統(tǒng)使用材料的牙齒移動效率??頭部品牌中尾部品牌“木桶效應(yīng)”示意圖頭部品牌中尾部品牌“木桶效應(yīng)”示意圖N=[14]主要使用體驗維度N=[14]————資料來源：問卷調(diào)查；灼識咨詢17122?市場格局現(xiàn)狀：雙寡頭穩(wěn)固、中尾部廠商經(jīng)營承壓??療機構(gòu)：品牌選擇顯著分化，頭部品牌受青睞額的一輪“開合”34455Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.2023中國隱形正畸市場隱適美主要專利到期后，美國小型隱形正畸品牌開始活躍；小型品牌市場份額一度達(dá)到~40%，2017年后，美國市場格局經(jīng)歷了一輪“2017年后，美國市場格局經(jīng)歷了一輪“2016?Smiledirectclub建廠，經(jīng)suresmilesuresmileormco?種植龍頭士卓曼收購由得克薩斯州正畸醫(yī)生創(chuàng)?齒科龍頭登士柏發(fā)布自有隱形正畸品牌SureSmile?托槽正畸龍頭奧美科將其2017年開始的隱形正畸?齒科龍頭登士柏收購線上正畸品牌Byte20162017201820192020202120222023E資料來源：公司官網(wǎng)；灼識咨詢Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.患者就?流程122023中國隱形正畸市場Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.患者就?流程122023中國隱形正畸市場服務(wù)密度度依賴2C營銷，經(jīng)營成本居高不下，資金難以維持重營銷、輕醫(yī)學(xué)商業(yè)模式弊端已經(jīng)逐步顯現(xiàn)，醫(yī)療質(zhì)量短板是該模式經(jīng)營不善的根本性原因高高*invisalign*invisalign低低2023.10宣布倒閉2022年下半年進入破產(chǎn)運營1122 ! 4?部分患者來自線上渠道11223! 4?客戶均來源于線上渠道轉(zhuǎn)化?部分網(wǎng)點有業(yè)務(wù)人員輔助，但無專業(yè)醫(yī)生指導(dǎo)3!3! 4?客戶均來源于線上渠道?合作醫(yī)生將為患者治療資料來源：公司官網(wǎng)；灼識咨詢201?市場格局現(xiàn)狀：雙寡頭穩(wěn)固、中尾部廠商經(jīng)營承壓33額的一輪“開合”22??療機構(gòu)：品牌選擇顯著分化，頭部品牌受青睞45521Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.數(shù)字化軟硬件滲透率加深，助力打通全流程智慧?療2023中國隱形正畸市場一、隱形正畸相對傳統(tǒng)托槽滲透率保持增長，滲透率仍有增長N=[13]增強持平減弱8864413隱形矯治器固定托槽矯治器N=[13]隱形矯治器固定托槽矯治器為最高分資料來源：行業(yè)訪談；問卷調(diào)研；灼識咨詢22完&案據(jù)例Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.完&案據(jù)例Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.1232023中國隱形正畸市場二、隱形正畸回歸醫(yī)療本質(zhì)，產(chǎn)品有效性及安全性、醫(yī)療服務(wù)是核心案例數(shù)的積累&數(shù)據(jù)模型的完善資料來源：行業(yè)訪談；問卷調(diào)研；灼識咨詢Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.AllrightsCopyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.2023中國隱形正畸市場三、患者正畸決策更謹(jǐn)慎，性價比關(guān)注度提升，醫(yī)患雙方均關(guān)注口碑現(xiàn)在患者會做很多功課，大概是疫情之后這種情況變得很明顯患者是否更愿意“做功課”1矯正屬于比較年輕化的產(chǎn)品，受互聯(lián)網(wǎng)是比較大，尤其是數(shù)；—─2022.22024.1小紅書點贊數(shù)+收藏數(shù)+評論數(shù)總資料來源：行業(yè)訪談；問卷調(diào)研；新紅數(shù)據(jù)；灼識咨詢24Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.2Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.2依靠良好的盈利能力，不2023中國隱形正畸市場四、“雙寡頭”格局將在中長期保持穩(wěn)定供需兩端作用下，隱形正畸市場“雙寡頭”格局將在中長期保持供需兩端作用下，隱形正畸市場“雙寡頭”格局將在中長期保持供給端供給端早期融資A輪B輪C輪D輪及E輪收并購戰(zhàn)略融資未知85653343311“融資熱”“融資熱”理性 注銷經(jīng)營異常注：1Pre