商業銀行個人理財業務現狀及建議摘要近年來，中國經濟迅猛發展，居民總收入和可支配收入不斷提高，理財觀念發生變化，理財重心從存貸款業務向個人理財業務轉變，個人理財業務蓬勃發展，潛力巨大。但新興互聯網技術的興起對銀行中低端個人理財市場造成一定程度的沖擊，傳統二八法則下的經營模式不再適用，銀行迫切需要改變策略，提高個人理財業務中低端市場占有率。本文采用理論和實踐相結合的方式，通過調查問卷的方式收集數據并對數據進行整理，發現商業銀行個人理財業務中存在人員專業化程度不高、職業道德素質低，信息披露差，客戶信息系統不健全，產品同質化等問題。造成這些問題的主要原因是信息披露制度不健全、缺乏相關法律法規、道德風險較大，經營成本較高等。最后針對原因，從企業定位、客戶信息系統、準入門檻、人員培養、產品創新等方面提出相關建議。關鍵詞：個人理財；商業銀行；互聯網金融CurrentSituationandSuggestionsofPersonalFinanceServiceofCommercialBanksABSTRACTInrecentyears,China'seconomyhasdevelopedrapidly,residents'totalincomeanddisposableincomehavebeencontinuouslyimproved,financialmanagementconceptshavechanged,andthefocushasshiftedfromdepositandloanbusinesstopersonalwealthmanagementbusiness.Personalwealthmanagementbusinesshasdevelopedvigorouslyandhasgreatpotential.However,theriseofemergingInternettechnologieshascausedacertaindegreeofimpactonthelow-endpersonalwealthmanagementmarketofbanks.ThebusinessmodelunderthetraditionalPareto’sprincipleisnolongerapplicable.Banksurgentlyneedtochangetheirstrategiestoincreasethemarketshareoflow-endmarketinpersonalwealthmanagementbusiness.Thispaperusesacombinationoftheoryandpracticetocollectdataandsortoutthedatathroughquestionnaires.Itisfoundthatthereisalowdegreeofprofessionalism,lowprofessionalethics,poorinformationdisclosure,andcustomerinformationsysteminthepersonalwealthmanagementbusinessofcommercialbanks.Unsound,producthomogenizationandotherissues.Themaincausesoftheseproblemsaretheimperfectinformationdisclosuresystem,thelackofrelevantlawsandregulations,greatermoralhazard,andhigheroperatingcosts.Finally,forthereasons,fromtheenterprisepositioning,customerinformationsystem,accessthreshold,personneltraining,productinnovationandotheraspectsoftheproposed.Keywords：PersonalFinanceService；CommercialBanks；InternetFinance目錄8724_WPSOffice_Level1引言 121665_WPSOffice_Level11商業銀行個人理財業務現狀調查 219966_WPSOffice_Level21.1個人理財業務背景現狀及研究意義 225422_WPSOffice_Level21.2調查問卷情況概述 316851_WPSOffice_Level31.2.1受訪者個人理財業務投資偏好 38918_WPSOffice_Level31.2.2商業銀行個人理財業務客戶滿意度調查 516972_WPSOffice_Level31.2.3商業銀行個人理財業務客戶調查 513276_WPSOffice_Level12商業銀行個人理財業務存在的問題及原因分析 826883_WPSOffice_Level22.1信息披露不健全 832502_WPSOffice_Level22.2銀行理財人員職業道德水平及專業化程度的不足 925623_WPSOffice_Level22.3個人理財信息系統不健全、網點建設不合理 1110812_WPSOffice_Level22.4門檻高、客戶群體細分不明確 1130691_WPSOffice_Level22.5個人理財產品創新力低、同質化現象嚴重 1227802_WPSOffice_Level22.6其他問題 1231650_WPSOffice_Level13商業銀行個人理財業務發展建議 1413427_WPSOffice_Level23.1完善監管體制，建立健全信息披露制度 144081_WPSOffice_Level23.2銀行自身的調整 141173_WPSOffice_Level33.2.1建立完善的客戶信息管理系統 151669_WPSOffice_Level33.2.2明確自身定位、發展品牌效應 1516780_WPSOffice_Level33.2.3加強產品創新 1527809_WPSOffice_Level33.2.4提高從業人員素質 1615063_WPSOffice_Level1結語 1730209_WPSOffice_Level2參考文獻 1822164_WPSOffice_Level1致謝 1913397_WPSOffice_Level1附錄 20引言自上世紀金融創新浪潮以來，國外商業銀行個人理財業務蓬勃發展，在西方發達國家，個人理財業務幾乎深入到每一個家庭，其業務收入已占到銀行總收入的30%以上。我國銀行個人理財服務始于代理收付型的“中間業務”，2004年9月，銀監會正式批準商業銀行開展人民幣理財業務。2005年初，四大國有商業銀行相繼獲得銀監會批準，經營人民幣理財產品。隨著我國利率市場化的推進，商業銀行傳統的基于存貸利差的盈利模式逐漸難以為繼。在發達國家商業銀行中，業務收入占比巨大的個人理財業務成為我國商業銀行新的利潤增長點和重點關注領域。同時，經濟快速發展帶來了居民可支配收入的不斷提高、理財意識增強和個人理財需求不斷增加。這為我國個人理財業務的發展提供了條件。關于銀行個人理財業務研究很高的現實意義。本文選取的調查對象主要是以往被銀行忽視的低凈值長尾人群，商業銀行中低端個人理財業務市場處是其業務中相對薄弱的環節，此方面的研究既可以幫助銀行擴展中低端市場占有率又具有一定普惠金融的作用。

1商業銀行個人理財業務現狀調查1.1個人理財業務背景現狀及研究意義過去的很長一段時間里，國內商業銀行將主營業務重心放在存貸款業務，其收入和利潤亦主要源于存貸款利差。但隨著近年來利率市場化的推行、不良貸款的暴露和居民存款率連年下跌（中國境內居民在金融機構的存款余額占居民可支配收入比連年下降，從2010年的26.05％下降到2017年的12.74％引自《2018-2023年中國消費金融行業市場前瞻與戰略規劃分析報告》。）使得這種以利差為主要收入來源的盈利模式變得難以為繼。引自《2018-2023年中國消費金融行業市場前瞻與戰略規劃分析報告》。個人理財業務是指根據客戶自身的經濟狀況和風險承受能力等因素制定并實現理財計劃和理財目標的一種建立在委托代理關系上的專業化、個性化、綜合化金融服務活動。大體可分為個人貸款業務、個人結算業務、個人投資業務、咨詢業務。主要發達國家商業銀行自上世紀70年代便在金融創新浪潮的沖擊下開始快速發展個人理財業務。從他們多年的經營經驗我們可以看出個人理財業務具有經營收益穩定、業務范圍廣、風險低、批量大的優點。隨著經濟的發展、我國居民可支配收入的提高、居民投資意識逐漸增強，個人理財業務將成為銀行必須要抓住的重要利潤來源。值得注意的是，主要服務對象為中高收入群體，把數量眾多、資金分散、人均可支配收入少但資金總量巨大的低收入群體拒之門外，形成了嚴重的“長尾效應”，互聯網理財產品的迅猛崛起一定程度上亦基于此。大部分互聯網理財產品在傳統商業銀行理財服務的基礎上拓寬了投資渠道，設計出適合中低收入人群的理財產品，吸納大量閑散資金，整體上提高了資金的使用效率，同時還具有一定普惠金融的特點和作用。BCG全球合伙人兼董事總經理何大勇指出：未來五年內，我們預計新的數字平臺和渠道將威脅到傳統公司銀行30％的業務收益，只有愿意進行全方位數字化改革的公司銀行才能得以生存和發展引自BCG《2018年全球公司銀行報告》,此處波士頓投資公司簡稱BCG引自BCG《2018年全球公司銀行報告》,此處波士頓投資公司簡稱BCG。銀監會35號文件（《關于完善個人理財業務組織管理體系的有關事項通知》）將客戶細分為高凈值客戶、私人銀行客戶和一般客戶。互聯網金融對商業銀行個人理財業務的沖擊主要體現在中低端市場，即對一般客戶的搶奪。本文旨在通過關于長尾人群對銀行先行個人理財業務態度的調查，發現銀行現行個人理財業務流程中存在的問題（基于中低端市場），發現當前存在的問題并分析原因和整改方法，幫助銀行打破傳統的“二八法則”，更好的占領中低端個人理財市場。1.2調查問卷情況概述此次以調查問卷的形式對我國個人理財業務相關數據進行收集。通過對回收的問卷進行挑選后共得到165份有統計意義的結果。受調查對象主體是河北省唐山市、保定市地區中低收入的中青年群體，比較接近商業銀行個人理財業務的中低收入人群。調查方式主要以在唐山某銀行復興路支行、開苑路支行攔截訪問和網上調研的方式收集信息。調查問卷分大致為三部分，一是被調查者個人信息，二是對商業銀行和互聯網金融平臺滿意程度及滿意點，三是客戶認為商業銀行個人理財業務存在的不足。受調查對象基本信息如下（表1-1）：表1-1調查對象信息表人數所占比例年齡（單位：歲）18-253018.18%25-359054.55%35-504124.80%>5042.42%月收入（單位：元）<40005030.30%4000-80008048.48%8000-200003219.39%>2000031.82%從年齡分布看，25-35歲青年占比最大，有90人，占總人數54.55%；其次是35-50歲中青年，有41人，占總人數24.8%；18-25歲青年30人，占總人數18.18%；50歲以上中老年人4人，占總人數2.42%。基于生命周期理論，受調查對象大多處于人生中收入上升期，根據生命周期理論，這部分群體具有相對較強的投資意愿。從收入情況看，月收入4000-8000元的人最多，有80人，占總人數48.48%；其次是月收入4000元以下的，有50人，占總人數30.30%；月收入8000-20000有32人，占總人數19.39%；月收入20000以上3人，占總人數1.82%。以中低收入人群為主，符合目標研究人群特征。1.2.1受訪者個人理財業務投資偏好關于理財業務主要辦理渠道偏好的調查中，選擇了互聯網金融公司平臺的人數最多，有91人，占總人數的55.15%；其次是選擇商業銀行渠道，有44人，占總人數26.67%；其他30人選擇了其他渠道或不辦理，占總人數18.18%（圖1-1），中低端個人理財市場商業銀行份額相對較低，互聯網金融渠道占明顯優勢。另一項調查中，42.77%（68人）表示自己會去固定幾家銀行辦理業務；35.85%（57人）表示只會去固定的某一家銀行；21.38%（34人）則會根據對具體理財產品的偏好程度選擇，沒有長期合作的銀行。中低端市場客戶辦理個人理財業務時具有很強的慣性。在關于商業銀行偏好的調查中（此項調查為可多選），大多數人選擇了產品種類豐富、業務種類齊全的銀行，有113人，占總人數68.48%；其余兩者差距不大，分別是網點多、易于找到的銀行56人，占總人數33.93%和服務效率高、服務質量好的銀行（45人），占總人數27.27%。在關于常在商業銀行辦理的個人理財業務種類的調查中（可多選），55.76%（92人）選擇了代理保險業務；49.09%（81人）選擇了購買基金；38.18%（63人）選擇了理財金賬戶；23.03%（38人）選擇了個人理財咨詢；22.42%（37人）選擇了網上銀行、電話銀行業務；9.09%（15人）選擇了從未辦理商業銀行個人理財業務（圖1-2）。最受歡迎的是兩項代理業務，通過調查我們可以發現更多的人選擇了銀行代理保險業務，這是一個更符合生命周期理論且具有較強儲蓄型的理財產品。圖1-1個人理財渠道偏好圖圖1-2客戶銀行理財業務辦理偏好圖（單位：人）1.2.2商業銀行個人理財業務客戶滿意度調查在關于客戶對商業銀行個人理財業務滿意度的調查中，40.00%的人（66人）表示基本滿意；37.58%的人（62人）表示了很滿意；12.72%（21人）選擇了完全滿意；7.27%（12人）選擇了不滿意；2.42%（4人）選擇了未辦理過相關業務。另一項關于客戶對互聯網金融公司平臺個人理財產品滿意程度的調查中，44.84%（74人）選擇了基本滿意；35.15%（58人）選擇了很滿意；24.24%（20人）選擇了完全滿意；6.67%（11人）選擇了不滿意；1.21%（2人）選擇了未辦理過。不同于前面兩渠道偏好調查時顯示出出巨大差距，兩者的滿意程度大體相當（圖1-3）。圖2-3兩種渠道個人理財業務滿意程度對比圖（單位：人）在對商業銀行個人理財業務種類對客戶需求滿足程度的調查中，58.49%（93人）選擇了基本滿足；35.22%（56人）選擇了完全滿足；6.29%（10人）選擇了不能滿足。1.2.3商業銀行個人理財業務客戶調查表1-2商業銀行個人理財業務影響因素分布影響因素選擇人數占比發行單位及品牌效應8752.73%售后服務和服務質量7947.88%安全性、技術水平5935.76%產品收益率5734.55%產品門檻、最低限額3722.42%產品期限及開放程度2816.97%風險系數127.88%在理財業務主要影響影響因素調查中，52.73%（87人）選擇了產品發行單位及品牌效應；47.88%（79人）選擇了產品售后服務和服務質量；35.76%（59人）選擇了產品安全性、技術水平。34.55%（57人）選擇了產品收益率；22.42%·（37人）選擇了產品進入門檻、最低限額；16.97%（28人）選擇了產品期限及開放程度；7.88%（12人）選擇了產品的風險系數（表1-2）。在銀行個人理財業務辦理便捷程度的調查中，66.67%（106人）的客戶覺得很便利；28.30%（45人）覺得很麻煩；5.03%（8人）表示不確定。關于理財產品門檻的調查中，42.77%（68人）的客戶表示門檻適中，能找到自己滿意的產品；25.79%（41人）表示門檻不高，完全滿足自身需求；17.61%（28人）表示門檻適中，但產品種類單一，并不非常滿意；13.84%（22人）表示門檻過高，大多數業務無法辦理。在關于理財產品同質化的調查中，47.80%（76人）認為同質化程度一般，一部分產品存在同質化現象，但各銀行也會有自己的特色產品；37.74%（60人）認為同質化現象嚴重，各銀行理財產品大同小異；14.47%（23人）認為不存在同質化，自己辦理過業務的銀行理財產品各具特色。在關于商業銀行應改進方面的調查中，55.15%（91人）選擇了進入門檻過高；55.15%（91人）選擇了服務效率低、服務質量差；27.27%（45人）選擇了產品種類不足；18.79%（31人）選擇了人員專業素質及專業程度不足（表1-3）。表1-3銀行理財業務改進意見分布表銀行理財業務不足之處選擇人數占比產品門檻高9155.15%服務效率低、質量差9155.15%產品種類不足4527.27%員工專業化素質低3118.79%圖1-4銀行理財業務優點認可度分布圖在對銀行個人理財業務優點的調查中，客戶對商業銀行個人理財業務優點認可度由高到低依次是理財業務辦理過程便捷64.78%（103人）、產品種類豐富57.23%（91人）、理財業務門檻低51.57%（82人）、業務員服務態度好50.31%（80人）、理財業務服務效率高45.28%（72人）、業務員專業素質強30.19%（48人），選擇其他未提及優點和無優點的均為0人（圖1-4）。

2商業銀行個人理財業務存在的問題及原因分析如果僅看對于商業銀行理財業務滿意程度的調查，或許會覺得情況還很樂觀，客戶認為銀行理財業務發展現狀良好，但值得注意的是，選擇通過商業銀行辦理業務的客戶僅占受調查總人數的26.27%，55.15%的人選擇了通過互聯網金融公司平臺辦理，是通過銀行辦理業務人數的2.07倍。但在兩者顧客滿意度的調查中我們發現其實兩者滿意度相差無幾，我推測造成巨大差距的主要原因是通過互聯網平臺購買理財產品相對于去銀行網點購買更便捷造成的。通過對調查結果的分析，我的發現銀行理財業務存在以下問題，同時對造成這些問題的原因進行了分析。2.1信息披露不健全在關于理財產品說明提供信息情況的調查中，43.40%（69人）表示銀行提供的理財產品說明偶爾能直接額快捷明確的提供理財產品標的、期限、結構、運作方式等各種信息；30.82%（49人）表示基本不能明確的提供此類信息；18.24%（29人）表示產品說明經常能注明詳細信息；而7.55%（12人）表示銀行從不提供（圖2-1）。圖2-1理財產品說明完整信息提供頻率分布圖同時，在對幾家銀行官網中個人理財產品的調查中，大多沒有發現產品發行編碼和發行報告，多數理財產品資金流向等重要信息需要具有客戶資質方可查詢。不難看出我國很多理財產品存在嚴重的透明度不高，信息披露不充分的問題。理財產品說明是銀行提供給客戶了解產品各項指標信息的最直接的書面材料，但在實際操作中，銀行往往只提供簡單的信息，其他諸如結構、標的、期限、運作方式等細節需要向工作人員詢問方會告知。在雙方信息不對稱的前提下，理自愿性披露信息時有些員工采取避重就輕、有選擇選擇性的保留或只講收益不談風險[2]的介紹方式，很容易讓金融知識不豐富的消費者產生誤區，在后續過程中對消費者造成困擾，甚至造成經濟損失。我國居民金融知識水平普遍較低，很難在過程中發現問題，即使發現問題也很難有效的通過法律途徑使銀行得到相應的處罰達到警示效果。我國當前缺乏可靠的信息披露規范，雖有一定的強制性的信息披露要求，但很多相關研究還停留在理論研究層面。同時，由于制定過程和去他原因往往存在滯后性，不能起到很好的效果；同時，各銀行實際情況不同，但為了制度能在所有銀行普遍施行，會導致制定的標準相對較低，及時推行及時也不能起到很好的規范作用。造成信息披露不足的首要原因在銀行自身。銀行本身的披露意愿不強，實際辦理業務過程中，銀行和客戶的信息掌握處于不對等的地位，這增加了道德風險和逆向選擇的發生概率，銀行可以通過自身的信息優勢獲得更多利益。同時理財產品過多的信息披露的重要信息不受產權保護，被競爭對手獲取后會造成大量的損失[17]。其次是監管不到位，既有國家層面的也有內部監管的不足。關于個人能力才業務，我國信息披露監管還處于探索研究階段，國家只有框架上的規范而缺乏具體執行上的詳細制度，銀行在執行政策時會根據自身情況做出很大調整，實際執行差距巨大。同時，當出現信息披露不足時，由于我國居民整體金融知識水平較低，群眾監督效果較差且銀行處于相對強勢的地位，監管方很難及時發現并做出調整和懲罰。我國的多頭監管錯綜復雜，部分監管領域和職能重疊卻缺乏協調性，各部門制衡效果差。同時銀行內部監管也不到位，很多內控流于形式，很難起到真正的效果。第三是我國居民金融知識水平普遍較低且對于銀行有盲目的信任，加之信息的不對稱，這為銀行一些違規或者擦邊球操作提供了可乘之機。2.2銀行理財人員職業道德水平及專業化程度的不足在關于客戶經理普及程度的調查里，66.67%（106人）表示在辦理個人理財業務時，經常有客戶經理為自己服務；27.67%（44人）表示偶爾會有；5.67%（9人）表示從未有客戶經理為自己服務（圖2-2）可見銀行客戶經理普及程度已經達到了很高的水平。而另一項調查中，56.60%（90人）表示銀行人員偶爾會在辦理業務后與自己保持緊密聯系、及時了解客戶信息并推薦適合的商品。30.19%（48人）表示經常會這樣；13.21%（21人）表示辦理完業務后，銀行基本不會聯系自己，不會有后續的跟進推銷和服務（圖2-3）。圖2-2客戶經理普及程度分布圖圖2-3客戶經理服務質量分布圖在關于對銀行員工引導程度的調查中，48.43%（77人）表示銀行偶爾會引導自己找到符合自身需求的產品；32.08%（51人）表示此類事情經常發生；表示從未有員工引導和幾乎未遇到過的人分別占總人數10.06%（16人）和9.43%（15人）。在對銀行工作人員推銷產品質量的調查中，43.40%（69人）表示偶爾會結合自身情況推銷適合的理財產品；表示基本不推銷或僅無差別機械式推銷新產品的占28.30%（45人），表示從不推銷的占12.58%（20人）；而表示經常能根據自身情況推銷產品的客戶僅占15.72%（25人）。通過以上的數據可以看出我國個人理財服務人員雖然人數眾多且普及度廣，但專業化程度并不高，缺乏高素質人才[4]大多數情況不能運用自身知識為客戶提供建議和引導，而且客戶經理制也并不健全，對客戶價值的挖掘還處于較淺的層次，不能很好地幫助銀行與客戶建立長期的戰略合作關系。前文2.4部分最后兩項調查中，客戶認為銀行理財業務辦理過程簡便快捷，但服務效率低、質量差，人員專業化程度認可度低。兩中相反的認知也佐證了這一觀點，部分銀行從業人員會對銀行與客戶的關系起到反作用。在調查中大多數受訪者表示會選擇固定的一家或幾家銀行辦理業務，我認為是品牌效應和消費習慣造成的，當他們接觸到更高質量的服務后，銀行很可能失去這些客戶。銀行優點認可度中僅有18.79%（占比在各調查因素中最低）的人選擇了提高銀行從業人員專業素質。我認為這一反差主要是我國相關業務發展期間短、起步晚，人民金融知識和經濟發展水平較低及銀行的強勢地位有關，我國居民對銀行服務質量有較高的容忍度。整體上，我國銀行專業理財人員的專業從業知識，專業能力，心理素質等相對于發達國家還處于較低水平。具有AFP（金融理財師）、CFP（國際金融理財師）資格認證的從業人員比例相對較低，CFA（高級注冊金融分析師）更是稀缺，甚至很多銀行個人理財從業人員并非專業出身，僅能根據銀行要求無差異的向客戶推銷具有較高業績的產品，不能從專業角度分析客戶自身條件需求進行正確的引導，難以讓客戶對某一品牌或銀行形成偏好。同時部分銀行還存在從業人員服務態度差，效率低的問題。造成銀行個人理財業務員工專業化程度低的原因中，首要的是用人成本和實際需求問題，我國人口基數大，銀行網點眾多，金融服務人員需求相應十分巨大，更專業的人員意味著更巨額的用人成本。同時，我國居民金融知識水平還較低，選擇用人成本較低的勞動力，經過簡單的培訓后也能基本滿足日常的需求，但在實際操作中難免出現一些問題。同時，營銷團隊專業化程度低，缺乏與客戶的持續深入交流，不能充分的了解客戶狀況和實際需求并與客戶建立很強的戰略合作關系。我國商業銀行在錄用員工時比較注重人員的受教育程度，卻相對忽視了對員工誠信和職業道德的要求及約束。這增加的道德風險的發生的機率。在辦理具體業務過程中，有員工會誘導性的或有選擇性的介紹產品，對行業內一些違規行為也采取縱容態度。2.3個人理財信息系統不健全、網點建設不合理缺乏完善的客戶關系管理和客戶綜合信息管理，缺乏對客戶信息的整體理解和掌握，目前我國商業銀行大多僅僅依托于賬戶管理，而缺乏對客戶綜合信息庫和客戶關系的建立，對客戶的了解非常片面，在調查中我們發現，很多情況從業人員并不能很好地引導和滿足客戶需求，無法根絕戶的實際情況針對性服務發揮客戶潛能，不能在一次理財業務結束后繼續跟進客戶需求，不利于業務的縱深發展，更不能同客戶建立長期穩定的合作關系。在網點建設方面，數量型擴張造成分銷渠道相對過剩但單點效率能力低，通過調查結果我們不難發現，相對于網點密集分布較廣的銀行，人們更愿意選擇產品種類多的銀行，在日產辦理銀行業務時，我們經常遇到網點有五六個窗口但卻只有一個窗口營業的情況，這從側面反映出我國銀行網點成本布局方面存在一些誤區。同時，銀行網點不能根據所處地域實際情況做出調整，不同地區網點分布卻極為相似，這有時會造成老城區網點業務下滑而郊區和小城鎮卻出現了排長隊的情況。2.4門檻高、客戶群體細分不明確在銀行改進意見調查中排在首位的便是門檻過高，但在后續的調查中我們發現其實人們對現在的理財門檻有較高的接受程度，近半數的人表示能基本滿足需求，高門檻可能是在與眾多零門檻互聯網理財產品對比中才變得突出，雖不是主要影響因素。但是門檻的問題依然存在。同時，調查還暴露出了產品結構、種類單一的問題，市場細分不夠，雖然有眾多種類的理財產品，但屬性相對集中，尤其是新規出臺后，人民幣起始投資額達到了五萬元。雖然銀行也會根據自身情況調，但大多理財產品門檻過高，主要針對高價值客戶而忽略了中低端客戶。本就稀少的低門檻理財產品收益風險及流動性大多相近，種類相對單一，沒有對不同的中低收入者加以區分，不具有針對性，不能滿足客戶的需求。我認為造成部分客戶認為理財門檻高有政策原因也有銀行原因。之前我國規定人民幣個人理財業務起始額度為五萬元，外幣為5000美元。銀行出于運營成本考慮會優先選擇中高收入群體辦理大額個人理財業務。同時之前互聯網技術不發達，為長尾人群設計適合的金融產品成本較高，便把那些個體資金少，資金分散啊的長尾人群拒之門外。除了上面提到的問題，還有諸如客戶細分不明確，個人理財信息系統不健全的問題，我認為主要原因仍然是成本。銀行客戶眾多，客戶信息數據庫的建立耗資巨大，且我國居民人口眾多但整體經濟水平偏低、理財理念落后，深入挖掘客戶價值利潤可能不及發展新客戶和以產品為中心的經營方式。至于制度和法規的建立則是一個循序漸進的過程。2.5個人理財產品創新力低、同質化現象嚴重根據李國峰在《銀行個人理財體系、策略與政策》中的調查顯示，很多主流商業銀行的貴賓服務如工商銀行的理財金賬戶，建設銀行的樂當家，農業銀行的金鑰匙理財等一般都把起始金額設定在20萬元，具有較為相似的收益率。根據普益標準在2018年7月14日發布的一份《全國銀行理財產品收益排名報告》顯示，在售的2040款理財產品中33.5%的產品（684件）預期收益高于5.0%；48.97%的產品（999件）收益率在4%-5%之間，收益率高于6.0%的僅有一款。34.2%的產品集中在三個月以下。56%的明星產品期限在六個月以下。雖然各銀行推出的理財產品種類繁多，收益風險期限結構看似層出不窮，但實際大同小異，投資門檻、期限結構甚至投資方向都十分相似，并無本質區別和實際上的提升。理財產品同質化與我國個人理財業務起步晚，經驗少有很大關系。我國允許開展個人理財業務到現在不過15年，還處于起步階段，各銀行還不具備非常成熟的經驗，主要借鑒國外的經營模式，一味地模仿限制了產品創新，造成發展大同小異，理財產品數量眾多，實質相差不遠。同時，與研發成本與收益有一定關系。個人理財產品沒有專利和知識產權保護，且作為基礎產品模仿成本低，當出現新型產品時，其他銀行很容易模仿出同類產品。另一方面，國內主流商業銀行本身分類不明確，定位不具體，業務龐雜，各銀行沒有自身鮮明特點和優勢領域，且大多堅持以產品為中心的策略而非以客戶為中心，遇到見效快的領域一擁而上而不注重培養自己的客戶群體，粗放式的經營使得銀行難以在某一方面形成有適合特色。除了銀行自身的原因，也與國家出臺的一些政策有關，比如新規禁止發售90天以內封閉式理財等，都對理財產品創新有一定的阻礙。2.6其他問題根據調查問卷結果顯示，保險業務和基金業務是用戶主要辦理的個人理財業務。不同于國際主流金融行業經營模式逐漸向混業經營過度，多元化等發展方向。我國的證券、銀行、保險處于完全隔絕的狀態，三者的自身活動軍獨立展開，無交叉項。這其實是不利于金融行業的發展的，更對個人理財業務有很大的抑制。銀行的理財業務相對單一，并不能滿足客戶的全部需求，僅能通過代理業務在一定程度上進行彌補。在一定程度上對銀行個人理財業務發展規模和速度造成負面影響，銀行提供綜合化理財服務的難度和成本增大。同時，客戶理財金一般被歸類為儲蓄存款一項，并不利于監管這部分資金的流向，這使得部分銀行有機會不按照客戶協議使用客戶資信，造成客戶資金被挪用的現象。我國分業經營現狀主要基于建立制度時我國的國情。我國金融行業起步較晚，金融市場還不成熟，金融機構內控制度脆弱，法律制度落后執法效率低下導致風險控制能力較差，預防風險能力較差，而混業經營很容易在出現金融風險后使得其在全行業內傳導，造成巨大的經濟損失。即相較于分業經營，我國風險控制能力還達不到要求，且混業經營時發生風險后不良影響更大。同時我國人口多，金融體系龐大。將混業經營后的整個金融行業交由一家監管機構管理時監管機構將面臨巨大的壓力，監管機構的權利義務協調和監管任務協調將更面臨更加嚴峻的挑戰，同時也很難起到有效的監管作用。3商業銀行個人理財業務發展建議通過調查結果我們可以發現客戶在理財業務辦理過程中受多方面的因素影響。隨著經濟的發展和人民理財理念的提升，銀行也應該由以產品為中心向以客戶為中心轉變。了解客戶的實際情況，有針對性的為個體和全體服務。滿足不同層次的理財需求。客戶應逐漸升級自身理財理念，提升金融素養。國家則需逐步完善相關法制建設。具體意見如下。3.1完善監管體制，建立健全信息披露制度在監管方面，繼續采取內部監管與外部監管相結合的同時接受國家和行業外的監督。加強國家監管首先是標準化。制定標準化的信息披露體系，詳細的規范化的制定披露內容、披露方式、公式要求等。明確標出和告知風險提示及關鍵信息。同時擴大披露范圍，不僅對理財產品進行信息披露，還要附帶資金流向地的資金情況、經營狀況等。在監管過程中增加制度的可操作性，不僅在框架上提出要求，還要在具體問題上給出可行的執行方案。增加監管的時效性，當前金融產品創新日新月異，監管也應該緊跟市場動向做出及時調整。有效利用新興互聯網技術。建立健全銀行內部監管機制。不僅對公式內容進行監管，還要鼓勵員工在實際工作中發現問題，對有問題的產品和員工進行舉報，建立內部獎懲機制，對相應的行為的給與獎勵和處罰。開放有效的客戶投訴通道，增強與客戶的信息交流。客戶的體驗能直觀的反應銀行的工作效果，有效的透明化的客戶監督對于銀行的規范化經營有重要作用。同時更新披露和監管技術，運用新興網絡技術提高監管和披露的時效性和實用性。監管方建立相應的理論模型，使得對銀行的信息披露有一個量化的直觀體現。另一方面，目前我國證券、銀行、保險實行分業經營，這雖然處于安全考慮但在一定程度上限制了我國金融行業的發展。隨著我國金融行業的成熟和監管技術、風險管控的增強，應該在一定程度上放開限制，進行小范圍、小規模的混業經營試點工作。3.2銀行自身的調整從銀行自身層面來看，解決各種問題首先要做的是對中低端客戶的進一步分層和細分，而進一步細分的前提是對客戶信息有充分的了解和清晰的劃分。之后根據不同群體的特點采取不同的營銷策略。比如同為長尾人群，外來務工人員流動性較強、忠誠度較低，資金少且相對來說主要匯往外地，信息獲取較少，可投入較低的關注但提高柜臺服務質量；本地工薪階層和下崗退休人員因住宅原因有較高的忠誠度，且資金較多，是銀行個人理財業務應主要發展的客戶，根據其信息獲取程度的不同應加強對工薪階層的信息、網絡、電話宣傳，而對下崗退休人員應予以更多的人文關懷，著重增強工作人員的服務質量改善服務態度。對個體工商戶則需著重提升產品質量，增強客戶維護力度，加強信息網絡和電話短信宣傳等。基于此前的調查結果和分析，我針對個人理財業務對商業銀行提出主要改進意見如下。3.2.1建立完善的客戶信息管理系統建立完善的客戶信息管理系統[1]，利用多種渠道了解和整合客戶信息，準確地對客戶進行定位和細分，了解客戶所處的生命周期，對客戶的消費習慣和投資偏好有一個較為細致的掌握。根據客戶的財務狀況和理財目標有針對性的采取差異化的營銷策略，有針對性的提出理財意見和產品投資組合。從而提高客戶滿意度和服務效率。根據客戶的生命周期、性別年齡、職業收入、家庭情況、地理位置、受教育水平等因素對客戶群體進行細分，實施差別化戰略，進行差異化營銷[3]，對不同層次的客戶提供相匹配的產品和服務，設計產品時充分考慮目標客戶的經濟實力和實際需求。增加對金融衍生品、外匯期權等產品的研發，同時營銷策略不要拘泥于網點員工營銷，還可以通過互聯網平臺、手機APP、電話營銷、上門推銷等方式增加產品知名度，發掘潛在客戶。3.2.2明確自身定位、發展品牌效應通過市場細分進行明確的市場定位，進而確定目標群體，根據目標群體特征有針對性設計理財產品和營銷策略。精確地市場定位有助于銀行聚集有限資源，提升核心競爭力。同時，精準的市場定位對品牌效應的形成有很大幫助。塑造服務品牌首先要明確自己的服務理念，以客戶為中心，加強自身與客戶的合作關系。品牌印象也應與銀行目標市場相符，構建特色的理財產品和服務于目標市場的客戶相匹配。3.2.3加強產品創新明確自身市場定位和品牌定位，強化優勢領域是建立品牌特色的重要方法，這在產品創新中也具有重要意義。發展自身的特色領域，實時關注國家相關法規政策動態和熱點行業、目標行業發展情況。開發具有自身的色的產品。增強對理財產品的調整和創新，不止關注基礎產品的開發拓展，還要關注金融衍生品等方面的創新。從以產品為核心向以客戶為中心轉變，基于目標群體針對性開發新產品，在非傳統理財產品中尋找新的利潤增長點，新產品設計過程中，要充分考慮目標客戶的實際需求和承受能力。同時利用新興互聯網技術，開發自己的互聯網金融平臺和互聯網理財產品。3.2.4提高從業人員素質提高從業人員素質一方面提高對員工受教育水平的要求，提高具有相關資格認證的員工的比例，提高員工整體專業知識水平。同時也要做好職業培訓，建立完善的公司內部人才培養機制，處理好理論研究和實際工作間存在的脫節問題。提高營銷團隊專業化建設，通過細致的規定規范化員工行為，增強員工對客戶的了解建立產期合作關系。同時，職業培訓不應只留于崗前，在入職后應定期的進行培訓，同時還要進行定期考核以保證培訓效果，提高員工素質和避免脫節。提高從業人員素質不僅注重專業化程度和專業知識儲備，更要提高員工的職業道德水平和個人誠信，完善工作人員的誠信檔案，不僅注重員工之前的誠信記錄，還要在工作中加強誠信監督，對違規行為進行記錄和處以相應懲罰，以起到激勵和警示的作用，更好的降低道德風險發生概率和約束相關從業人員的行為。在定期培訓和考核過程中強化道德教育和考核。結語當前互聯網技術迅猛發展，互聯網金融業務快速崛起的同時對傳統銀行也造成了一定沖擊。同時，我國商業銀行個人理財業務的發展還處于相對初級的階段。如何在新形勢的沖擊下抓住個人理財業務這一重要利潤增長點是商業銀行必須要考慮的問題，所以關于此方面的研究具有很高的實際意義。本文綜合分析了前人關于個人理財業務的研究成果對個人理財業務的理論基礎、發展歷程、理論成果和現狀問題進行了一定程度的研究，并以調查問卷的形式結合我國實際情況和居民最新理財現狀對我國商業銀行個人理財業務現狀和存在的問題進行了分析并針對性的提出了建議。但受作者知識水平及其他因素限制，本文的還存在許多不足和需要改進的地方，對相關問題的研究也處于一個較淺顯的層次。同時，我們應以發展的眼光看待事物，尤其在我國金融市場和科學技術快速發展的當下，個人理財這一與居民越來越息息相關的業務將具有更強的時效性。在未來