如何做好經銷商的開發與維護一、開發經銷商1.經銷商開發流程開發渠道就是要找到經銷商，需要遵循的流程是：調查市場、確定對象、開發經銷商的策略、促成合作。

調查市場作為區域經理，要了解經銷商，熟悉當地有哪些經銷商可以做產品，弄清楚誰最適合，一定要調查市場，建立檔案。

確定對象確定對象，并對其進行篩選，尋找相匹配的經銷商。

設計開發策略開發經銷商的策略和方法在于：勤于拜訪，動之以情；宣傳優勢，曉之以理；講解政策，誘之以利。經銷商有三方面的訴求：第一，短期掙錢；第二，長期發展；第三，合作愉快。開發經銷商，一定要讓經銷商在這三個方面得到滿足。

促成合作一旦開發成功，就要促成合作。2.做好經銷商的調查開發經銷商成功的前提，首先是選好經銷商，想要選擇好的經銷商，一定要做好相關調查。

基本情況弄清經銷商的性質、發展歷史、規模、實力、人員素質和倉儲、配送能力等。企業要弄清楚經銷商的理念——如果經銷商之前是掙快錢的，就會比較看重短期利益，如果不是短、平、快的產品，就很難打動他；如果經銷商之前是做分銷的，對價格空間就會看得比較低，如果有先投入、后產出的理性想法，就很有可能做持續經營。

經營狀況經銷商的經營狀況包括：在當地的市場份額、盈虧水平、財務狀況、管理水平（倉庫管理、賬目管理等），及其與上游的合作關系——是否維護廠家利益，能夠有共贏的思想。

區域和客戶構成看經銷商能夠覆蓋的區域是可以直接供應的核心區域，還是通過經銷商、二批商輻射的，或是竄貨的人跑馬圈地的。要看其核心區域和輻射區域在哪，是否與目標市場相匹配。此外，還要注意客戶的數量結構和客情關系等。

經營策略經營策略，主要指經銷商的促銷服務、經營品種、價格和經營方式等。只有經銷商的經營策略與企業的營銷定位和營銷策略一致，才可以很好地進行對接。3.正確分析經銷商

解讀區域市場競爭要點市場啟動前，必須餐飲渠道先啟動，此時就要找一個餐飲渠道較強的經銷商；如果這個市場的業態全部大KA化，傳統分銷小店很少，就要啟動市場，首先找一個大賣場KA渠道很熟的經銷商，否則不能有效控制該市場；如果市場KA、渠道不集中，市場很分散，就需要選擇一個流通能力、輻射能力都很強的經銷商。

明確必備的關鍵資源和能力一定要找到啟動市場的關鍵要點和核心突破點，找到市場所需的資源與能力。只有明確了這些要求，才能找到一個與市場定位相匹配的經銷商。

結合實際確定選擇條件經銷商無論規模大小，只要能夠匹配，就最合適，不是越大的經銷商就越好。只有跟區域市場能力匹配、資源匹配、理念一致的經銷商，才有助于把市場帶向成功。區域經理要摸清經銷商的能力、實力、理念跟區域市場的定位和營銷模式的要求是否一致、匹配。

權衡經銷商的優勢和劣勢如果現實中的經銷商不能同時滿足這些條件，只要有百分之六七十的契合度，關鍵資源、關鍵能力、關鍵理念是一致的，剩下的就可以對其進行培養和引導。在權衡經銷商的優勢和劣勢時，開發經銷商的正確做法是先找到匹配的經銷商，再加以培養和扶持，培養和扶持的經銷商往往對企業有很好的忠誠度。直接嫁接的經銷商，其忠誠度比較差。一些優秀的企業和品牌，往往受忠實經銷商的擁戴和支持，否則就沒有市場基礎。4.選擇經銷商的標準企業對于經銷商的選擇，一般有四個標準：第一，信譽方面，要信守合同，及時回款、維護廠家利益；第二，有一定的規模、資金實力和市場影響力；第三，有較完善的銷售網絡和配送能力，以及較好的經營管理基礎和學習能力；第四，與區域市場的經營理念不沖突，代理范圍不與本企業產品相沖突。二、與經銷商達成合作與經銷商合作，就要做好以下四大要點：1.了解經銷商的合作動機在營銷過程中，一定要將經銷商帶到一種情境中，讓其了解合作方的優勢所在，憧憬希望，從而使合作成功。2.解讀經銷商的訴求要跟經銷商溝通，摸清楚經銷商關心什么，想要了解經銷商對產品的訴求，需要從以下幾個方面考慮：

市場空間和產品競爭力經銷商在沒有談合同、返利、政策之前，一定要看出市場定位，所選的目標市場是否有容量，產品是否能適銷對路，產品的賣點是否有差異，產品的性價比、包裝和形象是否符合定位。

企業綜合實力如今市場的門檻較高，沒有一定的實力和投入，是做不起市場的。所以經銷商一般比較看重一個企業的規模、形象和口碑，以及企業品牌、技術能力、人員素質等。

競爭力和策略經銷商還會看企業的策略是否有效，營銷模式是否有競爭力，總體市場的表現情況，是否有做得好的市場，樣板市場如何，企業策略的運作情況，終端的鋪貨情況，產品的組合情況，是否有人幫忙，有無配套車輛等。3.找到雙贏的合作模式雙方都了解之后，就要進入與經銷商談合同的環節。一般情況下，經銷商談合同將圍繞五個要點進行：

盈利空間經銷商的利潤空間源于三個：第一，所經銷產品的差價；第二，廠里的返利；第三，廠里年底的獎勵，如獎一輛車、一次全國旅游、一臺筆記本電腦等。值得注意的是，這三個獲利來源都跟任務要素掛鉤。

投入和付出付出才會有回報。經銷商要掙錢，就需投入相應的資金、車輛和人員，投入一定的資源和精力。

權利要與經銷商談權利保障問題，具體包括該區域是否是獨家分銷，是否有竄貨保護，出現質量問題怎么退貨，如何處理這些問題等。

風險關于風險規避問題，主要包括出了質量事故政府查罰，誰出罰款，退貨費用的承擔問題，過了保質期的產品誰承擔，包裝損壞怎么辦，路途損耗怎么算，讓經銷商墊付的費用怎么報銷，淡季缺貨、斷貨有無補償等。

支持要和經銷商談的是相關支持工作，即企業是否有鋪貨，是否支付大賣場的進店費、條碼費、導購員工資、堆頭的物料，是否打廣告，是否會同時派兩個區域經理來幫忙做市場等。三、鞏固與經銷商的關系1.鞏固經銷商區域經理要對經銷商進行很好的日常維護與管理，就要做好以下三點。

產品答謝，政策讓利區域經理要對經銷商進行產品答謝，政策讓利。以此刺激經銷商進貨，提高其進貨數量和進貨頻率，吸引經銷商。

鞏固下線，傾斜政策，共享資源鞏固下線，傾斜政策，共享資源，幫助優秀的經銷商建立網絡、擴充實力，以此扶持經銷商。打造一批標桿經銷商，讓這些經銷商發家致富，才便于說服其他經銷商。如果缺少標桿經銷商，就會導致其他經銷商的放棄。

勤于回訪，跟蹤服務勤于回訪，跟蹤服務，解決經銷商的歷史遺留問題，滿足其合理要求，以此鎖定經銷商。2.妥善解決經銷商的歷史遺留問題區域經理要想妥善處理經銷商的歷史遺留問題，需要做到以下幾點。

常見的歷史遺留問題一般來說，經銷商的歷史遺留問題有以下三類：有證據證明的問題。這類問題是白紙黑字，有真憑實據的，區域經理絕對不能含糊，一定要解決，要為客戶說話，并為其討回公道，誠信是渠道合作的前提。肯定不能解決的問題。屬于前任區域經理的個人行為，公司的明文規定里沒此政策，同時公司以前也沒有處理的先例。對此事不能含糊，要給對方道歉：“對不起，我們前任經理可能讓你誤解了，公司是沒有這種政策的，也沒有這種先例。在此，我鄭重向你道歉。另外，我可以明確告訴你這事肯定不能解決。”兩可之間的問題。對于可解決可不解決的，應該與市場的運作相掛鉤。區域經理要把歷史問題的解決跟未來市場的操作聯系在一起，鼓勵經銷商往前看，求同存異，在發展中解決問題，一方面經銷商掙到錢了，就會降低對這個問題的關注度；另一方面公司也有資源投進來了，可以順便把過去的事情處理掉。

要點提示經銷商常見的歷史遺留問題：①

有證據證明的問題；②

肯定不能解決的問題；③

可解決可不解決的問題。

遺留問題的解決方式區域經理只有不斷加強自身素質的培養，才能幫助經銷商解決問題，一定要比經銷商更懂市場，更了解市場的關鍵，更懂經銷商的生意。比如，區域經理可以告訴經銷商怎樣管理倉庫管理，怎樣做鄉鎮市場，怎樣培訓導購員等。這樣經銷商才會覺得區域經理有價值，才能實實在在地配合其做市場。

四、加強經銷商的日常管理對區域經理來說，一方面，要服務和支持經銷商；另一方面，要嚴格管理和規范經銷商。培養經銷商，就是在日常的維護與管理中給經銷商以支持和幫助。具體來說，對經銷商的日常管理包括以下內容：1.提高忠誠度不斷加強溝通，提高經銷商的忠誠度，深化客情關系，不斷為其灌輸企業的發展理念、競爭方式、營銷模式等。2.積極引導并參與市場運作很多企業喜歡把經銷商當成物流商。在經銷商發展的初期可以這么做，但是當經銷商逐漸成熟、實力逐漸壯大之后，應該積極引導經銷商參與市場運作，而不能簡單把他做成物流商。當市場做到一定程度時，經銷商的實力、理念、管理能力都達到了一定的水平，應逐漸把一部分市場管理事務和市場運作責任移交給經銷商，讓經銷商逐漸承擔起區域市場運作的具體業務，從而使廠家和商家進入一個新的合作階段——廠家的業務員與經銷商的業務員結合起來，形成平等的合作、互補的合作。正規軍是堅固的，主要負責品牌推廣、主題活動、新產品上市、市場管理、市場秩序的維護、突發事件的處理；地方武裝穩步推進，主要負責日常的終端維護、業務結算、活動的落實，這些終端的服務工作由經銷商來做，只有二者結合起來，才能不斷地讓經銷商承擔起市場運作的責任，一方面能夠壯大和發展經銷商，另一方面讓經銷商感覺到他與企業的合作是平等的，從而增加認可度。3.排憂解難要不斷幫經銷商排憂解難。經銷商在運作過程中肯定會面臨很多問題，作為區域經理，應該把自己定位成為一個客戶顧問，即幫客戶排憂解難、解決問題的人。比如，幫忙解決竄貨問題、退換貨問題、質量問題、費用代墊問題、產品的訂貨和發貨問題等，把這些日常問題解決了，合作自然就順暢了。4.激勵支持區域經理要對經銷商進行有效的激勵。比如，每個月把轄區內的經銷商請過來開座談會，總結上個月的市場運作問題，分析下個月市場運作的關鍵何在，同時對經銷商們做一些針對性的培訓等。也可以定期做經銷商的評選，對優秀經銷商給予獎勵，對落后經銷商則敲以警鐘，從而加大經銷商對企業的認同度。5.預防渠道沖突，處理意外事件要幫助經銷商管理市場秩序、解決突發事件。當市場逐漸成熟時，竄貨亂價問題就會成為區域市場運作的主要問題。對于違規的經銷商，要給予警告一定要加大市場的管理力度。在某種程度上，對市場的管理力度越大，經銷商可能越有信心，對企業的認同度也越高。6.對經銷商進行教育引導隨著市場的發展，企業的提升，原有的經銷商慢慢跟不上企業的發展步伐。區域經理一方面要加強選擇和淘汰，另一方面更要積極地幫助經銷商轉型。所以，優秀的區域經理還承擔著幫助經銷商、引導經銷商積極轉型和提升的重任。區域經理引導經銷商時，需要做好以下幾點。

理念宣導，管理融合用公司的一些訂貨流程、管理流程，牽引經銷商與公司對接，區域經理要逐漸地引導經銷商提升管理水平。比如，電話、傳真訂不了貨，就需要用電子商務軟件進行網上訂貨，使經銷商與相關人員對接；運用條碼管理，要求經銷商出貨的時候必須掃條碼，相應的庫存管理也要跟上：管到終端的進銷存，要求經銷商對下面的終端建立管理檔案，就要建立經銷商的信用管理體系。

理性分析，尋求認同區域經理要引導經銷商對市場布局、市場規劃和銷售任務的認同，使經銷商明確自己提升的發展愿景，并以此來獲得其認同。

曉以利弊，求得支持當經銷商落后于企業的發展速度時，區域經理就要給予相應的支持，否則就會在激烈的競爭中遭受淘汰。區域經理要對經銷商進行引導，曉之以利弊，積極幫助他進行商業模式的轉型，使其走向終端，讓其做活動、做服務，實現由坐商到行商的轉變，幫其加強終端檔案數據的管理、業務員管理、終端管理、市場活動的管理，幫其把這些管理職能培育出來、建立一支能夠覆蓋區域市場的強勢隊伍，并提升相應的隊伍管理能力，逐步使其成為區域市場的強勢經銷商。如何做好銷售經理一、專業能力。作為一個主管，你必須掌握一定的專業知識和專業能力，隨著你的管理職位的不斷提升，專業能力的重要性將逐漸減少。作為基層的主管，個人的專業能力將非常的重要，你要達到的程度是，能直接指導你的下屬的實務工作，能夠代理你下屬的實務工作。專業能力的來源無非是兩個方面：一是從書本中來，一是從實際工作中來。而實際工作中你需要向你的主管，你的同事，你的下屬去學習。“不恥下問”是每一個主管所應具備的態度。二、管理能力。管理能力對于一個主管而言，與專業能力是相對應的，當你的職位需要的專業越多，相對而言，需要你的管理能力就越少。反之，當你的職位越高，管理能力要求就越高。管理能力是一項綜合能力，需要你的指揮能力，需要你的決斷能力，需要你的溝通協調能力，也需要你的專業能力，需要你的工作分配能力，等等。管理能力來自書本，但更多的來自實踐，因此要提高你的管理能力，需要不斷的反思你的日常工作，用你的腦袋時常去回顧你的工作，總結你的工作。三、溝通能力。所謂溝通，是指疏通彼此的意見。這種溝通包括兩個方面，跨部門間的溝通，本部門內的溝通（包括你的下屬你的同事和你的上級）。公司是一個整體，你所領導的部門是整體中的一分子，必然會與其他部門發生聯系，溝通也就必不少。溝通的目的不是誰輸誰贏的問題，而是為了解決問題，解決問題的出發點是公司利益，部門利益服從公司利益。部門內的溝通也很重要，下屬工作中的問題，下屬的思想動態，甚至下屬生活上的問題，作為主管你需要了解和掌握，去指導，去協助，去關心。反之，對于你的主管，你也要主動去報告，報告也是一種溝通。四、培養下屬的能力。作為一個主管，培養下屬是一項基本的，重要的工作。不管你所領導的單位有多大，你要牢記你所領導的單位是一個整體，要用團隊的力量解決問題。很多主管都不愿將一些事交給下屬去做，理由也很充分。交給下屬做，要跟他講，講的時候還一定明白，然后還要復核，與其如此，還不如自己做來得快。但關鍵的問題是，如此發展下去，你將有永遠有忙不完的事，下屬永遠做那些你認為可以做好的事。讓下屬會做事，能做事，教會下屬做事，是主管的重要職責。一個部門的強弱，不是主管能力的強弱，而是所有下屬工作的強弱。綿羊可以領導一群獅子輕易地去打敗獅子領導的一群綿羊，作為主管，重要職責就是要將下屬訓練成獅子，而不需要將自己變成獅子。五、工作判斷能力。所謂工作能力，個人以為，本質上就是一種工作的判斷能力，對于所有工作的人都非常的重要。培養一個人的判斷能力，首先要有率直的心胸，或者說是要有良好的道德品質，這是工作判斷的基礎。對于世事的對錯，才能有正確的判斷，才能明辨是非。其次，對于你所從事的工作，不管是大事，還