圣誕節促銷活動中效果最好要屬服裝行業了，而服裝圣誕節促銷活動更是商家和愛美女性好友不見不散聚會，怎樣在這場“聚會”中力掃千軍，就要看各家服裝圣誕節促銷活動方案了。

圣誕節關鍵詞是時尚，個性，娛樂，浪漫，是年輕大家狂歡圣會，圣誕節本身所承載著文化氣息已是微弱不已，吸引青年人是圣誕節其中氣氛，因些，服裝商家在做服裝圣誕節促銷活動方案時候要掌握好圣誕節本身及自己產品契合點，針對目標用戶展開目標性促銷。而促銷手段，提議還是以價格上促銷為基調，并加以其它特色促銷形式，吸引消費者眼球，因為大部分消費者還是沖著打折來。

服裝春節促銷方案

穿新衣戴新帽，這是中國人過春節習俗，就是這么一個習俗，一個悠久文化，和著現代市場經濟，造就了現在服裝春節促銷活動，而這種服裝春節促銷方案商家們準備了十二個月又十二個月，但仍然樂此不疲，畢竟這么大蛋糕大家全部要咬上一口，但競爭是十二個月比十二個月猛烈，服裝春節促銷方案也就十二個月比十二個月精巧，充滿色彩。

春節促銷市場沖擊力是很強烈，依據以往經驗，在春節促銷強檔期間月銷售額約比日常要多20%-50%，而且，就服裝行業來說，春節促銷影響著整年銷售情況，所以，商家對于服裝春節促銷方案不僅要準備，還要好好，有所創新去準備，才能在立即到來春節促銷盛宴中取得令人滿意結果。

服裝元旦促銷方案

又到了十二個月尾聲，元旦促銷活動也又一次開始火熱起來，而在這個元旦促銷活動當中，服裝行業新年促銷可是吸引著更多大家注意力，而為了愈加好吸引大家眼光，把直接把消費者留住，商家們對于服裝元旦促銷方案就報有了最殷切期盼。

服裝元旦促銷方案對于整個服裝元旦促銷來說，起著提要契領作用，更是服裝元旦促銷效果直接影響原因，而具體設計和制作全部要以自己產品實際情況來制訂，不過部分設計細節需要注意：

服裝元旦促銷關鍵點

1、專題：服裝元旦促銷方案要掌握元旦節日特點，新年特點，從新年元旦文化背景中挖掘，和自己產品相結合，然后在促銷活動中極力營造這種氣氛，讓消費者感受到這種溫暖氣氛，尤其現在消費者大全部憑“感覺”消費，這么促銷形式很輕易觸及消費者最柔弱神經。

2、禮品：新年送新禮，這是大多數商家做服裝元旦促銷方案全部會用方法，但這個送禮也是有所講究，像以往買件衣服送個衣掛什么，已經不會給消費者留下什么感覺。但網上有一家送禮品卻很巧，母親節時候送給消費者是一朵康乃馨。不知道大家是不是已經想好了服裝元旦促銷方案里禮品該怎么送。

3、讓利：即使說特價，打折，全部是老生常談，但消費者等到節日來消費，也是沖著優惠去，所以促銷假如沒有讓利，消費者選擇你機率也不是很大，但讓利也要有分寸，也要照料老用戶，更要做好預算。所以，在做服裝元旦促銷方案過程中，在促銷資源有限情況下，做縱向促銷，集中兵力于一點，自然就拉大和其它商家距離，脫穎也就輕易了。

上面簡單提了一下服裝元旦促銷方案制作過程部分關鍵點，期望能夠為業者帶來部分服裝元旦促銷方案思緒，下面本站從互聯網上搜集了部分服裝元旦促銷方案，供大家參考。

服裝淡季促銷促銷方案和活動必修課

服裝淡季促銷是開服裝店必修課之一.服裝淡季促銷是指在服裝銷售淡季進行有必需促銷手段,從而降低成本,提升銷量.服裝淡季促銷有很多個方法,假如針對服裝淡季促銷方法適當,能夠收到很棒服裝淡季促銷效果.“旺季取利，淡季取勢”，這應該是服裝淡季促銷關鍵思想。取利，就是要奪取最大銷量；取勢，則是獲取制高點，爭取長久戰略優勢。同時，淡季需求不旺。企業營銷應更強調競爭導向，把更多精力放在觀注和分析競爭對手上。相對而言，旺季則應強調需求導向，順應消費者需求功效創新對于“取利”更有現實意義。另外，淡季意味著絕對銷量絕對降低，應該尊重這一客觀事實。

搶減量增銷量

提升銷量是淡季促銷最直接、最現實目標。

“旺季做銷量，淡季做市場”，這句話在sales中廣為流傳，實際上反應了淡季中普遍松懈思想。旺季辛勞用命和淡季休生養息，已然成為大多數企業運行規律。這本也無可厚非。但常理存在，也是機會存在。同時，淡季銷量增加顯然不會起源于市場增量，而是起源于對手減量。說白了，就是在對手松懈時從她們手中搶。這也是“淡季旺做”策略被采取原因。

“旺季搶增量，淡季搶減量”，是淡季提升銷量根本策略——以比對手更強、更廣宣傳和更低價格進行掠奪。但需要指出是，淡季絕對量畢竟有限，所以，投入兵力要有度，搶程度也要有個度。而且，淡季做銷量，一樣重在取勢。

另外，創新很關鍵。營銷本質就是要將同質產品買出不一樣來。創新就是要發明差異化，差異性，差異性市場定位和市場選擇來完成淡季銷量增加。

（1）適時推出新品

在淡季適時推出部分新產品，能夠有效地切割對手市場份額。從取勢角度來看，能強化企業品牌在消費者心智中地位。對于營銷預算有限企業，以有程度廣告宣傳和適量新品推出能夠取得不錯影響力。

雀巢企業就精于淡季新品突擊策略，甚至能夠說是“淡季旺做”推行者。鐘表品牌Timex曾在淡季針對敏感于時尚消費者推出了200個新款，強調時尚和高科技設計，使得Timex銷量增加了30%左右。

（2）發覺產品新消費方法和新消費用途

發覺和引導新消費習慣是淡季挖掘銷量有力路徑。部分別出心裁消費方法，如飲料在冬季“熱飲”——“煮飲料”、“煮熱露露”、“煮姜絲可樂”、“熱椰汁”，甚至“煮紅棗啤酒”，就是淡季促銷創新典范。

（3）堅持適度

有部分企業本著“投入和產出成正比”標準，在淡季大幅壓縮費用。這么做，只會使銷售壓力更大，淡季更淡。某滋補酒在陜西省市場上就曾因為在淡季大幅縮費用——取消了陳列費用，降低人職員資和分成，結果造成陳列質量降低和大批銷售人員流失，旺季到來時，已措手不及。

相反，在淡季保持適度，尤其是形成對競爭者強大壓力，往往能取得事半功倍效果。三星和飛利浦等電視生產商9-11月淡季，不僅帶來了35%左右銷售額增加，更讓純平產品銷量同比增加了10%。

大部分營銷教授共識是：淡季將有限資金投資在能夠刺激消費者活動上是比較明智營銷方法。

值得注意是，淡季切勿過分依靠于單純降價打折上。為了減輕庫存壓力、增加現金流而進行大幅度打折，會破壞企業品牌形象，影響后續銷售。替換性策略是，能夠考慮提升產品附加值和增加部分服務，這么在增加短期銷量同時，不會對已經購置了產品消費者造成太大負面影響。

（4）強化和開發淡季渠道

進入淡季，通常旺季主力渠道全部會大幅度萎縮，但另外部分銷售渠道則開始展現其價值，這就是淡季渠道。比如瓶裝飲用水，秋冬淡季時，超市、批發市場、零售店、攤點等正常渠道萎縮很大，然而生意冷淡了一個夏季洗浴中心、桑拿中心卻進入了用戶盈門季節，人在洗浴、桑拿后會感到口渴，水消費量很大。假如能拿下某個區域市場內大部分洗浴中心和桑拿中心，銷量仍然可觀。

淡季渠道策略無非兩方面：首先，在淡季，銷售波動較小渠道應該得到強化；其次，針對產品特點，開發新渠道，適應產品淡季銷售。比如，有企業在旺季時重視開發城市區域市場，強化批發渠道，淡季時則側重于農村市場和機構大用戶，成功實現了銷售無淡季。

（5）市場轉移

淡季除了有時間限制外，還有區域限制。也就是說，在同一時間內，在不一樣區域市場，淡旺季是不一樣，最少程度上是不一樣。比如，有產品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替特點。而相當多產品當中國市場進入消費淡季時，在國際市場卻進入消費旺季；在城市出現淡季時，在農村或城鎮結合部可能根本沒有淡季跡象。中國國土廣闊，橫跨多個氣候帶，更有著進行市場轉移騰挪空間。比如夏裝，當中國北方進入冬季時，南方卻仍然陽光明媚。

為旺季營銷準備

“旺季取利，淡季取勢”，但企業最終目標就是謀利，而取勢一樣是為這個最終目標服務。另外，淡季終究是淡季，“旺季搶增量，淡季搶減量”，“增量”永遠比“減量”要大，取“增量”永遠比赤裸裸地從對手手中搶食來得輕易。而且，淡季促銷有時候是得不償失。一個很簡單例子：冬天花幾倍努力將冰箱賣出去，搶得可能是夏天生意。

所以，淡季市場永遠不是和對手決戰主力戰場。重視淡季促銷目標，除了上面談到合適提升銷量和追求長久利益外，關鍵是為旺季服務。“敵懈我戰”收獲僅是策略上收益和戰術上震憾，對長久利益堅持也不過是企業永續經營需要。

那么，怎樣為旺季到來做營銷上準備呢？

（1）重視開拓性營銷工作

在消費旺季，企業有限銷售人員，經過有限銷售渠道，只能服務于有限用戶。在既定渠道和既定用戶業務疲于奔命之下，極少有精力和時間開發新渠道和新用戶。淡季時，假如僅是坐等旺季到來，最好結果是在銷售旺季到來時候，銷售渠道和用戶維持在原有水平上，銷售業績止步不前，更可能是因為競爭對手增加或競爭對手營銷進取，在新旺季到來時，原有銷售渠道萎縮，用戶降低，銷售業績大幅度下降。

所以，在淡季除了抓緊時間對現有用戶進行分析、歸類和管理外，企業應主動開拓新營銷渠道，開發新用戶和市場，同時，總結經驗教訓，計劃下一步市場開拓方案，培訓營銷人員。

（2）測試消費者對產品價格和價值接收度

消費者在淡季往往會對自己花費和產品價格愈加敏感，所以這恰恰是進行產品價格和價值接收度測試最好時機。測試消費者對新產品和價格接收程度，以備在旺季到來之時進行大規模全國推廣活動。雀巢企業營銷人員經驗是：“假如消費者在淡季能夠接收你提供新產品、接收新產品價格，那新產品在旺季營銷活動就相對簡單多了。”

漢高企業曾經在淡季測試營銷了非傳統200毫升裝家用清潔劑，并調整了3次價格，以求在消費者接收度和企業利潤中找到平衡點。可口可樂企業也曾經在利用淡季在部分城市試點上市200毫升玻璃瓶裝可樂，并測試了渠道和物流配送能否適應這種新包裝產品。

通常來說，淡季開展測試營銷，風險比較低，不會對企業原有產品組合造成尤其大影響。同時，渠道、廣告和物流上成本也相對要低很多。

（3）存貨水平調整

過量存貨對于企業是巨大財務壓力和經營風險。假如壓在經銷商手中，經銷商為了減輕庫存壓力很可能會進行大幅降價以清理存貨。不過，旺季到來時存貨水平過低，很可能造成企業無法抓住突如其來需求增加。所以，淡季時銷售估計和存貨監控就很關鍵，是對旺季戰役勝利*準備。

服裝促銷妙招鞋服專賣店促銷方案

伴隨市場渠道操作不停精細化，專賣店關鍵性已經是顯而易見了，尤其是在鞋服行業，專賣店早已是獨占熬頭！不過伴隨專賣店渠道快速發展，市場競爭也異常猛烈，最為顯著就是促銷活動手段。

狹隘做促銷是在已經確定區域商圈市場內，加大本品牌銷售或在現有基礎上人為提升銷售。但促銷活動內容嚴重同質化：不是大折就是送禮，而且還是一次比一次兇，你打8折我就打7折；你買100送60，我就買100送100等等，而且表現手法無外乎是在各個門店出入口放個易拉寶或在櫥窗處貼張海報，寫上本店打折打7折或就是本店買100送＊＊。更有甚著大家就簡單認為促銷就是等于打折、送東西等多個簡單方法上。

那么，我們到底該怎樣做鞋服專賣店促銷活動呢？大家常見促銷手法是打折、送東西等，往往也沒有做出效果，問題又出現在哪里呢？

針對這個問題筆者和很多業務銷售人員討論過，為何要做促銷？回復結果是：1、去年這個時候也做過促銷活動；2、節假日到了就要做促銷活動；3、庫存滯銷量過大；4、企業有一批積壓貨需要處理；5、企業總部統一要求要做等等。上面種種現象表明業務主管只是根據固有習慣模式去做促銷，但其實并沒有弄明白或了解為何要去做促銷，那么在這種情況下就造成了知促銷而不知所以促銷，多種多樣促銷手法不停模擬和亂用，而沒有根據自己區域市場實際需求來開展設計促銷活動，更談不上達成針對性有效結果。

一個良好鞋服專賣店開展促銷活動，首先全部有明確目標，自己為何要做促銷？是為塑造品牌？還是提升銷售？還是處理老品？還是打造美譽度等。不一樣目標就有不一樣操作手法和表現方法。

通常情況下，鞋服行業促銷活動比較常見目標有三個：1、品牌塑造；2、開發、鞏固消費群體；3、處理庫存。

1、品牌塑造。以品牌為關鍵目標促銷活動通常是由企業或區域（大區）統一策劃，節假日如：五一、十一、元旦、春節等多個重大節日為主。在這個多個節假日里開展促銷有利于更廣大目標用戶消費，提升品牌關注度和影響力。

如：春節期間，奧康推出“紅紅火火奧康年”系列促銷活動，從機場路大廣告牌到小路牌，再到物流車，店堂海報，x展架，新奇廣傳品類，終端賣點氣氛部署出巧、火紅、熱情等等，盡是紅遍天統一整體新奇特形象，這不僅僅吸引住了全部些人眼球，贏得了市場巨大回報，更關鍵是奧康脫穎日出，深入強化了消費人群心智和忠誠度！

又如紅草帽鞋業全國統一推出“付迪生、任靜”夫婦拜年系列促銷活動，除店堂部署得喜慶外，單單一個手提袋就做足了文章，大紅配以兩個形象代言人拜年圖片，很多消費者看到這個袋子后原來計劃只買一雙，結果買了好幾雙，因為送給親朋好友感到喜慶如意。

2、開發鞏固消費群體。在當今市場競爭猛烈情況下，很多促銷只顧銷售回饋，根本沒有明確消費群體去進行針對性攻克，很多就輕易出現資源浪費和促銷效果不佳情況，即出力不討好。回報消費者促銷也是多個多樣，首先說清楚回報消費者關鍵是：1、本品牌老用戶群體，2、有待開發準目標定位新用戶群體。

通常老用戶群體促銷鞏固方法比較常見如：節假日電話、短信溫馨問候，貴賓卡享受各類活動、會員給優惠等等。有待開發準目標定位新用戶群體，是因為伴隨不停細化市場細分，準用戶消費群體也越來越有格色，市場容量不停擴大，所以越來越得到各個廠家重視，這不僅是一個新增加點，更是一片全新消費市場，這同時也給我們開展促銷增加全新挑戰。

如康奈“非典”期間，5月12日護士節，在杭州推出針對當初最受禁用詞語矚目標群體--護士人群促銷活動。通常持護士證件消費者到康奈專賣店里買鞋一律打到7.5折，僅僅兩三天時間，銷售額就近50萬元，在獲取經濟效益同時又取得了良好禁用詞語效益。又如，在老師節、記者節，為特定禁用詞語群體發送金卡、貴賓卡全部能達成很好效果。

3、處理庫存。這對品牌鞋服專賣店，如同一把雙刃劍。假如開展庫存處理促銷活動，對品牌等直接有影響。觀察多年來品牌鞋服庫存處理有多個方法。有在某一區域相對很好網點和商場開設品牌折扣店和處理專柜，提早把市場較為難賣產品直接轉向品牌折扣店和處理專柜。比如尤其是女涼鞋，在每十二個月4月中旬正式上市，至5月假如貨走不動，就應該考慮推向品牌折扣店和處理專柜來處理了，以免造成庫存！另外，有些低端品牌產品利用展會和村鎮集市來處理庫存；還有廠家把積壓量較大庫存一次性以較低價格直接轉向外銷，或許這么有點虧損，但省時省力又省心。

現在很有創意是紅蜻蜓集團幫助全國專賣店，常年在各地不間斷搞“紅蜻蜒鞋文化巡展”廣場活動，不僅展示了企業形象，樹立了品牌，天天能夠幫助賣掉幾千多雙皮鞋庫存，可謂一舉兩得。

其次是促銷活動專題

因為不管你開展促銷活動為了品牌、銷售；還是為了庫存處理等，全部要強調促銷專題創意，如紅蜻蜓常常舉行“紅蜻蜓鞋文化巡展”一樣，這已不僅僅是一個具體促銷活動操作，而是已經升級為紅蜻蜓集團宣傳推廣公關三位一體獨特模式。達成效果即：一看到“鞋文化巡展”就能夠想到紅蜻蜓；一看到紅蜻蜓就想到鞋文化。

還有個比較經典創意，奧康集團于4月29日至5月1日在浙江省內全部專賣店開展促銷活動內容是為慶賀五一勞動節，凡編號尾數為“51”人民幣，均可按面值翻1倍在奧康專賣店使用。這個促銷從4月29日到5月1日，短短3天時間，大家排起長隊涌向購置，奧康皮鞋在浙江省范圍內銷售額就達成1800萬元左右，奧康浙江省內各個專賣店能夠說賣得只剩下貨架和營業員了。鞋企同行當初紛紛感嘆：節日生意全部讓奧康搶去做了！

最終是實施

即使實施是最終一個步驟，但卻是整個促銷活動關鍵。假如一個好促銷創意活動沒有很好實施下去，那么結果將會大打折扣，甚至“陪了夫人又折兵”。尤其是鞋服行業能夠說30％靠策劃，70％靠實施。

那么，怎樣才能達成好促銷效果呢？依據鞋服行專賣店特點，通常必需做好以下四個方面關鍵工作內容：1、做好促銷宣傳品準備；2、終端銷售人員培訓；3、促銷現場監督到位4、促銷活動評定。

做好促銷宣傳品準備。因為促銷專題需要一個媒介向目標消費群體傳達，所以宣傳品準備包含制作和播放和擺放兩個步驟。1、宣傳品制作。通常情況制作類型有：電視、廣播、刊物報紙所需要圖片、軟文、色調等部分制訂。如：包含片面廣告部分則需要強調視覺沖擊，色調字體強調夏天以冷色為主而冬天確是暖色為主等等；而軟文部分則是不管是電視、刊物、廣播還是海報、易拉寶、宣傳單等全部需要說明促銷活動專題內容，讓目標用戶一看便知。2、宣傳品播放和擺放。因為宣傳品類型有多個，其中有些需要提前和相關單位聯絡做好相關事宜，首先簽定相關合約，如：電視、廣播、刊物報紙、條幅等，確定具體實施時間、地點、內容等等。其次是海報、易拉寶、宣傳單等物料，需在促銷活動開展之前發放及擺放到位。

如奧康經銷零售商8月8日在安徽馬鞍山做了一次周年店慶促銷活動，內容為買100送100，提前在當地報紙、電視、街區等做足了宣傳。活動開始后，銷售情況轟動全城，現場銷售氣氛難得一見，“前方不停地告急”，6天銷量達成五千多雙。

終端銷售人員培訓。終端銷售人員是廠家直接面對消費者形象，所以每次促銷活動我們全部必需對促銷方案進行提煉，形成統一說詞，而且對終端銷售人員進行全員培訓，做到每個人員既了解此次促銷活動內容，又能統一口徑。終端銷售人員培訓內容關鍵包含三個部分：促銷活動專題及對應實施內容、POP（海報、條幅、單頁等）擺放、產品包裝陳列、禮品檢驗等。具體內容如：1、POP（海報、條幅、單頁等）視覺信息擺放位置，是面向開闊地方，還是在人流關鍵入口處，方便讓消費者清楚看到全部或大部分關鍵信息。2、緊盯競爭對手反應情況。3、查看陳列產品外觀及質量是否有破損或存在質量缺點問題。4、檢驗店鋪、貨架、櫥窗等是否整齊。5、檢驗店鋪硬件如燈具、電視、音響、VCD、空調等設施是否完好齊備。6、促銷活動專題及對應活動內容。7、簡易導購服務培訓、產品知識和注意事項等。8、活動期間工作分配及相關責任人等。

促銷現場監督到位。監督就是把控促銷現場宣傳品擺放是否到位、現場工作情況、產品和禮品是否充足、人力是否足夠等，并能依據實際情況作出對應調整，確保促銷活動順利進行。

促銷活動評定。促銷活動成功是否，能夠很真實反饋出專賣店促銷活動也是最直接反應出產品品牌在當地影響力和終端專賣店營運優劣檢驗情況情況。如：活動已經開展不過用戶沒有進門或是進門極少，這說明此次活動宣傳可能不到位或品牌產品在當地著名度和影響力有待急需提升。假如進店用戶不少，但實際成交卻極少，那就說明該店產品結構不對路，需要調整產品結構。

總而言之，一個好促銷活動并非是打打折、貼貼海報等就能夠。更緊要是在具體開展促銷活動之前，對當地市場環境、消費者習慣、競品情況及本產品品牌影響度等調研考察，在此基礎和前提上設置對應目標、專題、具體實施策略、落實實施內容等等，必需做到每步環環相扣。

除了活動本身影響著促銷效果之外，還和品牌著名影響度、產品是否對路、銷售人員服務等有直接關系，我們且忌“眉毛胡子一把抓”。最終實施到位才是整個促銷活動成功堅實關鍵確保。

服裝促銷妙鞋服專賣店促銷方案

伴隨市場渠道操作不停精細化，專賣店關鍵性已經是顯而易見了，尤其是在鞋服行業，專賣店早已是獨占熬頭！不過伴隨專賣店渠道快速發展，市場競爭也異常猛烈，最為顯著就是促銷活動手段。

狹隘做促銷是在已經確定區域商圈市場內，加大本品牌銷售或在現有基礎上人為提升銷售。但促銷活動內容嚴重同質化：不是大折就是送禮，而且還是一次比一次兇，你打8折我就打7折；你買100送60，我就買100送100等等，而且表現手法無外乎是在各個門店出入口放個易拉寶或在櫥窗處貼張海報，寫上本店打折打7折或就是本店買100送＊＊。更有甚著大家就簡單認為促銷就是等于打折、送東西等多個簡單方法上。

那么，我們到底該怎樣做鞋服專賣店促銷活動呢？大家常見促銷手法是打折、送東西等，往往也沒有做出效果，問題又出現在哪里呢？

針對這個問題筆者和很多業務銷售人員討論過，為何要做促銷？回復結果是：1、去年這個時候也做過促銷活動；2、節假日到了就要做促銷活動；3、庫存滯銷量過大；4、企業有一批積壓貨需要處理；5、企業總部統一要求要做等等。上面種種現象表明業務主管只是根據固有習慣模式去做促銷，但其實并沒有弄明白或了解為何要去做促銷，那么在這種情況下就造成了知促銷而不知所以促銷，多種多樣促銷手法不停模擬和亂用，而沒有根據自己區域市場實際需求來開展設計促銷活動，更談不上達成針對性有效結果。

一個良好鞋服專賣店開展促銷活動，首先全部有明確目標，自己為何要做促銷？是為塑造品牌？還是提升銷售？還是處理老品？還是打造美譽度等。不一樣目標就有不一樣操作手法和表現方法。

通常情況下，鞋服行業促銷活動比較常見目標有三個：1、品牌塑造；2、開發、鞏固消費群體；3、處理庫存。

1、品牌塑造。以品牌為關鍵目標促銷活動通常是由企業或區域（大區）統一策劃，節假日如：五一、十一、元旦、春節等多個重大節日為主。在這個多個節假日里開展促銷有利于更廣大目標用戶消費，提升品牌關注度和影響力。

如：春節期間，奧康推出“紅紅火火奧康年”系列促銷活動，從機場路大廣告牌到小路牌，再到物流車，店堂海報，x展架，新奇廣傳品類，終端賣點氣氛部署出巧、火紅、熱情等等，盡是紅遍天統一整體新奇特形象，這不僅僅吸引住了全部些人眼球，贏得了市場巨大回報，更關鍵是奧康脫穎日出，深入強化了消費人群心智和忠誠度！

又如紅草帽鞋業全國統一推出“付迪生、任靜”夫婦拜年系列促銷活動，除店堂部署得喜慶外，單單一個手提袋就做足了文章，大紅配以兩個形象代言人拜年圖片，很多消費者看到這個袋子后原來計劃只買一雙，結果買了好幾雙，因為送給親朋好友感到喜慶如意。

2、開發鞏固消費群體。在當今市場競爭猛烈情況下，很多促銷只顧銷售回饋，根本沒有明確消費群體去進行針對性攻克，很多就輕易出現資源浪費和促銷效果不佳情況，即出力不討好。回報消費者促銷也是多個多樣，首先說清楚回報消費者關鍵是：1、本品牌老用戶群體，2、有待開發準目標定位新用戶群體。

通常老用戶群體促銷鞏固方法比較常見如：節假日電話、短信溫馨問候，貴賓卡享受各類活動、會員給優惠等等。有待開發準目標定位新用戶群體，是因為伴隨不停細化市場細分，準用戶消費群體也越來越有格色，市場容量不停擴大，所以越來越得到各個廠家重視，這不僅是一個新增加點，更是一片全新消費市場，這同時也給我們開展促銷增加全新挑戰。

如康奈“非典”期間，5月12日護士節，在杭州推出針對當初最受禁用詞語矚目標群體——護士人群促銷活動。通常持護士證件消費者到康奈專賣店里買鞋一律打到7.5折，僅僅兩三天時間，銷售額就近50萬元，在獲取經濟效益同時又取得了良好禁用詞語效益。又如，在老師節、記者節，為特定禁用詞語群體發送金卡、貴賓卡全部能達成很好效果。

3、處理庫存。這對品牌鞋服專賣店，如同一把雙刃劍。假如開展庫存處理促銷活動，對品牌等直接有影響。觀察多年來品牌鞋服庫存處理有多個方法。有在某一區域相對很好網點和商場開設品牌折扣店和處理專柜，提早把市場較為難賣產品直接轉向品牌折扣店和處理專柜。比如尤其是女涼鞋，在每十二個月4月中旬正式上市，至5月假如貨走不動，就應該考慮推向品牌折扣店和處理專柜來處理了，以免造成庫存！另外，有些低端品牌產品利用展會和村鎮集市來處理庫存；還有廠家把積壓量較大庫存一次性以較低價格直接轉向外銷，或許這么有點虧損，但省時省力又省心。

現在很有創意是紅蜻蜓集團幫助全國專賣店，常年在各地不間斷搞“紅蜻蜒鞋文化巡展”廣場活動，不僅展示了企業形象，樹立了品牌，天天能夠幫助賣掉幾千多雙皮鞋庫存，可謂一舉兩得。

其次是促銷活動專題

因為不管你開展促銷活動為了品牌、銷售；還是為了庫存處理等，全部要強調促銷專題創意，如紅蜻蜓常常舉行“紅蜻蜓鞋文化巡展”一樣，這已不僅僅是一個具體促銷活動操作，而是已經升級為紅蜻蜓集團宣傳推廣公關三位一體獨特模式。達成效果即：一看到“鞋文化巡展”就能夠想到紅蜻蜓；一看到紅蜻蜓就想到鞋文化。

還有個比較經典創意，奧康集團于4月29日至5月1日在浙江省內全部專賣店開展促銷活動內容是為慶賀五一勞動節，凡編號尾數為“51”人民幣，均可按面值翻1倍在奧康專賣店使用。這個促銷從4月29日到5月1日，短短3天時間，大家排起長隊涌向購置，奧康皮鞋在浙江省范圍內銷售額就達成1800萬元左右，奧康浙江省內各個專賣店能夠說賣得只剩下貨架和營業員了。鞋企同行當初紛紛感嘆：節日生意全部讓奧康搶去做了！

最終是實施

即使實施是最終一個步驟，但卻是整個促銷活動關鍵。假如一個好促銷創意活動沒有很好實施下去，那么結果將會大打折扣，甚至“陪了夫人又折兵”。尤其是鞋服行業能夠說30％靠策劃，70％靠實施。

那么，怎樣才能達成好促銷效果呢？依據鞋服行專賣店特點，通常必需做好以下四個方面關鍵工作內容：1、做好促銷宣傳品準備；2、終端銷售人員培訓；3、促銷現場監督到位4、促銷活動評定。

做好促銷宣傳品準備。因為促銷專題需要一個媒介向目標消費群體傳達，所以宣傳品準備包含制作和播放和擺放兩個步驟。1、宣傳品制作。通常情況制作類型有：電視、廣播、刊物報紙所需要圖片、軟文、色調等部分制訂。如：包含片面廣告部分則需要強調視覺沖擊，色調字體強調夏天以冷色為主而冬天確是暖色為主等等；而軟文部分則是不管是電視、刊物、廣播還是海報、易拉寶、宣傳單等全部需要說明促銷活動專題內容，讓目標用戶一看便知。2、宣傳品播放和擺放。因為宣傳品類型有多個，其中有些需要提前和相關單位聯絡做好相關事宜，首先簽定相關合約，如：電視、廣播、刊物報紙、條幅等，確定具體實施時間、地點、內容等等。其次是海報、易拉寶、宣傳單等物料，需在促銷活動開展之前發放及擺放到位。

如奧康經銷零售商8月8日在安徽馬鞍山做了一次周年店慶促銷活動，內容為買100送100，提前在當地報紙、電視、街區等做足了宣傳。活動開始后，銷售情況轟動全城，現場銷售氣氛難得一見，“前方不停地告急”，6天銷量達成五千多雙。

終端銷售人員培訓。終端銷售人員是廠家直接面對消費者形象，所以每次促銷活動我們全部必需對促銷方案進行提煉，形成統一說詞，而且對終端銷售人員進行全員培訓，做到每個人員既了解此次促銷活動內容，又能統一口徑。終端銷售人員培訓內容關鍵包含三個部分：促銷活動專題及對應實施內容、POP（海報、條幅、單頁等）擺放、產品包裝陳列、禮品檢驗等。具體內容如：1、POP（海報、條幅、單頁等）視覺信息擺放位置，是面向開闊地方，還是在人流關鍵入口處，方便讓消費者清楚看到全部或大部分關鍵信息。2、緊盯競爭對手反應情況。3、查看陳列產品外觀及質量是否有破損或存在質量缺點問題。4、檢驗店鋪、貨架、櫥窗等是否整齊。5、檢驗店鋪硬件如燈具、電視、音響、VCD、空調等設施是否完好齊備。6、促銷活動專題及對應活動內容。7、簡易導購服務培訓、產品知識和注意事項等。8、活動期間工作分配及相關責任人等。

促銷現場監督到位。監督就是把控促銷現場宣傳品擺放是否到位、現場工作情況、產品和禮品是否充足、人力是否足夠等，并能依據實際情況作出對應調整，確保促銷活動順利進行。

促銷活動評定。促銷活動成功是否，能夠很真實反饋出專賣店促銷活動也是最直接反應出產品品牌在當地影響力和終端專賣店營運優劣檢驗情況情況。如：活動已經開展不過用戶沒有進門或是進門極少，這說明此次活動宣傳可能不到位或品牌產品在當地著名度和影響力有待急需提升。假如進店用戶不少，但實際成交卻極少，那就說明該店產品結構不對路，需要調整產品結構。

總而言之，一個好促銷活動并非是打打折、貼貼海報等就能夠。更緊要是在具體開展促銷活動之前，對當地市場環境、消費者習慣、競品情況及本產品品牌影響度等調研考察，在此基礎和前提上設置對應目標、專題、具體實施策略、落實實施內容等等，必需做到每步環環相扣。

除了活動本身影響著促銷效果之外，還和品牌著名影響度、產品是否對路、銷售人員服務等有直接關系，我們且忌“眉毛胡子一把抓”。最終實施到位才是整個促銷活動成功堅實關鍵確保。

區域服裝加盟促銷中慢三快四

要想做好區域市場服裝加盟促銷活動，必需知道一定促銷技巧，把握整個促銷活動中“輕、重、緩、急”。歸納起來就是：促銷活動中"慢三、快四"標準。

1.調查分析關鍵問題要花時間深入了解謹慎判定

根本不存在兩個完全相同區域市場，所以，將任何一個成功或成熟區域市場運作經驗不加任何修飾地拷貝到另外一個區域市場去實施，得到結果將是迥異，教訓也將是深刻。區域市場關鍵問題調查是決定將區域市場促銷方案做正確關鍵。

是服裝加盟品牌原因，是產品著名度、認知度、美譽度等原因，還是渠道、終端管理，消費者推介原因……情況復雜多變給設計促銷方案帶來很多變數。所以，找準促銷需要處理最關鍵市場問題，才能確保不會因為是品牌問題，而去做產品；是產品認知度問題，而去做著名度；是渠道、終端管理問題，而去做消費者推介。

調查問題必需是正確，必需是為了達成提升區域市場銷售目標而需要處理最關鍵問題。所以，調查分析工作一定是嚴謹慢工出細活，決不能因主觀或一些表面、不深入了解而妄加判定，造成最終錯誤結論，而使后面全部工作全部偏離事實需要。

2.設計促銷活動方案要花時間清楚表示促銷要素

找到問題是為了處理問題，這就是設計促銷活動方案。一份科學、嚴謹促銷活動方案設計文本是取得批復有力保障。大部分區域市場促銷活動計劃得不到批復直接原因要么是區域市場分析不正確，要么是需要處理目標不明確，要么是促銷內容缺乏創新或雜亂、資源預算不清楚、無組織管理措施等。情況多個多樣，但最終全部反應在促銷方案設計不夠嚴謹上。

一份完整“區域市場促銷活動計劃”文本應該包含：促銷專題；區域市場關鍵問題分析；促銷活動目標；促銷活動時間；促銷活動內容；促銷活動實施和管理；促銷活動資源預算；促銷活動效果評定。

區域銷售經理假如沒有把更多時間放在促銷活動方案設計上，沒有清楚地向上級反應你促銷想法，而把時間放在等候一份模糊不清匯報批復上，錯失市場機會，損失將是市場份額、擁有率等。

3.培訓專案銷售人員要時間做嚴格精細培訓

促銷活動方案離不開區域市場銷售人員實施。大家常說，“三份策劃，七份實施”。很多經驗和教訓告訴我們：在一次區域市場促銷活動實施前，必需要給銷售人員做全方面、細致內容培訓。

筆者曾經幫助某用戶開展新產品上市推廣活動，其中服裝加盟品牌傳輸方面有戶外橫幅媒體計劃，于是，我們對橫幅需要傳輸標準信息做了要求，并刻光盤交給各區域市場相關責任人，信息包含：標準字、標準色、內容、尺寸等，但在方案實施過程中，有很多區域市場出現了一條橫幅一個顏色、一個字體悲慘結局。這就是沒有給相關人員進行專案培訓造成結果。通常情況下，方案策劃者和實施者存在著職業、素質和經歷差異，認知自然有差距。所以，策劃者千萬不能將自己認為簡單易懂或想當然事情擴大化。所以，不管是簡單，還是系統、繁雜促銷方案，當面對不一樣銷售人員和區域市場時，我們全部需要經過嚴格、細致培訓后，才能導入實施，而且這種培訓還需要全方面、根本，決不能亦步亦趨。

“快四”標準

1.快速準備促銷資源日常做好資源積累工作

一次促銷活動往往需要復雜資源支持，包含錢資源、人資源，還有物資源，物資源有企業品牌（產品）常年配置，有需要即時制作或購置。當設計促銷活動方案得到批復后，這些資源需要在盡可能短時間內配合企業相關部門準備好，而且安排專員負責管理資源。很多區域市場促銷活動方案在得到批復實施后卻最終夭折，或沒能趕在最好時機實施，關鍵原因就是促銷資源配置出現了時間上拖拉。

區域市場怎樣提升資源配置速度呢？**，注意日常品牌（產品）宣傳資料搜集整理，如：品牌產品多種影視廣告拷貝帶，服裝加盟品牌形象VI使用手冊，多種現場促銷道具等；第二，和企業相關資源主管部門保持良好溝通、配合關系；第三，和當地一到兩家廣告制作、代剪公布企業保持長久合作關系；第四，制訂科學嚴謹促銷資源管理制度。這些全部有利于提升促銷資源快速準備。

2.快速實施服裝加盟促銷內容在最短時間內快速刺激消費者購置

兵貴神速，實施促銷活動一樣如此。區域市場促銷活動大全部是以短期促進銷售為目標，既然是短期行為，講究就是刺激目標消費者或潛在、游離消費者即時購置。為了短時內刺激消費者購置，促銷活動必需是品牌產品推廣中最強音，快速直接，沒有咿咿呀呀過程。還有競爭對手反擊速度永遠不容忽略，當對手嗅到你行動對她產生影響或威脅時，她會很快給反擊。所以要快速實施。

快速實施促銷活動需要做好實施人員培訓工作，做好宣傳渠道、實施場所溝通工作，做好現場部署工作，做好處理可能突發事件準備等等。

3.快速總結服裝加盟促銷關鍵點**時間提升促銷效果

快速總結、善于總結是促銷活動實施過程中必備技能。因為區域市場促銷是短期行為，所以我們必需盡力、立即提升促銷效果。但促銷有些問題必需要在實施過程中才能發覺并處理，所以立即總結促銷活動是發覺、處理問題，進而提升促銷效果關鍵。

快速總結促銷效果需要做到：親密關注促銷實施各個關鍵點，制訂晚會制度，一天一總結等細節工作。

4.快速調整促銷內容立即糾正出現偏差步驟

快速總結效果、發覺問題是為了快速調整促銷內容。通常情況下，區域市場促銷活動全部含有“范圍小、內容少、易于即時調整”特點。當促銷某一步驟出現問題而影響效果時，區域經理所要做就是快速、果斷地調整促銷內容，并合理地處理由此而給消費者帶來影響。

快速調整促銷內容需要做到：不影響消費者利益，不需要重新申請資源，實施人員快速熟悉調整后具體內容，統一做好向消費者說明口徑等。

假如把區域市場促銷比作一次戰斗話，那么“正確問題調查分析、周密方案設計、細致團體培訓”就是戰斗勝利基礎，而快速“資源準備、實施、總結、調整”則是擴大戰果確保。

怎樣成功舉行一個庫存服裝特買會？

對于大多數服裝企業，每次換季后留有庫存是肯定、也是正常。服裝行業不可能像餐飲業一樣看單炒菜，庫存積壓已成為廠家通病，幾季下來直營店鋪貨物、經銷商加盟商退換回來貨物數量相當可觀。庫存消化也是企業頭痛問題，現在清理庫存方法不少，但效果往往不理想，要么操作做起來過于繁瑣（比如換標簽）要么切貨（給出價格太低，形同“打劫”），企業有一個“割肉”感覺。現有情況下有沒有有好措施嗎？答案是肯定。定時舉行庫存服裝特賣會是一個形之有效路徑。筆者曾數次參與和實施這類活動。效果是滿意，在此行文和業內同仁分享心得，期望起到拋磚引玉之效。

要想辦好特賣會，活動方案設計和可操作性是成功前提。前后歸納為兩個字：“細節”。下面就具體談談制訂方案細則。

第一、活動專題。名正才言順，師出要有名。活動專題要構思怎樣抓住消費者眼球，內容要有親和力，避免使用“甩賣跳樓”等字眼，長遠來講對本身品牌是一個傷害。

第二、確定特賣會所針正確目標群體，有放矢。

第三、特賣地點。地點選擇是很關鍵，要注意兩點：1、要避免在自己旗艦店、形象店內搞，有損本身形象，通常選擇離中心區稍遠次級店或二三線城市店鋪；2、活動頻率不能太高，十二個月2到3次；3、活動具體時間以十天為佳，卡兩個雙休日或活動時間定為三天，周五、六、日。

第四、活動宣傳方法。關鍵有以下三種：發短信；活動場地橫幅、易拉寶、pop等；DM單（促銷彩頁）。這里關鍵談談DM單設計、派發技巧。在這個步驟上要用部分心思，從某種意義上講它是活動成敗關鍵之一。DM印刷一定是彩色，同時是結合文字介紹精美印刷品，除了醒目標突出活動專題、內容、日期以外附上圖片效果更佳。但我們常常發覺企業促銷員在發給用戶后要么拒收要么急忙一掃隨手扔掉，首先錢是花了，另一面是收效甚微還給環衛添麻煩。分析原因有兩點：1、不看對象見人就發，比如你是賣女裝偏偏發給男士，2、DM單缺乏使用和收藏雙重價值。使用價值是憑此單參與活動可額外取得尤其優惠（比如：折上折、換小禮品、相當一定金額現金券等等），愛占廉價是人性弱點。收藏價值大家不明白原因，特賣一結束DM單也完成了使命，但品牌還在，日常銷售還要進行。保留下來還能夠起到繼續推廣品牌效果。怎樣增加收藏價值呢？訣竅在于在DM單上加入部分和活動無關但和生活息息相關生活資訊（比如：年歷、月歷，關鍵節日、常見電話等等）設計上要可折疊便于擺放到寫字臺電腦等處。有條件能夠隨贈印有企業LOGO小禮品，總而言之在DM單設計上要有新意和創意。宣傳派發地點時間，首先要確立特賣會方圓500米內進出口位置人流量大小，做到心中有數。派發時間為活動前2～3天，具體派發時間是早晨7：30～9：00上班高峰，中午12：00～2：00午餐高峰。

第五、人員、貨物安排及會前培訓。關鍵點是特賣時可能出現問題。因為是特賣，對客流要做充足考慮，要定人定崗定責，特賣導購要比平時多30%～50%。（包含收銀理貨也要增加）在活動前要把全部貨物清理歸類一遍，該換包裝換包裝，該熨燙熨燙，要做到低價不低值，更不能給人以傾垃圾感覺。在活動中要注意隨時整理衣架和貨物，方便下一位用戶能心情愉悅挑選。

第六、特賣時常見語言應對技巧。在特賣時，不僅要強調價格，更要介紹使用價值，突出性價比，提升心理感受。能夠一邊介紹一邊提議。比如：“這個款設計很經典，所以很多用戶說，現在買是最劃算時候”，“我們在搞活動，你下手要早抓緊挑，不然晚了就買不到自己喜愛了”，“您眼力真好，正是因為是老款，現在買是最劃算時候，你看今天這么多人，大家不僅自己穿還買來送人一舉兩得”，“這個款設計簡練大方，買回去明年穿也不過時”……等等。總而言之，對于特賣商品，也要預先設計好多種說辭，要做到隨時給用戶提出主動提議，一樣一款衣服，是庫存還是新組合新搭配中關鍵元素，就看導購口才了。

第七、促銷方法。把全部貨物分為三擋，2折區3折區5折區，對于部份斷碼量大衣服可采取買二送一或買一送一方法（激勵用戶送親戚送好友）。力度要大，越壓越貶值。

第八、做好特賣前盈虧平衡預算。控制好費用，作到各項開支心中有數，而不是活動結束后等財務出結果（馬后炮沒有任何意義）

第九、計劃可操做性，計劃制訂要考慮多方面原因（包含活動期間天氣），活動方案完成后經相關人員討論簽字認可后人手一份。確保每一名參與者全部知曉活動實施細則。

第十、特賣活動結束后立即分析活動時出現問題，進行活動效果評定，不停總結提升。積累經驗爭取越辦越成功。

以上十點是搞好特賣活動基礎。零售業有句名言：RetailisDetail“零售在于細節”。特賣當然也是例外。

服裝專賣怎樣精耕終端？

在信息日益發達今天，商業秘密傳輸速度和幾率也日趨頻繁。商家們不要指望專利或秘方來搶奪市場，實現長久盈利。相反，過重“技術情結”只會招至愈加快失敗。愛立信手機被擠出大陸市場慘敗結局，正是其所謂“工程師情結”所賜。

現代市場經濟理論認為，市場行為就是一個不停滿足大家日益增加需要行為。伴隨生產力大發展，買方市場形成，逐步形成了以“消費者”為中心現代市場經濟。不了解大家需求，關起門來打造自認為能夠橫掃江湖“獨門暗器”做法顯得十分被動。

當然，消費者需要，并非僅局限于產品物質層次，而是上升到精神層面，能把這兩種感受帶給消費者場所，不是工廠，更不是媒體，而是終端。

服裝，是時尚代名詞，其包含精神價值遠比物質價值高得多。兩件質地、材料、工藝相同產品，卻可能產生十倍、幾十倍價格差異。究其原因，是品牌不一樣而已。

品牌鑄造各有招法，手段路徑也不盡相同，有是經過強而有力市場拓展，有是經過連續長久廣告推進，有是經過大型展會。總而言之，千招萬法，各在其中。縱然這么，但終端作用卻不容忽略。有些人把終端導購比方成足球比賽中臨門一腳，即使之前有漂亮盤帶、過人，但當球抵達球門邊時無法準備射入，便是空歡喜一場。

伴隨現代市場拓展能力加強，對某個市場開拓，市場營銷網絡建設已基礎不成問題，有服裝企業可能在三到五個月時間便可能鋪設一張健全市場網絡，其速度之快，效率之高，同以往不可一日而語。然而，當幾乎全部服裝企業全部能夠有此能力拓展時，那終端競爭白熱化程度可想而之。一個店鋪幾易其主事例并不鮮見，今天是A品牌，明天是B品牌，一會兒是休閑專賣，一會兒是運動專賣，店主浪費了大量人力、物力、財力，收獲是一堆難以甩出庫存和裝修廢料。同時，企業也為終端不盈利及頻繁流失嘆息不已，心想苦苦建立起來網絡不停解散，心有不干，到底是什么原因？電視廣告終年轟炸，促銷活動此起彼伏，物料支持源源不停，照理來說，沒有理由。其實，她們全部忽略了一個最為基礎節點，這便是終端。

其實，任何商業活動最終目標是盈利，說白了，就是盈利。但怎樣讓終端盈利，讓之前諸如盤帶、過人廣告和促銷產生效果，射進致勝一球呢！答案是：重視終端，精耕終端。

在服裝經營中，精耕終端應注意以下幾方面：

一、店鋪形象

店鋪形象是品牌視覺外觀表現，能直觀也表示出店鋪所經營服裝類別、風格等品牌元素。它包含店鋪空間設計（SI）、平面設計（VI）、產品陳列三方面。好店鋪標準，不僅要符合品牌形象設計規范、產品風格、品牌內涵，更關鍵是，形象要含有差異性，能跟周圍店鋪區分開來，形成一個“脫穎而出”“鶴立雞群”感覺，給消費者造成一個強列視覺沖擊力，產生深刻記憶。

所以在店鋪形象設計方面，不能硬搬先前制訂標準去套，而是需要實地考察店鋪本身及周圍情況，看看人流方向，日照情況，障礙物情況，周圍店鋪顏色、風格，再依據這些具體元素，根據標準，進行設計。但據筆者所知，現在很多服裝企業在店鋪形象設計上全部很隨意，只是依據幾張傳真尺寸圖，根本沒有考察店鋪所處實際位置，更別說是考察競爭對手了。

產品陳列是門很深學問，銷售好壞，有40%原因在于陳列。好陳列能完美展示出產品優點，讓消費者產生購置沖動。陳列有分為專題陳列、促銷陳列、新裝陳列等，依據不一樣時機進行不一樣陳列，才能吸引消費者，產生良好銷售。

在這里不得不說櫥窗陳列。假如把店鋪比方成一個人，那櫥窗便是眼睛。從櫥窗便能夠看出店鋪風格，品牌風格，當然，好櫥窗能吸引很多消費者。但現在來看，櫥窗陳列缺乏新意，機械陳列現象嚴重，很多櫥窗只為陳列去陳列，而根本無法抓住品牌關鍵，只是一堆服裝和模特胡亂搭配，機械堆積，這么櫥窗，就像是空洞眼神，沒有靈魂。

二、導購服務

導購是門實踐性很強學問，光靠理論是不行，但導購也是一門細微心理科學。之所以說是心理科學，是因為導購所面正確對象是人，是活生生人，不一樣人有不一樣心里，導購只有在短時間內了解人心理，作出正確導購行為，方能取勝。

在店鋪內，我們常常能夠看到導購員源源不停地介紹產品，介紹品牌，其自信和神情，縱有十分，但無奈用戶只是隨聲應和，繼爾轉身離去。千篇一律“歡迎光臨XXX”，縱然能使用戶感到“上帝”滿足，但反復機械，毫無表情導購背書，卻讓用戶體會到心煩和意亂；頻繁腳后跟步，甚至讓用戶感到拘束，不自在。在部分導購培訓教材上，我們能夠很清楚地看到對一些細節要求，比如，微笑標準，彎腰角度，和用戶距離，乃至聲音分貝數等等全部有“明文要求”，但實際上呢！效果不佳。為何？首先是過于僵化，其次是無差異化，三是實施不到位。

所以，越來越多企業開始對此進行培訓，從實際效果看來，是十分可行。但培訓不能過于模式化，“填鴨式”培訓，這要求我們培訓導師含有豐富一線實操經驗，能依據本身經驗撰寫出內容豐富、科學、含有差異化教材，進而施教。

三、人性化服務

“人性化”是多年來提得較多詞匯，從管理，到服務；從餐飲行業，到政府部門，無處不在，無時不提。在服裝終端，人性化更應加重視。在部分大賣場，這種感覺稍加關鍵，比如擺放部分茶幾、沙發，放幾盆花，及部分讀物等。然而在部分面積稍小店鋪，這種“待遇”似乎沒有。但真正人性化，其實還能夠做得很多。不僅表現在諸如沙發、讀物等硬件設施上，還能夠在部分軟件上，親切提醒，細節注意，甚至是一個親善微笑，全部能讓人感覺舒暢。

有個事例，讓我記憶很深。筆者有一次去市調，腳一踏進店鋪，店員們便熱情地打招呼：“嗨，來了！很久不見”！當初我有點納悶，似乎我是這里常客，但我很清醒記得這是第一次光顧這家店鋪。隨即，我被拉到一個沙發邊坐下，其中一個店員便拿起鞋擦，蹲下身子，為我擦起皮鞋來了，而且還和我閑聊。其實，客觀來說，我并沒計劃買西褲，一是沒需要，二是價格貴。但當我踏出店門時，手上卻提了一條價格500多西褲。

四、促銷推廣

促銷，是提升銷售額一把利器。放眼市場，此起彼伏促銷攻堅戰一波接著一波，讓消費者大掏腰包，店家也賺得盆滿缽滿。但一味地打折和降價促銷，卻是傷了品牌筋骨，對于品牌長久發展帶來潛在威脅。試想，今天打折，明天降價，消費者購置忠誠度將下降，大家把價格打折和品牌打折人為地聯絡起來，讓品牌陷入“低級”泥潭。更有甚者，把打折產品人為歸檔為低質，劣質產品。

現階段，店鋪面臨并不是促銷觀念，而是促銷手法。作為品牌主，應該要主動探索一個專題鮮明，延續性強，含有可操作性促銷體系，計劃好整個季度、甚至整度年促銷計劃，做到促銷目標明確，有放矢。而且更關鍵是掌握好促銷時機，讓促銷專題也品牌文化結合起來，手法新奇，豐富多彩。

另外，促銷有效實施關系到促銷效果能否最大化原因。在現行很多促銷中，因多種原因而無為有效實施促銷方案事例很多。或是拒絕，或是消極對待，或是對細節不了解，更有甚者，瞞騙品牌主，侵吞促銷資源。

科學促銷策劃必需根據事前調查、事中實施、事后評定三步進行，首先搜集市場動態、對手資料，自我現實狀況分析，明確促銷所要達成目標，爾后進行促銷創意，提出一個強而有力，新奇可行促銷方案。方案確定后，傳達給市場人員及促銷區域，讓其實施，并隨時監督促銷進程。當促銷活動結束后，立即評定，總結經驗，繼爾形成一套完整促銷評定匯報，為后續促銷提供借簽。

五、售后服務

嚴格來說，服裝售后服務包含兩方面，一是承諾后續服務，如無償干洗，VIP服務等，二是因質量問題出現突發事件處理，如產品縮水、起球、線縫開裂等。對于前者來說，只要做好用戶登記，嚴格按攝影關要求有效實施，通常問題不大；以后者則需要終端工作人員有責任心、耐心及足夠誠意去面對，主動化解矛盾，挽回用戶，提升其忠誠度，而不是刻意逃避，甚至是推諉。

總而言之，終端是服裝銷售主戰場，其業績好壞不僅關系到終端本身盈虧，更影響著一個品牌成長和發展。假如要問哪里最能表現一個品牌文化，既不是電視，也不是秀臺，而是實實在在終端，因為終端，才是產品和品牌文化結合點，消費者也只有能從終端來真正了解產品，了解品牌，感受品牌帶給她服務和感受。

其次，從部分品牌“圈鋪”市場行為來看，很多品牌也意識到終端關鍵性，把市場爭奪重心從渠道向終端轉移。然而，“圈”歸“圈”，“圈”下后能否養住，才是長久之計。

所以，精耕終端，才是“圈鋪”唯一出路。

服裝店綜合管理方案

通常說來，商品運轉包含采購、運輸、驗收、儲存、盤點、銷售。銷售是大步驟，假如要使銷售做得好，最關鍵是使前五項做到最好。商品字處理管理內容就是這五個步驟。

一）采購

一家成功衣飾店不僅所銷售商品必需符適用戶需求，而且庫存量也要適中，不致因缺貨斷碼而影響銷售，最關鍵是成本合理，有跔利潤。所以，成功衣飾店通常全部以采購成功為必需條件。在采購中，先要了解商品分類，決定進貨類型，然后還有貨源、定貨等問題，需多加考慮。

1、衣飾分類及組合

衣飾不一樣于通常產品，它是感性商品，除必需含有其性能外，要依據用戶修改和口味，甚至生活方法和消費意識、禁用詞語價值觀等差異，對商品做出合適選擇、組合和包裝，這么才能爭取到用戶喜愛。對商品分類和組合有利于幫助撰寫商品計劃，這愈加好采購提供條件：

①按季節分類

②依性別、年紀分類

③依生活形式分類

④依風格、款式分類

⑤依價格分類

⑥依尺寸分類

⑦依單位分類

2、進貨起源和方法

①生產廠商

有很多品牌生產制造商也自己掌握售貨通路，通常，衣飾店可經過和這些廠商業務部門接洽，從而直接購得貨物。

②經銷商

有部分服裝廠商將各地通路交由多個區域商，負責業務推廣。衣飾店可向這些經銷商直接進貨。

③批發商

到大型服裝批發市場，那里品種較將使，且價格較低廉，對于不是專賣店通常店鋪而言，是很適合。

3、采購數量

把商品組成計劃數量化，是進行采購工作時最關鍵一個步驟。

①業績預估

決定預定采購銷貨期間（通常是6個月）業績額，是計算采購量第一個步驟。通盤考慮過去同一時期銷量，目前衣飾店所處經濟和禁用詞語環境，還有本身發展需求。

②流行性商品采購量

衣飾市場已習慣于以折扣促銷，所以臺在商品政策中價格策略已決定要以某種折扣改變做促銷，則在計算商品需求量時，這些原因均必需考慮進去。而當季末售完商品在第二年再推出時，仍可發明部分業績，其可能產生業績占當季業績百分比也應考慮在內。

③日常性商品采購量

日常性商品采購較不受季節限制，但關鍵性原因則在于訂購最低量、交貨期和安全存量。而安全存量設定即是為預防缺貨基礎庫存數量。

4、采購標準

①適時進貨標準

②以需定進標準

③勤進快銷標準

④信守協議標準

⑤經濟核實標準

⑥文明經商標準

5、采購策略

衣飾店依據商品特點、本身條件和店鋪面臨市場環境原因，選擇合適采購和銷售策略，以確保采購任務順利完成和促進銷售。

①商品生命同期不一樣階段采購策略

②買方市場條件下采購策略

③經濟訂貨批量策略

商店在組織商品進貨時，在進貨次數、進貨批量和進貨費用之間，存在著一定數量關系。因為采購一次商品，就要花費一次采購費用，包含采購差旅費、手續費等。當一定時間內采購問題一定時，每次采購批量大，采購次數越少，采購費用越少；反之，采購小，采購次數越多，采購費用越大。所以，采購批量和采購費用成反百分比關系。因為每次采購批量大，平均庫存量也大，所以付出費用就大，如保管費、存貨占用資金利息、商品損耗等費用；反之，采購批量小，平均庫存量小，保管費用就少，所以，采購批量和保管費用呈正百分比關系。經濟訂貨批量策略就是要采取經濟計量方法，在分析進貨批量、進貨費用、儲存費用三者之間內存聯絡中，找出最合理、費用最節省進貨批量和進貨次數。

④進貨渠道策略

進貨渠道是指店鋪經過什么線路或通道反商品采購回來，它由商品供給意念和采購意念組成。進貨渠道選擇，對商品貨源有很大影響。店鋪選擇選擇進貨渠道往往面臨三個方面選擇：一是進貨地域選擇，當地還是外地；第二，采購企業性質選擇，生產企業、批發企業，還是外貿企業；第三，具體采購單位選擇。

⑤依靠信息進貨策略

⑥組織進貨策略

6、采購協議

采購協議是經濟協議中使用最頻繁也是最關鍵一個協議，是確保店鋪經營活動順利進行訂要手段。

①協議內容

采購協議條款，應該在努力爭取具體明確，便于實施，避免無須要糾紛前提下，具體有下關鍵條款：

a、商品品種、規格和數量

b、商品質量和包裝

c、商品價格和結算方法

d、交貨期限、地點和發送方法

e、商品驗收措施

f、違約責任

g、協議變更和杰出條件

②協議簽署程序

簽署協議程序是指協議當事人對協議內容進行協商，取得一致意見，并簽署書面協議過程。通常有以下五個步驟：

a、訂約提議。在回復期限內不得拒絕承諾，即提議人在回復期限內受自己提議約束。

b、接收提議。

c、填寫協議文本。

d、推行簽約手續。

e、報請簽證機關簽證，或報請公正機關公正。

有經濟協議，法律要求還應取得主管部門同意或工商行政管理部門簽署。對還沒有法律要求必需簽署協議，雙方能夠協商決定，是否簽證或公正。

③協議管

從店鋪角度來看，采購協議管理應該做好以下幾方面工作：

a、加強采購協議簽署管理。

b、建立協議管理機構和管理制度，以確保協議推行。

c、處理好協議糾紛。

d、信守協議，樹立店鋪良好形象。

7、采購人員管理

衣飾店經營者通常自兼采購之職，但實際上，采購是一門專業，應有相當經驗和理論基礎才能勝任，合格采購人員應含有下列素質：

a、能充足認識采購哲學是市場導向--采購用戶想買商品，而不是銷售我們采購商品。

b、保持客觀，不主觀地持個人好惡或過去經驗，來揣測今日消費者明日需求。

c、要有敏銳觀察力，已掌握市場改變、流行走勢，查知消費者需求。

d、有很強親和力，能尊重第一線銷售人員意見，并能由銷售人員反應，正確地判定用戶真正反應。

e、有極度工作熱誠，樂于將商品資訊和知識，充足傳授給銷售人員，以幫助銷售人員順利達成銷售任務。

f、要有冷靜頭腦清楚數字運算能力，從而正確地實施預算、控制成本。

g、有良好溝通協調能力，對外可和供給商周旋，對內則可將商品精神正確地讓其相關人員了解。

h、要有潔凈、怡人外表，尤其是浮事業采購人員。若自己不能有合適穿著，怎樣能讓人信服起專業。

i、要有良好操守、不貪污、不徇私、公正公平進行采購任務。

（二）運輸

采購完后，要把商品運到店里，就要使用合理運輸，這么能夠縮短商品待運時間和在途時間，節省商品流通費用，降低物流過程中損耗，和加速商品周轉，確保經營活動順利進行和提升經濟利益。所以，合理運輸是十分關鍵。

通常，商品運輸中關鍵兩個步驟是商品發運和商品接收。

1、商品發運

在發運前要做好商品交付運輸各項準備工作，做到商品包裝牢靠、標識清楚、憑證齊全、單貨同行，為收獲貨運輸中轉銜接提供條件。發運期間要選擇合理運輸路線、交通運輸工具、運輸方法，從而達成以下運輸標準：

a、立即。經過選擇最合理運輸方法、運輸路線，以縮短商品待運時間和在途時間，立即滿足市場供給。

b、正確。要做到不錯不亂、手續清楚，切實預防多種差錯事故，正確無誤地把商品運到目標地。

c、安全。要注意在運輸過程中，不發生變質、霉爛、燃燒等事故，確保商品安全抵達目標地。

d、經濟。要盡可能正確采取運輸工具，選擇最短運輸路線，盡可能降低運輸步驟，盡可能提升裝載量，以最經濟合算措施調運商品，節省運輸費用。

2、商品接收

接收商品時，應根據提貨憑證所開列名稱、件數，驗看單貨是否相符，包裝是否完好。假如發覺差錯、毀損、水跡、污跡、失竊等運輸事故時，應立即和承運單位理貨人員當場填寫具體貨運統計或事故統計，方便辦理索賠手續。假如是汽車貨車發運，由貨車駕駛員直接運輸到收貨方指定地點交貨時，收貨人在接收商品過程中，假如發覺運輸差錯事故，則應和駕駛清點貨損貨差情況，做好事故統計，并要求駕駛員簽寫證實，以劃清責任，作為索賠依據。

（三）驗收

在購置衣飾過程中，要對衣飾材料和款式進行檢驗，才能夠正確作出購置決議。衣飾店老板要救起店鋪規格和風格，采購相同風格及檔次衣飾。

1、材料檢驗

服裝材料是指制作服裝多種面料和輔料，這是服裝價值所在。

2、外觀檢驗

外觀質量檢驗師傅是檢驗一個關鍵內容，各類衣飾外觀檢驗程序應根據"先上后下，先左(右)后右(左)，以前到后，從面到里"標準進行。

（四）儲存

衣飾存放關鍵包含存貨管理及商品放置和保管。

1、存貨管理

①存貨失調后果

a、造成機會損失，增加資金利息負擔；

b、增加存放人事費；

c、增加商品整理、包裝、運輸費用；

d、增加商品倉儲、保險、折舊、租賃、水電費用；

e、增加倉儲設備購置及設備折舊費用；

f、商品品質惡化，商品過時，不再有競爭力或銷售價值；

g、降低新商品銷售和發明高毛利機會；

h、增加處理存貨困擾

i、對品牌形象有負面影響。

②存貨過剩原因

a、對未來市場作錯誤判定；

b、商品規則不能滿足用戶需求；

c、商品政策不正確；

d、商品品質不能符適用戶要求；

e、行銷能力差；

f、無零庫存觀念。

③降低存貨積壓方法

a、確定存貨處理政策；

b、找出造成存貨增加原因并加以預防及改善；

c、加強商品計劃能力；

d、提升行銷能力；

e、利用電腦做存貨處理；

④常見存貨處理方法

a、以折扣方法處理

b、批售、切貨處理。將本身無能力處理商品去除商標后廉價賣給切貨商

c、開幕前裝修拍賣。借新設點開幕前裝修拍賣。

d、季中價格。以多種活動名義，再季中先給予特價促銷。

2、商品放置和保管

商品放置要便于尋求檢驗，便于業務操作，所以能夠用以下管理方法：

①實施分區分類、貨位編號管理方法。

依據商品條件和里存放商品，采取倉庫分區管理，商品分類存放，而且按次序編號。這種方法適合于大型店鋪。

②堆碼商品方法

堆碼商品時，必需依據商品性能、包裝形狀和倉庫設備條件，選擇合理垛形，并在安全、方便、節省標準下合理堆放，增加單位面積商品儲存量。

③建立保管賬卡方法

為了加強對庫存商品管理，立即了解所儲商品數量動態，預防差錯，必需建立商品保管賬卡。商品保管卡片通常一貨一卡，懸掛在貨垛或貨架顯著處。

（五）盤點

定時清查庫存，能夠立即掌握銷售情況，有沒有盈利，哪種商品很好銷售，全部能夠反應出來。

異業營銷：異想怎樣天開

3月19日，四川長虹和中英人壽、中國人保在成全部舉行合作簽約儀式，意味著家電業和保險業開始上演“牽手”大戲。近幾年來，異業營銷浪潮愈演愈烈，家電、保險、服裝、飲料、食品、傳媒等，各行業間看似不相干雙方，卻在異想天開創意下走到了一起。`

11月，科龍和合生創展結合，開創了房產和家電聯姻先河。自此以后，從10月海爾和南奧首次聯合，到12月美奧園異業攜手，再到3月紅樹西岸和LG和霍尼韋爾把酒言歡，房產和家電異業良緣是絡繹不絕。

10月29日，“中央電視臺??招商銀行戰略合作伙伴簽約議式暨中國民營企業發展論壇”在杭州西子湖畔盛大舉行。招商銀行也成為首家和中央電視臺結成戰略合作伙伴關系贏利性商業機構。

11月15日至12月31日，長城電腦將和中國人壽聯合推出“時尚萬元機百萬平安禮”大型促銷活動。

12月中旬，鄂爾多斯和海爾推出“羊毛+家電”出色演出。最為吸引眼球，是鄂爾多斯和海爾聯合搭建羊絨精洗屋，消費者能夠親眼看到鄂爾多斯羊絨衫在海爾滾筒洗衣機里洗滌、甩干、烘干等整套程序。這是中國羊絨服裝巨頭和家電行業巨頭一次跨行業強勢品牌結盟。鄂爾多斯和海爾高層人士還表示，這只是雙方探索前行探路石，今年下六個月將會把這種異業營銷形式深入拓展下去。

異業營銷，作為一個營銷思想上創新，已日益為越來越多企業所青睞。

異“床”同夢營銷

異業營銷是指兩個或兩個以上企業經過分享市場營銷中資源，降低成本、提升效率、增強市場競爭力一個營銷策略。異業營銷能讓企業對自己資源價值重新審閱和評價，經過將現有資源對應外部資源進行“外包”和“嫁接”，讓自己關鍵競爭優勢更為強化，取得競爭對手難以模擬和企及營銷效果。

首先，一個促銷活動不管大小，企業總要為此付出對應成本。異業營銷費用通常是由雙方共同投入，這相當于對方為你進行一定程度無償促銷。鄂爾多斯在銷售旺季來臨之際和海爾達成異業結盟，在全國近百家大商場展開強勢促銷，最顯著經濟效益就是能直接降低企業營銷成本，實現產品功效互補，進而提升促銷效果，可謂“花小錢辦大事”。

異業營銷企業目標市場通常相同或相近，經過資源整合，不一樣行業企業能夠實現多個產品或服務聯合，滿足共同消費者。這種整合有傳輸資源上整合，如鄂爾多斯和海爾，二者將各自終端表現、活動推廣和媒體廣告進行全方面對接整合；也有渠道資源上整合，如美集團和奧園集團，經過開放相互渠道資源，實現自我產品銷售，從而形成“一攬子”處理市場需求方案。

一個新生市場，有時單個企業難以推進，異業營銷則可共同開發戰略市場、降低市場催熟成本。如格蘭仕微波爐，為了培育微波爐市場，就和上海一家微波爐調制品廠家進行了合作。威萊音響、TOM、TCL三者VTT聯盟，也是為了共同開發還未成熟重視視聽享受高端聲樂人群。

異業營銷還能夠使各方共生共榮，創新盈利模式。轟動一時TCL寶石手機，正是TCL和珠寶商合作，突破了手機廠商傳統盈利模式，使TCL一舉成為中國最大寶石分銷商。還有現在部分網站運行，傳統單一網絡廣告業務日漸式微，新和傳統產業嫁接新興業務，如短信和內容處理方案提供，讓網絡業務再次涅磐重生。

最關鍵是巧妙

產品互補是異業營銷成功先決條件。鄂爾多斯和海爾家電，雙方全部有自己關鍵優勢，前者作為中國首屈一指羊絨服裝商，在羊絨衫市場擁有率基礎過半，含有良好市場口碑；后者為中國家電行業巨頭，其洗衣機作為企業支柱產品，背靠集團強大綜合實力，穩坐“大哥大”寶座。正因為這兩家企業在各自領域是強者，含相關鍵優勢，而且相互產品不在同一個層面上競爭，含有互補性，這么合作背景，為雙方成功聯合打下了基礎。

合適切入點是異業營銷關鍵所在。鄂爾多斯和海爾家電這次合作，切入點很明確。據鄂爾多斯銷售部門人員介紹，之所以選擇海爾作為結盟對象，是將鄂爾多斯高級、輕薄、保暖、舒適產品特征和海爾自動檔數字變頻滾筒“羊絨洗”賣點相結合，在異業之間找到各自新銷售增加空間。在共贏前提下，共享銷售渠道、目標消費群、宣傳媒介等，從而強有力地促進終端銷售以取得事半功倍市場效果。

巧妙構思是異業營銷成功關鍵。在具體操作上，鄂爾多斯和海爾經過現場洗衣將一系列運作整合起來。“通常情況下干洗，也可手洗”、“采取擠揉方法洗滌，其它部位輕輕拍揉……”這是幾乎全部羊絨服裝所注明洗滌方法。在大家傳統觀念中，一貫以“高雅華貴、風格獨特”著稱羊絨衫只能采取手洗和干洗兩種洗滌方法。鄂爾多斯手洗羊絨系列卻有效地利用了海爾洗衣機家電市場優勢，在全國范圍推廣，為消費者留下先入為主印象，印證了“鄂爾多斯”在羊絨領域技術領頭羊地位。海爾滾筒洗衣機也將確保“鄂爾多斯”羊絨衫機洗安全性，避免洗滌過程中可能產生羊絨衣料損傷。海爾企業向消費者承諾：在正確使用海爾自動檔數字變頻滾筒洗衣機洗滌鄂爾多斯羊絨衫情況下，假如衣物產生損傷，海爾企業將負擔賠償責任，從而凸顯了海爾洗衣機技術實力和優異性能。

聯合和抗衡

即使異業營銷是銷售方法一個大膽創新，是對銷售渠道有效整合，不過選擇異業營銷要慎之又慎。

一家酒店和航空企業進行聯合營銷，要求凡在酒店消費達成一定限額，用戶可取得一張該航空企業無償機票；反之，在航空企業累積飛行達一定里程，用戶也可無償入住酒店，該活動取得圓滿效果。此案例成功關鍵在于常常飛行消費者往往也是酒店頻繁光顧者，而且通常全部是高級商務人士，目標消費者高度重合是雙方合作取得成功關鍵原因。所以說，企業之間假如要相互共享目標消費者，必需確保二者之間服務是相類似目標消費者。

目標消費者共享也要避免對本身品牌造成傷害，這就要求企業選擇共享伙伴時要精挑細選，預防“交友不慎”。另外，還要避免侵犯用戶權益。

實施異業營銷，雙方應該對投入和產出進行謹慎分析，要先做具體預案，對雙方長短處、技術難題、市場反應、可能變故等進行研究分析，充足考慮可能發生不利情況，防患于未然。還要立即了解合作對手營銷情況，對出現問題立即溝通，要經過正當有效路徑立即處理，包含解除合作關系，調整合作伙伴等。另外，異業營銷不一樣于通常贈品促銷，贈品促銷只有一個品牌主體，另一個品牌處于隸屬地位。而異業營銷則要注意雙方品牌平等地位，相互推廣，把市場做大，達成“雙贏”。假如是在強弱不對等情況下實施異業營銷，弱勢一方要注意保護自己正當利益，不能受制于人，不要貪圖一時利益而造成長遠發展損失。

異業營銷要求活動時間、地點、內容等方面協調統一。因為各組員企業存在差異，所以任何一個聯合營銷全部不可能使各方回報相等。為避免不愉快事發生，雙方應建立一個友好磋商、誠懇相待談判機制，最好將多種事宜以協議形式簽訂下來，如認真起草合作協議，明確雙方權利和義務，從法律上保護雙方權益，同時注意不要違反相關法律要求，如《反不正當競爭法》、《消費者權益保護法》、《商標法》等。

小貼士

超級解霸和冰紅茶??不一樣行業間橫向營銷

豪杰企業和娃哈哈集團、超級解霸和娃哈哈冰紅茶，看似毫不相干兩家企業、兩個產品，在兩個不一樣市場進行了一場相同營銷活動??“超級解霸對冰紅茶，超級享受，清心一夏”。中國軟件行業先鋒和中國飲料行業龍頭開創了一個跨行業營銷先河。期間，雙方把多年積累優勢資源進行疊加，這不僅給兩家企業帶來驚喜合作結果，而且還為低靡中國軟件市場和群雄逐鹿中國飲料市場注入一支興奮劑，帶動行業伙伴共同發展。豪杰牽手娃哈哈，成為仲夏營銷市場一大亮點。

長虹和國美??制造商和經銷商間縱向營銷

5月，長虹電器股份和北京國美電器商場和翠微商廈聯合舉行了“世界有我更出色”大型促銷活動，內容包含：長虹集團企業倪潤峰總裁、王鳳朝實施總裁、營銷管理本部關鍵領導楊劍、羅慶海等人現場署名售機，買精顯王背投彩電送精品ＤＶＤ、ＤＡＶ620數字家庭影院，和現場教授講解等。因為產、銷各方緊密縱向相互依靠、支持關系，使得聯合促銷目標、聯合促銷方案、聯合促銷計劃等更輕易協調一致，所以成為一個較為普遍聯合營銷范式。

科龍+容聲+美菱+康拜恩??同一行業不一樣品牌間組合營銷

這是一場被稱為“戰斧行動”冰箱聯合營銷活動，科龍、美菱聯手推出特價暢銷型號冰箱，在渠道上采取“同進同出”策略。在利益驅動下，多數經銷商開始主營科龍和美菱產品，兼營甚至逐步放棄其它品牌??尤其是中小品牌。在終端方面，科龍和美菱聯合舉