論企業尋找市場機會的方法摘要：隨著市場經濟的快速發展和買方市場的逐步形成，企業的競爭越來越演變成搶奪市場的競爭，但是市場并非總是明確地存在著屬于企業的機會，怎樣才能從復雜多變的市場環境中找到市場機會，對企業的發展是非常重要的，這就需要企業運用正確的方法去尋找。關鍵字：市場機會、市場細分、營銷環境市場機會，指的就是市場上存在的尚未滿足或尚未完全滿足的需求。它是無形的存在于社會生活的各個方面，是多種多樣的。它對每家企業來說都是公平、公開的，也就是每一家企業都能發現它，也都不能獨自占有它。正因為它是公開的，在一定時間內你不利用，別人就會利用，市場被別人搶到了，你也就錯過了機會。可見把握市場機會是企業贏得競爭優勢的關鍵因素，它需要企業運用正確的方法去尋找和發現。一、分析營銷環境，從中尋找市場機會。企業并不是生存在一個真空內，作為社會經濟組織或社會細胞，它總是在一定的外界環境條件下開展市場營銷活動。而這些外界環境條件是不斷變化的，有些宏觀環境能給企業造成了新的市場機會。企業必須重視對市場營銷環境的分析和研究，并根據市場營銷環境的變化，制定有效的市場營銷戰略，揚長避短，趨利避害，適應變化，抓住市場機會，從而實現自己的市場營銷目標。人口是構成市場的第一位因素。因為市場是由那些想購買商品同時又具有購買力的人構成的。因此，人口的多少直接決定市場的潛在容量，人口越多，市場規模就越大。而人口的年齡結構、地理分布、婚姻狀況、出生率、死亡率、人口密度、人口流動性及其文化教育等人口特性，它們會對市場格局產生深刻影響，并直接影響企業的市場營銷活動和企業的經營管理。企業必須重視對人口環境的研究，密切注視人口特性及其發展動向，不失時機抓住市場機會。如：隨著社會的老齡化發展，老年用品或者和老年相關的產業，必然會給制造與老年用品的企業帶來新的市場機會。還有從社會結構來看，我國的人口絕大部分在農村，農村人口約占總人口的80%左右。因此，農村是個廣闊的市場，有著巨大的潛力。這一社會結構的客觀因素決定了企業在國內市場中，應當以農民為主要營銷對象，市場開拓的重點也應放在農村。尤其是一些中小企業，更應注意開發價廉物美的商品以滿足農民的需要。市場不僅是由人口構成的，這些人還必須具備一定的購買力。經濟發展階段不同，居民的收入不同，顧客對產品的需求也不一樣。企業通過分析不同地域的經濟發展情況，能從中尋找到新的市場機會。例如，經濟發展水平比較高的地區，在企業尋找機會方面，可以強調產品款式、性能及特色，品質競爭多于價格競爭。而在經濟發展水平低的地區，則企業需要側重于產品的功能及實用性，價格因素比產品品質更為重要。當然宏觀的營銷環境還包括物質、技術、政治、法律、風俗等環境，企業營銷人員通過分析，可以尋找出新的市場機會。在一定的平穩的宏觀市場環境下，企業的微觀環境有時候也可以給企業帶來發展機會。企業微觀環境因素主要涉及到企業內部、市場營銷渠道、顧客、供應商、競爭者和社會公眾等多個方面。企業營銷人員通過對企業微觀環境的分析，從中尋找到市場的機會。1、作為企業營銷環境的供應商，它對企業營銷活動所產生的影響作用主要是保障供應、商品質量和供應價格等幾個方面。通過供應商可以了解到市場其他的一些機會，從而企業可以橫向發展，如：主要生產電動車的企業，通過對供應商的分析，發現現在做整車的廠家很多，需要的電動車的配件的企業很多，這是個很好的市場機會，企業可以開拓生產電動車配件的市場。2、通過對企業營銷渠道的分析，可以更好的了解到市場的需求，消費者的購買行為，尋找到機會。3、顧客是企業市場營銷環境中最重要的因素。企業的營銷活動必須充分考慮消費者的需求及其變化。影響消費者需求的因素很多，有社會的因素，如社會的政治、經濟、文化等，還有消費者個人的因素，如觀念、價值觀、收入水平、受教育的程度、職業、家庭狀況等。企業通過研究消費者的購買習慣行為，尋找出新的市場。如：現在比較流行的電動車，生產企業必須研究以下問題：u

電動車市場由哪些人構成？u

目前不同的消費者需要什么樣的電動車？u

消費者怎么樣購買？u

何時購買？何地購買？u

哪些人會購買電動車？u

不同的消費者購買的目的是什么？通過深入細致的研究消費者的行為，了解不同的消費者的需求特點，找到市場機會，把握商機。4、競爭環境直接影響到企業是否能有效地進入目標市場和實現企業營銷活動的目標。競爭會造成行業平均利潤率的下降，競爭會降低企業的市場份額，競爭會使企業的產品過早地退出市場。企業需要認真研究競爭環境，找到競爭者的弱點，從而尋找到市場的機會。二、分析企業及現有資源，從中尋找市場機會而滿足水平低的生產部分，通常存在著極好的市場機會，不僅銷售潛力大，也較少競爭者。抓住這樣的市場機會，結合企業的資源狀況，從中形成并確立宜于自身發展的目標市場，并以此為出發點采取相應的營銷戰略，就有可能迅速取得市場優勢地位，提高市場占有率。如：上海安逸電動車有限公司是一家專業生產、經營安逸系列電動車自行車的企業，成立于2002年，面對激烈的競爭者。該公司通過大量的市場調研與分析。得出結論：中低檔的電動車細分市場是市場縫隙，尚未深度開發，目前，還沒有形成全國領導品牌，新產品尚存在大量機會。這是安逸進入電動車市場的一個最大機會，最后該公司確定的營銷戰略目標就是--集中資源，占領中低檔區域市場，以電動車專業品牌的身份成為該細分市場的利基者。同時伺機推出非常具有差異化的新產品，贏得競爭主動。四、利用專業企業咨詢公司進行市場機會分析如果企業受到本身資源的限制或者有其他原因阻止了企業的發展，面對著變化無常、激烈如煙火的市場，企業不知道該怎樣去尋找市場機會，實現營銷目標。這種情況，企業可以聘用專職的專業的企業管理咨詢公司進行市場機會分析。例如，美國的吉列公司（一家專營剃刀和化妝品的著名公司）就聘用咨詢公司專業人員專門研究婦女地位的變化在今后幾十年內會給家庭帶來些什么影響，給他們的任務就是提出各種問題，企業從他們提出的問題中尋找和發現市場機會。五、建立完善的市場信息系統和進行經常性的市場研究從上面所說的各種尋找和發現市場機會的方法，我們可以看到，如果企業沒有一個完善的市場信息系統和進行經常性的市場研究，而只靠主觀臆斷或偶然性的分析預測，要想發現市場機會并把它轉變成為成功的企業市場營銷，那是不可想象的。完善的市場信息系統為市場機會分析提供大量的數據資料，分析人員利用這些數據資料，運用各種方法才能從中尋找和發現各種市場機會。而經常性的市場研究，又是市場信息系統中信息資料得以補充的主要手段。所以，完善的市場信息系統和經常性的市場研究工作是企業尋找和識別市場機會的基礎和關鍵，企業必須高度重視。市場是變化無常的，尋找市場機會的方法也不是照搬一致的，企業應該結合自己的發展現狀，對公司進行資源合理的整合，把握市場現有的規律，