3月份銷售例會工作匯報浙江新農化工有限公司銷售部例會工作匯報2003年3月份匯報人：鄭華業績情況項目本月計劃數本月完成數計劃完成率下月計劃銷售額（發出額）605萬元426萬元71%1133萬元貨款回籠額86萬元148萬元172%543萬元銷售費用21萬元一.3月份主要工作總結2003年三I坐磷渠道整合思路的初步落實自2002年12月份開始討論2003年三吐磷渠道整合思路，經過一個半月在徐總.奚總親自主持下與區域經理.銷售代表反復座談.溝通，最后區域經理.銷售代表基本認同了三I坐磷渠道整合思路。3月份，湖南.江西等區域召開三卩坐磷特約經銷商座談會，其它區域通過拜訪客戶等方式，都分別向客戶闡述了公司三I吐磷渠道整合思路.價格及返利政策，客戶基本認同公司的政策，部份并簽訂了“浙江新農化工有限公司特約經銷商合約”。另外，各區域對銷售代表負責的客戶進行了明確，責任分解到具體的每一個人。加強銷售計劃管理“銷售計劃管理無序，造成大量成品庫存積壓”。這是徐總在2002年年終總結報告上提出的銷售部2002年存在的重大問題。為此，銷售部已經把加強銷售計劃管理作為重點基礎工作來抓，嚴格按照《銷售計劃管理流程》分產品別.地區別?客戶別實行動態的滾動要貨計劃管理辦法。同時，銷售協調員崗位采用電子表格的辦法每天分產品別?地區別對計劃與實際進行實時比較.分析，并及時向各銷售代表.區域經理反映各區域的計劃執行情況。但從3月份實際執行結果來看，計劃準確性還不高，其屮：浙南41.05%.浙北170.07%.江西50.58%.湖南98.83%.湖北69.82%.安徽117.63%.江蘇91.85%.其原因主要是區域經理和銷售代表對銷售計劃管理的重視程度還不夠.隨意性比較強，總認為計劃不可能準確，要貨是由客戶確定的，自已無法確定，從而造成做計劃時只是為了完成編制任務。在此，我希望各區域經理作為一名管理者從4月份起一定要把加強銷售計劃管理作為今年本區域頭等重點基礎工作來抓，不斷提高銷售計劃的相對準確性，使自已真正從業務型向管理型轉變。銷售計劃的準確性也將作為各區域經理.銷售代表績效工資考核的重要KPI指標。加強銷售費用管理“費用是業務人員因開展業務所必需的開支，而不是業務人員的收入的一部分”?“費用支出的目的是為了業務的拓展”。在掌握了這二點費用控制原則的基礎上，結合2003年財務預算，制定了《銷售部2003年費用控制辦法》，將銷售費用分成管理費用和專項費用二大類，分別采用標準控制法和預算控制法。雖然制度定了，但加強銷售費用的控制與管理的關鍵還在各位區域經理，因為降低成本.費用是我們的共同目標。銷售部歸口一級制度的建立根據《2003年公司制度“三化”建設規劃》，按時完成了《銷售計劃管理規定》.《產品發貨管理規定》.《銷售信用管理規定》三項銷售部歸口一級制度的建立。二.4月份工作重點1進一步完善銷售例會程序毫無疑問，為了管理好企業，作為一名管理者經常要參加會議，很多決策都要在會議屮討論通過，會議可以說是管理的一種重要手段。銷售作為企業的龍頭，更應該通過例會的形式及時進行溝通，從而快速應變千變萬化的市場。為此，我部將在本次例會的基礎上，進一步完善銷售例會程序，明確例會議題。通過月度工作總結和計劃的匯報，使公司領導和營銷系統各級管理者在橫向和縱向上相互了解，彼此溝通，對階段中出現的重要問題作出及時解決并相互協作，不斷取得階段性成果。各區域要有重點作出零售商拜訪計劃今年，公司對價格.返利等政策相對于去年作了重大調整，提高了經銷商的利潤空間，也就是說，今年公司已把許多資源投資在“購買”經銷商的“推力”上。但是，要取得持續銷量和長期利潤，這就要求公司扎扎實實啟動終端市場，在啟動消費者的“拉力”上進行投資。終端市場啟動了，經銷商的銷量和利潤也就源源不斷地“生產”岀來。那么，如何啟動終端市場，目前最基礎的工作就是了解經銷商的網絡狀況，對零售商進行有計劃重點拜訪，以便為今后的技術推廣?服務及營銷決策掌握相關信息資料。完善客戶檔案管理企業只有有了客戶資源，才有可能對市場進行開拓和爭奪，企業通過對客戶的掌握和開拓最后獲得自已的市場份額。那么，如何加強客戶管理，首先就是要完善客戶檔案，對客戶有一個充分的了解，但檔案絕不是簡單的名稱?電話.地址等，而應該對客戶的理念.實力.管理.聲譽等方面的資料進行完善。我部也已著準備這項工作，具體由鄭文偉負責，但需要各位經理.