2024年通信技術認證考試-電信營銷專業技術歷年考試高頻考點試題附帶答案（圖片大小可自由調整）第1卷一.參考題庫(共25題)1.差異化又可分為（）。A、品牌差異化B、產品差異化C、市場差異化D、形象差異化E、需求差異化2.市場定位是一種競爭性定位，電信市場定位的類型主要有（）。A、避強定位B、迎頭定位C、重新定位D、心理定位E、隨機定位3.交易是指買賣雙方價值的交換，它是以貨幣為媒介的，而交換不一定以貨幣為媒介，它可以是（）交換。4.論述產品定位的主要方法有哪些？5.在（）當中，會有我們對于客戶的現狀和現狀所存在的問題和困難的描述，會讓客戶感到我們對于客戶的（）。6.電信企業分銷渠道的功能主要有（）。A、實現電信產品從電信企業到客戶的轉移B、簡化交易，提高效益C、調查研究與收集信息D、有利于電信企業開拓市場，增進銷售E、加強管理，分散風險7.某人壽保險公司是客戶經理小周負責的集團客戶，該客戶的數據專網一直使用的是某運營商的ADSL互聯網業務，小周在走訪客戶的過程中了解到，由于該公司的保險業務和內部辦公自動化對通訊要求的提高，該公司原有的ADSL互聯網方式已無法滿足數據傳輸的要求，部門分支機構多次反應網速慢，客戶有升級到2M互聯網專線的需求，小周迅速向客戶推薦了我公司的2M互聯網專線解決方案，客戶很感興趣，但是這一方案的價格和客戶現有ADSL價格相差較大，客戶約小周過來談談，一開始客戶就抱怨小周報價太“黑”了，表明除非小周提供不超過現正在使用的ADSL的價格，才可以繼續往下談，小周表示這個價格不可能答應，而客戶也表示這個價格沒有辦法接受，大家最后不歡而散。 請你分析一下，在這個案例中，小周有哪些工作技巧上的失誤?正確的方法應該有哪些?8.成長期的上要特點有哪些?9.簡述市場營銷執行的概念。10.促銷的作用有哪些?11.“4Vs”的基本要素是什么?12.“4Vs”的基本要素是指（）。A、差異化B、功能化C、附加價值D、回報E、共鳴13.電信市場環境包括（）。A、政治和法律環境B、人口環境C、經濟環境D、自然環境E、科技環境14.營銷觀念創新，主要樹立以下幾種營銷觀念（）。A、社會營銷觀念B、戰略性競爭觀念C、全員營銷觀念D、創造需求觀念E、品牌營銷觀念和形象營銷觀念15.在解決方案呈現中，為什么要多介紹應用的實例?16.以下哪個不屬于稅收的特征有?（）A、無償性B、強制性C、固定性D、普遍性17.簡要分析通信產品使用部門的特點。18.電信企業形象價值包括以下幾個方面（）。A、電信企業信譽評價B、電信企業營業人員業務水平及專業知識C、電信企業員工儀容儀表D、電信企業員工精神面容E、電信企業品牌形象評價19.簡述市場調查常用的方法有哪些。20.具備有采購權利的通信技術部門，選擇產品時會以內行的眼光關注產品的性價比。（）21.市場營銷審計的主要評價哪些方面的問題?（）A、個別性B、方向性C、戰略性D、全局性E、特殊性22.電信市場定位的類型主要有哪些?23.“商品的市場信息都是公開的”是壟斷競爭市場的特點之一。（）24.流程分析借助流程圖來分析服務傳遞過程的各個方面，包括從前臺服務到后勤服務的全過程，它通常涉及（）。A、三個步驟B、四個步驟C、五個步驟D、六個步驟25.統計調查中的采訪法是根據（）的答復來搜集統計資料的方法，這種方法大部分通過被調查者填表法和口頭問答來完成。第2卷一.參考題庫(共25題)1.降低電信客戶購買的總成本是使客戶獲得更大（）的重要途徑。2.探測性研究是指運用科學的方法系統地、客觀地辨別、收集、分析和傳遞有關市場營銷活動的各方面的信息，為企業營銷管理者制定有效的市場營銷決策提供重要的依據。（）3.每次拜訪客戶，都要明白自己拜訪客戶的（）。4.商務談判團隊內部包括哪些角色分配?5.市場不僅應是企業生產和銷售的終點，而且應是企業生產和銷售的出發點，企業的活動應（）展開。6.根據調查的性質和調查的目的不同，電信市場調查，可分為（）。A、探測性調查B、電信資費調查C、描述性調查D、因果性調查E、預測性調查7.衰退期的主要特點有（）。A、產品銷售量急劇下降B、消費者的消費習慣已改變C、產品出現積壓，價格下跌，利潤很低甚至虧損D、競爭者繼續留在市場E、競爭者相繼退出市場8.從心理狀態的角度論述市場競爭者的類型有哪些？9.論述市場調查的種類有哪些？10.在我國社會主義現代化建設中，作為制定計劃和政策主要依據的統計，必須做到準確及時和全面，具體任務為：（）、（）、為加強經營管理服務。11.電信企業營銷組織機構將會發展成為具有復雜職能的（）。A、營業式的營銷組織機構B、帶有推銷廣告功能的營業銷售組織機構C、獨立的市場營銷機構D、具有綜合職能的市場營銷機構E、銷售式的市場營銷機構12.開場白的方式有利益引導式開場白、（）、好奇心開場白、（）、請教式開場白、轉介紹開場白。13.電信企業市場營銷系統包括：（）。A、市場營銷信息系統B、市場營銷計劃系統C、市場營銷控制系統D、新產品開發系統E、市場營銷組織系統14.論述市場營銷成本由哪些費用組成。15.電信企業生產的目的，是為了盡可能滿足客戶對電信產品和（）的需要。16.哪一項不屬于電信市場定位的類型?（）A、避強定位B、迎頭定位C、重新定位D、隨機定位17.企業的營銷管理過程，也就是市場營銷的計劃、執行和（）過程。A、檢查B、評估C、改進D、控制18.戰略營銷是將市場營銷的目的由參與者獲利擴展到使所有企業獲利。（）19.簡述年度計劃控制的定義。20.客戶為中心的企業管理技術中，智能化的（）是所有其他技術的基礎。21.威脅是指營銷環境中對電信企業（）的因素。22.如何理解累計數量折扣和一次性數量折扣的涵義?23.消費者對電信市場的基本期望和要求有（）。A、期望政府對電信企業加強管制B、期望能在電信市場上買到稱心如意的、符合需要的電信產品C、期望電信產品價格合理，同購買能力相適應D、期望電信企業提供產品的時間、地點和方式適應自己的要求E、期望得到電信企業良好的服務24.（）是最常見的營銷管理組織類型。25.電信市場信息內容豐富，主要分為以下幾類（）。A、宏觀經濟信息B、消費者信息C、產品銷售及服務信息D、政治和政策法規信息E、競爭對手信息第3卷一.參考題庫(共25題)1.簡述市場營銷調查報告的寫作要求有哪些？2.電信市場營銷環境包括哪些因素?3.如何擬定合約?4.論述成本導向、需求導向和競爭導向三大基本定價方法的定義和研究內容。5.“4Rs”營銷策略最大特點是追求（）。A、滿足顧客需要B、追求顧客滿意C、建立顧客忠誠D、引起顧客共鳴6.統計資料可以及時反映（），定期公布企業承包經營責任制中的任務完成情況，使企業利益與職工利益密切相關，達到群策群力，加強經營管理。7.以下哪種營銷部門的組織形式存在“各職能部門之間存在著爭預算、爭地位的矛盾，部門間的關系難以協調”的缺點。（）A、職能型組織B、區域性組織C、客戶式營銷組織D、混合型營銷組織8.在解決方案呈現中，呈現者為什么要有語音語調的變化?9.客戶購買任何產品，首先需要認可產品的價格。（）10.沒有現代信息技術，就無法有效地實現客戶為中心的管理技術。（）11.企業若把客戶期望提得過高，可能會使客戶失望，從而影響客戶持久地（）。12.電信企業一般利用如下的哪些系統來追蹤顧客的態度?（）A、抱怨和建議系統B、固定顧客樣本C、顧客調查D、市場調查E、抽樣調查13.廣告媒體成本屬于市場營銷成本中的：（）。A、直接推銷費用B、促銷費用C、交通費用D、其他市場營銷費用14.如何理解無差異市場營銷策略。15.商務談判讓步時，為什么讓步不宜頻繁?16.在我們編寫解決方案之前必須詳細地了解客戶的潛在需求，即了解客戶目前存在的和（）。17.站立時間久感覺疲勞時，將身體重心交替移到兩腿上，但上身要（）。18.為了保證順利完成統計工作的任務，需要采用不同的研究方法，常用的有（）、統計分組法、（）、相關和回歸分析法等。19.（）部門、行政管理部門、技術使用部門是客戶經理在客戶關系管理工作當中最常接觸的客戶部門。20.簡述市場占有率分析一般采用的度量方法。21.哪一項不屬于促銷的作用?（）A、提供信息情報B、宣傳引導C、引起購買欲望，擴大產品需求D、突出產品特點，建立產品形象22.以客戶為中心的企業管理技術，是一種以客戶為企業（）的管理技術。23.下列哪一項不屬于電信附加價值方面?（）A、電信企業投訴處理情況B、電信企業退、換貨情況C、電信企業意見、建議管理情況D、電信產品安裝、調試及維修制度24.市場定位不僅強調產品差異，而且要通過產品差異建立獨特的（），贏得顧客的（）。25.面談調查既可以采取個人面談、小組面談，也可采用（）。第1卷參考答案一.參考題庫1.參考答案:A,C,D2.參考答案:A,B,C,D3.參考答案:物物4.參考答案: 產品定位的主要方法有以下六種： （1）定位于產品差異特色上。突出產品的特別功能與差異，強調與競爭對手產品的區別，盡可能遠離相同功能特點的其它產品。 （2）定位于特定的使用者上。如電信產品中，短消息定位時尚青年，移動電話充值卡定位工薪階層，無線上網定位于商務人士等等。 （3）定位于具體使用上。定位于如何及何時使用上，如GPRS定位于手機上網。 （4）定位于不同的產品類別上。如小靈通定位于無線市內電話上。這一定位方法不是要與某一特定競爭對手相競爭，而是要與同類某一品種的產品相競爭。 （5）定位于對抗特定競爭者上。直接針對某一競爭者，而不是針對某一產品類別。 （6）定位于價格性能或質量比上。企業可以將產品定位在高質量高價格上，也可以是較高的價格性能比上，宣稱是最值得買的產品。5.參考答案:解決方案；了解6.參考答案:A,B,C,D7.參考答案: 1.失誤：客戶對價格的異議是正常的，沒能引導客戶關注產品的價值，使得客戶只用價格來衡量我們的產品。 2.正確方法：規避我們的價格劣勢，從產品所能解決的問題和可以為客戶帶來的價值角度入手，正確的引導客戶。8.參考答案:①銷售量迅速增加；②由于大規模的生產和豐厚的利潤機會，吸引大批競爭者加入，市場競爭加劇，仿制企業增加；③產品己定型，技術工藝和關鍵設備均比較成熟；④建立了比較理想的營銷渠道；⑤市場價格趨于下降；⑥企業的促銷費用水平成本穩定或略有提高，但占銷售額的比率下降，由此，企業利潤將逐步抵達最高峰。9.參考答案:市場營銷執行是指為實現戰略營銷目標而把營銷計劃轉變為營銷行動的過程。營銷計劃提出的問題是營銷什么和為什么營銷的問題，而市場營銷執行主要強調的是誰、何時、何地以及怎樣營銷的問題。市場營銷系統中各個層次的人員必須通力執行市場營銷計劃和戰略。成功的市場營銷活動取決于企業能否將行動方案、組織結構、決策和獎勵制度、人力資源和企業文化，這五大要素組合成一個能支持企業戰略的、結合緊密的方案。10.參考答案:①提供信息情報。②引起購買欲望，擴大產品需求。③突出產品特點，建立產品形象。④維持和擴大企業的市場份額。11.參考答案:①差異化。差異化所追求的“差異”是在產品功能、質量、服務和營銷等多方面的不可替代性。②功能化。功能化指以產品的核心功能為基礎，提供不同功能組合的系列化產品供給，以滿足不同客戶的消費習慣和經濟承受能力。③附加價值。附加價值指除去產品本身，包括品牌、文化、技術、營銷和服務等因素所形成的價值。④共鳴。共鳴指企業為客戶持續的提供具有最大價值創新的產品和服務，使客戶能夠更多地體驗到產品和服務的實際價值效用，最終在企業和客戶之間產生利益與情感關聯。12.參考答案:A,B,C,E13.參考答案:A,B,C,D,E14.參考答案:A,B,D,E15.參考答案:在呈現的過程中，著重介紹我們相關的成功案例，會讓客戶比較直觀的理解我們的解決方案，這也是客戶最為關注的內容之一。最好這些成功案例是和交流方客戶是同一行業的，這樣會使客戶感覺到方案的實用性高，同時也使他感到自己的競爭對手或同行已經在信息化方面走到了自己的前面，增加客戶的緊迫感和危機感，從而加大和我們的合作機會。16.參考答案:D17.參考答案:①產品的收益者：使用部門是產品的收益者，客戶經理關注于使用部門也是為了更多的獲取有利于我們的產品需求信息。②需求提交部門：在不少企業中，使用部門是提需求的部門，提前深入到前沿了解使用需求，比我們坐等技術支撐部門的轉述需求要更加清晰。③外行人士居多：外行人士關系技術可以實現什么用途，而不關心技術是如何實現用途的，因此，與使用部門溝通時，應更多的關注客戶在工作中遇到的困難，才能夠發掘出客戶的真正需求。18.參考答案:A,C,D,E19.參考答案: 市場調查常用的方法有第二手資料調查、實地調查和問卷調查。20.參考答案:正確21.參考答案:B,C,D22.參考答案:①避強定位。②迎頭定位。③重新定位。④心理定位。23.參考答案:錯誤24.參考答案:B25.參考答案:被訪者第2卷參考答案一.參考題庫1.參考答案:客戶讓渡價值2.參考答案:錯誤3.參考答案:目標4.參考答案:領導人、黑臉、白臉、死硬者、代打者、總結人。5.參考答案:圍繞市場6.參考答案:A,C,D,E7.參考答案:A,B,C,E8.參考答案: 從競爭者心理狀態的角度來分析，市場競爭者有如下類型： （1）從容型競爭者。這類競爭者對其他企業的某一攻擊行動采取漫不經心的態度，或不迅速反應，或反應不強烈。它可能深信客戶的忠誠，也可能待機行動，還可能缺乏反擊的能力等。為此，企業采取進攻行動時關鍵在于弄清這一類型競爭者行為的具體原因。 （2）選擇型競爭者。這類競爭者可能對某些方面的進攻做出反應，而對其他方面的進攻則無反應或反應不強烈。例如，某一競爭者對威脅其主營業務的攻擊反應強烈，而對威脅其次要業務的進攻則反應冷淡。企業對這類競爭者的攻擊要在具體分析的基礎上選擇競爭的因素。 （3）兇暴型競爭者。這類競爭者對向其所擁有的領域所發動的任何進攻都會做出迅速而強烈的反應。這類競爭者多屬實力強大的企業，它的這種反應無非是向同行表明，對它的任何攻擊都將徒勞無益，攻擊“羊”總比攻擊“老虎”好些。 （4）隨機型競爭者。這類競爭者對某一攻擊行動的反應不可預知，它可能采取反擊行動，也可能不采取反擊行動。顯然，應付這類競爭者的難度要大一些。9.參考答案: 市場調查的種類主要有： （1）普查。普查即全面調查，是對調查對象（總體）進行逐一的、無遺漏地全面調查。 （2）抽樣調查。抽樣調查是從調查對象的總體中抽取一部分單位（稱為樣本）進行調查，并由此推測總體的情況。 （3）重點調查。重點調查就是在調查對象（總體）中選定一部分在總體中處于十分重要地位或者在總體某項標志總量中占絕大比重的單位進行非全面調查。 （4）典型調查。典型調查是在調查對象（總體）中有意識地選擇一些具有典型意義或有代表性的單位進行專門調查，以此來推斷總體的調查目標。10.參考答案:為計劃服務；為決策服務11.參考答案:A,D12.參考答案:贊美式開場白；感激式開場白13.參考答案:A,B,C,D14.參考答案: 市場營銷成本主要由以下費用組成： ①直接推銷費用。直接推銷費用包括直銷人員的工資、獎金、差旅費、培訓費、交際費等。 ②促銷費用。促銷費用包括廣告媒體成本、產品說明書、印刷費用、贈獎費用、展覽會費用、促銷人員工資等。 ③倉儲費用。倉儲費用包括租金、維護費、折舊、保險、包裝費、存貨成本等。 ④運輸費用。運輸費用如果是自有運輸工具，則要計算折舊、維護費、燃料費、牌照稅、保險費、司機工資等。 ⑤其它費用。除上述費用外，還包括市場營銷管理人員工資、辦公費用等。15.參考答案:服務16.參考答案:D17.參考答案:D18.參考答案:錯誤19.參考答案:年度計劃控制，是指電信企業在本年度內采取控制步驟，檢查實際績效與計劃之間是否有偏差，并采取改進措施，以確保市場營銷計劃的實現與完成。20.參考答案:數據庫21.參考答案:不利22.參考答案:累計數量折扣規定客戶在一定時間內，消費電信產品若達到一定數量或金額，則按其總量給予一定折扣，其目的是鼓勵客戶經常使用本企業的電信產品，使之成為可信賴的長期客戶。一次性數量折扣規定客戶一次消費某種電信產品達到一定數量或購買多種產品達到一定金額時，則給予折扣優惠，其目的是鼓勵客戶大量消費，促進電信產品多銷、快銷。23.參考答案:B,C,D,E24.參考答案:職能性組織25.參考答案:A,B,C,E第3卷參考答案一.參考題庫1.參考答案: 市場營銷調查報告的寫作要求有溝通性、完整性、準確性、明確性和簡潔性。2.參考答案: ①政治和法律環境； ②人口環境； ③經濟環境； ④自然環境； ⑤科技環境； ⑥社會文化環境。3.參考答案: 1.在談判中做好記錄 也許在談判開局和中局，也要在談判過程中做好記錄，并在關鍵的地方做好標記。如果你擁有起草合約的權利，可以把對方答應的內容寫進去，同時也提醒自己不遺漏對對方的承諾，避免因此產生誤會。 2.每次都要仔細審讀合約 合約從起草到完稿要經過反復修改。不僅要對修改部分仔細審讀，而且每次對全文也要仔細審讀，并且要把原文件和修改后的對比著看，檢查是否有遺漏變更之處。 3.請旁觀者審讀指 正在把合約給對方之前，可以讓己方其他成員瀏覽一遍，如果有不適之處，及時補充改正。4.參考答案: 成本導向定價法是企業主要以產品成本為基礎，側重于成本因素而相對不注重需求和競爭因素的一類定價方法?？煞譃槌杀炯映啥▋r法、目標收益定價法、損益平衡定價法和邊際貢獻定價法四種。 需求導向定價法是指企業主要根據市場上對產品的需求強度和消費者對產品價值的理解程度為基礎來確定價格的一類定價方法，它注重于需求因素而相對不注重成本和競爭因素對定價的影響。主要有理解價值定價法和區分需求定價