Word文檔年度外貿工作總結范文在xx公司近兩個月的外貿工作與學習中,逐步熟識了公司的運作體制和經營概念.首先對個人業務工作做如下總結:

一.業務力量

1,對公司和產品有肯定的了解.通過在車間和倉庫的工作,漸漸熟識了公司產品的材料及各種規格,并且對各種產品的生產流程也有肯定的了解.能夠把握產品在各個環節所消失的問題,如分切時候簡單消失對折不齊,拉伸時候簡單消失厚度不勻稱等.針對產品的性能和特點,知道產品的目標市場.

2,對市場有了初步的了解.產品廣泛應用于文具、食品、飲料、工藝品、音像制品、電子電器、家裝材料等各種產品的外包裝。所以就銷售前景非常樂觀,開發新的市場可能性也大.

3,業務技巧的初步把握.通過在免費平臺上的客戶開發,漸漸把握跟客戶談判的技,學會的是顧問式銷售技巧，一切從客戶的需求動身，在電話，在電郵，或訪問中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，例如，假如客戶是想買高質量的產品，你便可以挑一種好質量的產品給他，價格貴一點也沒關系，相反，假如客戶只想買廉價的產品，在報價時就不要太高，否則就會嚇跑客戶。做業務其實可以簡化為了解或激發需求，然后去滿意要求。

二.個人素養力量

１．誠懇

誠懇可信,贏得客戶的信任

２．熱忱

只要對自己的職業有熱忱，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿更加是如此，因為外貿是一個很長的過程。

３．急躁

外貿行業中，開發一個新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長，所以，在這個漫長的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單的時候，肯定有急躁，暴風雨后便是彩虹。

４．自信念

在外貿中，一般公司擁有的客戶有幾百個之多，但真正下訂單的，可能就那么幾個。所以，業務員可能許多時間都是在做無用功。但是肯定要有自信念，有許多潛在的客戶，都是要在很長的時間里才轉變為真正的客戶，所以必需持有堅決的自信，才會把業務做得更精彩。

就目前,我公司生產規模的擴大,銷售也要跟著成長.國內銷售要主動出擊,轉變傳統的銷售模式,由于外貿開張不久,有很多地方需要成長,以下主要是將來外貿工作開展的方向及相關的要求。

一,現階段我公司外貿開展的狀況

1,外貿人員方面,公司擴建,外貿還在組建中,目前客戶的開發和維護主要由外貿經理跟業務員開展.很多環節有待加強.

2,公司進出口權.公司現階段貨物的出口都是由貨代公司代理,這一環節就增加了出口的成本,帶來價格上的競爭力的下降.而且新人學習的環節相對了削減,另外,風險的規避難以把握.

3,公司的網站及平臺.公司的網站已經在運用中,而且在不斷的改版和更新,能夠讓客戶充分的了解我們公司的狀況跟產品.平臺的建立需要一個過程,所以先階段還是停留在免費的基礎上.

4,外貿相關工作的開展,定單下放后,生產的支配,質量的把關,跟單及單證等一系列工作有待規范.目前外貿接單,單據,跟單各個環節都是由一人負責.

二,外貿工作開展的現狀分析及對策

1,公司銷售在外貿這塊還不夠成熟，客戶群的建立跟維護都需要一個過程，在現有的條件基礎上，要開發更多的客戶，首先要有專業且閱歷豐富的外貿人員，在老業務員（外貿經理）的帶領跟培訓下，漸漸培訓出新的人員，不斷提高各方面的力量。所以外貿人員的聘用非常重要，只要領頭羊各方面達到公司目前的需要，整個團隊才能不斷的壯大。首先，老的業務員能夠帶來部分穩定的客戶，公司只有在有定單的基礎上才能漸漸擴大。其次，老業務員開發客戶的力量強，他能夠明確把握目標市場，對本行業比較熟識，這樣能接觸到更多的客戶信息。另外，閱歷豐富的業務人員應對問題的力量強，規避風險的對策相對較多。而且可以帶領和培訓下面新的業務員，給公司帶來更多的人力資源。因此，外貿人員的組建尤為重要，必需有專業且有閱歷的人帶領。

2,現階段最重要的是外貿工作進行的基礎平臺。一個好的平臺，可以帶來源源不斷的客戶，雖然，可以在些免費的b2b上發布銷售消息，這只是被動的，不能把握客戶的消息，就無法聯系到有效的客戶。而且在免費b2b上聯系客戶，基本上靠的是運氣，這對公司客戶的開發極其不穩定，時間跟資金的鋪張都可能給公司帶來影響。只有在確定了目標市場的基礎上，通過平臺聯系到更多有意向的買家，這樣才能將詢問變為定單。另外免費求購的客戶一般求購的數量相對比較小，一般為零售或中間商，客戶的定單不穩定，相對也會影響公司的銷售量。

一個好的平臺，在充分利用好的時候，每天都可以看到很多國外求購本產品的消息，而且有效的求購消息遠比免費的多。在篩選后可以確定潛在的客戶，通過聯系跟溝通，客戶群就可以確定下來。有了平臺，每天的工作就可以固定下來，而不是漫無目的查找，每天的工作效率的也到了提高。公司也可以通過平臺的管理，將得到的客戶信息安排給各個業務員去開發，這樣大大的利用了每個客戶的消息，從而加大成交的可能性。公司的形象跟規模可以給客戶留下深刻的影響，國外客戶通過公司的網站了解我們的同時，也從是否有平臺來推斷一個公司外貿進展的規模。所以各個方面達到客戶所想要的，我們才能聯系到更多的客戶。

對于新的業務人員，平臺無疑削減了工作難度，施展的機會也會更多。外貿業務員在沒有定單的基礎上是不行能成長起來，學習的機會少了，開發客戶的力量也難以提高。只要有了肯定的固定群，公司的定單也會固定下來，對公司穩定的進展也非常有利。

3，每個行業每年都有些國際跟國內的展會，在展會上我們可以充分的了解自己的產品的競爭力，同時也可以了解同行業的競爭對手。最重要的是行業展會所到來的各個國家的買家是實實在在的客戶，他們隨時就可以成為你的客戶，削減了在網上溝通的過程。在展會上得到的客戶資料大多真實可信，下面介紹下展會的好處。

無論一家公司的規模有多大，展會都為之供應一個很好的業務機會。

(1)、低成本接觸合作客戶

公司要接觸到合格的客戶，參與展會是最有效的方式。依據展覽調查公司的一項討論，展銷會上的每一個參觀者被接觸到平均成本遠低于電話營銷的成本.

(2)、工作量少質量高

在展銷會上接觸到合格客戶后，后繼工作量較少。展覽調查公司的調查顯示，展會上接觸到一個合格的客戶后，平均只需要給對方打0。8個電話就可以做成買賣。相比之下，平常的典型業務銷售方式卻需要3.7個電話才能完成。依據麥克格羅希爾調查基金的另一項討論，客戶因參觀展銷會而向展商下的全部訂單中，54%的單子不需要個人再跟進訪問。

(3)、潛在客戶

展覽調查公司的討論顯示，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數，只有12%的人在展前12個月內接到該公司銷售人員的電話；88%為新的潛在客戶，而且展銷會還為參展帶來高層次的訪問者。對于參展公司的產品和服務來說，展會上49%的訪問者正方案購買那些產品和服務。

(4)、競爭力優勢

展覽會為同行的競爭對手顯自身供應了機會。通過訓練有素的展臺職員、樂觀的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設計以及嚴謹的展臺跟進，參展公司的競爭力可以變得光線四射。而且，展會的參觀者還會利用這個機會比較各客參展商。因此，這是一個讓參展商展現產品的優異功能的公開機會。

(5)、節約時間

在三天的時間里，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個月里能接觸到的人數要多。面對面地會見潛在客戶是快速建立客戶關系的手段。

(6)、融洽客戶關系

客戶關系是很多公司的熱門話題，展覽會是強煞費苦心現存客戶的關系的好地方。參展商可以用下列方式對客戶表達謝意：熱忱的款待、一對一的晚餐、特別的服務等。

(7)、手把手教客戶試用產品

銷售人員攜帶產品在路上進行演示的機會唯恐不多。展覽會是參展商為潛在客戶測試產品的好地方。

(8)、競爭分析

展覽會現場供應了討論競爭形勢的機會，這個機會的作用是無法估量的。在這里，有關競爭對手供應的產品、價格以及市場營銷戰略等方面的信息，參展商通過觀看和傾聽就可以了解許多。

(9)、產品和服務市場調查

展覽會供應了一個進行市場調查的極好機會。假如參展商正在考慮推出一款新產品或一種新服務，可以在展會上向參觀者進行調配查，了解他們對價格、功能和賠償以及基本上質量的要求。

總之,外貿工作的開展需要各個方面去完善,人員,平臺,展會是眼前需要解決的問題,要做好工作開展的先后跟投資的把握.可以在人員穩定的基礎上摸索性的參與些國內展會,一步步的去實現.

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2022年度外貿單證員工作總結

從4月份開頭至今我做單證員已有3個月，從一開頭的不熟識，但我很快就把握了做單證的閱歷和技巧。

當拿到信用證后，先認真審查和合同有出入的地方，產品名稱、數量、開證行、公司名稱、有效期、付款方式、最遲裝運期、有沒有軟條款、特殊的規定等等。假如有的話，必需與業務人員商洽這些事情，把全部的問題一次向客戶提出，請他修改信用證。

我們依據業務員供應的合同首先制作報關資料，報關資料因為僅是用于我們國內海關報關，所以我們可以相對簡化一些，但是簡化歸簡化，報關的數量，毛，凈重，體積還是和信用證要求及提單上的數量，毛，凈重，體積全都。全部報關資料我們兩個單證員都會相互校對。

再依據信用證與pI制作托書。等業務員傳托書后，貨代會給我們提單確認件，同時我們也供應報關資料給貨代。每份提單確認件都要不厭其煩反復核對正確，有我們兩位單證員和業務員相互校對，提單出來后也要校對，一份提單至少要核對5遍以上，杜絕有錯誤的發生。

貨物裝船后就開頭制作議付單據，例如：發票、箱單、重量清單、產地證、投保、裝船通知、受益人證明等。全部單據都嚴格根據信用證要求。全部單據的日期在船期之前或者船期當天。

提單一般3-7個工作日，若提單晚了，準時催貨代要提單。確保提單在信用證交單有效期內交單。

全部單證都必需反復核對，做到單證相符，單單全都。假如客戶有臨時要求，可以說服客戶修改信用證。單據審核OK，通知銀行交單。

今年上半年交了64份議付單據，現還有10信用證在手。

關于銀行水單，業務員寫上客戶信息后交與我們登記，并在網上報送，然后登記給財務。

關于產地證，一般原產地證在系統申報后寄貿促會辦理，貿促會做好產地證再寄給我們。發票認證，國際商事證明書，大使館認證也是在貿促會。其他特別產地證比如FORMA,FORME到商檢局去辦理。

關于保險，保險是以清關時的發票為基準的，加上重要的船名航次、保險金額、保險時間。

總結這這幾個月的單證閱歷，我們單證員做單據最重要要細心，對信用證肯定要嫻熟把握。每個國家的信用證要求都不同，必需嚴格根據信用證要求做單據。

2022年度外貿業務員個人總結范文

2022年即將畫上圓滿的句號，這一年是我人生的一個轉折點。由一名同學轉型為社會人士，在機遇與挑戰共存的競爭時代，我開頭了自己的追夢生涯。回顧這三個月與新起點同行的點滴，頗有感受，現將工作以來的感受和工作體會總結如下。

一、初入崗位

我是今年6月份畢業的，剛邁出校門就直接來到了深圳。出校門之前我還在迷茫，不知道要做什么工作，也沒有給自己找到一個明確的定位。我知道自己不是那種安貧樂道的，我要給自己頂下目標，并且努力奮斗。因為在畢業之前，我也做過兩份工作，一份是導購，一份是商務接待，由于各種緣由沒能連續堅持做下去。

直到9月份24日我有幸進入新起點這個大家庭，在公司領導和同事的關心下，我在熟悉產品、熟識產品、推廣產品各方面的學問上有了很大的提高。在這里我要感謝我的領導和同事們對我的點滴關心。

初入外貿銷售這個行業，我除了在學校里所學的外貿英語學問和國際貿易學問，缺乏實際閱歷，對于阿里巴巴國際推廣平臺的操作一點也不清晰。首先第一件事，我就是要熟識公司產品。因為公司人不多，初來乍到，懷揣著幻想的激情全心的投入學習中。公司的產品名目，各項產品的特點、用途、市場狀況等方方面面的學習我都得從零開頭。一個禮拜之后，我開頭接觸阿里巴巴后臺管理，注冊了一個制作員的子賬號，負責產品的發布。msn、skype、trademanager，email等國際溝通工具隨之而來成為我每天必備的工作。此外我還自己創建了一個屬于自己的阿里巴巴免費網站，在里面練習產品的發布，產品的推廣，產品排名、關鍵詞搜尋和應用，速賣通交易等。在外貿部易小姐的指導和關心下，我慢慢把握了發布產品信息，爭取排名的技巧，漸漸開頭了產品推廣工作。

二、熟識業務流程

在漸漸接觸國際貿易的過程中，我通過阿里巴巴平臺免費版，收到了許多客戶的訂單(阿里巴巴的平臺),惋惜都是批量小的一些樣品單，最終因為因現實支付方式不能通過支付寶而告終。在10月伊始，經過半個月的產品熟識，詢盤回復，最終有位瑞典客戶接收我們的付款方式，轉賬勝利。第一筆外貿訂單成了，雖然只是一個小訂單，缺從中學會了許多。接收款項后，隨后跟單，讓生產支配生產并聯系國際貨運快遞。

在國際快遞方面第一次接觸了dhl/ups/fedex,其間還是消失一點小插曲，聯系貨運后，貨物到香港了，快遞公司說是地區偏遠要加偏遠費。因小訂單，dhl運費算得過于精確，導致貨物退回來，重新找了一個貨運公司，改走fedex。這樣耽擱了幾天的貨期。不過經過

這次的教訓，明白了算運費的時候要按最大值計算，寧愿多收一點，聯系快遞的時候要貨代把地址查下是不是偏遠地區。

三、參加展會

10月中旬，公司參加了廣州第七屆國際選購博覽會，展會上的客戶基本上都是國外的。其間因展會上同行較少，參加競爭的不是許多，這又是我們該發揮的時候了。幾個同事都在給公司產品做宣揚，發名片，發資料，盡量吸引更多的客戶來看我們的展廳。與外國客戶溝通又成了一門技巧，要吸引有意向的客戶，要讓沒有意向的客戶接觸和了解我們這一產品，歸根結底說白了就是來者絕不放過。與外國客戶的溝通中，也學到了如何向客戶介紹我們的產品，如何講解剖析產品優勢。一個展會辦下來，臨時出售了小批量產品，收到了許多外國客戶的名片，也發了一些自己的名片，盼望將來可以聯系一些有意向的客戶。

展會過后，就是分析名片，收發郵件了。有閱歷的同事，接到名片準時推斷客戶意向，聯系了客戶上門看廠。也做了一筆數量的訂單。其間，我學會了要仔細推斷客戶意向，了解客戶需求，才能做到有求有應。

四、收發郵件

把展會上的名片整理，分析，回憶一遍，把有意向的，一個一個都發郵件進行問候。在發郵件之前，產品定價又是一項很重要的事。既然是工廠，產品價格就有肯定的優勢。憑這個優勢，價格是沒有很大的問題。其次就是價格得具體程度，其間涉及moq，fob等各方面，這就是考驗產品熟識程度了，報價單的一目了然也很重要。要明確自己的產品報價與市場行情差價，及如何以達到報價的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經營產品及及產品優勢與核心競爭力。

所以小小的一份報價表，看似簡潔，實則要經過認真和仔細的推敲。報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，一般的產品不要報高。因為客戶往往會從你的報價來推斷你的誠懇性，并同時推斷你對產品的熟識程度;假如一個特別簡潔一般的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的誠懇性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理睬。但是呢，一連幾百份郵件發出去，沒有幾個人回應，石沉大海，讓人覺得心灰意冷的。但是，不能放棄，就得自身找找緣由了。可能價格沒有設置好，圖片不夠吸引眼球，產品信息沒有具體等一大堆的問題，一個一個分析，解決。

五、接觸阿里巴巴會員版

11月份開頭接觸阿里巴巴會員版的業務子賬號，發布產品信息，提高產品曝光率，進而增加詢盤的機會。發布產品信息又是一項繁雜的工作。首先，每一個產品的標題不能雷同，圖片必需清楚。其次，最重要的是關鍵詞要選好，而且要選關鍵詞排名靠前的，這樣才能提高產品的搜尋度。關鍵詞的設置可以三個雷同，可以5種以上產品競爭一個關鍵詞，盡量想方法提高曝光率。最終就是產品信息的匹配了，有頭有尾必不行少，不能牛頭馬嘴，也不能張冠李戴。不同的產品要匹配相應的信息。發布了一千多條產品信息，詢盤也相應上升了，在線詢問的客戶也多了起來。買家總會貨比三家，一個詢盤他會發給許多的供應商，因而買家遠是專業的。作為外貿工廠最主要的優勢是能供應廠家直銷價，和產品質量的監督。因而定價要定的合理，才能贏取更多的客戶。但在公司供應客戶需求信息資源這一塊中，也屢次沒有取得好的成果，錯過了許多展會客戶資源，主要是因為自己不會跟進客戶，不知道怎么樣來跟進，在這點我以后會好好學習，急躁地請教。在平常的各項工作中精耕細作，緊跟全部客戶資源，準時把握客戶的需求，作出相應的方案和工作。在今后的工作中，爭取把握分析、處理好各項工作中，加強同客戶的溝通、溝通。知己知彼，方能百戰不殆。，了解他們的需求，能夠精確?????地處理好，來羸得客戶。六、工作失誤

前段時間因為報價失誤，和客戶理解的不一樣，導致公司流失了一個客戶。客戶要的是模組，我就按我們常規的報價，一個模組報給他。等客戶寄來樣品，要我報價，他的樣品是兩個模組一套的。我卻沒有理解好，還是按一個模組的價格報了出去。

2022年度外貿業務員工作總結范文

自從2022年6月6日至今，一轉瞬已經在公司工作了將近6個多月了，在這新年來臨之際，回想自己半年所走過的路，